Proceso de venta - MODELO AIDA

Proceso de venta - MODELO AIDA.......................................................................................1

1. 4 FASES.........................................................................................................................2
1.1. ATENCION..............................................................................................................2
1.1.1. la empresa va a intentar llamar la atención de sus potenciales clientes
hacia su producto o servicio........................................................................................2
1.2. INTERES.................................................................................................................2
1.2.1. Despertar interes del cliente.........................................................................2
1.3. DESEO....................................................................................................................2
1.3.1. Como consecuencia de las dos fases anteriores el cliente desea nuestro
producto......................................................................................................................2
1.4. ACCION..................................................................................................................2
1.4.1. El papel activo es del cliente que ya se encuentra convencido de adquirir
nuestro producto.........................................................................................................3
2. DINAMICA COMERCIAL................................................................................................3
2.1. 1 - PROSPECCION..................................................................................................3
2.1.1. La prospección es la búsqueda de información que te permitirá focalizar
esfuerzos comerciales en un público determinado para que identifiques a la
persona con capacidad de compra de tus productos o servicios................................3
2.2. 2 - OPORTUNIDAD.................................................................................................3
2.2.1. Una oportunidad de marketing, dice, existe cuando un marketinero
identifica un grupo de tamaño suficiente cuyas necesidades no están siendo
satisfechas....................................................................................................................4
2.2.2. Claves.............................................................................................................4
2.3. 3 - VENTA...............................................................................................................4
CICLO DE VIDA DE UN PRODUCTO.......................................................................................4
CARACTERISTICAS............................................................................................................4
Cuando un producto crece rápidamente en un mercado interno, experimenta
saturación cuando los países con salarios bajos imitan e inundan los mercados
internacionales............................................................................................................4
4 FASES.............................................................................................................................4
INTRODUCCION...........................................................................................................4
CRECIMIENTO..............................................................................................................4
MADUREZ.....................................................................................................................5
DECLIVE........................................................................................................................5
MATRICES ESTRATEGICAS................................................................................................5
Que es?........................................................................................................................5
Tipos.............................................................................................................................5
FODA..........................................................................................................................10

1
1. 4 FASES

1.1. ATENCION

1.1.1. la empresa va a intentar llamar la atención de sus potenciales clientes hacia

su producto o servicio.

1.2. INTERES

1.2.1. Despertar interes del cliente

Cómo?

Explicando en forma concisa y clara nuestras ventajas comparativas

1.3. DESEO

1.3.1. Como consecuencia de las dos fases anteriores el cliente desea nuestro
producto

El papel activo de esta fase es del cliente

1.4. ACCION

2
 1.4.1. El papel activo es del cliente que ya se encuentra convencido de adquirir
nuestro producto

Se produce la transaccion economica

2. DINAMICA COMERCIAL

2.1. 1 - PROSPECCION

2.1.1. La prospección es la búsqueda de información que te permitirá focalizar

esfuerzos comerciales en un público determinado para que identifiques a la
persona con capacidad de compra de tus productos o servicios

Enfoque: existen vendedores principiantes que tratan de abarcar todo el

mercado potencial sin planificación. Lo recomendable es ser especialista en un
segmento.

Agregar valor en cada contacto: cuando abordes a tu cliente potencial no lo

hagas con las manos vacías: hazle un ofrecimiento de algo que agregue valor.

Elabora ofertas: hoy en día se requiere de un proceso lógico que permita

establecer y desarrollar confianza entre el vendedor y el prospecto, para
después lograr la venta. En este proceso, juega un papel muy valioso lo que
podamos ofrecerles a nuestros clientes potenciales.

No uses trucos: evita los trucos engañosos, con informaciones que pueden
confundir, pues esa estrategia es un sinónimo de abuso y perjudicará tu imagen,
la de tu producto y la de tu empresa.

Usa varios canales: además de la cantidad, importa la calidad con la que buscas
contactar a tus clientes potenciales. Es decir, para alcanzar muchas ventas debes
prospectar a través de diversos canales: por teléfono, correo electrónico y
dentro del terreno de ventas, etc.

2.2. 2 - OPORTUNIDAD

3
 2.2.1. Una oportunidad de marketing, dice, existe cuando un marketinero
identifica un grupo de tamaño suficiente cuyas necesidades no están siendo
satisfechas.

2.2.2. Claves

1. ofrecer algo que escasea;

2. ofrecer en forma novedosa o superior un producto o servicio que ya existe, u

3. ofrecer un producto o servicio totalmente nuevos.

2.3. 3 - VENTA

CICLO DE VIDA DE UN PRODUCTO

CARACTERISTICAS

Cuando un producto crece rápidamente en un mercado interno, experimenta

saturación cuando los países con salarios bajos imitan e inundan los mercados
internacionales

4 FASES

INTRODUCCION

Cuando la demanda ha sido satisfecha, las ventas del producto declinan al nivel
requerido para la sustitución del producto.

rápido crecimiento en volumen de ventas debido a que la demanda del mercado

está insatisfecha

En los mercados internacionales, el ciclo de vida del producto se acelera debido

a la presencia de las economías "seguidoras" que raramente introducen
innovaciones pero que rápidamente imitan los éxitos de los demás

CRECIMIENTO

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 El volumen de ventas crece rápidamente. Esta etapa inicial del ciclo de vida del
producto se caracteriza por precios altos, altos beneficios y amplia promoción
del producto.

Los seguidores internacionales no han tenido tiempo para desarrollar las

imitaciones

MADUREZ

los niveles de demanda y el volumen de ventas aumentan a un ritmo más lento.

El proveedor original puede reducir los precios para mantener la cuota de

mercado y el soporte de ventas. Los márgenes de beneficio disminuyen, pero el
negocio sigue siendo atractivo porque el volumen es alto y los costos son
menores

DECLIVE

disminuye el volumen de ventas y muchos de estos productos son finalmente

eliminados y descatalogados.

Las economías seguidoras han desarrollado imitaciones tan buenas como la

original del producto y son capaces de exportar al mercado del proveedor
original

MATRICES ESTRATEGICAS

Que es?

herramienta muy utilizada en el marketing estratégico porque nos permiten

obtener un análisis de la situación de los factores que estemos analizando

Tipos

BCG

Objetivos

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se utiliza para evaluar el atractivo de la cartera de productos de una
empresa.

determinar en cuáles de nuestros productos debemos de invertir más

recursos.

4 estrategias de inversion en marketing

AUMENTAR LA CUOTA DE MERCADO

DEFENDER LA CUOTA DE MERCADO

ESTRATEGIA DE COSECHA

ESTRATEGIA DE ELIMINACION

analiza qué productos son los más rentables para una empresa y a partir de
ahí determinar que estrategias de marketing se pueden utilizar.

EN BASE A DOS DIMENSIONES

La tasa de crecimiento de Mercado

consiste en evaluar la evolución de la demanda de un producto en el

mercado.

La participacion en el mercado

consiste valorar la cuota de mercado de nuestra empresa con respecto

a la cuota de mercado de nuestra competencia.

cuota de mercado

determinar qué porcentaje de las ventas del mercado es de nuestra

empresa.

Cuanto más equilibrada sea la cartera menos problemas tendrá la empresa.

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 Lo ideal es adaptar la cartera a las fortalezas de la empresa y aprovechar las
oportunidades del mercado

nos va a permitir determinar qué productos deberían de ser incluidos en la

cartera de la empresa y cuáles no.

conocer con qué canales conseguirmos más retorno de la inversión.

Construccion

matriz de crecimiento BCG está dividida en cuatro cuadrantes separados por

dos ejes.

El eje vertical está formado por la tasa de crecimiento del mercado o el

atractivo de la industria.

el eje horizontal lo forma la cuota de mercado de la empresa.

Cada uno de estos cuatro cuadrantes están compuestos por cuatro tipos de
productos

VACA
Ver también: INCOGNITA

los productos vaca son los que nos generan más dinero (liquidez).

Ese dinero generado lo podremos invertir en los productos INCOGNITA,

que son aquellos que aún no sabemos cuál va a ser su evolución

con el paso del tiempo lo más normal es que acaben convirtiéndose en

productos perro o desastre.

INCOGNITA
Ver también: VACA

no conocemos cuál va a ser su evolución

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 necesitan mucha inversión pero que además tienen poca cuota de
mercado.

dependiendo de cuál sea nuestra inversión y la estrategia que

planifiquemos podrán terminar convirtiéndose en productos estrella o
en productos perro.

ESTRELLA

aquellos que generan dinero (liquidez), pero que necesitan una

inversión considerable para conseguir consolidar su posición en el
mercado.

están en un mercado en crecimiento y que tenemos una cuota de

mercado considerable.

PERRO

que nos generan poca liquidez y además tienen poca cuota de mercado.

Estrategia

• Eliminarlos.

• Rebajar los costes al máximo para tratar de conseguir la máxima

liquidez.

• Centrarse en el segmento que sea más rentable para la empresa.

Estrategia

Nuestros productos más fuertes (vacas y estrellas) deberemos de

mantenernos, para ello llevaremos a cabo estrategias de inversión y
sostenimiento.

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 Parte de los ingresos que consigamos con los productos vacas podremos
invertirlos (estrategia de inversión) en los interrogantes, para tratar de
convertirlos en estrellas.

Los interrogantes que tengan los niveles de ventas más bajos deberemos de
eliminarlos o hacer una estrategia de cosecha.

Mientras que los perros deberemos de eliminarnos de forma inmediata o de

forma pausada.

El ciclo de vida del producto y la Matriz BCG

la matriz se relaciona con el ciclo de vida de un producto que representa la

evolución de un producto en el mercado y que está compuesto por 4 fases.

1.Introducción.

PRODUCTO INTERROGANTE

2.Crecimiento.

PRODUCTO ESTRELLA

3.Madurez.

PRODUCTO VACA

4.Declive.

PRODUCTO PERRO

Matriz en el marketing Digital

Matriz se puede integrar dentro de nuestro plan de marketing digital.

ahora no estaremos analizando los productos de nuestra empresa,

estaremos analizando cuáles son los canales más rentables.

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 evaluar cada uno de los canales que utilizo en mi Social Media Plan en
base a dos factores:

• El crecimiento del canal.

• El retorno de la inversión que consigo

FODA

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