C.T.T.

Administración Unidad-1 Planificación y Presupuesto

1.2.3 Técnicas de Previsión

Introducción
Los modelos de previsión cualitativos y cuantitativos pueden ayudarnos a
presupuestar y optimizar los recursos de la empresa, anticipando el impacto de
las tendencias del mercado en sus ventas.
El tipo de pronóstico financiero que se elija dependerá de muchos factores,
incluido el tipo de información que se desee cuantificar y dónde se encuentra en
el ciclo de vida el negocio.
El pronóstico financiero ayuda a los directivos de negocios a planificar con
anticipación, presupuestando en consecuencia las tendencias estacionales, los
lanzamientos de nuevos productos o las tendencias de consumo a largo plazo.
Un pronóstico financiero trimestral, por ejemplo, utiliza los datos de los
trimestres anteriores para garantizar que habrá suficiente flujo de efectivo para
las operaciones y pasivos de la empresa.
Existen algunos métodos diferentes para crear un pronóstico financiero. En el
curso (asignatura) veremos cuatro modelos comunes, que entran dentro de tres
grandes categorías:
1. técnicas cualitativas,
2. análisis de series temporales y modelos de proyección
3. causales.
1 - Las técnicas cualitativas utilizan datos como el análisis de expertos o
información sobre eventos especiales para crear un pronóstico.
2 - Los análisis de series temporales requieren centrarse en patrones en los
datos históricos.
3 - Los modelos causales utilizan una combinación de datos históricos y opinión
de expertos en sus pronósticos.
Ejemplos de cómo se ven estas tres categorías de pronóstico financiero en la
práctica.
El método Delphi
El Método Delphi entra en la categoría cualitativa de previsión financiera.
Este modelo utiliza las opiniones de un panel de expertos para comprender una
situación económica específica y cómo los cambios en el mercado podrían
afectar al negocio. También se le pide a cada experto su análisis independiente
de los demás para obtener una visión más profunda del campo de
especialización de esa persona. Por ejemplo, el propietario de un negocio puede
hacer que los directores de ventas, marketing, finanzas y servicio al cliente
proporcionen su visión de las tendencias de los clientes juntos y luego den su
análisis sobre sus departamentos específicos.
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Pronóstico de arriba hacia abajo o de abajo hacia arriba

El Pronóstico de arriba hacia abajo es utilizado por startups o para
empresas que se están expandiendo a un nuevo mercado. Este método tiene
como objetivo evaluar el tamaño del mercado y estimar cuánta cuota de
mercado podría ganar la empresa. Se deberá comenzar por comprender
el tamaño total del mercado: ¿Cuántos clientes totales podrían comprar de
manera factible a la empresa? A partir de ahí, se tendrán cuenta las tendencias
de ventas relevantes, así como las fortalezas y debilidades de la empresa.

El pronóstico de abajo hacia arriba utiliza los estados financieros actuales

y los datos de ventas para crear una proyección basada en lo que necesita para
llevar el producto al mercado. A veces llamado «plan de gastos operativos».
Este tipo de pronóstico tendrá en cuenta la capacidad de producción, el número
de empleados, los gastos de cada departamento y el tamaño total del mercado
para tratar de crear una proyección de ventas precisa.
En pocas palabras: la empresa puede elegir diferentes modelos de pronóstico
financiero para diferentes puntos del ciclo de vida del negocio.
 Si elige pronósticos financieros de abajo hacia arriba o de arriba hacia
abajo depende de la madurez de la empresa, así como de sus objetivos.
El pronóstico de arriba hacia abajo puede ser un método efectivo para las
nuevas empresas que no han acumulado suficientes datos de ventas.
También puede proporcionar un pronóstico más optimista, útil para los
empresarios que buscan el apoyo de los inversores.
El pronóstico de abajo hacia arriba generalmente se considera mejor para las
empresas estacionales que tienen ventas variables durante todo el año. Es una
técnica más confiable para tomar decisiones de presupuesto y contratación.

Pronóstico de correlación
El pronóstico de correlación es un tipo de pronóstico causal que implica el
seguimiento de variables para ver cómo pueden influir entre sí. Por ejemplo, la
empresa puede realizar un seguimiento de la oferta y la demanda o los precios y
los costos. Al obtener una comprensión de cómo estas variables se afectan entre
sí, puede determinar mejor cómo el crecimiento en un área afecta el negocio en
general. Si pronostica que la demanda aumentará, puede llevarlo a aumentar su
inventario o a invertir más en capacitación y contratación de trabajadores
estacionales.

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Resumen
Con tantas opciones, ¿qué modelo de pronóstico es el adecuado para el negocio?
La respuesta corta: Depende de la información que se obtenga, cómo se utilizará
el pronóstico y qué tan relevantes serán los datos históricos para estimar los
resultados futuros.

La selección de un método depende de muchos factores:

 el contexto del pronóstico,
 la relevancia y disponibilidad de los datos históricos,
 el grado de precisión deseable,
 el período de tiempo a pronosticar,
 el costo / beneficio (o valor) del pronóstico. a la empresa,
 el tiempo disponible para hacer el análisis.

Bibliografía:
Las técnicas de pronóstico financiera: John C. Chambers, Satinder K. Mullick,
Donald D. Smith

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