ESTRUCTURA DEL ESTUDIO DE MERCADO

Titulo

Producción y Comercialización de Cuyes en la Provincia de San Pablo – Cajamarca

1. Introducción

La actividad principal de la empresa Alimentos Peruanos SAC será la

producción (crianza) y comercialización de carne de cuy, la cual tiene un
gran valor nutricional y es bajo en grasas. Entre las ventajas de la crianza
de este animal menor tenemos que se reproducen todo el año y a los dos
meses están listos para el beneficio. Es un herbívoro que convierte
alimento grosero (pastos y subproductos) en alimento de alta calidad
(carne), no necesitando de granos especiales, minimizando de esta
forma los costos de producción.

La oportunidad de negocio se genera a partir de la escasa oferta del producto

dado que el 95% de la crianza de este animal menor se realiza bajo el sistema
familiar (de forma casera), alimentados con residuos de cocina presentando
bajos índices de producción y productividad.

Un sistema de crianza comercial permitirá el manejo del negocio por

profesionales conocedores del tema, ingresar a canales de comercialización
actualmente no utilizados y por lo tanto aumentar las alternativas de
alimentación de los potenciales consumidores en los mercados de Trujillo
principalmente.

La estrategia a utilizar será la de liderazgo en costos, sin embargo de lograrse

contratos de exclusividad con supermercados se diferenciará el producto
mediante la utilización de empaque al vacío con marca e información
nutricional.

La competencia de este proyecto está representada principalmente por las

granjas comerciales tanto de la Universidad Nacional de Trujillo como de la
Universidad Nacional Agraria La Molina, que además poseen años de
experiencia en el mejoramiento de la raza. Por otra parte están las granjas que
son parte de restaurantes campestres.

La inversión necesaria requerida para la implementación de este proyecto

asciende a 11577 dólares americanos, de los cuales el 25.91% será financiado
mediante capital propio y el resto a través financiamiento bancario. La tasa de
interés anual para el préstamo será del 15% a 36 meses, con 5 meses de
período de gracia (cinco primeros meses).
Finalmente y según lo muestran los indicadores financieros, el proyecto se
presenta rentable. Utilizando una tasa de descuento acordada para el concurso
del 18% se ha obtenido las cifras de US$ 7796.49 y 39.78% para el VAN y TIR
económico respectivamente. En el caso del VAN y TIR financiero se ha
obtenido l
as cifras de US$ 8525.34 y 68.77% respectivamente.
EL ESTUDIO DEL MERCADO

Análisis de la Demanda
Definición del Bien o Servicio
El cuy (cavia porcellus) es un mamífero roedor originario de la zona andina de
Perú, Bolivia, Colombia y Ecuador. Constituye un producto alimenticio de alto
valor nutricional que contribuye en la seguridad alimentaria de la población rural
de escasos recursos. Además, las ventajas de la crianza de cuyes incluyen su
calidad de especie herbívora, su ciclo reproductivo corto, la facilidad de
adaptación a diferentes ecosistemas y su alimentación versátil.1

La carne de cuy será comercializada totalmente limpia, sin patas, sin cabezas y
sin víceras.

Es un producto con bajo contenido de colesterol y grasa, por lo tanto es bajo en

calorías, posee alto contenido proteico, alto valor biológico y alta digestibilidad,
lo que la convierte en una carne saludable. Es rica en vitaminas liposolubles
como A, D, E y K.

Cabe destacar que una fuente de ingresos adicional lo constituyen los

subproductos del cuy tales como: estiércol, la cabeza, patas, riñón y la piel. Para
efectos de este proyecto sólo se ha considerado la comercialización de estiércol.

Cuadro N°1

Valor Nutritivo según especie animal

Prot Gra
Esp ED(k
eín sa
ecie cal)
a %
Cuy 20,3 7,8 960
Cab 18,7 9,4 1650
ra
Ave 18,2 10,2 1700
Vac 18,7 18,2 2440
uno
Por 12,4 35,8 3760
cino

1 Ley que declara al cuy (cavia porcellus) especie nativa del Perú, y patrimonio natural de la nación,
promoviendo su producción y consumo.
http://www.zoetecnocampo.com/Documentos/cuyes/ley_cuy.htm
Lima, 07 de enero de 2002
 Ovi 18,2 19,4 2530
no
Fuente: Universidad Nacional Agraria La Molina

3.1.2 Demanda Histórica y Presente

El Perú y Ecuador presentan la mayor población de cuyes a nivel mundial,

distribuidos en todo su territorio. Siendo el Perú, el de mayor consumo y
población de cuyes. No es fácil estimar la población de estos animales. Según el
censo agropecuario de 1994, la población de cuyes alcanzó la cifra de 6´884,938
animales, aunque informaciones recientes del MINAG, señalan que se cuenta
con alrededor de 22 millones de animales, lo que equivaldría en toneladas a
17,600 - 18,700 t.m. de carne, cantidad similar a la producida por los ovinos. 2

Gráfico N°1

Aceptación de la prueba de consumo de cuy en Lima Metropolitana

2 Situación actual cuyes.

http://www.portalagrario.gob.pe/ pec_real_cuyes.shtml
Lima 2003
 Fuente: Pontificia Universidad Católica del Perú (PUCP) - Universidad
Nacional Agraria La Molina

3.1.3 Variables que afectan a la demanda

“Los Patrones de consumo en carnes, han variado en las últimas décadas,

orientándose hacia el consumo de carnes blancas, en detrimento de las rojas.
En el cuadro adjunto, se presenta el consumo per cápita promedio de las
principales carnes”3.

Gráfico N°2

Fuente:
http://www.portalagrario.gob.pe/sect_pecuario_consumo.shtml

Como se observa, la carne de pollo es la que reporta los mayores volúmenes de

consumo con 22.40 kilos por persona al año, le sigue la carne de vacuno (5.36
Kg/per cápita/año) y muy marginalmente las carnes de alpaca (0.32 Kg/per
cápita/año) y el caprino (0.25 Kg/per cápita/año). Estos indicadores
comparándolos con el consumo per cápita en otras regiones, son sumamente
reducidos. Así, en el Caso de Argentina, el consumo per cápita anual de carnes
es de 69.9 kilos, en EE. UU. 45.60, Colombia 17.20 y Ecuador 13.3. 4

a) El precio del bien

El precio al consumidor final de la carne de cuy es relativamente superior a la del
pollo si tenemos en cuenta que esta carne se ofrece por unidad (Ej. S/.10 cada

3 Consumo per cápita de las principales carnes en Perú.

http://www.portalagrario.gob.pe/sect_pecuario_consumo.shtml
Lima 2003
4 Sector Pecuario Nacional

http://www.portalagrario.gob.pe/sect_pecuario_consumo.shtml
Lima 2003
cuy). No así el pollo, que se vende por kilo (Ej. S/. 5 el kilo de pollo). Sin embargo
se considera que el peso estándar para su comercialización es de 1Kg vivo.
Es importante destacar que este tipo de productos presentan elevada
sensibilidad al precio, es decir, si por ejemplo el precio de la carne de res sube,
los consumidores optarían por adquirir otro tipo de carne más barata como la del
pollo.

b) Los ingresos
Si bien es cierto la mayoría de la población lo conforman los niveles
socioeconómicos C y D, que priorizan en el gasto de su alimentación, los niveles
A y B presentan indicadores favorables en relación al grado de aceptación del
producto (ver gráfico 1) y que además adoptan hábitos de consumo orientados
a alimentos bajo en grasas y por lo tanto hacia una tendencia en el cuidado de
su salud.
 c) Los gustos y preferencias
En el rubro carnes, las aves tiene una contribución importante, con el 47.8%,
seguida por la carne de vacuno que contribuye con un 18.7%; mientras que las
carnes de porcino y ovino contribuyen con 6.9% y 6.0% respectivamente. La
participación de especies como las alpacas, llamas y caprinos es marginal.5

Según los resultados obtenidos en las encuestas se sabe que el 42% de los
encuestados consume carne 5 veces por semana, mientras que el 35% lo hace
3 veces por semana. Lo que muestra la importancia y preferencia de las carnes
en la dieta alimenticia de las personas.

3.1.4 Demanda Futura

Para estimar la demanda futura se ha utilizado el criterio de crecimiento
poblacional. Estos índices de crecimiento han sido elaborados por el Instituto
Nacional de Estadística e Informática. Son de 1.44%, 1.42%, 1.40%, 1.38% para
el segundo, tercer, cuarto y quinto año de operación respectivamente.

a) Mercado Potencial
El criterio de segmentación utilizado para establecer el mercado potencial es el
siguiente: Hogares de los niveles socioeconómicos A, B, C, D de la ciudad de
Trujillo.

b) Mercado Disponible
El mercado disponible lo conforman todas aquellas personas que
manifestaron en la encuesta que consumen carne en su alimentación (99%)
y los que además consumen carne de cuy, 32% de los encuestados. Por lo
tanto MD = 99% x 32% = 31.68%

c) Mercado Objetivo (en personas)

La participación de mercado que se espera alcanzar es del 0.60%. Este nivel de
participación se espera mantener en todo el horizonte de evaluación del
proyecto. Lo que representa 123 hogares en el primer año hasta 130 en el quinto
año de operación del negocio.

d) Frecuencia de Visita o de Uso

De acuerdo a los resultados obtenidos en las encuestas. Se sabe que las
personas que manifestaron consumir el producto lo hacen en promedio 1.3 veces
al mes.

e) Mercado Objetivo (en servicios y/o unidades)

El mercado objetivo en número de cuyes pasará de 3841 en el primer año hasta
alcanzar un nivel de 4063 en el quinto año.

5 Sector Pecuario Nacional

http://www.portalagrario.gob.pe/sect_pecuario_imp.shtml
Lima 2003
f) Crecimiento del Mercado Objetivo: Criterio utilizado
Se ha considerado mantener la participación de mercado en el nivel del 5% hasta
el quinto año.

Cuadro N°2

Resumen de la Demanda Proyectada

Ítems R Uni A A A A A
a da ñ ñ ñ ñ ñ
t d o o o o o
i 1 2 3 4 5
o
Merc 6 6 6 6 6
ado 1 Ho 4 5 6 7 8
Pote gar 7 7 6 5 5
ncial es 7 0 4 7 0
5 8 1 4 7
Merc
ado 3 Ho
Disp 1 gar 2 2 2 2 2
onibl . es 0 0 1 1 1
e 6 5 8 1 4 7
8 2 1 1 0 0
% 1 6 2 7 3
Merc
ado
Objet 0 Ho
ivo . gar
(en 6 es
pers 0 1 1 1 1 1
onas % 2 2 2 2 3
) 3 5 7 8 0
Frec Co
uenci 1 nsu
a de . mo
Visita 3 s al 1 1 1 1 1
s me 6 6 6 6 6
s 0 2 5 7 9
Co 1 1 1 2 2
Mese 1 nsu 9 9 9 0 0
s al 2 mo 2 4 7 0 3
año s al 1 8 6 4 1
 añ
o
Merc
ado Cu
Objet 2 yes
ivo al 3 3 3 4 4
(en añ 8 8 9 0 0
unida o 4 9 5 0 6
des) 1 7 2 7 3

3.2 Análisis de la Oferta

3.2.1 Estructura de Mercado
Aproximadamente el 95% de la crianza de este animal menor se realiza bajo el
sistema de crianza familiar, es decir, de forma casera y alimentados con
residuos de cocina o algún forraje, por lo que presentan bajos índices de
producción y productividad, básicamente es para el autoconsumo. Solo el 5%
son criados en un sistema comercial y familiar - comercial. Lo cual explica la
escasa oferta del producto.

Si bien es cierto la producción de cuy con fines comerciales no es amplia,

existen empresas ya establecidas y relacionadas al tema campestre
dedicadas a la comercialización de esta carne. Sin embargo la mayor parte
de su producción es utilizada como parte de la variedad de platos que estos
ofrecen a sus comensales.

También de forma reducida puede encontrarse en algunos supermercados y

mercados. Probablemente abastecidos por la granja comercial de las
Universidades de Trujillo y Agraria La Molina, en la ciudad de Trujillo y Lima
respectivamente.

Cuadro N°3
Oferta anual de cuyes en Trujillo y Lima (crianza comercial) 2003

Competidores Cuyes
Universidad nacional de Trujillo 27072
Granjas de Lima 34892
Universidad Nacional Agraria 10500
Total 72464
Cuadro N°4

Población de Cuyes según Departamento

Año 1994 (Unidades)

Departamento Cuyes
 Total Nacional 6 885 726
Amazonas 209 666
Ancash 779 239
Apurimac 445 590
Arequipa 240 725
Ayacucho 115 533
Cajamarca 1 137 060
Prov.Callao 2 306
Cusco 830 524
Huancavelica 256 231
Huanuco 552 230
Ica 17 355
Junín 674 616
La Libertad 475 055
Lambayeque 128 640
Lima 325 670
Loreto 11 143
M. de Dios 4 236
Moquegua 69 393
Pasco 103 591
Piura 118 858
Puno 98 223
San Martín 206 350
Tacna 69 620
Tumbes 2 059
Ucayali 11 813
Fuente: MINAG - OIA, 1994

3.2.2 Variables que afectan a la oferta

a) El Precio de los Insumos
Universidad Nacional Agraria La Molina
Cuyes: 30-45 días: Hembra S/. 15.5 c/u
Macho S/. 14.5 c/u
60 días: Hembra o Macho S/. 20.0 c/u
90 días: Hembra o Macho S/. 30.0 listos a reproducir
150 días: Macho Rep. S/. 45.0

Universidad Nacional de Trujillo

Cuyes: reproductores S/. 24.5 c/u
Forraje chala: S/. 0.09 Kg.

b) Tecnología
El proceso productivo requiere de una tecnología simple y accesible. Para la
crianza de este animal menor se requiere la construcción del galpón, conformado
básicamente por las pozas, el techo y el cerco perimetral.
c) Precio de los bienes Sustitutos y/o Complementarios
Nuevos soles por Kilogramo:
Pollo eviscerado: S/. 5.10 enero 2003 / S/. 5.50 diciembre 2003
Cerdo chuleta: S/. 9.32 enero 2003 / S/. 9.12 diciembre 2003
Res Bisteck Asado: S/.15.2 enero 2003 / S/.15.02 diciembre 2003
Res Churrasco: S/.13.5 enero 2003 / S/.13.99 diciembre 2003
Res Lomo: S/. 21.06 enero 2003 / S/. 21.36 diciembre 2003
Pato Eviscerado: S/. 8.83 enero 2003 / S/. 9.16 diciembre 2003
Higado de Res: S/. 7.83 enero 2003 / S/. 7.86 diciembre 2003
Cojinova: S/.15.15 enero 2003 / S/. 11.81 diciembre 2003
Jurel: S/. 3.93 enero 2003 / S/. 4.03 diciembre 2003
Fuente: INEI

3.2.3 Competencia Presente

a) Identificación de la Competencia Directa
Es importante destacar que este proyecto cuenta con dos tipos de competidores.
Por un lado se tienen a las granjas netamente comerciales como el de la
Universidad Nacional Agraria La Molina que es probablemente la más grande
del país y el de la Universidad Nacional de Trujillo.

Otro lo conforman las granjas que son parte de restaurantes campestres

destinando parte de su producción para abastecerse y por lo tanto poseen una
infraestructura apropiada para atender este tipo de servicios.

a1) Competencia Directa

Empresas establecidas que comercializan Cuyes:
- Comercial Mayorista S.A.
- EE INIA - Lima
- Granja de animales menores cuyes
- Granja El Cuyero
- Granja María Elena
- Granja Biohuerto
- Granja Gemats
- Universidad Nacional Agraria La Molina
- Universidad Nacional de Trujillo
- Granjas de Trujillo

Normalmente los negocios ubicados en Lima (Universidad Agraria) proveen

o abastecen a comerciantes o público en general de provincias como Trujillo,
ya sea el animal menor vivo o beneficiado.

a2)Competencia Indirecta
Está representada por todas aquellas empresas que producen y
comercializan otras carnes para consumo humano. Tales como pollo,
pescado, res, cerdo, etc.
 Un dato a destacar es que el sector avícola aporta con cerca del 70% de
proteína animal consumida por la población nacional, mediante la forma de
carne y huevos.

b) Análisis Descriptivo de la Competencia Directa

La Universidad Nacional de Trujillo que es el principal competidor tiene un Centro
Experimental de Producción de Cultivo Alimenticios y Animales Menores. Posee
una capacidad de producción anual de aproximadamente 27000 cuyes.

La Universidad Nacional Agraria La Molina (Facultad de Zootecnia) es la primera

granja comercial del Perú. Fue creada en 1974 sobre un área total de 19.5
hectáreas. Es administrada por la Universidad Nacional Agraria desde 1986. La
infraestructura consta de 10 galpones con capacidad para 50000 Cuyes en 1.5
hectáreas.
Las principales actividades que realiza son:
- Venta de reproductores de buena calidad genética
- Venta de carne en pie y beneficiados (al por mayor y menor).
- Venta de estiércol al por mayor.

Cuadro N°5

Resumen de las Principales Características de la Competencia

Ítems Competido Competido Competido

rA rB rC
Granja El Universida Universida
Cuyero d Agraria d Nacional
La Molina de Trujillo
Ubicación Km. 30.5 Av. La Av. Juan
Carretera Molina s/n - Pablo II
Cieneguilla La Molina s/n, Trujillo
Horario 9am a 6pm 9am a 4pm 9am a 4pm
Productos Cuyes Cuyes Cuyes
vivos y vivos y vivos y
beneficiad beneficiad beneficiad
os os, os
estiércol.
Precios y 11 nuevos Entre 14.5 Entre 12
Formas de soles hasta 45 hasta 35
Pago nuevos nuevos
soles soles
Servicios Restaurant Asesorami Asesorami
Adicionale campestre ento en ento para
s caso de la crianza
 adquirirlos
vivos.
Infraestruct Galpones 10 Galpón con
ura con Galpones capacidad
capacidad con de 2200
de hasta capacidad cuyes
6400 cuyes de 50000
cuyes
Personal Técnicos y Biólogos y Personal
veterinario veterinario de la
eventual s de la propia
para el universida universida
manejo de d además d incluido
los de los estudiante
animales. estudiante s.
s.
 FORMULACIÓN Y EVALUACI ÓN DE P ROYECTOS DE INVERSIÓN

5. Análisisde la oferta .

2. Objetivos.- generales y específicos (mínimo 3 objetivos específicos).

NOTA.
Se recomienda que la redacción de los objetivos inicie con verbos en su
forma infinitiva, por ejemplo: conocer, elaborar, producir, y que además
sean medibles.

3. Definición del producto.- en esta sección deben especificar el tipo de

bien o servicio que van a producir, las características de calidad,
presentación en el mercado, tiempo de duración, uso de insumos,
cantidad, ubicación y forma donde lo ofrecerán, y todos los aspectos que
describan y detallen el bien o servicio que va ofrecer el proyecto, ademá s
de los productos complementarios a éste y las diferencias con otros
bienes o servicios que actualmente se ofrecen en el mercado. (Mínimo 3
páginas).
4. Análisis de la demanda (mínimo 3 páginas)
4.1. Distribución geográfica del mercado de consumo.- El ámbito
donde se encuentran los consumidores, o donde creen que su
producto sería más demandado y qué tipo de personas serían las
consumidoras.
4.2. Comportamiento histórico de la demanda.- Cómo se ha venido
dando el consumo del producto que ofrecerá el proyecto o
especificar que es un bien o servicio nuevo.
4.3. Proyección de la demanda.- Estimación en cantidad y precio
futuro que llegaría a requerirse del producto, en el ámbito donde se
plantea el proyecto.
4.4. Tabulación de datos de fuentes primarias.- Inclusión de datos
obtenidos en la encuesta, como cantidad consumida promedio de
los encuestados por día, mes, año, intención de pago por el bien o
servicio, lugar donde se compra.

Dr. José Andrés León Mostacero 1

5.1. Características de los principales productores o prestadores
del servicio.- Descripción a detalle de quién y cómo se ofrece el
bien o servicio actualmente o el producto alternativo a éste, lugar
donde lo obtiene, forma y cantidades de presentación.
5.2. Proyección de la oferta.- Análisis de cuanto ofrecería de bien o
servicio con el proyecto, es decir, cuántas unidades o servicios
brindaría al día, mes o año, tipo de presentación del producto.
 6. Importaciones del producto o servicio.- En el caso que el producto o
servicio requiera de insumos, equipos y materiales de importación,
especificar el tipo de producto, el país, tiempo, costo y forma de
importación.
7. Análisis de precios (mínimo 1 página)
7.1. Determinación del costo promedio.- En base al proyecto sin
hacer un detalle de los costos de producción, estimar el costo de
cada unidad de bien o servicio hasta que se entregue o se ofrezca
al consumidor final. Especificar en qué etapa de la producción se
podría reducir costos, aprovechando condiciones geográficas,
climáticas, laborales, legales, administrativas.
7.2. Análisis histórico y proyección de precios.- En función del
análisis de las preguntas referidas al precio de cierta cantidad,
precisar el precio promedio que paga por el bien o servicio, el precio
máximo que estaría dispuesto a pagar y si es un producto que ya
se viene consumiendo ¿cuál ha sido las máximas cantidades
pagadas, en que año o mes del año?
8. Canales de comercialización y distribución del producto (mínimo 1
página).
8.1. Descripción de los canales de distribución.- Describir las
estrategias de comercialización y distribución utilizadas, las formas
de presentación del productos, los medios para entregar y llegar a
dar el servicio y los turnos de entrega del producto.

Todos los puntos tratados en la presente estructura del estudio de mercado son
los básicos, sin embargo, se pueden considerar aspectos adicionales o
importantes que se encuentren en la encuesta como el análisis informativo y
socioeconómico de la población encuestada, entre otros.

El estudio de mercado debe estar redactado en hoja A4, un mínimo de 10

páginas, con letra arial número 12 y espacio a 1.15, considerar gráficos y tablas
cuando sea necesario.

Subir el estudio de mercado a la actividad correspondiente de la 2 da semana

del 26 de setiembre al 02 de octubre, con una fecha limite de envío del Sabado
02 de octubre de 2015 a las 11:55 p.m.

Su evaluación será conforme a la rubrica de la actividad publicada en el aula

virtual.
Dr. José Andrés León Mostacero 2