DIPLOMADO GESTION LOGISTICA «UNA VISION DE LA

EFICIENCIA EN LA CADENA DE ABASTECIMIENTO Y

DISTRIBUCION»

MODULO 2
“GESTION MODERNA DE COMPRAS E INVENTARIOS”
 DIPLOMADO GESTION LOGISTICA «UNA VISION DE LA
EFICIENCIA EN LA CADENA DE ABASTECIMIENTO Y
DISTRIBUCION»

CAPITULO 3
“ESTRATEGIAS DE NEGOCIACION CON PROVEEDORES”

CONTENIDO:

3.1 Selección y Certificación de proveedores

3.2 Aspectos básicos de la Negociación
3.3 Método Harvard de Negociación
3.4 Otros aspectos a tener en cuenta en la Negociación
 DIPLOMADO GESTION LOGISTICA «UNA VISION DE LA
EFICIENCIA EN LA CADENA DE ABASTECIMIENTO Y
DISTRIBUCION»

3.1 Selección y Certificación de proveedores

Criterios de Certificación de Proveedores

•Actitud de servicios y colaboración (alianzas).
•Calidad del producto, especificaciones.
•Plazos de pago y fijación de precios.
•Flexibilidad en las entregas.
•Trayectoria y experiencia
•Solvencia financiera.
•Capacidad técnica (equipos y expertos).
•Homologación de algún organismo (ISO 9000).
•Capacidad de añadir valor al producto.
•Respuesta inmediata a requerimientos.
 DIPLOMADO GESTION LOGISTICA «UNA VISION DE LA
EFICIENCIA EN LA CADENA DE ABASTECIMIENTO Y
DISTRIBUCION»

Criterios de Clasificación de Proveedores

•Tipo de producto o servicio

•Valor del negocio
•Impacto en la calidad del cliente
•Competencia/Monopolio
 DIPLOMADO GESTION LOGISTICA «UNA VISION DE LA
EFICIENCIA EN LA CADENA DE ABASTECIMIENTO Y
DISTRIBUCION»
Tipos de Proveedores:

Cuando se trabaja con una gran variedad de productos y

servicios el agrupamiento de los proveedores en categorías
similares facilita el análisis. Una clasificación posible ubicaría a
los proveedores en dos categorías:

1.Básicos: fuente principal de aprovisionamiento de un

material muy importante.

2.Secundarios: Fuente secundaria de aprovisionamientos

de algún material muy importante; fuente principal o no de
materiales de secundaria importancia.
 DIPLOMADO GESTION LOGISTICA «UNA VISION DE LA
EFICIENCIA EN LA CADENA DE ABASTECIMIENTO Y
DISTRIBUCION»

Análisis de Proveedores.

El análisis y selección de proveedores es uno de los

procesos clave en la empresa ya que genera y mantiene la
competitividad de la misma.

Existen cuatro elementos que enmarcan la visión estratégica

del análisis y selección de proveedores, los cuales son:
 DIPLOMADO GESTION LOGISTICA «UNA VISION DE LA
EFICIENCIA EN LA CADENA DE ABASTECIMIENTO Y
DISTRIBUCION»

•Identificación, asesoramiento y racionalización de la base

de proveedores.

Se deben definir las necesidades de la compañía, y dado el

análisis situacional definir el perfil de los Proveedores que
requiere. Una vez se definen dichos perfiles, se identifican
los proveedores potenciales, se escogen los proveedores
competitivos y se determinan los indicadores de gestión a
utilizar. El objetivo es tener una base de Proveedores
altamente competitiva.
 DIPLOMADO GESTION LOGISTICA «UNA VISION DE LA
EFICIENCIA EN LA CADENA DE ABASTECIMIENTO Y
DISTRIBUCION»

•Desarrollo Integrativo y Proactivo.

Se comparte información con proveedores, se

promueven las relaciones abiertas y se implementan
ciclos sistemáticos de mejoramiento, de tal manera
que se puedan incrementar mutuos niveles de
conocimiento de los negocios. Se promueve el
Involucramiento Temprano del Proveedor (Early
Supplier Involvement ESI), para el desarrollo y/o
mejora de productos.
 DIPLOMADO GESTION LOGISTICA «UNA VISION DE LA
EFICIENCIA EN LA CADENA DE ABASTECIMIENTO Y
DISTRIBUCION»

Alineación de los objetivos en la cadena de suministro

•Visión y misión del proveedor

•Acceso a la organización del proveedor
•Habilidad para crecer

Alta velocidad de respuesta

•Interacción multifuncional con el proveedor

•I & D alineado con los objetivos estratégicos del cliente
•Mejoramiento continuo/discontinuo
•Sistemático
 DIPLOMADO GESTION LOGISTICA «UNA VISION DE LA
EFICIENCIA EN LA CADENA DE ABASTECIMIENTO Y
DISTRIBUCION»

Evaluación de proveedores

Para realizar una evaluación completa de los

proveedores, deben definirse entre otros criterios, los
productos que estos suministran, y el impacto que
generan en el negocio.

El siguiente gráfico muestra una clasificación de los

suministros según su criticidad, y su riesgo en el momento
de la compra (fácil o difícil su consecución)
 DIPLOMADO GESTION LOGISTICA «UNA VISION DE LA
EFICIENCIA EN LA CADENA DE ABASTECIMIENTO Y
DISTRIBUCION»
Clasificación de productos
• Productos estratégicos: Alto impacto y alto riesgo
• Productos básicos: Alto impacto y bajo riesgo
• Productos no críticos: Bajo impacto y bajo riesgo
• Productos cuello de botella: Bajo impacto y alto riesgo.
 DIPLOMADO GESTION LOGISTICA «UNA VISION DE LA
EFICIENCIA EN LA CADENA DE ABASTECIMIENTO Y
DISTRIBUCION»
MATRIZ DE KRALJIC

La matriz de Kraljic se basa en dos

dimensiones para clasificar los productos
comprados por una empresa: Impacto
financiero, y riesgo en el suministro.

El concepto inicial de este modelo fue

inicialmente desarrollado por Markowitz
(1952) quién la utilizó como instrumento
de control de las inversiones en la bolsa
de valores. Kraljic (1983) fue el primero
que utilizó este modelo en el área de
compras.
DIPLOMADO GESTION LOGISTICA «UNA VISION DE LA
EFICIENCIA EN LA CADENA DE ABASTECIMIENTO Y
DISTRIBUCION»
 DIPLOMADO GESTION LOGISTICA «UNA VISION DE LA
EFICIENCIA EN LA CADENA DE ABASTECIMIENTO Y
DISTRIBUCION»
Los factores de desempeño a analizar tanto en las visitas
como en la evaluación periódica al proveedor, se presentan
en el siguiente listado:

•Frecuencia y volúmenes de ordenes

•Tiempo de procesamiento de ordenes
•Tiempos de despacho
•Calidad
•Experiencia en el producto o servicio
•Ordenes pendientes y/o atrasadas
•Tiempo de entrega (Lead-time)
DIPLOMADO GESTION LOGISTICA «UNA VISION DE LA
EFICIENCIA EN LA CADENA DE ABASTECIMIENTO Y
DISTRIBUCION»

•Productividad
•Flexibilidad
•Referencias
•Capacidad instalada
•Capacidad disponible
•Recursos
•Normas y Sistemas de calidad
 DIPLOMADO GESTION LOGISTICA «UNA VISION DE LA
EFICIENCIA EN LA CADENA DE ABASTECIMIENTO Y
DISTRIBUCION»

Estrategia y Alineación de Proveedores

La gestión de compras debe estar familiarizada con la

estrategia general de la empresa, debe saber lo que se
espera de ella; el análisis comienza pues por determinar
las necesidades del comprador y las áreas donde suelen
presentarse problemas en que los proveedores podrían
aportar soluciones.
 DIPLOMADO GESTION LOGISTICA «UNA VISION DE LA
EFICIENCIA EN LA CADENA DE ABASTECIMIENTO Y
DISTRIBUCION»

Son muchos los factores que figuran en la evaluación que el

comprador hace de la capacidad, comportamiento y
limitaciones del proveedor, pero la mayoría de ellos encuadra
en las siguientes categorías:

1.Factores económicos: precios, gastos de transporte,

pedido mínimo, política
de inventario.

2. Calidad: grado de adecuación del producto o servicio a los

requerimientos de
calidad de la empresa.
 DIPLOMADO GESTION LOGISTICA «UNA VISION DE LA
EFICIENCIA EN LA CADENA DE ABASTECIMIENTO Y
DISTRIBUCION»

3. Servicios: cumplimiento de plazos; en el caso de equipos,

rapidez y eficacia, existencia de repuestos, etc.

4.Factores técnicos: Capacidad para resolver los problemas

del comprador.

5.Comunicación: preocupación para brindar a su cliente

información sobre posibles oportunidades o problemas, y
sobre tendencias del mercado.

Lo mas difícil es asignar los pesos de ponderación, por que

no todos los factores son aplicables por igual a todos los
proveedores.
 DIPLOMADO GESTION LOGISTICA «UNA VISION DE LA
EFICIENCIA EN LA CADENA DE ABASTECIMIENTO Y
DISTRIBUCION»

3.2 Aspectos básicos de la Negociación

Los conflictos:
El conflicto nace del conjunto de diferencias que se
establecen en las formas de existencia social.

El conflicto es una relación social, esta presente al igual que

el equilibrio y la armonía. La superación de los conflictos
mediante la Negociación Debemos empezar por reconocer la
contraparte.
 DIPLOMADO GESTION LOGISTICA «UNA VISION DE LA
EFICIENCIA EN LA CADENA DE ABASTECIMIENTO Y
DISTRIBUCION»

La Negociación

La negociación se puede definir como la relación que

establecen dos o más personas en relación con un asunto
determinado con vista a acercar posiciones y poder llegar a
un acuerdo que sea beneficioso para todos ellos.

La negociación se inicia cuando hay diferencias en las

posiciones que mantienen las partes. Si estas posiciones
fueran coincidentes no haría falta negociar.
 DIPLOMADO GESTION LOGISTICA «UNA VISION DE LA
EFICIENCIA EN LA CADENA DE ABASTECIMIENTO Y
DISTRIBUCION»

La negociación busca eliminar esas diferencias, normalmente

acercando las posiciones gradualmente hasta llegar a un
punto aceptable para todos.

Para iniciar una negociación tiene que haber además interés

por parte de los afectados en tratar de alcanzar un acuerdo.
 DIPLOMADO GESTION LOGISTICA «UNA VISION DE LA
EFICIENCIA EN LA CADENA DE ABASTECIMIENTO Y
DISTRIBUCION»

Sólo con que una de las partes no tuviera esta voluntad de

entendimiento no habría negociación.

Una regla que debe presidir cualquier negociación y que

facilita enormemente el poder llegar a un acuerdo es el
respeto a la otra parte.

No se le debe considerar como un enemigo al que hay

que vencer. Muy al contrario, hay que verlo como un
colaborador con el que se va a intentar trabajar
estrechamente con vista a superar las diferencias
existentes y llegar a un acuerdo aceptable.
 DIPLOMADO GESTION LOGISTICA «UNA VISION DE LA
EFICIENCIA EN LA CADENA DE ABASTECIMIENTO Y
DISTRIBUCION»

El Negociador

La meta de un negociador debe ser llegar a un acuerdo

mejor de lo que obtendría sin negociar, sin un acuerdo.

El negociador es un ser humano. Los tres tipos mas

comunes de reacción humana son:

Contraatacar, ceder, y romper relaciones. Por tanto teniendo

en cuenta lo anterior, el buen negociador deberá estar en
capacidad de comprender a la contraparte, entender sus
percepciones, sus intereses, y sus limitaciones.
 DIPLOMADO GESTION LOGISTICA «UNA VISION DE LA
EFICIENCIA EN LA CADENA DE ABASTECIMIENTO Y
DISTRIBUCION»

Características de un buen negociador

La negociación no le asusta Detesta la improvisación

Entusiasta Es meticuloso
Gran comunicador Firme, sólido
Persuasivo Auto confianza
Muy observador Ágil
Psicólogo Resolutivo
Sociable Acepta el riesgo
Respetuoso Paciente
Honesto Creativo
Profesional
 DIPLOMADO GESTION LOGISTICA «UNA VISION DE LA
EFICIENCIA EN LA CADENA DE ABASTECIMIENTO Y
DISTRIBUCION»
Principales variables en una Negociación

•Información: Es
el elemento mas
importante.
•Poder:
Capacidad
de influir
sobre
personas y
situaciones.

•Tiempo: Tiempo
disponible para llevar a
cabo la negociación.
 DIPLOMADO GESTION LOGISTICA «UNA VISION DE LA
EFICIENCIA EN LA CADENA DE ABASTECIMIENTO Y
DISTRIBUCION»

Condiciones para Negociar

Deben existir siempre tres componentes:

•Intereses en conflicto
•Un cierto grado de ambigüedad
•Oportunidad para conceder
 DIPLOMADO GESTION LOGISTICA «UNA VISION DE LA
EFICIENCIA EN LA CADENA DE ABASTECIMIENTO Y
DISTRIBUCION»

Resultados de una buena Negociación

•Producir resultados aceptables y viables

•Ser eficiente
•Mejorar la relación entre las partes
•Ser durable
•Ser equitativa
•Tener en cuenta a la comunidad
 DIPLOMADO GESTION LOGISTICA «UNA VISION DE LA
EFICIENCIA EN LA CADENA DE ABASTECIMIENTO Y
DISTRIBUCION»

Tipos de Negociación

Una negociación puede ser de carácter Competitivo, en

donde cada una de las partes lucha por ganar y defender su
posición. Generalmente una de las partes gana mas que la
otra. Es una forma errónea de interpretar el proceso de
negociación. Normalmente se le llama negociación
distributiva.
 DIPLOMADO GESTION LOGISTICA «UNA VISION DE LA
EFICIENCIA EN LA CADENA DE ABASTECIMIENTO Y
DISTRIBUCION»

Los intereses distributivos pueden ser:

Competitivos (De suma Cero): La ganancia de una de las

partes, es lo que: pierde el otro. Ej. Los votos que gana el
partido A, son los votos que pierde el partido B.

Opuestos o Antagónicos (De suma Negativa): Ambas

partes pierden, o la ganancia de una de las partes es inferior
o irrelevante frente a la pérdida del otro. Las ganancias de
los jugadores que ganan , son inferiores a las perdidas de
aquellos que pierden. Ej. Una Guerra o un duelo.
 DIPLOMADO GESTION LOGISTICA «UNA VISION DE LA
EFICIENCIA EN LA CADENA DE ABASTECIMIENTO Y
DISTRIBUCION»

Puede ser de carácter Cooperativo, en donde las partes

buscan identificar, entender y satisfacer los intereses de las
partes para obtener un mutuo beneficio. Se supera la
creencia de que existe una suma fija a repartir entre varios,
-Figura de un pastel de tamaño fijo- para preguntarse
¿Como agrandar el pastel para que a todos nos
corresponda una porción mayor? Normalmente se le llama
negociación integrativa. Los intereses integrativos pueden
ser:

Cooperativos: (De suma Positiva): Todos los participantes

ganan, y la ganancia depende de todos.
 DIPLOMADO GESTION LOGISTICA «UNA VISION DE LA
EFICIENCIA EN LA CADENA DE ABASTECIMIENTO Y
DISTRIBUCION»

Los intereses integrativos pueden ser:

Cooperativos: (De suma Positiva): Todos los participantes

ganan, y la ganancia depende de todos.
 DIPLOMADO GESTION LOGISTICA «UNA VISION DE LA
EFICIENCIA EN LA CADENA DE ABASTECIMIENTO Y
DISTRIBUCION»

Estilos de Negociación
Cada negociación es diferente y exige una aproximación
específica. No se puede tratar de utilizar siempre el mismo
esquema de negociación.

Todas las negociaciones son diferentes, y cada una exige

un trato determinado.

Estilo Duro: Conocido como el estilo soviético. “Lo mío es

mío, y lo suyo es
negociable”. Se ve a la contraparte como un adversario.
.
 DIPLOMADO GESTION LOGISTICA «UNA VISION DE LA
EFICIENCIA EN LA CADENA DE ABASTECIMIENTO Y
DISTRIBUCION»

Estilo competitivo: se basa en el principio de que yo gano, tú

pierdes. Una de las partes quiere lograr todos sus objetivos –
realizar todos sus intereses, o o satisfacer todas sus
necesidades- a expensas de su contraparte. El resultado es lo
más importante.

Ganar a toda costa: Parte de la premisa todo lo que pueda

ganar , gánelo, lo que no consúltelo”.Se trata de fingir,
aparentar ser modestos, veraces, considerados, fingir sentir
gran interés por los demás.
 DIPLOMADO GESTION LOGISTICA «UNA VISION DE LA
EFICIENCIA EN LA CADENA DE ABASTECIMIENTO Y
DISTRIBUCION»

Tácticas que suelen utilizar: posiciones extremas,

Autoridad limitada, practicas emocionales de todo tipo,
consideran los ofrecimientos de la contraparte como
síntomas de debilidad, cuando se les concede algo ofrecen
algo de mucho menor valor, siempre pide concesiones, gran
paciencia, la meta: lograr la victoria a toda costa, Condiciona
las relaciones a las concesiones que recibe, duros con el
problema y las personas, desconfía del otro, asumen
posiciones y no ceden, cuando la negociación se estanca
incrementan sus demandas, no dan a conocer sus limites.
 DIPLOMADO GESTION LOGISTICA «UNA VISION DE LA
EFICIENCIA EN LA CADENA DE ABASTECIMIENTO Y
DISTRIBUCION»

Estilo Suave: Por tratar de sentir bien a la contraparte, se

sacrifican valores fundamentales. Se ve a la contraparte
como un amigo, y por quien el negociador estaría dispuesto a
sacrificarse si esto fuera necesario.

Tácticas que suelen utilizar: meta: llegar a un acuerdo

incluso a un mal acuerdo, Siempre cede o da concesiones,
Concede demasiado con tal de tener una buena relación,
suave con el problema y con las personas, confía en el otro,
cambian sus posiciones frente a la presión, para poder
avanzar en la negociación ceden, dan a conocer los limites.
 DIPLOMADO GESTION LOGISTICA «UNA VISION DE LA
EFICIENCIA EN LA CADENA DE ABASTECIMIENTO Y
DISTRIBUCION»

Estilo de negociación por posiciones:

En este los negociadores asumen una posición acerca de los
asuntos en discusión, la cual defienden a toda costa y con
intensidad, muy posiblemente por defender sus posiciones.
Los negociadores atacan la contraparte entrando en una
lucha de ideas que termina siendo personal.

Estilo de negociación por Principios o intereses:

En este los negociadores se concentran en explorar los
intereses de cada una de las partes, es decir averiguar lo
que motiva a cada una de las partes a estar en la mesa de
negociación. Es preguntarse que es lo que debe suceder en
la mesa para que las partes se sientan ganadoras.
 DIPLOMADO GESTION LOGISTICA «UNA VISION DE LA
EFICIENCIA EN LA CADENA DE ABASTECIMIENTO Y
DISTRIBUCION»
3.3 Método Harvard de Negociación

El método de negociación de Harvard se basa en una

negociación hecha por principios o intereses, y no por
posiciones. Recordemos que siempre la negociación se
realiza entre personas. Es de vital importancia separar a
las personas del problema.
 DIPLOMADO GESTION LOGISTICA «UNA VISION DE LA
EFICIENCIA EN LA CADENA DE ABASTECIMIENTO Y
DISTRIBUCION»

Principios fundamentales del método Harvard

•Las Alternativas:
•Los intereses:
•Las Opciones:
•Los criterios (Legitimidad):
•Los compromisos:
•La Comunicación:
•La Relación:
 DIPLOMADO GESTION LOGISTICA «UNA VISION DE LA
EFICIENCIA EN LA CADENA DE ABASTECIMIENTO Y
DISTRIBUCION»

3.4 Otros aspectos a tener en cuenta en la Negociación

Estrategias
La estrategia de la negociación define la manera en que
cada parte trata de conducir la misma con el fin de alcanzar
sus objetivos. Se pueden definir dos estrategias típicas:

Estrategia de "ganar-ganar", en la que se busca que

ambas partes ganen, compartiendo el beneficio.
 DIPLOMADO GESTION LOGISTICA «UNA VISION DE LA
EFICIENCIA EN LA CADENA DE ABASTECIMIENTO Y
DISTRIBUCION»

Estrategia de "ganar-perder"

En la que cada parte trata de alcanzar el máximo beneficio

a costa del oponente.

En la estrategia de "ganar-ganar" se intenta llegar a un

acuerdo que sea mutuamente beneficioso.

En este tipo de negociación se defienden los intereses

propios pero también se tienen cuenta los del oponente.
 DIPLOMADO GESTION LOGISTICA «UNA VISION DE LA
EFICIENCIA EN LA CADENA DE ABASTECIMIENTO Y
DISTRIBUCION»

No se percibe a la otra parte como un contrincante sino

como un colaborador con el que hay que trabajar
estrechamente con el fin de encontrar una solución
satisfactoria para todos.

Este tipo de negociación genera un clima de confianza.

Ambas partes asumen que tienen que realizar concesiones,
que no se pueden atrincherar en sus posiciones.
 DIPLOMADO GESTION LOGISTICA «UNA VISION DE LA
EFICIENCIA EN LA CADENA DE ABASTECIMIENTO Y
DISTRIBUCION»
Las tácticas de desarrollo son aquellas que se limitan a
concretar la estrategia elegida, sea ésta de colaboración o de
confrontación, sin que supongan un ataque a la otra
parte.

Las tácticas de presión tratan en cambio de fortalecer la

propia posición y debilitar la del contrario.

Las tácticas de desarrollo no tienen por qué afectar a la

relación entre las partes.
 DIPLOMADO GESTION LOGISTICA «UNA VISION DE LA
EFICIENCIA EN LA CADENA DE ABASTECIMIENTO Y
DISTRIBUCION»

Algunos ejemplos son:

•Tomar la iniciativa presentando una propuesta o esperar a

que se la otra parte quien vaya por delante.
•Facilitar toda la información disponible o, por el contrario,
la estrictamente necesaria.
•Hacer la primera concesión o esperar a que sea la otra
parte quien de el primer paso .
•Tratar de que las negociaciones tengan lugar en las
propias oficinas, en las de la otra parte o en un lugar
neutral.
 DIPLOMADO GESTION LOGISTICA «UNA VISION DE LA
EFICIENCIA EN LA CADENA DE ABASTECIMIENTO Y
DISTRIBUCION»

Por el contrario, las tácticas de presión sí pueden deteriorar

gravemente la relación personal. Son tácticas que buscan
confundir, intimidar o debilitar la posición de lo contrario.
Algunos ejemplos de este tipo de tácticas son:

• Desgaste
• Ataque
• Tácticas engañosas
• Ultimátum
• Autoridad superior
• Hombre bueno, hombre malo
• Táctica del cajón
• Táctica del fantasma
 DIPLOMADO GESTION LOGISTICA «UNA VISION DE LA
EFICIENCIA EN LA CADENA DE ABASTECIMIENTO Y
DISTRIBUCION»
Lugar de la negociación:
cuando ésta tiene lugar en las oficinas de una de las partes y
ésta trata de sacar ventaja de la situación. Se trata de que el
interlocutor se sienta incómodo, infravalorado, etc., pero de
una manera sutil, sin que sea consciente de que está siendo
víctima de esta estratagema.

Por ejemplo, se le hace esperar un buen rato antes de iniciar

la reunión, se le ofrece una silla más baja que la del anfitrión,
se le sitúa de cara a una ventana por donde entra una
claridad muy incómoda, se le coloca en el extremo de la
mesa, quedando relegado, se interrumpe la negociación
continuamente con llamadas de teléfono, etc.
 DIPLOMADO GESTION LOGISTICA «UNA VISION DE LA
EFICIENCIA EN LA CADENA DE ABASTECIMIENTO Y
DISTRIBUCION»

Tiempo:

consiste en jugar con el tiempo en beneficio

propio. Por ejemplo, se alarga la reunión al
máximo hasta vencer al oponente por
agotamiento, se fija la reunión a primera
hora de la tarde tras una copiosa comida
regada con vino. Se deja transcurrir el
tiempo discutiendo temas menores y tan
sólo en el último momento, cuando el
interlocutor está a punto de perder el avión,
se le urge a cerrar un acuerdo de prisa y
corriendo.
 DIPLOMADO GESTION LOGISTICA «UNA VISION DE LA
EFICIENCIA EN LA CADENA DE ABASTECIMIENTO Y
DISTRIBUCION»

Comunicación

El éxito de una negociación depende en gran medida de

conseguir una buena comunicación entre las partes.

Cada uno de ellos tiene que ser capaz de comunicar de forma

clara cuáles son sus planteamientos y cuales son sus
objetivos. Además deben cerciorarse de que la otra parte ha
captado con exactitud el mensaje que uno ha transmitido.
 DIPLOMADO GESTION LOGISTICA «UNA VISION DE LA
EFICIENCIA EN LA CADENA DE ABASTECIMIENTO Y
DISTRIBUCION»

Lenguaje

El lenguaje que hay que emplear en una negociación debe

ser sencillo y claro, que facilite la comprensión.

No se trata de impresionar al interlocutor con la riqueza de

lenguaje que uno posee sino de facilitar al máximo la
comunicación, evitando malentendidos.

El lenguaje que se utilice debe adecuarse a la persona a la

que uno se dirige.
 DIPLOMADO GESTION LOGISTICA «UNA VISION DE LA
EFICIENCIA EN LA CADENA DE ABASTECIMIENTO Y
DISTRIBUCION»

Asertividad

Decir "NO" a veces resulta difícil, requiere cierta dosis de valor

y tener las ideas muy claras.

Para un buen negociador la capacidad de decir "NO" cuando

sea necesario resulta fundamental, no sentirse cohibido si hay
que contradecir al oponente.

Es preferible decir "NO" en un primer momento que dejar que

las negociaciones sigan avanzando y en el último momento
desdecirse de las opiniones emitidas.
 DIPLOMADO GESTION LOGISTICA «UNA VISION DE LA
EFICIENCIA EN LA CADENA DE ABASTECIMIENTO Y
DISTRIBUCION»

Lugar de la negociación

•Negociar en nuestro terreno

•Negociar en su terreno

•Negociar en terreno neutral

 DIPLOMADO GESTION LOGISTICA «UNA VISION DE LA
EFICIENCIA EN LA CADENA DE ABASTECIMIENTO Y
DISTRIBUCION»

Fases de la negociación:

En toda negociación se pueden distinguir tres fases

diferenciadas, todas ellas igualmente importantes.

1 2 3
1. Preparación 2. Desarrollo 3. Cierre

• Conocer la propia oferta •Discusión Romper la negociación

• Conocer la contraparte •Flexibilidad y creatividad
• Objeto de la negociación •Concesiones
• Agenda de la reunión •Bloqueos en la negociación
•Acuerdo
 DIPLOMADO GESTION LOGISTICA «UNA VISION DE LA
EFICIENCIA EN LA CADENA DE ABASTECIMIENTO Y
DISTRIBUCION»

Factores de éxito

Preparación: a la mesa de negociación hay que ir con los

deberes hechos. Tan sólo un profundo domino del tema a
abordar nos dará la confianza necesaria para poder
negociar con seguridad y poder ir superando los distintos
obstáculos que surjan en el camino hacia el acuerdo.

Rigurosidad: tratar todos los temas que puedan influir en

el acuerdo, analizarlos en profundidad, no dejar ninguna
duda por resolver.
 DIPLOMADO GESTION LOGISTICA «UNA VISION DE LA
EFICIENCIA EN LA CADENA DE ABASTECIMIENTO Y
DISTRIBUCION»
Respeto hacia la otra parte: la otra parte no es nuestro
enemigo, viene a ser un colaborador en la búsqueda de
una solución que satisfaga los intereses de ambos. El
respeto hacia la otra parte permite además lograr una
atmósfera de colaboración que facilitará el poder alcanzar
un acuerdo. Por supuesto, nunca subestimar al oponente.

Empatía: la empatía es la habilidad de conocer que siente

la otra persona, de ponernos en su lugar. Y tan sólo
conociendo sus intereses, sus ilusiones y sus temores
seremos capaces de comprenderlo y de encontrar una
solución que sea válida para todos.
 DIPLOMADO GESTION LOGISTICA «UNA VISION DE LA
EFICIENCIA EN LA CADENA DE ABASTECIMIENTO Y
DISTRIBUCION»

Confianza: es esencial para una buena negociación.

Desde un primer momento hay que tratar de generar una
clima de confianza entre las partes. Sólo así las personas
se abrirán, facilitarán información y se mostrarán
receptivas a los planteamientos de la otra parte.

Flexibilidad: la negociación hay que prepararla en

profundidad pero siempre cabe la posibilidad de que siga
un rumbo inesperado. Tan sólo aquellas personas que
sean capaces de adaptarse rápidamente a las nuevas
circunstancias podrán articular soluciones alternativas,
fuera del guión.
 DIPLOMADO GESTION LOGISTICA «UNA VISION DE LA
EFICIENCIA EN LA CADENA DE ABASTECIMIENTO Y
DISTRIBUCION»

Creatividad: el poder articular una nueva propuesta

olvidando los planteamientos iniciales, en base a la nueva
información recibida, a los intereses expresados por la otra
parte, al propio desarrollo de la negociación, exige una
elevada dosis de creatividad. La creatividad es la mejor
arma para superar puntos conflictivos.

Paciencia: toda negociación requiere su tiempo, no se

deben precipitar los acontecimientos. Dentro de lo posible
hay que tratar de adaptarse al ritmo negociador de la otra
parte, evitando ejercer presión.
 DIPLOMADO GESTION LOGISTICA «UNA VISION DE LA
EFICIENCIA EN LA CADENA DE ABASTECIMIENTO Y
DISTRIBUCION»

Asertividad: es saber decir "NO" en un momento

determinado sin generar tensión. La asertividad permite
evitar malentendidos, dejando muy claro desde el principio
qué se puede aceptar y qué no, a qué está uno dispuesto a
renunciar y a qué no.

Una comunicación clara entre las partes, donde cada una

conozca con claridad el planteamiento de la otra, es un
requisito imprescindible para el buen fin de una
negociación. La asertividad es básica para una buena
comunicación. No decir "NO" a tiempo, puede ser el origen
de problemas posteriores.
 DIPLOMADO GESTION LOGISTICA «UNA VISION DE LA
EFICIENCIA EN LA CADENA DE ABASTECIMIENTO Y
DISTRIBUCION»

Consejos finales antes de afrontar la negociación:

•No se debe pedir nunca a un vendedor una oferta si no hay

una intención seria de tenerla en consideración.

•Comprar al mejor coste integral (básicamente Calidad, Coste,

Servicio, Financiación y Depreciación).

•Evitar las reciprocidades entre nuestra empresa y persona y

los potenciales proveedores.
.
 DIPLOMADO GESTION LOGISTICA «UNA VISION DE LA
EFICIENCIA EN LA CADENA DE ABASTECIMIENTO Y
DISTRIBUCION»

•Claridad en las especificaciones de las peticiones

•Estudiar adecuadamente los lotes de suministro y la

concentración de compras.

•Como clientes tenemos derecho a disponer de

formularios propios para generar los pedidos.

•Claridad en la redacción de contratos y pedidos.

 DIPLOMADO GESTION LOGISTICA «UNA VISION DE LA
EFICIENCIA EN LA CADENA DE ABASTECIMIENTO Y
DISTRIBUCION»

•Las reclamaciones, modificaciones y quejas deben ser

formuladas con diligencia, corrección y sentido común…

•Como compradores, ejercemos una función representativa

de nuestra organización. Mantengamos en todo momento la
cortesía y las buenas maneras que ésta merece.