The Vanca

MBA Global
Enrique Orozco Freyre
De acuerdo con el caso, ¿cuáles eran los retos a los que se enfrentaba la
compañía en 2014?
El modelo de negocio
Rajeev Sinha visualizó una industria en crecimiento, el e-tailing y decide emprender en
marzo del 201 fundando The Vanca una plataforma de e-retail de moda. El crecimiento de
la empresa fue rápido y se debió gracias a la propuesta de valor que los respaldaba. The
Vanca estaba un paso antes que su competencia gracias a su capacidad de pronta
respuesta a las necesidades del mercado en términos de diseño y la velocidad de entrada
en el mercado.

El futuro de la empresa
Sinha jugo un rol importante en la rápida expansión de The Vanca gracias a que siempre
estaba consiente del ritmo y necesidades del mercado así como su gran habilidad para
visualizar el crecimiento de la industria y materializar las oportunidades que se generaban
logro gradualmente convertir la empresa en proveedor a otros e-commerce en India como
Flipkart, Myntra y Jabong.

A pesar de que las ventas y la empresa seguían creciendo, Sinha sabia que se avecinaban
ciertos retos que la empresa estaría enfrentando en un futuro a corto plazo:

 Incrementar el % de venta de algunas categorías de producto: Existía el gran reto

de que los productos de mayor precio, los cuales eran de mucho mejor calidad y
los márgenes de rentabilidad eran mayores, los clientes estaban un poco renuentes
a adquirirlos ya que eran productos mucho mas complejos, con telas especiales que
hacia que al no poder examinarlos físicamente no se generaba una decisión de
compra. Por lo que hacia considerar la posibilidad de abrir mercado a estos
productos con grandes tiendas de retail, lo cual generaba nuevos retos que afrontar
en caso de que se llevara a cabo la idea.
 Las limitantes del modelo de negocio de The Vanca: Sinha sabia que tarde o
temprano la competencia reaccionaria y buscaría reducir las ventajas competitivas
que ofrecía de acuerdo a las decisiones y acciones que tomara The Vanca en
cuanto a infraestructura y productos y que a pesar de la gran tecnología con que
contaba, su rápido proceso de manufactura y su reducido “ time to market” de las
tendencias mundiales de moda, la empresa deberá estar reinventándose
constantemente para estar a la cabecera de sus competidores.
 Apertura al e-tailing de las marcas privadas: debido al gran crecimiento de usuarios
de internet y de las aperturas de mas modelos de negocios de e-commerce, los
competidores buscarían con sus marcas privadas, tener una participación en el
mercado del e-tail lo cual era una amenaza para el liderazgo del mercado y las
relaciones de The Vanca con sus aliados (e-platforms/ e-distributors ).
¿En qué pilares se había apoyado el fuerte crecimiento experimentado por
The Vanca entre 2010 y 2014?
Tecnologia: Sinha sabia que su proyecto debía estar respaldado por la mejor tecnología
que le permitiera generar la escalabilidad en las operaciones del negocio así como reducir
sus costos y mano de obra innecesaria. LA tecnología con que contaban era un ERP que
abarcaba todas las áreas de la empresa, lo cual les permitía tener información en tiempo
real, desde rastrear los productos en la etapa de diseño, las ventas y controlar sus
inventarios lo cual le generaba una ventaja competitiva sobre su competencia ya que
podían tomar decisiones dependiendo del comportamiento del mercado, tendencias y las
ventas.

Alianzas competencia: The Vanca paso de ser un proveedor e-tail independiente, con
esfuerzos mercadológicos enfocados únicamente en la marca a generar alianzas
importantes con otros jugadores en el mercado, lo cual les genero beneficios que
detonaron su crecimiento considerablemente en el 2013.
UVP: La propuesta de valor de The Vanca consistía en 3 directrices:
 Cadena de suministro eficiente con capacidad de pronta respuesta.
 Design sourcing: su “time to market” de las tendencias globales era un proceso
realmente rápido.
 Innovación.

Segmentos de mercado definidos: Sinha definió muy bien su mercado desde un inicio y
esto hacia que sus diseños, producción y marketing estuvieran direccionados de manera
conjunta y logrando resultados mucho mejor enfocados que cualquiera de sus
competidores.

Recurso humano: La empresa tiene un equipo de trabajo fuerte que demuestra la

excelente cohesión entre las áreas y la pasión por lo que hacen. Esto se logro gracias al
modelo de negocio que fomenta el empowerment al equipo de trabajo y el grado de
delegación que llega a ser que niveles jerárquicos medios puedan tomar decisiones sin
necesidad de recibir la aprobación de su superior o del CEO. Esto ha generado que el
equipo operativo toma la iniciativa ante situaciones que requieren un alto grado de
concentración en la toma de decisiones, lo cual permite a Sinha enfocarse en situaciones
fuera de la operación que encaminen a la empresa a seguir con el crecimiento..

¿ ¿Crees que Sinha debe considerar la expansión física de sus tiendas o

poner mayor peso en el crecimiento on-line?
India fue el primer país del mundo en tener mayor numero de usuarios usando de internet a
través de sus aparatos móviles. Esta accesibilidad impulso mucho la compra online se los
usuarios hasta llegara a zonas marginadas. Otra de las estadísticas que marcan un mercado
importante y positivo a la industria del e-commerce en India es que había una tendencia
mucho mayor a que las mujeres fueran clientas frecuentes mas que los hombres.

La industria del e-commerce se ha visto fortalecida en los últimos años, con crecimientos de
venta de hasta un 32% en 2013 y el online retail tiene proyecciones de crecimiento de
ventas de 2% a 6% en países como india, china, Japon, Franca, Alemania… The Vanca tiene
que replantear su propuesta de valor y aposártele a la innovación de experiencia de
compra y continuar su estrategia de expansión online. Una de las principales acciones a
reforzar es seguir generando alianzas para tener mayor canales de venta. Y debería
plantearse en generar estrategias para eficientar al máximo la tecnología con que ya
cuenta y futuras inversiones para que siga siendo líder en este sentido y continuar
acaparando mayor % de mercado.

The Vanca tiene una tecnología que le permite saber exactamente que esta pasando con
sus productos. Tiene la ventaja de saber que es lo que más le gusta al cliente. Tiene
identificados sus productos estrella y sus productos vaca y sus productos perro y por su
constante investigación de mercado, viajes a capitales de moda, fashion shows etc sabe
perfectamente cual será su producto incógnita.
Su posicionamiento ante el mercado es de una marca que ofrece calidad, que su mercado
objetivo lo tiene bien identificado y establecido.

Si pusiera mayor peso en su crecimiento online puede tener grandes ventajas, ya que tiene
ahorros es sus gastos fijos como locales o dependientes. El mayor problema para la compra
online es la primera compra, por el tema de la talla, la segunda compra ya era muy fácil
ya que el cliente logró identificar su talla. Por lo que lo que yo haría seria poner Charts de
tallas muy específicos. Con fotos que demuestren como queda cada una y las medidas de
la modelo con la prenda. Por otro lado copiaría las tallas de alguna marca muy conocida
en el sector para poder hacer una comparativa y que el cliente se sienta seguro al hacer
la compra.

En cuanto a las tiendas físicas considero que tienen su ventajas y desventajas. Ventajas en
el sentido de que los clientes pueden llegar, probarse las prendas, sentirlas, tocarlas y tener
la seguridad de que es fiable. Pero creo que el mercado que les ha funcionado con los 3
retailers con los que trabaja, puede demostrar qué el mercado si compra por internet y qué
sus productos si tienen éxito.

Sihna no quería perder el control de su empresa al dar Equity a algún inversor, por el gran
desempeño que había logrado hasta el momento. El primer año había sido un gran desafío
para Sinha, por toda la inversión que había hecho, especialmente en infraestructura, pero
para el segundo año ya tenia un cash flow positivo y reservas de efectivo, algo difícil de
conseguir en Start ups en tan poco tiempo. Aun con este panorama positivo la empresa
requería inversión adicional para lograr sus objetivos de escalamiento.

Su organización funcionaba casi a la perfección al grado que a veces el se sentía

redundante y poco necesitado al ser el CEO, y esto debido a la gestión de sus empleados
ya que les da mucho poder de decisión.

A pesar de todas las ventajas competitivas que tiene el negocio, The Vanca tiene que estar
reinventándose para que la competencia no le quite market share que tiene ya ganado.
Por otro lado hay que contemplar la canibalizacion que implica vender online y vender en
tienda física, ya que eso puede perjudicar a la marca enormemente y puede provocar que
sus distribuidores dejen de comprar. Esto se puede controlar con colecciones diferentes en
cada canal de distribución aunque habría que ver los costes de producción que eso
implicaría en todos los aspectos.

Otra de las cosas que podría funcionar es crear un outlet de los productos en stock que
tienen menor rotación y que al mismo tiempo tienen bastante margen de ganancia. Con
esto lograría evitar existencias estancadas, recuperar la inversión de este stock y ganarle un
menor margen y así no canibalizaría su mercado.

En dado caso que se decidiera abrir tienda online o propia se tendría que hacer una mayor
inversión en marketing digital para informarle mercado cautivo que tiene con sus tres
grandes distribuidores que ya hay una manera Directa de comprar y cambio darle algún
beneficio. Ya que la ventaja que tienen los otros canales es que puedes comprar varias
marcas en una sola compra. Se debería establecer un buen plan de marketing para poder
lograr esta estrategia. Esto enfocado a los mercados que más compran realizan.

Creo que habría que también considerar la posibilidad de dejar de producir ciertos artículos
siempre y cuando no afecte el margen, sacando el margen de contribución unitarios para
ver la rentabilidad de cada uno de los artículos y así saber que camino tomar.
Por ultimo puedo concluir con que mi decisión dependería de muchos factores a tomar en
cuenta, lo que si me queda claro es que depender de tres empresas que están
considerando sacar su marca blanca implica demasiado riesgo y yo si tomaría alguna de
estas tres acciones que propone el caso.

Tomando en cuenta que probablemente tenga que dar Equity a algún inversor para poder
continuar con el proceso. Negociando ciertos criterios, para poder seguir teniendo el mayor
control posible de la empresa y varios aspectos legales a considerar, como las tomas de
decisiones y claramente no dar mas del 49%, ese seria mi limite de negociación.
Obviamente para hacer esto habría que valuar la empresa y así poder saber su valor
contable y poder hacer una propuesta. Considero que entre la posibilidad de no tener
nada a tener menos, prefiero tener menos que quedarme sin nada.