Resolución Caso Práctico Grupal: Caso Montes Calçados.

Un paso
adelante.

Integrantes:

David Yépez

Cristian Meneses

Santiago Guerrero

Alex Quiñónez

Universidad Internacional de la Rioja

Quito, Ecuador

28 de enero de 2024
 1. ¿Cuáles son las características del sector del calzado femenino?
Análisis y características del entorno General de Montes Calzado
Tabla 1.
Matriz de análisis Pestel. Elaboración Propia

Análisis y características del Entorno Específico sobre Montes Calzado

Tabla 2.
Matriz de Análisis de 5 Fuerzas Porter
Perfil Estratégico Entorno General y Específico de Montes Calzado
Figura 1.
Perfil Estratégico Entorno General y Especifico Montes Calzado
 2. ¿Cuáles son las fortalezas internas clave de la compañía?
Tabla 3.
Matriz de Fortalezas y Debilidades

Figura 2.
Perfil de Identidad Marcos Calzado

3. ¿Cuáles son los desafíos y oportunidades de MC? ¿Cómo debería MC

darles prioridad?
Para poder analizar los desafíos y oportunidades, así como, amenazas y
debilidades, se ha desarrollado la Matriz DAFO cruzado, ver Anexo 1, evaluando los
aspectos externos e internos que afectan a MC.
De la Matriz DAFO se deducen 4 estrategias de las cuales se ha dado prioridad a
las estrategias combinadas Ofensiva y Defensiva aprovechando oportunidades,
afrontando amenazas con fortalezas de la empresa. Se deduce entonces:
Desarrollar un mercado de ventas online para el segmento de clientes jóvenes,
con el prestigio de marca consolidada, sin dejar el enfoque a clientes de más edad.
Fidelizar a los clientes por medio de promociones de productos a través de la
base de su mercado offline a través de su red de distribuidores y con el soporte de un
mercado online para aumentar volúmenes de ventas.
 4. ¿Debería MC comenzar a distribuir a través de minoristas en línea?
Analice las implicaciones y consecuencias de esta decisión.
El pronóstico de crecimiento de las ventas eCommerce en retail es de
alrededor del 9 % en 2023 (StacksCale, 2023).
Tomando en consideración las nuevas tendencias de consumo y el rápido
crecimiento que actualmente tienen las tiendas por internet, MC no debe quedarse atrás
con el canal tradicional. Por lo que, crear un canal digital a través de minoristas en línea
es una buena opción.
Ventajas
Disponibilidad permanente: las ventas por internet funcionan las 24 horas
del día y los 365 días del año.
Reducción de costos y gastos administrativos: no se requiere
infraestructura física, personal, inversión en mantenimiento de establecimiento y
equipos.
Agilidad para realizar las compras: comodidad para hacer las compras y
amplio catálogo para explorar
Proceso de compra ágil y rápido: el tiempo de compra es corto y no
requieren largas filas de espera para atención y pago.
Escalabilidad: la tienda en línea no cuenta con fronteras, lo que permite que
las ventas puedan incrementar notablemente con personas que compran desde
cualquier lugar. Puede ser accesible para clientes que no tienen cerca una tienda física y
recibir el producto en su casa
Capacidad de llegar a un público más amplio: a diferencia de una tienda
física con limitantes como la capacidad de atención y horarios, la tienda en línea
permite llegar a un público más amplio sin limitaciones de capacidad y contando con
mayor alcance.
Seguimiento al cliente: seguimiento a los intereses del cliente y emisión de
recordatorios cuando no se ha completado la compra.
Desventajas
Amenazas a la seguridad: existe una posibilidad de ataques a la seguridad
de la página y robo de datos. Por ello es importante fortalecer la seguridad de la página.
Empresas competidoras: la competencia en el mercado de zapatos en alta lo que
permite al cliente contar con diversas opciones de compra y la comparación de precios
y promociones.
Fallas técnicas: la tecnología no está exenta a sufrir fallas o caídas en la
página web, ya sea con el proceso de compra o con la finalización en el pago, lo que
puede generar malestar y desconfianza sobre la empresa afectando su reputación
 Pérdida de contacto y cercanía con el cliente: durante la compra en línea
no existe contacto humano y eso puede generar pérdida de interacción y la generación
de relaciones de confianza con los clientes, por lo que la empresa debe fomentar esta
cercanía a través de otros métodos de publicidad y fidelización al cliente. (Mailchimp,
2023)
¿Qué podría hacer MC para aliviar las ventas perdidas de los
minoristas? ¿Cómo sería el impacto potencial de la canibalización
del canal Internet en las megatiendas de MC?
De acuerdo con Montes, se presume que la apertura de la tienda online
reduciría entre el 10% al 20% las ventas de las tiendas físicas, sin embargo, las
tendencias de los consumidores proyectan un amplio crecimiento a nivel mundial para
el 2025 de acuerdo con el statista. (Roa, 2021) Anexo 2
La capacidad que brinda el negocio electrónico de llegar a más cantidad de
personas y de acuerdo con la inversión en publicidad en línea la marca puede darse a
conocer a más personas en todos los segmentos. Esto puede generar un impacto
positivo para las tiendas físicas debido al posicionamiento de la marca en la mente del
consumidor. Para ello hay que considerar una estrategia diferenciada para potencializar
el negocio electrónico y físico, a través de segmentar los modelos de zapatos a
comercializar en las tiendas físicas como online o a su vez en ambos sitios. Las tiendas
físicas y online no deben competir entre ellas, por el contrario, deben ser un apoyo para
lo que propondremos las siguientes estrategias:
 Estandarización de los precios y promociones.
 Segmentación de modelos de calzado exclusivos para comercializar tanto
en tienda física como online.
 Opción de comprar en línea con alternativa de recogida en la tienda
física más cercana.
 Cambios o devolución de calzado a través del método online o tienda
física.
 Análisis de la procedencia de los consumidores por zona para considerar
la apertura de tiendas físicas.
5. ¿Debería MC comenzar a distribuir a ciudades más pequeñas?
MC, por el momento no debería abrir más tiendas físicas y empezar con el comercio
electrónica de acuerdo al avance y volumen de ventas a través de este medio se puede
analizar a futuro la factibilidad de abrir tiendas físicas en lugares estratégicos.

Para el definir una estrategia y mostrar la nueva propuesta de Valor para MC se ha

desarrollado el modelo CANVA y el lienzo CANVA. Ver Anexo 4 y Anexo 5.
 Otras preguntas :
 ¿Cuáles son los pros y los contras de cambiar el ritmo de la
introducción de nuevos productos?
Pros.
Adaptación a las Tendencias del Mercado: Introducir nuevos productos
de manera más rápida permite adaptarse más rápidamente a las tendencias
cambiantes del mercado y a las preferencias de los clientes.
Atracción de Nuevos Clientes: La introducción frecuente de productos
puede atraer a nuevos clientes que buscan novedades y experiencias constantes.
Feedback Rápido: Introducir productos con mayor frecuencia permite
obtener feedback más rápido de los clientes, lo que puede ser valioso para realizar
ajustes y mejoras.
Contras
Menos Tiempo para la Maduración del Producto: Productos que se
introducen rápidamente pueden tener menos tiempo para madurar en el mercado, lo
que podría afectar su éxito a largo plazo.
Saturación del Mercado: Una introducción demasiado frecuente de
productos puede saturar el mercado y dificultar que los clientes se centren en productos
específicos.
Mayores Costos de Desarrollo: Desarrollar nuevos productos con
frecuencia puede aumentar los costos asociados con la investigación, el diseño y la
producción.

 ¿Debería ampliar su mercado incluyendo a mujeres mayores?

Un 40% de mujeres mayores de 35 años constituyen un segmento de clientes
atractivo que MC debería captar para incrementar las ventas. Por lo tanto, se sugiere
desarrollar una línea de productos específica, basada en un análisis de las necesidades y
comportamientos de compra de este grupo de mujeres. Es fundamental mantener tanto
la línea de calzado juvenil clásico como la propuesta para mujeres mayores,
manteniendo en ambos casos la esencia de calidad brasileña con cuero de alta calidad,
confección artesanal y un enfoque en diseño, moda y comodidad. De esta manera, la
marca MC conservaría su identidad y aumentaría su presencia en los mercados a nivel
mundial, generando un significativo aumento en las ventas.
 ¿Debería MC ampliar su posición para ser una marca de moda
global, en lugar de ser una artesana brasileña?
MC debe mantenerse como una empresa artesanal ya que ha sido parte de su
esencia como empresa y dispone de una red de subcontratistas que pueden cumplir con
los volúmenes de venta, con la estrategia de mercado en línea puede ampliar el mercado
a nivel global.

Bibliografía
JAMES L. HESKETT, J. T. (12 de febrero del 2018). Montes Calçados: Un paso
adelante. Harvard Business School.
Mailchimp, I. (2023). ¿Cuáles son las ventajas y desventajas del E-commerce?
Atlanta: The Rocket Science Group, LLC.
Marketing, A. D. (2021). Ventajas y deventajas de tener un Ecomerce. Guayaquil.
Roa, M. M. (2021). El ecommerce avanza imparable en el negocio de la moda. Madrid-
España.
StacksCale, G. a. (2023). Crecimiento y estadísticas del eCommerce. Madrid-España.

Anexo 1
Foda cruzado
Anexo 2
Crecimiento de mercado de comercio electrónico.
Anexo 3
Matriz CANVAS
Socios Clave. Actividades Propuestas Relación con Segmento de
-Saks Clave. de valor. clientes. clientes.
-Nordstrom -Diseño y -Expandir la -Servicio al cliente -Mujeres entre 18 y
-Proveedores de desarrollo del sitio distribución del efectivo. 35 años
materias primas web. calzado -Feedback y -Mujeres mayores
-Socios -Gestión del femenino evaluaciones. de 35 años
minoristas catálogo de entrando en las -Seguimiento Post
productos. ventas online venta.
-Marketing digital. -Garantías y
-Gestión de pedidos políticas claras.
y envíos. -Programas de
-Gestión fidelidad.
financiera. -Ofertas exclusivas
-Análisis de datos y para clientes
métricas. frecuentes.
-Innovación y
seguimiento de
tendencias.

Recursos clave. Canales.

-Materias primas -Tiendas físicas
-Inventario de -Sitio web de
productos comercio
-Equipo de electrónico
desarrollo web -Marketplace en
-Tecnología de línea
punto de venta. -Eventos y Pop ups
-Servicio de -Redes Sociales
atención al cliente -Correo
-Relaciones con -Teléfono
proveedores.
-Maquinarias
-Personal
calificado

Estructura de costes. Fuente de ingresos.

-Precio de venta a minoristas va desde $35 a -Tienda física: Pagos en efectivo, tarjetas de
$300 crédito/débito
-Precio de venta a mayoristas va desde $32 a -Tienda Online: Transferencias
$100 -Publicidad en el sitio web
-Sueldos y salarios
-Pago de impuestos
-Gastos de logística

Anexo 4
Lienzo CANVAS