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Digital Selling - Le Integración de Marketing y Ventas - 1555787363 PDF
Digital Selling - Le Integración de Marketing y Ventas - 1555787363 PDF
La importancia
de los datos
en la venta
digital
Conoce los principales
pilares de la venta digital
y cómo implementarlos
en tu empresa
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Los pilares de la venta Digital Selling: Social Integraciones de LinkedIn
digital: unión entre Selling + Inbound con plataformas para
departamentos y Marketing facilitar el proceso de
trasvase de datos venta
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—3 —7
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Los departamentos Inbound y La fuerte competencia
comerciales ya pueden automatización del ha convertido las
hacer acciones de marketing al servicio del herramientas de
marketing. Caso práctico equipo comercial digital selling en
imprescindibles
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— 19
Los pilares de la venta
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El digital selling supone una nueva forma de Por ejemplo, el departamento de contabi-
organización, en la que las distintas áreas lidad puede proporcionar información so-
de la empresa dejan de actuar como “de- bre los patrones de compra de los clien-
partamentos estanco”, donde cada uno de tes, el departamento de compras puede
ellos intenta conseguir sus objetivos anua- conocer información fundamental del sec-
les sin una visión de conjunto y sin la coor- tor y atención al cliente puede compartir
dinación y comunicación necesarios. información sobre las preguntas y quejas
más comunes que reciben.
— 4 Los pilares de la venta digital: unión entre departamentos y trasvase de datos
Este conjunto de datos e información es clientes reales y, finalmente, pasar los da-
de gran importancia para los vendedores, tos al departamento de ventas.
que gracias a ellos pueden hacerse una
detallada composición del momento actual Pero con la participación del departa-
del sector y predecir posibles cambios, así mento de ventas todas estas acciones se
como utilizarlos para superar las objecio- optimizan y se vuelven todavía más efi-
nes de los clientes o determinar qué pro- caces. Es decir, si los vendedores comuni-
ductos son más atractivos para los diferen- can a los profesionales del marketing sus
tes segmentos de clientes potenciales. necesidades y dificultades del día a día,
estos pueden desarrollar contenido que
capte mejor la atención de los clientes y
Por fin llegará la unión entre los haga más receptivos, incrementándose
marketing y ventas las tasas de conversión.
Selling + Inbound
Marketing
El digital selling es un nuevo concepto in- presas deben llevar a cabo un impor-
tegrador entre el departamento de mar- tante trabajo comercial.
keting y el de ventas, de modo que se
complementen y se acaben entrelazando. 2. Cómo lograr concertar una reunión con
El objetivo es que la información entre uno cada posible cliente. Una vez que se
y otro fluya correctamente para que las ha contactado con un cliente potencial
ventas sean más exitosas. (lead cualificado), conseguir concretar
una reunión con él para intentar la venta
supone también un reto muy importante.
Un enfoque centrado en los 4
pains del vendedor 3. Cómo lograr mantener la relación con
el posible cliente para cerrar final-
Para conseguir sus metas, el digital se- mente la venta. El proceso de compra
lling tiene una orientación pensada en los desde que se contacta con el posible
principales retos, puntos de sufrimien- cliente hasta que finalmente se concre-
to o pains que tienen la mayor parte de ta la transacción es largo y duro, pues-
vendedores a la hora de desempeñar su to que muchas veces se debe compe-
trabajo, tanto desde un punto de vista tir incluso con otras empresas. En esta
personal como general de la empresa a la etapa es muy importante para el ven-
hora de generar sus líneas de negocio. dedor saber qué tiene que hacer para
fidelizar al máximo, relacionarse de la
Dichos pains son básicamente los siguientes: mejor manera posible con el cliente y,
siempre que sea posible, anticiparse a
1. Cómo obtener un volumen de leads o sus necesidades.
registros cualificados suficientes con
los que nutrir a su equipo y, de esta 4. Seguimiento de los leads en el futuro para
forma, lograr sus objetivos comerciales. conseguir una segunda venta de produc-
Para conseguir esto, la mayoría de em- tos o contratación de nuevos servicios.
— 6 Digital Selling: Social Selling + Inbound Marketing
de LinkedIn con
plataformas para
facilitar el proceso
de venta
LinkedIn y la integración de de perfil de cada usuario, con la que se
plataformas podrá mostrar información de su perfil de
LinkedIn. Esta información está destina-
Hace ya más de un año la empresa Micro- da a reforzar las relaciones laborales y a
soft adquirió la red social profesional Linke- crear oportunidades comerciales.
dIn, y recientemente se han empezado a
poner en marcha el proceso de integración. Esto implica que, a partir de este momen-
De hecho, el objetivo final de Microsoft es to, el comercial tiene que ser consciente
acabar incluyendo los dos productos den- que cualquier envío que haga por email
tro de una misma plataforma. va a incluir su marca personal, la cual po-
drá ser consultada, contrastada y recono-
El primer paso que ha comunicado Micro- cida muy fácil y rápidamente.
soft es que Office 365 incluirá una tarjeta
Fuente: LinkedIn
— 8 Integraciones de LinkedIn con plataformas para facilitar el proceso de venta
Fuente: LinkedIn
— 9 Integraciones de LinkedIn con plataformas para facilitar el proceso de venta
Fuente: LinkedIn
Fuente: LinkedIn
— 10 Integraciones de LinkedIn con plataformas para facilitar el proceso de venta
Las principales áreas previstas son: →→ Conferencias vía web (con posibilidad
de reconocimiento facial).
→→ Marketing de automatización.
→→ Firma digital.
→→ Business intelligence.
En la siguiente imagen podemos ver los di-
→→ Aceleración de ventas. ferentes partners que se podrán incorpo-
rar en los próximos meses:
Fuente: LinkedIn
Los departamentos
— 11
comerciales ya pueden
hacer acciones de
marketing. Caso
práctico
Dicho de otro modo, gracias a esta herra- Para ello hay que realizar, dentro de la pla-
mienta el departamento de ventas puede taforma PointDrive, los siguientes pasos:
— 12 Los departamentos comerciales ya pueden hacer acciones de marketing.
Caso práctico
→→ Por otro lado, recibiremos por email todas las personas que han clicado en el enlace.
→→ Finalmente, la plataforma genera estadísticas del número de usuarios que han hecho
clic en la landing page.
automatización del
marketing al servicio
del equipo comercial
A través del inbound marketing y la auto- especializadas como HubSpot u otras,
matización del marketing se pueden lograr además de los datos que el cliente
una serie de sinergias adicionales a lo ex- haya dejado en el formulario será posi-
plicado en los puntos anteriores, puesto que ble obtener información adicional muy
ese trabajo paralelo que el equipo de mar- valiosa para que el vendedor pueda
keting está llevando a cabo mediante un conocer más datos del propio compra-
proyecto de inbound y automatización, pue- dor, así como del sector de la empresa
de ser aprovechado por el equipo comercial. para la que trabaja. Dicha información
incluye también una recopilación del
En concreto, cuando un equipo comercial se histórico del posible cliente con nues-
encuentra integrado en una empresa que tra compañía: en qué formularios se
lleva a cabo estrategias de inbound marke- ha inscrito y en cuáles no, páginas web
ting, la fuerza de ventas va a tener acceso que ha visitado, contenidos de ventas
a datos e información tan valiosa como: que ha consultado, interacciones con
nuestro perfil corporativo o el de nues-
→→ Acceso a todos los leads generados tra empresa en Facebook, Twitter, etc.
por el equipo de marketing. Así como también datos internos de la
plataforma de inbound marketing que
→→ El perfil de todas las personas que el pueden ser útiles, como por ejemplo las
equipo de marketing ha ido maduran- listas dentro de la herramienta en las
do y preparando para la compra final. que la persona está involucrada o las
interacciones con HubSpot u otras he-
→→ Si el proyecto de inbound marketing rramientas (GoToWebinar, Eventbrite…).
se ha realizado mediante plataformas
— 17 Inbound y automatización del marketing al servicio del equipo comercial
— 18 Inbound y automatización del marketing al servicio del equipo comercial
ha convertido las
herramientas de
digital selling en
imprescindibles
La espectacular evolución de las herramien- Las nuevas plataformas de digital selling, gra-
tas tecnológicas ha supuesto una auténtica cias a sus procesos de integración con plata-
revolución en la forma de trabajar de las formas como LinkedIn, como hemos visto a
empresas, permitiendo a los distintos profe- lo largo de este ebook, han logrado dar un
sionales y departamentos de las organiza- paso más y muy importante: permitir que
ciones trabajar en unas condiciones idóneas, sean los propios comerciales los que realicen
así como realizar acciones específicas total- sus propias acciones de marketing de forma
mente impensables unos pocos años atrás. autónoma.
SO L I C I TA U N A L L A M A DA
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