SPIN SELLING- Neil Rackham Con la pregunta adecuada SPIN Selling es un sistema de ventas que gira en torno a preguntas

clave por parte del vendedor. Se trata de la base de toda venta consultiva, y de hecho su creador, Neil Rackham es considerado el padre de la venta consultiva. Segn Rackham, analizando los comportamientos que se trabajan en la metodologa SPIN Selling, se ayuda a que el cliente compre, en vez de ayudar al vendedor a vender, considerado anteriormente el sistema tradicional de venta. De acuerdo a lo investigado por Rackham, las preguntas adecuadas conducen al xito en ventas. Los mejores vendedores saben cmo hacer las preguntas adecuadas para realizar la venta. Los mejores vendedores son expertos en averiguar las necesidades exactas de sus clientes y prospectos. Estas necesidades no estn totalmente claras, por lo tanto el vendedor busca pistas y une las piezas para revelar de la mejor forma lo que potencialmente le interesa al cliente y poder realizar la venta. El mejor mtodo para revelar pistas y necesidades es hacer las preguntas adecuadas. En su libro SPIN Selling, Rackham discute las conductas que demuestran los vendedores de ms xito. Rackham junto con su equipo observ 35,000 interacciones de ventas en un perodo de 12 aos y analiz por qu algunos vendedores tienen xito mientras que otros fracasan. De esta forma descubri que los mejores vendedores tienen una gran habilidad para descubrir las necesidades que los clientes tienen de sus productos y servicios con beneficios especficos definidos por los propios clientes. Se trata entonces de hacer las preguntas adecuadas y escuchar las soluciones, ya que en muchos de los casos son los propios clientes los que en gran medida aportan al desarrollo de las soluciones. Tipos de preguntas clave Rackham descubri que los vendedores que obtienen mejores resultados en ventas formulan cuatro tipos de preguntas: situacin, problema, implicacin y necesidad- solucin, de all deriva el nombre de la metodologa SPIN Selling. Y a su vez, revela qu es lo que los mejores vendedores hacen para desarrollar las necesidades de sus clientes y crear valor en el proceso de vender. Preguntas de situacin Un buen vendedor comienza la entrevista de ventas evaluando el terreno, haciendo preguntas para aclarar y entender la situacin actual del cliente. Sin embargo, la investigacin de Rackham demostr que, si bien las preguntas de situacin son valiosas, tambin se puede abusar

de ellas, y esto generalmente lo que hacen los vendedores inexpertos. Algunos ejemplos de preguntas de situacin incluyen: Cul es su presupuesto y que plazo tiene para invertirlo?, Cuntos empleados tiene su empresa?, Cunto tiempo lleva en este negocio?, aparte de usted Quines son las personas clave para la toma de la decisin?, Cules son sus mayores desafos?, Cules son sus metas para este ao?, Cmo administra su nmina? etc. Lo mejor que se puede hacer es, hacer preguntas de situacin, pero se debe asegurar de que sean solamente las necesarias. Preguntas de problema Las preguntas de problema se utilizan para revelar dificultades o insatisfacciones que el cliente experimenta con su actual situacin. Un concepto importante aqu es que el hecho de que si el cliente admite tener un problema, no necesariamente significa que quiere resolverlo. Por ejemplo, est experimentando dificultades para obtener los datos a tiempo?, est satisfecho con la forma en que se manejan sus inversiones? Mientras ms experimentado sea el vendedor, ms va a desear revelar dificultades, y ms se dar cuenta de que las dificultades se presentan como oportunidades para poder servir a su cliente. Este tipo de preguntas inician el desarrollo de las necesidades y del valor para el cliente. Preguntas de implicacin Preguntas del tipo, cuntas ventas ha perdido por no contar con los inventarios completos?, o cuntas oportunidades de inversin ha dejado pasar debido a la forma en que maneja su tesorera?, o qu impacto tiene en sus costos de operacin el hecho de no contar con todas las herramientas de mantenimiento preventivo? son preguntas acerca de los efectos, consecuencias o implicaciones de los problemas del cliente. Estas preguntas estn directamente relacionadas con el xito en la venta y son ms difciles de formular que las preguntas de situacin o de problema. Sin embargo, son esenciales para hacer progresar la venta porque ayudan a que el cliente tome consciencia de las complicaciones ocultas o problemas potenciales que pueden ocurrir si no se toman las acciones para remediar el problema inmediato. Preguntas de necesidad-solucin Hay preguntas como, qu beneficios tendra en su operacin si pudiera tener un sistema que le asegurara inventarios completos y a tiempo en sus tiendas?, o por qu es importante para usted resolver este problema?, o de qu otra forma lo ayuda esta solucin?, que estn relacionadas con el xito en las ventas complejas. Pueden ser especialmente tiles cuando se est hablando con ejecutivos de alto

nivel encargados de la toma de decisiones, ya que aumentan la probabilidad de que su solucin, si es aceptada, entregar la retribucin que responde a la necesidad. Este tipo de pregunta enfoca la atencin del cliente sobre la solucin, no sobre el problema, y lo alienta a que hable de los beneficios que su solucin proveer para su compaa.