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RESUMEN EJECUTIVO

1. ¿EN QUÉ CONSISTE EL PROYECTO?
Vender
2. ¿DÓNDE ESTÁ EL NEGOCIO?
3. ¿CUÁNTO DINERO SE NECESITA?
4. ¿EN CUÁNTO TIEMPO SE LLEGARÁ A SU PUNTO DE EQUILIBRIO (O SU
PUNTO MUERTO, O SU BREAK EVEN,.. SEGÚN DE DÓNDE SEA EL
INVERSOR)?
5. ¿QUÉ RESULTADOS ECONÓMICOS SE OBTENDRÁN?
6. ¿QUÉ HITOS CONSEGUIREMOS EL PRIMER AÑO?
7. ¿QUÉ LOCK IN’S ESTABLECEREMOS PARA MANTENER FIELES A
NUESTROS CLIENTES?
8. ¿QUÉ EQUIPO LO LLEVA A CABO?
9. ¿POR QUÉ CREEMOS QUE TENDRÁ ÉXITO?

Ejemplo

¿En qué consiste el negocio? El negocio consiste en la creación de un sitio web de anuncios
clasificados con ofertas y demandas de excedentes de producción y restos de serie, junto con
un directorio de empresas. Registrarse y operar en él es gratis.

¿Cuáles son las fuentes de ingresos? La venta de un paquete con servicios de valor añadido
para los vendedores (por ejemplo: sus ofertas en negrita, sus ofertas en las primeras
posiciones, ofertas destacadas en los emails, catálogo descargable, microsite gratis, etc.)
También la venta de publicidad tanto en el sitio web, como en los emails de aviso y en el
boletín semanal.

¿Cuál es la inversión a realizar? Se necesitan 40.000 euros para la creación del sitio web, así
como para disponer de suficientes fondos propios durante los primeros 2 años. Los
emprendedores aportarán un 50% de esta cantidad, pero se necesitan inversores externos
para el resto.

¿Cuándo se llegará a punto muerto/break even? En el mes 18 se llegará al umbral de
rentabilidad. Con un total de 200 clientes y una facturación de 15.000 euros mensuales. Nota
para el estudiante: el punto muerto (o beak even, o umbral de rentabilidad) debe fijarse en
tiempo, en número de clientes y en facturación.

¿Qué se hará para desarrollar y fidelizar a los clientes? A los usuarios que hayan operado
ofertando más de 20 productos se les ofrecerá probar el paquete de servicios de valor
añadido, de forma gratuita, durante un mes. Cuando vean que realmente venden más, estarán
dispuestos a seguir pagando por él. A los usuarios que ya son clientes se les ofrecerá
impresiones publicitarias gratuitas cuando renueven sus contratos. También ganarán estrellas
de reputación por cada año que hayan estado operando en el portal.

¿Quiénes son los emprendedores? CEO: fulanito de tal 1. Graduado en ADE, etc… Director de
Operaciones: fulanito de tal 2. Especialista en … Programador web: fulanito de tal 3. Ingeniero
informático…

¿Qué experiencia tienen? Con anterioridad crearon el sitio web www.aldfjldfjlsdkf.com
consiguiendo generar una comunidad de más de 1000 usuarios, un 10% de los cuales son
activos y participan creando contenidos. Para más información sobre el Plan de Negocios, por
favor, contactar con: Fulanito de tal 1 xxxxx@xxxxx.xxx Móvil. 639xxxxxx

debido a los descensos en los niveles de ventas de los últimos 5 años. S. en este momento.L. Análisis DAFO: Hemos aplicado el Análisis DAFO a nuestra empresa y hemos obtenido los siguientes resultados: Aspectos internos Aspectos externos DEBILIDADES AMENAZAS Aspectos  Falta de proyecto a largo plazo  Sector en crisis  Falta de política de  Pérdida de oportunidades por negativos comunicación falta de visión a medio plazo y  Falta plan de formación dinamismo . la actividad instaladora se limita básicamente a la rehabilitación. Actualmente. desarrollaré un ejemplo práctico de Plan Estratégico. Se atribuyen las causas fundamentales de esta situación a la crisis del sector de la edificación residencial y de la promoción de equipamientos industriales. tanto desde el punto de vista interno como del externo. diseñado para una empresa ficticia. analizar la situación concreta de nuestra empresa. lo cual supone un importante descenso del volumen de nuestros Clientes. y cuyas características serían las siguientes: Actividad: Distribución de material eléctrico. a la que llamaremos ELECTRICIDAD. Ejemplo práctico POSTED ON 10/02/2014 En esta entrada.Plan estratégico. ya que hemos venido suministrando nuestros materiales a las empresas instaladoras de sistemas eléctricos. Número de trabajadores: 10 Facturación anual: 4 millones euros Antecedentes: Nuestra empresa ficticia se encuentra actualmente en una situación de mínimos de facturación y de rentabilidad. que conlleva el descenso de nuestros niveles de ventas. para lo que procedemos a realizar una reflexión estratégica dirigida a la elaboración de un plan que marque nuestro rumbo en los próximos años. Interesa.

qué queremos obtener con el fruto de nuestro trabajo. que aportamos soluciones adaptadas a las necesidades de nuestros Clientes. cual es nuestro mercado. Facilidad Aspectos  Buena imagen en el sector para implantar soluciones.Nuestro principal mercado son las pequeñas y medianas empresas instaladoras de equipamientos eléctricos de Madrid. En ELECTRICIDAD. hemos definido este concepto de la siguiente manera: Somos una empresa del sector de la instalación de sistemas eléctricos. Visión: Trasladémonos al futuro y pensemos cómo nos gustaría que nos vieran. tanto en suministro de materiales como en asesoramiento técnico para su correcta instalación. cuales son los ejes fundamentales de nuestra aportación de valor. cual es nuestra especialización. la misión es un enunciado básico.  Respuesta de la ERP a las necesidades de la empresa FORTALEZAS OPORTUNIDADES  Gama de productos  Empresa pequeña. S. La innovación de productos en uno de los ejes de desarrollo de nuestra actividad.L. cual es nuestro tipo de Cliente y en que zona geográfica actuamos. en que sector desarrollamos nuestra actividad.  Personas con experiencia y  El sector demanda positivos conocimiento del sector asesoramiento técnico  Conocimientos técnicos  Misión: Tal y como señalé en mi anterior entrada a este blog. en el que reflejaremos lo que somos. Hemos definido la visión de la siguiente manera: . que tipo de productos y/o servicios son clave en nuestra oferta comercial. cómo queremos ser reconocidos en nuestro sector y mercado.

L. y en base a todos los conceptos que hemos desarrollado hasta este momento. Planificación financiera 2. Consolidar la empresa mediante un crecimiento sostenido. los factores críticos de éxito son los siguientes:  Cualificación de los profesionales  Ofertar una gama de distintas soluciones  Organización interna eficiente  Buenas relaciones con los Proveedores  Capacidad de adaptación al cambio  Fidelizar al Cliente Plan de acción: Finalmente. como referente por la calidad de su servicio y de las soluciones técnicas aportadas. quiere:Ser reconocida en el sector de equipamientos eléctricos de Madrid. S. Personal . Cliente 3. que estará correctamente alineado con lo que somos y con lo que queremos ser.Disponer de una base cada vez más amplia de Clientes fieles y satisfechos. procederemos a elaborar un plan de acción. Hemos decidido que vamos a desarrollar un plan de acción sobre la base de cuatro áreas de actuación: 1. Factores críticos de éxito: En nuestra empresa. Organización interna 4. Contar con un equipo de personas motivado y comprometido con el proyecto. ELECTRICIDAD. en la línea de los productos en los que estamos especializados.

 Seguimiento mensual sobre el plan de ventas  Importe de ventas realizadas  Desviaciones Mantener  Elaboración de AnualEnero rentabilidad presupuesto anual de a Diciembre explotación  Establecer un sistema de Control de Costes  Planificar cada mes de Enero la utilización de recursos (materiales y humanos) (Plan de Gestión)  Elaboración de los estados financieros Mantener el  Establecer criterios de AnualEnero Margen venta (Proceso a Diciembre Comercial)  Seguimiento de Márgenes .. dentro del plan de gestión.Planificación financiera OBJETIVOS ACCIONES INDICADORES FECHAS Aumentar  Determinar cada mes de AnualEnero ingresos Enero el Objetivo a Diciembre Comercial del año  Elaborar en el último trimestre del año. 1. un Plan de Ventas con actuaciones concretas.

.Cliente OBJETIVOS ACCIONES INDICADORES FECHAS Asesoramiento  Clasificación de los Técnico productos más Año importantes para ELECTRICIDAD. obras.L.  Plan de Ventas  Nº de sugerencias de mejora de información Agilidad de  Establecer tiempos respuesta máximos de respuesta a Abril a Junio los Clientes  Identificar y clasificar las consultas. precios. tanto en calidad como en precio . etc  Analizar las causas de no resolver a tiempo las consultas  Número de respuestas NO satisfechas Relación calidad.  Crear una Base de datos  Nº de Año precio con nuestra gama de reclamaciones de productos y similares que calidad hay en el mercado  Comparar nuestros productos con los de la competencias. facturación anual o futura. S.  Seguimiento del % Margen Bruto 2..

.Gama de  Identificar gama de producto-servicio productos interesantes Enero a para ELECTRICIDAD.  Nº reclamaciones por mal servicio  Objetivos mínimos para cada gama de producto 3.L. Clientes Año comparándonos con la competencia  Preparar una Base de Datos de obras con productos similares a los nuestros. Abril S.Organización interna OBJETIVOS ACCIONES INDICADORES FECHAS Conocimiento de  Realizar una encuesta a  Encuesta de la competencia los Clientes. suministrados por la competencia Impulsar la  Identificar y clasificar a  Incremento de gestión comercial los Clientes esporádicos ingresos por Febrero a Clientes  Concretar un plan de Marzo esporádicos visitas concertadas con Clientes esporádicos .  Decidir los productos que se van a comercializar y cuales no.

de la empresa  Nº de procesos implantados al cabo del año  Nº de sugerencias de mejora en los procesos Gestión del  Identificar la conocimiento información que aporta Año el programa de gestión  Desarrollar en la Intranet la información no soportada por el programa de gestión  Sistematizar cómo se va a realizar el conocimiento de los productos..Impulso de la  Identificar e implantar Anual calidad los procesos necesarios Enero a para el funcionamiento Dicbre.  Nº de demandas no satisfechas con la información  Nº de sugerencias de mejora del sistema de información 4.Personal OBJETIVOS ACCIONES INDICADORES FECHAS Formación  Identificar las áreas de formación necesarias  Impulsar la realización de Año acciones que ya están diseñadas en los distintos .

Como vemos no requiere de grandes formulaciones. . como elemento de Gestión de Pymes. es posible llegar al cierre de una venta. objetivos y procesos programados  Aplicación comercial de dichos conocimientos. sino basta con tener claros los conceptos de nuestra empresa y aplicarlos a un plan estructurado. marketing mix y acción comercial son los cuatro focos más relevantes en un proceso de este tipo y se analizan a continuación. requiere de una buena planificación y no puede pasar por alto las necesidades del cliente.  Horas de formación en productos/personas año. Ejemplo real de un plan de marketing El ejemplo real de un plan de marketing que aquí se propone muestra cómo. Análisis. Potenciar la  Elaborar un manual de comunicación comportamientos para la Año comunicación  Recepción de información: recoger iniciativas del personal  Envío de información sobre planes de actuación. La estrategia correcta se basa en datos objetivos. y siguiendo los pasos oportunos.  Nº de reuniones del comité de dirección  Nº de reuniones de los equipos de procesos  Nº de reuniones con el personal Este es un ejemplo de aplicación de un Plan Estratégico. desde el autoconocimiento empresarial. estrategia.

Créditos fotográficos: istock Robert Churchill Ejemplo real de un plan de marketing: el autoconocimiento. haciendo un esfuerzo por comprender la situación.  Previsiones económicas .  Tendencias de negocio locales. Tendencias del mercado:  Políticas de viaje corporativas. Para ello. externo e interno. hay que plantearse una investigación a dos niveles. que se puede llevar a cabo de la siguiente forma: A) Análisis de situación A. ganar visibilidad en todo lo relativo al propio negocio y detectar oportunidades y amenazas a tiempo.1. Descubriendo las limitaciones y posibilidades Cualquier plan de marketing comienza de la misma forma.

entre otros. personal.  Tecnológicos. orientación tecnológica o instalaciones. aspectos legales o factores económicos. Crecimiento del mercado:  Histórico (en los últimos cinco años). forma de trabajar. sistemas.2. en relación con proveedores o que tengan que ver directamente con los clientes y su idiosincrasia. .  Oportunidades: de mercado.  Económicos. fuerza de marca o reputación.  Debilidades: estrategia.  Amenazas: barreras de entrada al mercado. capacidades. B) Análisis interno B. Factores macroeconómicos:  Políticos.  Previsión a corto y medio plazo.1.A. competidores. valores. Análisis DAFO:  Fortalezas: estrategia.  Sociales.  Previsión a largo plazo. por ejemplo. personal.3. A. alternativas al producto o servicio ofrecido. estructura.

4. Los pasos a seguir para el desarrollo del marketing mix son los siguientes: 1. en el ejemplo real de un plan de marketing se aplicarían los siguientes 7 criterios: 1.  Reputación. a la que seguirá la introducción de la acción comercial.3. Ejemplo real de un plan de marketing: la estrategia A la hora de diseñar una estrategia.  Estabilidad. El marketing mix: la consolidación de un plan de marketing real La evolución natural de un plan de marketing lleva hacia el marketing mix.  Calidad. Análisis histórico:  Nivel de servicio. Factores diferenciadores del producto y/ o servicio. Mensaje que se quiere transmitir. 2. 7.  Precio. . Objetivos últimos.  Selección.  Precios.  Servicio postventa. Análisis de la competencia:  Producto y/o servicio.B.2. 3. B. del que se desprenderá el inicio de la implementación de una potente y efectiva campaña de publicidad.  Visibilidad. Público al que se destina. Objetivos financieros. Restricciones aplicables. 6. Imagen de marca.  Canales de distribución y/o ubicaciones. 5.  Experiencia. Propuesta de valor.  Promociones y ofertas.

 Contacten a cada individuo en el momento preciso. 3. Por último. es fundamental monitorizar la evolución de estas acciones comerciales. Estrategia de precios. En este proceso.  Marketing directo. Publicidad y anuncios:  Relaciones públicas. es fundamental que los agentes comerciales:  Cuenten con toda la información posible sobre cada prospecto.  Ofrezcan una propuesta totalmente personalizada. con objeto de aplicar acciones que promuevan la mejora continua y. . con ella. y no antes ni después.  Estrategia web. habrá que diseñar el plan de ventas. 4.2. el aumento el número de ventas. Promociones y ofertas. el del grado de satisfacción de los clientes y la mejora de la imagen de marca. para investigar los factores principales de éxito y las causas de fracaso.  Trabajen sobre una base de datos a la que ya se haya nutrido de alguna forma. El momento de la venta: la consecución de los objetivos del plan de marketing En función del público al que se ofrece el producto o servicio y de la forma en que se haya orientado el proceso de marketing.