Los 13 secretos del negociador exitoso

Febrero 21 de 2014 - 7:07 pm

Por más difícil que se tornen las situaciones, el buen negociador conserva la
calma.
Foto: Archivo Particular
Flexibilidad, empatía, autocontrol y creatividad, son algunas de las
características que aseguran mejores resultados.
La experiencia demuestra que alcanzar el éxito en el mundo empresarial es
imposible si no se sabe negociar. Bien sea con un socio potencial, un
empleado, un proveedor o un posible cliente, si las partes no pueden establecer
acuerdos que las beneficien, todos los esfuerzos habrán sido en vano.
Aunque se habla mucho del tema y su importancia, en el campo de juego son
pocas las personas que saben negociar con éxito, pues no solo se trata de
cerrar el trato, sino de construir una relación que perdure y con la que todos
los involucrados se sientan satisfechos. Por esta razón, Portafolio consultó a
líderes empresariales de diversas industrias para conocer sus secretos para ser
negociadores exitosos.
Esto fue lo que nos contaron:
1. Tener voluntad de negociar: Aunque puede darse por sentado, al
comenzar un proceso de este tipo lo más importante es tener la voluntad de
llegar a un acuerdo pues, de lo contrario, el encargado se arriesga a deteriorar
la relación. “Cuando hay propuestas de negocio que no generan interés ni son
viables, deben deshacerse enseguida y no perder tiempo, ni hacérselo perder a
la otra persona”, resalta Hernando Rodríguez, gerente general de Arroz Roa.

2. Prepararse: Cuando se decide abrir una negociación es necesario conocer

bien a la contraparte, pues esto le brindará herramientas que serán útiles en el
transcurso de las charlas. En este sentido, Jorge Humberto Palacio, gerente de
Altipal, resalta que el buen negociador “debe tener carácter y solidez en sus
argumentos, demostrando que conoce perfectamente bien el tema de la
negociación, lo que ayuda a que la contraparte confíe en él”.

3. Establecer metas: Fabiola Sojet, presidenta de General Electric, señala que

antes de sentarse en la mesa se debe tener claro qué se quiere conseguir en la
conversación y hasta qué punto es posible ceder. “En una buena negociación
se gana y se pierde”, aclara la directiva, a la vez que resalta el valor que la
flexibilidad tiene en este punto.

4. Escuchar: La comunicación asertiva es la base de toda buena negociación

y, para lograrla, es necesario prestar cuidadosa atención a lo que su
contraparte tiene que decir. Cabe aclarar que en este punto no basta con las
palabras pues, Peter Drucker, considerado uno de los gurús de la
administración, dijo alguna vez que “lo más importante en una negociación es
escuchar lo que no se dice”.

5. Ponerse en los zapatos del otro: Una persona empática tiene la mayor
parte del terreno ganado, ya que puede establecer las expectativas de la
persona con quien habla y trazar así una estrategia que lo beneficie y ayude a
agilizar el proceso. “El primer consejo es entender cuál es el beneficio de la
contraparte. Uno puede encaminar mejor los resultados si se sabe cúal es la
postura del otro”, indica Carlos Jacks, presidente de Cemex Latam Holdings.

6. Generar confianza: Si las partes involucradas sospechan una de la otra,

será imposible que tengan la transparencia y franqueza necesaria para cerrar
un trato. Por esta razón, el buen negociador debe ser coherente, creíble y
receptivo. 7. Crear expectativas realistas: Asegurarle a la persona con quien
negocia que el desenlace de la relación será diferente al que realmente
resultará es la fórmula para un desastre. En este sentido, Milton Barrera,
gerente general de Eternit, señala que no se debe “exagerar las posibilidades
de crecimiento de la nueva relación de negocios, ya que si esta no se da en los
términos dialogados y convenidos, con base en la información compartida,
seguramente empezará una espiral de desconfianza mutua”. 8. No vender:
Como el buen negociador tiene claro que ambas partes deben beneficiarse,
Jean François Heno, gerente general de Nokia Colombia, señala que el buen
negociador no vende ni fuerza nada, sino que busca generar valor. “Es
importante tener paciencia y entender que no todas las batallas se ganan”,
sentencia.

9. No regatear: Aunque comúnmente se ve a estos procesos como una puja, la

realidad es que están lejos de serlo. “Los escenarios tipo bazar son
anacrónicos y pasados de moda. Es necesario usar datos reales que le den
seriedad a la negociación desde el inicio. Esta línea de acción le permitirá
diferenciarse del promedio”, recomienda Oswald Loewy, presidente de
Sempertex.

10. Ser creativo: En muchas situaciones, llegar a un acuerdo será una tarea
difícil. Por esta razón, Riccardo Nicoletti, gerente general de Tipiel,
recomienda que se busquen soluciones creativas para que ambas partes queden
con los términos.

11. Mantener las emociones a raya: Pese a lo intensas que puedan tornarse
las negociaciones en ciertos momentos, los buenos negociadores mantienen
siempre la calma y el control sobre las circunstancias, sin asumir posiciones
arrogantes, levantar la voz o usar lenguaje corporal que pueda interpretarse
como agresivo o radical. Al igual que en la vida cotidiana, quien se molesta
pierde.

12. Pensar en el largo plazo: Creer que una negociación es el principio y el

fin de una relación es una mentalidad equivocada pues, si se dirige
exitosamente, puede ser el mejor paso para construir un lazo que perdure en el
tiempo. “Es preferible ganar un poco menos a cambio de engrandecer su
círculo de prestigio y alta reputación”, agrega el vocero de Sempertex.

13. No apresurarse: Pese a la presión para lograr resultados, es importante

tomarse el tiempo necesario para evaluar todas las propuestas sobre la mesa y
decidir con calma cuál de ellas es la más conveniente para todas las partes. En
este punto, el análisis de los riesgos asociados con cada una toma una vitalidad
fundamental.

DÉCALOGO DEL MAL INTERLOCUTOR

1. Nunca tendré en cuenta con quién estoy hablando realmente ni prepararé
una estrategia.
2. Trataré de tomar ventaja de todas las situaciones posibles para incrementar
mi beneficio.
3. En lo posible, trataré de estar en una posición dominante y abusaré de ese
poder para aumentar mis ganancias.
4. Mentiré y haré todo lo necesario para lograr mi cometido. La ética es
relativa.
5. En caso de algún percance, le demostraré a mi contraparte, de la manera
más agresiva y ruda posible, mi molestia.
6. Haré caso omiso de lo que diga mi interlocutor. Al final, mis intereses son
más importantes.
7. Haré todo lo que esté en mis manos para lograr mi cometido.
8. Seré incoherente con mis argumentos y metas. La improvisación será mi
mantra.
9. Apresuraré las decisiones lo más que pueda. No tengo tiempo que perder
con pequeñeces.
10. No calcularé los riesgos de ninguno de mis movimientos.
Cristina Bustamante
cribus@eltiempo.com