Modulo VI TNE - 1

UNIVERSIDAD TECNOLOGICA DE HONDURAS
PLANTILLA PARA DESARROLLO DE CONTENIDO
Modulo # VI
I. Datos Generales
Nombre de la Asignatura: Técnicas de Negociación Código: TNE-0918
Unidades valorativas: 3 Duración del Módulo: 10 días
Objetivos Específicos:
1. Enumerar los errores más comunes que se cometen en una negociación.
2. Describir el marco para las estrategias negociadoras.
3. Explicar el comportamiento estratégico en la negociación.
4. Identificar las etapas de una negociación.
Competencias a alcanzar:
1. El estudiante aprenderá y practicará los principios rectores para la
conducción de negociaciones, además conocerá los errores más
comunes que se cometen en una negociación.
Descripción Breve del Foro:

FORO
Su estrategia de negociación es su plan general para cuándo, cómo y en qué
orden puede utilizar técnicas y tácticas particulares. Esta se ve influenciada por
las características de su personalidad así como por sus intereses, objetivos y
poderes. ¿Cómo surge el comportamiento estratégico en una negociación?
¿Por qué la negociación no es un juego?
Descripción Breve de Actividades:

Los estudiantes deberán llevar acabo esquemas mentales a desarrollar en esta
clase.
Descripción Breve de Tareas:

1. Los estudiantes llevaran a cabo un resumen del material y contestaran un
cuestionario de 10 interrogantes.
2. Luego llevar a cabo el resumen los estudiantes estarán en la disposición de
resolver dos casos planteados al final de este módulo.
3. Trabajo en equipo en resolución de tarea.
4. Investigación
II. Contenido
INTRODUCCIÓN
Negociar es como cualquier otra situación social con propósitos comerciales.

Funciona mejor cuando las partes se dan tiempo para conocerse. Resulta útil
evaluar a las personas que participan en las negociaciones antes que éstas
comiencen. Los antecedentes individuales nos dan una guía excelente sobre el
nivel de importancia que tiene cada cosa para cada uno, y el nivel de
experiencia en el tema. Conforme se inicie el proceso, usted deberá observar,
escuchar y aprender. (arcaya, Chacin , Notzlin, Alianny , & Barroso, 2012)
Algunas negociaciones son complejas y tienen muchos asuntos vinculados.

Otras tal vez solo tengan algunos. Asimismo, la complejidad de los temas
individuales para discutir puede variar mucho. Nadie puede predecir la dirección
que tomaran las negociaciones a menos que ambas partes hayan expuesto
estos puntos. Puede haber necesidades ocultas que no haya expuesto ninguna
de las partes, pero estas surgirán conforme transcurran las negociaciones.
IDEM
REGLAS DE NEGOCIACION En los libros sobre

negociación, casi siempre se hace hincapié en las reglas, con
la visión de que existe un guión o una sola forma correcta de
conducir una negociación exitosa. Nada puede ser menos
cierto. Sin embargo, existen, de hecho, principios rectores
que deben aplicarse en las
estrategias personales. Se presentan los principios o reglas generales que
deben observarse en toda negociación. También se describen los errores que
se cometen comúnmente. Si conoce esos errores estará mejor preparado para
evitarlos. (Budjac, 2011)
Regla 1: No piense que la negociación es un juego

Algunos ven a la negociación como un juego. Aunque la teoría de esté es
útil para entender cómo desarrollar estrategia exitosa, el proceso en sí no
es una diversión o una competencia. Para estar seguros, muchos
individuos se involucran en juegos durante el proceso de la negociación.
IDEM
Entrar en el proceso con un espíritu de juego puramente competitivo es adoptar

un enfoque de ganar o perder. Los juegos se llevan a cabo con reglas
establecidas y por lo general existen árbitros y jueces. Ésa no es la atmósfera
de negociación e influencia.
Cuando utiliza un enfoque de ganar o perder en una gestión, corre el riesgo de

perderlo todo. Aun cuando deje la mesa pensando que ha ganado, ejemplo
muy probable que a largo plazo pierda. Si su contraparte no puede cumplir el
acuerdo, no se cumplirían las promesas y el resultado previsto no dará frutos.
Los expertos en negociación no entran en ella como en un juego. Ellos son
hábiles en el arte de la interacción humana, el compromiso y la adaptabilidad.
Otro concepto sobre la negociación es que los buenos negociadores saben

generar en los demás la expectativa de que el juego continúa y de que hay más
en la mesa de negociación de lo que a simple vista pueda parecer. (Soler,
2011)
Regla 2: Esté preparado.
Prepararse para el proceso implica tener el conocimiento básico de los
principios contenidos en otros capítulos de este libro, recabar y analizar
la información, y elegir y desarrollar una estrategia específica para
cada negociación. Hablaremos de la preparación con más detalle en el
siguiente capítulo. (Budjac, 2011)
También es bueno ponerse en el peor escenario posible. Estar preparado para

escuchar ciertas cosas ayuda a reaccionar con tranquilidad y, lo que es más
importante, a mostrar empatía (comprender al otro aunque no estemos de
acuerdo con él) por el tipo de comportamiento o por las cosas que el otro nos
dice. (Soler, 2011)
Regla 3: Conozca los aspectos relevantes de su propia personalidad

y tendencias conductuales así como sus necesidades, objetivos y
poder.
Pensar cómo sois vosotros, qué cosas de vuestra personalidad como

negociadores pueden resultar contraproducentes en esa negociación o pueden
ser detonantes de una escalada destructiva dentro de la negociación. (Soler,
2011)
Regla 4: Perciba y evalúe los aspectos relevantes de la

personalidad, las necesidades, el poder y el comportamientode
su contraparte.
Regla 5: Practique lasreglas para escuchar, hablar, filtrary

observar de una manera ef
ectiva.
Regla 6: Nunca pierda el control de sí mismo.

La información contenida en otro modulo
le será útil paraseguir
esta regla.
Regla 7: Siempre busque puntos y objetivos en común.
Regla 8: Aprenda cuándo seguir adelante y cuando retirarse.
Su preparación meticulosa, como se describe más adelante, debe prepararlo

para seguir esta regla. Como diría Kenny Rogers, "Saber cuándo esconder su
juego y cuándo mostrarlo". No obstante, sepa que esta regla no implica que la
negociación sea un juego. Sin embargo, a veces existe la posibilidad de que sus
objetivos sean alcanzables mediante la negociación. A veces, un asunto o un
trato entero están muertos.
En ocasiones no podemos cambiar la percepción de la otra persona. Hay casos

en los que sus opciones no negociadas son sus mejores opciones. Continuar a
fuerza de pura tenacidad o porque ya se ha invertido mucho tiempo será
infructuoso y dañino. Esto puede provocar que concuerde con algo que no será
benéfico para usted. Que no haya trato es mejor que un mal trato.
Siempre hay alternativas para un acuerdo negociado.
Aún peor es cuando obtiene lo que desea o la mejor resolución posible, pero
no la reconoce o no la acepta. Si se ha preparado de manera adecuada para el
proceso, habrá establecido sus objetivos apropiadamente.
Muchos individuos tienden a pensar que si su

oferta es aceptada, es porque fue demasiado
pesimista. ¡Alcanzar su objetivo no es una buena
razón para desecharlo! Por otra parte, si cuando
está sentado a la mesa se da cuenta de que sus
evaluaciones previas fueron incorrectas o están
incompletas al grado de que deba volver a revisar su objetivo,
deténgase o posponga.
En ese caso, no está preparado. Dese tiempo para analizar y prepárese de

forma adecuada. No caiga en la trampa de pensar que su objetivo estaba
equivocado sólo porque logró que lo aceptaran. Debe tener razones (aparte del
éxito) para descartar un objetivo preestablecido. Si no cuenta con razones
contundentes para rechazar su objetivo preestablecido, evalúelo después,
cuando revise su desempeño. Si, en efecto, estableció un objetivo muy bajo,
habrá aprendido algo para la siguiente negociación.
En vista de todos los componentes es posible que haya tenido éxito

estableciendo un objetivo satisfactorio para ambas partes. Cabe citar a Kermy
Rogers dc nuevo, "Habrá tiempo suficiente para contar cuando el trato esté
hecho".
Regla 9: Mantenga su integridad personal y confíe en usted.

Debe decidir cuándo ocultar la verdad o exagerar es aceptable como algo

honesto y cuándo es deshonesto. Recuerde que debe inspirar confianza y
construir y mantener la credibilidad, ¡pero no confíe demasiado en la otra parte!
Si la confianza de la otra parte en usted se daña durante la negociación, intente
repararla de inmediato.
Acepte la responsabilidad por los sentimientos y las repercusiones que haya

creado. Admita la perspectiva y los sentimientos de la otra parte. Discúlpese por
sus errores. Utilice las técnicas de persuasión.
Regla 10: Nunca negocié con alguien que no tenga la autoridad

para comprometerse.
Hacerlo lo colocará en una situación de no ganar. La violación de esta regla es

una de las razones por las que comprar un automóvil es tan difícil.
Normalmente al comprador potencial del auto no se le permite negociar con el
gerente, Quien tiene la autoridad para firmar el trato.
Regla 11: Confirme el estatus de la negociación.
Al final de cada sesión de negociación, haga un consenso de lo que se logró y

de 1o que se acordó. También confirme lo que todavía ha de negociarse.
Regla 12: Pó ngalo por escrito cuanto antes.

Algunas personas son capaces de dejarlo pensar que tiene un trato con ellos
hasta lograr la presión de tiempo suficiente para que acepte sus términos.
Incluso una carta de confirmación es una buena idea.
Siempre debe intentar ser quien prepare el escrito, y esforzarse sinceramente

por hacer mención del acuerdo en su totalidad. En ocasiones la persona que
prepara el escrito con toda intención deja fuera algún detalle que es indeseable
para é1. En esas situaciones, claro, usted debe renegociar a fin de incorporar al
acuerdo el convenio completo y correcto.
ERRORES MÁS COMUNES

Los errores más comunes en una negociación son por ignorar las reglas básicas
presentadas.
Errores en la Negociación
1. Asumir lo que la otra parte desea. Es común asumir
que los objetivos respectivos de las partes son
incompatibles. La otra parte casi siempre tiene
necesidades y valores diferentes a los suyos.
2. Sobreestimar sus debilidades y/o subestimar las debilidades de la

contraparte.
3. Mantener un plan fijo ante información nueva o adicional.
4. Establecer objetivos muy optimistas o muy pesimistas.
5. Hacer una contrapuesta ante una oferta irracional o sin respaldo de la

otra parte.
6. Permitir que la otra parte sepa que está presionado por un plazo.
7. Saltar ante la primera oferta de la otra parte.
8. Enfocarse en lo que la otra parte obtiene.
9. Respaldar algo para lo cual no está preparado.
10. No decir que no de una manera aceptable es un error común.
PROCESO Y PREPARACIÓN DE LA NEGOCIACIÓN
Todos los expertos coinciden en que el elemento más importante en una

negociación es su cuidadosa planeación. La experiencia demuestra que debe
dedicarse un tiempo mayor a esta fase que al proceso de interacción
propiamente dicho. El punto de partida para la planeación es la correcta
definición del problema o de la situación conflictiva que se vive o que se
avecina, así como de los antecedentes que la originaron, para definir después
los objetivos que se quiere alcanzar en la negociación. (Willimas, 2002)
Existen ciertos términos que los negociadores usan comúnmente. Es útil

reconocerlos y entender sus significados comunes. Resulta útil saber que el
proceso de negociación evoluciona en fases o etapas. (Budjac, 2011)
Además, es necesario entender que la negociación es estratégica. En este

capítulo revisaremos los términos clave así como las etapas principales del
proceso de negociación. Hablaremos sobre el comportamiento estratégico y

dedicaremos una gran parte de la atención a aprender la etapa de preparación
de una negociación. Como se explica aquí, hay pasos preparatorios importantes
necesarios para la negociación efectiva además de los suplementarios, aquellos
pasos ya mencionados concernientes al conocimiento y entendimiento de sí
mismo y otros.
TERMINOLOGIA DE NEGOCIACIÓN
En los módulos anteriores, introdujimos los términos

enfoque y estilo. El enfoque a la negociación y al
conflicto de cada persona tiene que ver con la visión o
actitud hacia ellos. El enfoque puede ser positivo,
neutral o negativo. Como ya mencionamos, el estilo es
el enfoque que cada persona tiene hacia una interacción en particular. Veremos
esos términos brevemente en los siguientes párrafos, junto con los términos
clave restantes usados en la negociación: estrategia, contraparte, gambitos,
riesgos calculados y técnica.
ESTRATEGIA
Su estrategia es su plan general. Va más allá de si usted planea manejar o

resolver el conflicto, como se describió en otro capítulo. Es su plan de cuándo,
cómo y en qué orden se pueden utilizar determinadas técnicas y tácticas.
La estrategia es el plan de acción de la administración para operar el negocio y

dirigir las operaciones. (Thomson, Stricklan III, & Gamble, 2008), estrategia
significa elegir la forma precisa de competir.
Su estrategia incluye el plan para dónde comenzar y dónde terminar; y está

influida por el tipo específico de asunto o transacción que ha de negociarse, así
como por su actitud, estilo personal y temperamento; sus valores, creencias,

intereses, objetivos y fortalezas; así como del conocimiento que tenga del
estilo, temperamento, intereses, objetivos y fortalezas de su contraparte.
Utilizaremos parte de la teoría del juego para entender la estrategia de

negociación. El comportamiento estratégico surge cuando dos o más individuos
interactúan y la decisión de cada uno se convierte en el mejor resultado lo que
ese individuo espera que el otro u otros hagan. Como es lógico, se espera la
acción que logrará el mejor resultado mutuo. El centro de este comportamiento
es el interés personal.
Sin embargo, esto último no es sinónimo de competencia. Además, lo que un

observador puede percibir como un comportamiento objetivo, racional o lógico
puede no coincidir con la evaluación del actor de la situación y las alterativas.
Se debe tener cuidado al analizar el comportamiento en contexto y tener en
cuenta las complejas y dinámicas interrelaciones.
Una adaptación del dilema clásico de los prisioneros ilustra el comportamiento

estratégico y la teoría del juego en una negociación. El dilema de los prisioneros
se ha usado por mucho tiempo como un ejercicio para construir habilidades de
negociación. Enseguida reconstruimos parte de este dilema.
ESTILO
De nuevo su estilo es su enfoque de la interacción. Los estilos negociadores

incluyen la evasión, el contencioso o discutidor/competitivo, el comprometido y
el cooperativo/colaborativo.
CONTRAPARTE
Es común que las personas utilicen el término oponente cuando hablan de una
negociación. Sin embargo/ en concordancia con el concepto de mutualidad y la
teoría del juego, es útil pensar en términos de contra partes o facciones en vez
de oponentes. En este libro a menudo utilizáremos el término contraparte o
facciones.
TACTICA
Las tácticas son maniobras, las acciones que usted toma y los movimientos que
hace.
Algunos nombres usados comúnmente para describir las tácticas en una

negociación son preguntas, tolerancia, aplazamiento, sorpresa/ retiro,
amenazas, ira, revocación, exclusión o acotar, acobardamiento, engaño
distracción, renuencia, regateo, ultimatos, asociación igualación, ruego, acoso,
risa, extrapolación exageración posturas extremas, paciencia, bloqueo,
atractividad emocional, contraofertas, concesiones; restricción y silencio.
(Budjac, 2011)
Una táctica es, en término generales, un método empleado con el fin de tener
un objetivo. Originalmente, en el ámbito milicia se entiende como táctica a una
acción o método empleado para lograr enfrentarse al enemigo con éxito en
batalla. Sin embargo su uso hace tiempo que se ha extendido, con su
significado más general, a otros usos y campos tanto teóricos (como por
ejemplo la economía, el comercio o los juegos) como prácticos (como la
negociación o la navegación). (Wikipedia, 2012)
GAMBITO
EI término gambito proviene del juego de ajedrez y se usa comúnmente en el

lenguaje de la negociación. Algunas veces se usa este término para referirse a
cualquier maniobra diseñada para obtener ventaja. En este libro, el término se
usará para referirse al movimiento o táctica de apertura en cada una de las
fases importantes del proceso de negociación.
TECNICA
El término técnica se refiere sólo a la manera en la que utiliza tácticas y

gambitos alterativos y/o múltiples. .
ETAPAS DEL PROCESO DE NEGOCIACION
Resulta útil examinar el proceso de negociación en cinco fases o etapas. Estas

son las etapas de preparación e introductoria, de iniciación dé intensificación y
de cierre. La interacción oscilará entré las etapas tres, cuatro y cinco durante
las negociaciones reales, ya que se habla de muchos asuntos.
ETAPA DE PREPARACION
Los intereses y los objetivos así como el poder y el efecto
de la presión de tiempo. La preparación es quizá la parte
más difícil del proceso de negociación. Después de
diagnosticar y analizar la naturaleza del conflicto o desafío,
es necesario comenzar con los preparativos específicos
hacia la ejecución de su estrategia general.
La preparación requiere investigación, consideración, análisis cuidadosos y

creatividad. Ocurre antes del inicio de la reunión de negociación designada de
las partes.
Es normal sentir que la otra parte tiene más información acerca de usted que
la que usted tiene sobre la otra parte. También es natural sentir que la otra
parte tiene más poder y menos presión de tiempo. Estos sentimientos naturales
de ineptitud subrayan lo importancia de la preparación. Las tareas de ésta se
exponen en veinte pasos:
1. Reúna tantos detalles como le sea posible acerca de la transacción
componentes y los asuntos relacionados que han de negociarse.
Este paso incluye una lluvia de ideas para identificar los componentes de la
transacción. Por ejemplo, además de la cantidad de dinero, los componentes de
la transacción pueden incluir los términos de pago, el tiempo, los cargos por
entrega o transportación, los cargos por servicios, el servicio y las garantías.
Habrá más asuntos o componentes de la mayoría de las cosas que negocie.
Evite tener una visión de túnel. Recuerde el enfoque holístico de la teoría
sistémica.
2. Determine lo que desea y necesita. Tal vez suene sencillo, pero debe
distinguir entre las necesidades emocionales y tangibles. Debe también
decidir cómo controlará sus emociones.
3. Clasifique sus deseos y necesidades por orden de importancia e identifique

cuáles asuntos son intercambiables y/o relacionados.
4. Evalúe la manera en la que su contraparte percibe sus deseos y

necesidades.
5. Trate de determinar lo que su contraparte desea y necesita . En este paso

debe considerar la manera en la que ella puede obtener satisfacción.
Intente identificar las alterativas de la otra parte ante un acuerdo negociado

con usted. Su análisis debe incluir las necesidades tangibles y las emocionales,
como la necesidad de la otra parte de sentirse en control o potenciar su ego
personal, es decir, - sus necesidades de dignidad.
6. Determine lo que usted tiene que su contraparte pueda no querer ,

necesitar o aceptar; así como lo que quizá la otra parte ro quiera que haga.
Este paso sirve para expandir el negocio, como describimos en un capítulo
anterior, haciendo que la integración y la colaboración sean más sencillas.
También puede revelar el poder que usted posee y que aumentará su
confianza, en particular en caso de que su contraparte se vuelva
competitiva. No obstante, recuerde el principio diplomático de contener el
poder.
7. Decida los asuntos sobre los cuales podría haber o puede ya haber un
acuerdo. Determine el grado de desacuerdo en cada asunto o componente.
8. Evalúe todos los tipos de poder con los que cuenta. Decida cuándo y cómo
planea utilizar sus Poderes.
9. Evalúe qué poder piensa que su contraparte tiene sobre usted , así como el
que su contraparte cree que tiene sobre usted. Determine si cada uno es
real o sólo percibido.
10. Designe un valor a todos los componentes del asunto o asuntos que han de
negociarse, y evalúe si hay potencial para encontrar puntos en común
sobre los cuales se pueda estructurar una negociación.
11. Determine sus opciones para un acuerdo negociado . Este paso es

sumamente importante por varias razones: determinará si existe o no una
mutualidad adecuada fara negociar; le dará el poder de ro aceptar un
resultado perjudicial en el proceso de negociación; y probablemente

también revelará cualquier otra alternativa no reconocida antes.
12. Determine las soluciones negociadas, alternativas que serían aceptables

para usted.
13. Reevalúe todas sus posturas identificadas en los pasos 2 al 12, y decida si
negociar o no.
14. Prepare razones que pueda comunicar a su contraparte y que respalden

todas sus posturas que sigan los principios de los que hemos hablado en
otros módulos, debe encontrar las razones para que su contraparte
concuerde con usted'.
15. Determine los parámetros generales , tres posturas clave sobre cada asunto
y componente. Una será la mejor propuesta, en la que pueda ofrecer un
respaldo razonable. Es probable que ésta sea también su postura de
apertura. La segunda es la que representa mejor lo que usted pueda
explicar de manera razonable. Esta es su meta realista. La tercera es la
peor que podría aceptar: se aleja de su posición. Esta tercera es la que
usted determinaría como lo peor en una o más alternativas no negociadas.
16. Anticipe los argumentos que su contraparte le dará a todas sus propuestas.
Intente anticipar cuáles serán sus parámetros probables. Trate de
determinar las opciones que tendrá su contraparte para un acuerdo
negociado.
17. Prepare enfoques alternativos dirigidos al estilo potencial que será usado
por su contraparte y que observen los principios discutidos en otras partes
de este libro.
18. Prepare una agenda y agendas alterativas. Éstas serán sus guías
19. Determine su estrategia, incluyendo las cantidades y el tiempo de sus

posturas negociadoras.
20. Prepárese para ser flexible. Esto incluye estar preparado para no seguir su
agenda. Esto incluye estar preparado para nueva información, ¡Espere lo
inesperado!
También considere que habrá de tener cuidado de no volverse muy rígido en su

pensamiento a la hora de seguir los pasos trazados. Este consejo es
especialmente relevante para los individuos que poseen la preferencia racional
en la tipología de Jung.
Sin importar qué tan bien preparado esté, habrá información adicional que
pueda recabar una vez empezadas las reuniones en persona. Debe permanecer
abierto a nueva información e ideas de resolución. Debe reconocer su objetivo
general lo suficientemente bien como para ser flexible en cuanto a la manera
de llegar a é1. Si sigue su plan aun cuando exista información reciente y
circunstancias variantes, su contraparte se beneficiará de su visión de túnel, o
las negociaciones se romperán sin un acuerdo.
Dónde y cuándo reúna información variará dependiendo de la naturaleza de-la

transacción así como de las partes involucradas. Tendrá que adaptarse a las
circunstancias particulares. Aquí se presentan algunas fuentes potenciales. Al
momento de recabar información, acuda a todos: secretarias, asistentes y
cualquiera que haya negociado con esa persona en el pasado. Escuche. Las
terceras Partes, como los proveedores, competidores y clientes, pueden ser
fuentes de información. Los datos financieros disponibles públicamente son una
magnífica fuente de información.
En ciertas situaciones, también deberá decidir si debe negociar solo o tener a

una o más personas que hagan equipo con usted. Hablaremos sobre la
negociación en equipo en otro capítulo. Los equipos pueden significar beneficios
y perjuicios. Los miembros débiles de un equipo le harán vulnerable a la
habilidad de la otra parte de crear conflicto u obtener información. Un miembro
efectivo de un equipo puede ser una gran fuente de alterativas creativas y
ayuda en la comunicación.
EVALUACION DE LA PREPARACION PRENEGOCIACION
Como paso final y como guía general para prepararse

para las negociaciones, responda las siguientes
preguntas.
• ¿Me siento cómodo negociando en esta situación en

particular?
• ¿Vale la pena la inversión de tiempo y energía por el beneficio potencial
que puedo obtener?
• ¿Es posible que la negociación cubra mis necesidades?
Si no puede responder "sí" a estas tres preguntas, quizás deba seguir una
alterativa para la negociación o ahondar en el análisis y la preparación.
CUESTIONARIO
1. ¿Por qué es tan importante la preparación para tener la

habilidad de retirarse en el momento correcto?
2. Si su confianza se dañara durante la negociación ¿qué
hará?
3. ¿Por qué es un error asumir lo que su contraparte desea?
4. ¿Existe alguna forma de superar la presión del tiempo?
5. ¿Qué debe hace
r si su contraparte no respalda su postura?
6. ¿Cómo se entrenará Para no enfocarse en 1o que la otra
parte obtiene?
7. ¿Por qué es importante no mostrarse tan entusiasmado ante
la primera oferta?
8. Explique por qué es necesario identificar y analizar los
intereses, los objetivos y el poder en la fase de preparación
de la negociación.
9. Considere y discuta por qué decidir lo que usted quiere

puede no ser tan sencillo como parece.
10. ¿Por qué utilizar el término contraparte o facción en vez de

oponente
?
CASO No 1
Usted tiene un contrato anual con su empleador. Le han ofrecido una

renovación de su contrato, el cual comenzará dentro de tres meses; sin
embargo; por los términos de la oferta, debe aceptarlo dentro de los
siguientes diez días o será revocada. Está casi seguro de que éste será su
último año con esta empleadora que él está pasando por dificultades
financieras. Por otra parte, tiene un gran puesto potencial en espera con otro
empleador. Aun cuando, el representante autorizado de la organización le ha
indicado que usted es el mejor candidato, no se materializará una oferta formal
en los siguientes treinta días.
PREGUNTAS
1. Con que opciones cuenta cada una de las partes.
2. Como afectaran esas opciones la estrategia de negociación de cada una de las
partes.
3. Represente el papel de cada una al momento de evaluar el comportamiento o
estrategia probables de la otra parte en la negociación.
CASO No 2
Clint es el supervisor de Marilyn, ella es una, empleada de Medio tiempo y
conocida por asumir responsabilidades. Clint le dijo a uno de sus colegas que
podría engañar a Marilyn Para que completara un proyecto y así pudiese
tomarse un fin de semana largo.
Clint le dijo a Marilyn que solo ella tenía las habilidades y la meticulosidad para
completar el proyecto en forma apropiada y en tiempo y, que además, le hará un
gran favor si acepta el desafío. Marilyn accedió sin embargo como no puedo
localizarlo el fin de semana para obtener información importante para finalizar el
proyecto, lo dejo incompleto. Clint responsabilizo a Marilyn
por la falla y ella siente que su impecable expediente tiene una mancha.
Marilyn se está lamentando por todo esto ya que renuncio a su fin de

semana entero. Sin paga extra, solo por quedar bien.
PREGUNTAS:
1. ¿Cuáles reglas de negociación rompió Clint?
2. ¿Cuáles rompió Marilyn?
3. En este punto ¿puede Marilyn recuperarse de sus errores? Si es así,
¿Cómo?
Bibliografía
arcaya, m., Chacin , A., Notzlin, M., Alianny , R., & Barroso, P. (29 de 07 de 2012).
Monografias.com. Recuperado el 30 de 07 de 2012, de Monografias.com:
http://www.monografias.com/trabajos12/comnego/comnego.shtml
articulos.com, M. (30 de 07 de 2012). MejoresArticulos.com.mx. Recuperado el 30 de 07 de

2012, de MejoresArticulos.com.mx:
http://www.mejoresarticulos.com.mx/es/i58967_Fabricaci%F3n+del+reparto%3A+Mu
jeres+como+negociadores.html
Budjac, B. (2011). Tecnicas de Negoacicion y Resolucion de Conflictos. Mexico: 299.
Na. (s.f.).
Soler, R. C. (2011). Aspectos Basicos de los procesos negociales. Barcelona: UOC. Fundación
para la Universitat.
Thomson, A. A., Stricklan III, & Gamble, J. (2008). Administracion Estretegica-Teoría y Casos.
Mexico: McGrahan Hill.
Wikipedia. (30 de 07 de 2012). wikipedia.org. Recuperado el 30 de 07 de 2012, de

wikipedia.org: http://es.wikipedia.org/wiki/T%C3%A1ctica
Willimas, M., & rivera, G. (2002). Apuntes sobre negociacion.

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PLANTILLA PARA DESARROLLO DE CONTENIDO

Descripción Breve del Foro:

Descripción Breve de Actividades:

Descripción Breve de Tareas:

Negociar es como cualquier otra situación social con propósitos comerciales.

Algunas negociaciones son complejas y tienen muchos asuntos vinculados.

REGLAS DE NEGOCIACION En los libros sobre

Regla 1: No piense que la negociación es un juego

Entrar en el proceso con un espíritu de juego puramente competitivo es adoptar

Cuando utiliza un enfoque de ganar o perder en una gestión, corre el riesgo de

Otro concepto sobre la negociación es que los buenos negociadores saben

Regla 2: Esté preparado.

Prepararse para el proceso implica tener el conocimiento básico de los

principios contenidos en otros capítulos de este libro, recabar y analizar

la información, y elegir y desarrollar una estrategia específica para

cada negociación. Hablaremos de la preparación con más detalle en el

siguiente capítulo. (Budjac, 2011)

También es bueno ponerse en el peor escenario posible. Estar preparado para

Regla 3: Conozca los aspectos relevantes de su propia personalidad

Pensar cómo sois vosotros, qué cosas de vuestra personalidad como

Regla 4: Perciba y evalúe los aspectos relevantes de la

Regla 5: Practique lasreglas para escuchar, hablar, filtrary

Regla 6: Nunca pierda el control de sí mismo.

Regla 7: Siempre busque puntos y objetivos en común.

Regla 8: Aprenda cuándo seguir adelante y cuando retirarse.

Su preparación meticulosa, como se describe más adelante, debe prepararlo

En ocasiones no podemos cambiar la percepción de la otra persona. Hay casos

Muchos individuos tienden a pensar que si su

En ese caso, no está preparado. Dese tiempo para analizar y prepárese de

En vista de todos los componentes es posible que haya tenido éxito

Regla 9: Mantenga su integridad personal y confíe en usted.

Debe decidir cuándo ocultar la verdad o exagerar es aceptable como algo

Acepte la responsabilidad por los sentimientos y las repercusiones que haya

Regla 10: Nunca negocié con alguien que no tenga la autoridad

Hacerlo lo colocará en una situación de no ganar. La violación de esta regla es

Regla 11: Confirme el estatus de la negociación.

Al final de cada sesión de negociación, haga un consenso de lo que se logró y

Regla 12: Pó ngalo por escrito cuanto antes.

Siempre debe intentar ser quien prepare el escrito, y esforzarse sinceramente

ERRORES MÁS COMUNES

2. Sobreestimar sus debilidades y/o subestimar las debilidades de la

3. Mantener un plan fijo ante información nueva o adicional.

4. Establecer objetivos muy optimistas o muy pesimistas.

5. Hacer una contrapuesta ante una oferta irracional o sin respaldo de la

7. Saltar ante la primera oferta de la otra parte.

8. Enfocarse en lo que la otra parte obtiene.

9. Respaldar algo para lo cual no está preparado.

10. No decir que no de una manera aceptable es un error común.

PROCESO Y PREPARACIÓN DE LA NEGOCIACIÓN

Todos los expertos coinciden en que el elemento más importante en una

Existen ciertos términos que los negociadores usan comúnmente. Es útil

Además, es necesario entender que la negociación es estratégica. En este

proceso de negociación. Hablaremos sobre el comportamiento estratégico y

En los módulos anteriores, introdujimos los términos

Su estrategia es su plan general. Va más allá de si usted planea manejar o

La estrategia es el plan de acción de la administración para operar el negocio y

Su estrategia incluye el plan para dónde comenzar y dónde terminar; y está

como por su actitud, estilo personal y temperamento; sus valores, creencias,

Utilizaremos parte de la teoría del juego para entender la estrategia de

Sin embargo, esto último no es sinónimo de competencia. Además, lo que un

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