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HABILIDADES DIRECTIVAS II

UNIDAD II

*NEGOCIACION: Bases, cmo comunicarse eficazmente, proceso para la negociacin exitosa. * MEDIACIN * ARBITRAJE

GENESIS GARCIA ACOSTA 01/11/2010

HABILIDADES DIRECTIVAS II

Negociacin: Proceso por el cual las partes interesadas resuelven conflictos, acuerdan lneas de conducta, buscan ventajas individuales o colectivas o procuran obtener resultados que sirvan a sus intereses mutuos. Se contempla generalmente como una forma de resolucin alternativa de conflictos o situaciones que impliquen accin multilateral.

Cuando dos personas con distintas visiones del mundo y con distintos intereses convergen en un punto comn se hace necesaria una negociacin. Dichos actores o partes buscan una solucin que satisfaga sus intereses en juego.

La negociacin slo es posible cuando ambas posturas estn dispuestas a llegar a un acuerdo. Este es el principio bsico: debe existir una disposicin, una voluntad firme y una capacidad suficiente para llegar a un acuerdo. Debe de haber beneficio para todas las partes. Si slo una de las partes sale beneficiada no es algo a lo que se le pueda llamar negociacin. Negociar es un acto integral de comportamiento en el que el negociador deber saber cules son sus habilidades, sus debilidades y fortalezas, con el fin de poder apoyar o ser apoyado, perjudicar o ser perjudicado. 1.- Aspectos generales de la Negociacin. Existen dos formas de negociacin, la antagnica y la de sinergia. - Antagnica o distributiva: Se centra en la postura, en defender los intereses. Las otras posturas son observadas como contrarias y se ignoran. Se busca imponer. - De sinergia o de integracin: Todos trabajan en la misma direccin. Nadie es enemigo. No hay disposiciones, hay acuerdos. Todo buen negociante debe ver la negociacin no slo desde su propio punto de vista o desde el punto de vista de su antagonista, sino desde un punto de vista externo, como un simple espectador. Llevar una negociacin no es sencillo pues se supone que para que sta sea viable se debe perseguir el beneficio de todas las partes. Si slo una de las partes sale beneficiada no tengamos ninguna duda de que, aunque en un primer momento pueda parecernos lo contrario, esa negociacin no llegar a solucionar el problema. As pues, todas las partes deben sentirse beneficiadas por esa toma de decisiones comn. Nadie debe salir derrotado. Debe existir una sensacin general de que ese intercambio de opiniones y esa influencia recproca han valido la pena. Es la estructura ganador-ganador.

HABILIDADES DIRECTIVAS II Un primer paso deber ser fijar, previamente a la negociacin, los objetivos que nos proponemos conseguir mediante ella, eliminando aquellos que sean secundarios y centrndonos en el denominado: objetivo del objetivo.

Al establecer una negociacin no podemos olvidar que estas son llevadas por personas con una peculiar visin del mundo, su particular capacidad de escucha y de comprensin y con distintas habilidades para la propia negociacin.

La comunicacin es la fuente del entendimiento humano, sin sta no habra progreso, avance, ni intercambio de ideas. La comunicacin se puede dar de distintas formas, tan slo en la comunicacin oral, que es la ms conocida, el nmero de idiomas hablados en el mundo es muy amplio.

Todos los das nos comunicamos de diferentes formas, recibimos informacin de diversas fuentes, pero raramente nos ponemos a pensar si los mensajes que expresamos son realmente entendidos como lo pensamos, o si lo que entendimos era realmente lo que se nos quera transmitir, por lo cual es necesario conocer la comunicacin y sus sistemas, a fin de estar en mejores condiciones de intercambiar ideas y eventualmente negociar mejor. La importancia de la comunicacin efectiva para los gerentes no se exagera, por un motivo especfico: todo lo que un gerente hace incluye la comunicacin. No algunas cosas, sino todo. Un gerente no puede tomar una decisin sin tener informacin. Esa informacin debe comunicarse. una vez que se toma una decisin, la comunicacin debe darse de nuevo. De otra forma, nadie sabr que se tom una decisin. La mejor idea, la sugerencia ms creativa o el plan mejor elaborado no puede tomar forma sin la comunicacin. por tanto, los gerentes necesitan tener habilidades de comunicacin efectiva. no estamos sugiriendo, por supuesto, que las buenas habilidades de comunicacin por s mismas hacen un gerene de xito. Sin embargo, podemos decir, que las habilidades de comunicacin inefectivas pueden llevar a un flujo constante de problemas para los gerentes. Qu es la comunicacin? La comunicacin comprende la transferencia de significados. si no se ha transmitido informacin o ideas, la comunicacin no se ha dado. El orador que no es escuchado o el escritor que no es ledo no comunica. La pregunta filosfica, "si un rbol cae en un bosque ya nadie lo oye, hace algn ruido?" debe, en un contexto de comunicaciones, contestarse de manera negativa. No obstante, para que una comunicacin tenga xito, el significado debe difundirse y comprenderse. Una carta escrita en portugus dirigida a una persona que no lee el idioma, no puede considerarse una comunicain hasta que haya sido trducida a un lenguaje que la persona lea y comprenda. La comunicacin es la transferencia y comprensin del significado. La comunicacin perfecta, si tal cosa existiera, se dara cuando una idea o pensamiento transmitido lo percibe el receptor tal como fue contemplado por el emisor. Otro punto que debemos tenr en mente es que la buena comunicacin con frecuencia es errneamente definida por el comunicador como un acuerdo en lugar de una claridad de comprensin. si alguien est en desacuerdo con nosotros, asumiremos que la persona simplemente no comprendi nuestra posicin. En otras palabras, muchos de nosotros definimos la buena comunicacin como que alguien acepte nuestros puntos de vista. pero yo puedo enternder con claridad lo que usted dice y no esta de acuerdo con sus palabras. De hecho, cuando los

HABILIDADES DIRECTIVAS II observadores concluyen que debe existir una falta de comuniccacin porque un conflicto se ha prolongado demasiado, un anlisis cuidadoso frecuentemente revela que tiene lugar una gran cantidad de comunicacin efectiva. Cada uno comprende perfectamente la posicin delotro. El problema es que la comunicacin efectiva se est equiparando con un acuerdo. Un punto final antes de continuar. La comunicacin interpersonal, es una comunicacin entre dos o ms personas en la que las pertes son tratadas como individuos y no como objetos. La comunicaicn en toda la organizacin (que comprende temas como el flujo de la comunicacin organizacional, las redes de la comunicacin y el desarrollo de sistemas de informacin gerencial) . En todo organismo social, la comunicacin explcita entre sus integrantes es esencial, puesto que es de suma importancia el intercambio de informacin para coordinar las mltiples actividades que se realizan para lograr los objetivos; por consiguiente, la comunicacin es un medio que, al fluir, eslabona a las personas y grupos de la organizacin. El administrador utiliza gran parte de su tiempo en trasmitir messjes a otras personas en forma oral y escrita principalmente y en recibir informacin de igual forma. Concepto: Es un proceso por virtud, de la cual nuestros conocimientos, tendencias y sentimientos son conocidos y aceptados por otros. Es un proceso. La mayor parte de las fallas en la comuncicacin depende de que creemos que, con emitir una orden, pasar un informe, etc., la comunicacin de stos es perfectamente, o cuidar lo que previamente debimos haber preparado todo el proceso. Nosotros. En la comunicacin necesariamente transmitimos en ltimo termino un acto psquico. Como sabemos, stos son slo conocidos por el que los tiene, para que los dems los conozcan se requiere que hayan sido comunicados entre la fuente y el receptor, ejemplo: determinar las comunicaciones no convienen que se hagan en los momentos de la revisin del contrato colectivo de trabajo, porque hay un ambiente de tensin, determinadas llamadas de atencin no conviene hacerlas en momentos de acercamiento obrero patronal, etc.

En una negociacin exitosa, todos ganan. El fin debe ser el acuerdo, no la victoria. E. Wertheim 1) Salga al balcn Debe tener la capacidad de tomar cierta distancia para pensar: por qu estoy aqu? Esto brindar una mayor perspectiva y lo ayudar a mantener la serenidad necesaria para tomar cualquier tipo de decisin. Ir a la "terraza mental" quiere decir observar la negociacin desde arriba. No se eliminan las reacciones, slo se toma una pausa. 2) Pngase del lado del contrario Se trata de hacer exactamente lo contrario a lo esperado por la otra parte. Es la habilidad para entender al otro y ponerse en su lugar.

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3) Enfquese en los intereses que hay detrs de las posiciones La posicin se refleja en las demandas o posturas concretas, mientras que los intereses son motivaciones subyacentes (necesidades, deseos, miedos y preocupaciones). En la negociacin deben existir las preguntas: por qu?, para qu?, por qu no? y frases como: "Aydeme a entender sus necesidades... qu lograra usted con esto?", tanto unas como otras permiten ver otras opciones: "No rechace, redireccione". 4) Invente opciones para ganancias mutuas La creatividad es un recurso que debe desarrollarse a diario y es de gran importancia para la negociacin. El mayor obstculo a la invencin y creatividad es la voz interior que dice: "Eso no se puede". Hay que dar rienda suelta a las "brainstorms" mientras se lleva adelante el proceso. 5) Use criterios objetivos para decidir lo justo La equidad debe ser parte de la negociacin. Los criterios que utilizan los negociadores ms hbiles son muy diversos, desde el valor del mercado y los costos, las leyes y la eficiencia, hasta aspectos como la reciprocidad, el trato igualitario y el juicio cientfico, entre muchos otros. 6) Conozca cul es la mejor alternativa Un buen negociador debe conocer cul es el mejor camino a seguir en el caso de no llegar a un acuerdo. O dicho en una pregunta: "Qu hacer si fracasa la negociacin?". Delimitar lo mnimo que se aceptara es tan fundamental como tener otras alternativas.

La negociacin y la mediacin constituyen mtodos preventivos de la violencia. La presencia de un conflicto constituye una oportunidad para revitalizar principios esenciales para la vida de una comunidad como: la responsabilidad social e individual, la participacin democrtica y la bsqueda cooperativa de soluciones. La negociacin y la mediacin son los mtodos adecuados en los que los actores sociales promueven procesos ms dialgicos, constructivos y pacficos en las relaciones humanas Todas las personas estn capacitadas para aprender a negociar utilizando tcnicas de comunicacin que ayuden a escuchar, entender, explicar y practicar un ida y vuelta que se oriente a lograr a una solucin a los problemas que satisfaga a todos.

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Qu es la Mediacin? Se trata de un proceso de negociacin asistida, confidencial e imparcial en el que todos ganan ayudados por un mediador que hace las veces de facilitador de la comunicacin. Se van fijando pautas y reglas de funcionamiento durante el proceso hasta llegar a una decisin y resolucin voluntaria del conflicto. Durante el desarrollo del mismo, las partes involucradas van adquiriendo habilidades y aprendizajes para la resolucin de problemas. De todo lo que antecede, podremos deducir el por qu hoy se insiste tanto en el tema de los valores y se coloca el acento en el dilogo como el instrumento clave para el entendimiento entre las personas, pueblos y culturas. Sin dilogo no hay posibilidad de acceso a la paz porque es la nica manera civilizada y no violenta de llegar a establecer acuerdos. Es un trabajo ms que tenemos que estar dispuestos a realizar que requiere una capacidad de autodominio, autoeducacin y flexibilidad al cambio para aceptar lo nico e irrepetible de cada conflicto y de cada persona que har que cada situacin se aborde desde la originalidad que le es propia

El Arbitraje es tambin un procedimiento, en nuestro caso reglado en la Ley de Arbitraje de 26 de diciembre de 2003 que deroga la anterior del ao 1988 que a su vez, derogaba los artculos 1.820 y 1,821 del Cdigo Civil sobre los Compromisos. Procedimiento por el cual las partes titulares del objeto en conflicto, someten la controversia a la decisin de un tercero que puede actuar bien fundando su resolucin en equidad o bien en derecho. Este tercero puede no ser un juez, salvo el caso del artculo 17.3 de la Ley de Propiedad Horizontal, puede no ser un letrado, pero debe ser cualquier persona que conozca la materia objeto de conflicto. La regla general es que son susceptibles de arbitraje las controversias sobre materias de libre disposicin conforme a derecho tal y como dispone el artculo 2 de la Ley de Arbitraje en vigor. No son susceptibles de arbitraje, al igual que en la transaccin, las cuestiones sobre el estado civil de las personas, las cuestiones matrimoniales y los alimentos futuros. La resolucin del Arbitraje es la obtencin de un laudo