Social selling:

la nueva
herramienta
para impulsar
tus ventas

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ÍNDICE

Introducción 3

Antes de empezar, ten las ideas claras 6

Social selling en acción 10

Conclusiones 17
Introducción

Tus clientes ya están allí

(y quienes todavía no son tus clientes, también)

Antes llamábamos a la puerta de un desconocido o marcábamos

números de una lista de teléfonos. Ahora, si queremos llegar a una
comunidad de clientes, participamos en redes sociales, compartimos
contenidos y ofrecemos valor. Tenemos que ganarnos la confianza de
nuestro target, y eso ya no es posible sin prestar atención a sus gustos,
preferencias y necesidades.

Las tecnologías digitales han revolucionado la manera en que nos

dirigimos al público y, sobre todo, han transformado la conducta del
propio cliente. Ahora los consumidores se informan y comparten sus
dudas antes de elegir un producto. Al mismo tiempo, la comunicación
con el público ha dejado de ser unidireccional: estamos en la era de las
relaciones multidireccionales.

El social selling no es una moda pasajera. Es la consecuencia lógica

de un proceso irreversible, en el que las estrategias de marketing se
van adaptando a la evolución tecnológica y a los cambios sociales.

Las redes sociales son la nueva frontera en las estrategias

comerciales: no puedes quedarte al margen.

ENLACES DE INTERÉS

Las empresas españolas, líderes en Social Selling y Social Commerce

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¿Qué entendemos por Social Selling?
Es el proceso de buscar, conectar e interactuar con tu público
potencial a través de las redes sociales. El objetivo es múltiple: crear
una imagen reconocible y consistente de tu marca, generar confianza
y posicionarte como experto en tu sector.

No se trata de compartir información con el mayor número posible

de gente al mismo tiempo, sino de proporcionar contenidos útiles y
relevantes a través del canal adecuado y el momento preciso. Porque,
para establecer conexiones con tus posibles clientes, tienes que estar
donde están ellos ya te están buscando.

Para ello es imprescindible estar bien informado: tienes que

participar en conversaciones online, compartir contenidos relevantes y
ponerte al día sobre las últimas tendencias del negocio.

Si compartes intereses con tus clientes tu imagen se verá

reforzada: descubre qué es lo que la gente busca y necesita.

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Qué es el Social Selling y cómo vender más con tu empresa

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¿Por qué no podemos ignorar el Social Selling?
Las redes sociales ofrecen, por definición, posibilidades ilimitadas
para establecer conexiones. Pero no basta con «estar ahí»: necesitas
contar con estrategias que optimicen tus oportunidades de venta,
porque todo indica que se trata de una tendencia que no dejará de
crecer.

La influencia de las redes sociales ha cambiado los hábitos de los

consumidores y las consultas tienen cada vez más peso a la hora de
tomar una decisión de compra. Hay que aceptar que las estrategias
tradicionales, de «puerta fría» ya no son operativas.

En definitiva:

• Tus posibles clientes ya están compartiendo dudas,

necesidades, preocupaciones y quejas.

• Quienes ya son tus clientes compran a través de las redes.

• Muchos de tus competidores también están allí.

ENLACES DE INTERÉS

El ‘realfooder’ Carlos Ríos: “Daré el salto a Youtube en 2020”

Kayla Itsines: la entrenadora que hay detrás de los ‘antes

y después’ más famosos de Instagram

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Antes de empezar,
ten las ideas claras
La visibilidad es el requisito de la oportunidad
Cada día experimentamos una avalancha de mensajes publicitarios,
desde que nos levantamos hasta la última vez que miramos el móvil,
antes de irnos a dormir: anuncios de todo tipo, incluyendo los molestos
pop-up que aparecen en cualquier web.

¿Cómo podemos crear interés en las redes sociales, generar leads y

contactar con futuros clientes sin caer en técnicas invasivas?

La única razón por la que mantenemos, en alguna red social, una

conexión con alguien que no pertenece a nuestro círculo de amistades
es porque nos aporta valor o algún conocimiento. Definitivamente, lo
que no esperamos es que nos bombardee con anuncios para que le
compremos algo.

La clave está en un concepto que es imprescindible dominar

si queremos emprender una estrategia de social selling: la
confianza.

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Social selling y el arte de generar confianza

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Generar confianza es una inversión rentable
Nuestro objetivo es conectar. ¿Y vender no tendría que ser la prioridad?
Por supuesto, todos queremos mantener y aumentar las ventas. Pero
hoy en día, para tener un futuro como marca necesitamos conexiones.

Del mismo modo que un apretón de manos no tiene el mismo efecto

si no va acompañado de contacto visual o de una sonrisa, nuestra
presencia online tiene que trasmitir a nuestros clientes dos valores
fundamentales:

Reputación
Si solo participas con banalidades y lugares comunes nadie
te escuchará. Para ganarte el respeto del público tienes que
aportar algo que los demás no sepan o compartir puntos de vista
novedosos.

Confianza
Nadie contacta contigo en las redes porque quiere que le vendas
seguros o corbatas. Buscan la satisfacción que produce tener una
conexión con alguien que sabe lo que hace, que aporta valor y es
consecuente con su imagen y sus principios.

En resumen, es imprescindible que tus contenidos tengan calidad y

aporten información relevante para el usuario.

A la gente le gusta interactuar con otra gente, no con logos.

Aunque resulte obvio, piensa que tus clientes son personas y
que la autenticidad siempre genera beneficios.

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Los 4 pilares del social selling

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Los primeros pasos son cruciales
Antes de iniciar cualquier estrategia de venta social…

Actualiza tus perfiles en redes: estos deben cumplir estándares

profesionales y ser mucho más que un simple currículum digital.

Define tu estilo personal: es la primera impresión que se llevarán

tus posibles clientes, aunque solo sea a través de la foto de tu
perfil.

Al incluir datos y contenidos en tus perfiles, pregúntate si estos

pueden resultar interesantes para tu target: si la respuesta es no,
déjalos fuera.

Cuando elijas una estrategia de social selling, tienes que tener

claro cuál es el mensaje que quieres transmitir.

Presta atención a las consultas y las quejas de tus clientes. Son

oportunidades claras para ofrecer soluciones a los problemas que
ellos mismos plantean.

Piensa en el negocio, pero céntrate en el cliente.

Nuestro punto de partida tiene que ser una combinación de

conocimientos, tecnología y actitud positiva.

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Cómo dar los primeros pasos en social selling

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¿Sabes quién eres online?
En general, tu personalidad online se corresponde, para lo bueno y
para lo malo, con quién eres en el mundo real. Si sabes escuchar ya
tienes casi todo lo que necesitas para saber vender. Porque, hoy en
día, «escuchar» consiste en estar presente en redes sociales.

Procura que tu presencia online refleje las cualidades que te

definen en el mundo real: tu forma de interactuar con la gente, el
entusiasmo que te inspira tu producto… En definitiva, todo lo bueno
que te distingue de los demás como persona y como profesional.

Si quieres participar en una conversación virtual, plantéate una regla

elemental: asegúrate de que tu contribución aporte valor. Lo contrario
puede ser tan molesto como la llamada telefónica de un desconocido
que intenta venderte algo.

Recuerda: si hoy en día es muy difícil destacar,

piensa en lo duro que resulta ganarse la confianza del público.

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Los mejores tips para optimizar tu perfil de LinkedIn para el social selling

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Social Selling en acción

Las claves de toda estrategia de venta social

1. Estar presente
Tienes que estar ahí cuando tus posibles clientes busquen una opinión
experta relacionada con tu sector. Solo así tendrás la oportunidad de
posicionarte como líder frente a tus competidores.

2. Saber escuchar
Tus posibles clientes aportan información de valor incalculable. Te
están diciendo exactamente qué necesitan, cuándo lo quieren y por
qué lo están buscando. Si prestas atención podrás estar al corriente de
lo que la gente opina de ti, de tu marca y de tus competidores.

3. Aportar valor
Deja claro que estás siempre dispuesto a ofrecer soluciones y a facilitar
opiniones de calidad. Tus contribuciones tienen que estar basadas en
información que resulte valiosa para el público.

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4. Establecer vínculos decisivos
Presta atención a los contenidos que tus contactos generan y
comparten. Dales likes, añade comentarios, muéstrate cercano sin
dejar de ser tú mismo. Tus respuestas no tienen por qué promocionar
tu producto: intenta ayudar sinceramente a tus contactos. Si resuelves
sus dudas o consigues que su vida sea más fácil, habrás creado una
conexión significativa.

5. Saber que son tus clientes porque confían en ti

Cuando un usuario muestra interés por el contenido de tu página
web en varias ocasiones, tu objetivo es asegurarte de que sus visitas se
traduzcan en una compra. Pero siempre de forma indirecta: son ellos
los que se fijan en tus productos porque ya te has ganado su confianza.

Recuerda: no buscamos vender en un primer contacto. El

objetivo del social selling es establecer conexiones que, de
forma natural, harán posible una venta.

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8 estrategias de éxito seguro que usa un experto en Social Selling

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La confianza se construye paso a paso

No esperes que el social selling resuelva, de la noche a la mañana,

todos tus problemas. A tus clientes no les aporta nada tu presencia en
las redes si no estás ahí para resolver los suyos.

Participa en las conversaciones. Busca, entre las que ya existen,

las que estén relacionadas con tu producto. Usa keywords que
te conduzcan directamente hasta los usuarios que han hecho
los comentarios que te interesan. Únete a ellos y comparte
información útil..

Mantente en contacto. Del mismo modo que una amistad se

desvanece si dejamos pasar mucho tiempo sin cultivarla, tienes
que ser constante en redes sociales. Sigue a tus contactos,
atiende sus dudas, comparte con ellos noticias que puedan
interesarles.

Conecta con quienes ya te están buscando. El social selling te

permite identificar nuevos leads que ya están interesados en tu
sector, o incluso en tus productos, antes de que tú llegues hasta
ellos.

Sé el primero en responder. La rapidez es importante a la

hora de resolver dudas y ofrecer soluciones: es un factor que
contribuye a fortalecer los vínculos. Siempre que sea posible,
adelántate a tus competidores.

Siempre hay algo que ignoras sobre tus posibles clientes, así
que nunca desaproveches la ocasión de aprender de ellos.

En pocas palabras: tu presencia en las redes tiene que

proyectar todo lo contrario de lo que entendemos por spam.

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Social Selling: qué es, evolución y tendencias - Entrevista Esmeralda Díaz-Aroca

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Cuida tus contenidos

Toda la información que proporcionas a través de las redes tiene

que contribuir a mejorar tu credibilidad. Los contenidos originales
son un gran reclamo para generar visitas de usuarios, aunque
no siempre hace falta crear contenidos propios: también puedes
compartir artículos que aporten buenas ideas. Un punto de vista
original, que invite a reflexionar sobre alguna cuestión interesante,
resulta ideal para romper el hielo y empezar una conversación.

Si te preocupa el hecho de estar «regalando» contenidos de calidad,

piensa en esta ventaja incuestionable: tus posibles clientes podrán
comprobar, en un primer contacto, que tú les ofreces mucho más
que lo que ofrecen tus competidores.

En cualquier caso, no siempre es imprescindible que tu contribución se

base en nuevos contenidos. Piensa que dar un like requiere muy poco
tiempo y también contribuye a afianzar tus conexiones. Sobre todo, es
la mejor opción cuando no tienes nada interesante que aportar.

Si quieres compartir o crear contenidos que capten la atención

de tus clientes, antes tienes que saber qué les importa: entabla
conversaciones en lugar de lanzar monólogos.

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Social selling: La guía de ventas en redes sociales

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Cada red tiene su libro de estilo
No basta con tener habilidades individuales para manejarse en redes:
si quieres alcanzar metas significativas necesitas una formación
específica. Al mismo tiempo, se trata de un campo que evoluciona
constantemente y a grandes saltos, por lo que conviene reciclarse a
menudo para estar al día.

En cuanto a las redes más utilizadas:

Linkedin es la opción más evidente ya que:

• A porta credibilidad.
• A mplía tu red de contactos.
• Cuenta con herramientas específicas muy útiles.

Twitter aporta listas que te permiten:

• S eguir a los que ya son tus clientes.
• Seguir a tus futuros clientes (prospects).
• Seguir a tus competidores.

Instagram está teniendo un crecimiento espectacular:

• L as Instagram Stories te acercan a todo tipo de de manera directa y espontánea.
• Muy útil para ofrecer una imagen personal de tu producto.
• Es la mejor opción para seguir eventos en tiempo real.

Facebook es la más personal de las tres, y no siempre es buena idea

mezclar negocios y vida privada. Piensa en la opción de crear una
Facebook Business Page.
• C onecta con otros negocios.
• Conecta con tus seguidores y responde siempre a cualquier post.

Si escoges el canal adecuado, el cliente que necesitas está solo

a un clic de distancia.

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ENLACES DE INTERÉS

Estrategia de contenidos en LInkedin

Casos de éxito de marcas haciendo marketing en Twitter

Campañas de Facebook: 14 ejemplos geniales

Las 10 mejores campañas de contenido en Instagram creadas por usuarios

Instagram como herramienta de marketing

Cómo sabemos que el Social Selling funciona

No siempre es fácil medir el impacto de una estrategia de social
selling, ya que sus efectos no son lineales. Una de sus aspectos más
mesurables es el impacto del referral: las recomendaciones de
clientes se convierten en un reclamo para nuevos contactos y
ventas.

Por otra parte, es importante hacer un seguimiento del proceso en el

que un desconocido se convierte en cliente a través de las redes: esto
ocurre cuando los usuarios que se encuentran en la primera fase del
ciclo de compra (leads) te facilitan sus datos al solicitar, por iniciativa
propia, información sobre tus productos.

Aunque tu red de contactos sea inmensa, no sirve de nada si no te

ayuda a conseguir más clientes. Porque una de las claves del social
selling es que ofrece la posibilidad de que un usuario te presente a
tus posibles clientes desde su lista de contactos.

El social selling no proporciona soluciones mágicas a un

mal vendedor. Pero sí consigue que un buen profesional
de las ventas vea cómo sus resultados mejoran de manera
espectacular.

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Social Selling Index: qué es y por qué es importante para tu marca

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Si quieres resultados,
tienes que aprender a esperar
Estamos hablando de una estrategia a largo plazo, no de una táctica
para cerrar tratos al instante. Eso significa que hay que cultivar las
relaciones con tu target para lograr objetivos y alcanzar el liderazgo
frente a tus competidores.

Si crees que el social selling absorbe demasiado tiempo y no ofrece

ventajas instantáneas, piensa que los expertos señalan que quienes
apuestan por esta tendencia tienen su recompensa. Y con resultados
que pueden crecer de forma exponencial.

El social selling no es la opción ideal para quien solo busque

ventas inmediatas: hay que invertir tiempo y esfuerzo, pero los
beneficios están garantizados.

ENLACES DE INTERÉS

6 habilidades indispensables para todo social media manager

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Conclusiones
¿Estás dispuesto a ser un referente?
En este preciso instante, algunos de tus posibles clientes han
googleado palabras clave relacionadas con tu sector, o incluso con tu
empresa. Otros te están siguiendo en Twitter o descargan contenidos
de tu web. Es posible que algunos estén ahora mismo consultando tu
perfil en Linkedin.

Aunque no seas consciente de ello, tus clientes están pendientes de

ti. En tus manos está influir o no en las futuras decisiones de compra
de las personas con las que estás conectado.

Para alcanzar tus metas necesitas ser perseverante y mantener

el entusiasmo, en lugar de ser invasivo e impaciente. Y no olvides la
importancia de mantener tus compromisos.

Recuerda que las marcas que aportan valor

y son honestas son las que obtienen más seguidores, y eso se
traduce en mayores beneficios.

Ventajas del Social Selling

Te sitúa en el lugar donde ya te están buscando.

Amplía tus oportunidades de venta.

Te permite diferenciarte de tus competidores.

Amplía la eficiencia de tus campañas promocionales.

Convierte usuarios en leads.

Crea vínculos con tus nuevos clientes y fideliza a los que ya tienes.

Garantiza resultados a largo plazo.

Reduce costes.

Permite asentar tu credibilidad como experto en tu sector.

Es una fuente de información para mejorar tus productos.

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Adiós a las viejas ideas
Se acabaron las visitas «a puerta fría» y los mails que van
directamente a la papelera. También está claro que a nadie le gusta
recibir llamadas que no espera, en las que una voz desconocida te
intenta vender cualquier cosa. Lo peor es que todo indica que hace
tiempo que estas estrategias ya no dan buenos resultados.

Del mismo modo, conviene que no uses las redes como una
oportunidad para insertar, de forma nada sutil, recomendaciones sobre
tus productos o para anunciar tu marca sin más. Cuando participes,
asegúrate de que tienes algo interesante que decir.

El social selling ofrece la gran ventaja de poder contar con la

colaboración de tus propios seguidores: una recomendación directa,
de un cliente a otro, siempre da buenos resultados. Lo mismo ocurre
con los casos de éxito, sobre todo si están narrados en primera persona.
Porque un posible cliente tiende a confiar en la experiencia de otros
usuarios.

Asegúrate de agradecer el esfuerzo de aquellos clientes que

hablan bien de ti y recomiendan tus productos.

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Tú no persigues a nadie: tus clientes te eligen
Todo lo que necesitas saber sobre cómo implementar estrategias de
social selling está a tu alcance a través de una formación especializada.
Recuerda que no solo se trata de adquirir conocimientos tecnológicos:
tu actitud también es determinante a la hora de conseguir resultados.

Valora la calidad antes que la cantidad.

Haz que el cliente se sienta identificado con tu marca.

Sé creativo.

Transmite entusiasmo.

Aporta valor.

Elige bien tus contenidos.

Ten paciencia.

Sé una fuente de inspiración para el público.

Presta atención a los comentarios.

Cumple tus compromisos.

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Convierte cada contacto
en una nueva oportunidad

Si sabes escuchar, te interesas por los problemas de los usuarios y

demuestras que eres eficiente a la hora de atender sus consultas,
tienes ya resuelto un objetivo esencial: has hecho posible que, en un
futuro, los propios leads soliciten información sobre tus productos.

Genera interés: no seas invasivo.

Tu objetivo es ganarte la confianza del consumidor.

Resuelve dudas y aporta soluciones.

Adelántate a tus competidores a la hora de ofrecer contenidos.

Comparte experiencias de otros usuarios y casos de éxito.

Sé el primero en responder a las preguntas de los posibles clientes.

Analiza los resultados: tu estrategia tiene que generar respuestas

cuantificables..

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