Prospectar en las Ventas: un Arte que Marca Tendencia en las Redes Sociales

Las redes sociales se han convertido en uno de los medios más importantes para
prospectar en la actualidad. En estos canales es fácil atraer y convertir a muchos
clientes potenciales con publicaciones relevantes y oportunas.

Si tu audiencia percibe que el contenido que compartes está muy orientado a

ofrecer solo tu producto y que no es orgánico ni auténtico, no llegarás muy lejos
con los clientes potenciales. Por lo tanto, debes conocer cómo usar
adecuadamente las redes sociales para prospectar.

¿Qué es prospectar en las ventas?

Se trata de identificar clientes potenciales en las redes sociales. Es decir,
identificar prospectos y atraerlos a través de contenido valioso, relevante y
personalizado. Luego, llevarlos a tu sitio web y moverlos a través del embudo.

Ahora bien, para que la prospección sea efectiva, debes buscar prospectos
calificados, es decir:

 Alineados con tu objetivo comercial.

 Que tengan una necesidad potencial.
 Que cuenten con un presupuesto que corresponda con tu pricing.

La efectividad de la prospección en las redes sociales

Aprovecha las bondades de las redes sociales para conseguir prospectos las
redes sociales, como Twitter, Facebook, Instagram o LinkedIn, son terrenos
fértiles para la prospección. En estos canales, además de encontrar nuevos
clientes, conseguirás la información que necesitas para crear un primer contacto
fructífero.

Las redes sociales te pueden ayudar a incrementar rápidamente tu lista de

prospectos.

De igual modo, sabrás quiénes son tus prospectos y en qué están interesados.
Con lo cual podrás conocerlos mejor, humanizar el proceso de ventas y crear y
compartir contenido de valor para enamorarlos e impulsar sus decisiones de
compra.
¿Cómo usar las redes sociales para prospectar?
Ahora que ya sabes la efectividad de la prospección en las redes sociales, vamos
a ver cómo las puedes usar para prospectar.
Lo primero que debes hacer es brindarles contenidos premium o lead magnet.
Uno con el cual no duden en darte su información de contacto. Para lograrlo,
debes desarrollar un copy alineado con sus necesidades e intereses específicos.
Lo siguiente que puedes hacer es ofrecerles eventos en vivo, como seminarios
web. Esta es una de las tácticas de contenido más efectivas para prospectar las
ventas en las redes sociales; de hecho, supera a los blogs, estudios de casos e
informes de investigación.
A continuación te diremos cómo usar las redes sociales más comunes para
prospectar tus ventas:
 LinkedIn
Asegúrate de publicar en un panel de discusión para atraer visitantes a tu sitio
web. Únete a grupos para que te conectes con profesionales con ideas afines a
las tuyas (y, por supuesto, con nuevos prospectos).
 Facebook
En esta red, la mejor forma de atraer prospectos es compartiendo regularmente
contenido valioso. Además, debes participar activamente e interactuar con la
audiencia. Puedes usar Facebook Messenger para iniciar conversaciones.
Es vital que no uses Facebook Messenger para hacer una llamada de ventas en
frío, sino como un chat.
Facebook sigue siendo el mejor canal para prospectar las ventas. ¿Por qué no
usarlo?
 Twitter
Haz búsquedas con hashtags para unirte a las conversaciones. Identifica quién
o quiénes son los usuarios más activos y comienza a compartir información con
ellos. Al usar hashtags de forma constante tendrás más oportunidad de atraer
clientes potenciales.
Este consejo probablemente te parezca obvio, pero muchos no lo usan: Busca
seguidores en las cuentas de tus competidores. Después de todo, sus clientes
potenciales también son los tuyos.
 Instagram
Los anuncios de Instagram son una gran oportunidad para promocionar tus
productos y servicios y llegar a tu público objetivo. Además, puedes segmentar
fácilmente a la audiencia por edad, demografía, intereses, entre otros.
Al igual que Twitter, los hashtags en Instagram te pueden ayudar a encontrar
prospectos que publiquen contenido con el que te identificas.
Para que funcionen tus estrategias en las redes sociales, no te olvides de dar
“Me gusta”, hacer comentarios e incluso enviar un mensaje directo con
información relevante.
Prospectar en redes sociales
Desafíos actuales de la prospección comercial
Ahora, en comparación con el pasado, es más difícil prospectar clientes. Los
consumidores de hoy están más informados. Son expertos en la web y en redes
sociales. Además, están mucho más dispuestos a comunicarse e interactuar con
sus marcas favoritas en las redes sociales.
Por lo tanto, tienes que desarrollar y aprender las habilidades necesarias para
interactuar y conectarte con tus prospectos en el entorno digital.
Dentro de los desafíos actuales podemos mencionar:
 Muchos competidores.
 Transformación tecnológica acelerada.
 La falta de habilidades y recursos no permite comercializar de manera
efectiva.
 Entornos que cambian constantemente.
Por ejemplo, la pandemia de covid-19 ha cambiado radicalmente la forma de
relacionarse con los clientes. Ahora, la interacción se da completamente en un
entorno virtual. En este caso, es necesario que adoptes nuevas estrategias de
comercialización.
Además, muchos vendedores se han tenido que adaptar a un entorno remoto, lo
que puede afectar la tasa de prospección.
A primera vista, estas estrategias parecen fáciles e incluso triviales, ¿cierto? pero
no dejes que esta simplicidad percibida te engañe. Debes dedicar tiempo y
esfuerzo para obtener los mejores resultados.
Las características principales incluyen:
 Definir el Buyer Persona (perfil de cliente)
Identifica a tus clientes ideales para que puedas comprender completamente tus
prospectos. Por ejemplo, piensa en quiénes pueden beneficiarse de las
soluciones que ofrece tu empresa. Esto te dará una idea clara de cómo buscar y
localizar clientes potenciales.
12 CLAVES PARA PROSPECTAR DE FORMA EXITOSA EN LAS
PRINCIPALES REDES SOCIALES
Consejos para prospectar en LinkedIn
1. Optimiza tu perfil
El perfil de LinkedIn cuando está optimizado actúa como un imán para atraer
leads calificados.
Aquí algunas recomendaciones para optimizarlo:
 Utiliza una foto de perfil coherente y congruente con tu modelo de negocio,
es decir, que esté relacionada con el producto o servicio que ofreces.
 Usa la descripción para enganchar a tu cliente objetivo. Escribe en esas
primeras líneas, al lado de tu foto, lo que puede hacer por él, cómo puedes
resolver sus puntos de dolor o necesidades.
 Incluye llamadas a la acción (CTA) basados en los valores de tu empresa.
 Optimizar el perfil comercial de LinkedIn es clave para prospectar con
éxito.
2. Apuesta por las ventas sociales
Sí puedes vender en LinkedIn, pero debes ser consistente, organizado y
comprometerte con la venta social o social selling para lograrlo. Veamos qué
puedes hacer:
 Busca grupos en tu nicho y únete a ellos.
 Participa en publicaciones de los grupos, así podrás iniciar
conversaciones relevantes con tus potenciales clientes.
 Publica contenido de valor acerca de tu industria, historias de éxitos y haz
comentarios que fomenten la conversación.
 Usa diferentes formatos para distribuir tu contenido: post, artículos,
videos, encuestas, entre otros.
 Utiliza el formulario de generación de leads de LinkedIn.
 Ingresa al área de «prospección» y comparte un webinar o información
adicional para aquellas personas que demuestren interés en tu producto.
3. Consulta «quién vio tu perfil»
Sácale provecho a la función «quién vio tu perfil» en LinkedIn.
Semanalmente, revisa quiénes han aterrizado tu perfil. Elige aquellos que más
se adapten a tu público objetivo y envíales una solicitud de conexión. Para que
no sea incómodo, menciona que viste que se detuvieron en tu perfil, pregunta
qué los llevó allí, además si puedes ayudarlo en algo.
Consejos para prospectar en Facebook
Facebook tiene más de dos mil millones de usuarios activos. Indudablemente,
es una de las mejores plataformas para prospectar. Aquí algunas claves para
que lo hagas de forma exitosa:
4. Muéstrales quién eres
Para atraer gente es importante que dejes claro, desde el principio, quién eres.
Entonces, al igual que en LinkedIn debes optimizar tu perfil en Facebook.
Estas preguntas te ayudarán:
 “¿Cuál es mi visión?” Es decir, cuál es tu objetivo principal.
 “¿Qué habilidades y talentos tengo?”
 “¿Qué me emociona y qué motiva?”
 “¿Cuáles son mis hobbies? Música, películas, libros, etc.”
 “¿De qué temas podría hablar sin cansarme?”
Aplica estos consejos para prospectar en Facebook
5. Conoce a tu audiencia
Conocer a tu audiencia te ayudará a centrar tus estrategias de marketing de
manera correcta y a generar más oportunidades de convertirlos en clientes.
¿Por dónde empezar? Si ya tienes una base de datos de clientes en Facebook
puedes extraer una gran cantidad de información:
 Publicaciones que leen.
 Intereses: ¿Qué les gusta hacer?
 Con qué otras empresas interactúan.
 Puntos débiles o necesidades, entre otros.
Comprender a tus clientes actuales te puede ayudar a comprender quién es más
probable que esté interesado en tus productos o servicios.
6. Crea publicaciones valiosas
Comparte en tu página comercial de Facebook contenido valioso, tales como:
 Publicaciones de tu propio blog.
 Consejos y trucos acerca de tu industria.
 Testimonios de clientes, entre otros.
 Invita a tus colaboradores a compartir tu contenido en sus propias
páginas. Mientras más personas vean tu contenido, más posibilidades
tendrás de encontrar nuevos prospectos.
 Publicar contenido de valor debe ser una prioridad en tu estrategia de
protección. El contenido genera más tráfico y hará crecer tu base de datos
de clientes.
Consejos para prospectar en Twitter
Twitter ofrece una gran oportunidad de encontrar, conectarse e interactuar con
posibles prospectos. Aquí hay algunos consejos útiles para prospectar en esta
red social:
7. Identifica las palabras clave y hashtags importantes
  Los hashtags te servirán para encontrar prospectos adecuados.
Seguidamente encontrarás cómo usarlos a tu favor.
 Busca las palabras clave y los hashtags relacionados con tu industria,
productos o servicios que ofreces.
 Usa el buscador de Twitter para monitorear y rastrear las conversaciones
en torno a palabras clave específicas.
 Comparte contenido e incluye palabras clave y hashtags para que tus
prospectos los encuentren fácilmente.
8. Vigila a tus competidores
Seguramente, las personas que siguen a tus competidores podrían ser tus
potenciales clientes. Por lo tanto, si lo sigues podrás encontrar personas y
negocios relevantes.
La prospección social en Twitter comienza con la creación de seguidores.
Entonces:
 Encuentra usuarios relevantes para tu negocio y síguelos en Twitter.
 Comparte contenido de valor para atraerlos. Si encuentran valioso tu
contenido, es más probable que lo compartan incrementando tus
posibilidades de prospección.
9. Identifica las oportunidades de venta
 Busca palabras clave como «quién recomienda» o «cualquier consejo
sobre». Estos términos te guiarán hacia las personas que necesitan ayuda
inmediata y con las que puedes interactuar desde el principio.
 Al hacer esto, estarás aprovechando la oportunidad de ayudar a un cliente
potencial y ganar un nuevo cliente.
Consejos para prospectar en Instagram
Esta plataforma se ha vuelto muy importante y relevante para encontrar nuevas
audiencias. Aquí algunos consejos para prospectar eficazmente en Instagram:
10. Haz publicaciones interesantes
Las publicaciones te ayudarán a generar engagement. Por lo tanto:
 Investiga qué debes publicar para garantizar la participación.
 Crea contenido que te ayude a conectarte con tu audiencia.
 Asegúrate de comprender claramente el mensaje que vas a transmitir.
 Publica contenido frecuentemente de 4 a 5 veces a la semana.
 Comparte tus momentos de éxito o historias conmovedoras.
 Para conectarte con los clientes debes ganarte su confianza. No hay
mejor manera de hacerlo que compartiendo tus propias historias.
11. Identifica los hashtags más relevantes
Al igual que Twitter, vigilar a las personas que publican contenido con ciertos
hashtags puede ser una excelente manera de encontrar clientes potenciales en
Instagram.
 Por ejemplo, si buscas #coach, te aparecerá una larga lista de
publicaciones que tienen ese hashtag. Como resultado, tendrás clientes
potenciales al alcance de tu mano.
12. Interactúa con la audiencia
Una vez que hayas encontrado los prospectos adecuados, debes interactuar con
ellos. Sigue estas recomendaciones para que tengas éxito:
 Envíales información que sea útil para ellos.
 Comparte contenido constantemente.
 No seas intrusivo, pero aprovecha la oportunidad para presentarte como
una solución comercial a sus problemas.