Planes comerciales a corto plazo (ejecución y seguimiento comercial)

A su vez, y con una periodicidad constante, el director de centro, conjuntamente con el director
territorial, elaborarán sus planes comerciales en base a las orientaciones establecidas en el Plan
estratégico y de marketing.

El Plan comercial trimestral es el instrumento que ayuda a formalizar y concretar las actuaciones
comerciales globales, involucrando a todo el personal comercial en la dinámica de planificar las
ventas y desarrollo gradual del negocio. Es un elemento fundamental, pues realmente significa
implantar una metodología de trabajo que contempla la dirección planificada y participativa de la
actividad comercial en los centros: Incorpora las directrices y orientaciones comerciales marcadas
por el Director territorial. La plantilla del centro participa activamente en la identificación de las
acciones necesarias en función de los objetivos y características de sus micromercados. Es el
elemento que hace operativo y convierte en acciones concretas los objetivos reflejados en el plan
de negocio anual de la oficina definidos, en base a las directrices comerciales establecidas por el
Director regional (fidelización de clientes, desarrollo de negocio, retención de clientes, mejora de
rentabilidad de centros…). Posibilita una sistemática de trabajo de planificación del negocio que
facilita la reflexión comercial conjunta y coordinada para la generación del mismo de forma
gradual. Se expondrán las orientaciones encaminadas a favorecer tanto las acciones comerciales
internas como externas. Permitirá adecuar la planificación comercial a la realidad de cada centro,
homogeneizando la sistemática de trabajo en cada territorial. Los intervinientes en esta fase del
proceso y las funciones más importantes a asumir son las siguientes: 1. El director territorial debe:
 Realizar la planificación trimestral de cada uno de sus centros de su zona de actuación,
reuniendo a toda la plantilla para comunicar los objetivos comerciales del trimestre.

} Adecuar los objetivos anuales a la realidad de cada centro.

 Identificar los objetivos tentativos de cada centro para el periodo concreto de trabajo
(trimestre).

 Estimar un resultado tentativo para cada una de las acciones definidas para luego poder evaluar
sus resultados.  Proporcionar los comentarios, orientaciones y directrices oportunas para
conseguir cada uno de los objetivos planteados

2. El director del centro debe:

 Conjuntamente con todo el equipo comercial reflexionará sobre los objetivos y orientaciones
marcadas por el Director regional para el trimestre.

 Decidirá las acciones comerciales más convenientes para alcanzar los objetivos propuestos
procediendo a su planificación para el periodo (asignando resultados tentativos, estableciendo su
calendario e identificando la modalidad de contacto con el cliente).

 Finalizada la elaboración, se enviará una copia del Plan Trimestral al Director regional, tanto
para su información y seguimiento posterior de resultados como para verificar la concreción y
claridad de las acciones previstas en el mismo, aspecto éste fundamental para mejorar la eficacia
comercial del mismo