CASO RETAIL TEXTIL S.L: Modelo de Dirección Comercial.

Para implantar un “estilo

comercial” en las 50 tiendas, vamos a tener 10 empleados por tienda (con un gerente de
tienda): 1. ¿Qué objetivo de ventas pondría? ¿ Por vendedor? ¿Por tienda? ¿Por zona? Dé
alguna idea del objetivo que pondría y su periodicidad? MODELO DE DIRECCION
COMERCIAL La dirección por objetivos está considerada una de las principales prácticas
empresariales en el área comercial, ya que depende de esta el poder afrontar con éxito los
permanentes cambios del mercado, no olvidemos que la competitividad viene en gran
medida marcada por la actividad que el equipo comercial desarrolle. Cualquier estrategia
comercial que carezca de un sistema de medición o que proponga objetivos inalcanzables
será confusa y podría llegar a generar resultados contraproducentes. Dada la situación
actual del mercado español, parte del éxito de SELDON va a estar definido por su
capacidad para fijar una estrategia centrada y acorde a sus posibilidades, de planificar y
organizar su puesta en práctica y de actuar con la suficiente flexibilidad para corregir
errores y adaptarse a los cambios del mercado. Para establecer los objetivos de venta de un
equipo comercial es importante conocer los objetivos generales de la empresa, tener claras
las metas que esta persigue y alinear la estructura comercial a la consecución de estos
objetivos. Es por eso que para este modelo de dirección se establecen los siguientes
objetivos de ventas para Seldon Textil SL Objetivo General Ser la 5 empresa textil más
reconocida en Europa los próximos 5 años Ocupar el 15% del mercado textil en 3 años
Objetivos específicos: Abrir 10 sucursales por año durante los próximos 5 años
Incrementar anualmente el volumen de ventas en un 8% Objetivos de ventas para los
equipos comerciales: Cada una de las tiendas de Seldon Textil SL debe tener sus propios
objetivos de ventas acordes al territorio donde se está desarrollando, a la época en la que
este proyectada su apertura, al movimiento del mercado en la zona, y a la trayectoria,
desempeño y resultados que vaya obteniendo la tienda desde su apertura. Estos objetivos
inicialmente deben ser analizados y evaluados a corto plazo mientras los resultados de
cada una de las tiendas se va estableciendo en el tiempo. Como las tiendas son nuevas y se
debe tener como base el objetivo general de la empresa, es necesario fijar estos objetivos a
un tiempo más corto, en el que sea fácil y rápido evaluar el desempeño de cada una y tomar
acciones que apunten a la consecución de la meta individual por tienda y la contribución
de esta a la meta general de la empresa. Es así como se deben establecer objetivos de
ventas mensuales que sean evaluados de manera diaria y semanal. 1. Volumen de ventas /
vendedor / mes 2. Incremento de las ventas en un (%) / tienda/año. 3. Nº clientes nuevos
/mensuales Los objetivos para cada mes deben de ser diferentes teniendo en cuenta la
historia de ventas del sector, y de cada una de las zonas donde están ubicadas cada una de
las tiendas. Teniendo en cuenta que es una marca con producto nuevo y requiere el
impulso de quienes promocionan y venden estos textiles es importante mantener la fuerza
de ventas motivada despertando en cada uno de los vendedores y equipo de ventas el
interés por alcanzar los objetivos propuestos. Por ello la fijación de objetivos individuales
tendrían una periodicidad mensual en función del volumen de ventas alcanzado por un
vendedor, estos objetivos individuales permiten premiar el desarrollo, el desempeño
personal, el reconocimiento individual al esfuerzo y pone énfasis en la superación personal
del vendedor en el día a día para conseguir su cuota de venta. Por otra parte estos objetivos
individuales deben ir acompañados de objetivos colectivos (grupales) a nivel local para
cada tienda con una periodicidad en función de la temporalidad que caracteriza este sector,
por ejemplo, por temporadas como la temporadas de navidad, de primavera-verano, de
otoño-invierno y periodos de rebajas existentes en el sector para estimular las ventas y
objetivos grupales a nivel nacional con una periodicidad anual y, a todos los niveles
jerárquicos de la organización. Estos objetivos colectivos tienen como ventaja permitir
premiar algunos aspectos que los objetivos individuales no permiten, tales como trabajo en
equipo y la cooperación entre los colaboradores. 2) ¿Permitiría un sistema de adaptación
de objetivos en el corto plazo para poder reaccionar ante contingencias o aceptaría unos
objetivos a largo plazo para no cambiar el enfoque de venta constantemente? En esta
pregunta piense que, podría darse la situación de que pasados dos meses del año,
tengamos todas las tiendas cumpliendo el 900% de los objetivos marcados o podemos
tener que, tras dos meses, ninguna de las 50 tiendas alcanzan el 10% de los objetivos
marcados, ¿es problema de los vendedores o es que los objetivos están mal puestos y el
error es del Director comercial? ¿Qué hacemos para evitar esta situación? En resumen:
¿Objetivos grupales o individuales?¿Fijación de objetivos iguales para todo el año, para
cada mes, corregibles a lo largo del año y adaptables…? En la fijación de los objetivos
comerciales estos tienen que ser diferentes cada año, ya que las previsiones de ventas
deben de estar alineadas a la estrategia propuesta para el año en curso. Si bien sabemos
que las estrategias corporativas se suelen establecer por un periodo de largo plazo, en el
caso de los objetivos comerciales, estos deben de ser establecidos en periodos más cortos
con el fin de determinar su efectividad y su evolución de forma casi inmediata. La fijación
de los objetivos no deben de ser iguales para cada mes, ya que las ventas dependen de
fenómenos cíclicos de temporalidad (temporada: rebajas puntuales, campaña navidad,
verano, invierno etc.). Los objetivos tienen que ser cortoplacistas y con posibilidad de
poder ser corregidos en el transcurso del año, deben de ser adaptables ya que la flexibilidad
de los objetivos se elaboran en base a factores como tendencia, moda, estacionalidad,
aparición cada vez más frecuente de nuevas tecnologías que caracterizan el mercadoactual
del textil. La responsabilidad de la no obtención de los resultados de ventas esperados,
siempre debe ser responsabilidad del Director Comercial, ya que el no cumplimiento de los
objetivos de ventas demuestra que él no ha sabido transmitir los mensajes oportunos y
acertados a su fuerza de ventas. La responsabilidad tiene que recaer sobre el Director
Comercial, ya que es el que define en la perspectiva de clientes: define la estrategia
competitiva, la propuesta de valor, propone los objetivos de ventas. El Director Comercial
es el que lidera las ventas, de cuya previsión se derivan decisiones que afectan a toda la
organización. En función de que se cumplan estos objetivos se podrá hacer las previsiones
en cada departamento de la organización. La implicación del Director de Ventas es
realmente estratégica porque tiene una gran importancia en cuanto al compromiso de
cumplir los objetivos, y es parte fundamental de la estrategia de la compañía. Es muy
importante que el Director Comercial haga un seguimiento muy detallado de cuáles son las
previsiones de ventas, ya que multitudes de decisiones de la compañía dependerán al final
de cuáles son los resultados que se obtengan en la organización comercial. Finalmente,
hemos de señalar que, además del diseño de nuevas estrategias de negocio para la
supervivencia de las empresas de distribución comercial de productos de confección, son
importantes aspectos tales como la capacidad de adaptación a la demanda, un control de
costos, una buena ubicación del local, la diferenciación de sus productos, así como ser
capaz de trasladar al consumidor una clara imagen de marca. CASO RETAIL TEXTIL S.L:
Modelo de Dirección Comercial. Para implantar un “estilo comercial” en las 50 tiendas,
vamos a tener 10 empleados por tienda (con un gerente de tienda): 1. ¿Qué objetivo de
ventas pondría? ¿ Por vendedor? ¿Por tienda? ¿Por zona? Dé alguna idea del objetivo que
pondría y su periodicidad? MODELO DE DIRECCION COMERCIAL La dirección por
objetivos está considerada una de las principales prácticas empresariales en el área
comercial, ya que depende de esta el poder afrontar con éxito los permanentes cambios del
mercado, no olvidemos que la competitividad viene en gran medida marcada por la
actividad que el equipo comercial desarrolle. Cualquier estrategia comercial que carezca de
un sistema de medición o que proponga objetivos inalcanzables será confusa y podría
llegar a generar resultados contraproducentes. Dada la situación actual del mercado
español, parte del éxito de SELDON va a estar definido por su capacidad para fijar una
estrategia centrada y acorde a sus posibilidades, de planificar y organizar su puesta en
práctica y de actuar con la suficiente flexibilidad para corregir errores y adaptarse a los
cambios del mercado. Para establecer los objetivos de venta de un equipo comercial es
importante conocer los objetivos generales de la empresa, tener claras las metas que esta
persigue y alinear la estructura comercial a la consecución de estos objetivos. Es por eso
que para este modelo de dirección se establecen los siguientes objetivos de ventas para
Seldon Textil SL Objetivo General Ser la 5 empresa textil más reconocida en Europa los
próximos 5 años Ocupar el 15% del mercado textil en 3 años Objetivos específicos: Abrir 10
sucursales por año durante los próximos 5 años Incrementar anualmente el volumen de
ventas en un 8% Objetivos de ventas para los equipos comerciales: Cada una de las tiendas
de Seldon Textil SL debe tener sus propios objetivos de ventas acordes al territorio donde
se está desarrollando, a la época en la que este proyectada su apertura, al movimiento del
mercado en la zona, y a la trayectoria, desempeño y resultados que vaya obteniendo la
tienda desde su apertura. Estos objetivos inicialmente deben ser analizados y evaluados a
corto plazo mientras los resultados de cada una de las tiendas se va estableciendo en el
tiempo. Como las tiendas son nuevas y se debe tener como base el objetivo general de la
empresa, es necesario fijar estos objetivos a un tiempo más corto, en el que sea fácil y
rápido evaluar el desempeño de cada una y tomar acciones que apunten a la consecución
de la meta individual por tienda y la contribución de esta a la meta general de la empresa.
Es así como se deben establecer objetivos de ventas mensuales que sean evaluados de
manera diaria y semanal. 1. Volumen de ventas / vendedor / mes 2. Incremento de las
ventas en un (%) / tienda/año. 3. Nº clientes nuevos /mensuales Los objetivos para cada
mes deben de ser diferentes teniendo en cuenta la historia de ventas del sector, y de cada
una de las zonas donde están ubicadas cada una de las tiendas. Teniendo en cuenta que es
una marca con producto nuevo y requiere el impulso de quienes promocionan y venden
estos textiles es importante mantener la fuerza de ventas motivada despertando en cada
uno de los vendedores y equipo de ventas el interés por alcanzar los objetivos propuestos.
Por ello la fijación de objetivos individuales tendrían una periodicidad mensual en función
del volumen de ventas alcanzado por un vendedor, estos objetivos individuales permiten
premiar el desarrollo, el desempeño personal, el reconocimiento individual al esfuerzo y
pone énfasis en la superación personal del vendedor en el día a día para conseguir su cuota
de venta. Por otra parte estos objetivos individuales deben ir acompañados de objetivos
colectivos (grupales) a nivel local para cada tienda con una periodicidad en función de la
temporalidad que caracteriza este sector, por ejemplo, por temporadas como la
temporadas de navidad, de primavera-verano, de otoño-invierno y periodos de rebajas
existentes en el sector para estimular las ventas y objetivos grupales a nivel nacional con
una periodicidad anual y, a todos los niveles jerárquicos de la organización. Estos objetivos
colectivos tienen como ventaja permitir premiar algunos aspectos que los objetivos
individuales no permiten, tales como trabajo en equipo y la cooperación entre los
colaboradores. 2) ¿Permitiría un sistema de adaptación de objetivos en el corto plazo para
poder reaccionar ante contingencias o aceptaría unos objetivos a largo plazo para no
cambiar el enfoque de venta constantemente? En esta pregunta piense que, podría darse la
situación de que pasados dos meses del año, tengamos todas las tiendas cumpliendo el
900% de los objetivos marcados o podemos tener que, tras dos meses, ninguna de las 50
tiendas alcanzan el 10% de los objetivos marcados, ¿es problema de los vendedores o es
que los objetivos están mal puestos y el error es del Director comercial? ¿Qué hacemos
para evitar esta situación? En resumen: ¿Objetivos grupales o individuales?¿Fijación de
objetivos iguales para todo el año, para cada mes, corregibles a lo largo del año y
adaptables…? En la fijación de los objetivos comerciales estos tienen que ser diferentes
cada año, ya que las previsiones de ventas deben de estar alineadas a la estrategia
propuesta para el año en curso. Si bien sabemos que las estrategias corporativas se suelen
establecer por un periodo de largo plazo, en el caso de los objetivos comerciales, estos
deben de ser establecidos en periodos más cortos con el fin de determinar su efectividad y
su evolución de forma casi inmediata. La fijación de los objetivos no deben de ser iguales
para cada mes, ya que las ventas dependen de fenómenos cíclicos de temporalidad
(temporada: rebajas puntuales, campaña navidad, verano, invierno etc.). Los objetivos
tienen que ser cortoplacistas y con posibilidad de poder ser corregidos en el transcurso del
año, deben de ser adaptables ya que la flexibilidad de los objetivos se elaboran en base a
factores como tendencia, moda, estacionalidad, aparición cada vez más frecuente de
nuevas tecnologías que caracterizan el mercadoactual del textil. La responsabilidad de la
no obtención de los resultados de ventas esperados, siempre debe ser responsabilidad del
Director Comercial, ya que el no cumplimiento de los objetivos de ventas demuestra que él
no ha sabido transmitir los mensajes oportunos y acertados a su fuerza de ventas. La
responsabilidad tiene que recaer sobre el Director Comercial, ya que es el que define en la
perspectiva de clientes: define la estrategia competitiva, la propuesta de valor, propone los
objetivos de ventas. El Director Comercial es el que lidera las ventas, de cuya previsión se
derivan decisiones que afectan a toda la organización. En función de que se cumplan estos
objetivos se podrá hacer las previsiones en cada departamento de la organización. La
implicación del Director de Ventas es realmente estratégica porque tiene una gran
importancia en cuanto al compromiso de cumplir los objetivos, y es parte fundamental de
la estrategia de la compañía. Es muy importante que el Director Comercial haga un
seguimiento muy detallado de cuáles son las previsiones de ventas, ya que multitudes de
decisiones de la compañía dependerán al final de cuáles son los resultados que se obtengan
en la organización comercial. Finalmente, hemos de señalar que, además del diseño de
nuevas estrategias de negocio para la supervivencia de las empresas de distribución
comercial de productos de confección, son importantes aspectos tales como la capacidad
de adaptación a la demanda, un control de costos, una buena ubicación del local, la
diferenciación de sus productos, así como ser capaz de trasladar al consumidor una clara
imagen de marca. CASO RETAIL TEXTIL S.L: Modelo de Dirección Comercial. Para
implantar un “estilo comercial” en las 50 tiendas, vamos a tener 10 empleados por tienda
(con un gerente de tienda): 1. ¿Qué objetivo de ventas pondría? ¿ Por vendedor? ¿Por
tienda? ¿Por zona? Dé alguna idea del objetivo que pondría y su periodicidad? MODELO
DE DIRECCION COMERCIAL La dirección por objetivos está considerada una de las
principales prácticas empresariales en el área comercial, ya que depende de esta el poder
afrontar con éxito los permanentes cambios del mercado, no olvidemos que la
competitividad viene en gran medida marcada por la actividad que el equipo comercial
desarrolle. Cualquier estrategia comercial que carezca de un sistema de medición o que
proponga objetivos inalcanzables será confusa y podría llegar a generar resultados
contraproducentes. Dada la situación actual del mercado español, parte del éxito de
SELDON va a estar definido por su capacidad para fijar una estrategia centrada y acorde a
sus posibilidades, de planificar y organizar su puesta en práctica y de actuar con la
suficiente flexibilidad para corregir errores y adaptarse a los cambios del mercado. Para
establecer los objetivos de venta de un equipo comercial es importante conocer los
objetivos generales de la empresa, tener claras las metas que esta persigue y alinear la
estructura comercial a la consecución de estos objetivos. Es por eso que para este modelo
de dirección se establecen los siguientes objetivos de ventas para Seldon Textil SL Objetivo
General Ser la 5 empresa textil más reconocida en Europa los próximos 5 años Ocupar el
15% del mercado textil en 3 años Objetivos específicos: Abrir 10 sucursales por año durante
los próximos 5 años Incrementar anualmente el volumen de ventas en un 8% Objetivos de
ventas para los equipos comerciales: Cada una de las tiendas de Seldon Textil SL debe
tener sus propios objetivos de ventas acordes al territorio donde se está desarrollando, a la
época en la que este proyectada su apertura, al movimiento del mercado en la zona, y a la
trayectoria, desempeño y resultados que vaya obteniendo la tienda desde su apertura.
Estos objetivos inicialmente deben ser analizados y evaluados a corto plazo mientras los
resultados de cada una de las tiendas se va estableciendo en el tiempo. Como las tiendas
son nuevas y se debe tener como base el objetivo general de la empresa, es necesario fijar
estos objetivos a un tiempo más corto, en el que sea fácil y rápido evaluar el desempeño de
cada una y tomar acciones que apunten a la consecución de la meta individual por tienda y
la contribución de esta a la meta general de la empresa. Es así como se deben establecer
objetivos de ventas mensuales que sean evaluados de manera diaria y semanal. 1. Volumen
de ventas / vendedor / mes 2. Incremento de las ventas en un (%) / tienda/año. 3. Nº
clientes nuevos /mensuales Los objetivos para cada mes deben de ser diferentes teniendo
en cuenta la historia de ventas del sector, y de cada una de las zonas donde están ubicadas
cada una de las tiendas. Teniendo en cuenta que es una marca con producto nuevo y
requiere el impulso de quienes promocionan y venden estos textiles es importante
mantener la fuerza de ventas motivada despertando en cada uno de los vendedores y
equipo de ventas el interés por alcanzar los objetivos propuestos. Por ello la fijación de
objetivos individuales tendrían una periodicidad mensual en función del volumen de
ventas alcanzado por un vendedor, estos objetivos individuales permiten premiar el
desarrollo, el desempeño personal, el reconocimiento individual al esfuerzo y pone énfasis
en la superación personal del vendedor en el día a día para conseguir su cuota de venta.
Por otra parte estos objetivos individuales deben ir acompañados de objetivos colectivos
(grupales) a nivel local para cada tienda con una periodicidad en función de la
temporalidad que caracteriza este sector, por ejemplo, por temporadas como la
temporadas de navidad, de primavera-verano, de otoño-invierno y periodos de rebajas
existentes en el sector para estimular las ventas y objetivos grupales a nivel nacional con
una periodicidad anual y, a todos los niveles jerárquicos de la organización. Estos objetivos
colectivos tienen como ventaja permitir premiar algunos aspectos que los objetivos
individuales no permiten, tales como trabajo en equipo y la cooperación entre los
colaboradores. 2) ¿Permitiría un sistema de adaptación de objetivos en el corto plazo para
poder reaccionar ante contingencias o aceptaría unos objetivos a largo plazo para no
cambiar el enfoque de venta constantemente? En esta pregunta piense que, podría darse la
situación de que pasados dos meses del año, tengamos todas las tiendas cumpliendo el
900% de los objetivos marcados o podemos tener que, tras dos meses, ninguna de las 50
tiendas alcanzan el 10% de los objetivos marcados, ¿es problema de los vendedores o es
que los objetivos están mal puestos y el error es del Director comercial? ¿Qué hacemos
para evitar esta situación? En resumen: ¿Objetivos grupales o individuales?¿Fijación de
objetivos iguales para todo el año, para cada mes, corregibles a lo largo del año y
adaptables…? En la fijación de los objetivos comerciales estos tienen que ser diferentes
cada año, ya que las previsiones de ventas deben de estar alineadas a la estrategia
propuesta para el año en curso. Si bien sabemos que las estrategias corporativas se suelen
establecer por un periodo de largo plazo, en el caso de los objetivos comerciales, estos
deben de ser establecidos en periodos más cortos con el fin de determinar su efectividad y
su evolución de forma casi inmediata. La fijación de los objetivos no deben de ser iguales
para cada mes, ya que las ventas dependen de fenómenos cíclicos de temporalidad
(temporada: rebajas puntuales, campaña navidad, verano, invierno etc.). Los objetivos
tienen que ser cortoplacistas y con posibilidad de poder ser corregidos en el transcurso del
año, deben de ser adaptables ya que la flexibilidad de los objetivos se elaboran en base a
factores como tendencia, moda, estacionalidad, aparición cada vez más frecuente de
nuevas tecnologías que caracterizan el mercadoactual del textil. La responsabilidad de la
no obtención de los resultados de ventas esperados, siempre debe ser responsabilidad del
Director Comercial, ya que el no cumplimiento de los objetivos de ventas demuestra que él
no ha sabido transmitir los mensajes oportunos y acertados a su fuerza de ventas. La
responsabilidad tiene que recaer sobre el Director Comercial, ya que es el que define en la
perspectiva de clientes: define la estrategia competitiva, la propuesta de valor, propone los
objetivos de ventas. El Director Comercial es el que lidera las ventas, de cuya previsión se
derivan decisiones que afectan a toda la organización. En función de que se cumplan estos
objetivos se podrá hacer las previsiones en cada departamento de la organización. La
implicación del Director de Ventas es realmente estratégica porque tiene una gran
importancia en cuanto al compromiso de cumplir los objetivos, y es parte fundamental de
la estrategia de la compañía. Es muy importante que el Director Comercial haga un
seguimiento muy detallado de cuáles son las previsiones de ventas, ya que multitudes de
decisiones de la compañía dependerán al final de cuáles son los resultados que se obtengan
en la organización comercial. Finalmente, hemos de señalar que, además del diseño de
nuevas estrategias de negocio para la supervivencia de las empresas de distribución
comercial de productos de confección, son importantes aspectos tales como la capacidad
de adaptación a la demanda, un control de costos, una buena ubicación del local, la
diferenciación de sus productos, así como ser capaz de trasladar al consumidor una clara
imagen de marca.
 Rta Los objetivos sometidos a corto plazo corren el riesgo de no dejar ver sus
beneficios ya que ante una situación de contingencia se podrian cambiar y con ello
tomar decisiones no acertadas. Por ello lo major es tener objetivos a mediano y
largo plazo los cuales sean revisables periódicamente para ajustarlos en caso tal con
planes de acción que permitan corregir las posibles falencias que se presenten.

Cuando una empresa no alcanza los objetivos de venta propuestos esto

obecede a lineamietos estratégicos mal diseñados o que no son flexibles o
suceptibles de modificar. Esto sumado a un estudio de mercadeo que no mostró la
realidad del entorno y las dificiles condiciones que se presentan en un determinado
momento para la implementación del negocio.

Para evitar ese episodio se debe contar con estudios serios de mercadeo y
establecer objetivos de metas claras, medibles y alcanzables, éstas de acuerdo a la
realidad del Mercado y a los recursos tanto financieros como humanos con los que
se cuentan para la puesta en marcha del negocio.