Universidad Peruana de Ciencias Aplicadas

Facultad de Negocios

Estrategias de Negociación

Sección AF84

Trabajo Final

Alarco Pimentel, Leonardo

Trabajo presentado por los alumnos:

Apellidos y Nombres Código

Alvarez Suel, Diana U201619878

Amaro Ingaroca, Hilary U201620164

Chambi Yllaccanqui, Meych U201611653

Huaman Ochoa, Nicole Andrea U201510372

Montoya Montoya, Katherine U201712687

Lima, Perú

2020 - 1
 ÍNDICE

1. Introducción
2. Primera Parte: Tema abordado y elementos que los componen
2.1. Planteamiento claro de los principales problemas
2.2. Información sobre los antecedentes que respaldan la posición
2.2.1. Contexto Político
2.2.2. Contexto Económico
2.2.3. Aspectos legales
2.2.4. Contexto Sociocultural
2.2.5. Opinión pública
2.2.6. Transporte
2.2.7. Espacios para realizar pruebas deportivas
2.2.8. Servicio médicos y control antidoping
2.2.9. Presupuesto
2.2.10. Seguridad
2.2.11. Preservación del medio ambiente
2.2.12. Situación de emergencia
3. Segunda Parte: Estrategia, Estilo de Negociación y MAAN
3.1. Tipo de estrategia de negociación a utilizar
3.2. Estilo de negociación de la ciudad que representa
3.3. MAAN
4. Tercera Parte: Soluciones que plantea ante el Comité en base a la
situación de la ciudad
5. Lista de Referencias
 1. Introducción

El tema de la negociación se presenta cotidianamente en las personas, empresas, gobiernos,

etc. La forma es como dos partes conlleva una negociación es determinada dependiendo de
los beneficios, objetivos y formas que ambas desean obtener o trabajar. ​Por objetivo lógico
una parte siempre desea ganar lo que se ha determinado antes una negociación ya sea mayor
liquidez, poder, o la oportunidad de realizar algún proyecto o demás. Sin embargo, se conoce
que cada parte debe tener distintos recursos que ayuden a poder obtener su beneficio
esperado, recursos que sean de mucha importancia para el tema a negociar y generen ventajas
hacia la otra parte o hacia el problema que se desea abordar.

Una situación que se ha hablado en distintos medios es la elección del país anfitrión para los
siguientes Juegos Olímpicos que será el 10 de Enero del 2032. Existe una extensa lista de
países que han propuestos sus ciudades principales como la sede de este evento ,tales como
Indonesia, España, Corea del Norte con Corea del Sur, Nueva Zelanda y demás. Los países
interesados tendrán que brindan su solicitud de forma que el Comité Olímpico Internacional
analizará su situación para la elección. Existe ventajas tales como la experiencia en estos
eventos, recursos del país, situación de la ciudad que ayudará a la decisión.

Para ello, en este oportunidad el tema de investigación será el análisis de distintos factores de
interés de la ciudad Auckland, Nueva Zelanda. para la obtención del papel de anfitrión para
los Juegos Olímpicos que se realizará el 2032, en este caso, se analizará factores de la ciudad
que sean de vital importancia ya sea la situación de su entorno económico, seguridad social,
medioambiental, presupuesto, sitios deportivos, sector de salud y distintos puntos que serán
detallados en el trabajo. De la misma forma, se analizará el tipo de negociación que el país
utilizará, su MAAN (mejor alternativa a negociar) y las posibles solución que presentará si
existe algún inconveniente con el Comité Olímpico Internacional.
2. Primera Parte: Tema abordado y elementos que los componen
2.1. Planteamiento claro de los principales problemas
Auckland es la ciudad ideal para ser anfitrión de los Juegos Olímpicos 2032, pues
cumple con todos los requisitos y atributos especificados por el Comité Olímpico
Internacional. Nueva Zelanda tiene desde un entorno político y económico estable,
hasta un gran clima y buen estilo de vida de los ciudadanos. Además, Auckland ha
sido previamente anfitrión de eventos deportivos mundiales, por lo cual presenta
experiencia para la organización de eventos de tal magnitud.
Sin embargo, uno de los principales problemas para la realización de los Juegos
Olímpicos en la ciudad de Auckland, es que ésta no cuenta con la cantidad de estadios
necesarios para la capacidad del evento.

2.2. Información sobre los antecedentes que respaldan la posición

AUCKLAND (Nueva Zelanda)
Auckland es la ciudad más grande de Nueva Zelanda, conocida también como “La
ciudad de los veleros”. Esta ciudad está ubicada es una delgada faja de tierra que está
rodeada por el océano Pacífico y el mar de Tasmania, por lo que es mitad urbana y
mitad marina. Esta ciudad es considerada como la capital económica del país. Entre
su población aproximadamente un 60% de los pobladores de la ciudad son de origen
europeo, pero también hay pobladores de origen maorí y de Islas del Pacífico. Sin
embargo, Auckland es una ciudad con más habitantes polinesios del mundo

Figura 1.​ Auckland Region. New Zealand.2020

 2.2.1. Contexto político legal
● Nueva Zelanda posee un entorno político estable. Los líderes políticos actuales
del país son la monarquía de la Reina Elizabeth II, la Gobernadora General
Patricia Lee Reddy desde el 28 de septiembre de 2016 y el Primer ministro
Jacinda Arden desde el 26 de octubre del 2017. Mientras que el alcalde actual de
Auckland es Phil Goff, líder de un partido laborista.
● Nueva Zelanda tiene un sistema multipartidista y entre los partidos políticos que
lo conforman son :
- Partido nacional: ​es un partido centroderecha, conservador, liberal.
- Partido laborista: consta de un partido centroizzquierda, socialdemócrata,
igualdad social y derechos universales.
● Nueva Zelanda se rige bajo una democracia parlamentaria. El gobierno de este
país se rige por medio del nombramiento de los ministros que antes han sido
elegidos miembros del Parlamento, por lo cual el gobierno puede seguir liderado
por los mismos mandatarios, siempre y cuando se cuenta con el apoyo de la
mayor parte de la Cámara de Representantes.
● El sistema político y judicial es similar al británico. En Nueva Zelanda no existe
una constitución plasmada en papel, por lo cual práctica constitucional se rige
mediante la jurisprudencia, tradición y consenso.
● La legislación de Nueva Zelanda apoya a los eventos deportivos. De hecho, el
país ya ha sido anfitrión de eventos internacionales de distintos deportes. Incluso,
el país organiza sus propios eventos deportivos anualmente. Además, Nueva
Zelanda cuenta con su propia agencia gubernamental a cargo de gobernar el
deporte y recreación del país, el cual es llamada “Deporte Nueva Zelanda”. Ésta
fue establecida en el año 2003 por la Ley de Recreación de Nueva Zelanda 2002
Deporte. Mediante el ministro de deportes y recreación, “Deporte Nueva
Zelanda” es responsable ante el gobierno del país.

2.2.2. Contexto económico

● Nueva Zelanda es un país que depende gran parte de su economía del comercio
internacional, los rubros que tienen una mayor porcentaje de contribución son el
 agrícola, horticultura, pesca y bosques, estos rubros son los que cubren por lo
menos el 50% de sus exportaciones.
● La ciudad de Auckland es una de las más importantes para la contribución
económica para Nueva Zelanda. En la ciudad se encuentra sedes de muchas
empresas multinacionales, gracias a el gran clima y buen estilo de vida.
● El país tiene un bajo índice de inflación con un 1.9% y su política monetaria está
administrada por un Banco Central independiente, este se encarga de la
estabilidad de los precios.
● La moneda usada en Nueva Zelanda es el Dólar Neozelandés, 1 dólar
neozelandés, representa 0.64 dólares americanos.
● Según el Doing Business, un índice que clasifica a los países por la facilidad para
realizar negocios, Nueva Zelanda es un país que ofrece más oportunidades y
facilidades para realizar negocios.
● Según el Índice de percepción de la corrupción del sector público, Nueva Zelanda
tiene un puntaje de 87, esto quiere decir que es uno de los países con menos
corrupción a nivel mundial.

2.2.3. Contexto sociocultural

● Nueva Zelanda está conformada por por diversas culturas, entre ellas europeas,
asiáticas, maoríes y de islas del pacífico. Este país tiene una población mixta.
Debido a que del total de la población un 69% tienen origen europeo, 14.6%
maoríes, 9.2% de origen asiático, mientras que el 6.9% son maoríes de las islas
del Pacífico.
● Un tercio de la población vive en la ciudad de Auckland, mientras que la mayor
parte de la población vive en Wellington, Christchurch y Hamilton.
● La población neo landeza en su mayoría es muy amigable, siempre muestran
gestos amable y atenta. La vida en Nueva Zelanda es muy tranquila, por lo que el
porcentaje de fallecimientos por estrés es muy bajo.
● Gracias a la trilogía del Señor de los anillos y su éxito, el panorama de la cultura
de la ciudad de Auckland ha incrementado favorablemente en los últimos años.
● La región de Auckland posee un clima de veranos suaves e inviernos frescos,
tiene grandes oportunidades de empleo y educativas. Además, muchas de sus
 instalaciones están dirigidas hacia el ocio y diversión. Mientras el problema de
tráfico y los precios de las viviendas son uno de los aspectos negativos que
resalta la población de Auckland.
● Auckland está posicionada como la tercera ciudad en la lista de las 55 ciudades
de mejor calidad de vida.

2.2.4. Opinión pública

● Según la opinión pública de sus ciudadanos, esta sería una buena oportunidad
para poder explorar el turismo y de esa forma expandir su cultura , ya que la
mayoría de ciudadanos cree que la cultura y forma de vivir de ellos son pocos
conocidos.
● De la misma forma, el país no es la primera vez que sería anfitrión de los juegos
olímpicos, ya que ha obtenido experiencia sobre aspectos de inversión, espacios
y orden en el lugar pactado lo cual no se ha visto como algo negativo para sus
ciudadanos.
● Actualmente, la opinión pública de Nueva Zelanda se centra en la situación actual
que está pasando globalmente de forma que gracias a buenas decisiones del
Estado es un de los países que ya no se encuentra en la lista de contagiados, lo
cual ayuda a retomar sus actividades tanto gubernamentales como ciudadanas.
● Además, los ciudadanos neozelandeses son apasionados por los deportes, por lo
que están de acuerdo con la celebración de en evento deportivo mundial en su
país.

2.2.5. Transporte
● Aeropuerto: Auckland posee el segundo aeropuerto internacional más grande de
Nueva Zelanda, denominado Aeropuerto Internacional de Auckland. Es uno de
los más importantes, ya que la mayoría de visitantes llegan a través de este
aeropuerto.
● Buses: ​La ciudad de Auckland cuenta con una gran red de buses que se pueden
encontrar con mucha facilidad. El terminar principal es el centro de transporte
Britomart, donde se puede encontrar un kiosko donde informan de los horarios y
rutas de los buses.
● Trenes: Britomart también cuenta con un terminal de trenes en la ciudad, este
conecta el Distrito Central de Auckland con otros destinos del sur, este y oeste de
la ciudad.
● Ferries: Los ferries salen del terminal Downtown donde conectan hacia destinos
de la costa norte y la Isla del golfo.
● Taxis acuáticos: Son usados para visitar los puertos pequeños a los que los ferris
no pueden acceder.
● Taxis​: Los taxis de la ciudad de Auckland son muy seguros, ya que operan bajo
empresas de taxis como Auckland Co.op Taxis, Alerta Taxis y Citicabs.

2.2.6. Espacios para realizar pruebas deportivas

● Eden Park: ​Este estadio es uno de los más grandes y prestigiosos de Auckland,
principalmente se practica el rugby y cricket fue sede de los juegos de la
Mancomunidad de 1950 y finales de la copa Rugby. Tiene un aforo de 50,000
espectadores.
● Mount Smart Stadium: ​Este estadio abrió sus puertas desde 1967, es un estadio
multiuso con un capacidad máxima de 30.000 espectadores en cuanto a
espectáculos deportivos. Este estadio fue usado como casa del equipo
neozelandés en las Clasificatorias del mundial de España el 1992. También fue
usado como escenario para el Campeonato Femenino de la OFC 1998. Mientras
que en el 2013 fue usado para la final de la Liga de Campeones de OFC.
● North Harbour Stadium: ​Este estadio ubicado en la costa norte de Auckland,
está especialmente diseñado para deportes como el rugby y fútbol. Fue
inaugurado en 1997 y tiene una capacidad máxima de 25.000 personas. Este
estadio fue sede de la Copa Mundial Femenina de Fútbol sub.17 de 2008, como
también en el 2011 fue usado para la Copa Mundial de Rugby y en 2014 el
Campeonato Mundial de Rugby Juvenil.
● Western Springs Speedway: ​Este estadio tiene la capacidad para recibir a
20.000 espectadores para los espectáculos de deportes, se usa principalmente para
carreras, Cricket y rugby. En el 2012 fue sede para el Speedway Grand Prix 2012
y en el 2011 usado para la Copa Mundial de Rugby.
● Auckland City Arena: ​Este es un estadio de usos múltiples adaptado para una
capacidad máxima de 12.000 personas. Este estadio está apto para la práctica de
deportes como baloncesto, lucha libre, hockey sobre hielo. Entre los eventos que
se han dado en este estadio se encuentran el Campeonato ANZ en 2010, Serie
Mundial Fast 5 Netball del 2012-2014, UFC Fight Night en 2014, entre otros.
● Mt Eden: ​Es una famosa pista de césped sintético ubicada en Nicholson Park,
principalmente se practica el tenis ya que cuenta con una excelente calidad en
cuanto a la luz.

2.2.7. Servicio médicos y control antidoping

● Los servicios médicos en un hospital de la ciudad de Auckland son totalmente
gratuitos, además de tener una atención de 24 horas para emergencias y
accidentes.
● Descuentos para recetas médicas y la realización de las pruebas de laboratorios
rayos X suelen ser gratuitas.
● Los beneficios brindados respecto a los servicios médicos están dirigidos a
personas de nacionalidad neozelandesa, residentes permanentes o titulares de visa
temporal.
● La mutua médica laboral Government Accident Corporation es responsable de
cubrir los gastos de tratamiento de salud personal.
● Para el control antidoping en la ciudad de Auckland, se toma las medidas
obligatorias de antidopaje hacia los ciudadanos que laboran y hacia los
deportistas, ya que se realiza controles de consumo de drogas y alcohol en el
lugar de trabajo.

2.2.8. Presupuesto
● Nueva Zelanda invertirá $50 mil millones en el plan de recuperación por el
covid-19, para así intentar salvar alrededor de 140 mil empleos en el país, lo cual
representa el gasto más grande del país.
● Inversión de $16 mil millones en un paquete de empleos, en el cual se incluye un
paquete de subsidios salariales e impulso de infraestructura.
● Alrededor de $20 mil millones permanecen en un fondo, para posibles usos
futuros.
● Inversión de $3.3 mil millones en nuevos fondos de educación y salud, $1.77 mil
millones destinadas a las fuerzas armadas, en el que se incluye $898 millones
para la flota de reemplazo de Hércules, dependiendo de la aprobación del caso, y
$1.2 mil millones para el ferrocarril, en el que se incluye el reemplazo del ferry
Interislander.

2.2.9. Seguridad
● En un rango de 0 a 120, Auckland presenta índices de 46,22 y 53.78 en
criminalidad y seguridad, respectivamente.
● Alto grado de civismo entre los ciudadanos neozelandeses.
● En 2018, Nueva Zelanda fue elegido como el segundo país más pacífico del
mundo, después de Islandia. En el mismo año. el país fue elegido como el
segundo país menos corrupto, después de Dinamarca.
● Según la cadena informativa CNN, Auckland se encuentra en puesto 12 de las
ciudades más seguras.

2.2.10. Preservación del medio ambiente

● El país es uno de los países medioambientalistas que participa en distintos
acuerdos de conservación importantes, actualmente se ve relacionado con
acuerdos relativos a la vida marítimo.
● Así mismo, está relacionado con acuerdos ambientales internacionales como el
Protocolo Medioambiental del Antártico, Tratado del Antártico, convenios de
biodiversidad, contaminación, especies en extinción, residuos peligrosos,etc.
● Con respecto a Auckland, la calidad del aire es relativamente buena debido a su
baja densidad de población, proximidad al mar y lejanía de fuentes de
contaminación.
● Como objetivo se tiene el disminuir el 30% de emisión de gases de efecto
invernadero para el 2030, así mismo, como la prohibición de las bolsas de
plástico.
 2.2.11. Situación de emergencia
Debido a la coyuntura actual, es importante considerar el contexto de una posible
pandemia o situación de emergencia como la sucedida en el presente año. De hecho,
respecto la pandemia del coronavirus viene siendo controlada adecuadamente en
Nueva Zelanda, pues en todo el país la cifra de confirmados es de 1172, 1134
personas recuperadas, y las víctimas mortales son 22.

Figura 2.​ Distribución de casos de Covid 19 en Nueva Zelanda por ciudad. Adaptado de Wikipedia.
Además, se tomaron diversas medidas para prevenir el contagio masivo, algunas de ellas son:
○ Consejo de Auckland anunció el cierre de espacios públicos.
○ Cancelación de eventos como la temporada de Super Rugby, la exhibición aérea
Warbirds Over Wanaka 2020, entre otros.
○ Organizaciones donaron parte de sus salarios a centros que ayudan con los esfuerzos de
alivio de la pandemia de coronavirus.
○ La empresa de reclutamiento médico MedWorld hizo un llamamiento a médicos
retirados y a tiempo parcial para que colaboren en los esfuerzos del sector de la salud y
el Gobierno para combatir la propagación de COVID-19.
Asimismo, para tal circunstancia se anunció la introducción de un sistema de nivel de alerta
en todo el país, la cual presenta 4 fases, siendo 1 el nivel de menor riesgo de infección y 4 el
más alto. En cada nivel se presentan restricciones adicionales, y cada región del país presenta
un nivel individual. Para el momento en el que comunicó tal sistema, el país se encontraba en
nivel 3, y luego pasó a ser nivel 4, pero un período corto, por lo que las instalaciones del país
estaban siendo preparadas para la transición al nivel 3. Posteriormente, Nueva Zelanda se
posicionó en nivel 3 durante dos semanas, para luego pasar al nivel de alerta 2, para lo cual se
levantaron las restricciones de cierre y se informó que se mantendrían el distanciamiento
físico en reuniones de más de 10 personas. Gracias a las medidas aplicadas por el país, y el
cumplimiento de éstas por parte de los ciudadanos, finalmente el 8 de Junio se anunció que
Nueva Zelanda se encontraba en nivel de alerta 1, y con ello se levantaron las restricciones
restantes.
Sin duda, Nueva Zelanda es un país que se encuentra preparado para situaciones de
emergencia inesperadas, como en el caso de la pandemia del covid-19. En este contexto, se
pudo apreciar el accionar de las autoridades y de los ciudadanos, y como gracias a un trabajo
conjunto, se pudo sobresalir a ésta situación.

3. Segunda Parte: Estrategia, Estilo de Negociación y MAAN

3.1. Tipo de estrategia de negociación a utilizar

El tipo de estrategia que aplicará Auckland es el de ganar, ya que este evento es una
oportunidad para que ellos puedan demostrar sus cualidades como ciudad. Asimismo,
mejorar la economía del país que está a mano con el turismo que originará el evento.
Las negociaciones de Auckland se basan en la mayoría al estilo británico. Sin
embargo, existen características específicas notables en el momento de la negociación
como:

● Las personas sean claros y directos

● Las negociaciones son usualmente rápidas
● Valoran la puntualidad
 Como se mencionó en el párrafo anterior Auckland busca ganar por lo que aplicará la
negociación distributiva, ya que este evento solo puede beneficiarse una ciudad.

3.2. Estilo de negociación de la ciudad que representa

El estilo de negociación que utiliza Auckland es distributiva, ya que ellos en estos

tipos de negocios buscan ganar. Además, alguna de las características de negociar con
esta ciudad es que buscan que las propuestas o acuerdos sean claros por lo que les
gusta obtener todos los puntos directos y sin presiones. Asimismo, valoran mucho la
puntualidad porque si no es puntual creerán que no es una persona de fiar o que su
tiempo es más valioso que el de ellos. Por lo general, las reuniones son relajadas por
lo que no les gusta mucho el silencio prefieren que se estén opinando. En la
presentación del negocio deben mostrarse cifras reales, debido a que no les gusta
discutir sobre precios. Por último, el impacto en la negociación es que para Auckland
esto le puede resultar muy positivo por lo que genera un beneficio social como
también mejorar la economía del país, ya que ellos son amantes de los deportes y el
evento traería mayores ingresos.

3.3. MAAN

Como Auckland no ha postulado en los últimos años a ser sede para los Juego
Olímpicos, el MAAN de esta ciudad sería postular y ganar el derecho de ser el
próximo sede para los Juego Olímpicos para el 2023. Teniendo como base la
experiencia de Australia que es su principal rival. En caso no ganara la negociación, el
MAAN sería obtener la sede para los Juegos de Mancomunidades.

4. Tercera Parte: Soluciones que plantea ante el Comité en base a la situación de la

ciudad

En vista de los requisitos exigidos por el Comité Olímpico para la elección de una
ciudad como sede del evento deportivo de Los Juegos Olímpicos, la ciudad de
Auckland en Nueva Zelanda, presenta un inconveniente respecto a los pocos espacios
deportivos acuáticos pues no son los suficientes para la realización de todos los
deportes que se realizan en Los Juegos Olímpicos.
 Por lo cual, la solución que se plantea para la ciudad de Auckland es implementar un
polideportivo que conglomere los diferentes deportes acuáticos que se realizan en los
juegos olímpicos, para lo cual se tomará en cuenta los diferentes polideportivos de
algunas sedes anteriores como Río 2016 y London 2012. Cabe mencionar que la
construcción será realizada en zonas próximas a las demás estadios de manera que se
encuentren cercanas y el tránsito sea más rápido para los deportistas y espectadores.

Figura 3.​ Sedes de los Juegos Olímpicos de Río 2016. Adaptado de El Periódico Deportes.
Figura 4.​ Centro Acuático Maria Lenk empleado para los Juegos Olímpicos Río 2016. Adaptado de Skyscraper
City.

Figura 5.​ Mapa de los parques olímpicos de London 2012. Adaptado de Art and design Resource.
Figura 6.​ Infografía del Centro Acuático empleado para London 2012. Adaptado de The Gulf News.

5. Lista de Referencias

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