SESIÓN 4:

HABILIDADES DE NEGOCIACION Y DEFECTOS DE UN NEGOCIADOR ,

TIPOS DE NEGOCIADOR Y ESTILOS : ESTRATEGIAS Y TACTICAS DISTRIBUTIVAS

 (Lewicki, 2008) cap. 2.

 (Flint, 2003) cap. 2.

D O C E N T E : D R . C AR L O S P AS T O R C AS AS
 SESION 03

LOGROS DE LA SESIÓN :

• Conocer las estrategias distributivas .

• Identificar los tipos de estrategias, tácticas

FORMATO DE DIAPOSITIVA ELABORADO POR TECAP / desarrollo – recuperación de saberes previos

distributivas y su aplicación en un proceso de
negociación.
• Aplicar lo aprendido en clase en un conflicto de
nuestro medio local, nacional o internacional,
usando la matriz de investigación aplicada y luego
ir avanzando con la escritura del caso.
• Resolver la tarea.
Copia aquí la imagen del recurso
elegido para la motivación.

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https://youtu.be/8IHOYVRPANk
 SESION 03

De la película Up una aventura en altura identifique las

estrategias distributivas de cada personaje.

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 SESION 03

CONTENIDO DE LA SESIÓN :
• Video motivacional.
• Estrategia Distributiva.

FORMATO DE DIAPOSITIVA ELABORADO POR TECAP / desarrollo – recuperación de saberes previos

• Identificar los tipos de estrategias, tácticas distributivas
y su aplicación en un proceso de negociación.
• Aplicar lo aprendido en clase en un conflicto de nuestro
medio local, nacional o internacional, usando la matriz
de investigación aplicada y luego ir avanzando con la
escritura del caso.
• Resolver la tarea.
 FACTORES QUE DETERMINAN EL CAMBIO DE NEGOCIACIÓN DISTRIBUTIVA A NEGOCIACIÓN
INTEGRATIVA

FACTOR DISTRIBUTIVA INTEGRATIVA

1. Índole de los temas tratados Tema único/ suma fija Temas múltiples/ suma aumenta

2. Relación entre las partes. Independiente Dependiente

3. Tipo de partes participantes. Tomadores Dadores y tomadores

4. Tiempo disponible. Breve Prolongado

5. Equilibrio de poder. Unilateral Equilibrado

• El poder de negociación es privilegio del poderoso el fuerte o el hábil.

• Los negociadores hábiles son menos obstinados y usan el poder en

forma menos evidente que los negociadores menos hábiles y que éstos
últimos son realmente más tercos y tenaces.

• El poder dentro de la distribución también ha sido descrito como la

“habilidad de engañar y pretender, de fijar el mejor precio para uno y
engañar al otro haciendole creer que ésta es la mejor oferta.”
• En la negociación distributiva, las partes actúan competitivamente y buscan
principalmente una ventaja personal, esto es, maximizar su beneficio individual.

• El negociador distributivo es agresivo, desconsiderado, abusivo, terco, mentiroso,

egocéntrico, pero sobre todo manipulador. Como es manipulador puede ser
cuando quiere dulce, cariñoso, encantador; peor en cualquiera de sus fases se
debe cuidar de él.
• Al negociador sólo le interesa una solución negociada superior a la
alternativa que tiene fuera de la negociación.

• Existen dos dimensiones:

* Horizontal: representa las diferentes posiciones que las partes

pueden adoptar.

* Vertical: representa las pérdidas o ganancias con relación al valor

de un no acuerdo.
 ESTRATEGIAS DE LA NEGOCIACIÓN DISTRIBUTIVA

• Las amenazas y promesas tienen el mismo objetivo: “redimensionar la zona de

potencial acuerdo.”

• No debemos olvidar que las personas tratan temas globale y tienden al redondeo,

por lo que los puntos o ejes focales son relevantes.

• La estrategia en este tipo de negociación es influir en el nivel de aspiración de la

contraparte adoptando posiciones inflexibles y anclando la atención de la contraparte

entorno a los intereses.

• Es común el engaño.

CAPITULO 2 – LEWICKY, ROY

 • La esencia del proceso distributivo implica cambiar las percepciones de la
contraparte hacia donde nosotros deseamos transar.
• Una táctica frecuente es proporcionar una idea errónea sobre nuestro punto
de reserva, nuestra zona de posible acuerdo o el poder que nos dan
nuestras alternativas.
• Las tácticas descritas se clasifican en:
* la estructura del proceso.
* las personas
* el entorno
* el tiempo

CAPITULO 2 – LEWICKY, ROYc

 LA SITUACIÓN DE LA
CONCERTACIÓN DISTRIBUTIVA
Oferta inicial: primera cantidad del vendedor.

Meta óptima: es aquel en el cual el negociador le agradaría concluir las negociaciones.

El objetivo también se denomina aspiración del negociador.

Los puntos objetivos influyen en los resultados del negociador y en la satisfacción

del negociador con sus resultados; las ofertas inciales influyen en los resultados de
la negociación; y los puntos de resistencia señalan la presencia de tácticas de
presión.

CAPITULO 2 – LEWICKY, ROY

 FUNCIÓN DE LAS ALTERNATIVAS PARA UN ACUERDO NEGOCIADO

En las negociaciones entra un cuarto factor: un resultado alterno que puede

obtenerse al completar un acuerdo con alguien más.

En algunas negociaciones, las partes sólo tienen dos opciones fundamentales:

a) Alcanzar un acuerdo con la otra parte.

a) No llegar a ninguna negociación

CAPITULO 2 – LEWICKY, ROY

 EL PUNTO DE ACUERDO
El proceso fundamental de una
concertación distributiva es alcanzar
un acuerdo dentro de un rango de
negociación positivo.

El objetivo de ambas partes es obtener

el rango de concertación más grande
posible, alcanzar un acuerdo lo más
cercano posible al punto de resistencia
dela otra parte.

Para que haya un acuerdo, ambas

partes deben creer que el acuerdo que
tienen, aunque menos deseable de lo
que preferirían, es lo mejor que
pueden obtener.

CAPITULO 2 – LEWICKY, ROY

 1. Valorar el objetivo, el punto de resistencia y los costos de terminar las
negociaciones para la otra parte

Valoración indirecta: Determinar cuál información es probable que utilice una

persona para establecer sus puntos objetivos y de resistencia y de cómo interpreto
esta información.

Valoración directa: La otra parte revela información cuando se enfrenta aun límite
absoluto y la necesidad de una cuerdo rápido, y se considera una maniobra para la
concertación.

CAPITULO 2 – LEWICKY, ROY

 2. Manejo de las impresiones de la otra parte

Controlar la información enviada a la otra parte acerca de sus puntos objetivo y de

resistencia, al mismo tiempo que guiarla para que se forme una impresión
conveniente de ellos.

Actividades de encubrimiento: El modo más sencillo de encubrir una posición es

decir y hacer lo menos posible. El disimulo es la actividad de encubrimiento más
general.

CAPITULO 2 – LEWICKY, ROY

 3. Modificación de las percepciones de la otra parte

Un negociador aleja las impresiones de la otra

parte de sus propios objetivos al hacer que los
resultados parezcan menos atractivos o más
alto el costo de obtenerlos,

Un método es interpretar para la otra parte lo

que en realidad serán los resultados de su
propuesta.
Otro método es encubrir la información.

CAPITULO 2 – LEWICKY, ROY

 4. Manipulación de los costos reales del retraso o la conclusión: hay tres
maneras:

a) Planificar una acción de interrumpir: Aumentar los costos por no alcanzar un acuerdo
negociado.

b) Formar una alianza con personas externas: Otro método de aumentar los costos de retrasar
o concluir las negociaciones es incorporar al proceso a otras partes que puedan influir en el
resultado.

c) Manipular el programa de las negociaciones: el proceso de programar una negociación suele

colocar a una parte en bastante desventaja.

CAPITULO 2 – LEWICKY, ROY

 1. Oferta Inicial:

Hacer la primera oferta en una negociación representa una ventaja para el

negociador que la hace. Las primeras ofertas afianzan una negociación.

Las ofertas iniciales exageradas alcanzan conciliaciones más altas que

quienes hacen ofertas bajas o modestas.

2. La Postura Inicial:

Algunos negociadores adoptan una postura beligerante, atacan las posiciones

y las ofertas. Otros una posición de moderación y comprensión, que indican
una futura mutua satisfacción.

CAPITULO 2 – LEWICKY, ROY

 3. Las concesiones Inciales:

Son fundamentales en una negociación, sin estas no existiría

negociación. Las personas generalmente aceptarán la primera o
segunda oferta que sea mejor que el punto objetivo.

CAPITULO 2 – LEWICKY, ROY

 Diseñadas para presionar a los negociadores a hacer cosas que no harían en
otras circunstancias. Opciones de los negociadores para enfrentar a las
tácticas de presión comunes:

- Ignorarlas: No responder a ninguna amenaza es la mejor manera de

manejarla, finja que no la escuchó, cambie de tema.

- Analizarlas: Señalar la táctica e indicar a la otra parte que usted sabe qué esta
haciendo. Proponga cambiar a métodos de negociación menos agresivos.

- Responder igual: Responder a una práctica de presión con una propia, aunque
puede provocar el caos , generar resentimiento.

CAPITULO 2 – LEWICKY, ROY

 TÁCTICAS DE PRESIÓN COMUNES

Hombre bueno/hombre malo

Proviene de la técnica de interrogatorio policial, esta táctica adolece de muchas

debilidades, sobretodo cuando se utiliza varias veces

Ofertas bajas/ofertas altas

Los negociadores que utilizan una táctica de oferta baja(oferta alta) comienzan con
una oferta ridículamente baja (o alta) que saben que nunca conseguirán.

Fingimiento

Simulan que es muy importante una cuestión de poca o ninguna importancia para
ellos. Es una táctica engañosa.

CAPITULO 2 – LEWICKY, ROY

Copia aquí la imagen del recurso
elegido para la motivación.

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https://youtu.be/BA57QYOyjCY
 SESION 03

Del video la metáfora de la naranja identifique que

determinó la estrategias distributiva de cada personaje.

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 SESION 03

Debate / foro .

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¿Cree Usted que las estrategias distributivas siempre son
negativas ? ¿Por qué?

En que consiste GANAR – PERDER

Ver lecturas y casinos de aprendizaje.

Lecturas próxima sesión :
La creatividad en la negociación:
Estrategia Integrativa

FORMATO DE DIAPOSITIVA ELABORADO POR TECAP / desarrollo – recuperación de saberes previos

- (Lewicki, 2008) cap. 3.

- (Flint, 2003) cap. 3.