“Universidad Privada Antenor Orrego”

Facultad: Ingeniería

Escuela Profesional: Ingeniería Civil

Curso: Gestión Logística y Operacional

Presentación: Negociación y Ética

Docente: Ing. Geldres Sánchez, Carmen

Integrantes:
 Altamirano Julca, Elvis Alfredo
 Chávez Villanueva, Gersson Mayer
 Mariñas Barreto, Josué
 Rodríguez Urquiaga, Víctor
 Rodríguez Vargas, Henrry

2019
CAPITULO I: NEGOCIACIÓN
1.1 DEFINICIONES TEÓRICAS:

 La negociación es un proceso de interacción entre dos o más partes con el

propósito de llegar a un acuerdo sobre algún intercambio, o a un acuerdo
destinado a alcanzar el logro de intereses comunes en una situación que existen
intereses contrapuestos (Fred Charles, Iklé).
 La negociación debe ser proceso conjunto en el cuál cada uno intenta lograr, a
través de la persuasión, más de lo que podría obtener actuando por su propia
cuenta (Roger Fisher).
 Un acuerdo inteligente se puede definir como un acuerdo que satisface los
intereses legítimos de cada parte en la medida de lo posible, resuelve
equitativamente intereses en conflicto, es duradero y tiene en cuenta la
comunidad de intereses (Fisher, R y Ury, W. 1993).

1.2 NEGOCIACIÓN SEGÚN EL METODO:

Cualquier método de negociación debe ser evaluado por tres criterios:

 Debe conducir a un acuerdo inteligente siempre que el acuerdo sea posible.

 Debe ser eficiente.
 Debe mejorar o al menos no dañar las relaciones entre las partes.

1.3 TIPOS DE NEGOCIACIÓN:

Existen diferentes tipos de negociación. La clasificación puede responder a

diferentes criterios.
1) Atendiendo al método empleado para negociar:
a) Negociación posicional
b) Negociación en base a principios

2) Atendiendo al énfasis puesto en la distribución de valor o en la integración

de las partes en un sistema de relaciones a mediano o largo plazo.
a) Negociación distributiva
b) Negociación integradora
3) Atendiendo al énfasis puesto en la reclamación o la creación de valor en la
negociación:
a) Regateo
b) Resolución conjunta de problemas
CAPITULO II: ÉTICA

2.1 VALORES ÉTICOS:

Son las aspiraciones ideales o los puntos de referencia que el ser humano busca con su
conducta en la historia. El valor ético se auto presenta a sí mismo como valioso en la
medida que es deseable por el hombre no sólo para sí mismo, sino para todo el género
humano. Todo sistema de pensamiento moral tiene un valor ético que podríamos decir
supremo, máximo o último, que hace de regla para juzgar a los demás.

Existen valores éticos básicos:

 Libertad
 Igualdad
 Justicia
 Verdad

2.2 FIDELIDAD ÉTICA PERSNALISTA Y LA NEGOCIACIÓN BASADA EN

PRINCIPIOS:

Al analizar las diversas teorías éticas, ya sea las deontológicas, consecuencia listas, o
personalistas, se puede observar que la negociación basada en principios es más
compatible con una concepción ética personalista.
Alcanza con recordar que, para la Ética Personalista, de entre todos los valores éticos,
la dignidad de la persona humana es el valor esencial o supremo, más allá del cual no se
puede pretender otra cosa.
Siendo más específico, se puede identificar con el Personalismo de la Ética
comunicativa quienes llevaron adelante Adela Cortina y su maestro Apel.

2.3 EL PERSONALISMO DE LA ÉTICA COMUNICATIVA:

Apel busca una ética que tenga un criterio de universalidad y al mismo tiempo que
permita encontrar contenidos concretos aplicables a la interacción humana. Nadie puede
desconocer que todo hombre racional interactúa a través de la comunicación con los
demás. Quien quisiera negar ese hecho, ya está argumentando y “practicando” la
comunicación. Entienden que la práctica humana de la comunicación, es la base firme
para fundamentar una ética que sea al mismo tiempo formal (universalmente aceptada)
y material (que permita a los hombres solucionar los problemas en la práctica).
2.4. DIFERENCIAS ENTRE LA NEGOCIACIÓN BASADA EN PRINCIPIOS Y
BASADA EN POSICIONES:
NEGOCIACIÓN BASADA EN PRINCIPIOS
Los participantes se enfocan en resolver
problemas
El objetivo es lograr un resultado sensato en
forma eficiente y amistosa
Separa a las personas del problema.
Crea relaciones de largo plazo
Se centra en intereses, su identificación y
discusión
Genera y busca opciones de mutuo beneficio
Se buscan criterios objetivos:
El acuerdo es resultado de la aplicación de
criterios independientes de la voluntad de las
partes.
NEGOCIACIÓNBASADA EN POSICIONES
Los participantes son adversarios o amigos
El objetivo es lograr un acuerdo o la victoria.
(Regateo)
Considera las percepciones y emociones de las
partes Las emociones se entremezclan con los
méritos objetivos del problema
Los egos o parte consciente de las personas se
identifican con sus posiciones
Relaciones de corto plazo o no se alcanzan
Se centra en las posiciones declaradas
Exige o acepta ventajas unilaterales como precio
del acuerdo
El acuerdo es resultado de la aplicación de
presiones, extorsiones, amenazas de
rompimiento.

2.5. DIFERENCIAS ENTRE LA NEGOCIACIÓN BASADA EN PRINCIPIOS Y

BASADA EN POSICIONES SEGÚN LOS VALORES:
VALORES NEGOCIACIÓN BASADA EN
PRINCIPIOS
LIBERTAD Si se discute es porque el hablante
reconoce que el interlocutor tiene las
mismas condiciones de libertad para
entender y aceptar lo que se le propone.
IGUALDAD Se argumenta, por lo tanto se está
suponiendo que la otra parte es un
interlocutor igual al hablante No se
discute, ni dialoga.
JUSTICIA- Las partes se obligan moralmente a igual
EQUIDAD consideración y respeto.
VERDAD Si se argumenta y se pretende convencer
al otro es porque se da por supuesto que
es verdadero lo que dice el hablante.
FIDELIDAD Si se buscan acuerdos de mutuo
beneficio, las partes se obligan a
cumplirlos.
NEGOCIACIÓN BASADA EN
POSICIONES
El hablante no se molesta en discutir, sino
que impone las ideas, o por el contrario se
subordina a las del otro
Por el contrario se imponen o se subordina
a determinadas ideas.
No se tiene consideración por lo otra parte.
Se piensa únicamente en la posición
adoptada.
El interlocutor se limita a lograr la
seducción o manipulación no racional,
aunque siga utilizando la “apariencia” de la
verdad.
Los acuerdos son de corto plazo, por lo
tanto no se busca como prioridad.
2.6. ÉTICA APLICADA A LA INGENIERÍA CIVIL:
 El ingeniero civil va construyendo su prestigio profesional de una manera lenta, ya
que al egresar de la universidad este va desarrollando labores cuya complejidad y
responsabilidad aumenta poco a poco, es así como la lealtad y la honestidad, hacen
parte fundamental de la ética profesional y esto se aplica si un ingeniero que es
contratado para trabajar se arrepiente de su decisión o consigue algún otro trabajo
que en el momento considera mejor, por lo que un cambio tan brusco en la decisión
inicial, de alguna manera refleja una falta de lealtad con la entidad que lo había
contratado (Marco Antonio de León Morga. Taller de ética – Ética en la Ingeniería
Civil).
 Para la ejecución de una construcción se debe tener un cierto orden y proceder
estrictamente de acuerdo con los preceptos de la ética profesional.
 Los aspectos éticos deben enfocarse desde dos grandes aspectos; uno general que
vincula el ejercicio profesional con la comunidad en aspectos de las relaciones del
ingeniero con el bien común y, otro, que vincula la labor del ingeniero con las
responsabilidades técnicas que impone el ejercicio profesional.
CAPÍTULO III: LA ÉTICA EN LOS NEGOCIOS
3.1. LA IMPORTANCIA DE LA ÉTICA EN LOS NEGOCIOS
 La ética en los negocios se basa en una serie de reglas escritas y tácitas sobre los
principios que rigen las acciones y toma de decisiones de una empresa.
 La ética viene de una rama de la filosofía que ve los valores humanos en relación
con su conducta a lo bueno o malo, lo correcto e incorrecto. En el mundo de los
negocios, esta ideología asegura mejores colaboradores y más inversiones.

3.1.1. ¿POR QUÉ ES IMPORTANTE MANTENER ESTE VALOR EN LAS

EMPRESAS?

Son siete razones para explicar su importancia:

1. Aumenta la retención de empleados. Los trabajadores querrán permanecer más tiempo

en un lugar donde sus líderes valoran sus derechos y opiniones.

2. Atrae a los inversionistas. Un negocio que promueve la ética en su gestión, crea un

ambiente favorable a la inversión. Los inversores pondrán su dinero en donde creen que es
seguro.

3. Ayuda a construir y mantener una buena reputación. Una gran parte de asegurar el
éxito empresarial es tener una buena imagen entre nuestros clientes. De hecho, una de las
principales razones por la que los consumidores deciden participar en un negocio o no
depende de la ética de este.
4. Es la clave para mejorar la productividad. El personal trabajará mejor si cree que lo
que está haciendo es lo correcto y estarán motivados pues sentirán que están contribuyendo
a un mundo mejor.

5. Conduce a ganancias a largo plazo. Una empresa que valora la ética cree en los
beneficios a largo plazo.

6. Ayuda a mantener la calidad. Una compañía ética se esforzará por entregar buenos
productos y servicios a sus clientes, incluso en momentos en que la demanda es superior a
la oferta.

7. Crea lealtad en los clientes. Pues se tendrá una imagen positiva en el mercado. Esto, a
su vez, hace que los consumidores confíen en sus productos y servicios y pasarán esta
información a sus amigos y familiares.

3.2. ARGUMENTO A FAVOR Y EN CONTRA DE LA ÉTICA EN LOS

NEGOCIOS:
La ética en los negocios es el proceso de evaluar racionalmente nuestros estándares morales
y aplicarlos a las situaciones de negocios. Sin embargo, muchas personas han levantado
objeciones ante la propia idea de aplicar estándares morales a las actividades de negocios.
3.2.1. OBJECIONES AL LLEVAR LA ÉTICA A LOS NEGOCIOS:
Las personas involucradas en los negocios, argumentan, deberían dedicarse únicamente a
perseguir los intereses financieros de su empresa y no distraer sus energías o los recursos de
su empresa en “practicar el bien”. Se han expresado diferentes argumentos para apoyar este
punto de vista:
Según Velásquez, Manuel G. (2000): “Ética en los negocios: conceptos y casos”
 En los mercados libres perfectamente competitivos, la búsqueda de utilidades
asegurará por si sola que los miembros de la sociedad sean servidos de las maneras
más socialmente benéficas.
 Los miembros de la sociedad obtendrán los mayores beneficios; por tanto si los
gerentes no imponen sus propios valores en un negocio, sino que se dedican al sólo
propósito del lucro, y por ello se dedican a producir eficientemente lo que los
propios miembros de la sociedad valoran.
Según Michales Alex C. (1979): “el argumento del agente leal”.
 Como un agente leal de su empleador, el gerente tiene una obligación de servir a su
empleador tal y como este quisiera ser servido. Un empleador quisiera ser servido
de cualquier manera que favorezca a sus propios intereses.
 Por lo tanto, como un agente leal de su empleador, el gerente tiene la obligación de
servir a éste de cualquier manera que favorezca a los intereses del empleador.
3.2.2. DEFENSA DE LA ÉTICA EN LOS NEGOCIOS:
¿Hay algo que decir para el argumento opuesto, el de que la ética debe ser llevada a los
negocios?
 La ética debe formar parte de los negocios consiste simplemente en puntualizar que,
puesto que la ética debe gobernar todas las actividades voluntarias humanas, y
puesto que los negocios son una actividad voluntaria humana, también debería regir
los negocios.
 Otro argumento a favor del punto de vista de qué la ética debería formar parte de los
negocios, como cualesquiera otras actividades humanas, no pueden existir a menos
que las personas involucradas en los negocios y en su entorno comunitario acepten
algunas normas mínimas de ética. Sin embargo, ningún estudio ha encontrado una
correlación negativa que pudiera indicar que la ética sea una traba para las
utilidades.
3.3. ÉTICA DE LOS NEGOCIOS EN UN MUNDO GLOBAL
La ética de los negocios, también conocida como ética de la empresa o ética empresarial,
es una disciplina nueva. En Estados Unidos y Europa fue puesta en boga a finales de la
década de 1980 y principios de la siguiente (Cuevas, 2004). Pero la preocupación por la
dimensión ética de las actividades económicas tiene antecedentes en Aristóteles y su
rotunda crítica a la práctica de la usura. Los grandes pensadores de la Edad Media,
teólogos comprometidos con su iglesia, también condenaron la avaricia y la codicia de los
hombres de negocios.
CAPÍTULO IV: VIRTUDES DEL INGENIERO CIVIL ÉTICO
El profesionista, en este caso, in Ingeniero Civil, debe de estar consiente de ciertas virtudes,
para poder desenvolverse adecuadamente en su andar, tomando en cuenta los valores éticos
fundamentales, para así conocer sus alcances y limitaciones, y entonces poder
aprovecharlas. A continuación se citan las características antes mencionadas:
 La Vocación: La elección de la profesión debe ser completamente libre. La
vocación debe entenderse como la disposición que hace al sujeto especialmente apto
para una determinada actividad profesional. Quien elige de acuerdo a su propia
vocación tiene garantizada ya la mitad de su éxito en su trabajo.
 Finalidad de la Profesión: La finalidad del trabajo profesional es el bien común.
La capacitación que se requiere para ejercer este trabajo, está siempre orientada a un
mejor rendimiento dentro de las actividades especializadas para el beneficio de la
sociedad. Sin este horizonte y finalidad, una profesión se convierte en un medio de
lucro o de honor, o simplemente, en el instrumento de la degradación moral del
propio sujeto.
  El Propio beneficio: Lo ideal es tomar en cuenta el agrado y utilidad de la
profesión; y si no se insiste tanto en este aspecto, es porque todo el mundo se inclina
por naturaleza a la consideración de su provecho personal, gracias a su profesión.
No está de más mencionar el sacrificio que entrañan casi todas las profesiones: el
médico, levantándose a media noche para asistir a un paciente grave; el ingeniero,
con fuertes responsabilidades frente a la obra, etc.
 Capacidad profesional: Un profesional debe ofrecer una preparación especial en
triple sentido: capacidad intelectual, capacidad moral y capacidad física.
 Capacidad intelectual: Consiste en el conjunto de conocimientos que dentro de su
profesión, lo hacen apto para desarrollar trabajos especializados. Estos
conocimientos se adquieren básicamente durante los estudios universitarios, pero se
deben actualizar mediante las revistas, conferencias y las consultas a bibliotecas.
 Capacidad moral: Es el valor del profesional como persona, lo cual da una
dignidad, seriedad y nobleza a su trabajo, digna del aprecio de todo el que
encuentra. Abarca no sólo la honestidad en el trato y en los negocios, no sólo en el
sentido de responsabilidad en el cumplimiento de lo pactado, sino además la
capacidad para abarcar y traspasar su propia esfera profesional en un horizonte
mucho más amplio.
 Capacidad física: Se refiere principalmente a la salud y a las cualidades corpóreas,
que siempre es necesario cultivar, como buenos instrumentos de la actividad
humana.
CAPÍTULO V: DEBERES DEL INGENIERIO CIVIL
 Es bueno considerar ciertos deberes típicos en todo profesional, como lo son: la
honradez, la honestidad, el estudio, la independencia, el carácter, la cortesía, la
investigación, la equidad en el cobro de honorarios, el prestigio de la profesión, el
cuidado de la cultura, la puntualidad, la discreción, etc.
 El secreto profesional también es uno de estos, este le dice al profesionista que no
tiene derecho de divulgar información que le fue confiada para poder llevar a cabo
su labor, esto se hace con el fin de no perjudicar al cliente o para evitar graves daños
a terceros.
 La solidaridad es uno de los medios más eficaces para incrementar la calidad del
nivel intelectual y moral de los asociados.
 En fin al profesional se le exige especialmente actuar de acuerdo con la moral
establecida. Por tanto, debe evitar defender causas injustas, usar sus conocimientos
como instrumento de crimen y del vicio, producir artículos o dar servicios de mala
calidad, hacer presupuestos para su exclusivo beneficio, proporcionar falso
informes, etc.
 Cuando un profesional tiene una conducta honesta, dentro y fuera del ejercicio de su
profesión, le atraerá confianza y prestigio, lo cual no deja de ser un estímulo que lo
impulsará con más certeza en el recto ejercicio de su carrera.
CONCLUSIONES:
 La ética trata permanentemente y vigorosamente de combatir la separación o divorcio
que se ha pretendido establecer entre las ideas y la vida, es decir, la actitud negativa del
hombre que considera que la regla moral hay que respetarla a distancia.

 La ética debe ser considerada como constante disciplina para la vida, pues nos obliga a
realizar nuestras labores con eficiencia y a mantener una actitud de rechazo frente a todo
lo que minimice nuestra dignidad. De aquí es que se dice que el hombre es un ser
inexorablemente moral, pues su vida no le viene dada con dignidad y moral, sino que debe
hacerla, debe construirla con moral y dignidad.

 Las normas éticas, generalmente aceptadas, proveen al profesional de un medio eficaz

para evaluar su propio trabajo y poder determinar si este satisface sus responsabilidades.

 El hombre que conoce la carrera que ha elegido, y ayudado por una buena formación
ética, o lo que es lo mismo apoderado del sentido del deber y del derecho de lo que se
debe hacer en moral, está llamado a triunfar en el desempeño de sus actividades.

 Toda profesión lleva sobre sus hombros el peso de graves deberes y de hondas
responsabilidades, que el profesional solo podrá vencer si pone sus conocimientos al
servicio de una conciencia fina y delicada.
ANEXOS