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NEGOCIACIÓN

“Negociar es una forma básica de conseguir lo


que se quiere de otros.
Es una comunicación en dos sentidos,
designada para llegar a un acuerdo cuando
usted y la otra parte tienen algunos intereses en
común y otros opuestos.”

Roger Fisher y William Ury


DEFINICIONES
 “Proceso de interacción entre dos o más partes con el propósito de
llegar a un acuerdo sobre algún intercambio, o a un acuerdo destinado
a alcanzar el logro de intereses comunes en una situación en que
existen intereses contrapuestos.”
Fred Charles Iklé

 “Es la actividad dialéctica en la cual las partes, que representan


intereses discrepantes, se comunican e interactúan influenciándose
recíprocamente, para lo cual utilizan tanto el poder como la
disposición que pueda existir para aceptarlo (sometiéndose,
subordinándose o aceptándolo), con el fin de arribar a un acuerdo
mutuamente aceptado que configura, desde entonces, un objetivo
común en cuyo logro las partes se comprometen.”
Carlos Aldao Zapiola
MODELOS DE
NEGOCIACIÓN
SEGÚN EL ENFASIS
Énfasis puesto en la reclamación

A) Regateo
B) Resolución conjunta de problemas

Énfasis en la integración de las partes

En un sistema de relaciones a mediano y largo plazo


A)Negociación distributiva
B)Negociación integradora
SEGÚN EL MÉTODO
Método utilizado para negociar

A) Negociación posicional
B) Negociación en base a principios
MODELO COMPETITIVO
Principales características

 Posiciones iniciales extremas


 Autoridad limitada para hacer
concesiones
 Tácticas emocionales
 Mezquindad

Entre otras
DISCUTIR SOBRE LA BASE
DE POSICIONES PRODUCE
 Encierro en las posiciones
 Refuerzo continuo de las posiciones por
efecto de la argumentación
 Aumento del costo y del tiempo
 Pone en peligro las relaciones personales
 Acuerdos poco probables
MODELO COOPERATIVO
Tres objetivos que deben tenerse en
cuenta, permanentemente, para
posibilitar una negociación cooperativa

1. Lograr confianza mutua

2. Lograr el compromiso de la contraparte

3. Controlar al adversario
MODELO COOPERATIVO
DE ROGER FISHER Y WILLIAM URY

1. Separar las personas del problema

2. Centrarse en los intereses, no en las


posiciones

3. Generar una variedad de alternativas


para beneficio mutuo, antes de
decidir

4. Decisiones según pautas o patrones


objetivos
1) SEPARE LAS
PERSONAS
DEL PROBLEMA
CADA NEGOCIADOR TIENE DOS
CLASES DE INTERESES

 Desea llegar a un acuerdo que satisfaga sus


intereses sustanciales

 Tiene interés en la relación con la otra parte


LA RELACIÓN ENTRE LOS
NEGOCIADORES DEBE BASARSE
EN:

 percepciones precisas
 comunicaciones claras
 emociones apropiadas
 actitudes positivas
PERCEPCIÓN

 El problema de una negociación es la realidad subjetiva,


como la ve cada parte
 Póngase en el lugar del otro / Invierta los roles
 Comprender el punto de vista del oponente no significa estar
de acuerdo con él
 No deduzca las intenciones del oponente a partir de sus
propios temores
 No culpe a la otra parte: bajo ataque, ésta
se pondrá a la defensiva
PERCEPCIÓN

 Exponer las percepciones de cada parte ayuda a tratar


las diferencias de enfoque
 Debe darse la participación para comprometerse con el
resultado
 Actúe equilibradamente para que el oponente no resulte
denigrado por el acuerdo
TRES POSICIONES PARA
OBSERVAR UN
CONFLICTO
 La mía: como veo el problema desde mi propia
perspectiva
 La de la parte contraria: como veo el problema
cuando me pongo en el lugar de la otra parte
 La “mosca en la pared”: cómo evaluaría el
conflicto una tercera parte neutral
COMUNICACIÓN

 Escuche activamente
 Diríjase a la otra parte en forma directa y clara
 Hable de sí mismo, no de los otros
 Hable con una finalidad concreta, calculando
los efectos de sus palabras
LUGAR DONDE SE REALIZA LA
NEGOCIACIÓN
Desde el punto de vista del dominio del lugar:
- propio
- del oponente
- neutral

 Importancia del mobiliario, luz, etc...


 Logística / Infraestructura
“MEJOR PREVENIR QUE
CURAR”
 Cree un ambiente agradable
 Evite que los problemas sustanciales se mezclen
con los personales
 Construya una buena relación entre los
negociadores
 Enfrente al problema, no a la gente
 Las partes deben verse como socios en la
solución del problema
EMOCIÓN Y ACTITUD

 La conducta emotiva genera una réplica


análoga
 Reconozca y entienda las emociones propias y
las de la otra parte
 Permita al oponente liberar tensiones
 No reaccione ante estallidos emocionales
 Tenga un gesto amable cada vez que pueda
2)
2) CÉNTRESE
CÉNTRESE EN
EN LOS
LOS
INTERESES,
INTERESES, NO
NO EN
EN LAS
LAS
POSICIONES
POSICIONES
¿CÓMO SE PUEDEN IDENTIFICAR LOS
INTERESES?
 Detrás de posiciones opuestas hay
intereses comunes y conflictivos

 Póngase en el lugar del otro y pregúntese el


por qué de cada posición
 Recuerde que cada parte tiene intereses
múltiples
 Determine los intereses y ordénelos por
orden de importancia
¿CÓMO DISCUTIR LOS
INTERESES SIN ENCERRARSE EN
POSICIONES RÍGIDAS?
 Comunique sus intereses y escuche los de la
otra parte
 Reconozca los intereses del oponente como
parte del problema
 Explique sus intereses y razones primero y sus
conclusiones o propuestas después
 Mire hacia adelante, no resucite el pasado

 Actúe con una mentalidad abierta y flexible


 Sea duro con el problema y suave con la gente
3)
3) GENERE
GENERE
ALTERNATIVAS
ALTERNATIVAS PARA
PARA
BENEFICIO
BENEFICIO MUTUO
MUTUO
OBSTÁCULOS PARA LA
CREATIVIDAD

 Juicio prematuro
 Buscar una respuesta única
 Ver a la negociación como un juego de “suma
cero”
 El problema de la otra parte es exclusivo de ella
¿CÓMO INVENTAR OPCIONES
CREATIVAMENTE?

 Separe el proceso creativo del decisorio


 Amplíe las opciones propuestas en vez de
buscar una sola
 Busque beneficios mutuos
 Identifique intereses compartidos o entremezcle
intereses diferentes que no colisionen entre sí
 Facilite la toma de decisiones del oponente
USE MAPAS ADICIONALES

 Utilice la visión especializada de una variedad


de disciplinas académicas y profesionales

 Un “Atlas de Enfoques” nos puede ayudar a


desarrollar un plan de acción
4)
4) INSISTA
INSISTA EN
EN UTILIZAR
UTILIZAR
CRITERIOS
CRITERIOS OBJETIVOS
OBJETIVOS
UTILICE CRITERIOS OBJETIVOS

 Negocie sobre alguna base independiente


(criterio objetivo) de las voluntades de
cualquier parte
 El enfoque es comprometerse a llegar a una
solución basada en un principio, no en la
presión
UTILICE CRITERIOS OBJETIVOS

 Los criterios objetivos no sólo deben ser


independientes de la voluntad de las partes
sino también legítimos y prácticos
 “La mejor oferta final”
 Someter el asunto a un experto o árbitro
RESULTADOS
ESTRATEGIA
PROCESO
PERSONAS
ESTRATEGIA
DISTRIBUTIVA INTEGRADORA

 Objetivo: obtener mi  Procuro expandir los


mayor beneficio beneficios
 Ganar/Perder  Ganar/Ganar

 Intereses compartidos o
 Posiciones e Intereses
comprendidos
contrapuestos
 Comparto mucha
 Comparto poca
información
información  Relación a largo plazo
 Relación de corto
plazo
EJEMPLOS

ESTRATEGIA
 Salario

 Conseguir un empleo
RESULTADOS
ESTRATEGIA
PROCESO
PERSONAS
PROCESO
1. Preparación y planeación
 Definirel conflicto
 Antecedentes
 Quienes van a negociar – percepciones, estilos
 Que quiero obtener de la negociación - METAS
 Que quiere obtener el otro – METAS
 Establecer un MAPA ( resultados esperados,
mínimos aceptables y más esperados)
 Construir además el MAPA de la otra parte
 Anticípese!
PROCESO
2. DEFINICIÓN DE REGLAS GENERALES

 Quién negociará?
 Dónde se realizará?
 Cuánto tiempo se establece?
 Qué temas se plantearán?
PROCESO
3. ACLARACIÓN Y JUSTIFICACIÓN
 En la apertura de la negociación las partes exponen sus
demandas iniciales además las deben:
 Explicar
 Ampliar
 Aclarar
 afirmar
 Justificar
 Es la oportunidad para COMUNICARLE a la otra parte sobre sus
intereses y el sentido e importancia de los puntos planteados.
 Determina o condiciona el resto de la negociación
PROCESO
4. TOMA DE ACUERDOS Y SOLUCIÓN DE PROBLEMAS
 Es la esencia de la negociación
 Consiste en dar y recibir concesiones
 Y así lograr acuerdos

4. CIERRE E IMPLEMENTACIÓN
 Formalización del acuerdo
 Elaboración de un documento(si el caso lo requiere)
 Estreche vínculos, será la base para próximas
instancias.
 Que sea un buen antecedente
RESULTADOS
ESTRATEGIA
PROCESO
PERSONAS
PERSONAS
Las características individuales influyen en la eficacia de una
Negociación.
FACTORES
1. Características de personalidad en la negociación
¿Tiene relación con el resultado o desarrollo de la negociación?

2. Estados de ánimos y emociones


¿Influyen en la negociación?
¿Hay relación entre el humor y la creatividad?

3. Diferencias de género en las negociaciones


¿Negociamos diferente?
¿Obtenemos resultados diferentes?
GRACIAS!!!

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