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A) Regateo
B) Resolución conjunta de problemas
A) Negociación posicional
B) Negociación en base a principios
MODELO COMPETITIVO
Principales características
Entre otras
DISCUTIR SOBRE LA BASE
DE POSICIONES PRODUCE
Encierro en las posiciones
Refuerzo continuo de las posiciones por
efecto de la argumentación
Aumento del costo y del tiempo
Pone en peligro las relaciones personales
Acuerdos poco probables
MODELO COOPERATIVO
Tres objetivos que deben tenerse en
cuenta, permanentemente, para
posibilitar una negociación cooperativa
3. Controlar al adversario
MODELO COOPERATIVO
DE ROGER FISHER Y WILLIAM URY
percepciones precisas
comunicaciones claras
emociones apropiadas
actitudes positivas
PERCEPCIÓN
Escuche activamente
Diríjase a la otra parte en forma directa y clara
Hable de sí mismo, no de los otros
Hable con una finalidad concreta, calculando
los efectos de sus palabras
LUGAR DONDE SE REALIZA LA
NEGOCIACIÓN
Desde el punto de vista del dominio del lugar:
- propio
- del oponente
- neutral
Juicio prematuro
Buscar una respuesta única
Ver a la negociación como un juego de “suma
cero”
El problema de la otra parte es exclusivo de ella
¿CÓMO INVENTAR OPCIONES
CREATIVAMENTE?
Intereses compartidos o
Posiciones e Intereses
comprendidos
contrapuestos
Comparto mucha
Comparto poca
información
información Relación a largo plazo
Relación de corto
plazo
EJEMPLOS
ESTRATEGIA
Salario
Conseguir un empleo
RESULTADOS
ESTRATEGIA
PROCESO
PERSONAS
PROCESO
1. Preparación y planeación
Definirel conflicto
Antecedentes
Quienes van a negociar – percepciones, estilos
Que quiero obtener de la negociación - METAS
Que quiere obtener el otro – METAS
Establecer un MAPA ( resultados esperados,
mínimos aceptables y más esperados)
Construir además el MAPA de la otra parte
Anticípese!
PROCESO
2. DEFINICIÓN DE REGLAS GENERALES
Quién negociará?
Dónde se realizará?
Cuánto tiempo se establece?
Qué temas se plantearán?
PROCESO
3. ACLARACIÓN Y JUSTIFICACIÓN
En la apertura de la negociación las partes exponen sus
demandas iniciales además las deben:
Explicar
Ampliar
Aclarar
afirmar
Justificar
Es la oportunidad para COMUNICARLE a la otra parte sobre sus
intereses y el sentido e importancia de los puntos planteados.
Determina o condiciona el resto de la negociación
PROCESO
4. TOMA DE ACUERDOS Y SOLUCIÓN DE PROBLEMAS
Es la esencia de la negociación
Consiste en dar y recibir concesiones
Y así lograr acuerdos
4. CIERRE E IMPLEMENTACIÓN
Formalización del acuerdo
Elaboración de un documento(si el caso lo requiere)
Estreche vínculos, será la base para próximas
instancias.
Que sea un buen antecedente
RESULTADOS
ESTRATEGIA
PROCESO
PERSONAS
PERSONAS
Las características individuales influyen en la eficacia de una
Negociación.
FACTORES
1. Características de personalidad en la negociación
¿Tiene relación con el resultado o desarrollo de la negociación?