NEGOCIACIÓN CON PROVEEDORES ACTIVIDADES

ACTIVIDAD: UTILIZANDO EL METOCO HARVARD

El Método de Negociación de Harvard se basa en cooperación, negoción de
caballeros, durante la negociación se trata de “duro con el problema, suave con la
persona”, busca acuerdos “ganar-ganar”. En resumen, el Método de Negociación
en uno de los modelos más extendidos en el contexto de negociación, y fue creado
por los años 80 en la Universidad de Harvard por Roger Fisherm William Ury y
Bruce Patton.
Se establece los siguientes 4 principios:
1. PERSONAS. Separar las personas del problema.
En primer lugar, se debe separar los problemas de las personas, se negocia sobre un problema
y se debe separar la percepción personal de las otras partes o las fobias que se pueda tener, no
existe una negociación solo con personas que son de nuestra empatía, amables o razonales, no
existe en el mundo real, nos podemos encontrar con varios perfiles de negociadores, y si la
negociación deteriora las relaciones personales de ambas partes, termina siendo fallida como el
compromiso a acordar.

2. INTERESES. Centrarse en los intereses, no en las posiciones.

Una breve definición de Interés es: Motivación intangible que refleja por qué queremos algo
(deseos, necesidades, preocupaciones…). Y breve definición de Posición: Cosas concretas que
decimos que queremos durante la negociación.
Debemos enfocarnos en el objetivo de la negociación para alcanzar compromisos, no debemos
distraernos en posturas iniciales, evitar que trucos psicológicos nos distraigan de la negociación,
se debe tener mucha claridad para evitar el riesgo de daño de la relación de ambas partes,
siendo los intereses aquello que queremos lograr. Preguntas poderosas para entender los
intereses durante la negociación: ¿Por qué? ¿Para qué? ¿Qué problema resuelvo?

3. OPCIONES. Inventar opciones en beneficio mutuo.

Los múltiples intereses van a estar presentes en una negociación, siempre existirá interés de
ambas partes que deben ser atendidos, pueden ser interés de origen personal, afectivos,
económicos, entre otros y para eso uno debe estar preparado en proponer una gama amplia de
soluciones por intereses compartidos por ambas partes buscando reconciliar diferentes
intereses.

4. CRITERIOS. Insistir en utilizar criterios objetivos.

Es importante indicar que el proceso de negociación no es un concurso de quien puede más, no
es un proceso irracional. Se sugiere que los negociadores utilicen, como base de argumentación,
criterios independientes con visión objetiva, y distante de opiniones partidistas. Las soluciones o
procedimientos estratégicos ofrecidos deben de ser analizados para determinar su cualidad
legítima.
NEGOCIACIÓN CON PROVEEDORES ACTIVIDADES

Ahora: Observa el siguiente video e intenta explicar cada uno de los principios de
la negociación Harvard según el ejemplo que nos plantea.
1. PERSONAS:
2. INTERESES:
3. OPCIONES:
4. CRITERIOS: