Factores internos y externos de la negociación.

Tiempo: El tiempo y la paciencia son poder. La persona que está más

restringida por el límite de tiempo proporciona al oponente una base de
poder. Saber utilizarlo bien para buscar más información, para no
precipitarse, para ser más convincente, para no dejarse presionar, para no
dar la sensación de que está "desesperado" y, al mismo tiempo, para no
perder oportunidades por no reaccionar "a tiempo".

Poderes: El poder negociador. Enfrentarse a un proceso negociador

presupone, ante todo, evaluar el balance del poder negociador entre las
partes. Existen muchas fuentes de poder. Algunas están basadas en
recursos (poderío financiero), otras en leyes, reglamentos o precedentes,
mientras que otras -tal vez las más importantes y las que menos se toman
en consideración en la negociación- se basan en factores psicológicos.
Karrass (1985) plantea que "el poder es una cosa extraña.
Información: Mientras más conozca sus fortalezas y debilidades y las de su
contraparte, así como del objeto de negociación y del entorno, mayor
poder tendrá.

Compromiso: El compromiso, la lealtad y la amistad son baluartes de

poder. La gente que está comprometida con sus metas o con la
satisfacción de otros tiene un poder oculto. El compromiso con su
organización, su convencimiento sincero de sus valores y de lo quehace, le
da credibilidad y mucha fuerza para argumentar y defender sus
posiciones.

Cultura: se refiere al tipo de situaciones en que ha de enfrentarse un

negociador, debiéndosea la cultura distinta en cada persona y país de
negociar, ya que en algunas ocasiones se puede encontrar con este tipo
de situaciones,aunque puede ser un obstáculo cuando ambas partes
conocen otro tipo de negociación, a eso se debe a que se consiga una
buena negociación como la de ganar-ganar o la de ganar perder y
perder ganar.

Educación: este factor es muy importante en la negociación, ya que se

puede encontrar a negociadores que no cuentan con una educación
básica o profesional y de comportamiento adecuado para resolver
situaciones críticos y así realizar una buena negociación, pero que la
experiencia que han tenido les ha permitido ser buenos negociadores, si
ambos negociadores cuentan con la misma educación para negociar,
sería más fácil determinada actividad.

Estándares: cuando se habla de estándares en una negociación, es definir

el punto límite de tiempo, de precio, de sugerencias de la contraparte. Por
ejemplo si se encuentra a un negociador difícil de entender a lo que se
está negociando y no se convence y si vemos que piensa mucho pues
sería determinante marcar el factor tiempo de negociación, así como
ponerse de acuerdo en cuanto a los precios, hay un límite de rebajas en la
negociación de un producto y sino se convence es mejor retirarse en dicha
negociación y cerrar de que no hubo un acuerdo.

Experiencia: Se refiere al dominio de los procesos y técnicas de

negociación. Implica el conocimiento y aplicación de una metodología
que permita al negociador:
· Planear, ejecutar y controlar la negociación dentro de una secuencia
lógica y predeterminada.
· Utilizar ciertas ideas que vuelvan su argumento más atrayente hacia la
sensibilización de la otra parte.

Competencia: un factor determinante al momento de una negociación, si

al momento de estar en una transacción con la contraparte, se le explica
la ventajas, beneficios pero si el negociante no le conviene o no se
convence con lo que se ofrece sabe que la competencia le puede
ofrecer mejores beneficios y llegar en mejores acuerdos, además que si
ambos negociantes son competentes y conocedores que la actividad,
pues es un poco complicado de llegar en un acuerdo.

ESTILOS DE NEGOCIACION
El Estilo Competitivo: para situaciones muy competitivas en las que unos
ganan y otros pierden, cuando no importa mucho el futuro de la relación
entre las partes sino el resultado, es decir prima el resultado sobre la
relación.

El Estilo Colaborativo: para negociaciones colaborativas donde ambas

partes ganan, se necesitan mutuamente para conseguir sus resultados y
además quieren preservar la relación, en determinadas circunstancias
hacen que las ganancias sean mayores que las esperadas.
El Estilo Acomodativo: en situaciones donde prima la relación sobre los
resultados, esto hace que se acepte perder primeramente para obtener
resultados en el futuro.

El Estilo Evitativo: cuando ambas partes piensan que no vale la pena

negociar porque los problemas derivados de la negociación pueden ser
mayores que los beneficios obtenidos.

El Estilo Distributivo: cuando las partes establecen un acuerdo rápido, justo

y equilibrado sobre asuntos de mutuo interés.

Estilo Analítico / Cooperativo

* Se preocupa por los detalles
* Tiene muy bien preparada su posición y sabe en qué se cimienta
* Busca una secuencia definida de los acontecimientos
* Es consciente de las necesidades, los propósitos y deseos de su propio
lado
* Delega pero sigue muy de cerca
* Analiza los estados de ánimo y las necesidades de la contraparte y trata
de responder a ellos
* Es paciente en la medida en que se progrese
* Es simpático, pero puede no estar dispuesto a ayudar
Estilo Analítico / Agresivo
* Analiza al milímetro cuál puede ser su estrategia triunfador
* Se preocupa por los detalles
* Requiere que se siga una línea lógica y detallada de acontecimientos y
procedimientos

Estilo Flexible / Cooperativo |

* Alta preparación, conoce muy bien su posición y, por lo general, la de la
contraparte * No se preocupa por los detalles* No establece el
procedimiento a seguir, más bien espera lo que le propongan Estilo Flexible
/ Agresivo |
* Su preparación no es muy profunda, no tiene muchos elementos para
empezar * No tiene en cuenta el detalle * No está interesado en seguir una
secuencia específica * Toma la negociación como un reto personal

Determinar cómo afectan los factores internos y externos a la negociación,

seleccionar el estilo de negociación que convenga de acuerdo al análisis
de factores.

http://www.buenastareas.com/ensayos/Elementos-De-La-
Negociacion/5518193.html
Distinguir aspectos que influyen en la negociación
Elementos que influyen en el éxito de la negociación

Existen distintos elementos que influyen en la negociación, en este tema

analizaremos las características personales de un buen negociador y los
elementos de comunicación que debe de existir en la negociación.

https://sites.google.com/site/utcvnegociacionempresarial/home/i-i-
factores-y-estilos-de-negociacion/3-elementos-que-influyen-en-el-exito-de-
la-negociacion
Personales:
Características de la personalidad

En muchos ámbitos de la vida las personas pueden demostrar su

inteligencia pero casi nunca en un nivel tan alto como en una
negociación ¿Estamos de acuerdo? Por más que existan distintos tipos de
inteligencia, una negociación a favor siempre es un resultado especial,
nada comparable con otras labores. En ella se deben poner en
funcionamiento muchas capacidades del ser humano.

A continuación se mencionan algunas capacidades personales con las

cuales debe contar un buen negociador:

Carisma.- Implicación (también conocida como carisma). Aptitud para

obtener el compromiso de los colegas y subordinados, inspirando su
confianza, dando sentido a su trabajo y motivándoles para conseguir los
objetivos. Aunque muchas ideas de negocio surgen de individuos en
solitario, su éxito radica en la capacidad del emprendedor de crear e
implicar a un equipo en el proyecto.

Audacia.- Del latín audacĭa, la audacia es el atrevimiento o la osadía. El

término puede referirse a realizar algo arriesgado, atrevido, temerario o
imprudente. Por ejemplo: “No tuve la audacia de decirle lo que se
merece”, “Si Ramiro está a salvo, es gracias a la audacia de los
rescatistas”, “El joven delantero tuvo audacia y pidió la pelota en todo
momento”.

La audacia puede considerarse de manera positiva o negativa. En su

aspecto positivo, la audacia es una virtud que lleva a una persona al
convencimiento de que, pese a las posibilidades y riesgos, puede alcanzar
una determinada meta para alcanzar la audiencia la persona debe tener
características esenciales como las siguientes:
Dinámica: ser hábiles para expresarse, saber cuándo callar, saber cuándo
hablar.
Capacidad de persuasión: es la capacidad de convencimiento.

Mucha memoria, en caso se necesite exponer ejemplos o en el caso la

negociación sea por dinero por si necesitas recordar cifras.
Atrevimiento, sin mostrarse irrespetuoso con el demás
Velocidad para responder y pensar.
Pensar con lógica.
Demostrar que sabemos así no sepamos mucho.
Comunicación. Capacidad de escuchar y transmitir ideas de forma
efectiva, empleando los canales adecuados y ofreciendo información
concreta que refrende sus observaciones y conclusiones. La mayoría de
emprendedores son buenos comunicadores, en el sentido de que son
capaces de transmitir su idea de negocios a otros, pero la capacidad de
comunicación debe contemplar también el sentido opuesto.

Delegación. Capacidad de asegurar que cada miembro del equipo tiene

la información y los recursos necesarios para tomar decisiones y cumplir así
sus objetivos. El perfeccionismo y el excesivo celo llevan a muchos
emprendedores a impedir que sus colegas y subordinados colaboren
realmente en sus proyectos. Y es que delegar implica desprenderse de la
ejecución de pequeñas partes, pero no de la responsabilidad última.

Respeto. Las relaciones de colaboración duradera se caracterizan por un

gran respeto por la diversidad del otro. Dicho respeto no es una simple
tolerancia o aceptación de lo diferente. Mucho menos, consiste en la
utilización mutua de los recursos ajenos. Se trata de un
Manejo de la inteligencia emocional

Según Goleman las relaciona con la parte emotiva y refiere las siguientes
habilidades:

a) Habilidad 1. Conciencia de uno mismo: Conciencia emocional,

valoración adecuada de uno mismo y confianza en uno mismo;

b) Habilidad 2.Autorregulación: Autocontrol, fiabilidad, responsabilidad,

adaptación e innovación;
c) Habilidad 3. Motivación: Motivación de logro, compromiso e iniciativa y
optimismo;

d) Habilidad 4. Empatía: Comprensión de los demás, desarrollo de los

demás, orientación hacia el servicio, aprovechamiento de la diversidad y
comprensión social; y

e) Habilidad 5. Habilidades sociales: Influencia, comunicación, liderazgo,

canalización del cambio, resolución de conflictos, establecimiento de
vínculos, colaboración y cooperación y habilidades de equipo.

https://sites.google.com/site/utcvnegociacionempresarial/home/i-i-
factores-y-estilos-de-negociacion/3-elementos-que-influyen-en-el-exito-de-
la-negociacion/3-1-personales
Comunicación

La comunicación es un medio del cual dos o más personas pueden

intercambiar frases a través de un proceso en el cual se ven relacionados
el emisor que es la persona que envía el mensaje, el receptor que es la
persona que lo recibe y que a su vez se vuelve emisor, el cual lo mandan a
través de un canal por medio de códigos.

En el ámbito industrial la comunicación que se transmite de cuatro manera

que veremos a continuación.

https://sites.google.com/site/utcvnegociacionempresarial/home/i-i-
factores-y-estilos-de-negociacion/3-elementos-que-influyen-en-el-exito-de-
la-negociacion/3-2-comunicacion
Comunicación
Estilos de comunicación

E l modelo de estilos de comunicación de Morganthau, está basado en

comportamientos externos que son observables durante el proceso de
comunicación y no en personalidades.

Existen dos aspectos en el comportamiento de la comunicación, que

determinan cómo interactuamos por otras personas, así en cómo nos
perciben.

El primer aspecto es el grado de asertividad y el segundo el grado de

sensibilidad que mostramos.
Definiendo: 1) Asertividad como la cantidad de control que se soporta en
un intercambio personal y 2) Sensibilidad como el grado de importancia
que uno pone para mantener la relación, es lo opuesto para cumplir el
objetivo.

La manera más fácil y sencilla para identificar la asertividad es, juzgando

que tan directa la persona es. Los comunicadores asertivos hablan sin
rodeos, van al grano. Hablan en términos bien definidos y pierden poco
tiempo en compartir su punto de vista. En un extremo, los comunicadores
asertivos pueden resultar bruscos y abruptos. Los comunicadores directivos
y persuasivos son, ambos, comunicadores asertivos.

Los comunicadores no-asertivos son indirectos, le dan vueltas al asunto.

Platican generalmente de una manera lenta, cuidando de escoger las
palabras correctas y usualmente, toman mayor tiempo en llegar a donde
quieren. Los comunicadores analíticos y relacionadores son
comunicadores no-asertivos.

En cuanto al grado de Sensibilidad, los comunicadores sensibles están

orientados a la gente, y los comunicadores insensibles a la tarea.

Los comunicadores sensibles permiten entrar a sus condiciones

emocionales y responden abiertamente a las preguntas que se les realizan.
Cuando platicamos con estas personas, es fácil detectar su estado de
ánimo. Los Relacionadores y los Persuasivos son comunicadores sensibles.

Los comunicadores insensibles, como su nombre lo indica, son fríos y

calculadores al comunicarse. La relación no es lo importante, sino el asunto
a tratar. Los Analíticos y Directivos son comunicadores insensibles.

En resumen, las distinciones más obvias de los cuatro estilos de

comunicación son:
· Relacionador (asertivo) : Considerado, Amigable, Agradable
· Persuasivo: Extrovertido, Convincente, Entusiasta
· Analítico: Serio, Metodológico, Preciso
· Directivo: Eficiente, Independiente, Autoritario

Todo esto nos sirve en el proceso de negociación, al entender en que estilo

se comunica preferentemente nuestra contraparte podremos más
fácilmente llegar a entender el interés detrás de su posición con la
finalidad de llegar a una solución ganar-ganar.
https://sites.google.com/site/utcvnegociacionempresarial/home/i-i-
factores-y-estilos-de-negociacion/3-elementos-que-influyen-en-el-exito-de-
la-negociacion/3-2-comunicacion/3-2-1-estilos-de-comunicacion

Describir las etapas del proceso de negociación (Pre-Negociación,

Gruesa, Fina y Post-Negociación)

Pre-negociación

La base principal de esta fase es empezar a conocer cual es el verdadero

interés detrás de la posición de las partes. Para esto se recomienda se
cuestione a las partes con mucha creatividad hasta que se llegue al interés
real. En esa fase se escucha sobre todo. Se investigan ambas partes a
fondo. Se hacen preguntas sin comprometerse. Ambas partes exploran y
buscan una lluvia de ideas. ¿Que pasaría si?, ¿Cuáles serian los puntos a
ceder? La crítica de ideas no se recomienda en esta fase, especialmente
para evitar que las ideas dejen de fluir. En otras palabras esta es una fase
de simulación de la negociación, de invención de opciones, de expandir
posibilidades sin llegar a un acuerdo.

Se recomienda:

- Promover la tormenta de ideas

- Entrevistar las partes que formarán el equipo de negociación
- Conocer quien forma parte a priori.

Negociación Gruesa

Es típico que en esta fase la mayor parte de los negociadores exitosos

concedan la mayor parte de los puntos que no son tan importantes como
estrategia inicial y en la siguiente fase ya no se concede prácticamente
nada se trata de conseguir los puntos finos. Esta no es una regla general,
sin embargo hay quienes toman la estrategia contraria dan pocos puntos
al principio y cambian al final.

En esta fase se recomienda:

- Entender la posición de la otra parte

- Seguir cuestionando para encontrar el interés
- Dar opciones preguntando
- Tener la creatividad de invención de opciones
- Comparar con los estándares de la industria en cuestión
- Entender el factor humano
- Tener Alternativas (Plan B por si falla el Plan A)
- Identificar los puntos importantes para el cliente
- Escuchar pro activamente
- Dejar los puntos más difíciles para la negociación final

Negociación Final

Esta es la fase de los pequeños detalles que hacen que se dé o no la

negociación, de esta fase depende si fue eficaz la negociación o no.

- Se recomienda se cheque a detalle

- Revisión de abogados de ambas partes
- Negociar los puntos más difíciles
- No presionarse
- Llegar a un acuerdo preliminar

Post-Negociación

Esta fase es la del papeleo, primera piedra y formalización. Aquí se

recomienda:

- Se termine adecuadamente ya que todo mundo quiere empezar los

trabajos y se olvidan del archivo.
- Se cierren los últimos detalles
- Se mantenga un archivo de lecciones aprendidas para futuras
negociaciones

Para ser negociador exitoso se necesita:

- Moderación
- Objetividad
- Capacidad Analítica
- Paciencia
- Saber Trabajar en Equipo
- Coordinación
- Tener el tiempo de su lado
- Flexibilidad
- Adaptabilidad
- Habilidad de ponerse en los zapatos de otros
Para salir triunfante de una negociación se necesita:

- Pensar Positivo
- Conocimiento de fondo
- Estar en el momento adecuado
- Invertir Tiempo y Recursos
- Gama de Estrategias
- Mente Abierta
- Flexibilidad
- Convencerse a sí mismo
- Tener seguridad de sí mismo.
http://www.gestiopolis.com/Canales4/mkt/tacnego.htm

LAS 15 ESTRATEGIAS DE LA NEGOCIACIÓN

1. AGENTE DE AUTORIDAD LIMITADA.

Los negociadores tienen poca o ninguna autoridad para hacer

concesiones. Jamás se debe empezar una negociación con alguien que
carezca totalmente de autoridad. Pero está el otro lado de la moneda.
Jamás se permita a usted mismo o a cualquiera que negocie en su nombre
con una autoridad limitada. La peor persona para la que se puede
negociar es uno mismo. Uno se compromete demasiado emocionalmente
y entonces resulta muy fácil perder la perspectiva. Además, cuando uno
conduce sus propias negociaciones tiene autoridad total y es, por tanto,
posible tomar decisiones rápidas sin hacer un uso apropiado del tiempo.
2. DINERO EN JUEGO

Se le llama negociación porque se debe cuidar en todo momento algún

interés en específico y la mayoría de estos intereses es el dinero. Por eso las
negociaciones se hacen con tanto cuidado y de forma minuciosa para no
perjudicar a la empresa y beneficiar también al cliente.
3. PRACTICA ESTABLECIDA.
La estrategia de “costumbres establecidas”

Se utiliza para convencer a otros de hacer algo debido a éstas. Por lo

general funciona muy bien porque se infiere que es la mejor manera de
hacer lo que se necesita y que es probablemente una medida segura
4. LA MIGAJA
Esta táctica consiste en pedir algún detalle adicional de lo que se está
comprando.
5. EL PERRITO

El secreto de este principio es dejar disfrutara la contraparte del bien o

servicio que se le está ofreciendo, para que de esta manera se convenza
de que el precio que está pagando es razonable.
6. ACTUAR Y ACEPTAR CONSECUENCIAS

Después de haber negociado con el contrincante, se toma la decisión y el

siguiente paso es actuar y aceptar tanto las ventajas como las
consecuencias que esta decisión traerá consigo
7. LA SALIDA OPORTUNA

La salida oportuna puede incluir cierta decepción, postergar las cosas y

fingir. Pretende hacer que el otro negociador crea que se ha dejado de
pensar en el asunto cuando en realidad no es así
8. CHICO BUENO- CHICO MALO

Dos personas representan a una de las partes: una de ellas se muestra

intratable, amenazante, exigente, sin el menor interés de hacer
concesiones, mientras que la otra trata de granjearse la confianza del
oponente, se muestra comprensiva, cordial, y trata de convencerlo de que
acepte su propuesta, antes de que su compañero tome las riendas de la
negociación.

9. ALTA Y BAJA AUTORIDAD

Hace referencia a una persona que por un momento toma una decisión
pero no es muy fuerte para mantenerse en ella y puede muy fácilmente
cambiar de opinión en cuestión de minutos.
10. PARTICIPACIÓN ACTIVA

Al estar participando ambas partes activamente se crea una sinergia

increíble con un trabajo en equipo tal que sola se da la solución ganar-
ganar.
11. ENTENDER, SENTIR Y ENCONTRARSE
Este principio aplica la necesidad de hacerle sentir al vendedor o
comprador las necesidades y motivaciones propias para llevarlo a
entender mejor.
12. EL ASPAVIENTO

Se refiere al asombro o admiración que puede causar la negociación en el

cliente por parte del negociador.
13. RESTRICCIONES DE PRESUPUESTO.

No siempre por ganar algún cliente, debemos bajar el presupuesto

previsto, ya que si llegamos a este punto, podríamos salir perdiendo en vez
de ganar. He allí el arte de negociación.
14. NEGOCIADOR REACIO

Hace uso de estrategias coercitivas para lograr que la otra parte haga
concesiones. Las partes tienden a tomar posiciones extremas y presionar
por ellas sin considerar los intereses de la otra parte. La parte rival, con
frecuencia, responderá con estrategias igualmente "duras", lo cual da
como resultado que ambas partes se agotan y corran el riesgo de
entramparse en un conflicto intratable.
15. LA DECISIÓN

Esta es una de las estrategias más difíciles de seguir, ya que de esta

depende al 100% el éxito o fracaso del negocio. Obviamente antes de
tomar la decisión, ya se han analizado los pros y los contras de tal toma de
decisión.

http://www.buenastareas.com/ensayos/Las-15-Estrategias-De-La-
Negociaci%C3%B3n/6082188.html

Las 6P’S de la negociación robusta (Producto, Persona, Pronóstico,

Problema, Poder y Proceso).
LAS 6P´s DE LA NEGOCIACIÓN ROBUSTA
1. PRODUCTO

Se encarga de describir el producto o servicio que se está ofreciendo. Aquí

es importante notar las características intrínsecas del producto o servicio a
vender y más importante aún es visualizar como esas características se
traducen en beneficios que satisfacen las necesidades de nuestros
clientes.
2. PERSONA | Hace referencia al sujeto con quien se tendrá la
negociación, tomando en cuenta su cultura, sus actitudes, su ego, sus
intereses y su comportamiento. Está comprobado, que una gran parte de
personas toman la decisión de compra con base a experiencias previa,
confianza, y emociones entre otras cosas. Es por ello que se debe conocer
esta P, puesto que es importante conocer a fondo, “que le mueve a cada
persona involucrada en el proceso de compra”. Es por ello que esta P, en
pocas palabras nos enseña a conocer a las personas por decirlo de
alguna manera, pues incide en que aprendamos a tratar a distintas clases
de clientes, puesto que no todos son iguales, y por medio de
prácticamente “estudiar” a nuestros clientes, podremos sacar el lado
positivo a la negociación.
3. PRONÓSTICO | Es relevante aclarar que el pronóstico es algo que se
encuentra fuera de las manos de las partes que están negociando, puesto
que este más que nada es regido por las fuerzas externas (el mercado), por
lo que es importante tener una clara visión del ambiente que rodea a la
negociación. Y si bien es cierta esta es más que nada la intención del
pronóstico: darnos cuenta que no solo es suficiente conocer las otras P´s
de la negociación, siempre existirá el riesgo fuera de nuestro control y quizá
tenga mucho que ver con las fuerzas del mercado
4. PROBLEMA

Se refiere a la negociación conflictiva, con múltiples problemas, puede ser

que nosotros la hayamos ocasionado o que la persona con la que estamos
negociando sea conflictiva, o bien que la negociación sea problemática
por su propia naturaleza. Evitemos las negociaciones de contratos y
malentendidos con el cliente, eduquémoslo y enseñemos con el ejemplo.

5. PROCESO| Un factor importante durante el proceso de negociación, es

el flujo de información entre las partes negociando, es decir en pocas
palabras debemos tomar en cuenta la persona o corporativo con la que
se negocia, puesto que muchas veces se requiere de cierto papeleo, el
cual ya se puede ir investigando y teniendo listo para que el tiempo de
negociación sea más concreto. El proceso de negociación ayuda a que
se establezcan reglas del juego y además ayuda a visualizar las diferentes
jugadas que se pueden escoger. El proceso de negociación se divide en
cuatro fases: Pre-Negociación, Negociación Gruesa, Negociación Fina y
Post-Negociación.
6. PODER
Esta P nos explica, más que nada el poder que tiene una persona o cosa
sobre otra al negociar, es decir la percepción que tiene uno del otro. Aquí
es necesario aclarar que todo aquello que le dé confianza o justifique la
compra al cliente es una fuente de poder, es por ello que un cliente
desconfiado es el mejor amigo de nuestra competencia.
http://www.buenastareas.com/ensayos/Negociacion/2977584.html