Ingeniería en Mantenimiento Industrial

Negociación Empresarial.

Nombre del maestro: Ing. Rodolfo Soriano Patrarca

Estudiante: Jennifer Espinoza Torres

Matrícula: I301710059
Grupo: 4°A

Escobedo Nuevo León, a 14 de julio de 2021.

Universidad Tecnológica Gral. Mariano Escobedo.
LAS 15
ESTRATEGIAS
DE LA
NEGOCIACIÓN
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AGENTE DE AUTORIDAD
DE LA NEGOCIACIÓN
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1. AGENTE DE AUTORIDAD DE LA NEGOCIACIÓN

Los negociadores tienen poca o ninguna

autoridad para hacer concesiones. Jamás se
debe empezar una negociación con alguien
que carezca totalmente de autoridad. Pero
está el otro lado de la moneda. Jamás se
permita a usted mismo o a cualquiera que
negocie en su nombre con una autoridad
limitada. La peor persona para la que se
puede negociar es uno mismo.

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 1. AGENTE DE AUTORIDAD DE LA NEGOCIACIÓN

Uno se compromete demasiado emocionalmente

y entonces resulta muy fácil perder la
perspectiva. Además, cuando uno conduce sus
propias negociaciones tiene autoridad total y es,
por tanto, posible tomar decisiones rápidas sin
hacer un uso apropiado del tiempo.

5
 EJEMPLO

1. AGENTE DE AUTORIDAD DE LA NEGOCIACIÓN

Un claro ejemplo es cuando un dueño de una

empresa tiene una negociación con algún socio
de otra empresa, es muy común que se envíe a
un representante negociador, ya que el dueño
optaría por acceder la negociación para quedar
bien y la negociadora no relacionara
sentimientos, debilidades al realizarla.

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 2
DINERO EN JUEGO
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 2. DINERO EN JUEGO

Se le llama negociación porque se debe cuidar en

todo momento algún interés en específico y la
mayoría de estos intereses es el dinero. Por eso
las negociaciones se hacen con tanto cuidado y
de forma minuciosa para no perjudicar a la
empresa y beneficiar también al cliente.

8
 EJEMPLO
2. DINERO EN JUEGO

Un ejemplo común de esta estrategia son las

promociones de combos armados que dan los
comercios de comidas, ya que se juega con los
números para dar ofertas en las que atraiga la
atención de los clientes y se obtengan gran
ganancia, al mismo tiempo se hace sentir al
comprador que esta ganando algo.

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 3
PRÁCTICA
ESTABLECIDA
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 3. PRÁCTICA ESTABLECIDA

La estrategia de “costumbres establecidas” se

utiliza para convencer a otros de hacer algo
debido a éstas. Por lo general funciona muy bien
porque se infiere que es la mejor manera de
hacer lo que se necesita y que es probablemente
una medida segura.

11
 EJEMPLO
3. PRÁCTICA ESTABLECIDA

Lo más común que hacen los contratistas es

atender una necesidad de la empresa
dependiendo de lo que ocupa es el personal de
experiencia en el ramo que realizara la actividad.
Por lo general siempre hacen acuerdos de
repartición de los costos, antes de iniciar el
trabajo tiene que pagar un 30%, durante el
trabajo otro 30% y al finalizar el trabajo el 40%.
Es así como se aseguran ambas partes que la
negociación va en serio.
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 4
LA MIGAJA
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 4. LA MIGAJA

Esta táctica consiste en pedir algún detalle

adicional de lo que se está comprando.

14
 EJEMPLO
4. LA MIGAJA

En las industrias cuando se manda a comprar

algo y es de entrega tardía, siempre con alguna
frecuencia se pide evidencia de que estatus tiene
la refacción pedida.

Por otra parte, cuando pides algo en línea para

que te lo diseñen, te piden un anticipo y después
el cliente pide evidencia de que verdaderamente
estén trabajando con el pedido.
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 5
EL PERRITO
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 5. EL PERRITO

El secreto de este principio es dejar disfrutar a la

contraparte del bien o servicio que se le está
ofreciendo, para que de esta manera se convenza
de que el precio que está pagando es razonable.

17
 EJEMPLO
5. EL PERRITO

Los canales o programas de paga, la mayoría de

las veces te ofrece un mes gratis suscribiéndote
a el, ya después que viste que te conviene ser
cliente, lo contratas y mensualmente pagas una
tarifa por tener estos servicios.

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ACTUAR Y ACEPTAR
CONSECUENCIAS
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 6. ACTUAR Y ACEPTAR CONSECUENCIAS

Después de haber negociado con el contrincante,

se toma la decisión y el siguiente paso es actuar
y aceptar tanto las ventajas como las
consecuencias que esta decisión traerá consigo.

20
 EJEMPLO
6. ACTUAR Y ACEPTAR CONSECUENCIAS

Cuando se toma una decisión en una junta de

trabajo siempre tiene pros y contras, hay que ver
cual es la mejor opción para que nos traiga
menos consecuencias. Por ejemplo cuando se va
a sustituir un equipo por una equivalencia,
porque el original ya nol se encuentra en el
mercado.

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 7
LA SALIDA
OPORTUNA
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 7. LA SALIDA OPORTUNA

La salida oportuna puede incluir cierta

decepción, postergar las cosas y fingir. Pretende
hacer que el otro negociador crea que se ha
dejado de pensar en el asunto cuando en realidad
no es así.

23
 EJEMPLO
7. LA SALIDA OPORTUNA

Esto pasa muy seguido cuando vamos a comprar

ropa, cuando preguntamos el precio y hacemos
notarle al vendedor que no nos interesa para que
nos negocie a un mejor precio.

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CHICO BUENO –
CHICO MALO
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 8. CHICO BUENO - CHICO MALO

Dos personas representan a una de las partes:

una de ellas se muestra intratable, amenazante,
exigente, sin el menor interés de hacer
concesiones, mientras que la otra trata de
granjearse la confianza del oponente, se muestra
comprensiva, cordial, y trata de convencerlo de
que acepte su propuesta, antes de que su
compañero tome las riendas de la negociación.

26
 EJEMPLO
8. CHICO BUENO - CHICO MALO

Dos personas de negocio (cliente-dueño), hacen

una discusión sobre algo que negociar, una de
las partes se comporta intratable, amenazante,
exigente, con el menor interés de hacer un trato.
Mientras que la otra parte trata de ganarse la
confianza de la otra persona en donde se
muestra comprensiva y cordial, esperando que
su oponente acepte la propuesta.

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ALTA Y BAJA
AUTORIDAD
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 9. ALTA Y BAJA AUTORIDAD

Hace referencia a una persona que por un

momento toma una decisión pero no es muy
fuerte para mantenerse en ella y puede muy
fácilmente cambiar de opinión en cuestión de
minutos.

29
 EJEMPLO
9. ALTA Y BAJA AUTORIDAD

Es como cuando vamos a comprar comida,

vemos el menú y estaos indecisos que es lo que
le vamos a pedir al mesero. Podemos cambiar
fácilmente de opinión según a nuestra
conveniencia, sin importarnos nuestro oponente.

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 10
PARTICIPACIÓN
ACTIVA
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 10. PARTICIPACIÓN ACTIVA

Al estar participando ambas partes activamente

se crea una sinergia increíble con un trabajo en
equipo tal que sola se da la solución ganar-
ganar.

32
 EJEMPLO
10. PARTICIPACIÓN ACTIVA

En este tipo de estrategia el ejemplo más simple

es cuando queremos comprar un auto en alguna
agencia, ambas partes buscamos un ganar-ganar
de la negociación.

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 11
ENTENDER, SENTIR Y
ENCONTRARSE
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 11. ENTENDER, SENTIR Y ENCONTRARSE

Este principio aplica la necesidad de hacerle

sentir al vendedor o comprador las necesidades
y motivaciones propias para llevarlo a entender
mejor.

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 EJEMPLO
11. ENTENDER, SENTIR Y ENCONTRARSE

Los vendedores del centro de monterrey,

siempre vas pasando por las banquetas y te
hacen ver y tratar de convencer que en realidad
ocupas el producto que te están mostrando.
También cuando en las redes sociales se hace
algo viral y ya todos los vendedores quieren
sacarlo, te hacen pensar que en realidad es
necesidad para entrar en la sociedad como “anda
a la moda”.

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EL ASPAVIENTO
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 12. EL ASPAVIENTO

Se refiere al asombro o admiración que puede

causar la negociación en el cliente por parte del
negociador.

38
 EJEMPLO
12. EL ASPAVIENTO

Este tipo de estrategia sucede cuando comienzas

a cotizar alguna necesidad y te la cotizan a un
menor costo de lo que pensabas, así como
también con una mejo calidad.

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 13
RESTRICCIONES
DE PRESUPUESTO
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 13. RESTRICCIONES DE PRESUPUESTO

No siempre por ganar algún cliente, debemos

bajar el presupuesto previsto, ya que si llegamos
a este punto, podríamos salir perdiendo en vez de
ganar. He allí el arte de negociación.

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 14
NEGOCIADOR
REACIO
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 14. NEGOCIADOR REACIO

Hace uso de estrategias coercitivas para lograr

que la otra parte haga concesiones. Las partes
tienden a tomar posiciones extremas y presionar
por ellas sin considerar los intereses de la otra
parte. La parte rival, con frecuencia, responderá
con estrategias igualmente "duras", lo cual da
como resultado que ambas partes se agotan y
corran el riesgo de entramparse en un conflicto
intratable.

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 15
LA DECISIÓN
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 15. LA DECISIÓN

Esta es una de las estrategias más difíciles de

seguir, ya que de esta depende al 100% el éxito o
fracaso del negocio. Obviamente antes de tomar
la decisión, ya se han analizado los pros y los
contras de tal toma de decisión

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