Plan estratgico de Negociacin

La microempresa TicQro, se dedica al desarrollo de software. Es una empresa de

reciente creacin y est conformada por varios jvenes recin egresados de la UTEQ.
Recientemente, el propietario de una cadena de tiendas de conveniencia les solicit
una cotizacin para el desarrollo de un software para el control de su caja e
inventarios. La idea es que dicho software se convierta en su sistema institucional y que
sea instalado en todos sus puntos de venta, lo cual, representa instalar el software en
30 equipos, 12 en Quertaro, 6 en San Juan del Ro y 12 ms en San Luis Potos.
El cliente manifiesta que el software que actualmente se maneja, ya tiene muchos aos
y cada vez es ms complicado adecuarlo a las nuevas disposiciones legales y fiscales,
adems de que su actual proveedor ya no le brinda soporte tcnico oportuno. Lo cual le
ocasiona prdida de informacin, incluso problemas ante la autoridad fiscal.
Dentro de las peticiones iniciales que el cliente realiza a TicQro, estn:
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
8.

Que el software incluya el cdigo fuente.

Un software competitivo a un bajo precio por equipo.
Que el software tenga la funcionalidad para facturar.
Que el software permita la supervisin remota de aspectos como los inventarios,
ventas, facturacin desde las oficinas matrices en Quertaro.
Instalacin del software pro parte de TicQro en una noche.
Capacitacin a 30 personas (15 en Quertaro, 6 en San Juan del Ro y 9 en SLP)
por parte de TicQro.
Soporte tcnico en tiempo real.
Propuesta inicial 20,000.00

Previo a la reunin en donde TicQro presentar su cotizacin y negociarn los trminos

de un posible contrato, los jvenes empresarios, tienen cierta duda o temor respecto a
lo que ah suceder. Sin embargo, usted como parte del equipo de los jvenes
empresarios, record sus clases de negociacin empresarial y les explic que pueden
elaborar un Plan Estratgico de Negociacin.
Por lo que, hoy se renen para elaborar dicho plan, el cual contendr los siguientes
puntos:
1.- Prenegociacin:
a)
b)
c)
d)
e)
f)

Precio del producto/servicio (su oferta inicial).

Definir el tipo de negociacin.
Objetivos.
Listado de posibles concesiones.
Definir el verdadero inters de la otra parte.
Tiempos (lugar, hora, tiempo estimado de la duracin de la negociacin).

g)
h)
i)
j)
k)
l)
m)

Existencia de restricciones.
Aspectos a investigar de la contraparte.
Definir a los responsables de la negociacin (quines y por qu).
Medios de comunicacin a utilizar.
Estilo de comunicacin a utilizar.
Matriz de Factores (Importancia del objetivo vs. Importancia de la relacin).
Definir en base a la matriz de factores la mejor estrategia para iniciar con la
negociacin.
n) Resultado Programado (basarse en los puntos TPG).
Negociacin Gruesa
a)
b)
c)
d)
e)
f)
g)
h)

Comparacin de estndares.
Puntos a tratar en esta fase.
Argumentos (por qu deben comprarnos el software).
Actitudes/habilidades a utilizar en esta etapa.
Puntos a conceder.
Puntos a exigir.
Estrategia(s) de Negociacin a utilizar en esta etapa.
Alternativas (Si falla el plan A, tener un plan B, C, D ; redactar brevemente al
menos dos planes).

Negociacin Fina
a)
b)
c)
d)
e)
f)
g)
i)

Puntos finos o difciles a tratar en esta fase.

Puntos a conceder.
Puntos a exigir.
Estrategia(s) de Negociacin a utilizar en esta etapa.
Actitudes/habilidades a utilizar en esta etapa.
Trminos Legales y comerciales.
Tiempo.
Alternativas (Si falla el plan A, tener un plan B, C, D; redactar brevemente al
menos dos planes).
j) Necesidad de intervencin de especialistas para los aspectos legalescomerciales y contractuales.
h) Acuerdo Preliminar.
Post-Negociacin
a)
b)
c)
d)
e)
f)

Cierre de acuerdos.
Fechas de aplicacin.
Resultados obtenidos.
Comparacin entre lo planeado y lo obtenido.
reas de oportunidad.
Archivo de lecciones aprendidas.

Notas:

Se trabajar en equipo, los cuales ya fueron definidos por el maestro.

Algunas de los puntos vienen en el cuerpo del caso, otros los definirn en base a la
tcnica de lluvia de ideas.
El valor de cada punto ser ponderado en base a su sustento, coherencia y
explicacin del mismo.
La entrega oportuna del reporte del presente caso es requisito indispensable para
tener derecho a la presentacin del examen previsto para la semana del 7 al 11 de
noviembre de 2016.
La entrega del reporte ser electrnica, y deber ser enviada invariablemente al
correo josuef.lopez@uteq.edu.mx.
La fecha de entrega depender del da y hora en que el examen sea programado
para cada grupo. Se avisar por correo electrnico a cada grupo.
El caso, representa hasta un 20% de la calificacin total de la materia.