Elementos que influyen en el xito

de la negociacin
3.1 Personales
3.1.

Personales:

3.1.1.

Caractersticas de la personalidad

En muchos mbitos de la vida las personas pueden demostrar su inteligencia pero casi nunca en un
nivel tan alto como en una negociacin Estamos de acuerdo? Por ms que existan distintos tipos de
inteligencia, una negociacin a favor siempre es un resultado especial, nada comparable con otras
labores. En ella se deben poner en funcionamiento muchas capacidades del ser humano.
A continuacin se mencionan algunas capacidades personales con las cuales debe contar un buen
negociador:
Carisma.- Implicacin (tambin conocida como carisma). Aptitud para obtener el compromiso de los
colegas y subordinados, inspirando su confianza, dando sentido a su trabajo y motivndoles para
conseguir los objetivos. Aunque muchas ideas de negocio surgen de individuos en solitario, su xito
radica en la capacidad del emprendedor de crear e implicar a un equipo en el proyecto.
Audacia.- Del latn audaca, la audacia es el atrevimiento o la osada. El trmino puede referirse a
realizar algo arriesgado, atrevido, temerario o imprudente. Por ejemplo: No tuve la audacia de decirle
lo que se merece, Si Ramiro est a salvo, es gracias a la audacia de los rescatistas, El joven
delantero tuvo audacia y pidi la pelota en todo momento.
La audacia puede considerarse de manera positiva o negativa. En su aspecto positivo, la audacia es una
virtud que lleva a una persona al convencimiento de que, pese a las posibilidades y riesgos, puede
alcanzar una determinada meta para alcanzar la audiencia la persona debe tener caractersticas
esenciales como las siguientes:

Dinmica: ser hbiles para expresarse, saber cundo callar, saber cundo hablar.

Capacidad de persuasin: es la capacidad de convencimiento.

Mucha memoria, en caso se necesite exponer ejemplos o en el caso la negociacin sea por dinero
por si necesitas recordar cifras.

Atrevimiento, sin mostrarse irrespetuoso con el dems

Velocidad para responder y pensar.

Pensar con lgica.

Demostrar que sabemos as no sepamos mucho.

Comunicacin. Capacidad de escuchar y transmitir ideas de forma efectiva, empleando los canales
adecuados y ofreciendo informacin concreta que refrende sus observaciones y conclusiones. La
mayora de emprendedores son buenos comunicadores, en el sentido de que son capaces de transmitir
su idea de negocios a otros, pero la capacidad de comunicacin debe contemplar tambin el sentido
opuesto.
Delegacin. Capacidad de asegurar que cada miembro del equipo tiene la informacin y los recursos
necesarios para tomar decisiones y cumplir as sus objetivos. El perfeccionismo y el excesivo celo
llevan a muchos emprendedores a impedir que sus colegas y subordinados colaboren realmente en sus
proyectos. Y es que delegar implica desprenderse de la ejecucin de pequeas partes, pero no de la
responsabilidad ltima.
Respeto. Las relaciones de colaboracin duradera se caracterizan por un gran respeto por la diversidad
del otro. Dicho respeto no es una simple tolerancia o aceptacin de lo diferente. Mucho menos, consiste
en la utilizacin mutua de los recursos ajenos. Se trata de un
Manejo de la inteligencia emocional
Segn Goleman las relaciona con la parte emotiva y refiere las siguientes habilidades:
a) Habilidad 1. Conciencia de uno mismo: Conciencia emocional, valoracin adecuada de uno mismo
y confianza en uno mismo;
b) Habilidad 2.Autorregulacin: Autocontrol, fiabilidad, responsabilidad, adaptacin e innovacin;
c) Habilidad 3. Motivacin: Motivacin de logro, compromiso e iniciativa y optimismo;
d) Habilidad 4. Empata: Comprensin de los dems, desarrollo de los dems, orientacin hacia el
servicio, aprovechamiento de la diversidad y comprensin social; y
e) Habilidad 5. Habilidades sociales: Influencia, comunicacin, liderazgo, canalizacin del cambio,
resolucin de conflictos, establecimiento de vnculos, colaboracin y cooperacin y habilidades de
equipo

3.2 Comunicacin

La comunicacin es un medio del cual dos o mas personas pueden intercambiar frases a travs de un proceso en
el cual se ven relacionados el emisor que es la persona que enva el mensaje, el receptor que es la persona que lo
recibe y que a su vez se vuelve emisor, el cual lo mandan a travs de un canal por medio de cdigos.
En el mbito industrial la comunicacin que se transmite de cuatro manera que veremos a continuacin.

3.2.1 Estilos de comunicacin

E l modelo de estilos de comunicacin de Morganthau, est basado en comportamientos externos
que son observables durante el proceso de comunicacin y no en personalidades.
Existen dos aspectos en el comportamiento de la comunicacin, que determinan cmo
interactuamos por otras personas, as en cmo nos perciben.
El primer aspecto es el grado de asertividad y el segundo el grado de sensibilidad que mostramos.
Definiendo: 1) Asertividad como la cantidad de control que se soporta en un intercambio personal
y 2) Sensibilidad como el grado de importancia que uno pone para mantener la relacin, es lo
opuesto para cumplir el objetivo.
La manera ms fcil y sencilla para identificar la asertividad es, juzgando que tan directa la persona
es. Los comunicadores asertivos hablan sin rodeos, van al grano. Hablan en trminos bien definidos
y pierden poco tiempo en compartir su punto de vista. En un extremo, los comunicadores asertivos
pueden resultar bruscos y abruptos. Los comunicadores directivos y persuasivos son, ambos,
comunicadores asertivos.
Los comunicadores no-asertivos son indirectos, le dan vueltas al asunto. Platican generalmente de
una manera lenta, cuidando de escoger las palabras correctas y usualmente, toman mayor tiempo en
llegar a donde quieren. Los comunicadores analticos y relacionadores son comunicadores noasertivos.
En cuanto al grado de Sensibilidad, los comunicadores sensibles estn orientados a la gente, y los
comunicadores insensibles a la tarea.
Los comunicadores sensibles permiten entrar a sus condiciones emocionales y responden
abiertamente a las preguntas que se les realizan. Cuando platicamos con estas personas, es fcil
detectar su estado de nimo. Los Relacionadores y los Persuasivos son comunicadores sensibles.
Los comunicadores insensibles, como su nombre lo indica, son fros y calculadores al comunicarse.
La relacin no es lo importante, sino el asunto a tratar. Los Analticos y Directivos son
comunicadores insensibles.
En resumen, las distinciones ms obvias de los cuatro estilos de comunicacin son:

Relacionador (asertivo) : Considerado, Amigable, Agradable

Persuasivo: Extrovertido, Convincente, Entusiasta

Analtico: Serio, Metodolgico, Preciso

Directivo: Eficiente, Independiente, Autoritario

Todo esto nos sirve en el proceso de negociacin, al entender en que estilo se comunica
preferentemente nuestra contraparte podremos ms fcilmente llegar a entender el inters detrs
de su posicin con la finalidad de llegar a una solucin ganar-ganar.
EVALUACIN DE LOS PRINCIPALES ESTILOS DE COMUNICACIN
Las siguientes frases describen diferentes actitudes que tenemos casi todos los seres humanos a un grado u
otro. Despus de leer cada frase, coloca dentro de los parntesis el nmero que corresponde a
la frecuenciacon la que la frase te describe a ti en tus relaciones con los dems, segn la siguiente escala:
0 = Nunca o casi nunca soy o hago as.
1 = A veces soy o hago as.
2 = Muchas veces soy o hago as.
3 = Casi siempre o siempre soy o hago as.

1 ( ) Estoy pendiente del "Qu dirn?" para opinar o actuar.

2 ( ) Procuro convencer a otros de que tengo la razn.
3 ( ) Prefiero no hablar de mis sentimientos.
4 ( ) Voy por la tangente para no contestar preguntas comprometedoras.
5 ( ) Escucho cuidadosamente a los dems para poder comprenderlos.
6 ( ) Dicen que tengo buenos criterios de juicio y evaluacin.
7 ( ) Soy concreto/a, especifico/a y preciso/a.
8 ( ) Estoy dispuesto/a a cambiar mi punto de vista u opinin.
9 ( ) Evito decir cosas que podran incomodar a los dems.
10 ( ) Encuentro fallas en lo que dicen y argumentan los dems.
11 ( ) Soy escptico hasta que me muestren pruebas.
12 ( ) Tiendo a divagar o a cambiar de tema en una conversacin.
13 ( ) Comprendo y respeto los diferentes valores y creencias.

14 ( ) Soy ordenado/a y disciplinado/a en mi manera de conversar.

15 ( ) Fijo metas realistas y claras en una negociacin.
16 ( ) Busco mtodos y soluciones innovadoras o diferentes.
17 ( ) Me conformo con lo que dice o quiere la mayora.
18 ( ) Juzgo rpidamente, aun cuando no tenga todos los datos.
19 ( ) Busco persuadir a los dems con lgica ante cualquier situacin.
20 ( ) Tiendo a hacer preguntas o comentarios fuera de contexto.
21 ( ) Busco reconciliar diferencias de opinin o de valores.
22 ( ) Soy bueno/a para evaluar resultados y rendimiento.
23 ( ) Averiguo todo lo que puedo antes de analizar algo.
24 ( ) Soy espontaneo/a y creativo/a.
25 ( ) Uso indirectas o comentarios "entre chiste y chanza".
26 ( ) Uso mi autoridad para lograr lo que considero que es lo mejor.
27 ( ) Procuro justificar o explicar mis errores.
28 ( ) Hago bromas y chistes cuando regateo o negocio.
29 ( ) Muestro calidez y compasin.
30 ( ) Respeto y hago respetar la tica personal o profesional.
31 ( ) Sintetizo e integro ideas.
32 ( ) Alivio la tensin grupal con mi alegra.
33 ( ) Tiendo a adivinar lo que quieren o lo que quieren decir los dems.
34 ( ) Quiero "ganarle" al otro en un debate o discusin.
35 ( ) "Dicto ctedra" o sermoneo cuando lo considero necesario.
36 ( ) Soy "coqueto/a" para lograr lo que quiero del otro.
37 ( ) Elogio libremente a las personas que se lo merecen.
38 ( ) Confronto las incongruencias o inconsistencias de otros.
39 ( ) Uso lgica en mi razonamiento.
40 ( ) Soy descomplicado/a y sencillo/a en mi manera de hablar.
41 ( ) Tiendo a decir "Si" aun cuando quisiera decir "No".
42 ( ) Tengo posturas legalistas o moralistas ante los sucesos.
43 ( ) Me fijo en detalles, aunque sean superfluos o sin importancia.
44 ( ) Cambio rpidamente de estado anmico o de humor.
45 ( ) Acepto la ambigedad y la ambivalencia de otros.
46 ( ) Pido directamente lo que quiero y necesito.
47 ( ) Investigo todas las posibles opciones.
48 ( ) Acepto cambios sin problemas.
49 ( ) Evito una discusin hasta donde sea posible.
50 ( ) Dicen que soy criticn/a o difcil de complacer.
51 ( ) Valoro sobre todo la objetividad.

52 ( ) Me es difcil concentrarme por mucho tiempo.

53 ( ) Soy emptico/a y comprensivo/a.
54 ( ) puedo decir "No!", sin vacilar despus.
55 ( ) Logro distinguir entre lo esencial y lo accesorio.
56 ( ) Hablo de mis cosas en forma autntica y sin rodeos.
57 ( ) Procuro convencer a la persona con quien converso.
58 ( ) Evalo lo que me dicen segn mis valores personales.
59 ( ) Muestro poca emocin.
60 ( ) Hablo impulsivamente.
61 ( ) Procuro establecer una buena relacin antes de tratar un tema.
62 ( ) Doy mi opinin aun cuando sea impopular.
63 ( ) Tiendo a analizar todo lo que me sucede.
64 ( ) Me gusta enfrentarme con nuevos desafos y problemas.
65 ( ) Me dejo manipular o influenciar con sentimientos de culpa.
66 ( ) Soy muy estricto en cuestiones morales y ticas.
67 ( ) Cuando converso con alguien, busco la causa de todo.
68 ( ) Cambio de idea o de parecer si alguien es muy persuasivo.
69 ( ) Reconozco y resalto el valor de la persona con quien hablo.
70 ( ) Apelo al sentido de justicia con los dems.
71 ( ) Soy hbil para seguir instrucciones lgicas paso a paso.
72 ( ) Converso con explosiones de energa.
73 ( ) Hago favores no solicitados.
74 ( ) Procuro motivar al otro a que haga lo que yo quiero.
75 ( ) Confo poco en la inspiracin y la intuicin.
76 ( ) Me aburro cuando se acaba la novedad de algo o de alguien.
77 ( ) Muestro tolerancia y comprensin con otros.
78 ( ) Cumplo lo que me comprometo a cumplir.
79 ( ) Soy muy sistemtico cuando discuto, regateo o negocio.
80 ( ) Me proyecto hacia el futuro en las conversaciones.
81 ( ) Me siento defraudado/a si no recibo los elogios merecidos.
82 ( ) Uso amenazas abiertas o disfrazadas para que me cumplan.
83 ( ) Resalto las fallas de lgica en los argumentos de los dems.
84 ( ) Soy temperamental y cambiante.
85 ( ) Soy sensible a los dems y a sus necesidades.
86 ( ) Estoy dispuesto/a a regatear o negociar diferencias.
87 ( ) Evalo todos los pros y los contras antes de decidir algo.
88 ( ) Mi entusiasmo anima la gente.
89 ( ) La gente dice que tiendo a ser alcahueta.

90 ( ) La gente dice que tiendo a ser criticn.

91 ( ) La gente dice que tiendo a ser fantico con los detalles.
92 ( ) La gente dice que tiendo a ser distractor.
93 ( ) La gente dice que tiendo a ser fcilmente manipulado por otros.
94 ( ) La gente dice que tiendo a ser arrogante.
95 ( ) La gente dice que tiendo a ser escptico.
96 ( ) La gente dice que tiendo a ser cambiante.
97 ( ) La gente dice que tiendo a ser metiche.
98 ( ) La gente dice que tiendo a ser intolerante.
99 ( ) La gente dice que tiendo a ser manipulador con "lgica".
100 ( ) La gente dice que tiendo a ser temperamental.
101 ( ) La gente dice que tiendo a ser dependiente de otros.
102 ( ) La gente dice que tiendo a ser autoritario.
103 ( ) La gente dice que tiendo a ser "sermoneador".
104 ( ) La gente dice que tiendo a ser "mamagallista".
105 ( ) La gente dice que tiendo a ser demasiado complaciente.
106 ( ) La gente dice que tiendo a ser muy competitivo.
107 ( ) La gente dice que tiendo a ser muy apegado a las cifras y datos.
108 ( ) La gente dice que tiendo a ser irreverente o irrespetuoso.
109 ( ) La gente dice que tiendo a ser fcilmente persuadido.
110 ( ) La gente dice que tiendo a ser legalista.
111 ( ) La gente dice que tiendo a ser fro y calculador.
112 ( ) La gente dice que tiendo a ser infantil.
Mtodo de Evaluacin
Ahora, pasa a la siguiente tabla el nmero que corresponde a tu respuesta a cada frase. Luego,
suma verticalmente los correspondientes puntajes, para averiguar tu puntaje total para cada
estilo.

+
+
+
+
+
+
+
+

1=
5=
9=
13=
17=
21=
25=
29=
33=

2=
6=
10=
14=
18=
22=
26=
30=
34=

3=
7=
11=
15=
19=
23=
27=
31=
35=

4=
8=
12=
16=
20=
24=
28=
32=
36=

+
+
+
+
+
+
+
+
+
+
+
+
+
+
+
+
+
+
+
TOTAL

37=
41=
45=
49=
53=
57=
61=
65=
69=
73=
77=
81=
85=
89=
93=
97=
101=
105=
109=
ESTILO
F

38=
42=
46=
50=
54=
58=
62=
66=
70=
74=
78=
82=
86=
90=
94=
98=
102=
106=
110=
ESTILO
N

39=
43=
47=
51=
55=
59=
63=
67=
71=
75=
79=
83=
87=
91=
95=
99=
103=
107=
111=
ESTILO
A

40=
44=
48=
52=
56=
60=
64=
68=
72=
76=
80=
84=
88=
92=
96=
100=
104=
108=
112=
ESTILO I

Los cuatro estilos de comunicacin son:

1) ESTILO FUNCIONAL (ESTILO F): Prioriza los intereses de las personas y de las
relaciones.
2) ESTILO NORMATIVO (ESTILO N): Prioriza el orden, la accin y las reglas.
3) ESTILO ANALTICO (ESTILO A): Prioriza las ideas y las teoras.
4) ESTILO INTUITIVO (ESTILO I): Prioriza los procesos y la visin global.
Generalmente, el estilo o los dos estilos que reciben el mayor puntaje en el cuestionario
anterior, son los que tendemos a sobre utilizar y, por ende, son los estilos que nos generan la
gran mayora de nuestros problemas interpersonales. El estilo o los dos estilos que reciben
el menor puntaje, sealan recursos que tenemos y que todava no hemos desarrollado
suficientemente para mejorar nuestras relaciones interpersonales.

Todos usamos todos los cuatro estilos y cada estilo puede usarse positiva o negativamente
segn el contexto y el momento. Lo ideal es tener libre acceso a todos los estilos y utilizarlos
en forma equilibrada segn el contexto. La clave para equilibrar los cuatro estilos no es dejar
de usar los sobre utilizados, sino usar ms los subutilizados. Muchas veces la efectividad de
cualquier grupo o equipo de trabajo depende de tener una o ms personas "fuertes" en cada
uno de los estilos.