Título Principal: Caso Practico Unidad #3 Fundamentos De Negocios Internacionales

Título Auto Caso Practico Unidad #3 Fundamentos De Negocios Internacionales

José Luis Garcés Gelvez Estudiante De Economía
Corporación Universitaria De Asturias

Notas Del Autor

José Luis Garcés Gelvez Corporación Universitaria De Asturias
Esta Investigación Es Financiada Por Los Alumnos
La Correspondencia Relacionada Debe Ser Dirigida A El Profesor Víctor H Juarez
Corporación Universitaria De Asturias Cl 106 14-30
Bogotá - Distrito Capital
Contacto: garcesjairesnehider@gmail.com
 Resolver las cuestiones 1, 2 y 3 con su argumentación y análisis
Cuestión 1:¿Qué es la negociación integrativa?
LA NEGOCIACIÓN INTEGRATIVA, BÚSQUEDA DE SOLUCIONES

COMPARTIDAS. La negociación integrativa es aquella en la cual los negociadores se

enfocan en la resolución de problemas, para que todos ganen. En este sentido, definen a la

negociación como un proceso cuya eficiencia depende de la manera en que los

negociadores tratan aspectos esenciales como los intereses, las relaciones, opciones,

legitimidad, las alternativas, los compromisos y la comunicación.

La negociación por principios o ganar-ganar se da cuando ambas partes trabajan de

manera conjunta para lograr objetivos comunes, que sean compatibles. Es necesario que las

partes estén de acuerdo en mantener un objetivo en común suficientemente atractivo como

para realizar un adecuado con intercambio de información, cuestión que no ocurre en una

negociación distributiva. Es precisamente, el hecho de compartir información, la cuestión

más difícil de aceptar por parte de los negociadores, ya que implica un alto grado de

confianza.

Cuestión 2: ¿Qué se tiene que hacer para que esta funcione?

De una manera simplificada, las características de este modelo de negociación son:

Establecer un tráfico de información que sea efectiva y adecuada.

Intentar entender los objetivos y necesidades reales del otro negociador.

Acentuar las partes que son comunes entre los negociadores y minimizar las diferencias.

Buscar soluciones para satisfacer las metas y objetivos.

 Estar de acuerdo.

Los pasos claves de un proceso integrativo consisten en:

Identificar y definir el problema que es uno de los aspectos más difíciles, sobre todo

cuando existe un número mayor de personas involucradas en la negociación, ya que es

necesario que el acuerdo sea aceptable por todas las partes.

Entender completamente el problema e identificar necesidades e intereses. Haciendo

énfasis en los intereses que dependen de la postura del negociador y pueden ser intrínsecos

o instrumentales.

Reconocer que hay más de un tipo de intereses ya que, las partes juegan con diversos

objetivos, éstos surgen desde lo más profundo de los valores y necesidades humanas. Los

intereses pueden variar durante la negociación ya que no siempre el negociador está seguro

de lo que necesita.

Generar soluciones alternativas. Esta es la fase más creativa y tiene dos tipos de

vertientes como son generar soluciones redefiniendo los problemas y/o generar soluciones

para un problema dado.

Evaluar y seleccionar alternativas. Siguiendo un orden lógico se seguirán ciertos pasos

que harán ordenar las alternativas de acuerdo con los criterios que son más aceptados por

los involucrados.

Cuestión 3: ¿En qué se diferencia de la negociación distributiva?

 La principal diferencia que existe entre estos dos tipos de negociación es que son

totalmente opuestas ya que la negociación distributiva solo busca por así decir el benéfico

de una de las partes. Mientras que la integrativa busca el beneficio mutuo.

La negociación distributiva se observa un carácter “monetario” de los recursos en

conflicto, ambas partes establecen sus puntos de partida, objetivos y resistencias. Los

resultados alternativos se pueden obtener por la influencia de una tercera persona, que

oferte mejores alternativas a cualquiera de los negociantes iniciales. Este tipo de

negociación posee la cualidad de “yo gano tú pierdes”.

Las estrategias fundamentales de este tipo de negociación se basan en descubrir el punto

de resistencia e influenciar a la otra parte para que lo cambie. La información obtenida es

vital para conseguir un acuerdo favorable, se tiene sumo cuidado en la información

proporcionada. Para influir en la otra parte se debe valorar un resultado particular, el coste

de una negociación desfavorable o el de abandonar la negociación.

Esta negociación es repetitiva y conduce a un cambio constante de posturas porque se va

obteniendo información relevante durante el proceso. De la postura inicial, se desprenden

las bases de la negociación y es a partir de ahí que se hacen concesiones por las partes para

llegar a un acuerdo y con él el compromiso para cerrar el trato.

De una manera simplificada, las características de este modelo de negociación son:

Las dos partes tienen objetivos interdependientes pero incompatibles.

La condición que domina es del tipo ganar-perder.

Es una negociación que tiene como característica principal el regateo.

 La estrategia de las partes es la confrontación.

Puede ser atractiva para la obtención de ganancias.

Las metas de las partes inicialmente son incompatibles

Los recursos son fijos y son limitados; y es por ello que la parte central es el conflicto.

Cada una de las partes desea tener el máximo beneficio.

Cada parte utiliza estrategias para obtener el mejor resultado para su beneficio.

Resumen

En una negociación integrativa: las partes están predispuestas a encontrar una solución

mutuamente aceptable para ambos

En una negociación distributiva: existen varias tácticas de defensa y ataque para obtener

los resultados deseados durante la negociación,

Referencias Bibliográficas

Felipe Ávila Marcué, Tácticas para la Negociación Internacional. Las diferencias

culturales. Editorial Tirillas, México, Argentina, España, Colombia, Venezuela.

2008

http://www.mbaonline.es/negociacion-integrativa-principios/

http://www.mbaonline.es/negociacion-distributiva/