Plan de Marketing y Ventas

“SISTEMA DE MONITOREO DE LA
CALIDAD DEL AGUA EN TIEMPO REAL”

REV. ELABORADO REVISADO EMITIDO PARA FECHA CHK’D

JHOSEP
ERICK CUENTAS
A GUZMÁN DEL Revisión 19/06/17 √
CASTILLO
RÍO
Comentarios:

Informe del Proyecto:

Convenio N° 146-2016

Financiado por:

Julio 2017 - LIMA

.

Página 1 de 56
 Rev. A
Plan de Marketing y Ventas Fecha: 19-06-17

TABLA DE CONTENIDO
Pág.
1 3
2 4
3 4
4 4
4.1 4
4.2 4
4.3 5
5 5
6 5
7 6
7.1 6
7.2 6
7.2.1 6
7.2.2 8
7.2.3 15
7.2.4 16
7.2.5 16

8 22
9 23
10 25
11 35

ANEXOS

Página 2 de 56
 Rev. A
Plan de Marketing y Ventas Fecha: 19-06-17

1 ESTRUCTURA DEL PLAN DE MARKETING

Página 3 de 56
 Rev. A
Plan de Marketing y Ventas Fecha: 19-06-17

2 RESUMEN EJECUTIVO

WAPOSAT, es un emprendimiento de triple impacto: ambiental, tecnológico y social; el cual

ayuda a resolver un problema global y actual: la contaminación del agua. Así, WAPOSAT se
desarrolla a través de un Sistema de Monitoreo de la Calidad del Agua en tiempo real,
ofreciendo a las empresas industriales, el servicio de vigilancia de sus procesos de
producción; y ofreciendo a las instituciones públicas el monitoreo de la calidad de agua de
los ríos y lagos de una manera más efectiva y económica.

WAPOSAT a lo largo del último año ha tenido un impacto promedio en el mercado, lo que le
ha permitido llamar la atención de muchas entidades tanto públicas y privadas, sin embargo
aún seguimos en el proceso de posicionamiento en el mercado de bebidas, embotelladoras
y en el de entidades fiscalizadoras de los recursos hídricos.

3 ANTECEDENTE

WAPOSAT en un principio inicio un acercamiento a su mercado objetivo, esto nos permitió

identificar los diversos tipos de servicios y productos que realmente permitirían resolver los
problemas reales que se fueron identificando, es así que en base a los recursos que
manejamos decidimos enfocarnos en dos sectores principales: Bebidas y embotelladoras.

Es así que descubrimos que tanto Coca Cola y Pepsico trabajan con empresas que les
fabrican las bebidas en Latinoamérica, estas empresas también son multinacionales:
ArcaContinental, CBC y San Miguel al poder brindar nuestra solución con altísima calidad
podremos dar seguimiento a los administrativos, gerentes generales o vicepresidentes
latinoamericanos para poder implantar WAPOSAT en todas las demás plantas de éstas
empresas en Latinoamérica.

Por parte del estado vimos que era de gran importancia según el Plan Maestro del Río Rímac
la instalación de veinticuatro redes monitoreo de la calidad del agua para estudiar, analizar y
evaluar los parámetros fisicoquímicos de la calidad del agua en el Río Rímac.

Es por este motivo que actualmente nuestros esfuerzos se encuentran enfocados en resolver
los problemas de ambos sectores, enfocándonos principalmente en contribuir con el trabajo
que viene desarrollando en ANA para la recuperación de los Ríos.

4 OBJETIVO

Alcanzar a posicionar WAPOSAT en el mercado del Calidad de Aguas asociadas al

monitoreo de las mismas en Latinoamérica.

4.1 Objetivo específico Nº 01:

Venta de estaciones en LATAM

Página 4 de 56
 Rev. A
Plan de Marketing y Ventas Fecha: 19-06-17

4.2 Objetivo específico Nº 02:

Determinar las áreas de negocios

4.3 Objetivo específico Nº03:

Definir los mecanismos de control de los mercados

5 ESCRIPCIÓN DEL PRODUCTO Y/O SERIVICIOS

WAPOSAT tiene como principales productos y servicios para los diversos sectores lo
siguiente:

SECTOR PUBLICO SECTOR PRIVADO

1. Servicio de monitoreo de la calidad de
aguas por horas según los parámetros
requeridos, como:
- pH
- Temperatura
- Conductividad
- Oxígeno Disuelto, entre otros.
2. Instalación de un monitor para
visualizar la plataforma de monitoreo
en tiempo real.
3. Informes técnicos de monitoreo
ambiental personalizados
4. Configuración de Impresora para
reportes automáticos de alerta de los
parámetros.
5. Almacenamiento de datos en nuestro
servidor.
6. Alertas al correo electrónico de los
valores con tendencia a estados
críticos.
7. Control de seguridad a través de
videocámaras de vigilancia.
1. Servicio de monitoreo de la calidad de
aguas por horas según los parámetros
requeridos, como:
- pH
- Temperatura
- Conductividad
- Turbidez
- Cloro libre, entre otros
2. Acceso a nuestra web por medio de la
creación de un usuario.
3. Reporte en línea de los resultados de
las mediciones de nuestros sensores.
4. Almacenamiento de datos en nuestro
servidor.
5. Piezas de repuestos.
6. Alertas al correo electrónico de los
valores con tendencia a estados
críticos.

6 ANÁLISIS DE MERCADO Y COMPETENCIA POR INTERNET

Tiempo de Horizonte: Diciembre 2016 - Octubre 2017

Presupuesto: 20000 soles
Fecha de elaboración: Febrero - Mayo

Página 5 de 56
 Rev. A
Plan de Marketing y Ventas Fecha: 19-06-17

Estrategia principal: Agilizar todas las actividades de posicionamiento, ventas,

logística y proveedores a través de las redes de contactos.
Segmentos de mercado: Empresas de Bebidas, embotelladoras, saneamiento y
organizaciones estatales fiscalizadoras.

Producto: Sistema de monitoreo con sensores de Ph, Turbiedad,

Conductividad, Potencial Óxido-Reducción, Oxígeno Disuelto
y Cloro residual. Plataforma de monitoreo en tiempo real.

7 ANÁLISIS SITUACIONAL

7.1 Análisis Situacional Externa: Análisis PEST - Entorno General

1. Los gobiernos financian soluciones para el cuidado del agua.

2. En Perú las fiscalizaciones son débiles comparados con los de Chile.
3. La corrupción es alta para el proceso de fiscalización.
4. Norteamérica (60% - USA 42%, Canadá 18%), Asia (12%) y Europa (11%)
son los continentes donde hay más atención a la solución del monitoreo del
agua. África (8%), Sudamérica (5%), Australia y Oceanía (5%).
5. El 50% del mercado de monitoreo del agua corresponde al estado
6. El mercado de monitoreo del ambiente será de 20 mil millones de dólares
para el 2020
7. Los países emergentes China, India, Brasil, and México se han vuelto
atractivos para la industria del monitoreo del ambiente
8. Se crean leyes a favor de la protección del medioambiente
9. La fiscalización del agua se hace más fuerte en Latinoamérica
10. El incremento de inseguridad afecta el servicio de monitoreo, por el peligro del
robo de las estaciones
11. Los materiales (sensores, estaciones multiparametro, transmisores, etc)
están bajando su valor.
12. El dólar estará entre 3.5 y 3.8.

7.2 Análisis Situacional Interna: Análisis Porter

7.2.1 Poder de Negociación de los Cliente: ALTA

Las empresas de bebidas toman decisiones por los procedimientos que tienen.
En la entrevista al Gerente de Planificación de Proyectos de Backus (Miguel
Arias Chávez) nos dimos cuenta que Backus utiliza los mismos parámetros que
WAPOSAT (Los sensores de medición puntuales: no DBO, DQO o que
requieran tiempo o procesos variados para su medición) y están trabajando
para que la información que están en sus estaciones les llegue a sus oficinas.

Página 6 de 56
 Rev. A
Plan de Marketing y Ventas Fecha: 19-06-17

Tamaño del mercado en el Perú:

RUBRO N° DE
EMPRESAS
AGROINDUSTRIA 165
ALIMENTOS BALANCEADOS PARA ANIMALES 17
ALIMENTOS BALANCEADOS PARA CONSUMO HUMANO 68
ELABORACIÓN DE BEBIDAS 14
TRATAMIENTO DE AGUAS 21
PERFORACIÓN Y EXPLOTACIÓN DE MINAS 53
FUNDICIÓN DE METALES 1
PROCESAMIENTO DE PRODUCTOS 26
AGROINDUSTRIALES
CENTRALES HIDROELÉCTRICAS 11
SANEAMIENTO DE RECURSOS HÍDRICOS 204
TOTAL 580

Página 7 de 56
 Rev. A
Plan de Marketing y Ventas Fecha: 19-06-17

BEBIDAS PERÚ.

1. AJEPER S.A. Juan Lizariturry. (Ángel Añaños)

2. CORPORACIÓN LINDLEY S.A.
3. EMBOTELLADORA SAN MIGUEL DEL SUR S.A.C. Cintya Añaños Alcazar (Jorge
Añaños)
4. CBC PERUANA S.A.C.
5. SOCOSANI S A
6. EMBOTELLADORA DEMESA SA
7. EMPRESA YURA SRL
8. ENRIQUE CASSINELLI E HIJOS SAC
9. L' ONDA BEVERAGE COMPANY S.A.C.
10. BLUE WATER S.A.C
11. PEPSI COLA PANAMERICANA S.R.L.
12. DISTRIBUIDORA PREMIUM S.A.
13. MOULD MADE SA
14. ENRIQUE CASSINELLI E HIJOS S.A.C
15. EMBOTELLADORA LA SELVA S.A

OPORTUNIDAD:
Existen 3 empresas con participación a nivel Latinoamérica, fabricando bebidas
de Coca-Cola (Arca Continental), AjePer (San Miguel) y PepSICO (CBC).

ESTADO:

Organismo de Evaluación y Fiscalización Ambiental (OEFA):

Esta entidad cuenta con un programa de implementación de estaciones de

monitoreo de la calidad del agua entiempo real.

Más información: https://www.oefa.gob.pe/?wpfb_dl=13978

7.2.2 Rivalidad Entre Competidores:

Competidores:
Tipos de Organizaciones

Página 8 de 56
 Rev. A
Plan de Marketing y Ventas Fecha: 19-06-17

Página 9 de 56
 Rev. A
Plan de Marketing y Ventas Fecha: 19-06-17

Descripción de Competidores:

I. Nacionales

1. Yakutec
Presenta varios equipos para la diversidad de parámetros a analizar.
Semifinalista SPIN2016.

2. SGS.pe

Más información: http://goo.gl/fb63gv

MONITOREO DE AGUAS, EFLUENTE, SUELOS Y SEDIMENTOS

● Monitoreos puntuales y compuestos de efluentes industriales y

domésticos, monitoreos a diferentes profundidades en mar, ríos, lagos y
agua subterránea, suelos, y sedimentos.
● Equipamiento de campo: multiparámetros, correntómetros, botellas
niskin, colorimetros, turbidimetros, equipos para muestreo
hidrobiológicos, draga, barreno, entre otros.
● Uso de materiales recomendados por protocolos y metodologías
estándares, siguiendo un completo sistema de calidad durante el
muestreo.

Página 10 de 56
 Rev. A
Plan de Marketing y Ventas Fecha: 19-06-17

3. ANDALIZE
Más información: http://andalyze.com/

● Monitoreo de metales pesados con equipos de sensores y fluorímetro

● Cuenta con un buen plan de suscripción
Detalles específicos:
▪ 12, 24 y 36 meses plazo están disponibles.
▪ Kit de sensores con entrega mensual en volúmenes de 25 ó 50
sensores.
▪ Pagar misma baja cantidad mensual durante el plazo.
▪ Los pagos serán automáticamente retirados mensualmente a
través de una tarjeta de crédito o cuenta de Paypal.
▪ Si el cliente más sensores en el mes, puede solicitar el próximo
envío a ser acelerada con ninguna penalidad (hasta el plazo
máximo)
▪ ANDalyze enviará el mismo tipo de kit de sensor de que el mes
anterior, a menos que el cliente cambia su selección de sensor
antes.
▪ Al final del plazo, el cliente será el propietario del fluorímetro.
▪ Cualquier nuevo sensor que vamos a poner a disposición serán
elegibles automáticamente para que el cliente seleccione sin
aumento de precio.
▪ Renovaciones de sensores se pueden pedir sin penalizaciones en
el mismo precio bajo del sensor.
▪ El envío es gratuito.

Beneficios:
▪ No era un gran desembolso de capital por adelantado. Cambiar los
gastos de capital para el presupuesto operativo.
▪ Al final del término que será el propietario del fluorímetro. Se trata
de un contrato de arrendamiento con opción a compra, no un
alquiler.
▪ sensor mejorado la vida útil. No requiere almacenamiento. Cumplir
con la demanda.
▪ Cambiar el tipo de sensor en cualquier momento. elección mensual
de sensores para enviar para el mes siguiente.
▪ Los nuevos sensores se ponen a disposición sin un aumento de
precio. Es posible descubrir nuevos productos dentro del plan
existente.
▪ Ordenar sensores adicionales en cualquier momento. Si su uso
mensual excede su plan de volumen elegido, puede moverse hacia
arriba sus envíos sin afectar su costo mensual.

Página 11 de 56
 Rev. A
Plan de Marketing y Ventas Fecha: 19-06-17

● Sus sensores cuentan con patente

4. OPTIENZ
Más información: http://www.optienz.com/wp-
content/uploads/2015/10/OptiEnz-Brochure.pdf

El sistema de detección de OptiEnz proporciona, mediciones en tiempo

real en lugar cuantitativo continuo sin pretratamiento de la muestra. El
producto consiste en un transceptor óptico conectado a sondas de
conexión rápida de sensores de consumo a través de cables de fibra
óptica. Las sondas de sensores se colocan directamente en el tanque o
tubería - exactamente donde el agua se debe medir sondas de sensores
se están desarrollando para una amplia gama de productos químicos
orgánicos incluyendo alcoholes, azúcares, hidrocarburos, y disolventes.

Página 12 de 56
 Rev. A
Plan de Marketing y Ventas Fecha: 19-06-17

AMENAZA:

. En LATAM
. GLOBAL

➢ YSI: Producto similar al de WAPOSAT ubicado en Europa

➢ NAV FAV. Equipos grandes
➢ GE POWER.
➢ VAISALA

7. AQUACLOUD

http://aquacloud.com/
https://angel.co/aquacloud/jobs?utm_source=tag_pg

Es tecnológicamente idéntica a WAPOSAT, maneja el monitoreo en tiempo real con

los mismos sensores, un sistema de comunicación y una interfaz sencilla amigable
con los usuarios, dando alertas y mostrando el comportamiento histórico.

Página 13 de 56
 Rev. A
Plan de Marketing y Ventas Fecha: 19-06-17

Página 14 de 56
 Rev. A
Plan de Marketing y Ventas Fecha: 19-06-17

link del artículo:

Aquacloud no solo monitorea sino también realiza un monitoreo predictivo.

Clientes:
- municipios
- empresas de agua
- compañías privadas

Parámetros que miden:

- profundidad,
- temperatura,
- pH,
- oxígeno disuelto y
- conductividad

7.2.3 Nuevos Competidores:

- HOH INNOVATION
Ideas Audaces y Startup Perú
HOH INNOVATION

Página 15 de 56
 Rev. A
Plan de Marketing y Ventas Fecha: 19-06-17

Desarrollo de un sistema para el monitoreo remoto de bajo costo de la calidad

de agua, contenido de hidrocarburos y metales pesados en tiempo real
aplicando espectrofluorometría.

Implementación de un sistema de alerta temprana para prevención de delitos

de contaminación ambiental con fines de prevención de impactos sobre los
cuerpos hídricos y la salud ambiental de las áreas de influencia.

- JELLYFISH Biorobotics
Monitoreo que requiere el traslado de los equipos a los ríos.

7.2.4 Poder de Negociación de Proveedores

Por el momento los proveedores de hardware, exceptuando a los de waspmote y

sensores, se encuentran en Lima un se cuenta con beneficios de reducir el valor
de los materiales por pedidos mayores.

Para proveedores de comunicación GPRS: Claro, Movistar, Entel, Bitel es

complicado obtener beneficios para volúmenes mayores a 10 unidades de tarjetas
SIM. Sin embargo las promociones que realizan para estudiantes pueden resultar
muy económicas.

Los proveedores de waspmote (10 a S/. 5200.00) y sensores cada uno entre 4 a 9
mil dólares por el momento no realizan descuento. Sin embargo los temas
aduaneros son los que nos han complicado las labores de importación de estos
productos.

Es sencillo contar con los proveedores de servicios: BD, hosting, dominio porque los
trámites son en línea.

7.2.5 Sustitutos

Amenaza de productos sustitutos:

- Sistemas SCADA,
- Laboratorios
- Consultoras

A nivel de monitoreo en tiempo real, no hay sustitutos en Perú.

Con los nuevos competidores y nuevos sustitutos hay una colaboración

para mejorar nuestros servicios y atender a distinto segmento en el
primer año.

Página 16 de 56
 Rev. A
Plan de Marketing y Ventas Fecha: 19-06-17

Análisis de la Situación Externa

Gobiernos financian soluciones para el cuidado del agua. O

En Perú las fiscalizaciones son débiles comparados con los O
de Chile.
La corrupción es alta para el proceso de fiscalización. A
Norteamérica (60% - USA 42%, Canadá 18%), Asia (12%) y A
Europa (11%) son los continentes donde hay más atención a
la solución del monitoreo del agua. África (8%), Sudamérica
(5%), Australia y Oceanía (5%)
El 50% del mercado de monitoreo del agua son los gobiernos O
El mercado de monitoreo del ambiente será de 20 mil O
millones de dólares para el 2020
Los países emergentes China, India, Brasil, and México se O
han vuelto atractivos para la industria del monitoreo del
ambiente
Se crean leyes a favor de la protección del medioambiente O
La fiscalización del agua se hace más fuerte en O
Latinoamérica
El incremento de inseguridad afecta el servicio de monitoreo, A
por el peligro del robo de las estaciones
El dólar estará entre 3.5 y 3.8 A
Hay 4 empresas con participación en Latinoamérica que O
fabrican bebidas de Coca-Cola (Lindley-Arca Continental),
Big Cola (AJEPER), KR (San Miguel) y PepSICO (CBC),
todas con dueños y directivos en Perú.

Análisis Situacional Interna

Mientras se apliquen apalancamiento a las redes de contacto para
actividades críticas que sean promoción, no pueden asignarse como
fortalezas.

Concepto Implicancia F/D

Trabajo de Lunes a Domingo F
Facilidad para obtener Facilidad para acelerar procesos F
financiamiento con equity 0% por compra de servicios, equipos,
y pago al TH
Capacidad para conseguir equipos Búsqueda de dos semanas con F
de alta calidad excepto en sensores éxito de encontrar proveedores

Página 17 de 56
 Rev. A
Plan de Marketing y Ventas Fecha: 19-06-17

Equipo ágil para adaptarse al F

cambio
Oficina. ALTO Oficina y servicios sin costo alguno F
Presencia en el segmento de las Presencia en el segmento de las F
startups startups
Se cuenta con Capital de Se cuenta con Capital de F
financiamiento de Cienciactiva financiamiento de Cienciactiva
Dificultad para conseguir sensores Bajo financiamiento D
de alta calidad
Período elevado de pruebas período de pruebas para diversos D
puntos de control
Promoción media como Somos conocidos como F
Emprendimiento Social en Perú Emprendimiento Social en Perú
desde el 2017
Dificultad para conseguir clientes Baja experiencia en procesos de D
negociación para conseguir
clientes
Dificultad para manejar temas Multas tributarias D
tributarios
Poca experiencia en negociaciones D
para empresas de servicio B2B
Bajo conocimiento de los (periodo de adaptación de la D
requerimientos de los clientes iteración largo)
Poca experiencia en distribución Pocos conocimientos para tomar D
decisiones en temas de
distribución, packing, certificación,
supply chain
Baja experiencia en producción ágil Para pedidos grandes, se D
desconoce el proceso para
producir a grandes cantidades:
producción, almacenamiento,
costes de operación, gestión de
riesgos, gestión de operaciones
Dificultad para realizar Importaciones en poco tiempo D
importaciones siendo ágiles en el desaduanaje
Elevado costo de producción Por tiempo de producción D
Baja experiencia en administración Genera retrasos y sobrecostos D
de negocios, toma de decisiones,
ventas, proyección, planeamiento
de gestión de TH. BAJA

Página 18 de 56
 Rev. A
Plan de Marketing y Ventas Fecha: 19-06-17

Retrasos por operación: Por Por importación, investigación, D

importación, investigación, decisión, decisión, coordinación,
coordinación, comunicación. comunicación: operación
Software desarrollado Da mayor confianza en su F
funcionamiento
Posicionamiento bajo en las Posicionamiento bajo en las D
industrias. industrias.
Inexperiencia en packaging de Inexperiencia en packaging de D
producto. producto.
Producto no certificado. Producto no certificado. D
MTP desarrollado. Concepto de Concepto de MTP definido. F
marca faltante. BAJO

MATRIZ Evaluación de Factores Internos, filtrado

FORTALEZAS
F1 Facilidad para obtener financiamiento
con equity 0%
F2 Capacidad para conseguir equipos de
alta calidad excepto en sensores
F3 Equipo ágil para adaptarse al cambio
F4 Oficina y servicios sin costo.
F5 Presencia en el segmento de los
Emprendimientos Sociales
F6 Trabajo de Lunes a Domingo
F7 Se cuenta con Capital de
financiamiento de Cienciactiva
F8 Software Desarrollado
DEBILIDAD
D1 Dificultad para conseguir clientes
D2 Poca experiencia en negociaciones para
empresas de servicio B2B
D3 Bajo conocimiento de los requerimientos
de los clientes
D4 Poca experiencia en distribución
D5 Baja experiencia en producción ágil
D6 Baja experiencia en administración de
negocios, toma de decisiones, ventas,
proyección, planeamiento de gestión de
TH. BAJA
D7 Retrasos por operación: Por
importación, investigación, decisión,
coordinación, comunicación.
D8 Producto no certificado.

FORTALEZAS DEBILIDAD
F1 Facilidad para obtener D1 Dificultad para conseguir
financiamiento con clientes
equity 0%
F2 Capacidad para D2 Poca experiencia en
conseguir equipos de negociaciones para

Página 19 de 56
 Rev. A
Plan de Marketing y Ventas Fecha: 19-06-17

alta calidad excepto en empresas de servicio

sensores B2B
F3 Equipo ágil para D3 Bajo conocimiento de
adaptarse al cambio los requerimientos de
los clientes
F4 Oficina y servicios D4 Poca experiencia en
FREE. distribución
F5 Presencia en el D5 Baja experiencia en
segmento de las producción ágil
startups
F6 Trabajo Lunes a D6 Baja experiencia en
Domingo administración de
negocios, toma de
decisiones, ventas,
proyección,
planeamiento de gestión
de TH. BAJA
F7 Se cuenta con Capital D7 Retrasos por operación:
de financiamiento de Por importación,
Cienciactiva investigación, decisión,
coordinación,
comunicación.
F8 Software Desarrollado D8 Producto no certificado
OPORTUNIDADES
O1 Gobiernos financian O1.F1. Postular a fondos D2, D4, D5, D6.
soluciones para el cuidado o concursos para Aprender. Capacitación
del agua. conseguir financiamiento
para equipos
O2 En Perú las fiscalizaciones O3.F3. Ofrecer el O3.D3. Entrevistarse
son débiles comparados servicio y equipos de con alcaldes para recibir
con los de Chile. monitoreo a Municipios. requerimientos de
medición para brindarles
el servicio. Luego de
certificarnos.
O3 El 50% del mercado de 05. F1. Conseguir O9.D3. Levantar
monitoreo del agua son financiamiento para información de procesos
los gobiernos atender a otros y variables de medición
mercados.
O4 El mercado de monitoreo O7.F5. contar con el O4.D8. Desarrollar un
del ambiente será de 20 apoyo de software robusto
mil millones de dólares CIENCIACTIVA para
para el 2020 promocionarnos como
solución avanzada para

Página 20 de 56

Plan de Marketing y Ventas
O5 Los países emergentes
China, India, Brazil, and
Mexico se han vuelto
atractivos para la industria
del monitoreo del
ambiente
O6 Se crean leyes a favor de
la protección del
medioambiente
O7 La fiscalización del agua
se hace más fuerte en
Latinoamérica
O9 Hay empresas con
participación en
Latinoamérica que
fabrican bebidas de Coca-
Cola (Lindley-Arca
Continental), Big Cola
(AJEPER), KR (San
Miguel) y PepSICO (CBC),
todas con dueños y
directivos en Perú.
AMENAZAS
A1 La corrupción es alta para
el proceso de fiscalización.
A2 Norteamérica(60% - USA
42%, Canadá 18%), Asia
(12%) y Europa (11% )son
los continentes donde hay
más atención a la solución
del monitoreo del agua.
África (8%), Sudamérica
(5%), Australia y Oceanía
(5%)
Rev. A
Fecha: 19-06-17
la fiscalización de la
contaminación del agua.
O9.F6. Mantener
relaciones con los altos
directivos o dueños de
las grandes
embotelladoras en
LATAM: CBC para
extender nuestros
equipos y servicios a
bajo precio para
implantarlas a sus
demás plantas en
Latinoamérica.
O9.D1. Convertir a una
de empresas
multinacionales como
clientes y usarlas en
nuestras promociones
para conseguir clientes.
A1.F5. Promocionarnos A1.D1. Dar un
como herramienta de porcentaje a las
fiscalización más no entidades públicas para
como fiscalizadores. la venta de equipos y
servicios al Estado.
A2.F1.F3.F6. Trabajar
para atender a 3000
empresas en el primer
año.
Página 21 de 56
 Rev. A
Plan de Marketing y Ventas Fecha: 19-06-17

A3 El incremento de A2.F5. Promocionarnos

inseguridad afecta el
servicio de monitoreo, por
el peligro del robo de las
estaciones
A4 El dólar estará entre 3.5 y
3.8
como uno de las
mejores soluciones para
la protección y
prevención de la
contaminación del agua
en Latinoamérica
A3.F5.F7. Promoción de
los equipo para la
comunidad como una
solución que ayuda a
contar con una mejor
calidad del agua para las
personas más
vulnerables.
A4.F1.F2.F7. Importar
mayor cantidad de
sensores en el primer
trimestre

8 PLAN DE PRECIOS

Las estaciones de monitoreo pueden ser vendidas o alquiladas, en ambos casos se debe
considerar lo siguiente:
- 2 semanas prueba gratis que permitirá al cliente determinar si adquiere o no el
sistema de monitoreo.
- Posibilidad de adquisición un licencia anual, con la que podrá usar nuestra plataforma
por una año, así como almacenar su información en nuestro servidor.
- Elaboración de contratos por tipo de adquisición o servicio.
- Cada producto o servicio tendrá como documento que avale la compra por medio de
facturas.

El precio de los equipos se encuentra determinados por el tipo de componentes por

estación:

Tipo Descripción Sensores(Parámetros) Costos

Estación PUBLICO pH, T, OD S/. 26119.94
A (ANA/OEFA)
Estación BEBIDAS pH, T, redox, conductividad, turbidez, cloro. S/. 36704.60
B
Estación Potabilizadoras pH, T, redox, conductividad, turbidez, cloro. S/. 66169.68
C
● Cada uno de las estaciones tiene acceso a nuestra plataforma virtual de forma gratuita
por un año.

Página 22 de 56
 Rev. A
Plan de Marketing y Ventas Fecha: 19-06-17

Licencia de Software: Permite el uso de nuestra plataforma de forma mensual por la suma
de S/300 soles.

9 PLAN DE PROSPECCIÓN DEL MERCADO:

Comportamiento del Consumidor

→ Investigación de mercado

http://www.marketsandmarkets.com/Market-Reports/environmental-monitoring-
market-216846315.html

El mercado mundial de monitoreo del medio ambiente está a punto de crecer a una
tasa compuesta anual del 7,5% durante 2015-2020, y se espera que alcance un
valor de $ 20,5 mil millones en 2020.

Los mercados emergentes como China, India, Brasil, Chile y México se han
convertido en destinos atractivos para empresas dedicadas a la elaboración y
distribución de productos de monitoreo ambiental.

Objeto del informe:

Este informe de investigación clasifica el mercado de monitoreo del medio ambiente

en los siguientes segmentos y subsegmentos:

➢ Mercado de Monitoreo Ambiental, por producto

● Monitores ambientales
● Monitores fijos
● Detectores portátiles
● Los sensores ambientales
● Software ambiental

➢ Mercado de Monitoreo Ambiental, por el método de muestreo

● Monitorización intermitente
● Monitoreo continuo
● Vigilancia pasiva
● Vigilancia activa

➢ Mercado de sensores ambientales

➢ Mercado, por tipo de producto

○ Cosa análoga
○ Digital

Página 23 de 56
 Rev. A
Plan de Marketing y Ventas Fecha: 19-06-17

➢ Mercado, por Aplicación

○ detección de la temperatura
○ detección de humedad
○ Detección Biológica
○ Detección química
○ La medición del ruido

➢ Mercado de Monitoreo Ambiental, por Aplicación

● Vigilancia de la contaminación del aire Vigilancia de la contaminación

del agua
● Vigilancia de la contaminación del suelo
● Vigilancia de la contaminación de ruido

➢ Mercado de Monitoreo Ambiental, por Región

● Norteamérica
○ NOS.
○ Canadá
● Europa
○ Alemania
○ Francia
○ REINO UNIDO.
○ El resto de Europa
● Asia Pacifico
○ Japón
○ China
○ India
○ Resto de Asia y el Pacífico
● Resto del mundo (RDM)

En 2013 las ventas mundiales de equipos y servicios de monitoreo de agua y aire

fueron de $ 22 mil millones con Asia que representa el 45 por ciento del total, según
el informe de seguimiento de la contaminación de aire y agua World Markets
publicado por la Compañía McIlvaine.

http://www.flowcontrolnetwork.com/asia-to-account-for-45-of-the-air-water-
monitoring-market-in-2013/

Página 24 de 56
 Rev. A
Plan de Marketing y Ventas Fecha: 19-06-17

9.1 Estrategias y Actividades clave

OBJETIVOS ESTRATEGIAS ACTIVIDADES

Aplicar el logo en los equipos de trabajo
Imagen Adquirir indumentaria de trabajo para las visitas a las plantas
Imagen Corporativa
Corporativa Adquirir indumentaria de seguridad industrial (Cascos,
zapatos de seguridad, trajes de seguridad)
Posicionar Contar con artículos Elaborar Catálogo técnico y comercial(1)
WAPOSAT en de promoción Videos promocionales (2)
Perú en las
industrias y Promoción por red Desarrollar página web
entidades Crear contenido para la página web y actualización de las
públicas en vistas para los usuarios.
Perú A2.F5. Promocionarse como uno de las mejores soluciones
para la protección y prevención de la contaminación del
agua en Perú (UNI, Arca Continental, CBC, San Miguel,
Municipalidad de SICAYA y Municipalidad de Sapallanga,
Citrar UNI, ANA, OEFA).
Conseguir reuniones Utilizar la red de la UNI para conseguir proveedores:
para ventas solo por logística, facilidades para ventas
la red de apoyo a Participar en Ferias, Congresos y reuniones en el
WAPOSAT ecosistema de startups e industrias.
Vender Capacitar al TH D2, D4, D5, D6. Aprender. Capacitación en ventas,
supply chain management, producción ágil, proyección,

Página 25 de 56
 Rev. A
Plan de Marketing y Ventas Fecha: 19-06-17

gestión de TH, Libros para autocapacitarnos en

Desarrollo de Modelo de Negocio.
Definir el formato de DEFINIR el formato de ventas: Bebidas, saneamiento y
ventas por tipo de entidades fiscalizadoras.
cliente Definir período de prueba y luego pagos anuales por
adelantado
Inmersión O9.D1. Convertir a una empresa multinacional (CBC, entre
otras) en clientes y usarlas en nuestras promociones para
conseguir clientes.
Inversión Vincularnos con círculos de inversionistas ángeles.
Realizar pruebas Realizar visitas por la red del ANA y red de apoyo hacia
entidades públicas
Realizar viajes para las pruebas en instalaciones y para
difusión y promoción.
Vender más Making Family. O9.F6. Familiarizar a los altos directivos o dueños de las
Simpatizar para grandes embotelladoras en LATAM: CBC
replicar.
Fidelizar y hacer que Realizar visitas a los clientes y usuarios por seguimiento,
hablen asistencia, relaciones.
Replicar las estaciones en las demás plantas y puntos de
control de CBC, municipios para extender nuestros equipos
y servicios a bajo precio para implantarlas a sus demás
plantas en Latinoamérica.
Testear otros O3.F3. Ofrecer el servicio y equipos de monitoreo a
mercados Municipios.
Reducir el Promoción de O7.F5. promocionarnos con Cienciativa como solución
índice de Seguridad y RS avanzada para la fiscalización de la contaminación del agua.
robos a las A1.F5. Promocionarnos como herramienta de fiscalización
estaciones más no como fiscalizadores.
A3.F5.F7. Promoción de los equipos para la comunidad
como una solución que ayuda a contar con una mejor
calidad del agua para las personas más vulnerables.

Página 26 de 56
 Rev. A
Plan de Marketing y Ventas Fecha: 19-06-17

9.2 Matriz De análisis de Decisión

OBJETIVOS ESTRATEGIAS ACTIVIDADES CLAVE U I No

consideradas
Aplicar la I
Imagen
Imagen Aplicar el logo en los equipos de trabajo
Corporativa
Corporativa
Posicionar Contar con Elaborar Catálogo técnico y comercial(1) U I
WAPOSAT en artículos de
Perú en las promoción Videos promocionales (2) U I
industrias y Promoción por Crear contenido para la página web y U I
entidades red actualizaciòn de las vistas para los usuarios
públicas en
Perú A2.F5. Promocionarse como uno de las I
mejores soluciones para la protección y
prevención de la contaminación del agua en
Perú (UNI, Arca Continental, CBC, San
Miguel, Municipalidad de SICAYA y
Municipalidad de Sapallanga, Citrar UNI,
ANA, OEFA).
Conseguir Utilizar la red de la UNI para conseguir I
reuniones para proveedores: logística, facilidades para
ventas solo por ventas
la red de apoyo Utilizar la red de Cienciactiva para x
a WAPOSAT conectarnos con mentores y posibles socios
Participar en Ferias, Concursos y reuniones U I
en el ecosistema de startups e industrias.
Gratuitamente.
Vender Capacitar al TH D2, D4, D5, D6. Aprender. Capacitación en U I
ventas, supply chain management,
producción ágil, proyección, gestión de TH.
Libros para autocapacitarse en Desarrollo de
Modelo de Negocio.
Definir el DEFINIR el formato de ventas: Bebidas, U I
formato de saneamiento y entidades fiscalizadoras.
ventas por tipo
de cliente
Inmersión O9.D1. Convertir a una empresa U I
multinacional: CBC, entre otras en clientes y
usarlas en nuestras promociones para
conseguir clientes.
Inversiones Vincularnos con círculos de inversionistas U I
ángeles.
Realizar Realizar visitas por la red ANA y red de U I
pruebas apoyo hacia entidades públicas

Página 27 de 56
 Rev. A
Plan de Marketing y Ventas Fecha: 19-06-17

Realizar viajes para las pruebas en U I

instalaciones
Vender más Making Family. O9.F6. Familiarizar a los altos directivos I
Simpatizar para o dueños de las grandes embotelladoras
replicar. en LATAM: ArcaContinental, CBC y San
Miguel.
Fidelizar y Realizar visitas a los clientes y usuarios por I
hacer que seguimiento, asistencia, relaciones.
hablen Replicar las estaciones en las demás plantas I x
y puntos de control de ArcaContinental,
CBC y San Miguel, municipios para
extender nuestros equipos y servicios a bajo
precio para implantarlas a sus demás plantas
en Latinoamérica.
Testear otros O3.F3. Ofrecer el servicio y equipos de U I
mercados monitoreo a Municipios.
Reducir el Promoción de O7.F5. promocionarnos con Cienciactiva I x
índice de robos Seguridad y RS como solución avanzada para la
a las fiscalización de la contaminación del
estaciones agua.
A1.F5. Promocionarnos como I x
herramienta de fiscalización más no
como fiscalizadores.
A3.F5.F7. Promoción de los equipo para I x
la comunidad como una solución que
ayuda a contar con una mejor calidad del
agua para las personas más vulnerables.

9.3 MATRIZ DE IMPLEMENTACIÓN DE ESTRATEGIAS

OBJETIVOS ESTRATEGIAS ACTIVIDADES CLAVE

Aplicar la Imagen
Imagen Corporativa Aplicar el logo en los equipos de trabajo
Corporativa
Posicionar WAPOSAT Contar con artículos de Elaborar Catálogo técnico y comercial(1)
en Perú en las promoción
industrias y entidades Contar con artículos de Videos promocionales (2)
públicas en Perú promoción
Promoción por red de Crear contenido para la página web y
contactos actualización de las vistas para los usuarios.
A2.F5. Promocionarse como uno de las
mejores soluciones para la protección y
prevención de la contaminación del agua
en Perú (UNI, Arca Continental, CBC, San

Página 28 de 56
 Rev. A
Plan de Marketing y Ventas Fecha: 19-06-17

Miguel, Municipalidad de Sicaya y

Municipalidad de Sapallanga, Citrar UNI,
ANA, OEFA).
Conseguir reuniones para Utilizar la red de la UNI para conseguir
ventas solo por la red de proveedores: logística, facilidades para ventas
apoyo a WAPOSAT Utilizar la red de Cienciactiva para conectarnos
con mentores y posibles socios
Participar en Ferias, Concursos y reuniones en
el ecosistema de startups e industrias. .
Vender Capacitar al TH D2, D4, D5, D6. Aprender. Capacitación en
ventas, supply chain management,
producción ágil, proyección, gestión de TH,
Libros para autocapacitarse en Desarrollo
de Modelo de Negocio. Libros para
autocapacitarse en Desarrollo de Modelo
de Negocio.
DEFINIR el formato de ventas: Bebidas,
saneamiento y entidades fiscalizadoras.
Definir el formato de
ventas por tipo de cliente
O9.D1. Convertir a una empresa
multinacional (CBC, entre otros) en clientes
Inmersión y usarlas en nuestras promociones para
conseguir clientes.
Inversiones Vincularnos con círculos de inversionistas
ángeles.
Realizar pruebas Realizar visitas por la red ANA y red de apoyo
hacia entidades públicas
Realizar pruebas Realizar viajes para las pruebas en
instalaciones y para difusión y promoción.
Vender más Making Family. O9.F6. Familiarizar a los altos directivos o
Simpatizar para replicar. dueños de las grandes embotelladoras en
LATAM: CBC
Fidelizar y hacer que Realizar visitas a los clientes y usuarios por
hablen seguimiento, asistencia, relaciones.
Testear otros mercados O3.F3. Ofrecer el servicio y equipos de
monitoreo a Municipios.

Reducir el índice de Promoción de Seguridad O7.F5. promocionarnos con Cienciactiva

robos a las estaciones y RS
como solución avanzada para la
fiscalización de la contaminación del agua.
A1.F5. Promocionarnos como herramienta
de fiscalización más no como
fiscalizadores.

Página 29 de 56
 Rev. A
Plan de Marketing y Ventas Fecha: 19-06-17

A3.F5.F7. Promoción de los equipo para la

comunidad como una solución que ayuda a
contar con una mejor calidad del agua para
las personas más vulnerables.

Objetivo 1
Imagen Corporativa
Estrategia
Aplicar la Imagen Corporativa
Por encargo de Jhosep Guzmán Del Río se aplicará la imagen corporativa como soporte al
proceso de difusión, pruebas y comercialización además de implementos de seguridad para
el acceso a plantas.

Acción
Aplicar el logo en los equipos de trabajo
Indicador: equipos de trabajo con logo
Meta: 4

Objetivo 2
Posicionar WAPOSAT en Perú en las industrias y entidades
públicas en Perú
Estrategia 1
Contar con artículos de promoción
Acción
Elaborar Catálogo técnico y comercial (1)
Videos promocionales (1)

Estrategia 2
Promocionar la marca por la red de apoyo de WAPOSAT
Acción 1
Crear contenido para la página web y actualizaciones para la website: mercados y clientes
actuales.
Meta: 8 secciones actualizadas.

Acción 2
A2.F5. Promocionarse como uno de las mejores soluciones para la protección y prevención
de la contaminación del agua en Perú (UNI, Arca Continental, CBC, San Miguel,
Municipalidad de SICAYA y Municipalidad de Sapallanga, Citrar UNI, ANA, OEFA).
Indicador: número de pedidos recibidos
Meta: 20 pedidos recibidos.

Estrategia 3
Conseguir reuniones para ventas solo por la red de apoyo de WAPOSAT

Página 30 de 56
 Rev. A
Plan de Marketing y Ventas Fecha: 19-06-17

Acción 1
Utilizar la red de la UNI para conseguir proveedores: logística, facilidades para ventas.
Indicador: número de contactos consolidados
Meta: 20

Acción 2
Utilizar la red de Cienciactiva para conectarnos con mentores y posibles socios.
Indicador: número de contactos generados
Meta: 20
Acción 3
Participar en Ferias, concursos, eventos y reuniones en el ecosistema de startups e industrias
para obtener apoyo en promoción, pedidos y ventajas económicas.
Meta Ferias: 10 ferias, una de las ferias será la del Congreso Internacional de Ciencia,
tecnología y emprendimiento: Hellow Tomorrow.

Meta Concursos: 10 concursos

Meta reuniones: 50 reuniones
Meta eventos: 30 eventos
Indicador de éxito: número de pedidos
Meta: 20

Objetivo 4
Vender
Estrategia 1
Capacitar al TH
Acción
D2, D4, D5, D6. Aprender. Capacitación en ventas, supply chain management, producción
ágil, proyección, gestión de TH. Libros para autocapacitarse en Desarrollo de Modelo de
Negocio.
Indicador: número de capacitaciones realizadas.
Meta: 5
Indicador: Número de Libros leídos referidos a Desarrollo de modelos de negocio.
Meta: 4
Indicador de éxito: informe de cada colaborador
Meta: 5

Estrategia 2
DEFINIR el formato de ventas por tipo de cliente
Acción
Definir el formato de ventas: Bebidas, saneamiento y entidades fiscalizadoras.
Indicador: número de pedidos por tipo
Meta: 5

Estrategia 3
Inmersión

Página 31 de 56
 Rev. A
Plan de Marketing y Ventas Fecha: 19-06-17

Acción 1
O9.D1. Convertir a una empresas multinacionale (CBC, entre otras) en clientes y usarlas en
nuestras promociones para conseguir clientes.
Para conseguir esto se tiene que familiarizar con los altos directivos, dueños o miembro del
Comité Ejecutivo de las éstas compañías

Indicador de éxito: número de empresas embotelladoras multinacionales conseguidas como

clientes
Meta: 2

Acción 2
Entrar a otros mercados: bebidas (14), saneamiento (450), entidades fiscalizadoras (3).

Meta bebidas: 3 números de empresas atendidas.

Meta saneamiento: 2 números de empresas atendidas.
Meta entidades fiscalizadoras: 2 números de empresas atendidas.

Indicador de éxito: número de estaciones implantadas

Meta: 5

Estrategia 4
Inversión
Acción 1
Identificar los fondos de inversión dentro del País y en el Mundo, para luego generar vínculos
cercanos con algunos de los inversionistas Ángeles.
Indicador: Número de redes
Meta: 20

Acción 2
Contactar con Red de Inversionistas Ángeles.
Indicador: número de redes
Meta: 10

Esto se logrará por medio de postulaciones a concursos, presentaciones en Demo Days,

reuniones con Gestores de Redes que tengan como estímulo vincular la empresa con
inversionistas dispuestos a apostar por iniciativas interesantes en el País.

Estrategia 5
Realizar pruebas:
Acción 1
Realizar visitas por la red ANA y red de apoyo hacia entidades públicas con problemas de
contaminación de agua.
Indicador: número de visitas
Meta: 10

Acción 2
Realizar viajes para las pruebas en instalaciones
Indicador: Número de visitas.
Meta: 5

Página 32 de 56
 Rev. A
Plan de Marketing y Ventas Fecha: 19-06-17

Objetivo 5

Vender más

Estrategia 1
Making Family. Simpatizar para replicar.
Acción
O9.F6. Familiarizar a los altos directivos o dueños de las grandes embotelladoras en LATAM:
CBC
Esto nos permitirá obtener beneficios en logística, redes, pruebas e incrementar nuestras
oportunidades de replicar WAPOSAT en otras partes del País. .
Indicador de éxito: número de invitaciones recibidas por ellos a eventos
Meta de éxito: 4

Estrategia 2
Fidelizar y hacer que hablen
Acción 1
Realizar visitas a los clientes y usuarios por seguimiento, asistencia técnica y relaciones.
Interactuamos con ellos por la comunicación y asistencia para generar espacios suficientes
para que hablen bien de WAPOSAT.
Indicador de éxito: número de veces en las que hubo comunicación
Meta de éxito: 50

Estrategia 3
Testear otros mercados

Acción 1
O3.F3. Ofrecer el servicio y equipos de monitoreo a Municipios.
Indicador de éxito: número de municipios
Meta de éxito: 5

Estrategia 4
Promoción de Seguridad y RS

Acción 1
O7.F5. Promocionarnos con Cienciactiva como solución avanzada para la
fiscalización de la contaminación del agua.
Indicador: número de inversionistas interesados en WAPOSAT
Meta: 3

Acción 2
A1.F5. Promocionarnos como herramienta de fiscalización más no como
fiscalizadores.
Indicador: actores claves encuestados
Meta: 20

Página 33 de 56
 Rev. A
Plan de Marketing y Ventas Fecha: 19-06-17

Acción 3
A3.F5.F7. Promoción de los equipo para la comunidad como una solución que
ayuda a contar con una mejor calidad del agua para las personas más vulnerables.
Indicador: número de comunidades beneficiadas
Meta: 5

9.4 CONTROL

OBJETIVO ESTRATEGIAS ACTIVIDADES CLAVE INDICADOR META

Aplicar la
Imagen equipos de trabajo
Imagen Aplicar el logo en los equipos de trabajo
con logo
4
Corporativa
Corporativa
Posicionar Contar con Elaborar Catálogo técnico y comercial(1) elaborado, no
WAPOSAT en artículos de elaborado
1
Perú en las promoción
Videos promocionales (1) número de videos 1
industrias y
entidades Promoción por Crear contenido para la página web y secciones
públicas en red actualización de las vistas para los usuarios
8
Perú
A2.F5. Promocionarse como uno de las
mejores soluciones para la protección y
prevención de la contaminación del agua en número de
Perú (UNI, Arca Continental, CBC, San pedidos recibidos 20
Miguel, Municipalidad de SICAYA y
Municipalidad de Sapallanga, Citrar UNI,
ANA, OEFA).
Conseguir Utilizar la red de la UNI para conseguir número de
reuniones para proveedores: logística, facilidades para contactos
ventas solo por ventas consolidados
10
la red de apoyo
Utilizar la red de Cienciactiva para número de
a WAPOSAT
conectarnos con mentores y posibles socios contactos
20
generados

Participar en Ferias, Concursos y reuniones Número de

en el ecosistema de startups e industrias. pedidos
20

Vender Capacitar al TH D2, D4, D5, D6. Aprender. Capacitación en

ventas, supply chain management,
producción ágil, proyección, gestión de TH. Informe de cada
Libros para autocapacitarse en Desarrollo de colaborador
5
Modelo de Negocio.

Definir el DEFINIR el formato de ventas: Bebidas, número de

formato de saneamiento y fiscalizadoras. pedidos por tipo
ventas por tipo
1
de cliente
Inmersión O9.D1. Convertir a una de las empresas número de
multinacionales (CBC, entre otras) en empresas
clientes y usarlas en nuestras promociones embotelladoras
10
para conseguir clientes. multinacionales

Página 34 de 56
 Rev. A
Plan de Marketing y Ventas Fecha: 19-06-17

conseguidas como
clientes

Entrar a otros mercados: bebidas (14), número de

saneamiento (450), entidades fiscalizadoras estaciones
(3). implantadas
5

Inversiones Identificar los fondos de inversión dentro del Número de redes

País y en el Mundo
20

Contactar con Red de Inversionistas Número de redes

Ángeles
10

Realizar Realizar visitas por la red ANA y red de número de visitas

pruebas apoyo hacia entidades públicas
10

Realizar viajes para las pruebas en Número de visitas

instalaciones
10

Vender más Making Family. O9.F6. Familiarizar a los altos directivos o recibir de ellos
Simpatizar para dueños de las grandes embotelladoras en invitaciones a 4
replicar. LATAM: CBC eventos
Fidelizar y hacer Realizar visitas a los clientes y usuarios por número de
que hablen seguimiento, asistencia, relaciones. comunicaciones 40
realizadas
Testear otros O3.F3. Ofrecer el servicio y equipos de número de
mercados monitoreo a Municipios. municipios
5

Reducir el Promoción de O7.F5. promocionarnos con Cienciactiva número de

índice de Seguridad y RS como solución avanzada para la inversionistas
fiscalización de la contaminación del agua. interesados en
3
robos a las
estaciones WAPOSAT
A1.F5. Promocionarnos como herramienta actores claves
de fiscalización más no como fiscalizadores. encuestados
20

A3.F5.F7. Promoción de los equipo para la número de

comunidad como una solución que ayuda a comunidades
contar con una mejor calidad del agua para beneficiadas
5
las personas más vulnerables.

Página 35 de 56
 Rev. A
Plan de Marketing y Ventas Fecha: 19-06-17

10 PLAN DE VENTAS:

ESTRATEGIA DE VENTAS

Vender
Estrategia 1
Capacitar al TH
Acción
D2, D4, D5, D6. Aprender. Capacitación en ventas, supply chain management, producción
ágil, proyección, gestión de TH. Libros para autocapacitarse en Desarrollo de Modelo de
Negocio.
Indicador: número de capacitaciones realizadas.
Meta: 5
Indicador: Número de Libros leídos referidos a Desarrollo de modelos de negocio.
Meta: 4
Indicador de éxito: informe de cada colaborador
Meta: 5

Estrategia 2
DEFINIR el formato de ventas por tipo de cliente
Acción
Definir el formato de ventas: Bebidas, saneamiento y entidades fiscalizadoras.
Indicador: número de pedidos por tipo
Meta: 5

Estrategia 3
Inmersión
Acción 1
O9.D1. Convertir a una empresas multinacionales (CBC, entre otras) en clientes y usarlas en
nuestras promociones para conseguir clientes.
Para conseguir esto se tiene que familiarizar con los altos directivos, dueños o miembro del
Comité Ejecutivo de las éstas compañías

Indicador de éxito: número de empresas embotelladoras multinacionales conseguidas como

clientes
Meta: 2

Acción 2
Entrar a otros mercados: bebidas (14), saneamiento (450), entidades fiscalizadoras (3).

Meta bebidas: 3 números de empresas atendidas.

Meta saneamiento: 2 números de empresas atendidas.
Meta entidades fiscalizadoras: 2 números de empresas atendidas.

Indicador de éxito: número de estaciones implantadas

Meta: 5

Página 36 de 56
 Rev. A
Plan de Marketing y Ventas Fecha: 19-06-17

Estrategia 4
Inversión
Acción 1
Identificar los fondos de inversión dentro del País y en el Mundo, para luego generar vínculos
cercanos con algunos de los inversionistas Ángeles.
Indicador: Número de redes
Meta: 20

Acción 2
Contactar con Red de Inversionistas Ángeles.
Indicador: número de redes
Meta: 10

Esto se logrará por medio de postulaciones a concursos, presentaciones en Demo Days,

reuniones con Gestores de Redes que tengan como estímulo vincular la empresa con
inversionistas dispuestos a apostar por iniciativas interesantes en el País.

Estrategia 5
Realizar pruebas:
Acción 1
Realizar visitas por la red ANA y red de apoyo hacia entidades públicas con problemas de
contaminación de agua.
Indicador: número de visitas
Meta: 10

Acción 2
Realizar viajes para las pruebas en instalaciones
Indicador: Número de visitas.
Meta: 5

Objetivo 5

Vender más

Estrategia 1
Making Family. Simpatizar para replicar.
Acción
O9.F6. Familiarizar a los altos directivos o dueños de las grandes embotelladoras en LATAM:
CBC
Esto nos permitirá obtener beneficios en logística, redes, pruebas e incrementar nuestras
oportunidades de replicar WAPOSAT en otras partes del País. .
Indicador de éxito: número de invitaciones recibidas por ellos a eventos
Meta de éxito: 4

Página 37 de 56
 Rev. A
Plan de Marketing y Ventas Fecha: 19-06-17

Estrategia 2
Fidelizar y hacer que hablen
Acción 1
Realizar visitas a los clientes y usuarios por seguimiento, asistencia técnica y relaciones.
Interactuamos con ellos por la comunicación y asistencia para generar espacios suficientes
para que hablen bien de WAPOSAT.
Indicador de éxito: número de veces en las que hubo comunicación
Meta de éxito: 50

Estrategia 3
Testear otros mercados

Acción 1
O3.F3. Ofrecer el servicio y equipos de monitoreo a Municipios.
Indicador de éxito: número de municipios
Meta de éxito: 5

FUERZA DE VENTAS
Por el presupuesto que se maneja, el personal requerido para ejecución del PLAN DE
MARKETING está compuesto por: CEO y asistente de modelo de negocios.

Página 38 de 56
 Rev. A
Plan de Marketing y Ventas Fecha: 19-06-17

PLAN DE VENTAS ANUAL

ITEM Marzo Abril Mayo Junio Julio Agosto Setiembre Octubre Noviembre Diciembre Enero Febrero
Cantidad WAPOSAT 1 1 1 1 1 1 1 2
para el sector público
Ventas WAPOSAT para 0 0 0 43.577 44 43.621 43.664 43.708 43.751 43.795 43.839 87.459
el sector público
Cantidad WAPOSAT 1 2 2 3 3 4 5 4
para el sector bebidas
Ventas WAPOSAT para 0 0 0 0 61.247 122.567 122.712 184.105 184.323 245.789 307.327 246.443
el sector bebidas
Cantidad WAPOSAT 1 1 1 1 2 1 1
para empresas
potabilizadoras
Ventas WAPOSAT para 0 0 0 110.37 110.457 175 110.545 262 110.632 221.089 110.894 110.981
empresas
potabilizadoras
Ingresos Totales 0 0 0 155.947 217.704 344.188 280.921 493.813 343.706 517.673 469.06 451.883

Página 39 de 56
 Rev. A
Plan de Marketing y Ventas Fecha: 19-06-17

ANEXOS
1. Redes de monitoreo en la Cuenca del Río Rímac (Plan Maestro de Recuperación del Río Rímac):

Página 40 de 56
 Rev. A
Plan de Marketing y Ventas Fecha: 19-06-17

AGUA Y SANEAMIENTO EN LATINOAMÉRICA

1. Agua y Saneamiento PERÚ

Prestadores formales

Los prestadores de servicios formales en el país son:

• Empresa Servicio de Agua Potable y Alcantarillado de Lima (SEDAPAL)
• 50 Empresas Prestadoras de Servicios Municipales (EPS) en otras ciudades (la SEDAPAL y las EPS tienen bajo su
jurisdicción al 62% de la población total del país); y
• Municipalidades pequeñas (490) que albergan al 9% de la población total.30
Solamente una parte de la población bajo la jurisdicción de estos prestadores formales está servida por los mismos. Otra
parte está servida por prestadores informales o no tiene servicio.

Los cambios de autoridades municipales generan modificaciones en los cuadros directivos de las EPS o Administraciones
Municipales, incluso en una misma gestión municipal.

En 1999 se estimaba que en promedio las EPS cambian de Gerente General cada 17 meses.31Eso es a pesar del hecho
que la mayoría de las EPS son conformadas por varios municipios provinciales, lo que en teoría debería disminuir la
influencia de cada alcalde y reducir la injerencia política en la gestión de las empresas.
Casi todos los prestadores de servicios formales del país quedan débiles en aspectos financieros, institucionales y de
recursos humanos, a pesar de los esfuerzos por fortalecerlos.

Página 41 de 56
 Rev. A
Plan de Marketing y Ventas Fecha: 19-06-17

2. Agua y Saneamiento Bolivia

i. Regulación y Asistencia Técnica

Las regulaciones de las empresas urbanas en este sector están al cargo de la Autoridad de Fiscalización y Control Social
de Agua Potable y Saneamiento Básico (AAPS), la cual otorga licencias de servicios, y establece los principios para fijar
precios, tarifas, tasas y cuotas.15
En 2012 un total de 1041 proveedores de servicios tenían una licencia de servicio. La AAPS está también responsable
para recibir quejas de los usuarios. Otros entes reguladores en América Latina normalmente no otorgan concesiones de
servicios; esta responsabilidad recae en los municipios en estos países. El gobierno de Evo Morales disolvió todas las
Superintendencias, por ende, disolvió la Superintendencia de Saneamiento Básico (SISAB), el regulador anterior del
sector.

ii. Provisión de servicios

A nivel urbano los Gobiernos Municipales, directamente o a través de Empresas Prestadores de Servicios, están a cargo
de la administración y operación de los servicios. Además, son responsables del desarrollo de planes y programas de
expansión de los servicios para su área de jurisdicción en coordinación con las Prefecturas Departamentales. El país tiene
327 municipios y 14 Empresas Prestadores de Servicios de Agua Potable y Alcantarillado (EPSA).

Las EPSAs tienen varias formas legales:

• Algunas son empresas públicas descentralizadas bajo tuición y supervigilancia de la Municipalidad, como en el
caso de SAMAPA en La Paz y de SEMAPA en Cochabamba;
• Otras son cooperativas, como en el caso de SAGUAPAC en Santa Cruz y en el caso de otras EPSAs en los
Departamentos de Santa Cruz, La Tarija y Beni.

Página 42 de 56
 Rev. A
Plan de Marketing y Ventas Fecha: 19-06-17

• Otras son Sociedades Anónimas Mixtas (SAM), como en el caso de MANCHACO que sirve la mancomunidad del
Chaco, la cual es conformada de seis municipios en tres departamentos del Chaco Boliviano.
Las EPSAs que sirven las tres más grandes ciudades del país son las siguientes:

• El Servicio de Agua Potable y Alcantarillado de Santa Cruz Memoria Anual 2011 SAGUAPAC, una cooperativa con
182,497 conexiones de agua y 113,604 conexiones de alcantarillado (2011).
• La SAMAPA en La Paz.
• La SEMAPA en Cochabamba con 61,000 conexiones de agua y 65,000 conexiones de alcantarillado.

Las EPSAs forman la Asociación Nacional de Empresas de Servicios de Agua Potable y de Alcantarillado (ANESAPA),
fundada en 1982.
El personal técnico que trabaja en la mayoría de los gobiernos municipales, EPSA y EMAS "no tiene la suficiente capacidad
y experiencia que se necesita para gestionar proyectos de agua". Eso está debido a "los constantes cambios de personal
que sufren todas las instituciones estatales en Bolivia y la escasez de recursos financieros de estos organismos, que les
impide contratar a los trabajadores más cualificados, ya que estos se van al sector privado donde encuentran unos salarios
más elevados.

A nivel rural son las Juntas o Comités de Agua los entes encargados de administrar y mantener los sistemas

3. Agua y Saneamiento URUGUAY

i. Provisión de servicios

1. La empresa estatal de servicios públicos, Administración de las Obras Sanitarias del Estado (OSE), proporciona
servicios de abastecimiento de agua y de alcantarillado a todo Uruguay, con excepción del alcantarillado en
Montevideo.
En esta ciudad, la municipalidad es la encargada de prestar los servicios de alcantarillado y la OSE sólo provee
servicios de agua. OSE brinda servicios de agua en 330 localidades con 2.8 millones de habitantes y servicios de

Página 43 de 56
 Rev. A
Plan de Marketing y Ventas Fecha: 19-06-17

alcantarillado en 152 localidades con 0.5 millones de habitantes. Tenía 4362 empleados en 2004. La sociedad
mixta Aguas de la Costa brinda servicios en parte del Departamento de Maldonado.

ii. Política y regulación

Dentro del gobierno el Ministerio de Vivienda, Ordenamiento Territorial y Medio Ambiente es responsable para las políticas
sectoriales de agua y saneamiento a través de su Dirección Nacional de Aguas y Saneamiento (DINASA). La Unidad
Reguladora de Servicios de Energía y Agua (URSEA) tiene como responsabilidad regular las tarifas y la calidad de
servicios de la OSE y de Aguas de la Costa. La Comisión Asesora de Agua y Saneamiento (COASAS) reúne
representantes de varios Ministerios, de la sociedad civil, de los usuarios, del sector privado, la URSEA y OSE para
asesorar el gobierno en temas de agua potable y saneamiento.

Las enmiendas realizadas en 2004 a la Constitución, consagran el acceso al agua potable y a los servicios de saneamiento
como un derecho de las personas, y prohíben cualquier forma de participación del sector privado en el sector de agua.

4. Agua y Saneamiento PARAGUAY

i. Políticas y regulación

1. La responsabilidad por la formulación de políticas recae, nominalmente, en el Ministerio de Obras Públicas y

Comunicaciones. En la práctica, el Ministerio de Obras Públicas y Comunicaciones no ha desarrollado políticas
sectoriales, dejando un vacío en esta área de tanta importancia.

De hecho, a la diferencia de la mayoría de los otros países de América Latina, no existe un ente rector del sector agua
potable y saneamiento en Paraguay.

La regulación ha sido encomendada a una entidad autónoma, el Ente Regulador de Servicios Sanitarios (ERSSAN). El
marco institucional está codificado en la Ley 1614/00 de 2000, la cual establece un marco regulador y tarifario para el

Página 44 de 56
 Rev. A
Plan de Marketing y Ventas Fecha: 19-06-17

sector.3 Esta ley, bajo la cual se creó ERSSAN, fue formulada con la esperanza de incrementar sustancialmente la
participación de la empresa privada en el sector, lo cual no ocurrió.

El ente regulador, creado con el objetivo de regular la potencial participación de la empresa privada, ha probado ser poco
efectiva para regular a la empresa nacional ESSAP.

Otras funciones: El Servicio Nacional de Saneamiento Ambiental (SENASA)

La asistencia técnica y el financiamiento para Juntas de Saneamiento en áreas rurales son provistos por el Servicio
Nacional de Saneamiento Ambiental (SENASA), una entidad pública bajo la tutela del Ministerio de Salud. Como las otras
entidades públicas del sector, SENASA enfrenta muchos desafíos, ya que no tiene la capacidad suficiente como para
brindar un apoyo adecuado al constantemente creciente número de Juntas.

ii. Prestación de servicios

Los servicios de agua y saneamiento son brindados principalmente para tres categorías de prestadores: La Empresa de
Servicios Sanitarios de Paraguay (ESSAP), los aguateros y las Juntas de Saneamiento.

Sin embargo, hay otros actores, como Itaipú, Yacyretá, gobernaciones, ONG y otras entidades que construyen sistemas
de agua en las zonas rurales. Según el ERSSAN, estos operadores no siguen ninguna planificación del Sector, por ende
los sistemas son construidos sin base a una coordinación de cobertura y el resultado es una alta cantidad de sistemas de
agua potable con pocas conexiones, lo cual implica en definitiva problemas para la sostenibilidad, control y la seguridad
de los mismos. Ante esta situación se deduce una fuerte atomización del sector, como dato referencial se tiene que el 60%
del total de prestadores tiene menos de 100 conexiones, y el 87% no pasan las 300 conexiones.4

Página 45 de 56
 Rev. A
Plan de Marketing y Ventas Fecha: 19-06-17

· La Empresa de Servicios Sanitarios de Paraguay (ESSAP S.A)

· La Empresa de Servicios Sanitarios de Paraguay (ESSAP), una empresa privada, es responsable por la prestación
de servicios a poblaciones urbanas de más de 10,000 habitantes.
· Los Aguateros
· Un estimado 500 proveedores privados e informales llamados “Aguateros” brindan servicios a aproximadamente
500,000 personas, principalmente en la zona metropolitana de Asunción. Estos aguateros operan sistemas a pequeña
escala de hasta 5,000 conexiones. Según el ERSSAN, los aguateros "cuentan con escasos recursos, problemas de
morosidad por parte de los usuarios, desperfectos o fallas imprevistas de los equipos y poca preparación administrativa
y técnica del personal, lo cual hacen que la gestión de la calidad de prestación del servicio de estos prestadores sea
claramente ineficiente."

Las Juntas de Saneamiento

Paisaje del Chaco.

Aproximadamente 2,500 Juntas de Saneamiento brindan servicios en las zonas rurales y en algunas pequeñas ciudades.
Las Juntas son organizaciones sin fines de lucro con la finalidad de administrar servicios de agua potable, y en algunos
casos también de disposición de excretas y basuras. Los usuarios eligen cada año en Asamblea General 2 de los 4
miembros de su Junta local. Los miembros tienen un mandato de dos años, renovable una sola vez. El municipio nomina
un quinto miembro. El Presidente de la Junta debe haber trabajado dentro la misma Junta en otra función antes de obtener
la carga de Presidente. Cada Junta tiene su reglamento interno.

Las Juntas son agrupadas en 10 asociaciones en 3 departamentos. Las asociaciones acompañan las Juntas en el
funcionamiento y mantenimiento de los sistemas. Las Juntas escogen si se integran a la asociación de Juntas o no, y los
que se integran pagan una cuota. Cada asociación de Juntas agrupa a aproximadamente 50 Juntas, lo que es la mitad de
las Juntas por departamento.

La gran mayoría de los sistemas de agua en áreas rurales usan aguas subterráneas con bombeo eléctrico, aprovechando
la alta cobertura de la red eléctrica en Paraguay usando la energía el eléctrica de Itaipú. Sin embargo, hay áreas en el

Página 46 de 56
 Rev. A
Plan de Marketing y Ventas Fecha: 19-06-17

Chaco donde el agua subterránea no es potable y donde no hay red eléctrica. En estas áreas, donde viven pueblos
indígenas, se usan sistemas mixtos con energía eólica para el bombeo y la colecta de agua de lluvias en los techos.

Las Juntas de Saneamiento efectúan su propio monitoreo de la calidad de agua, usando los servicios de varios
laboratorios. A pesar de la buena calidad del agua subterránea la gran mayoría de los sistemas de agua en áreas rurales
tienen equipo de clorinación para la desinfección preventiva.

5. Agua y saneamiento ECUADOR

Las 221 municipalidades del país son las responsables de la entrega de los servicios en los cascos urbanos municipales,
ya sea directamente o a través de empresas municipales autónomas. En el año 2001, en Guayaquil se ha delegado el
servicio a la empresa privada Interagua, a través de una concesión. La empresa prestadora municipal ECAPAG se convirtió
al mismo tiempo en ente regulador de la empresa privada
En áreas rurales más de 5,000 Juntas Administradoras de Agua Potable prestan los servicios. La mayoría sobreviven a
su suerte en condiciones de abandono, debido a niveles de tarifas muy bajas, el descuido de las fuentes y una falta de
una institución dedicada al apoyo a las Juntas desde hace la disolución del IEOS en 1992

NO CUENTAN CON ORGANISMO DE REGULACIÓN NI FISCALIZACIÓN DE LOS SERVICIOS DE SANEAMIENTO.

6. Agua y Saneamiento VENEZUELA

i. REGULACIÓN Y PRESTACIÓN DE SERVICIOS

El marco institucional del sector de agua y saneamiento es caracterizado por la concentración de muchas competencias
(rectoría, regulación y prestación de servicios) al nivel nacional. Una Ley Orgánica para la Prestación de los Servicios de
Agua Potable y Saneamiento se aprobó en 2001 para descentralizar la provisión de servicios y separar institucionalmente
la rectoría, la regulación y la prestación de servicios en el sector. Sin embargo, casi ningunas de las reformas previstas en
esta ley se han implementado.

Página 47 de 56
 Rev. A
Plan de Marketing y Ventas Fecha: 19-06-17

A pesar del racionamiento de agua que se ha venido ejecutando las empresas de agua potable en Venezuela no dan
abastecimiento para toda la población venezolana el 73% de la población atendida recibe servicios de agua y saneamiento
de la empresa nacional de aguas HIDROVEN.3 El resto de la población es servido por cinco empresas estatales, la
Corporación Venezolana de Guayana (CVG), algunas municipalidades y organizaciones comunitarias.

De acuerdo con la Ley Orgánica del Poder Público Municipal, la prestación de los servicios es responsabilidad de las 335
municipalidades del país, los cuales son propietarios de la infraestructura de agua y saneamiento y que, en principio,
también fijan las tarifas de estos servicios. Sin embargo, en la práctica, sólo unos cuantos de estos municipios cuentan
con la capacidad y los recursos necesarios para cumplir con estas responsabilidades.

HIDROVEN

La C.A. Hidrológica de Venezuela (HIDROVEN) es la casa matriz del Agua Potable y Saneamiento del Sector Agua Potable
y Saneamiento (Sector APS) en Venezuela. Fue constituida el 24 de mayo de 1990, funcionando conjuntamente con diez
Empresas Hidrológicas Regionales, teniendo como responsabilidad desarrollar políticas y programas en materia de
abastecimiento de Agua Potable, Recolección y Tratamiento de Aguas Servidas y Drenajes Urbanos, así como el
establecimiento de directrices para la administración, operación, mantenimiento y ampliación de los sistemas atendidos
por cada una de sus filiales.

Las empresas filiales y descentralizadas que son regidas y supervisadas por HIDROVEN, son las siguientes:

1. • Hidrológica de la Región Capital (HIDROCAPITAL), en el Distrito Capital y los estados Miranda y Vargas.
2. • Instituto Municipal Aguas de Sucre (IMAS), en el estado Miranda.
3. • HIDROANDES, estados Barinas y Trujillo.
4. • HIDROBOLÍVAR, estado Bolívar
5. • HIDROCARIBE, estados Anzoátegui, Nueva Esparta y Sucre.

Página 48 de 56
 Rev. A
Plan de Marketing y Ventas Fecha: 19-06-17

6. • HIDROCENTRO, estados Aragua, Carabobo.

7. • HIDROFALCÓN, estado Falcon.
8. • HIDROLAGO, estado Zulia.
9. • HIDROLLANOS, estado Apure.
10. • HIDROPÁEZ, estado Guárico.
11. • HIDROSUROESTE, estado Táchira.
12. • HIDROLARA, en Lara.
13. • CVG-GOSH estados Amazonas y Delta Amacuro.
14. • Aguas de Mérida
15. • Aguas de Ejido.
16. • Aguas de Monagas.
17. • Aguas de Cojedes
18. • Aguas de Mérida.
19. • Aguas de Portuguesa.
20. • Aguas de Yaracuy.

Cada empresa regional cubre entre uno y tres de los 23 estados del país. La responsabilidad en cuanto a fijación de tarifas
dentro de los niveles máximos fijados por el gobierno nacional es compartida por las empresas regionales y las
municipalidades.

HIDROVEN y sus empresas regionales afiliadas son los propietarios directos de parte de la infraestructura central para el
abastecimiento de agua a las empresas municipales y estatales.

CORPOR

Página 49 de 56
 Rev. A
Plan de Marketing y Ventas Fecha: 19-06-17

En la región de Guayana, en los estados Delta Amacuro y Amazonas, los servicios de agua y alcantarillado para las zonas
urbanas son proporcionados por la Gerencia de Obras Sanitarias e Hidráulicas de la Corporación Venezolana de Guayana
(CVG-GOSH). La CVG es un conglomerado empresarial cuya principal actividad es la minería. En el estado Bolívar, la
empresa encargada de la prestación del servicio de agua potable e industrial se llama HIDROBOLIVAR, C.A, creada en
el año 2005.
A escala estatal, existen cinco empresas de agua descentralizadas:

• HIDROBOLIVAR Bolívar
• HIDROLARA, en Lara
• Aguas de Mérida
• Aguas de Portuguesa
• Aguas de Yaracuy
• Aguas de Monagas
• Aguas de Cojedes

La población de estos cinco estados representa casi el 20% de la población total del país.
En algunos municipios, los servicios son proporcionados a través de empresas municipales, tales como:
• Aguas de Anaco, en el estado Anzoátegui;
• Aguas de Capitanejo y Aguas de Zamora, en el estado Barinas;
• Aguas de Mérida, en el estado Mérida; y
• Instituto Municipal Aguas de Sucre (IMAS), en el estado Miranda.

Organizaciones comunitarias

Los sistemas rurales de agua son administrados por organizaciones comunitarias, incluyendo algunas cooperativas. En
2003, unas 20 cooperativas urbanas también proporcionaban servicios de agua a los vecindarios.

Página 50 de 56
 Rev. A
Plan de Marketing y Ventas Fecha: 19-06-17

El gobierno de Hugo Chávez propició este tipo de “experiencias comunitarias”, las cuales también incluyen las llamadas
Mesas Técnicas de Agua: asociaciones involucradas en el monitoreo de las redes de abastecimiento de agua y de
saneamiento en los vecindarios, incluyendo la identificación y reducción de fugas y conexiones ilegales. En 2007,
Venezuela contaba con unas 2,800 mesas técnicas de agua de este tipo.4

ii. Políticas y regulación

El Ministerio del Poder Popular para el Ambiente tiene a su cargo la definición de las políticas de agua y saneamiento para
Venezuela, en concordancia con las políticas gubernamentales generales. Y en conjunto con el Ministerio del Poder
Popular de Industrias Ligeras y Comercio fija las tarifas máximas permisibles para el sector.
El Presidente de HIDROVEN es Miguel Leonardo Rodríguez

7. Agua y Saneamiento PANAMÁ

i. Política y regulación

El Ministerio de Salud es el ente rector del sector y tiene la responsabilidad para la definición de políticas. La Autoridad
Nacional de Servicios Públicos (ANSP) tiene la responsabilidad para la regulación económica de los servicios de agua y
saneamiento en áreas urbanas.
La responsabilidad para los recursos hídricos está compartida entre la Autoridad Nacional del Ambiente (ANAM) y, en la
cuenca del Canál, la Autoridad del Canal de Panamá (ACP).

ii. Prestación de servicios

En áreas urbanas con más de 1,500 habitantes según la ley el Instituto de Acueductos y Alcantarillados Nacional (IDAAN)
tiene la responsabilidad de prestación de servicios, con excepción de los municipios de Boquete y Gualaca en la Provincia
de Chiriquí que manejan sus propios sistemas de agua potable.

Página 51 de 56
 Rev. A
Plan de Marketing y Ventas Fecha: 19-06-17

En áreas rurales existen más de 3,300 sistemas de acueductos rurales, de los cuales 1,800 son manejados por Juntas
Administrativas de Acueductos Rurales (JAAR) y los otros son manejados por Comités de Salud.

8. Agua y saneamiento MÉXICO

Provisión de servicios

Según la Constitución mexicana, la responsabilidad por la entrega de servicios de abastecimiento de agua y de

saneamiento recae en 2,446 municipalidades desde la descentralización del año 1983.5 Sin embargo, unos cuantos de
los 31 estados entregan servicios a través de empresas estatales de agua que actúan en nombre de las municipalidades.
La mayoría de los estados también cuentan con agencias estatales de abastecimiento de agua ya establecidas que
desempeñan distintos roles según el estado, tales como asistencia técnica a los proveedores de servicio, apoyo en la
planificación de inversiones, y canalización de los subsidios federales. En algunos casos, las agencias estatales
proporcionan los servicios de agua y saneamiento directamente. En áreas rurales, las Juntas de Agua son responsables
por el abastecimiento de la misma.

Políticas

Las políticas federales que rigen el sector de agua y saneamiento son establecidas por la Comisión Nacional del Agua
(CONAGUA), una dependencia autónoma de la Secretaría de Medio Ambiente y Recursos Naturales (SEMARNAT). Según
la Ley de Aguas Nacionales de 1992, la CONAGUA establece un sistema nacional de información y publica informaciones
sobre el sistema de aguas nacionales y elabora balances en cantidad y calidad del agua a nivel regional. La estrategia
sectorial del gobierno federal se concentra en proporcionar subsidios a la inversión para los proveedores de servicios
mediante una variedad de programas destinados a mejorar la cobertura y la eficiencia. En 2004, una enmienda a la Ley
de Aguas Nacionales de 1992 contemplaba la transferencia de ciertas funciones, tanto del ámbito federal como del estatal,
a las recién creadas instituciones a nivel de cuencas hidrológicas, incluyendo decisiones financieras, mediante la creación
de un Sistema Financiero del Agua. Las disposiciones de la nueva ley aún no han sido implementadas.

Página 52 de 56
 Rev. A
Plan de Marketing y Ventas Fecha: 19-06-17

9. Agua y saneamiento COLOMBIA

Política y regulación

El Viceministerio de Agua y Saneamiento, creado en octubre de 2006 bajo el Ministerio de Ambiente, Vivienda y Desarrollo
Territorial, está a cargo de establecer la política sectorial. Estas políticas sectoriales se definen en el marco de políticas
nacionales establecidas por el Departamento Nacional de Planeación (DNP).

La responsabilidad de regular los servicios de abastecimiento de agua en el ámbito nacional cae en dos instituciones
independientes: La Comisión de Regulación de Agua Potable y Saneamiento Básico (CRA) define los criterios que rigen
la prestación eficiente de los servicios y establece las normas de revisión de tarifas, pero no está a cargo de controlar la
aplicación de estas normas. Esto último es responsabilidad de la Superintendencia de Servicios Públicos (SSPD), un ente
regulador multisectorial.

El Gobierno se propone mejorar el desempeño del sector de agua y saneamiento mediante las siguientes medidas: (i)
fortalecimiento del marco regulador; (ii) implementación de programas de asistencia técnica; (iii) apoyo financiero para
promover la modernización y la gestión eficiente, así como el subsidio de los pobres; y (iv) racionalización del marco
institucional en el ámbito nacional para mejorar la coordinación del sector. El Gobierno también respalda la participación
de la empresa privada en el sector.

Provisión de servicios

En Colombia, los municipios tienen la responsabilidad de "asegurar que se presten a sus habitantes, de manera eficiente,
los servicios domiciliarios de acueducto y alcantarillado... por empresas de servicios públicos" (Art. 5, Ley 142 de 1994).
La responsabilidad directa por la prestación de los servicios recae entonces en empresas de servicios públicos, excepto
en algunos casos específicos definidos en la ley en los cuales los municipios pueden prestar estos servicios directamente.

Página 53 de 56
 Rev. A
Plan de Marketing y Ventas Fecha: 19-06-17

En zonas rurales y algunas zonas urbanas marginales las juntas comunales de agua también prestan servicios de agua
potable.

En 2006, entre los 365 prestadores de servicios registrados con la SSPD y que atienden a más de 2.500 suscriptores, 318
son empresas de servicios públicos, 38 son municipios y 9 otros. En los años pasados se crearon muchas empresas
disminuyendo significativamente la participación de los municipios como prestadores directos; se evidenció una
transformación empresarial que implicó el traspaso de la prestación de los servicios de los municipios a empresas
especializadas de naturaleza de EICE S.A. ESP (empresas industriales y comerciales del estado constituidas por
Actividades ), las cuales por su naturaleza jurídica tienen mayor flexibilidad para contratar bajo un régimen de derecho
comercial privado aunque sujetas a los entes de control fiscal y disciplinario. De esta forma, se observa que para el año
2006 la mayoría de las empresas de servicios públicos son del tipo EICE (53% del total), manteniéndose municipios con
un esquema de prestación directa (15% del total), mientras que los restantes prestadores corresponden a empresas
privadas (12% del total), oficiales (13%), mixtas (6% del total) u organizaciones autorizadas (1%).28 Es necesario precisar
que, si bien las EICE como las oficiales son empresas que tienen un origen público, su naturaleza es diferente, teniendo
la primera de éstas un mayor nivel de especialización. Incluyendo prestadores más pequeños, se estima que existen más
de 1.500 prestadores de servicios de agua y saneamiento en zonas urbanas y 12.000 organizaciones comunitarias en las
áreas rurales.

Se destaca una alta atomización del sector que no permite lograr economías de escala. La creación de empresas
regionales se ha propuesto como solución a este problema

10. Agua y saneamiento CHILE

Política y regulación

Santiago de Chile.

Página 54 de 56
 Rev. A
Plan de Marketing y Ventas Fecha: 19-06-17

La responsabilidad por las políticas sectoriales de Chile recae, primeramente, en el Ministerio de Obras Públicas, el cual
otorga las concesiones y promueve el abastecimiento de agua y el saneamiento en zonas rurales a través de su
Departamento de Programas de Saneamiento. La responsabilidad normativa en las zonas urbanas es compartida por el
ente regulador económico, la Superintendencia de Servicios Sanitarios (SISS) y el Ministerio de Salud, el cual establece
las normas de calidad del agua potable.

La SISS controla los servicios de agua potable y saneamiento según las normas de finanzas y calidad. Para garantizar la
independencia política, fue creada como institución descentralizada con presupuesto propio. La SISS tiene el derecho de
imponer multas a las empresas cuando observa una infracción de las normas, que directamente forman parte del
presupuesto de la agencia. Además, la SISS recibe y revisa reclamos de los clientes y actúa conforme a la validez del
reclamo. La agencia dispone de bases de datos de la totalidad de las 53 empresas sanitarias urbanas.

Una de sus características más innovadoras es la utilización de un modelo de empresa eficiente hipotética que ayuda a
determinar si los incrementos tarifarios que solicitan los proveedores de servicio son justificados.

Zonas rurales

En el sector rural chileno, el Ministerio de Salud y el Ministerio de Economía tienen las funciones de regular y supervisar
las cooperativas y comités. Sin embargo, no existe una entidad pública de control como es la SISS en el sector urbano.
Desde 1994, la Dirección Nacional de Obras Hidráulicas (DOH) del Ministerio de Obras Públicas se encarga de ejecutar
el Programa Nacional de Agua Potable Rural (APR). El sector rural en ningún momento fue incluido en la modernización
o privatización del sector, como ha ocurrido con las empresas urbanas.26 Según la Ley 19.549 de 1998, los concesionarios
urbanos deben prestar asistencia técnica y administrativa a los comités y cooperativas de agua potable rural de sus
respectivas regiones

Página 55 de 56
 Rev. A
Plan de Marketing y Ventas Fecha: 19-06-17

11. Agua y saneamiento BRASIL

Em uma análise que considera a quantidade de prestadores de serviços que responderam aos formulários completos,
conforme Quadro2, observa-se um total de 1.508 prestadores, sendo 28 de abrangência regional (atendem a considerável
número de municípios no mesmo estado, limítrofes uns dos outros ou não,); 6 de abrangência

microrregional (atendem a dois ou mais municípios limítrofes uns dos outros no mesmo estado); e 1.474 prestadores de
abrangência local (atendem a um único município).

O Quadro 1 mostra a distribuição dos prestadores de serviço participantes do SNIS em 2014, que responderam aos
formulários Completos, segundo abrangência e algumas características do atendimento.

Página 56 de 56