Universidad Mariano Gálvez de Guatemala

Facultad de Ciencias de la Administración

Maestría en Administración de Negocios
Curso: Juegos Gerenciales
Lic. M.A Elwin Eduardo Duarte Morales

Fijación de Precios como Estrategia

Grupo #6

Jessica Mercedes Castillo Mendoza 1420-16-16380

Sara Isabel Paz Sagastume 1420-19-7932
Alejandra Morataya Vásquez 1420-14-3735
Moisés Santos Melgar 1420-16-24078

Guatemala 13 de agosto 2023

 Señores

Gerencia General

Imade, Guatemala

Presente

Reciban un cordial saludo

El presente informe contiene información del tema relacionado con la fijación de precios como

estrategia visto en la Clase de Juegos Gerenciales, aplicados al método de Aprendizaje basado en

Proyectos ABP, realizado durante el periodo del 12 de julio al 13 de agosto de 2023, a través del

desarrollo y aplicación de ciertas estrategias relacionadas con la fijación de precios, tomando como base

la información proporcionada por la empresa Imade Guatemala, S.A. con el objetivo de analizar y así

mismo proporcionar algunas conclusiones y recomendaciones para que dichas estrategias puedan ser

tomadas en cuenta para obtener mejores resultados y así tener mayor eficiencia en el crecimiento

productivo esperado.

Agradeciendo su atención.

Atentamente,

Discentes de la Maestría en Administración de Negocios

Universidad Mariano Gálvez de Guatemala.

 Resumen Ejecutivo

El tema de las estrategias de fijación de precios es un elemento crucial para el éxito y la

sostenibilidad de cualquier negocio. La correcta implementación de estas estrategias puede marcar la

diferencia entre el crecimiento y la rentabilidad, o el estancamiento y la pérdida de competitividad en el

mercado. El objetivo de este resumen ejecutivo es proporcionar una visión general de las principales

estrategias de fijación de precios y su impacto en la empresa, así como destacar las tendencias más

recientes en el campo. En el mercado altamente competitivo de hoy en día, la fijación de precios se ha

convertido en una disciplina estratégica de suma importancia. La elección de una estrategia de precios

adecuada es fundamental para maximizar los ingresos, optimizar la demanda y establecer una posición

sólida en el mercado.

Estrategias de fijación de precios:

Fijación de Precios Basada en Costos: Esta estrategia implica establecer los precios de los

productos o servicios agregando un margen a los costos de producción o adquisición. Es una estrategia

sencilla, pero puede no reflejar el valor percibido por los clientes.

Fijación de Precios Basada en el Valor: En esta estrategia, el precio se determina en función del

valor que los clientes perciben en el producto o servicio. Se centra en la satisfacción del cliente y permite

precios más altos para productos de alto valor percibido.

Fijación de Precios Competitiva: Aquí, la empresa fija sus precios en función de los precios de la

competencia. Puede ser una estrategia útil para mantenerse en línea con el mercado, pero también

puede llevar a una guerra de precios no deseada.

 Fijación de Precios Psicológica: Esta estrategia se basa en la psicología del consumidor y busca

aprovechar percepciones y comportamientos específicos.

Fijación de Precios Dinámica: En esta estrategia, los precios cambian en tiempo real en función

de la demanda, la oferta y otros factores del mercado. Es particularmente útil en mercados volátiles o

con inventarios fluctuantes.

Tendencias Actuales:

Personalización de Precios: Las empresas están utilizando datos y tecnología para personalizar

los precios según el comportamiento, preferencias y características individuales de los clientes.

Modelos de Suscripción: Cada vez más empresas ofrecen modelos de suscripción para productos

y servicios, lo que permite ingresos recurrentes y una mayor fidelidad del cliente.

Estrategias de Precios Online: Con el auge del comercio electrónico, las estrategias de fijación de

precios en línea, como los precios dinámicos y la optimización de precios, están ganando terreno.

Economía de Compartir y Precios Colaborativos: Plataformas de economía colaborativa y

colectiva están utilizando algoritmos para establecer precios basados en la oferta y la demanda.
 Introducción

En el mundo empresarial, el éxito y la supervivencia de cualquier organización dependen en gran

medida de su capacidad para establecer precios de manera efectiva. La fijación de precios es un arte y

una ciencia que requiere un profundo conocimiento del mercado, el comportamiento del consumidor y

la competencia. En este trabajo, exploraremos el apasionante tema de las estrategias de fijación de

precios, un elemento crucial en el panorama empresarial actual, donde los mercados son cada vez más

dinámicos y los consumidores están más empoderados que nunca.

El propósito de este trabajo es proporcionar una visión completa de las diferentes estrategias de

fijación de precios que las empresas pueden emplear para optimizar sus ingresos y maximizar la

satisfacción del cliente. Desde las clásicas estrategias basadas en costos y competencia hasta las más

innovadoras y personalizadas, examinaremos cómo estas estrategias impactan en el rendimiento y la

posición competitiva de las organizaciones.

En un entorno donde la globalización, la tecnología y las nuevas tendencias de consumo están

transformando la manera en que interactuamos con los productos y servicios, es esencial comprender

cómo las estrategias de fijación de precios pueden adaptarse a estas cambiantes condiciones. Explorar

las últimas tendencias y enfoques emergentes, como la fijación de precios dinámica, la personalización y

la economía colaborativa, que están revolucionando la forma en que las empresas abordan la valoración

de sus ofertas. Asimismo, se destacan los desafíos y consideraciones éticas que las empresas deben

enfrentar al establecer sus precios, especialmente en un contexto donde la transparencia y la

responsabilidad social se han convertido en factores determinantes para el éxito y la reputación

empresarial. A través de un análisis detallado y ejemplos prácticos, este trabajo pretende brindar a los

lectores una comprensión sólida y actualizada de las estrategias de fijación de precios. Al hacerlo, se

aspira a proporcionar una herramienta valiosa para directivos, emprendedores y profesionales del
marketing que buscan impulsar el crecimiento de sus organizaciones y mantenerse competitivos en un

mercado en constante evolución.

En adelante, se realizará un análisis de las diferentes estrategias de fijación de precios, sus

ventajas y desafíos, y cómo pueden aplicarse de manera efectiva en diversos contextos empresariales.

Con un enfoque en la innovación y la adaptabilidad, esperamos que este trabajo sea una guía útil para

navegar el complejo mundo de la fijación de precios en la era moderna.

Índice

Resumen Ejecutivo 3

Introducción 5

Identificación del Problema 7

Información de la Empresa 9

Fijación De Precios Como Estrategia 10

Factores Para Determinar el Precio De Un Producto 11

1. El ciclo de vida del producto 11

2. La determinación de precios de salida muy altos o muy bajos 11

3. El análisis previo de la empresa 11

4. El análisis de los competidores 11

Analizar el mercado y establecer los criterios 11

Objetivos 12

Conclusiones 13

Recomendaciones 14

Bibliografía 15
 Identificación del Problema

La empresa "Imade" se enfrenta a un desafío significativo al determinar la estrategia de fijación

de precios más adecuada para la comercialización de los productos. Al considerar las estrategias de

fijación de precios basadas en costos, en el valor, competitivas y psicológicas, la empresa se encuentra en

una encrucijada donde cada estrategia presenta problemas y oportunidades únicos.

Fijación de Precios Basada en Costos:

El problema para "Imade" al adoptar esta estrategia es que, si solo se basan en los costos de

producción y agregan un margen estándar, podrían subestimar el valor percibido por sus clientes. Esto

podría resultar en precios demasiado bajos que no reflejen el nivel de innovación y calidad que ofrecen

sus productos. Como resultado, la empresa podría estar perdiendo oportunidades para aumentar sus

ingresos y márgenes.

La empresa dispone 350 sku para la línea de barnices de los cuales, a todos los productos, les

margina el mismo porcentaje de utilidad, esta estrategia no tiene la sensibilidad de criterio para los

precios contemplando la competencia y maximizar el margen de utilidad, en relación a esta política se

realizó un análisis exhaustivo de los precios.

Identificando un hallazgo en 3 productos:

Código Descripción Presentacion Precios

T-0028/B.20 BARNIZ BRILLO DIRECTO 1/2 Litro Q35.00
T-0028/B.30 BARNIZ BRILLO DIRECTO Litro Q72.33
T-0028/B.40 BARNIZ BRILLO DIRECTO GALON Q283.00

Tabla1. Producto en diferentes presentaciones.

 Código Descripción Presentacion COSTOS
T-0028/B.20 BARNIZ BRILLO DIRECTO 1/2 Litro 25
T-0028/B.30 BARNIZ BRILLO DIRECTO Litro 50
T-0028/B.40 BARNIZ BRILLO DIRECTO GALON 185

Tabla 2. Costo de los productos

Para este producto la fábrica produce sus mismas resinas y solventes, no las compra

como otros fabricantes eso lo mantiene más competitivo en precio, pero no se refleja en el

precio, ya que están debajo de la competencia. A priori en sus presentaciones no hay diferencia

por las compras de volumen.

Propuesta del equipo asesor

Tabla 3. Propuesta de precios

Grafica 1. Comparación de márgenes de utilidad

 La estrategia es más aterrizada a precios de la competencia y hay diferencia en comprar

presentaciones que tengan más volumen de contenido.

Fijación de Precios Basada en el Valor:

El desafío aquí es entender a fondo cómo los clientes perciben el valor de los productos. Si la

empresa no logra identificar los aspectos que los consumidores valoran más y no comunica de manera

efectiva esos puntos de valor, podría fijar precios que no se alineen con las expectativas de los clientes.

Esto podría resultar en una resistencia por parte de los consumidores debido a precios considerados

excesivos en relación con su percepción de valor.

Para esta estrategia se propone toda la fuerza técnica informativa para el uso de los productos, entre

ellos, trípticos, folletería, cursos prácticos, asesores técnicos, centro de capacitación.

El recurso más importante en cualquier organización lo forma el personal implicado en las

actividades laborales. El contar con la asesoría correcta en cuanto a la información de cada línea,

producto o accesorio es de especial importancia en una organización que comercializa productos

mediante la fundamentación técnica.

La asesoría en cada nivel desde el vendedor, el distribuidor y sus colaboradores hacia el

consumidor final influye directamente en la confianza, calidad y desempeño de los productos que se

ofrecen.

Fijación de Precios Competitiva:

El problema de adoptar esta estrategia es que, si "Imade" decide fijar sus precios en función de

los precios de sus competidores, podría encontrarse en una carrera descendente de precios. Esto podría

afectar negativamente sus márgenes de ganancia y limitar su capacidad para invertir en innovación y

desarrollo de productos. Además, si la empresa no logra comunicar el valor adicional que ofrece en
comparación con la competencia, podría perder la oportunidad de establecerse como una marca

premium.

El equipo asesor plantea el realizar un competigrama sobre las líneas de los productos, ya que a

falta de orden en las familias no se ha logrado contrarrestar a la competencia, es importante delimitar

los segmentos de mercado en tres grandes campos:

Económico: Ofreciendo mayor cobertura de área y el beneficio es el rendimiento por precio.

Medio: Es importante la calidad, pero se analiza el precio de acuerdo con el presupuesto con el

que se cuenta.

Alto: Agradece la calidad sobre el precio, valora las características y su mayor importancia es la

diferenciación.

Competigrama 1.
 Fijación de Precios Psicológica:

El desafío en esta estrategia es que "Imade" debe comprender profundamente las reacciones

psicológicas de los consumidores a ciertos precios y umbrales. Si establecen precios justo por debajo de

ciertos puntos psicológicos, podrían atraer a los clientes, pero si no realizan una investigación precisa

sobre la psicología del consumidor, podrían parecer manipulativos y perder la confianza de sus clientes.

En resumen, "Imade" se enfrenta al desafío de seleccionar una estrategia de fijación de precios que se

ajuste a sus productos electrónicos de consumo. La elección errónea de una estrategia podría llevar a

ingresos y márgenes insuficientes, resistencia de los consumidores, pérdida de cuota de mercado o daño

a la imagen de la marca. Para superar este problema, la empresa debe realizar una investigación

exhaustiva de mercado, comprender el valor percibido por los clientes, evaluar la competencia y

considerar la psicología del consumidor para establecer precios que reflejen de manera precisa el valor

de sus productos y maximicen su rentabilidad y competitividad en el mercado.

Información de la Empresa

IMADE, S.A. es una empresa guatemalteca, fundada en septiembre del 2,004 y dedicada
a la comercialización de pinturas y recubrimientos. Nos esforzamos constantemente para ofrecer
Calidad inigualables a nuestros clientes, entendiendo este término como un valor integral que
incluye servicio, soporte, asistencia y capacitación en cuanto a los productos que suministramos
y la forma adecuada de aplicarlos.
Nuestra trayectoria nos brinda la experiencia y conocimiento necesarios para competir fuertemente en
segmentos como Repintado Automotriz, Arquitectónico, Industria y Madera. En IMADE nos rehusamos
sacrificar calidad por economía. Nuestra meta es siempre ofrecer a nuestros valiosos clientes productos
de alta calidad con un servicio profesional a precios competitivos.

Fijación De Precios Como Estrategia

 Contar con una estrategia de precios adecuada es más que una parte de la actividad comercial.

Se dice que es un instrumento de crecimiento empresarial. Una estrategia de precios es el conjunto de

procesos y metodologías utilizadas por las empresas para fijar los precios de sus productos o servicios.

Los precios, debido a su naturaleza, pueden variar desde un mínimo hasta un máximo. Esto depende del

punto en el que se encuentren en la cadena de distribución. Adicionalmente, los precios pueden cambiar

de acuerdo con la fase del ciclo de vida del producto, y aquí es donde la estrategia de precios entra a

jugar un papel importante. Por supuesto, sólo algunas estrategias para fijar precios son completas. A

algunos empresarios les gusta simplificar las cosas utilizando márgenes fijos o precios de venta sugeridos

por el fabricante.

Factores Para Determinar el Precio De Un Producto

1. El ciclo de vida del producto

Es el proceso desde su introducción hasta su salida del mercado. Es un elemento que te

conviene considerar en tu estrategia de precios, ya que los aspectos que afectan este ciclo (como la

demanda y duración) son determinantes al momento de establecer cuáles cambios debe proponer la

empresa. Si se mantiene presente este aspecto, adaptará los productos a las necesidades cambiantes de

los consumidores.

2. La determinación de precios de salida muy altos o bajos

Este factor representa un doble problema porque normalmente estos precios no producen la

respuesta esperada por parte del cliente y, por ende, se corre un riesgo operativo. Por esta razón, los

precios deben alinearse a las políticas y los objetivos financieros de la empresa sin olvidar los precios que

tiene la competencia.

3. El análisis previo de la empresa

 Es un factor importante conocer el estado de la posición competitiva y la cuota de mercado, así

se sabrá qué planificar respecto a la imagen de la marca, la utilidad del servicio, la calidad y las

características de la oferta respecto de otros productos o servicios. Y todo esto solo lo puede hacer con

un análisis previo de la empresa.

4. El análisis de los competidores

Así como es importante saber el estado de la empresa, también lo es conocer el de la

competencia; esto permitirá comprender la percepción que el público tiene de las empresas alrededor y

saber qué es lo que el consumidor cree valioso o importante de todas estas empresas ayudará a definir

mejor la estrategia de precios. Por eso es uno de los aspectos que debe estar integrado en el camino del

comprador.

Analizar el mercado y establecer los criterios

Además de los cuatro factores que se acaban de describir en el párrafo anterior, conviene

realizar una investigación de mercado para descubrir cuál es el nicho ideal del producto. Para esto será

de utilidad aplicar encuestas, tanto directas como en línea. Así se tendrá más alcance y los clientes

potenciales también darán opiniones valiosas acerca de cuánto estarían dispuestos a pagar por el

producto. Toda esta información abrirá un panorama respecto al esquema de precios que se elaboran y

permitirá nutrir los parámetros para determinar los precios de los productos.

Recuerde que la política de precios debe ser coherente con la política de producto, es decir, debe

existir una correspondencia entre la calidad, las características y los precios. Además, las estrategias para

establecer precios deben adaptarse según las necesidades de la compañía de la siguiente manera:
 Investigar si funcionará un precio especial en caso de que el objetivo sea la introducción de un

producto nuevo en el mercado o llegar a otros sectores.

Mantener un margen estable entre los precios de producción y la oferta.

Crea estrategias en función del margen de rentabilidad que buscas.

Lanzar ofertas o promociones para contrarrestar la competencia.

Identifica cuáles son los factores que ayudarían a crear un precio premium (esto permitirá

aumentar el margen de ganancia).

Conclusiones
Recomendaciones
 Bibliografía

https://blog.hubspot.es/marketing/estrategias-precio

https://www.javierortego.com/formacion/curso-de-gestion-estrategica-de-precios/objetivos-

fijacion/

https://www.questionpro.com/blog/es/estrategia-de-precios/