TESIS

VICERRECTORADO DE INVESTIGACIÓN Y POSTGRADO
TESIS
ESTRATEGIAS DE COMPETITIVIDAD DE MICHAEL E. PORTER
EN LAS MYPES PRODUCTORAS DE PRENDAS DE VESTIR DE
ALPACA Y SUS EFECTOS EN LA EXPORTACIÓN, REGIÓN
JUNÍN, AÑO 2014.
PRESENTADA POR:
Mg. Fidel Onésimo Arauco Canturin
PARA OPTAR EL GRADO ACADÉMICO DE DOCTOR EN
ADMINISTRACIÓN
LIMA - PERÚ
2015
DEDICATORIA
Dedico este trabajo de investigación a la memoria

de mis padres, quienes no escatimaron esfuerzo
alguno en favor de mi profesionalización como
ingeniero industrial, y a partir de ella la continuacion
de los estudios avanzados a nivel de postgrado.
ii
AGRADECIMIENTO
Agradezco a los docentes del programa de

Doctorado en Administración y a mi asesor de tesis
en particular, quienes han contribuido
significativamente para que este trabajo de
investigación se hiciera realidad y al mismo tiempo
permitirme lograr la excelencia académica.
iii
RECONOCIMIENTO
Expreso mi reconocimiento y gratitud a la

Universidad “Alas Peruanas”, Escuela de Postgrado,
que me dio la oportunidad de seguir mis estudios de
Doctorado en Administración; así como a los
docentes que en ella imparten la catedra doctoral
cuyo objetivo es contribuir con impartir al doctorando
de los conocimientos más avanzados en la materia,
para dotar al país de doctores que contribuyan en el
desarrollo y engrandecimiento del Perú.
iv
ÍNDICE GENERAL
Pág.
Dedicatoria ii
Agradecimiento iii
Reconocimiento iv
Índice General v
Resumen xii
Abstract xiv
Introducción xvi
Capítulo I: PLANTEAMIENTO METODOLÓGICO 1
1.1. Descripción de la realidad problemática 1
1.1.1. Estado de las exportaciones peruanas de bienes
tradicionales y no tradicionales 1
1.1.2. Las exportaciones peruanas de materia prima y
confecciones de alpaca 5
1.1.3. Las Mypes, características e importancia 7
1.2. Delimitación de la investigación 13
1.2.1. Delimitación espacial 13
1.2.2. Delimitación social 13
1.2.3. Delimitación temporal 13
1.2.4. Delimitación conceptual 13
1.3. Problemas de investigación 13
1.3.1. Problema principal 13
1.3.2. Problemas secundarios 14
1.4. Objetivos de la investigación 14
1.4.1. Objetivo general 14
1.4.2. Objetivos específicos 14
1.5. Hipótesis y variables de la investigación 15
1.5.1. Hipótesis general 15
1.5.2. Hipótesis secundarias 15
1.5.3. Variables, definición conceptual y operacional 15
1.6. Metodología de la investigación 18
v
1.6.1. Tipo y nivel de la investigación 18
1.6.2. Método y diseño de la investigación 18
1.6.3. Población y muestra de la investigación 19
1.6.4. Técnicas e instrumentos de recolección de datos 19
1.6.5. Justificación, importancia y limitaciones de la
Investigación 20
Capitulo II: MARCO FILOSÓFICO 22
2.1. Fundamentación Ontológica 22
2.1.1. La disponibilidad de recursos 23
2.1.2. La naturaleza y el enfoque de los negocios 24
2.2. Los fundamentos estratégicos de la competitividad 24
2.3. El significado filosófico de competitividad 25
2.4. La educación y la competitividad 26
2.5. La epistemología para la competitividad inspirada en la
Innovación con responsabilidad social 27
2.6. Filosofía del comercio internacional 29
Capítulo III: MARCO TEÓRICO 31
3.1. Antecedentes del problema 31
3.2. Bases teóricas 38
3.2.1. La competitividad de las empresas 38
3.2.2. Clúster empresarial 43
3.2.3. Principales grupos de eficiencia empresarial 45
3.2.4. El pensamiento sistémico 46
3.2.5. La prospectiva tecnológica 47
3.2.6. La metodología sistémica 48
3.2.7. El comercio de exportación 49
3.3. Definición de términos básicos 49
Capítulo IV: IMPLEMENTACIÓN METODOLÓGICA DE LAS
ESTRATEGIAS DE COMPETITIVIDAD 55
4.1. Diagnóstico del sector exportador de prendas de vestir de alpaca 55
4.1.1. Principales mercados de demanda 56
4.1.2. Importadores de tejidos de punto de lana o pelo
fino y sus proveedores 57
4.1.3. Oportunidades de mercado a escala mundial para
vi
los tejidos de punto de pelo fino o fibra 58
4.1.4. Competidores mundiales de fibras o lana fina 59
4.1.5. Oferta mundial de prendas de tejidos planos de
Fibra y/o lanas finas 62
4.1.6. Competencia en el mercado norteamericano por las
confecciones de tejido plano 63
4. 2. Evaluación de los factores internos y externos de competitividad 64
4.2.1. Análisis y evaluación de la matriz de los factores internos 64
4.2.2. Análisis y evaluación de la matriz de los factores externos 66
4.2.3. Evaluación de la matriz crecimiento/participación (BCG) 66
4.2.4. Evaluación de los Drivers de Valor de las prendas de alpaca 70
4.3. Análisis competitivo de las Mypes productoras de prendas de
Vestir de alpaca 72
4.3.1. Modelo de la cadena productiva de la alpaca 72
4.3.2. Elasticidad de las prendas de vestir de alpaca 73
4.3.3. Componentes estratégicos: estrategia, estructura
y rivalidad empresariales 73
4.4. Aplicación de las estrategias de competitividad 77
4.4.1. Planteamiento de la visión, misión, valores,
Lineamientos de política y objetivos 77
4.4.2. Análisis de la matriz FODA y formulación de las estrategias 79
4.4.3. Implementación de las estrategias, acciones, plazos
y presupuestos 81
4.5. Modelo de gestión y simulación del subsector confecciones
de prendas de vestir de alpaca 83
4.5.1. Modelamiento y simulación del sistema actual 83
4.5.2. Modelamiento y simulación del sistema propuesto 88
Capítulo V: PRESENTACIÓN, ANÁLISIS Y DISCUSIÓN DE
RESULTADOS 94
5.1. Presentación, análisis y discusión de los resultados de la
variable dependiente 94
5.1.1. Análisis y discusión de los resultados de ventas 95
5.1.2. Análisis y discusión de los resultados de calidad 96
5.1.3. Análisis y discusión de los resultados de empleo 98
vii
5.2. Presentación, análisis y discusión de los resultados de la
variable dependiente 100
5.2.1. Análisis y discusión de resultados de la estrategia de
Diferenciación 101
Liderar en costos 101
Enfoque 102
5.3. Prueba de las hipótesis 103
5.3.1. Prueba de la hipótesis específica 1 103
5.3.4. Prueba de la hipótesis general 105
5.4. Conclusiones 106
5.5. Recomendaciones 107
5.6.Fuentes de información 108
5.6.1. Bibliografía 108
5.6.2. Accesos a internet 111
5.7. Anexos 112
INDICE DE TABLAS
Pág.
Tabla 1.- Evolución de las exportaciones 2004-2011. 2
Tabla 2.-Las Mypes en números, año 2012. 9
Tabla 3.- Operacionalizacion de las variables 17
Tabla 4.- Población de alpacas en las regiones 56
Tabla 5.- Precios internacionales de los tops de lana y pelo fino 59
Tabla 6.- Matriz de evaluación de los factores internos
de competitividad 65
Tabla 7.- Matriz de evaluación de los factores externos
de competitividad 67
Tabla 8.- Matriz de crecimiento/participación de las empresas
Período 2009-2012 68
Período 2013-2014 68
viii
Tabla 10.- “Drivers de Valor” de las Prendas de Alpaca 71
Tabla 11.- Análisis FODA y planteamientos estratégicos para las
Mypes productoras de prendas de vestir de alpaca 80
Tabla 12.- Acciones para implementar las estrategias competitivas 81
Tabla 13.- Presupuesto y plazo para implementar las acciones 82
Tabla 14.- Operacionalizacion de la variable dependiente 95
Tabla 15.- Ingresos por ventas período 2009-2012 95
Tabla 16.- Ingresos por ventas período 2013-2014 96
Tabla 17.- Resultados de los ingresos por ventas 96
Tabla 18.- Valor de los indicadores de calidad período 2009-2012 97
Tabla 19.- Valor de los indicadores de calidad período 2013-2014 97
Tabla 20.- Resultados de los indicadores de calidad 97
Tabla 21.- Cantidad de empleos período 2009-2012 98
Tabla 22.- Cantidad de empleos período 2013-2014 99
Tabla 23.- Resultados del indicador cantidad de empleos 99
Tabla 24.- Operacionalizacion de la variable independiente 100
Tabla 25.- Resultados de la estrategia de diferenciación 101
Tabla 26.- Resultados de la estrategia de liderar en costos 101
Tabla 27.- Resultados de la estrategia de enfoque 102
Tabla 28.- Prueba t de muestras relacionadas de los ingresos 103
Tabla 29.- Prueba t de muestras relacionadas de calidad 104
Tabla 30.- Prueba t de muestras relacionadas de la cantidad de empleo 105
INDICE DE FIGURAS
Pág.
Figura 1.- Evolución de las exportaciones 2004-2011 3
Figura 2.- Evolución de las exportaciones no tradicionales 2004- 2011 3
Figura 3.- Principales exportadores mundiales de confecciones
de tejido plano de lana y pelos finos 5
Figura 4.- Exportaciones peruanas de tejidos de punto de
alpaca período 2001-2012. 6
Figura 5.- Perú: Destino de las exportaciones de confecciones de
tejidos de punto período 2012. 7
ix
Figura 6.- Clasificación de las Mypes por actividad económica
año 2012 8
Figura 7.- Población de alpacas a nivel mundial al año 2012 55
Figura 8.- Importaciones mundiales de tejidos de punto de alpaca 57
Figura 9.- Tejidos y prendas de vestir de alpaca 60
Figura 10.- Tejidos y prendas de vestir de cashmir 61
Figura 11.- Tejidos y prendas de vestir de mohair 62
Figura 12.- Principales Exportadores Mundiales de Confecciones
de tejido plano de lana y pelos finos 63
Figura 13.- Posición competitiva de las Mypes 69
Figura 14.- Cadena de valor de la fibra de alpaca en
el proceso productivo 72
Figura 15.- Diamante de Competitividad actual del sector
Confeccionista y exportador de prendas de
Vestir de alpaca de la Región Junín 75
Figura 16.- Diamante de competitividad futuro del sector
Confeccionista y exportador de prendas de
Vestir de alpaca de la Región Junín 76
Figura 17.- Las etapas de la planeación estratégica 77
Figura 18.- Diagrama causal del funcionamiento actual de las Mypes 84
Figura 19.- Modelo Forrester actual 85
Figura 20.- Simulación de la producción 86
Figura 21.- Simulación de las ventas 86
Figura 22.- Simulación de los ingresos 87
Figura 23.- Simulación de la utilidad 87
Figura 24.- Diagrama causal propuesto de las Mypes 88
Figura 25.- Modelo dinámico de las estrategias de competitividad 89
Figura 26.- Simulación de la producción 90
Figura 27.- Simulación de las ventas 90
Figura 28.- Simulación de los ingresos 91
Figura 29.- Simulación de la utilidad 91
Figura 30.- Simulación de la generación de Mypes 92
Figura 31.- Simulación de la generación de empleo 92
x
Anexos
Anexo 1A: Matriz de consistencia.
Anexo 1B: Operacionalizacion de las variables.
Anexo 2A: Encuesta a las empresas productivas para recolectar
información de las características de las Mypes Industriales de la Región
Junín.
Anexo 2B: Procesamiento de la encuesta a las Mypes Industriales de la
Región Junín.
Anexo 3A: Encuesta de la influencia de las 5 fuerzas del Diamante
Competitivo en las Mypes fabricantes de prendas de vestir de alpaca.
Anexo 3B: Procesamiento de la encuesta de la influencia de las 5 fuerzas
del Diamante Competitivo en las Mypes fabricantes de prendas de
vestir de alpaca.
Anexo 4A: Instrumento de medición de la variable independiente.
Anexo 4B: Instrumento de medición de la variable dependiente.
Anexo 5: Evaluación de los factores interno y externo de competitividad.
Anexo 6: Evaluación de la Matriz Crecimiento/Participación (BCG).
Anexo 7A: Procesamiento del indicador de la dimensión ventas.
Anexo 7B: Procesamiento de los indicadores de la dimensión calidad.
Anexo 7C: Procesamiento de los indicadores de la dimensión empleo.
Anexo 7 D: Costeo de la prenda típica de vestir de alpaca (chompa).
Anexo 7E: Evaluación de la estrategia de diferenciación.
Anexo 7F: Evaluación de la estrategia de enfoque.
Anexo 8: Modelos de prendas de vestir de alpaca para la exportación.
xi
RESUMEN
El propósito de esta tesis, es medir y valorar la influencia de las

Estrategias de Competitividad de Michael E. Porter, en las Mypes productoras
de prendas de vestir de alpaca en la Región Junín y sus efectos en la
exportación; bajo el supuesto teórico que la implementación de las estrategias
de competitividad en las Mypes incrementan su nivel de competitividad,
creando condiciones para el crecimiento y desarrollo de las mismas; más aún
cuando existen trabajos de investigación que han demostrado que la
implementación de las estrategias de competitividad en las empresas, facilitan
y conllevan a elevar su nivel de competitividad.
Este estudio se inició con el planteamiento del problema que consistió en

investigar porque las Mypes tienen bajos niveles de exportación de sus
productos; se encontró que las exportaciones de productos con valor agregado
ha ido disminuyendo paulatinamente a través de los años, entre ellos la
exportación de prendas de vestir de alpaca, sector en el cual la participación
del Perú es aún incipiente, no obstante que ocupa el primer lugar a nivel
mundial en la producción de la materia prima, ya que posee la mayor cantidad
de cabezas del camélido en explotación; la exportación de productos del sector
primario o materias primas va en aumento en desmedro de la exportación de
productos con valor agregado; El sector secundario o transformador de las
materias primas en artículos con valor agregado, mayormente la conforman las
xii
Mypes, pero estas no son competitivas y sus productos llamados prendas de
vestir de alpaca, no cumplen con los requisitos de calidad mundial exigidos
para los productos de exportación, ni en la cantidad que pudiera abastecer la
demanda externa.
En el diagnóstico de la oferta y la demanda de las prendas de vestir de

alpaca, se encontró que los potenciales nichos de mercado están en los
Estados Unidos de Norteamérica, los países de Europa Central y Japón; con
una demanda potencial creciente, debido a la tendencia de los consumidores
de usar artículos fabricados con fibras o lanas finas y naturales.
La implementación metodológica consistió en la formulación de las

estrategias de competitividad en las Mypes de la Región Junín dedicadas a la
fabricación de prendas de vestir de alpaca, posteriormente se implementó
dichas estrategias mediante las acciones respectivas. También se utilizó la
prospectiva tecnológica, por medio de la cual se realizó la simulación de los
modelos de las empresas, los resultados mostraron escenarios favorables de
crecimiento y desarrollo de este subsector productivo.
La obtención de los resultados se obtuvieron al medir los indicadores de las

variables en dos momentos, antes (periodo 2009 al 2012) y después (periodo
2013-2014) de la implementación de la estrategias de competitividad; se obtuvo
un diferencial de incremento en los indicadores de las variables respecto a la
situación inicial; cuyos valores fueron los siguientes: las ventas (medidas por
los ingresos) se incrementó en 196.93 %, la calidad mejoró en 18.54 % y el
empleo aumento en 62 %.
La implementación de las estrategias de competitividad en las Mypes

productoras de prendas de vestir de alpaca en la Región Junín, tuvieron un
efecto significativo en el incremento de las exportaciones de las prendas de
vestir de lana de alpaca.
Palabras claves: Mypes, Estrategias de competitividad, prospectiva

tecnológica, exportaciones, simulación, escenarios.
xiii
ABSTRACT
The aim of this work was the implementation of Competitive Strategies

Porter Mitchell in Mypes manufacturers and exporters of garments from alpaca
in Junín region for increasing exports; for this problem statement finding that
exports of value-added products has gradually decreased, including the export
of garments alpaca, in which we are insignificant, since Peru only participates
with 0.5% of performed world trade in this area, while exports of traditional
products and minerals is largely increasing.
On the side of manufacturers, MSEs engaged in this industry are not

competitive and hence production does not meet the requirements of world
quality for export.
The goal is to increase exports of alpaca garments, for which the diagnosis
of supply and demand worldwide was conducted, it was found that the most
promising market niches are the United States, the countries of Central Europe
and Japan; there is a growing demand for these products made from fine wool.
The methodology implementation, which consisted in implementing actions

to comply competitiveness strategies Mitchell Porter in companies under study
were developed; finally measurements of variables after implementation (2014),
contrasting with the values of the same variables measured before
xiv
implementation (years 2009 to 2013), was performed was found that there is a
very important differential increment; Sales (revenue) increased by
approximately 320% quality increased on average 25% and employment
increased about three times.
The methodology implementation, which consisted in implementing actions

to comply competitiveness strategies Mitchell Porter in companies under study
were developed; finally measurements of variables after implementation (2014),
contrasting with the values of the same variables measured before
implementation (years 2009 to 2013), was performed was found that there is a
very important differential increment; Sales (revenue) increased by
approximately 320% quality increased on average 25% and employment
increased about three times.
As concluded by mentioning that the implementation of competitiveness

strategies did contribute to achieving the objectives of the research, in the
increase in exports of garments from alpaca wool.
Keywords: Mypes, competitive strategies, technology foresight, exports,

simulation scenarios.
xv
INTRODUCCIÓN
El presente trabajo de investigación plantea la hipótesis, que la

implementación de las estrategias de competitividad en las Mypes productoras
de prendas de vestir de alpaca, tendrá efectos significativos en la exportación
de sus productos. En el caso particular de las Mypes en estudio, su desempeño
en la exportación de prendas de vestir ha ido disminuyendo paulatinamente,
por lo que en esta investigación se planteará las acciones correspondientes
para solucionar este problema.
El contenido consta de cinco capítulos, las conclusiones, recomendaciones,

bibliografía y anexos. El primer capítulo corresponde al planteamiento del
problema, en ella se abordó la realidad problemática sobre las exportaciones
de productos con valor agregado y en particular las exportaciones de prendas
de vestir de alpaca por las Mypes de la Región Junín, se analizó el nivel de
competitividad de estas Mypes; se formularon los problemas, objetivos e
hipótesis de investigación y la metodología de la investigación.
El segundo capítulo trata sobre el marco filosófico, que incluye la ontología,

la epistemología, los fundamentos y el significado filosófico de la
competitividad; también aborda temas sobre la naturaleza y el enfoque de los
negocios, la relación entre la educación y la competitividad, la epistemología de
la competitividad inspirada en la innovación con responsabilidad social y la
filosofía del comercio internacional. Tópicos que constituyen los fundamentos
xvi
de la importancia que tendrían las empresas con altos niveles de
competitividad para el desarrollo del país y de la sociedad.
El tercer capítulo corresponde al marco teórico, en ella se explican tres

ítems; el primero trata sobre los antecedentes del problema, que son un
conjunto de investigaciones que se dedicaron a temas similares en diferentes
contextos; el segundo ítem corresponde a las bases teóricas de la
investigación, aquí se explica la teoría sobre la competitividad de las empresas,
que fueron definidas por los autores en esos temas; el clúster empresarial, los
principales grupos de eficiencia empresarial correspondiente a las Mypes;
conceptos de temas como pensamiento sistémico, la prospectiva tecnológica,
la metodología sistémica, el comercio de exportación. El tercer ítem
corresponde a la definición de los términos básicos presentes en la
investigación.
El cuarto capítulo se refiere a la implementación metodológica de las

Estrategias de competitividad, se realiza el diagnóstico del sector exportador de
productos fabricados con fibra de alpaca; la evaluación de los factores interno y
externo de competitividad; se realiza el análisis estratégico del subsector
mediante el Diamante de Competitividad; finalmente se llega al planteamiento
de las estrategias, acciones, plazos y presupuesto que hagan posible su
implementación en las empresas; culminando con la aplicación de la
prospectiva tecnológica para la obtención de escenarios futuros del desempeño
de las Mypes del subsector.
El quinto capítulo está dedicado análisis y discusión de resultados y la

prueba de las hipótesis, culminando con mencionar las conclusiones y
recomendaciones. Finalmente, la importancia del estudio se sustenta en que al
implementar las estrategias de competitividad de Mitchell Porter en las Mypes,
estos producirán artículos con calidad y en mayor cantidad, que les posibilitara
insertarse con mayor facilidad en el comercio de exportación, posicionándose
en el mercado y generando mayor riqueza y empleo en el ámbito de su
influencia.
xvii
CAPÍTULO I: PLANTEAMIENTO METODOLÓGICO
1.1. DESCRIPCIÓN DE LA REALIDAD PROBLEMÁTICA
El Perú posee excelentes oportunidades para la exportación de

productos no tradicionales1, sin embargo existen dos condiciones
importantes que frenan estas oportunidades; por un lado se exporta solo
materias primas, y por otro lado las empresas transformativas
especialmente las Mypes no son competitivas y consecuentemente no
están en condiciones óptimas para incursionar en el comercio de
exportación; entonces la realidad problemática se da por los tres aspectos:
el bajo desempeño del país en la exportación de productos terminados; las
exportaciones importantes de tops y las limitadas exportaciones de
confecciones de alpaca; y las Mypes no son competitivas. Como resultado
se da la discrepancia entre los planteamientos teóricos (Estrategias de
competitividad) y la realidad (bajo desempeño en las exportaciones de
productos terminados), generando los empirismos aplicativos2.
1.1.1. ESTADO DE LAS EXPORTACIONES PERUANAS DE BIENES

TRADICIONALES Y NO TRADICIONALES
El Perú ha firmado Tratados de Libre Comercio con muchos

países, entre los cuales figuran Estados Unidos de Norte América,
1USAID (2009). PERU MYPE COMPETITIVA. Lima.
2Caballero Romero, Alejandro. (2008).Innovaciones en las guías metodológicas para los planes de tesis de
maestría y doctorado. Edit. Alen Caro, Lima.
1
los países de la Unión Europea, China y países de América Latina,
es miembro del Foro de Comercio Asia Pacifico (APEC) cuyo
mercado es de 450 millones de consumidores, con una capacidad
adquisitiva percápita promedio de cincuenta mil dólares anuales; sin
embargo, la mayor parte de las exportaciones que realiza el Perú
corresponde a materias primas (minerales, madera), razón por la
cual es necesario potenciar las exportaciones de productos no
tradicionales, entre ellas tenemos las confecciones textiles de
algodón y especialmente las confecciones de prendas de vestir de
alpaca; que en este rubro el Perú posee ventajas comparativas a
nivel mundial por la existencia de materias primas de calidad
(algodón y fibra de alpaca), y una tradición milenaria en la textilería y
la confección de prendas de vestir.
Las exportaciones de productos sin valor agregado o materias

primas es la que tradicionalmente prevalece y ha ido incrementando,
mientras que la exportación de productos con valor agregado y
bienes finales presenta la tendencia al decrecimiento, en la tabla 1
se muestra la evolución de las exportaciones peruanas. Se observa
que el porcentaje de las exportaciones de productos no tradicionales
llega aproximadamente al 25 % del total, mientras que el 75 %
corresponde a la exportación de materia prima.
Tabla 1.- Evolución de las exportaciones 2004-2011

(US$ Millones FOB)
AÑOS
Tipo de
exportación 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011
Tradicional 9 229 12 988 18 514 21 767 23 159 20 864 28 091 35 785

No tradicional 3 488 4 286 5 286 6 318 7 469 6 209 7 715 10 188
Total 12 716 17 273 23 800 28 084 30 628 27 073 35 806 45 973
% exportación
27% 25% 22% 22% 24% 23% 22% 22%
no tradicional
Fuente: SUNAT. 2012.
2
Así mismo en la figura 1, se aprecia la tendencia del incremento
de las exportaciones de productos tradicionales.
Figura 1.- Evolución de las exportaciones 2004-2011
(US$ millones FOB)
Fuente: SUNAT. 2012.

En la figura 2, se observa la tendencia a la disminución de las
exportaciones de productos no tradicionales y bienes finales durante
el período 2004-2011; en este periodo se tuvo el 8 % de disminución
de las exportaciones de bienes con valor agregado con respecto al
año 2004.
Figura 2.- Evolución de las exportaciones no tradicionales
2004- 2011 (% del total)
30%
25%
20%
15%
10%
5%
0%
2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011
Fuente: Elaboración propia, en base a la información de la

SUNAT. 2014.
3
Así queda evidenciada la realidad problemática a nivel del país
correspondiente a las exportaciones de productos con valor
agregado, la tendencia es a la disminución de las exportaciones de
este tipo de bienes; mientras que la tendencia al crecimiento se
presenta para las exportaciones de productos tradicionales o
materias primas.
En consecuencia, corresponde a los entes de toma de decisiones

potenciar las exportaciones de productos no tradicionales, en las
cuales el Perú posee ventajas comparativas y que con un trabajo
adicional se lograría alcanzar las ventajas competitivas, que
facilitarían que las Mypes se inserten en el comercio de exportación;
más aún cuando los productos bandera están considerados los
textiles y prendas de vestir de algodón, textiles y artículos de lana de
oveja y textiles prendas de vestir de lana de alpaca; hacen que el
Perú presenta condiciones muy favorables por la biodiversidad que
posee. El Perú es el productor número uno a nivel mundial de fibra
de alpaca y vicuña3, posee el 87 % de la ganadería de alpaca, razón
suficiente para priorizar las exportaciones de prendas de vestir de
alpaca hacia los principales mercados mundiales.
El crecimiento y desarrollo de las empresas pertenecientes a la

cadena productiva y exportadora de la alpaca, depende de la
posibilidad de acumular “capital sistémico” como resultado de la
confluencia de un conjunto de capitales tangibles e intangibles,
regionales y extra-regionales; con lo cual cada unidad empresarial y
la cadena productiva de la alpaca logren ser competitivas, que les
permita competir a escala mundial, de igual a igual en precio, calidad
y servicio con las principales empresas productoras y exportadoras
de prendas de pelos finos4.
3 Sierra Exportadora (2013). Informe de Resultados de Gestión. Lima.

4
MINCETUR (2004). Perfil de Mercado y Competitividad Exportadora de Prendas de Alpaca. Lima.
de Prendas de Alpaca
4
1.1.2. LAS EXPORTACIONES PERUANAS DE MATERIA PRIMA Y
CONFECCIONES DE ALPACA
Es desde el año 1999 que la exportación mundial de lana o fibra

de alpaca ha crecido en promedio a un ritmo anual de 8,3%, el
principal importador y exportador mundial de materia prima y
confecciones de alpaca y pelos finos es Republica China,
actualmente con el 43,1% de participación promedio mundial;
durante el año 2012 exporto confecciones de alpaca y pelos finos
por 1120, seguida por Italia y Alemania entre los más importantes
exportadores mundiales; en la figura 3, se detalla las exportaciones
mundiales de prendas de vestir de tejido plano de lana y pelos finos.
Figura 3.- Principales exportadores mundiales de confecciones de

tejido plano de lana y pelos finos (US$ millones)
1200 1120
1000 972
829
800
600
400
265 252
224 197
189 168 166
200 144
44
4
0
Fuente: ADEX/Aduanas.2013.
Respecto a las exportaciones peruanas de artículos con valor

agregado, se ha exportado tejidos planos de lanas y/o pelos finos
aproximadamente por el valor de US $ 4.00 millones, con
5
incrementos anuales a la tasa promedio de 2.5 % durante los años
2001 al 2012. La principal empresa que exporta abrigos de alpaca
de alta calidad es Incalpaca S.A. (empresa dominante en las
exportaciones de este tipo de prendas, ubicada en la Ciudad de
Arequipa), dichas prendas se visualizan en el anexo 8 (prendas de
vestir de exportación).
Las exportaciones peruanas de prendas de vestir, priorizan las de

tejidos de punto; mientras que a la exportación de tejidos planos no
le dan la importancia debida, solo representa el 0,6% del total de las
exportaciones de prendas de vestir de alpaca, sin embargo estos
productos son de mayor valor agregado y tiene mayores precios de
venta en el mercado internacional. Las figuras 4 y figura 5 muestran
la tendencia de las exportaciones de tejidos de punto de alpaca
durante el periodo 2001 al 2012. Se observa que en general hay un
débil crecimiento de aproximadamente 2.5 % anual.
Figura 4.- Exportaciones peruanas de tejidos de punto

de alpaca período 2001- 2012 (millones de dólares)
25.0
20.0
15.0
10.0
5.0
0.0
2001 2002 2003 2004 2005 2005 2007 2006 2009 2010 2011 2012
Fuente: Datatrade. 2013.
El país al que se exporta en mayor cantidad este tipo de prendas

de vestir es a los Estados Unidos de Norteamérica, en una menor
proporción a España y el Reino Unido entre los más importantes; el
6
valor de las exportaciones durante el período 2012, se observa en la
figura 5.
Figura 5.- Perú: Destino de las exportaciones de
confecciones de tejidos de punto período 2012.
EXPORTACIONES DE CONFECCIONES DE ALPACA

1800.00
1600.00
1400.00
MILES DE DOLARES
1200.00
1000.00
800.00
600.00
400.00
200.00
0.00
o
l ia
ur
a
os
n
ña
ci a
o
li a
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s
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pó
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ic
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O
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de
st
Es
Fr
M
o
Au
in
s
Al
a
do
re
Re
Co
ta
PAISES
Es
Fuente: ADEX/Aduanas.2013.
Las exportaciones peruanas totales de prendas de vestir alcanzaron

la suma de 24 millones de dólares, siendo aún muy bajo este valor.
Debería intensificarse para mejorar el desempeño exportador de
prendas de vestir sea de tejidos de punto y/o tejidos planos.
1.1.3. LAS MYPES, CARACTERÍSTICAS E IMPORTANCIA
a) Las Mypes en el Perú

Las Mypes como parte sustancial de la actividad económica
nacional, es la mayor generadora de empleo y valor agregado a los
recursos nacionales, su existencia fue normada con el Decreto
Legislativo Nº 705, del 15 de noviembre de 1991, considerándola
como un canal importante de acceso masivo al empleo,
especialmente la mano de obra no calificada y que pueden ser
conducidas por una persona natural o jurídica; si cuenta con el
número de trabajadores de uno a diez es una microempresa, de diez
a cincuenta trabajadores conforma la pequeña empresa. Su
7
contribución al Producto Bruto Interno (PBI) es el 44 %, explica el 62
% de la población económicamente activa (PEA), el 98 % de las
unidades productivas integran el sector Mypes; genera un
movimiento económico importantísimo, sus dimensiones en números
se detallan en la tabla 2.
Respecto a la distribución geográfica de la Mypes a nivel país, en

el Departamento de Lima se concentra el 48.7 % de los
establecimientos, el resto del país tiene una participación menor;
destacando Arequipa 5.8%, Junín 6.6%, La libertad 5.2%, Piura
(4.6%), Lambayeque es de 4.5%. En términos absolutos el 96.8% de
las firmas de la Región Junín pertenecen al sector productivo micro
y la pequeña empresa.
En la figura 6 se detalla el porcentaje de Mypes por actividad

económica, correspondiendo el 10.3 % al sector manufactura, que
incluye la fabricación de prendas de vestir de alpaca.
En la Región Junín existen 85 pequeñas empresas textil

confecciones en general, una empresa mediana y 42920 Mypes, que
representan el 99.98% del total; de los cuales cinco pequeñas
empresas corresponden al subsector fabricantes de prendas de
vestir de alpaca.
Figura 6.- Clasificación de las Mypes por actividad
económica año 2012
Fuente: SUNAT, Registro Único de Contribuyentes 2012.

Elaboración: PRODUCE – DGMYPE-C / Dirección de Desarrollo
Empresarial.
8
En la tabla 2, se detalla las características cuantitativas de las Mypes
del Perú.
Tabla 2.-Las Mypes en números, año 2012
Cantidad Características
Millones de Mype existen en el país,
3.00
aproximadamente, más del 60% son informales.
Millones de estas unidades productivas es formal

1.14
(cuenta hasta con cinco trabajadores).
55,534 Es el número de pequeñas empresas formales.
Es el número de medianas y grandes empresas en el
8,363
país, formales.
48.7% De las Mype (más de 600,000) operan en Lima.
6.6 % Opera en Junín.
De las Mype se dedica a la actividad comercial
47.2%
(526,736).
Brinda servicios (441,445) y el 10.3% es una
37%
manufacturera (122,344).
80.9% De las Mype es conducido por una sola persona.

De los propietarios de Mype no hacen diferencias
72.7%
entre su capital personal y el de la empresa.
De la población económicamente activa ocupada se
12% dedica a algún tipo de actividad empresarial. En
Lima, este porcentaje alcanza hasta 24.9%.
De las Mype formales venden hasta S/.46, 200 al
75.2%
año (S/.64 de venta diaria en promedio).
De las Mype formales venden hasta S/.266, 300
17.1%
(S/.730 de venta diaria en promedio).
62% De la fuerza laboral del país trabaja en una Mype.
Mype aproximadamente se han inscrito hasta

120,000
noviembre de 2011 en el Registro Mype (remype).
Fuente: Dirección de Estadísticas del Produce, 2012. Lima.
b) Caracterización de las Mypes Industriales de la Región Junín
En la Región Junín existen 85 empresas productivas del subsector

textil confecciones, para la caracterización de las Mypes industriales,
9
se trabajó con ellas mediante la encuesta y su procesamiento
detallados en los siguientes anexos: Anexo 2A: Encuesta a las
empresas del ramo textil confecciones de la Región Junín y Anexo
2B: Procesamiento de la encuesta a las empresas del ramo textil
confecciones de la Región Junín; los que han permitido obtener
información actualizada sobre sus características y desempeño, que
a continuacion se mencionan:
1. Maquinaria y Tecnología de producción. Las Mype atraviesan
severas dificultades al no tener incorporada maquinaria de última
tecnología para el proceso productivo, esta situación les obliga a
producir productos con acabados no actualizados, como
consecuencia disminuyen los clientes; situación que los obliga a
realizar adaptaciones o modificaciones que conllevan a obtener una
baja calidad en sus productos, disminuyendo su acceso a los
mercados. La atomización del sector es causante de la imposibilidad
de alcanzar niveles de producción que justifiquen la inversión en
tecnología, a diferencia que existen en el mercado tecnología de
punta, sin embargo requieren altos volúmenes de producción dado
su alto costo.
2. Mano de obra. El factor trascendente en este sub-sector está
referido a la mano de obra. En el caso de las micro y pequeñas
empresas la situación es un poco más compleja porque los operarios
son artesanos y sus habilidades son adquiridas en el mismo trabajo
u obtenidas de sus padres.
3. materia Prima e Insumos. Los insumos para la fabricación de

prendas de vestir de alpaca representan un problema crítico por las
siguientes razones:
Se trata de un mercado de alto precio, por lo tanto la
calidad es esencial.
Los fabricantes e importadores de los insumos tampoco se
hacen responsables y culpan de adulteración de la calidad
a los almacenes.
10
Carencia de normas técnicas que indiquen a los
compradores acerca de la calidad del producto.
4. Estructura de costos y determinación del precio. La estructura de

costos está definida principalmente por los materiales empleados,
los cuales constituyen la mayor participación. La importancia de la
mano de obra está sujeta a la modalidad de pago, que puede ser al
destajo o por jornal. Este sistema de pago es el más empleado, tan
solo se controla las unidades producidas; los costos directos
constituyen aproximadamente el 60 % de la estructura de costos.
5. Innovación. Los fabricantes continúan con los modelos de hace

más de un año, pese a que el ciclo de vida de la prenda de vestir es
muy corto, es necesario innovar y lanzar constantemente nuevos
productos al mercado.
6. Inteligencia del mercado y conocimiento de las preferencias de los

clientes. No están informados oportunamente de lo que sucede en el
mercado, no prevén sus posibles cambios; imposibilitándolos para
aprovechar las nuevas oportunidades de negocio, necesidades
actuales, sus preferencias, gustos y modas; no están informados
sobre las tecnologías actuales, los movimientos de la competencia y
sus estrategias, entre los aspectos más importantes.
7. ventajas competitivas. No cuentan con ventajas competitivas, para

lograrlo los productos deben ser de calidad y precio accesible, se
lograra trabajando con alta productividad, menos desperdicios,
utilización óptima de la maquinaria e insumos e incluso al adquirir
materiales e insumos por cantidades grandes para la obtención de
economías de escala, sistema de distribución, entre los más
importantes.
8. Práctica de la calidad total. Existe limitada práctica de la calidad

total. No sólo los productos deben ser de buena calidad (contar con
características que satisfagan las expectativas del consumidor), sino
que la calidad debe estar presente en todos los aspectos del
11
negocio, por ejemplo, en los trabajadores (que sean competentes y
estén bien calificados), en las materias primas o insumos, en los
procesos, en la publicidad, en la atención al cliente.
9. Capacitación. La capacitación que brinda las empresas al

personal es muy limitada o en la mayoría de los casos inexistente.
10. Producción y Productividad. Se ha identificado el problema

principal consistente en la disminución de la producción y
exportación de prendas de vestir de alpaca por las Mypes de la
Región Junín; es limitado el concepto de la productividad, se
considera de importancia vital revertir la tendencia negativa de la
producción.
Como conclusiones del planteamiento del problema, se menciona que

se ha encontrado que las exportaciones de productos no tradicionales han
disminuido durante los últimos 12 años, acentuándose la tendencia a la
disminución a partir del año 2004; mientras que la tendencia al crecimiento
se presenta para la exportación de los productos tradicionales y materias
primas. El Perú exporta fibra de alpaca en tops y en limitada cantidad
tejidos de punto y una cantidad pequeña (0.6 %) corresponde a la
exportación de tejidos planos. Además se encontró que las Mypes en el
Perú y específicamente en la Región Junín, son un factor importante y
determinante en la generación de empleo y el crecimiento económico, sin
embargo, no son competitivas debido a las limitaciones en tecnología,
personal no calificado, limitado financiamiento y producción de baja calidad
y en cantidades que no influyen en la oferta de este tipo de bienes; por lo
que su participación en el mercado de exportación es baja y su
posicionamiento de mercado sea muy débil. Entonces, en el ámbito
geográfico de estudio; se estarían dando siguientes aspectos: Los
empirismos aplicativos entre los planteamientos teóricos (estrategias de
competitividad) y la realidad de las Mypes (limitada exportación), los
12
objetivos no se cumplirían por la carencia, deficiencia, restricciones,
limitaciones y distorsiones en la asignación de los recursos5.
1.2. DELIMITACIÓN DE LA INVESTIGACIÓN
1.2.1. DELIMITACIÓN ESPACIAL

El ámbito espacial de estudio comprende la Región Junín y el ámbito del
mercado es internacional, específicamente el mercado latinoamericano y
norteamericano.
1.2.2. DELIMITACIÓN SOCIAL

La demanda la conforman el sector de la clase media C, edad entre los
15 a los 60 años.
La oferta se enfocara básicamente al sector de la clase media adulta
(hombres y mujeres), inicialmente latinos.
1.2.3. DELIMITACIÓN TEMPORAL

A partir del año 2009-2014.
1.2.4. DELIMITACIÓN CONCEPTUAL

Se utiliza los conceptos correspondientes a la variable independiente y a
la variable dependiente, así como sus dimensiones correspondientes. Las
estrategias de competitividad de Michael E. Porter y sus tres dimensiones
(diferenciación, liderar en costos y enfoque); respecto a la otra variable,
los conceptos de exportación, siendo sus dimensiones ventas, calidad y
empleo.
1.3. PROBLEMAS DE INVESTIGACIÓN
1.3.1. PROBLEMA PRINCIPAL
¿Cuál es la influencia de las estrategias de competitividad de M.

Porter en la exportación de prendas de vestir de alpaca por las
Mypes de la Región Junín?
5Caballero Romero, Alejandro. (2008).Innovaciones en las guías metodológicas para los planes de tesis de
maestría y doctorado. Edit. Alen Caro, Lima.
13
1.3.2. PROBLEMAS SECUNDARIOS
1. ¿Cuál es la influencia de la estrategia de diferenciación en la

Región Junín?
2. ¿Cuál es la influencia de la estrategia de liderar en costos en la

Región Junín?
3. ¿Cuál es la influencia de la estrategia de enfoque en la

Región Junín?
1.4. OBJETIVOS DE LA INVESTIGACIÓN
A continuacion se definen los objetivos generales y específicos de a

investigación.
1.4.1. OBJETIVO GENERAL
Medir la influencia de las estrategias de competitividad de M. Porter

en la exportación de prendas de vestir de alpaca, por las Mypes de la
Región Junín.
1.4.2. OBJETIVOS ESPECÍFICOS
1. Medir la influencia de la estrategia de diferenciación en la

Región Junín.
2. Medir la influencia de la estrategia de liderar en costos en la

Región Junín.
3. Medir la influencia de la estrategia de enfoque en la exportación de

prendas de vestir de alpaca por las Mypes de la Región Junín.
14
1.5. HIPÓTESIS Y VARIABLES DE LA INVESTIGACIÓN
Se plantea las siguientes hipótesis:
1.5.1. HIPÓTESIS GENERAL
Las estrategias de competitividad de Michael E. Porter, influirían de
Manera significante en la exportación de prendas de vestir de alpaca;

por las Mypes de la Región Junín, año 2014.
1.5.2. HIPÓTESIS SECUNDARIAS
1. La influencia de la estrategia de diferenciación en la exportación de

prendas de vestir de alpaca por las Mypes de la Región Junín, sería
significativa.
2. La influencia de la estrategia de liderar en costos en la exportación de

prendas de vestir de alpaca por las Mypes de la Región Junín, sería
significativa.
3. La influencia de la estrategia de enfoque en la exportación de

prendas de vestir de alpaca por las Mypes de la Región Junín sería,
significativa.
1.5.3. VARIABLES, DEFINICIÓN CONCEPTUAL Y OPERACIONAL
a) Definición conceptual de las variables

Variable Independiente:
Estrategias de Competitividad de Michael E. Porter.
Conjunto de acciones, que las empresas exportadoras de prendas de
vestir de alpaca deben realizar para obtener mejores resultados de
gestión; que les permita crecer y expandir su mercado, reduciendo la
competencia, posicionándose del mercado y trabajando con alta
productividad; de manera que las fuerzas del mercado se inclinen a su
favor, ofreciendo productos de calidad, diferenciados y a costos
asequibles para su nicho de mercado.
Variable Dependiente:
15
Exportación de prendas de vestir de alpaca.
Cantidad de prendas de vestir de alpaca producidas en la Región Junín,
Republica del Perú, para venderlas a mercados de otros países, donde
serán usados o consumidos; los productos a ser exportados deben
cumplir con los requisitos del mercado al cual se va a exportar (calidad,
cantidad, precio). La exportación es favorable para el país en general
porque habrá ingreso de divisas y mayor generación de empleo, y para la
empresa específicamente porque obtendrá superávit, que le permitirá
crecer y desarrollarse para posicionarse del mercado.
b) Definición Operacional de Las variables
Variable Independiente:
X= Estrategias de Competitividad de Michael E. Porter.
Conjunto de acciones que las empresas exportadoras de prendas de
vestir de alpaca deben emprender para obtener mejores resultados, las
dimensiones de las estrategias de competitividad son: la estrategia de
diferenciación y sus indicadores (características del producto,
funcionalidad, durabilidad); la estrategia de liderar en costos y sus
indicadores (costos fijos, costos variables); y la estrategia de enfoque con
sus indicadores (novedad, cantidad de pedidos, satisfacción). Cada una
de ellas será medida y evaluada mediante el resultado de sus
indicadores.
Variable Dependiente:
Y= Exportación de prendas de vestir de alpaca.
Cantidad de prendas de vestir de alpaca producidas en el Perú, para
venderlas en mercados de países extranjeros, sus dimensiones son:
ventas y su indicador (ingresos por las ventas), calidad y sus indicadores
(versatilidad, calidad del entorno visual, materiales utilizados); empleo con
su indicador (cantidad de empleo generado); Cada una de ellas será
medida y evaluada mediante el resultado de sus indicadores.
Las variables, su definición operacional, sus dimensiones, indicadores y
los criterios de medición se detallan y visualizan en la tabla 3, denominada
operacionalizacion de las variables.
16
Tabla 3.- Operacionalizacion de las variables
DEFINICIÒN
VARIABLES DIMENSIÒN INDICADORES CRITERIOS DE MEDICIÓN
OPERACIONAL
VARIABLE Conjunto de acciones X11= Características del Se realiza el seguimiento del mercado para medir el tiempo de
INDEPENDIENTE: que las empresas producto. cambio en la moda.
exportadoras de X1=Estrategia X12= Funcionabilidad del Se realiza el seguimiento al cliente sobre la funcionalidad del
prendas de vestir de de producto. producto.
alpaca deben diferenciación.
X13= Durabilidad. Se realiza el seguimiento al cliente sobre el tiempo de uso que le
emprender para
da a la prenda.
X= ESTRATEGIAS obtener mejores
DE resultados, de forma X2=Estrategia X21= Costos fijos. Se calcula los costos fijos.
COMPETITIVIDAD que logren crecer y de liderar en
DE MICHAEL E. expandir su mercado, X22=Costos variables. Se calcula los costos variables.
costos.
PORTER reduciendo la
competencia. Las tres X31= Novedad del producto. Se mide las preferencias del cliente.
estrategias son: X3=Estrategia X32= Pedidos de compra. Se mide la intención de compra.
diferenciación, líder de enfoque. X33= Satisfacción de los Se mide la conformidad de los clientes.
en costos y enfoque. clientes.
VARIABLE Y11= Ingresos por las
Y1=Ventas. Se mide los ingresos por ventas y por periodo de tiempo.
DEPENDIENTE: ventas de prendas de vestir.
Cantidad de prendas Se evalúa si la prenda de vestir es apta para utilizarla en
Y21= Versatilidad.
de vestir de alpaca diferentes actividades y a diferentes horas del día.
Y= producidas en el Y2=Calidad. Y22= Calidad del entorno
EXPORTACION Perú, para venderlas Se evalúa si los productos son atractivos a la vista.
visual.
DE PRENDAS DE en mercados de Y23= Materiales utilizados. Se evalúa la calidad de los materiales.
VESTIR DE países extranjeros.
ALPACA Y31= Generación de Se obtiene como ratio por incremento en la producción y en la
Y3= Empleo
empleo. generación de nuevas empresas
Fuente: Elaboración propia.
17
1.6. METODOLOGÍA DE LA INVESTIGACIÓN
1.6.1. TIPO Y NIVEL DE LA INVESTIGACIÓN
a) Tipo de investigación
El tipo de investigación es aplicada, se aplica la teoría de la

competitividad de las empresas, específicamente las estrategias de
competitividad de Michael E. Porter y el enfoque sistémico aplicadas
a las Mypes productoras de prendas de vestir de alpaca en la
Región Junín, para proponer una solución al problema del bajo nivel
de competitividad y sus limitadas exportaciones.
b) Nivel de la investigación
El nivel de la investigación es causal explicativa y predictiva, explica
la influencia de la variable independiente en la variable dependiente;
también se predice el desempeño futuro de las empresas mediante
el modelamiento y simulación del modelo de las Mypes y el análisis
de los escenarios.
Direccionalidad: retrospectiva – prospectiva.
Retrolectiva y prolectiva.
Longitudinal. Comparativa.
1.6.2. MÉTODO Y DISEÑO DE LA INVESTIGACIÓN
a) Método de la investigación
El método de investigación es el inductivo deductivo, analítico y
sintético; Se parte de la realidad compleja, mediante la técnica de la
observación sistemática del fenómeno, se desarrollará el
planteamiento del problema y la formulación del problema principal
con los problemas secundarios, la formulación de los objetivos, la
formulación de las hipótesis; luego se pasará a la etapa de la
implementación metodológica donde se aplicarán las estrategias de
competitividad en las Mypes, posteriormente se realizará la medición
de los indicadores y se probará las hipótesis, para formular las
conclusiones y recomendaciones, completando el círculo virtuoso.
18
Este método se fundamenta dos aspectos indispensables:
la reproducibilidad y la refutabilidad.
b) Diseño de la investigación
Diseño no experimental, longitudinal de tendencia. Se realizara la
comparación de un grupo en diferentes circunstancias. Diseño
explicativo, comparativo prospectivo (Cohorte).
1.6.3. POBLACIÓN Y MUESTRA DE LA INVESTIGACIÓN
a) Población
La población de las empresas dedicadas al ramo textil confecciones
en general, en el ámbito geográfico de la investigación suman 85.
La población de las empresas específicamente fabricantes de
prendas de vestir de alpaca en la Región Junín suman 5,
formalizadas y registradas como contribuyentes de la Sunat.
b) Muestra
La muestra es dirigida y determinística debido al tamaño de la
población que es pequeña, para ambos grupos de empresas (textil
en general y confecciones de alpaca) el tamaño de la muestra la
conforma la población.
1.6.4. TÉCNICAS E INSTRUMENTOS DE RECOLECCIÓN DE DATOS
a) Técnicas
Observación y recolección de datos de dos fuentes: primaria y
secundaria, la fuente primaria de las unidades de producción de
prendas de vestir de lana de alpaca (empresas) y de la actividad
comercial entre el productor y el comerciante; la fuente secundaria
mediante los reportes de exportación de prendas de vestir de
ADEX, Promperú, MINCETUR. Las técnicas estadísticas para
realizar el análisis y tratamiento de los datos mediante las graficas
de tendencias, valores promedios, contrastación de las hipótesis
mediante la Distribución T Student.
19
b) Instrumentos
Encuestas, fichas de observación, técnicas estadísticas.
Para el tratamiento de los datos se utilizará el programa estadístico
SPSS, Excel, la prueba de hipótesis se realizará mediante la
distribución t Student.
1.6.5. JUSTIFICACIÓN, IMPORTANCIA Y LIMITACIONES DE LA

INVESTIGACIÓN
a) Justificación
La justificación teórica se da por la aplicación de la teoría de la

competitividad y el enfoque sistémico, en la implementación de las
estrategias de competitividad en las Mypes.
La justificación metodológica se desarrolla en la implementación
metodológica, en ella se hace un mix, tanto de la formulación del
plan estratégico y la metodología de la dinámica de sistemas;
mediante esta nueva metodología mix se podría implementar las
estrategias de competitividad en cualquier empresa a paso seguro.
La justificación práctica es porque se va a resolver el problema
detectado, consistente en la baja de las exportaciones de prendas
de vestir de alpaca debido a la baja competitividad de las Mypes
participantes.
b) Importancia
La importancia radica en que la implementación de las estrategias
de competitividad en las Mypes fabricantes de prendas de vestir de
alpaca en la Región Junín, asertivamente contribuirán a que estas
participen en el comercio de exportación de sus productos,
posicionándose en el mercado y haciendo que las fuerzas del
mercado sean favorables a ellas. La fundamentación se da por que
el Perú es el primer productor mundial de materia prima, en tanto
que la Región Junín posee el 1.5 % de la población nacional de
alpacas y 44000 Km2 de superficie apta para la crianza del
20
camélido6; estas ventajas comparativas sumadas a las ventajas
competitivas que se lograrán, harán posible el crecimiento y
desarrollo de esta industria, que conllevaría al incremento de la
exportación de este tipo de productos, porque en el mercado
mundial existe una gran demanda insatisfecha y creciente, cuyos
precios de venta permitirían la obtención de márgenes importantes
para las empresas, con el consiguiente aumento de la oferta de
empleo, y en general se aportaría al Producto Bruto Interno (PBI) de
la Región.
c) Limitaciones
Las limitaciones que se presentan se detallan a continuacion:
1) Limitada disponibilidad de trabajos de investigación o
antecedentes sobre la exportación de prendas de vestir de alpaca
por las Mypes de la Región Junín, lo cual dificultaría la obtención de
información previa.
2) La desconfianza del empresario en responder a las preguntas de
la encuesta, sobre todo a las referidas a las cantidades exportadas y
al importe de las ventas.
3) La incredulidad y poco interés del empresario en aplicar los
modelos teóricos de la ciencia de la empresa a sus casos reales.
4) Exiguo financiamiento estatal y privado para desarrollar
investigaciones que lleven a resolver problemas sociales.
6 MINCETUR (2012). Competitividad exportadora de la alpaca. Lima.
21
CAPÍTULO II: MARCO FOLOSÓFICO
El presente capítulo trata sobre la fundamentación ontológica y la

epistemología de la competitividad y las exportaciones de bienes finales de un
país a otro con el fin de obtener superávit. Las empresas son competitivas si
han logrado dos aspectos fundamentales: Su posicionamiento estratégico y alta
productividad; en consecuencia, las empresas competitivas, producirán bienes
de calidad que serán adquiridas por el mercado externo; logrando mayor
rentabilidad y utilidades para las unidades productivas participantes.
2.1. FUNDAMENTACIÓN ONTOLÓGICA
En el mundo empresarial han existido discusiones muy amplias sobre

cuáles son los factores que realmente determinan la competitividad de las
empresas. Se han postulado hasta tres enfoques como determinantes de la
competitividad; para algunos autores, la competitividad de las empresas se
debe a las condiciones del entorno (sociales, políticas, económicas y
legales), imperantes en la Región donde actúan las empresas. El segundo
enfoque centra su atención en la dotación y disponibilidad de la mano de
obra, de capital y de los recursos naturales que disponga la respectiva
Región; un tercer enfoque menciona que la competitividad de las empresas
dependen de las condiciones de los negocios en cuanto a su naturaleza y
la forma como compiten al interior y exterior del respectivo país.
22
En cada una de las tres posiciones, hay una parte de verdad; lo cierto
es que no todas pesan lo mismo para explicar la competitividad de las
empresas en una región7. Las condiciones del entorno, donde se mueven
los empresarios, favorecen o inhiben el desarrollo de la competitividad; así
como los ambientes estables con economías crecientes y mercados
diversificados, los gobiernos eficientes y con legislaciones que favorezcan
el desenvolvimiento empresarial; También la experiencia demuestra que,
aún en condiciones del entorno favorables, no todas las empresas son
competitivas y solo algunas de ellas se destacan; lo que conlleva a
aseverar que en los elementos externos no se encuentra la mayor
explicación de la competitividad. Las condiciones del entorno desfavorables
pueden afectar por igual a empresas competitivas y no competitivas,
simplemente en las primeras, su impacto será menor que en las demás,
por estar mejor preparadas para afrontar momentos de dificultad de orden
social, político, económico o legal; que la mayoría de países en algún
momento de su historia atraviesan. A continuacion se detallan los dos
factores más importantes que influyen en la competitividad: la
disponibilidad de recursos y la naturaleza y el enfoque de los negocios.
2.1.1. LA DISPONIBILIDAD DE RECURSOS
El acceso abundante a mano de obra, capital o recursos naturales

tampoco determina la prosperidad de las regiones o las empresas,
hay miles de ejemplos de empresas que no son exitosas en los
diversos países, como también existen claros ejemplos de naciones
con poca dotación de recursos, pero con empresas muy competitivas.
Aunque es lógico asumir que los países mejor equipados, tendrán

mayores facilidades a disposición de los empresarios para el
desarrollo de las compañías. El proceso de globalización y las
modernas tecnologías de la información han hecho que los recursos
y el conocimiento sean cada vez más accesibles; prácticamente todos
los sectores pueden emplear tecnologías avanzadas y personal
7 Mejía, C (2012). Fundamentos de la competitividad empresarial. Edit. Planing. S.A. Medellin, Colombia.
23
altamente capacitado y especializado. Los dos factores, las
condiciones del entorno y la disponibilidad de los recursos,
determinaron por muchos años el pensamiento académico sobre las
razones para explicar la competitividad empresarial.
2.1.2. LA NATURALEZA Y EL ENFOQUE DE LOS NEGOCIOS
Dos empresas iguales en tamaño, recursos financieros, tecnología,

legislación y acceso a materia primas o recurso humanos, no serán
igualmente competitivas. Sus resultados dependerán de la forma en
que sus empresarios conciban la naturaleza y el enfoque de sus
negocios. Por citar un ejemplo, dos productores de software gerencial
pueden concebir su producto en forma diferente: uno, lo percibe como
una facilidad de procesamiento de información especializada, el otro,
como una solución de conocimiento estratégico. Como es obvio, la
aproximación al mercado que se deriva de dos pensamientos tan
disímiles, aún frente a un mismo producto, son totalmente diferentes.
Es famosa, también, la historia del albañil al cual le preguntaron
durante la construcción de una iglesia, cuál era su oficio, y en vez de
indicar que pegaba ladrillos, respondió que él construía catedrales.
Una concepción muy diferente de la misma realidad, pero, más
creadora.
2.2. LOS FUNDAMENTOS ESTRATÉGICOS DE LA COMPETITIVIDAD
Según la nueva forma de pensar, la competitividad se logra mediante

dos formas diferentes; 1) Cambiando el enfoque de negocios, lo cual le
permitirá ver oportunidades que antes no veía. 2) Aumentando la
productividad en el empleo de los recursos, lo que se traducirá en mejores
estándares de desempeño. El resultado final es que se logrará el
posicionamiento estratégico y el incremento de la productividad.
A través de su posicionamiento estratégico una empresa define, a la

luz de sus postulados estratégicos (visión, misión, valores y macro-
objetivos), los elementos básicos de su enfoque de mercados
24
(segmentación de mercados, características de su producto, estrategia
comercial, fuerza de ventas, canales de distribución, estrategia de precios,
política de innovación, etc.). Por otra parte, el crecimiento y el desarrollo
de las empresas no se logra solo compitiendo en el mercado, en el mundo
interior de la organización hay soluciones muy importantes que permiten
elevar la productividad en el uso de los recursos, con lo cual se mejorará
el funcionamiento de la empresa, disminuir sus costos, elevar la calidad
de los productos y el mejoramiento del nivel de servicio. El punto final que
amalgama el posicionamiento de la empresa y su nivel de productividad
es la innovación. Las empresas competitivas siempre están pensando en
formas nuevas y diferentes en términos de productos, procesos u
organización.
2.3. EL SIGNIFICADO FILOSÓFICO DE COMPETITIVIDAD
La competitividad se ha convertido en un asunto de primer orden para

las empresas, debido a que cada día se ven sometidas a la creciente
globalización y la aparición de nuevos competidores, los cuales no
desestiman esfuerzos por mejorar continuamente. También las naciones
han entrado en la onda competitiva e incluso se ha diseñado un ranking
mundial de competitividad. El uso del término competitividad, fue en un
principio, de aplicación exclusiva a las empresas; a escala más grande fue
aplicado a las industrias (grupo de empresas pertenecientes al mismo
sector económico); actualmente, se considera al Profesor Michael Porter de
la Universidad de Harvard, como el creador de la aplicación de este
concepto en el contexto de las naciones.
Según el autor, una empresa será competitiva en la medida que pueda

“suministrar bienes y servicios igual o más eficaz y eficientemente que sus
competidores”. Respecto a las industrias, el significado de competitividad
“consiste en la capacidad de las empresas nacionales de un sector
particular, para alcanzar el éxito sostenido contra (o en comparación con)
sus competidores foráneos sin protecciones o subsidios”. Por último, define
la competitividad nacional como “la posibilidad que tienen sus ciudadanos
25
para alcanzar un nivel de vida elevado y creciente” a través del aumento de
la productividad.
La competitividad no se limita al hecho de competir, sino que va mucho

más allá debido a que implica un proceso de mejora continua, de
comparación de resultados (benchmarking) y de búsqueda permanente de
la excelencia. La competitividad comienza por el individuo, que se esfuerza
todos los días por ser el mejor de la clase o el empleado más productivo. El
concepto se extiende a la nación por constituir el agregado de los
esfuerzos que hacen todos sus ciudadanos, los líderes políticos y las
empresas por salir adelante, mejorar su entorno y colaborar con el
desarrollo de la economía y la sociedad.
La presencia de ventajas comparativas en una nación constituye un

acicate del desarrollo económico, pero está demostrado que lo más
importante es la creación de ventajas competitivas, las cuales se basan en
la capacidad creadora del hombre más que en una dotación fortuita de
recursos naturales. El desarrollo de ventajas competitivas no es tarea fácil
ya que requiere de grandes inversiones en capital humano, además de
fuertes dosis de ingenio y tesón.
2.4. LA EDUCACIÓN Y LA COMPETITIVIDAD
La sociedad del siglo veinte se perfiló como post-capitalista y el

conocimiento fue considerado su principal recurso, entonces la tarea
fundamental de la educación fue generar ese conocimiento esencial para
seguir avanzando en esa ola del cambio; este objetivo ser logrará mediante
la investigación científica y tecnológica, cuyos resultados serán la creación
de nuevos productos, la formación de recursos humanos y la reflexión
política, social y filosófica profunda. Pero no se puede limitar sólo a generar
conocimientos, lo importante es aprender a aplicarlos y traducirlos en
mejoras socioeconómicas para la sociedad.
El divorcio entre la educación y el sistema productivo cada vez se ha

hecho más profundo, la agenda educativa del país parece darle la espalda
a la necesidad de convertir el sistema de enseñanza en una palanca de
26
desarrollo que genere una cultura de la productividad y la eficiencia. Si la
nación no es capaz de entender la necesidad de reestructurar el sistema
educativo en función de vincular el esfuerzo individual, la eficiencia y la
productividad; entonces el Perú quedará atrapado en la competencia del
siglo veinte y uno con criterios del siglo veinte y el anhelado desarrollo se
convertirá en una utopía.
2.5. LA EPISTEMOLOGÍA PARA LA COMPETITIVIDAD INSPIRADA EN LA
INNOVACIÓN CON RESPONSABILIDAD SOCIAL
Existen vínculos, vistos como una totalidad que son indisolubles para
una competitividad inspirada en la innovación que trasciende a los límites
de la persona, la empresa, un estado, pasando por lo que compone una
sociedad, creada por los hombres hasta llegar a la naturaleza; de modo que
no puede concebirse la empresa como un ente solo, aislado, sin el factor
humano, quien es su creador y el conductor de los procesos humanos, en
las empresas y que trasciende aún más, hacia la sociedad en donde se
desenvuelven.
El papel del recurso humano es muy complejo y en la medida en que se

comprenda el papel que desempeña el recurso humano en la conformación
y desarrollo de las organizaciones, se podrán conducir en ellas de manera
eficaz los procesos humanos8.
Al plantearse una epistemología para la Competitividad, es necesario

reseñar la vinculación de la ciencia y la sociedad para una nueva teoría. En
la concepción epistemológica de la empresa, se dirá que la Mype se
concibe como sistemas abiertos pues ella tiene interacción con su ambiente
e intercambia información, energía, o materiales con este. La Mype
postmoderna esta llamada, junto al Estado, a asumir un cambio de
paradigmas en su contribución a la competitividad de la industria, que se
transforme en sujeto que explique el desarrollo social, en condiciones de
sustentabilidad y sostenibilidad.
8
Hernández de C. René (2005). EPISTEMOLÓGIA Y FORMACIÓN GERENCIAL:
UN ENFOQUE HOLÍSTICO. Revista NEGOTIUM Año 1 / Nº 1 / 2005
27
Todo apunta a que no se puede ser competitivo a costa del deterioro de
las condiciones de vida de la gente, de su medio ambiente; pero tampoco
se puede crear un auténtico desarrollo social sin el fortalecimiento por parte
del estado de la base productiva e institucional. La Mype es una
organización que a través de su operatividad obtiene valor agregado,
mediante el logro de los objetivos; incurre en costos, produce con calidad,
confiabilidad y flexibilidad, para adquirir y mantener la capacidad de ser
competitiva; ella contribuye a la formación de la riqueza nacional. Vista
como la producción de un alto y creciente nivel de vida (crecimiento) para
sus ciudadanos, con el fin de mejorar su calidad de vida (desarrollo). La
Mype también está llamada a ser una organización competitiva, que debe
estar orientada a exhibir y construir los rasgos característicos de la
organización en aprendizaje permanente.
Una evaluación realizada por el Instituto Europeo de Prospectiva

Tecnológica, tendiente a mejorar la concepción de calificación de los
criterios para evaluar la competitividad, propone una redefinición según la
cual un país y un territorio es competitivo (cualquiera que sea el grado de
apertura a la encomia global o el desarrollo de sus exportaciones); un país
es competitivo “si sus exportaciones tienen la capacidad suficiente para
financiar las importaciones necesarias para asegurar su crecimiento
económico y su nivel de vida, sin crear ningún tipo de desequilibrio o
estrangulamiento”9 .
La competitividad tiene una importancia estratégica tanto para la política
económica como para las ideologías políticas, basada en dos factores; 1)
La interdependencia creciente de las economías y sobre todo de los
mercados de capital y de monedas, hace cada vez más difícil la existencia
de genuinas políticas económicas nacionales y 2) La competitividad ha
llegado al primer plano de los negocios, los gobiernos, los medios de
comunicación, los politólogos y posteriormente de los economistas. Otra
definición de competitividad, que clarifica el significado y el papel que la
competitividad esta llamada a jugar en el proceso de globalización, se
refiere a “la capacidad de competir eficazmente en mercados
9 Instituto Europeo de Prospectiva Tecnológica, 2002.
28
internacionales, incrementando al mismo tiempo el bienestar social de la
población”10.
Los Recursos Humanos son considerados el eslabón perdido de la

competitividad. Realmente el nexo entre competitividad y Recursos
Humanos podría decirse que es indisoluble porque al final quienes planean
la estrategia empresarial y quienes la ejecutan son las personas, y cualquier
nuevo desarrollo tecnológico tiene su origen en la capacidad humana a
través de la creatividad, la motivación y el espíritu innovador.
2.6. FILOSOFÍA DEL COMERCIO INTERNACIONAL
La teoría del Comercio Internacional, conocida como la ventaja absoluta,

fue enunciada por Adam Smith (1723-1790). Su única obra de Economía
Política "La Riqueza de las Naciones", publicada en 1776, constituye
fundamentalmente un ataque al mercantilismo, una defensa del laissez-faire
y de la libertad del comercio exterior. Su época fue previa a la revolución
industrial, y las preocupaciones de este economista, profesor de Lógica y
catedrático de filosofía moral, se centran en parte en el análisis del valor, de
la división del trabajo y de la productividad. En suma, Smith se centra sobre
todo en el análisis de la producción.
El tiempo de David Ricardo (1772-1823), banquero inglés, correspondió

a la época de la revolución industrial; para entonces la productividad ya
había aumentado considerablemente y, como indica el título de su obra
fundamental "Principios de Economía Política y Tributación", publicada en
su primera edición en 1817, la temática más relevante fue la distribución.
Uno de los debates más importantes en la época de David Ricardo y que

es pertinente resaltar aquí, fue el relativo a las "Leyes de los Cereales", en
el que se enfrentaron los intereses de los terratenientes ligados a la
propiedad de la tierra y con posturas proteccionistas acerca de la
importación de productos agrícolas, el trigo fundamentalmente; versus las
clases emergentes como la burguesía industrial, que estaba interesada en
la apertura comercial de Inglaterra; cuyas consecuencias serían que
10 Bajo. O. (1991). Teorías del Comercio Internacional. Antoni Bosch Editor.
29
abarataría la cesta de subsistencia de sus trabajadores, bajarían los
salarios que hay que pagarles y mejorará la competitividad de las
mercancías inglesas. Las posturas librecambistas defendidas por Ricardo
se legitimaron mediante su teoría de la Ventaja Comparativa. Smith y
Ricardo, abogaron por un comercio internacional sin trabas. Para Smith,
este comercio se explicaba por las diferencias de costes absolutos, debido
a que las mercancías se comprarían en los mercados más baratos; para
Ricardo, si un país fuese más eficiente que otro en la producción de todas
las mercancías, aun así, el comercio entre ambos países seria ventajoso
para los dos; el país más eficiente exportará aquellas mercancías cuyo
coste comparativo es más bajo e importará aquellas cuyo coste comparativo
es más elevado.
Las implicaciones en términos de política económica que se derivan de

la teoría de la ventaja comparativa son importantes. Si cada país puede
exportar y hacerse un nicho en el mercado mundial produciendo aquellas
mercancías en las que posea ventaja comparativa y participar en las
ganancias que procura esa pauta de especialización e intercambio, no son
aconsejables políticas comerciales de carácter proteccionista. Las
normativas que se desprenden de la ventaja comparativa son las más
apropiadas para los vientos liberales, neoliberales o globalizadores
dominantes; el país que no prospera en el comercio internacional se debe a
que no capaz de sacar partido de sus ventajas comparativas.
30
CAPÍTULO III: MARCO TEÓRICO
El marco teórico consta de tres subcapítulos, el primero trata de la revisión

de las investigaciones realizadas sobre el tema de investigación o temas
relacionados, realizadas por otros investigadores, denominadas antecedentes
de la investigación y que aportan con la teoría, la metodología y objetivos a la
presente investigación; el segundo corresponde a la revisión y comprensión de
la teoría necesaria para realizar la investigación, recurriendo a la bibliografía
actualizada y en el tercero se precisa los conceptos de los términos utilizados
en la investigación y que faciliten y centren su comprensión.
3.1. ANTECEDENTES DEL PROBLEMA
Los autores que investigaron temas similares o relacionados y que

contribuyen al presente estudio, entre los más importantes se mencionan a
continuación:
Gómez Sánchez, Diego (2002). En su “Tecnología y capacidad de

exportación. Un modelo de pedagogía empresarial”, encontró que la alta
dirección de las empresas no presta la atención debida ni da valor a la
capacitación de la plana directiva ni a la de los empleados. Sin embargo,
las capacitaciones constituyen una necesidad importante para la sociedad,
por cuanto se trata de la transformación del empleado y del empresariado;
para que logren desarrollar habilidades gerenciales de innovación,
31
desarrollo de mercados de exportación, diseño de productos, gestión
tecnológica, calidad y normalización; aspectos que en definitiva
influenciarán en el desarrollo de sus empresas, desarrollo de su personal y
el beneficio para la sociedad; que sin embargo los empresarios descuidan y
minimizan la capacitación que es sumamente importante. El autor plantea
que es urgente y necesario innovar las estrategias de intervención en el
personal directivo y empleados de las empresas, que le permitirán y
facilitaran insertarse en nuevos negocios, nuevos mercados, nuevos
productos con los mejoramientos consiguientes. Más aún si el nivel de
desarrollo de la sociedad está correlacionado directamente a las
capacidades de generación de valor y bienestar de la empresa y de sus
empleados, ya que ellos son los entes que darán bienestar a la sociedad y
por lo tanto las estrategias de intervención deben estar encaminadas a
propiciar la transformación de las empresas.
Aguilar y Rivera (2005). En su “Modelo dinámico del sistema Mexicano

de innovación”, menciona que en México, así como en la mayoría de los
países; los cambios mundiales en la economía global, la aceleración del
desarrollo tecnológico y el incremento multidisciplinario de las ciencias y la
ingeniería, han influenciado en el intento de mejorar los niveles de
competitividad y en el desarrollo económico. Asegura que el éxito del
desarrollo económico se basa en tres objetivos relacionados con la política
macroeconómica11 del país; primero, un alto nivel de producción nacional
(PIB); segundo, empleo alto con desempleo bajo (TDA); y tercero, un nivel
de precios estable o lentamente creciente (baja Inflación). Realizó un
estudio sobre los principales indicadores macroeconómicos de México,
que ayudarán a caracterizar el sistema actual de innovación y detectar las
carencias claves. El autor asegura que la innovación es un aspecto
importante por su impacto directo en la permanencia de las empresas,
también por los profundos efectos en el ámbito social y económico; también
halló que más del 60 % del crecimiento económico de las naciones se debe
al avance tecnológico. Más recientemente, esta última generación, se ha
visto como la interacción dentro de redes de compañías y otras
11 Samuelson, Paul A. (2006). Administration. Edit. Mc Graw Hill. Barcelona.
32
instituciones definidas como sistemas de innovación. Finalmente define a
sistema “un conjunto elementos interrelacionados trabajando para un
objetivo común, los sistemas están hechos con componentes, relaciones y
atributos”. Los componentes son las partes operantes de un sistema
(actores, u organizaciones como individuos, empresas, bancos,
universidades, institutos de investigación y gobierno), llegando a una
definición de los sistemas de innovación como “el conjunto de factores
económicos, sociales, políticos, organizacionales, y otros factores que
influencian la creación, difusión y uso de innovaciones”.
Pino Jordán, Ricardo (2008) en su Tesis doctoral titulada “La relación

entre el sector industrial y el tamaño de la empresa con las prácticas de la
calidad total y el desempeño organizacional”; encontró que la gestión de la
calidad total es un concepto que promueve la mejora en el desempeño
operacional de las organizaciones, a través del uso de las prácticas de la
calidad total; hace una rememoración a los pioneros como Crosby, Deming,
o Juran, quienes propusieron que estas prácticas podían ser aplicadas en
todo tipo de empresas, como lo es actualmente. Halló que las
investigaciones empíricas han encontrado que diversos factores como la
cultura nacional, el sector industrial, y el tamaño de la organización; afectan
la relación entre el uso de las prácticas de la calidad total y el desempeño
organizacional. En su investigación cuantitativa, analizo y encontró que
diversas prácticas como el compromiso gerencial, el enfoque en el cliente,
la administración de la calidad del proveedor, el entrenamiento al
trabajador, el otorgamiento de poder al trabajador, el involucramiento del
trabajador, el uso y análisis de la información, y el diseño del producto;
tienen una relación significativa con el desempeño operacional. Además,
menciona que la relación entre el uso de estas prácticas y el desempeño
varía entre las empresas productoras de servicios y las productoras de
bienes; así como entre las empresas pequeñas, medianas, y grandes.
Huerta Bortolotti (2011). En su Tesis doctoral “Las Mipymes en la

globalización; procesos y estrategias para su internacionalización” encontró
que en una economía global con mercados cada día más competitivos e
33
interrelacionados, la función comercial de la empresa adquiere especial
relevancia. El éxito debe buscarse en todas las etapas de relación con el
cliente y también, mediante acuerdos de cooperación con otras empresas
para conquistar y mantener nuevas cuotas de mercado; la estrategia
internacional plantea preguntas como: ¿Qué ventajas competitivas tiene la
empresa en su mercado local que puedan trasplantarse con éxito a
mercados exteriores?, ¿Cómo identificar a los clientes potenciales en otros
mercados?, ¿Cómo seleccionar y penetrar en nuevos mercados?, ¿Qué
canales de distribución son los más adecuados en cada país?, ¿Qué
política de precios se debe adaptar ante la competencia?, ¿Cuáles son los
instrumentos de promoción más efectivos?, entre las preguntas centrales.
Para responder a todas estas interrogantes, el autor ha ido desarrollando
un conjunto de conocimientos que, genéricamente, se conoce como
marketing internacional. Este trabajo es muy importante porque a la fecha
no existe un trabajo que aborde la localización de las actividades de la
empresa desde una perspectiva global, que contemple conjuntamente tanto
la perspectiva comercial como la de localización de actividades de valor
añadido, buscando la mejora de la competitividad global. Desde el punto de
vista académico, esta investigación facilitara realizar la integración de la
literatura sobre procesos estratégicos, internacionalización de las empresas
y selección de mercados exteriores; además este trabajo contribuye en el
análisis teórico sobre la selección de mercados de forma específica,
dándole la importancia que merece dentro del proceso de
internacionalización de las empresas; pretende desde la perspectiva
teórica, la ampliación de los conocimientos y el desarrollo de modelos
teóricos que, junto a las propuestas académicas precedentes sobre la
selección de mercados exteriores, sirvan de base para futuros trabajos en
este campo.
López Moreno, Lorenza (2006). En su Tesis Doctoral “Orientación al

mercado y estrategia empresarial en la industria de productos alimenticios
y bebidas”, estudió y determinó los factores que determinan el grado de
orientación al mercado, desarrollado por las empresas productoras de
alimentos y bebidas; con el objetivo de prepararlos para afrontar los retos
34
que se presentan ante esta industria. Encontró que el marketing es un
factor muy influyente, sin embargo se tiene que ajustar al entorno
empresarial, a la estrategia y a la realidad operativa de la empresa antes
de implantarla.
Esbrí Beltrán, Vicente (2008). En su “Modelo de Gestión de Innovación

Tecnológica en las Pymes”, plantea que la innovación tecnológica en las
empresas latinoamericanas atiende más los aspectos relacionados con la
adquisición de tecnología y las mejoras continuas; prestando menor
atención a la función de investigación y desarrollo, ya que en la mayoría de
las empresas de la región no se realiza esta función con la formalidad y
dedicación necesaria. En cuanto a las variables consideradas en el estudio
del proceso de la innovación tecnológica, se observó la clara delimitación
en dos grupos; primero las entradas o elementos que se requieren para
poner en marcha el proceso de la innovación y segundo, los resultados o
productos que arroja dicho proceso. En las entradas se hace énfasis en el
gasto en actividades de innovación, ya sean o no de I&D. En las salidas, se
considera principalmente la cantidad de productos, procesos nuevos o
mejorados que tienen éxito en mercado o al interior de la organización, y
los resultados de ingresos que estos generan.
Ortiz Zavala, Florangel (2008). En su “Micro simuladores Empresariales:

Marketing y BSC Dinámico”. Trata sobre la descripción los objetivos del
modelo CIMD (Cuadro Integral de Mando Dinámico aplicado a un mercado
oligopolístico), el modelo CIMD se centra en disponer de un procedimiento
que permita ensayar diferentes políticas de marketing y de inversión para
un caso de mercado oligopolístico y que muestre los resultados por medio
de un cuadro integral de mando dinámico, y también en forma más
completa, a través de un libro de Excel; el simulador trabaja en un mercado
donde existen tres empresas que compiten por cuatro productos, el
simulador (modelo más aplicación DSS) se puede utilizar con dos
finalidades, primera como herramienta para mostrar el uso de modelos de
simulación dinámica como procedimiento de construcción de un cuadro
integral de mando dinámico en el contexto de un juego multiusuario (tres
empresas y un regulador) y segundo como instrumento de uso unipersonal
35
(una sola empresa, el líder) que ensaya sus propias estrategias de
inversión y marketing (precios, publicidad y distribución).
Canaleta, Xavier (2006). En su “El modelo de Wilson para la gestión de

inventarios”, asegura que es indiscutible que la Teoría de Sistemas da una
visión completamente diferente a temas conocidos y ya tratados con
anterioridad. Se elige el modelo de Wilson, el cual es un modelo
matemático clásico usado para la gestión de inventarios, para estudiarlo
desde la visión de la sistémica; el autor formuló y simuló el modelo de
inventario de la empresa.
Torres A. Paola (2007). En su “Producción con Horas Extra”, realiza el

estudio en Bolivia, donde menciona que los micros y pequeñas empresas
(MYPES) son responsables del 50% de la economía nacional y son las que
generan la mayor cantidad de empleos, dado que su importancia está
demostrada por toda la atención que el estado, los organismos
internacionales e incluso la banca privada pone en ellas al generar
programas de apoyo, planes de desarrollo y sistemas de capacitación para
los empresarios. Estas acciones les permiten mantenerse en el mercado y
ser auto sostenible, sin embargo en dicho país, la tasa de quiebra de las
Mypes es alta (80 %) de modo que estas empresas salen del mercado
antes de cumplir su primer año de vida.
Álvarez Castañón, Lorena del Carmen (2010). En su tesis doctoral

“Relación funcional y grado de correlación: innovación y estrategia”, plantea
que las organizaciones requieren delinear estrategias que les permitan
lograr procesos de innovación exitosos, La estrategia basada en el
aprendizaje es la más apropiada para llegar a la innovación, las empresas
que aprenden en el tiempo convergen en patrones de comportamiento que
si funcionan, por lo que hay un alto grado de correlación entre las
estrategias de aprendizaje y la innovación; que deben ser aplicadas en las
empresas.
Miranda Herrera, Teresa (2007), en su “Desarrollo de las pymes en el

mercado exportador sector confecciones”, orienta a analizar el caso del
36
desempeño de la pequeña y mediana empresa textil y confecciones
exportadora y su importancia en el sector industrial; explica su nivel de
producción, su alta absorción de mano de obra, de su fuerte articulación
con otros sectores de la economía y por qué constituye para el Perú uno de
los sectores principales que exporta productos con valor agregado; que
explica el crecimiento de las exportaciones no tradicionales. Estudió a una
muestra de ciento veinte y cinco pequeñas y medianas empresas,
encontrando que 72 de ellas están ya insertadas al mercado de la
exportación mediante diversas modalidades de intervención empresarial;
explica que las empresas peruanas en el proceso de insertarse al mundo
globalizado, han tenido que ingresar a un proceso de capacitación continua
para competir con los mercados internos y externos; estas empresas
cuentan con menos avances tecnológicos y mayores incertidumbres
financieras.
Martín García, Juan (1992). En su “Gestión de empresas Innovadoras”,

estudió la problemática de las empresas fuertemente innovadoras, para ello
utilizó un modelo dinámico; llegando a la conclusión de que el problema
radica en la investigación y desarrollo, que las empresas le dan poca
importancia.
Edgar Willis, Omar A. Iglesias y A. Plastino (2002). En su “Modelo para

la planificación estratégica de la productividad”, desarrollaron un modelo
sistémico dinámico que analiza la influencia del déficit fiscal y la deuda
externa con relación a las inversiones en ciencia, tecnología e innovación;
sugieren y plantean para los países emergentes, políticas relacionadas a la
productividad del conocimiento.
Pérez Ríos, José (1993). Desarrolló un “modelo de simulación del

crecimiento del mercado para un nuevo producto”, que le permitió analizar
el comportamiento del sistema y la influencia de los diversos factores en la
inserción al mercado del producto nuevo.
Cardona, Cataño, Correa y Peña (2003). En su ”Análisis de un sistema

de inventarios en una pyme de confección”, construyeron un modelo
37
sistémico para administrar el sistema de inventarios en la Pyme respectiva;
para lo cual caracterizaron el subsector por medio de una revisión
bibliográfica, visitas a empresas y entrevistas a expertos en el tema de
inventarios y la administración de pequeñas y medianas empresas.
Identificaron las variables más relevantes en el sistema de inventario, lo
cual permitió la construcción del modelo sistémico; en la validación del
modelo, mostró el comportamiento del sistema inventarios de manera
aproximada. Con lo que demostraron que el modelo representa al sistema
de inventarios de la pyme de confección.
Cuartas y Mosquera (2004). Con su “Simulador para el aprendizaje de la

toma de decisiones en mercadeo del sector textil”, presentaron un modelo
que represento al micro mundo empresarial aplicado a la toma de
decisiones en el mercadeo de productos textiles. En ella describe la
estructura del mercado textil (agentes oferentes y demandantes) y se
facilita el aprendizaje relativo a los impactos de diferentes políticas de
mercadeo en el sector; los jugadores pueden tomar decisiones sobre las
variables de mercadeo como precio, canales de distribución, publicidad,
promoción y fuerza de ventas. El el modelo micro mundo simula las
reacciones de los consumidores y de los competidores, al aplicar diferentes
estrategias empresariales; esta herramienta de simulación es muy didáctica
y práctica aplicada en el aprendizaje y desarrollo de las habilidades
administrativas de los ejecutivos junior, ya que ella los prepara para
actuaciones futuras frente a diversos escenarios donde cambian los
factores empresariales.
3.2. BASES TEÓRICAS
3.2.1. LA COMPETITIVIDAD DE LAS EMPRESAS
El concepto de competitividad no tiene límites precisos y se define

en relación con otros conceptos. La definición operativa de
competitividad depende del punto de referencia del análisis; estas
pueden ser la nación, el sector, la empresa, el tipo de producto
analizado, bienes básicos, productos diferenciados, cadenas
38
productivas, etapas de producción y del horizonte de tiempo de la
indagación que puede ser el corto o largo plazo, la explotación de
mercados, reconversión, entre los más importantes12.
Entre otras definiciones se mencionan los siguientes: Es la

capacidad de las empresas de un determinado país para diseñar,
desarrollar, producir y colocar sus productos en el mercado
internacional en medio de la competencia con empresas de otros
países. La competitividad industrial es una medida de la capacidad
inmediata y futura del sector industrial para diseñar, producir y vender
bienes, cuyos atributos logren formar un paquete más atractivo que el
de productos similares ofrecidos por los competidores; el árbitro final
es el mercado13.
Es la capacidad de una industria o empresa para producir bienes

con patrones de calidad específicos, utilizando más eficientemente
recursos que otras empresas o industrias semejantes en el resto del
mundo, durante un cierto período de tiempo 14.
Las definiciones que incorporan la economía nacional, se

mencionan a continuacion:
Una economía es competitiva en la producción de un determinado
bien, cuando puede por lo menos igualar los patrones de eficiencia
vigentes en el resto del mundo, en términos de la utilización de
recursos y de la calidad del bien. Respondiendo ventajosamente en
los mercados internacionales15.
La competitividad comercial es la capacidad de un país para

competir eficazmente con la oferta extranjera de bienes y servicios en
los mercados doméstico y extranjero16.
12 Garay C. Luis Jorge (1993) .Colombia: estructura industrial e internacionalización 1967-1996.

13 European Management Forum, 1980.
14 Haguenauer, J. (1990). La competitividad. una reseña bibliográfica con énfasis en el caso brasileño. Edit.
Pensamiento Iberoamericano, Sociedad Serrarla Quinto Centenario, No 17, Madrid, 1990.

15 Urrutia, Miguel. (1990). Productividad y competitividad. en Revista Banco de la República, No 17, Santafé de
Bogotá.
16 Ten Kate, Adrián. (1995). Competitividad comercial de la economía mejicana 1980-1995. en Productividad,
competitividad internacionalización de la economía, Dane, Santafé de Bogotá, 1995.
39
Es el grado en que una nación puede, bajo condiciones de
mercado libre, producir bienes y servicios que satisfagan los
requerimientos de los mercados internacionales y, simultáneamente,
mantener o expandir los ingresos reales de sus ciudadanos.
La definición de competitividad de la Harvard Business School,

consiste en la habilidad de un país para crear, producir y distribuir
productos o servicios en el mercado internacional, manteniendo
ganancias crecientes de sus recursos.
Según Jones y Treece (1988), es el grado por el cual un país en un

mundo de competencia abierta, produce bienes y servicios que
satisfacen las exigencias del mercado internacional y
simultáneamente expande su PIB y su PIB per cápita al menos tan
rápidamente como sus socios comerciales.
En las definiciones mencionadas arriba, se evidencia que para

alcanzar una posición competitiva se requiere entre otras cosas, la
incorporación de progreso técnico, entendido como la capacidad de
imitar, adaptar y desarrollar técnicas de producción de bienes y
servicios antes inexistentes en una economía (Bejarano, 1995) o de
su mejoramiento17; la diversificación de los productos exportables en
condiciones de calidad y precio al menos equiparables a las de sus
competidores; la adaptación a las nuevas condiciones de competencia
en los mercados y la reconversión de sectores no competitivos.
Es importante diferenciar dos tipos de competitividad. Una

competitividad artificial, asociada con la depresión de la demanda
interna y el aumento de la capacidad ociosa, la explotación de
recursos naturales abundantes y el aprovechamiento de mano de
obra barata, la presencia de subsidios a los precios de los factores, la
aplicación de políticas favorables a las exportaciones, manipulaciones
de la tasa de cambio, subsidios a la actividad productiva y comercial,
las que no son sostenibles a largo plazo. Otra, la competitividad
17Bejarano , Jesús Antonio. (1995). La estrategia de competitividad el caso del sector agropecuario. Edit. Mimeo,
Santafé de Bogotá.
40
estructural que se sustenta en la capacidad de una economía para
avanzar en su eficiencia y productividad, para diferenciar productos,
incorporar innovaciones tecnológicas y mejorar la organización
empresarial y los encadenamientos productivos. La competitividad
estructural es sostenible y perdurable a través del tiempo porque se
sustenta en un mejoramiento de los patrones de productividad como
base de una competitividad real.
La competitividad consiste en la capacidad que tiene una

organización, pública o privada, con o sin fines de lucro, de lograr y
mantener ventajas que le permitan consolidar y mejorar su posición
en el entorno socioeconómico en el que se desenvuelve. Estas
ventajas están definidas por sus recursos y su habilidad para obtener
rendimientos mayores a los de sus competidores18.
Cada Región cuenta con fortalezas que generarán un exitoso

programa de competitividad regional (competitividad sistémica) el cual
debe hacerse realidad con una adecuada estrategia, con objetivos de
corto y largo plazo totalmente definidos. El importante papel que le
toca al Estado, mediante sus políticas macroeconómicas, dar reglas
de juego y proveer de la infraestructura de servicios que permita la
competitividad, así como adecuadas reglas jurídicas. El cambio de
actitud empresarial solo será posible cuando haya un cambio en los
paradigmas en la nueva economía del conocimiento, para lograr la
competitividad sistémica.
Peter Drucker (1998), señala que “las actividades claves de
creación de riqueza o de valor están basados en la productividad y la
innovación, ambos son resultados de la aplicación del conocimiento al
trabajo”.
Respecto al significado de la competitividad de la industria textil
alpaquera, consiste en la capacidad de cada unidad productiva y de la
cadena productiva alpaquera en su conjunto, para competir en
18 Mathews, Juan Carlos (2009). Competitividad. USAID Lima.
41
igualdad de condiciones en precio, calidad y servicio19; con las
principales empresas productoras y exportadoras de prendas de lana
de alpaca a escala mundial. Esta competitividad viene a ser la
capacidad de producir y vender los productos más demandados por el
mercado mundial, con las características y condiciones más
demandadas (preferencias del consumidor), la mayor calidad y
precios suficientemente baratos respecto a la competencia.
La cadena productiva y competitividad. Consiste en una

concentración sectorial o geográfica de empresas y agentes que
intervienen directa o indirectamente en un proceso productivo, desde
la provisión de insumos y materias primas (relaciones hacia atrás),
pasando por su transformación, la gestión del conocimiento y la
producción de bienes intermedios y finales (relaciones hacia los
costados), hasta el marketing y la comercialización (relaciones hacia
delante). Además de las empresas; los agentes participantes son
proveedores de información y servicios, son entidades públicas,
instituciones de asistencia técnica, centros de investigación,
instituciones que brindan capacitación, las fuentes de financiamiento,
los medios de comunicación social, entre los más importantes. Al
trabajar bajo objetivos compartidos, todos estos agentes generan
importantes economías externas de aglomeración y de
especialización (por la presencia de productores, proveedores y mano
de obra especializada y de servicios anexos específicos al sector).
Las consecuencias para las empresas el no ser competitiva, es

que quiebra; mientras que si un país o región no es competitivo, no
quiebra sino que experimenta una disminución en el bienestar de la
población.
Porter fue quien puso el tema sobre las mesas de discusión a

nivel internacional con obras como “Estrategia Competitiva: Técnicas
para el Análisis de los Sectores Industriales y la Competencia” y
19
Mincetur (2008). Perfil de Mercado y Competitividad Exportadora de Prendas de Alpaca. Lima .
42
conceptos como el análisis de la cadena de valor de la empresa;
también propuso el concepto de "cadena de valor" para identificar
formas de generar más beneficio para el consumidor y con ello
obtener la ventaja competitiva.
Según Porter, la ubicación de la empresa en la región es un factor

secundario para la productividad; lo importante es lo que las
empresas, ya sean locales o no, hagan en dicha ubicación. No sólo la
productividad de las industrias exportadoras es necesaria, son
necesarias la productividad de todas las industrias; esto conlleva a
que las regiones compiten por constituirse en la mejor ubicación para
las empresas, mientras que el sector público y el sector privado
cumplen roles diferentes, aunque interrelacionados, en la creación de
una economía productiva; el autor menciona que a nivel regional, la
competitividad es igual a la productividad, y esta depende
directamente de la innovación.
3.2.2. CLÚSTER EMPRESARIAL
El clúster normalmente se crea en torno a un mercado específico,

y se crea para dar el mejor servicio a todos los socios; por ejemplo, se
podría crear un clúster especializado en empresas textiles de poco
volumen de negocio, de forma que se cree una logística especializada
en el sector textil, con buenos acuerdos de logística inversa, y con
almacenes preparados para el tipo de mercancía que se va a
vender20.
El clúster de la alpaca se concentra en los departamentos de Puno,

Cusco y Arequipa, la cría de alpacas está concentrada principalmente
en los dos primeros departamentos. En la Región Arequipa se
encuentra el centro principal de la industria de hilados y textiles de
alpaca; entre los servicios de apoyo públicos y privados a las
empresas centrales del clúster, se brindan las siguientes:
20Matute, Genaro; Holgado, Kilder; Vásquez, Isauro. (2009). Clúster Alpaquero en la Región Puno.
Universidad ESAN, Lima.
43
a) Una cantidad considerable de organizaciones de cooperación,
públicas y privadas, que ayudan de diversas maneras a los
productores de las distintas fases de la cadena productiva; su impacto
sobre el desarrollo del clúster ha sido reducido.
b) Algunas iniciativas de investigación enfocadas hacia el desarrollo
genético de los camélidos que buscan principalmente la producción
de una fibra de mejor calidad. La difusión de estos resultados ha sido
limitada.
c) La infraestructura vial publica en la zona sur del Perú, donde se
concentra la crianza de camélidos y la industrialización de su fibra. En
los últimos años ha habido considerables inversiones que han
permitido mejorar el acceso a puertos y aeropuertos en esta zona; no
obstante, existe una deficiente infraestructura de transporte terrestre,
y en especial, en los trayectos que van desde las zonas donde
habitan los pequeños productores hasta los destinos de producción
industrial y comercial de sus productos; su impacto ha sido
medianamente positivo.
d) El crédito industrial, que ha sido muy reducido después del cierre
de la Banca de Fomento, sin embargo han surgido otras instituciones
financieras orientadas hacia los pequeños productores industriales; el
caso de la banca de segundo piso COFIDE, pero sus resultados han
sido limitados.
e) La mayor parte del beneficio de los animales se realiza en forma
casera, con métodos tradicionales que no garantizan una óptima
calidad de la carne obtenida. Existe una considerable cantidad de
instituciones públicas y de organizaciones privadas que apoyan
alguna de las etapas de la cadena agroindustrial de la fibra de
Alpaca21 , con impacto medianamente positivo.
El formar parte del Clúster Empresarial, les favorece a los

miembros del grupo de empresas que tienen un mercado o zona
común, unir esfuerzos y recursos para ser más competitivos. También
21 CLUSTER PERUANO DE ALPACA. http://www.buenastareas.com/ensayos/Cluster-Peruano-De-

Alpaca/44188105.html
44
pueden reducir sus costos, mejorar la innovación y la posibilidad de
negociar mejores condiciones con los proveedores y con los clientes.
3.2.3. PRINCIPALES GRUPOS DE EFICIENCIA EMPRESARIAL
Algunas experiencias de grupos de micro y pequeñas empresas

que han crecido sostenidamente en los últimos años, constituyen
claramente ejemplos de éxito económico y creación de riqueza
empezando desde comerciantes informales, con una inversión
limitada, se cuentan entre ellas. Complejo Gamarra: Confección y
Comercialización de Prendas de vestir, ubicado en el Distrito de la
Victoria, Lima. No se conoce ningún censo exacto sobre el número de
establecimientos, pero se estima que existen más de 6,000 talleres y
tiendas en esta zona, donde lo característico de ella es la
combinación de actividades económicas, producción, comercio y
servicios; también se combinan los tamaños empresariales, micro,
pequeña y mediana empresa, con un claro predominio de las dos
primeras modalidades.
Otro caso de éxito es el Parque Industrial de Villa El Salvador,

donde hace cuatro décadas se inició la construcción del Parque
Industrial orientado hacia la micro y pequeña empresa; que debido al
esfuerzo mancomunado de la población y las autoridades edilicias
han conseguido que esta gran obra sea hoy una realidad concreta,
existen 1,200 micros y pequeños empresarios produciendo más de
500 tipos de bienes diversos que corresponden a los diferentes
sectores productivos; estas Mype contribuyen a la creación de mayor
valor agregado dentro y fuera del ámbito de ubicación. Entre los
productos más resaltantes ofrecidos por el Parque Industrial de
Villa el Salvador, destacan los muebles de madera por su inmensa
variedad y gran volumen de ventas; se ofertan muebles de estilo,
tallados y preparados a medida, son de estilo moderno y con precios
asequibles a los demandantes. Los muebles están hechos de madera
y con insumos de calidad.
45
La Industria del Calzado de Trujillo, donde existen
aproximadamente setecientas Mypes fabricantes de calzado
incluyendo algunos fabricantes de insumos. Se agrupan
principalmente en el Distrito El Porvenir en la Ciudad de Trujillo, la
mayoría puede considerarse en el estrato de la microempresa ya que
se trata de unidades de producción familiares que funcionan en
viviendas con dos a cinco trabajadores, las principales líneas de
calzado de las empresas referidas son: de vestir para caballeros, de
vestir y sport para damas, para niños y zapatillas para caballeros,
damas y niños. La línea de mayor producción es la de calzado para
damas, esta requiere mayor contenido de mano de obra, utiliza
menos materia y menos horas máquina, en general se puede decir es
la que se adapta mejor a la pequeña escala aunque es intensiva en
moda y diseño. La fuente de la materia prima principal (cuero)
proviene de Cajamarca, hubo dos hechos importantes que
coadyuvaron a la consolidación de esta industria domiciliaria y
familiar; el primero fue la experiencia de capacitación que se impartió
a los internos de la cárcel de Trujillo para elaborar calzado a mano, y
el segundo fue la demanda de servicios que generaron las grandes
fábricas limeñas como Bata y Diamante, cuya política fue subcontratar
a los pequeños productores. En esta industria existe bastante
complementariedad y cooperación entre surtidores y fabricantes no
solo a nivel de pequeñas y micro empresas, sino también de las
medianas y grandes empresas; como consecuencia se ha producido
una eficiencia colectiva, que permite ofrecer calzado de buena calidad
y más competitivo, habiendo copado el mercado regional e
incurriendo con éxito en el mercado limeño, arequipeño e incluso,
ecuatoriano.
3.2.4. EL PENSAMIENTO SISTÉMICO
Los negocios y otras empresas humanas son sistemas, están

ligados por tramas invisibles de actos interrelacionados, que a
menudo tardan años en exhibir plenamente sus efectos mutuos.
Como nosotros mismos formamos parte de esa urdimbre, es
46
doblemente difícil ver todo el patrón de cambio. Por el contrario,
solemos concentrarnos en fotos instantáneas, en partes aisladas del
sistema, y nos preguntamos por qué nuestros problemas más
profundos nunca se resuelven. El pensamiento sistémico es un marco
conceptual, un cuerpo de conocimientos y herramientas que se ha
desarrollado en los últimos cincuenta años, para que los patrones
totales resulten más claros, y para ayudarnos a modificarlos22.
Los modelos mentales de la conducta empresarial también están

profundamente arraigados. Muchas percepciones acerca de
mercados nuevos o de prácticas organizacionales anticuadas no se
llevan a la práctica porque entran en conflicto con poderosos y tácitos
modelos mentales.
3.2.5. LA PROSPECTIVA TECNOLÓGICA
Prospectiva es "El conjunto de análisis y estudios realizados con el

fin de explorar o predecir el futuro, en una determinada materia" 23.
Como se desprende de esta definición, la Prospectiva no debe
realizarse desde un punto de vista global, sino que es mucho más
prudente centrarse únicamente en un determinado terreno. El terreno
en el que aquí se va a centrar es el tecnológico. La siguiente
definición dice lo siguiente: "Conjunto de métodos y materiales
empleados para obtener unos determinados objetivos industriales o
comerciales"24. Esta definición es la más concordante con la situación
actual, dado que están incluidos en ella tanto los bienes como los
servicios que se desean obtener. No queda reducida así tan solo a los
instrumentos o a las técnicas, sino que también se tiene en cuenta a
los intangibles y al cómo se hacen las cosas o los productos; esto es,
al "saber hacer".
La definición para esta investigación seria la siguiente: " Conjunto
de análisis y estudios realizados con el fin de explorar o predecir el
futuro mediante el empleo de determinados métodos y herramientas
22 Rodríguez Ulloa, Ricardo (2002). El Pensamiento de Sistemas. Edit. IAS. Lima.

23 Rosso, Alfredo. (2001). Prospectiva Tecnológica. Edit. TECNO INTI. Santa Fe Argentina.
24 The American Heritage Dictionary of the English Language (2002).
47
que permitan la consecución de unos ciertos objetivos industriales o
comerciales". De una forma general podría resumirse en los
siguientes puntos por qué realizar Prospectiva Tecnológica:
Maximizar las ganancias a partir de factores externos.
Maximizar las ganancias a partir de las decisiones tomadas de
antemano.
Minimizar las pérdidas asociadas con sucesos externos
incontrolados.
Reducir los efectos de competidores externos.
Predecir demandas con fines productivos.
Predecir demandas para el desarrollo interno.
Predecir demandas para asegurar los medios necesarios para
satisfacerla.
Desarrollar planes de organización.
Es evidente que la mayor parte de estos apartados pueden ser

aplicados tanto al sector industrial (nivel macro), como el sector textil
confecciones; así también pude aplicarse al sector específico (nivel
micro), por ejemplo las Mypes fabricantes de prendas de vestir de
alpaca.
3.2.6. LA METODOLOGÍA SISTÉMICA
Para el estudio de los sistemas en general se ha desarrollado lo

que se conoce como metodología sistémica 25, o conjunto de métodos
mediante los cuales abordar los problemas en los que la presencia de
sistemas es dominante. En realidad, la metodología sistémica
pretende aportar instrumentos con los que estudiar aquellos
problemas que resultan de las interacciones que se producen en el
seno de un sistema, y no de disfunciones de las partes consideradas
aisladamente.
El análisis de un sistema consiste en su disección, al menos

conceptual, para establecer las partes que lo forman. Sin embargo, el
25 Martin García, Juan (2000). Dinámica de Sistemas. Edit. Barcelona, 1° edición, España.
48
mero análisis de un sistema no es suficiente; no basta con saber
cuáles son sus partes. Para comprender su comportamiento es
preciso conocer cómo se integran; cuáles son los mecanismos
mediante los que se produce su coordinación, conocer el cómo se
produce la síntesis de las partes en el sistema.
La dinámica de sistemas es una metodología ideada para resolver

problemas sociales y concretos, inicialmente se concibió para estudiar
los problemas que se presentarían en determinadas empresas, donde
los retrasos en la transmisión de información da lugar a modos de
comportamiento indeseables, normalmente de tipo oscilatorio,
afectando negativamente al sistema.
3.2.7. EL COMERCIO DE EXPORTACIÓN
La exportación es una actividad comercial que la realiza todo

tamaño de empresa, incluso las Mypes; también el autor enfatiza que
para que la probabilidad de beneficio de estas sea alta, deberían
seguirse los siguientes pasos:
Los empresarios que se inician en la exportación, deberían

contratar una firma experta en exportación o un consultor para
apoyar en la identificación de las oportunidades y asistir como
soporte en el trámite administrativo, financiero y en la
normatividad y regulaciones necesarias del país al cual se tiene
planeado exportar.
Concentrarse al inicio en un solo mercado.
Entrar a una escala menor al inicio para evitar fuertes costos de
ocurrir un fracaso, escalar progresivamente.
3.3. DEFINICIÓN DE TÉRMINOS BÁSICOS
A continuacion se detallan los términos básicos utilizados en este

trabajo de investigación:
Análisis Porter de las cinco fuerzas. Consiste en un modelo
estratégico elaborado por Michael Porter de la Harvard Business
49
School en 1979. El modelo de las Cinco Fuerzas de Porter propone
un marco de un sector en específico, normalmente con el fin de
evaluar el valor y la proyección futura de empresas o unidades de
negocio que operan en dicho sector. Cada modelo es estructurado
bajo la eficacia y eficiencia de las cinco fuerzas: poder de
negociación de los compradores o clientes, poder de negociación de
los proveedores o vendedores, amenaza de nuevos competidores
entrantes, amenaza de productos sustitutos y la rivalidad entre los
competidores.
APEC. Foro del comercio Asia pacífico, son socios los países
ribereños del océano Pacífico y países asiáticos, actualmente la
conforman cuatrocientos cincuenta millones de consumidores que
podrían adquirir productos de los países socios, con ingresos
percápita anual de cuarenta y cinco mil dólares.
Cadena de valor empresarial. Modelo teórico que permite describir
el desarrollo de las actividades de una organización empresarial,
generando valor al cliente final, descrito y popularizado por Porter en
su obra Competitive Advantage: Creating and Sustaining Superior
Performance.
Comercio de exportación. Venta de bienes a demandantes de un
país diferente al país donde se ha producido dicho bien.
Comercio internacional. Intercambio de bienes, productos y
servicios entre dos o más países o regiones económicas. Las
economías que participan del comercio exterior se
denominan economías abiertas. Este proceso de apertura externa
se inició fundamentalmente en la segunda mitad del siglo XX, y de
forma espectacular en la década de 1990, al incorporarse las
economías latinoamericanas, de Europa del Este y el oriente
asiático.
Competitividad alpaquera. Capacidad de cada unidad productiva y
de la cadena productiva alpaquera en su conjunto para competir de
igual a igual, con las principales empresas productoras y
50
exportadoras de prendas de pelos finos a escala mundial; en precio,
calidad y servicio.
CITE camélidos. Son los centros de innovación tecnológica de los
camélidos, para el mejor aprovechamiento del recurso en cuero,
fibra, carne y otros.
Comportamiento de un sistema. Representación gráfica del
conjunto de trayectorias que describen los cambios que sufren a lo
largo del tiempo las variables asociadas a un sistema.
CONACS. Consejo nacional de camélidos sudamericanos.
Clúster. Concentraciones de empresas e instituciones
interconectadas en un campo particular para la
competencia, pudiéndose observar en el mundo gran variedad de
clústeres en industrias como la automotriz, tecnologías de la
información, turismo, servicios de negocios, minería, petróleo y gas,
productos agrícolas, transporte, productos manufactureros
y logística, entre otros.
Diagrama de Forrester. Diagrama que muestra las relaciones entre
las variables de un sistema, una vez que han sido clasificadas en
variables de nivel, de flujo y auxiliares. Constituye una reelaboración
del diagrama de influencias. Recibe también las denominaciones de
diagrama de flujos y niveles, de flujos-niveles, o diagrama Forrester,
esta última denominación por su relación con el lenguaje informático
Stella.
Dinámica de sistemas. Disciplina para el estudio de las relaciones
entre la estructura y el comportamiento de un sistema social,
apoyado con modelos informáticos de simulación.
Epistemología.
Escenario. Un escenario es un conjunto formado por la descripción
de una situación futura y de la trayectoria de eventos que permiten
pasar de una situación origen a una situación futura. Se distinguen
de hecho dos grandes tipos de escenarios:
- Exploratorios: parten de tendencias pasadas y presentes y
conducen a futuros Verosímiles.
51
- De anticipación o normativos: construidos a partir de imágenes
alternativas del futuro, pueden ser deseables o rechazables. Se
conciben de un modo retrospectivo.
Estrategia empresarial. Llamada también gestión estratégica de
empresas, es la búsqueda deliberada de un plan de acción que
desarrolle la ventaja competitiva de una empresa y la acentúe, de
forma que ésta logre crecer y expandir su mercado reduciendo la
competencia.
Estrategias de competitividad. Planes de acción para obtener los
productos o servicios a menor precio que la competencia y ser
el líder en costes, obtención de productos diferenciados y a clientes
específicos. Las fuentes de ventaja pueden incluir acceso
preferencial a materias primas, tecnología superior, curva de la
experiencia, economías de escala y otras similares.
Estrategia de líder en costos. Obtención de los productos o
servicios a menor precio que la competencia. Las fuentes de ventaja
pueden incluir acceso preferencial a materias primas, tecnología
superior, curva de la experiencia, economías de escala y otras
similares.
Estrategia de Enfoque. El producto o servicio puede dirigirse hacia
un sector o hacia un segmento exclusivo.
Estrategia de Diferenciación. El producto o servicio sea percibido
por los clientes como exclusivo, el producto o servicio debe ser
percibido como único para justificar un precio superior.
Exportación. Cualquier bien o servicio enviado fuera del territorio
nacional. La exportación es el tráfico legítimo de bienes y/o servicios
desde un territorio aduanero hacia otro territorio aduanero.
Estructura. Forma en que los elementos de un sistema se
encuentran organizados o interrelacionados. La estructura se
representa mediante el diagrama de influencias o causal.
Fibra o lana de alpaca. Son los vellones con la que se obtienen
hilos aptos para ser utilizados en la fabricación de tejidos de punto y
tejidos planos.
52
Modelo. Objeto artificial construido para representar de forma
simplificada a un sistema real o a un fenómeno de la realidad.
Modelo de gestión. El modelo de gestión es un conjunto de
principios que permite evaluar el entorno y los elementos centrales
de una organización para establecer su estrategia y su
implementación mediante el alineamiento de objetivos y planes con
programas de acción, recursos, modelos de decisión y estructura
organizacional.
Mype. Micro y pequeña empresa, hasta diez empleados se
considera microempresa, la pequeña empresa puede tener hasta
cincuenta empleados.
Ontología. Fundamentos y razón de ser, el porqué de su existencia.
Planificación. Definición de la planificación propuesta por Ackoff
(1973)."Concebir un futuro deseado así como los medios necesarios
para alcanzarlo"
Precios FOB. Consiste en el valor del producto cuando está en el
puerto de desembarco, fuera del buque; pero aún sin pagar los
impuestos. Este precio incluye el valor del producto y el costo del
transporte.
Productividad. Es el valor de la eficiencia y efectividad en la
obtención de un producto, relaciona la producción con los recursos
utilizados, el valor útil de comparación es el diferencial o cambio de
productividad.
Prospectiva tecnológica. Modelamiento de las actividades que
realiza la empresa, para la obtención y análisis de escenarios futuros
del desempeño de la misma con el fin de anticipar eventos negativos
que la afecten en su desarrollo. Se obtienen los siguientes
resultados:
1) el tiempo de la anticipación, es decir de la prospectiva de los
cambios posibles y deseables,
2) el tiempo de la preparación de la acción: es decir, la elaboración y
la evaluación de las opciones estratégicas posibles para prepararse
53
a los cambios esperados (pre actividad) y provocar los cambios
deseables (proactividad).
Sistema. Entidad formada por un conjunto de elementos en
interacción y que buscan lograr un objetivo común.
Sistema dinámico. Objeto matemático formado por un espacio de
estados y una regla que prescribe la evolución en él. Los modelos
matemáticos que se construyen mediante dinámica de sistemas son
sistemas dinámicos.
Simulación. Proceso mediante el cual se implanta en un
computador un modelo matemático de un cierto aspecto de la
realidad.
Tratado de Libre Comercio (TLC). Son los tratados de libre
comercio que ha suscrito el Perú con diversos países, para obtener
las ventajas en el comercio internacional, entre ellos la aplicación de
los impuestos.
Tops. Lana o fibra de alpaca seleccionada, con las mechas
uniformizadas y empacadas para su despacho.
54
CAPÍTULO IV: IMPLEMENTACIÓN METODOLÓGICA DE LAS
ESTRATEGIAS DE COMPETITIVIDAD
4.1. DIAGNÓSTICO DEL SECTOR EXPORTADOR DE PRENDAS DE

VESTIR DE ALPACA
Entre los tres países productores de alpaca, Perú, Bolivia y Resto del
Mundo; el Perú es el que posee la mayor cantidad de cabezas, más del
80% de la población de alpacas le pertenece; constituyéndose en una de
las principales fortalezas y ventajas comparativas en la producción de
materia prima, tejidos de punto y tejidos planos. En la figura 7 se aprecia el
porcentaje de la población de alpacas a nivel mundial.
Figura 7.- Población de alpacas a nivel mundial al año 2012
Fuente: Sierra exportadora, 2012.
55
La población de alpacas del Perú distribuidas por regiones, se presenta en
la figura 4, en ella se aprecia que las regiones puno, Cuzco y Huancavelica son
las que cuentan aproximadamente con el 70 % de la población de alpacas, sin
embargo la Región Junín represente el 1.56 % de la población total, la que la
caracteriza como una Región propicia para el desarrollo de la industria de la
alpaca; en la tabla 4 se detalla la población de alpacas por regiones.
Tabla 4.- Población de alpacas en las regiones

SUPERFICIE POBLACION
REGION CALIFICACION PORCENTAJE
Km2 DE ALPACAS
Pasco Medio 25319,59 19998 0.81%
Junín Medio 44197,23 33507 1.56%
ICA Baja 21327,83 10 0.00%
Huancavelica Alta 22131,47 330490 13.46%
Ayacucho Alta 43814,8 129506 5.27%
Cuzco Alta 71986,5 345800 14.08%
Apurímac Alta 20895,79 84948 3.46%
Arequipa Alta 63345,39 234371 9.54%
Puno Alta 71949 1161867 46.30%
Moquegua Medio 15733,97 41535 1.69%
Total 619052,64 2456220
Fuente: Conferencia Regional: El Futuro de los productos del altiplano

y los Valles Centrales de los Andes, 2012.
4.1.1. PRINCIPALES MERCADOS DE DEMANDA
EEUU, Japón y Hong Kong son los principales demandantes de

prendas de vestir de tejido de punto de lanas y/o pelos finos a nivel
mundial, cuya participación de mercado promedio es de 20%, 16% y
11%, respectivamente; la participación del Perú en este mercado
aún es ínfima26.
Países como Hungría, México, China, Croacia y España, también
demandan estas prendas de vestir, y se constituirían como los
mercados potenciales para el Perú; en la figura 8 se visualiza los
26 Perú Trade com. 2010.
56
principales importadores de prendas de tejidos de punto de pelo fino
o fibra, liderado por estados Unidos de Norte América, seguido por
Japón, Hong Kong y Alemania entre los mayores demandantes.
Figura 8.- Importaciones mundiales de tejidos de punto
de alpaca
Fuente: Estadísticas del Comercio Internacional 2005. Ginebra-Suiza.
Para aprovechar estos nichos de mercado mundial e incrementar

la presencia de los productos peruanos, especialmente en el ramo
de confecciones de punto fabricado a base de lana de alpaca; en el
ámbito externo se debe dar a conocer las características y bondades
de la fibra de alpaca y la alta calidad de los productos peruanos por
la finura de la lana, que es superior a la que ofrecen los principales
competidores, y por el lado interno dar mayor importancia a la
producción de prendas de vestir y solo materia prima como es el
desempeño actual.
4.1.2. IMPORTADORES DE TEJIDOS DE PUNTO DE LANA O PELO

FINO Y SUS PROVEEDORES
Los principales importadores de tejidos de pelo fino y fibras son
países como Estados Unidos de Norte América, Japón y Hong Kong;
57
sus mayores proveedores son los fabricantes de los siguientes
países: China, Italia, Hong Kong, Filipinas, Reino Unido, Australia,
Francia entre los más importantes. El Perú ocupa un lugar lejano con
aproximadamente el 0.05% como proveedor mundial de este tipo de
artículos.
Respecto a otros países importadores como Hungría, China y

España la participación de sus importaciones de chompas, chalecos
y cardigans está por encima del 80%, tal como sucede en la mayoría
de los mercados dinámicos.
4.1.3. OPORTUNIDADES DE MERCADO A ESCALA MUNDIAL PARA

LOS TEJIDOS DE PUNTO DE PELO FINO O FIBRA
El Perú se ha especializado en la exportación de chompas,
jerséis y cardigans, estas prendas de vestir tienen una alta
participación mundial, aproximadamente el 82,9% del total; sin
embargo en el caso de las exportaciones del Perú, la cantidad
exportada de los productos mencionados arriba han ido
27
disminuyendo en promedio el 13,3% en los últimos cuatro años .
Un nicho de mercado mundial interesante, por su velocidad de

crecimiento de 17,2% anual, pero aún con baja participación a nivel
mundial ya que solamente representa el 4,6% del total, la conforman
los chales, pañuelos de cuello, bufandas y artículos similares; que
muy bien el Perú podría incursionar en ella. Otro nicho de mercado
mundial que está creciendo a la tasa anual de 16 % es el de
abrigos, chaquetas y capas para mujeres. El Perú podría incursionar
con mucho éxito en los nichos de mercado explicados anteriormente,
debido a sus fortalezas de ser el mayor productor de lana de alpaca
y tener una tradición ancestral de realizar trabajos de textilería de
calidad, el precio de venta de las prendas de vestir al menos es el
triple del precio de venta de la materia prima. En la tabla 5 se
detallan los precios internacionales en dólares por kilo de los tipos
de fibra o lana de alpaca, en ella se aprecia que la lana de alpaca
27 MINCETUR (2013). Estadísticas de exportación. Lima.
58
tiene el menor precio de venta comparado con la fibra de cashmere
y la de mohair.
Tabla 5.- Precios internacionales de los tops de lana y pelo fino
Precio
Finura
Fibra Factor Del TOP Aplicación en
(micrones)
confort $/Kg.) tejidos
Alpaca Baby 22.5 90% 18.00 Punto y plano
Alpaca Suri 26 70% 14.00 Plano
Alpaca
superfina 26.5 70% 10.50 Punto y plano
Cashmere 16 80% 80.00 Punto y plano
Mohair Kid 25 80% 27.00 Punto y plano
Mohair Young 28 65% 21.00 Punto y plano
Mohair Adulto 35 25% 11.50 Plano
Fuente: Conacs, 2012.
4.1.4. COMPETIDORES MUNDIALES DE FIBRAS O LANA FINA

a) ARTÍCULOS Y PRENDAS DE VESTIR DE ALPACA
La fibra de alpaca es una de las más apreciadas mundialmente,

porque es percibida como una fibra de lujo y de mediano precio. El
Perú es el principal exportador de este producto como materia prima,
en detrimento de la exportación de tejidos de punto, tejidos planos y
prendas de vestir.
En el mercado internacional se nota un factor predominante que

es la búsqueda de que esta fibra sea cada vez de menor micronaje
del grosor, mayor confort, mayor resistencia y suavidad al contacto
con la piel; sin embargo estos requerimientos del mercado no están
coincidiendo con las características de la fibra de alpaca peruana,
que en los últimos años viene registrando un incremento en el grosor
de la fibra. La causa se debe a la escasa inversión en el sector de
los camélidos domésticos, sobre todo en acciones de mejora
productiva y genética de estas especies animales, tanto por parte
59
del estado como de las empresas privadas; en la figura 9 se aprecia
los artículos fabricados con lana o fibra de alpaca.
Figura 9.- Tejidos y prendas de vestir de alpaca
Fuente:http://www.sierraexportadora.gob.pe/productos/catalogo-de-
Productos/fibra-de-alpaca/
b) ARTÍCULOS Y PRENDAS DE VESTIR DE CASHMIR
La cachemira (cashmere) es una de las lanas de cabra más

escasas y extrañas del mundo y a su vez una de las más valoradas,
se caracteriza por suavidad al tacto, sedosa, ligera y buen aislante
térmico; debido a sus características especiales y a la poca
producción (es escaso) su escasez, su precio es relativamente
elevado en comparación con el de otras fibras; razón por la cual,
para la persona que usa una prenda de vestir de cashmir significa
clase, lujo y distinción.
La fibra se obtiene de la parte más profunda, fina y delicada de la

lana de cabra, requiere un cuidado especial y una especial
protección al roce intensivo, para evitar la aparición del frisado; en la
figura 10 se muestra los artículos de cashmir.
60
Figura 10.- Tejidos y prendas de vestir de cashmir
Productos/fibra-de-cashmir/
c) ARTÍCULOS Y PRENDAS DE VESTIR DE MOHAIR

El mohair se obtiene del pelo de la cabra de Angora, de la
fabricación y transformación de esta fibra textil resulta un tejido de
calado, muy utilizado en la confección de chaquetas y jerséis; sus
principales características son la suavidad y el brillo. La
característica principal de la cabra de Angora es su pelo o mohair,
muy similar a la lana de las ovejas (ovinos) por su composición
química, pero diferente en cuanto a su característica que es más
aislante, más delgado y liso, con más brillo; el mohair
puede tejerse en telar o utilizarse para tejidos de punto, se tiñe con
cierta facilidad, el producto final es un material firme, aislante, suave
y brillante.
El pelo fino de las cabras más jóvenes se utiliza en la confección

de prendas de vestir, el pelo de los animales viejos se destina
para fabricar alfombras y telas pesadas para la confección de
prendas de abrigo; la fibra de mohair se puede mezclar con lana
61
para obtener tejidos de alta calidad. En la figura 11 se muestra los
artículos y prendas de vestir de mohair.
Figura 11.- Tejidos y prendas de vestir de mohair
Productos/fibra-de-mohair/
4.1.5. OFERTA MUNDIAL DE PRENDAS DE TEJIDOS PLANOS DE

FIBRA Y/O LANAS FINAS
En el período del 2001 al 2010, países como China, Italia, y

Alemania concentraron el 42.6% de las exportaciones mundiales de
prendas de vestir de tejido plano de lana y/o pelos finos; de manera
similar también sucede en la exportación de los tejidos de punto, el
liderazgo y la preponderancia de China se debe a sus bajos costos
de mano de obra y a los subsidios por parte del estado.
En cuanto al Perú, este ocupa el puesto 59 en importancia por
sus exportaciones, aun así es uno de los países de mayor
dinamismo junto con la India, Marruecos, Filipinas, Indonesia y
México; en la figura 12 se detalla los países exportadores de
confecciones de tejido plano de lana o pelos finos.
62
Figura 12.- Principales exportadores mundiales de confecciones de
tejido plano de lana y pelos finos (en US $ millones)
Fuente: Estadísticas del Comercio Internacional, 2010. Ginebra.
El Perú ocupa el cincuenta y nueve avo lugar en la exportación

de tejidos planos de lana de alpaca, exportando por 4 millones de
dólares por este concepto28.
4.1.6. COMPETENCIA EN EL MERCADO NORTEAMERICANO POR LAS

CONFECCIONES DE TEJIDO PLANO
El principal importador de confecciones de tejido plano de lana
y/o pelos finos es Los Estados Unidos de Norteamérica, para el año
2005 sus importaciones ascendieron a US $ 2,022 millones, lo cual
significó la cuarta parte del comercio mundial de este sector; seguida
de Italia, con una participación promedio de 23,9%, este país es el
principal proveedor de Los Estados Unidos de Norte América; a
quién le provee de trajes para hombre, sacos para hombre y
mujeres, pantalones para hombre entre los más importantes. En un
segundo bloque se encuentra Canadá con el 13,1% de participación
28 Conacs (2012). Estadísticas Anuales de Exportación. Lima.
63
promedio, seguido por México con el 9,3% de participación. Del
análisis realizado, se enfatiza que el mercado mundial de prendas de
vestir de lanas finas está liderado por China, Estados Unidos de
Norte América, Japón, Italia, Hong Kong y Alemania, entre los más
importantes; ellos demandan tejidos de punto para utilizarlos en la
confección de chompas, suéteres, cardinangs, abrigos, chals;
también demandan tejidos planos para la confección de ternos y
artículos similares.
4. 2. EVALUACIÓN DE LOS FACTORES INTERNOS Y EXTERNOS DE

COMPETITIVIDAD
Los factores internos de competitividad de la empresa no son otra cosa
que sus fortalezas y sus debilidades con las que cuenta, así como los
factores externos de competitividad son las oportunidades y amenazas
que se presentarían. La evaluación de las matrices de los factores
internos y externos se encuentra detallada en el anexo 5.
4.2.1. ANÁLISIS Y EVALUACIÓN DE LA MATRIZ DE LOS FACTORES

INTERNOS (MEFI)
El análisis estratégico y dinámico del sector fabricante y
exportador de prendas de vestir de alpaca con respecto a la
evaluación de los factores internos que influyen en el desempeño de
las Mypes, se obtuvo como resultado que las fortalezas tienen el
peso ponderado de 1.45, mientras que el peso ponderado de las
debilidades es de 2.33; comparando el peso ponderado de las
fortalezas y de las debilidades, la mayor ponderación corresponde a
las debilidades 62 %, frente al 18 % de las fortalezas, lo cual explica
el bajo nivel de competitividad de las Mypes en estudio, con la
afectación negativa en las exportaciones de las prendas de vestir de
alpaca.
Se observa que el 38% de los factores internos constituye las
fortalezas de las Mypes del sector. El 68 % de los factores explica
sus debilidades. Es muy importante plantear y aplicar las estrategias
que incrementen las fortalezas y disminuyan las debilidades, la
matriz de evaluación de los factores internos se detalla en la tabla 6.
64
Tabla 6.- Matriz de evaluación de los factores internos de competitividad
FACTORES CRÍTICOS DEL ÉXITO EFI Peso Calificación Ponderado Importancia
FORTALEZAS
Disponibilidad de materia prima (tejidos planos e hilos) con características de fibra únicas en gama de
0.08 4 0.32
colores naturales, textura y resistencia.
Existencia de unidades empresariales productoras de prendas de vestir. 0.08 4 0.32
Experiencia y moral alta del personal. 0.15 4 0.6
Alto interés de los directivos de las empresas por incursionar en proyectos para la exportación de prendas
0.07 3 0.21
de vestir de alpaca.
SUBTOTAL 0.38 1.45 38%
DEBILIDADES
Dificultad para utilizar herramientas de gestión empresarial en la mayoría de los micros y pequeñas
empresas del sector. 0.05 3 0.15
Limitada línea de productos con diseño al ritmo de las tendencias del mercado y la moda. 0.17 4 0.68
Limitada participación en el comercio de exportación debido a la poca información acerca de las
oportunidades de mercado internacional. 0.15 4 0.6
Limitada disponibilidad de maquinaria con tecnología de punta para costura, remalle y acabado. 0.05 4 0.2
Escasa voluntad para asociarse y formar el clúster, que permita obtener economías de escala. 0.05 4 0.2
Limitada disponibilidad de laboratorios con instrumentación para evaluar la calidad de los insumos y de
los productos terminados. 0.05 4 0.2
Carencia de programas de investigación tecnológica y capacitación por parte de las organizaciones

privadas y públicas. 0.05 3 0.15
Limitada disponibilidad de capital requerido para la implementación de las unidades productivas. 0.05 3 0.15
SUBTOTAL 0.62 2.33 62%
TOTAL 1.00 3.78 100%
Fuente: Elaboración propia con la opinión de expertos.
65
4.2.2. ANÁLISIS Y EVALUACIÓN DE LA MATRIZ DE LOS
FACTORES EXTERNOS (MEFE)
Respecto a los factores externos, el total ponderado de 6.5

indica que las Mypes están por encima de la media en cuanto al
esfuerzo por seguir estrategias que permitan aprovechar las
oportunidades externas y evitar las amenazas externas; puesto que
la clave de la MEFE consiste en que el valor del peso ponderado
total de las oportunidades sea mayor al peso total de las
amenazas29. La evaluación de los factores externos muestra que la
mayor ponderación representa las oportunidades (2.25).
Respecto a la importancia, del total de los factores críticos de éxito

externos, el 69 % se explica por las oportunidades, en tanto que el
31 % corresponde a las amenazas, en los cuales no hay que
descuidar. En consecuencia, es necesario plantear y aplicar
estrategias para aprovechar las oportunidades que se presentan, la
evaluación de los factores externos se detalla en la tabla 7.
4.2.3. EVALUACIÓN DE LA MATRIZ CRECIMIENTO

/PARTICIPACIÓN (BCG)
Esta técnica ubica al sector textil confecciones de alpaca de la

Región Junín en una de las zonas del cuadrante de la matriz
crecimiento/participación (vaca lechera, perro, incertidumbre,
estrella), según su crecimiento y desempeño exportador; con este
propósito se realizó la evaluación de los ingresos de las cinco
empresas productoras y exportadoras de prendas de vestir de
alpaca en la Región Junín, cuya evaluación se encuentra detallada
en el anexo 6.
29 La Matriz Foda. Alternativa de diagnóstico y determinación de estrategias de intervención en diversas

organizaciones. Enseñanza e investigación en Psicología, Vol. 12. Núm. 1: 113-130. Enero-Junio 2007.
66
Tabla 7.- Matriz de evaluación de los factores externos de competitividad
FACTORES CRÍTICOS DEL ÉXITO EFE Peso Calificación Ponderado Importancia
OPORTUNIDADES
Ingreso a mercados externos debido al TLC con Estados Unidos, China, APEC, que abren un mercado de
más de 400 millones de clientes potenciales, con capacidad de compra individual promedio de 50,000 0.15 4 0.6
dólares anuales.
Cultura y experiencia peruana en la fabricación de prendas de vestir, para expandir la variedad de
0.1 2 0.2
productos que satisfagan la mayor gama de necesidades de los clientes.
Disponibilidad de la mayor cantidad de alpacas de la Región Andina, de la que se obtiene la materia prima. 0.1 3 0.3
Incremento de la demanda por la tendencia mundial de usar ropa confeccionada con materiales naturales
0.25 4 1
como el cuero, lana, algodón, fibras y pelos finos como el cashmere y la lana de alpaca.
Preferencia de las prendas de vestir de alpaca en sectores alto y medio-alto del mercado como producto
0.05 3 0.15
de calidad.
SUBTOTAL 0.65 2.25 69%
AMENAZAS 0
Incremento de la oferta mundial por la producción de vestidos con fibras naturales como el cashmere y
0.15 3 0.45
otros a menores precios.
Cambios climáticos y demográficos adversos 0.05 3 0.15
Incremento de la competencia internacional debido a la disminución arancelaria para la importación de
0.05 3 0.15
prendas de vestir fabricados con pelos y fibras finas en diversos países.
Limitado apoyo del sector financiero para la implementación de proyectos productivos del sector. 0.05 3 0.15
Alto costo de la maquinaria con tecnología de punta. 0.05 2 0.1
SUBTOTAL 0.35 1
31%
TOTAL 1 3.25 100%
67
El periodo de evaluación correspondió a los años 2009 al 2012,
donde muestran el margen de utilidad anual promedio del 20 %, la
tasa de crecimiento anual fue 0.62 % y la tasa de crecimiento
promedio del sector para el periodo de evaluación fue igual a 2.60
%; dichos valores explican que el sector está desarrollándose a una
tasa baja, pero positivo; la empresa 4 ha presentado un
decrecimiento del 5 % en el periodo de evaluación, la evaluación se
muestra en la tabla 8.
Período 2009-2012
Utilidades Participación Crecimiento/
Ingresos % de los % de
Emp. 2009- de mercado Participación
2009-2012 ingresos utilidades
2012 2009-2012 2009-2012
01 325000 18% 73000 20% 17% 5.00%
02 420250 24% 74000 20% 28% 4.00%
03 451750 25% 70000 19% 30% 6.00%
04 285000 16% 72000 20% 12% -5.00%
05 296750 17% 76000 21% 13% 3.00%
Total 1778750 100% 365000 100% 100% 2.60%
Fuente: Elaboración propia con datos de ventas de las Mypes.
La matriz crecimiento/participación correspondiente al período 2013-

2014 se muestra en la tabla 9, en ella se aprecia que en este último
período, las empresas han crecido aproximadamente en 196 % con
respecto al período 2009-2012.

Período 2013-2014
Ingresos Participación Ingresos Participación Crecimiento/Participación
Emp. promedio de mercado 2009-2012 de mercado (2013-2014) respecto a
2013-2014 2013-2014 2009-2012 periodo (2009-2012)
01 652173 12% 325000 18% 101%
02 656622 12% 420250 24% 56%
03 734205 14% 451750 25% 63%
04 1214489 23% 285000 16% 326%
05 2024088 38% 296750 17% 582%
Total 5281577 100% 1778750 100% 197%
68
El resultado de la evaluación de las empresas mediante la matriz
crecimiento /participación o BCG, muestra que cuatro empresas que
están creciendo a la tasa de 1. 2 % anual en promedio, las que
estarían ubicadas en la zona de perros, debido a que su tasa anual
de crecimiento es muy baja, que en el período (2009-2012) han
crecido en forma global en 2.6 %. Sin embargo se aprecia que una
empresa ha decrecido a la tasa anual de 0.79 % y que en el período
(2009-2012) ha disminuido en 3 %; esta empresa necesita prestar la
mayor atención para aplicar las estrategias de competitividad; en
general el crecimiento que han experimentado en el periodo de
evaluación las cinco empresas para el período 2009-2012 fue de 2.6
%; que las ubica entre el cuadrante de perros e incertidumbre, ya
que los negocios tienen una participación baja en el mercado
peruano de prendas de vestir de alpaca que es bajo; su posición
competitiva aún es débil.
Figura 13.- Posición competitiva de las Mypes
El mercado internacional de prendas de vestir de lanas o fibras finas

está en crecimiento rápido, mientras que la participación de las
Mypes es baja; se requerirá mayor inversión y flujo de efectivo para
llegar a estar en la posición competitiva de estrella30.
30 Porter, M (1997). Estrategia Competitiva. Compañía Editorial Continental, México.
69
4.2.4. EVALUACIÓN DE LOS DRIVERS DE VALOR DE LAS PRENDAS
DE ALPACA
Respecto al sector industrial de confecciones de prendas de
vestir de alpaca, existe una heterogeneidad estructural de las
cadenas productivas, que se traduce en el bajo capital comercial y
empresarial, produciendo confecciones rústicas, la limitada
participación en la toma de decisiones de la gestión empresarial, la
producción es no estandarizada y de baja calidad, con un mercado
reducido, débil capacidad de marketing y comercialización y bajo
nivel tecnológico31; además el reducido volumen de producción de
fibra, el cual es insuficiente para satisfacer la demanda del mercado.
Sin embargo se ha propuesto los drivers de valor de las prendas de
alpaca, las que se detallan en la tabla 9, en esta propuesta el Perú
contara con mayores fortalezas, siendo una de ellas la alta calidad
de las fibras y la existencia de organizaciones encargadas del
mejoramiento genético de la alpaca.
Para el mejoramiento genético del camélido, intervendrá la
Universidad Agraria, el Instituto Nacional de Investigación
Agroindustrial, La Asociación Internacional de la Alpaca y la
CONACS, entre los entes más importantes.
En el tema de la gestión, intervendrán los gremios empresariales
como la Sociedad Nacional de Industrias, la Asociación de
Exportadores.
La mano de obra será altamente calificada y para la producción y el
diseño será preparado e instruido en el SENATI, TECSUP, Institutos
Tecnológicos Superiores y los Centros de Innovación Tecnológica de
camélidos.
La logística será eficiente y eficaz a cargo de Aduanas, la Empresa
Nacional de Puertos, la Corporación de Aviación Comercial y el
Ministerio de Transportes y Comunicaciones. Como resultado se
tendrá los drivers de valor de las prendas de vestir de alpaca, que se
mencionan en la tabla 10.
31
Comunidad Andina de Fomento, Instituto Centroamericano de Administración de Empresas. (2001). El clúster de
los camélidos en Perú. Lima.
70
Tabla 10- “Drivers de Valor” de las Prendas de Vestir de Alpaca
GENETICA DE INSUMO GESTION MANO DE OBRA DISEÑO LOGISTICA COMERCIALIZACION

Universidad Agraria, INIA, Gremios Empresariales Institutos Técnicos Institutos Técnicos, ADUANAS, ENAPU, MINCETUR, Prompex,
INSTITUCIONES
IPAC, Asociación (SNI, ADEX, COMEX) (SENATI; TECSUP), CITE-Camélidos, CORPAC, Ministerio de bróker, Agencias
INVOLUCRADAS Internacional de la Universidades e Inst. Ministerio de Trabajo, (Posible CITE-Textiles Transporte y comerciales, Tiendas
Alpaca, Conacs Superiores CITE Camélidos y Confecciones) Comunicaciones. especializadas.
Alta calidad de las fibras de Empresarios Mano de obra Presencia de empresas La gran empresa posee Posicionamiento en
alpaca fabricantes de productos calificada peruanas en ferias sistemas de control en segmentos de mercado
de alta calidad mundiales de diseño procesos de producción de alto valor agregado
FORTALEZAS
Características de fibra Artesanos con Selección de tejidos y Favorable ubicación Prestigio de las prendas
en gama de colores , creatividad y operativo colores se realiza según geográfica de vestir de alpaca de
textura y resistencia moda y temporada alta calidad
La industria de Arequipa Acceso a los mercados
cuenta con el apoyo de de EEUU y Europa con
diseñadores capacitados preferencias arancelarias
Desorganización y Escasa voluntad para Mano de obra no es Escaso desarrollo de Escaza oferta de tejidos No hay control de la
atomización de las asociarse estándar en la la capacidad de planos de alpaca comercialización del
unidades productivas confección de prendas diseño producto
Escasos Trabajos de Criadores con nula Vías de comunicación
Investigación en Genética capacidad de Empresas son insuficientes hacia y desde Insuficiente desarrollo
Sobrecostos Laborales
negociación copiadoras de diseño las zonas alpaqueras de inteligencia comercial
Inadecuado Proceso de La industria cuenta con A nivel artesanal los Desconocimiento de la
DEBILIDADES
Selección de la Fibra sistemas administrativos acabados son rústicos alpaca en los mercados
y financieros masivos especializados
Esquila de la Alpaca de
manera Rústica y fuera de
campaña por necesidad
económica
Tamaño inadecuado de la
Fibra como consecuencia
de un mal manejo de los
hatos
Fuente: MINCETUR (2008). Perfil de mercado y competitividad exportadora de las prendas de vestir de alpaca.
71
4.3. ANÁLIS COMPETITIVO DE LAS MYPES PRODUCTORAS DE
PRENDAS DE VESTIR DE ALPACA
4.3.1. MODELO DE LA CADENA PRODUCTIVA DE LA ALPACA
El sector textil alpaquero de la Región Junín, tiene dos deficiencias
en su plataforma competitiva, uno de ellos es la debilidad del clúster y
la otra la debilidad de los componentes estratégicos de
competitividad; ambas influyen fuertemente para que el proceso
productivo sea dirigido a la producción de Tops; considerándola como
factor crítico de éxito a la exportación de tops, en menor escala se ha
desarrollado la producción de los tejidos y confecciones que se
comercializa a nivel nacional e internacional, la secuencia de la
cadena de valor del proceso productivo se explica mediante la figura
14.
Figura 14.- Cadena de valor de la fibra de alpaca en el proceso productivo
Fuente: MINCETUR (2002). Perfil de Mercado y competitividad

alpaquera para la exportación. Lima, Perú.
72
En la figura anterior se enfatiza que los factores críticos de éxito son
la cría y reproducción de alpacas y la exportación de tops (materia
prima); éste último no es conveniente para el País, solo se estaría
exportando materia prima sin valor agregado; más bien debería
priorizarse la producción de tejidos de punto, tejidos planos y la
confección de prendas de vestir para exportación.
4.3.2. ELASTICIDAD DE LAS PRENDAS DE VESTIR DE ALPACA

Los productos denominados en general prendas de vestir de
alpaca, debido a la demanda actual y potencial muy importantes, son
bienes relativamente elásticos; lo que significa que ante un ligero
aumento en el precio, la cantidad demandada no se afectaría
significativamente, lo cual permitiría a los fabricantes de prendas de
vestir elevar el precio de venta en porcentajes moderados sin afectar
la demanda. Esta característica de mercado posibilita que el Perú se
convierta en el mediano y largo plazo en una potencia en exportar
prendas de vestir de alpaca en mayor cantidad, dejando de exportar
tops.
4.3.3. COMPONENTES ESTRATÉGICOS: ESTRATEGIA, ESTRUCTURA

Y RIVALIDAD DE LAS EMPRESAS
Tradicionalmente las empresas textiles y de confecciones han sido

sumamente dependientes de la calidad natural de las materias
primas, básicamente de la lana y algodón; incrementado por la
tradición y experiencia milenaria en la producción de tejidos. Sin
embargo, los algodones y lana peruanos que son de alta calidad,
ahora enfrentan el desarrollo científico y tecnológico que ha proveído
al mercado varios sustitutos con fibras artificiales y sintéticos, que se
expenden a precios más bajos. En consecuencia, la disponibilidad de
materias primas ya no constituye la única fuente de ventaja
competitiva. Para enfrentar a la competencia, la tradición y
experiencia poco pueden hacer para competir con productos en cuyos
procesos de diseño y fabricación se utilizan maquinarias y equipos de
tecnología de punta, que producen bienes tal y como se especifican
73
en los requerimientos por parte de los demandantes nacionales y
extranjeros; más aún si no se cuenta con estrategias para atraer la
inversión extranjera en este subsector productivo.
La industria textil-confecciones de la Región Junín se encuentra en

un momento crítico de su historia, principalmente porque la
producción es de baja calidad, limitadas líneas de financiamiento
apropiadas y dirigidas a este sector productivo, no se ha formado el
clúster de los fabricantes de prendas de vestir de alpaca. Se vienen
nuevos desafiaos a la competitividad, sin embargo pueden afrontar y
mejorar su posición competitiva adoptando la iniciativa de fabricar
productos más complejos, diferenciados, liderando en costos y
enfocado a un nicho de mercado.
Mediante la encuesta del anexo 3A se recolectó datos e

información de las cinco Mypes del subsector industrial, sobre el
desempeño de los factores del diamante de la competitividad y su
posterior procesamiento desarrollado en el anexo 3B, permitió
elaborar el Diamante Competitivo actual del subsector industrial
mostrado en la figura 15. Las cinco fuerzas que intervienen son el
gobierno, las estrategias estructuras y rivalidad de la empresas, la
condonación de los factores, las industrias relacionadas y de soporte,
la demanda; en el diamante competitivo actual se plasma la forma
actual de trabajo, la que finalmente puede resumirse como una
producción de baja calidad, baja eficiencia y por lo tanto se logra una
efectividad pequeña.
La propuesta del Diamante de la Competitividad futuro, mostrado

en la figura 16; el gobierno tendrá un rol protagónico de apoyo al
subsector y será el promotor de las inversiones, será competitivo a
nivel nacional e internacional, Junín será sede de muchas empresas,
clúster fortalecido, trabajando con calidad para cumplir con los
requerimientos del mercado exterior.
74
Figura 15.- Diamante de Competitividad actual del sector confeccionista y exportador de prendas de vestir de alpaca
Estrategia, Estructura y Rivalidad

+ El sector se está reestructurando para aumentar su competitividad nacional e internacional.
- Existe un mínimo número de exportadores.
- El 80% de los confeccionistas concentran su producción en chompas tradicionales.
- La mayor parte de las empresas responde a la demanda en lugar de buscar compradores
Interesantes o nuevos nichos de mercado.
Gobierno
- Antes las empresas basaban su gestión en variables macroeconómicas.
+ Reducción de la inflación
- La mayoría de los productores compiten por costos y no por calidad y diferenciación.
+ Economía de libre mercado.
- No se han establecido objetivos a largo plazo, la supervivencia es lo importante.
Inestabilidad jurídica.
- Rivalidad mal conceptuada centrada internamente.
- No existe apoyo sectorial.
- Rol centralista política – económica
- Incumplimiento en infraestructura de carreteras
y energías
Estrategia, estructura
Gobierno
Factores básicos y rivalidad de las
+ Ubicación TLC, APEC, MERCOSUR, ATPDEA Demanda
+ MO relativamente barata. Empresas Importaciones aumentan
+ Fibras y lanas de alta calidad calidad local y reducen
+ Empresas locales se adaptan y aprenden precios.
Fácilmente, los trabajadores tienen habilidad Consumidores locales no
Condicionantes Condicionantes demandan causas ni
Factores Avanzados cantidad (bajo ingreso per
- Mala infraestructura, caminos, ferrocarril. cápita)
- Aeropuerto inoperante. de los Proveedores de la Demanda - Fuerte poder de
- impuestos portuarios altos. negociación de
- Personal no capacitado. compradores, mayoristas.
- Centros de capacitación y formación. - Lo importado es bueno, lo
- Tecnología de planta. nacional es malo.
- Inexistencia de SI/TI Industrias
- Alto costo del capital.
Relacionadas
El sector confecciones de alpaca

+ Cercanía y conocimiento entre los diversos empresarios textiles.
+ Concentración geográfica de los productores facilita el intercambio.
Industria textil de confecciones de alpaca débil.
- Servicios de soporte sin capacidad ni tecnología (bordados, acabados y otros).
- Abastecedores de insumos sin certificacion de calidad e informales.
- Gamarra se ha convertido en el principal y “único” mercado de los productores.
- Gremios y asociaciones centrados en funciones ajenas al aprendizaje innovación e información.
- Pocos centros de modas, diseño, actualizaciones, etc.
- Dependencia extrema de maquinarias y equipos importados.
Fuente: Elaboración propia. - Instrumentos financieros débiles.
75
Figura 16.- Diamante de competitividad futuro del sector confeccionista y exportador de prendas de vestir de alpaca
Estrategia, Estructura y Rivalidad
+ El sector posee competitividad nacional e internacional.
+ Las empresas integradas son muy competitivas.
+ Los empresarios textiles de la Región Junín se han integrado al comercio internacional a través de sus exportaciones.
+ Se confeccionan chompas tradicionales de acuerdo a las tendencias y modas mundiales. Actualización “global”
+ Búsqueda e introducción en nuevos mercados internacionales
Gobierno + Las empresas responden a las exigencias y tendencias del mercado.
+ La nueva competencia exige estrategias de diferenciación y valor agregado antes que por costos.
+ Reducción de la inflación
+ El actuar empresarial está basado en el cumplimiento y alcance de la visión compartida y objetivos a largo plazo.
+ Economía de libre mercado.
+ Estabilidad jurídica.
+ Fuerte apoyo sectorial.
+ Rol descentralista y promotor de inversiones Estrategia, estructura
Nacionales y extranjeras. Demanda
Gobierno + Posición de Huancayo como
y rivalidad de las Centro Turístico y empresarial.
Factores básicos empresas + Demanda creciente.
+ Ubicación TLC, APEC, MERCOSUR, ATPDEA + Demanda nacional y
+ MO relativamente barata. extranjera.
+ Fibras y lanas de alta calidad Condicionantes Condicionantes + Compradores conocedores y
+ Empresas locales se adaptan y aprenden exigentes.
Fácilmente. Habilidad + Poder de negociación de las
de los Proveedores de la Demanda
empresas textiles.
+ Jon Venture con
Factores Avanzados compradores mayoristas.
+ Infraestructura apropiada. + “consuma lo que el Perú
+ Tasas portuarias internacionales. produce”
+ Personal capacitado Industrias + “Hecho en el Perú” “Made in
+ Centros de capacitación y formación. Perú”
+ Tecnología de planta (Know How Relacionadas
+ Integración de SI/TI
+ Tasas financieras internacionales.
El sector confecciones de alpaca

+ Cercanía y conocimiento entre los diversos empresarios textiles.
+ Concentración geográfica de los productores facilita el intercambio.
+ Industria confecciones de alpaca relativamente fuerte, conformas el clúster.
+ Servicios de soporte con capacidad y tecnología (bordados, acabados y otros).
+ Abastecedores de insumos son parte de la Cadena de Valor.
+ El mundo es el mercado para las confecciones realizadas.
+ Gremios y asociaciones centrados en funciones de aprendizaje, innovación e información.
+ Centros de modas, corte, diseño, actualizaciones, etc.
+ Soporte del sector metal mecánico, maquinarias y otros
+Relación y Coordinación entre la Universidad, empresas y gobiernos.
+ Existe la Banca de Fomento Industrial.

76
4.4. APLICACIÓN DE LAS ESTRATEGIAS DE COMPETITIVIDAD
La aplicación de las estrategias de competitividad se realizará de

acuerdo a los siguientes pasos: Formulación de la visión, misión, análisis
FODA, formulación de las estrategias, elaboración del modelo actual y
propuesto de las Mypes, simulación del modelo, análisis de resultados y la
toma de decisiones. En la figura 17 se muestra las etapas de la
implementación de la metodología.
Figura 17.- Las etapas de la implementación estratégica
4.4.1. FORMULACIÓN DE LA VISIÓN, MISIÓN, VALORES

Y PROPÓSITOS
a) VISIÓN
Al bicentenario de la independencia del Perú, las Mypes textil-
confecciones de prendas de vestir de alpaca de la Región Junín serán
competitivas, líderes en la exportación de productos de calidad
mundial; satisfaciendo permanentemente las necesidades de los
clientes, incorporado en su plan estratégico las políticas de
77
conservación y mejoramiento del medio ambiente, practicando la
responsabilidad social con sus miembros y su entorno inmediato.
b) MISIÓN
Brindar a los clientes extranjeros el confort, mediante las prendas
de vestir de alpaca de alta calidad, incorporando a sus procesos las
prácticas de manufactura de calidad mundial.
c) VALORES Y CREENCIAS
Excelencia en la calidad del servicio.
Innovación proactiva.
Práctica de valores y responsabilidad social.
Trabajo en equipo.
Gestión eficiente de los recursos y del tiempo.
d) LINEAMIENTOS DE POLÍTICA
Marco ambiental
Incorporar políticas ambientales a los planes y programas de
producción anuales.
Marco social (responsabilidad)

Incrementar y desarrollar las capacidades del potencial humano.
Asegurar un bienestar social y económico y la defensa apropiada de
los derechos humanos para los integrantes del subsector productivo.
Marco económico
Contribuir con la generación de empleo y con el PBI de la Región.
Incrementar significativamente las exportaciones de productos
manufacturados a base de lana de alpaca.
Incrementar la inversión privada en la implementación de nuevas
unidades productivas del sector.
Marco institucional
Es responsabilidad del Gobierno Regional de Junín, impulsar la
capacitación, la investigación científica y tecnológica en el área del
subsector productivo.
78
e) OBJETIVOS
Objetivo General
Aplicar las estrategias de competitividad en las Mypes fabricantes y
exportadoras de prendas de vestir de alpaca en la Región Junín.
Objetivos Específicos
Aplicar las estrategias de liderar en costos en las Mypes fabricantes y
Aplicar las estrategias de diferenciación en las Mypes fabricantes y

Aplicar las estrategias de enfoque en las Mypes fabricantes y

Aplicar las estrategias del Gobierno Regional en las Mypes

fabricantes y exportadoras de prendas de vestir de alpaca en la
Región Junín.
4.4.2. ANÁLISIS DE LA MATRIZ FODA Y FORMULACIÓN DE LAS

ESTRATEGIAS
Las estrategias constituyen los lineamientos que apoyarán el logro

de los objetivos de la investigación, en esta parte se realiza el análisis
de la matriz FODA de las Mypes del subsector; a continuación se
planteará las estrategias de competitividad; las que permitirán
aprovechar las oportunidades del entorno mediante la aplicación de
las fortalezas, disminuir los riesgos de las amenazas externas con las
fortalezas que dispone y minimizar o anular las debilidades
aprovechando las oportunidades.
Las estrategias aplicadas en conjunto permitirán el crecimiento y

desarrollo de la industria de confecciones de alpaca en el ámbito
geográfico de estudio; la matriz FODA y los planteamientos
estratégicos para las Mypes se detallan en la tabla 11, para lo cual se
utilizó la evaluación de la matriz EFI y la matriz EFE detallados en el
anexo 5.
79
Tabla 11.- Análisis FODA y planteamientos estratégicos para las Mypes productoras de prendas de vestir de alpaca.
ESTRATEGIAS FORTALEZAS DEBILIDADES

FORTALEZAS- Disponibilida Existencia de Cultura y Alto interés Dificultad Limitada Limitada Limitada Débil interés Limitada Carencia de Limitada
d de materia unidades experiencia de los para utilizar línea de participación disponibilidad de los disponibilidad programas de disponibilidad
OPORTUNIDADES.
prima empresariales del personal directivos de las productos en el de maquinaria empresarios de laboratorios investigación de capital para
(tejidos productoras en la las empresas herramientas con diseño comercio de con tecnología para para la tecnológica y la
ESTRATEGIAS planos e de prendas de fabricación por de gestión al ritmo de exportación de punta. asociarse y evaluación de la capacitación implementación
FORTALEZAS - hilos) con vestir. de prendas incursionar empresarial. las y escasa formar el calidad de los por parte de las de las
DEBILIDADES. excelente de vestir. en la tendencias información clúster. insumos y de organizaciones estrategias en
color, textura exportación del mercado del mercado los productos privadas y las unidades
ETRATEGIAS y resistencia. de prendas y la moda. internacional terminados. públicas. productivas.
DEBILIDADES- de vestir de
OPORTUNIDADES. alpaca.
Existencia de TLC del Perú

con Estados Unidos,
China, CEE y es miembro Adquisición de maquinaria de alta
del APEC, con un mercado Obtención de la marca del fabricante en el INDECOPI. tecnología que incremente la producción.
Implementación de sede en el extranjero.
de más de 400 millones de
clientes potenciales.
Demanda mundial
creciente por las prendas Producción de prendas de vestir de calidad, con diseños Obtención de materiales de calidad con
de vestir de pelo o lana y características de acuerdo a la moda actual. Participación en las ferias internacionales de textiles y modas.
economías de escala.
OPORTUNIDADES
finas.
El Perú cuenta con la
mayor población de
alpacas y primer productor Formación del clúster de fabricantes de prendas de vestir Implementación de herramientas de
Elaboración de planes de negocios internacionales.
de materia prima de la de alpaca. gestión eficiente y moderna.
Región Andina.
Preferencia de las prendas
de vestir de alpaca en
sectores alto y medio-alto Diseños estandarizados para la Implementación del laboratorio de certificación de la calidad de los materiales y
del mercado como producción en masa. productos terminados.
producto de calidad.
Asociatividad empresarial
o clúster para la obtención Aplicación de la inteligencia de mercado
de ventajas comunes entre para contactar acuerdos comerciales con Implementación del centro de formación de personal especializado.
las empresas socias. demandantes extranjeros.
Incremento de la oferta
mundial de prendas de
vestir con fibras naturales
Producción de prendas de vestir de calidad, con diseños
AMENAZAS
como el cashmere y otros y características de acuerdo a la moda actual.

a menores precios.
Limitado apoyo del sector
financiero para la
implementación de
proyectos productivos del
sector.
Fuente: Elaboración propia y resultados de la evaluación de la matriz EFI y matriz EFE.
80
4.4.3. IMPLEMENTACIÓN DE LAS ESTRATEGIAS, ACCIONES, PLAZOS Y
PRESUPUESTOS
El modelo de gestión planteado está basado en las estrategias de
competitividad, para el logro de los objetivos estratégicos definidos por
las necesidades de desarrollo de las Mypes fabricantes de prendas de
vestir de la Región. Aquí se contempla la forma de asignación de
recursos a las acciones y proyectos centrales que respondan a los
objetivos de la organización y, por tanto, permitan un alto nivel de
concentración de esfuerzos con logros concretos. Las acciones para
implementar las estrategias se detallan en la tabla 12, los plazos y el
presupuesto respectivo para su ejecución se muestra en la tabla 13.
Tabla 12.- Acciones para implementar las estrategias competitivas
ESTRATEGIAS DE ESTRATEGIAS DE ESTRATEGIAS DEL GOB.

ESTRATEGIA DE ENFOQUE
LIDERAR EN COSTOS DIFERENCIACIÓN REGIONAL DE JUNÍN
ESTRATEGIAS
Selección de Realizar las gestiones Elaboración del Perfil e Elaboración del Perfil e
proveedores para la ante INDECOPI para implementación del Dpto. Implementación del
adquisición de la obtención de la de Inteligencia de Mercado. Laboratorio de
materiales de calidad marca del fabricante. Certificación de la
y cantidad. Calidad de Insumos y
Productos Terminados.
LAS
Elaboración del perfil Mejoramiento de la Elaboración del Perfil e Elaboración del Perfil e
IMPLEMENTAR
y ejecución para la calidad de los implementación de la sede implementación del

adquisición de productos y servicios en el extranjero. Centro de Formación
maquinaria de alta postventa. de personal
tecnología. especializado.
Elaboración del perfil Creación de diseños Elaboración del perfil e Formación y

y la implementación actualizados de las implementación para la promoción del clúster
ACCIONES PARA
del Sistema de prendas de vestir. Participación en ferias empresarial.

Gestión por internacionales del sector.
Procesos.
Estandarizar diseños Diseño e implementación
fáciles de producir. de planes de negocio
internacionales a cargo del
Dpto. de Inteligencia de
Mercado.
Fuente: Elaboración propia y opinión de expertos.
81
Tabla 13.- Presupuesto y plazo para implementar las acciones
ESTRATEGIA ACCIONES PLAZO COSTO DE LA IMPLEMENTACIÓN EJECUTOR

Selección de proveedores para la adquisición de materiales Al inicio de la implement. Según la cantidad de pedido. Empresa
DIFERENCIACIÓN LÍDER EN COSTOS
de calidad y cantidad.
Elab. Perfil y ejecución para la adquisición de maquinaria de 06 meses. Maquinaria para tejeduría Empresa
alta tecnología. computarizada $ 120 000.00
Elab. Perfil y la implementación del Sistema de Gestión por 06 meses. Costo aproximado de $ 20 000.00 Empresa
Procesos.
Estandarizar diseños fáciles de producir. Al inicio de la implement. $ 5 000.00 Empresa
Realizar las gestiones ante INDECOPI para la obtención de la Al inicio de la implement. $ 3 500.00 Empresa
marca del fabricante.
Mejoramiento de la calidad de los productos y servicios Al inicio de la implement. Según la cantidad de pedido. Empresa
postventa.
Creación de diseños actualizados de las prendas de vestir. Al inicio de la implement. Según la cantidad de pedido. Empresa
Elab. Perfil e implementación del Dpto. de Inteligencia de 06 meses. $ 7 500.00 Empresa

Mercado.
ENFOQUE
Elab. Perfil e implementación de la sede en el extranjero. 01 año. $ 30 000.00 Empresa

Elab. Perfil e implementación para la Participación en ferias 06 meses. $ 10 000.00 Empresa
internacionales del sector.
Diseño e implementación de planes de negocio 06 meses. Labor específica del Dpto. de Empresa
internacionales a cargo del Dpto. de Inteligencia de Mercado. inteligencia de mercado.
Elab. Perfil e Implementación del Laboratorio de Certificación 02 años. $ 85 000.00 Gob.
GOB. REGIONAL
de la Calidad de Insumos y Productos Terminados. Regional

DE JUNÍN
Elab. Perfil e implementación del Centro de Formación de 02 años. $ 20 000.00 Gob.

personal especializado. Regional
Formación y promoción del clúster empresarial. Al inicio de la No tiene monto fijo, dependerá de Empresarios
implementación. los aportes de los socios.
82
4.5. MODELO DE GESTIÓN Y SIMULACIÓN DEL SUBSECTOR
CONFECCIONES DE PRENDAS DE VESTIR DE ALPACA
La formulación del modelo dinámico y la simulación del funcionamiento

actual de las Mypes, permitirá observar y estudiar el comportamiento de
sus variables; posteriormente a este modelo se incorporará las estrategias
planteadas líneas arriba, como resultado se obtendrá un nuevo modelo
dinámico de las Mypes, que servirá para realizar los ensayos previos a la
implementación de las estrategias en la realidad. Realizada previamente
estos ensayos, con la obtención de escenarios favorables de desempeño
de las variables; posteriormente se podría implementar las estrategias de
competitividad en las Mypes, con alta probabilidad de lograr su propósito.
4.5.1. MODELAMIENTO Y SIMULACIÓN DEL SISTEMA ACTUAL
a) DIAGRAMA CAUSAL
El sistema empresarial se dedica a la fabricación y
comercialización de prendas de vestir de alpaca, la exportación de
prendas de vestir esta aun en su fase inicial; el mercado
internacional es muy grande y existe una demanda insatisfecha
por cubrir y una demanda potencial creciente; en la cual pueden
acondicionan las maquinarias para realizar las operaciones
ingresar las empresas del sector de la Región Junín. El proceso
productivo inicia mediante la adquisición de materia prima, luego
se propias de la fabricación de las prendas, una vez obtenida el
producto final esta es comercializada en el mercado nacional; se
construyó el modelo del sistema productivo identificando las
variables y las interrelaciones entre estos en el modelo actual; las
variables son las siguientes: mercado nacional, cantidad de
empresas, producción por empresa, inventario, Ventas, precio de
venta, los costos en que incurre en el proceso productivo y la
comercialización; las variables del modelo están interrelacionadas
como causa y efecto, en la figura 18 se presenta el diagrama
causal del subsistema de las Mypes fabricantes de prendas de
vestir de alpaca de la Región Junín.
83
Figura 18.- Diagrama causal del funcionamiento actual de las Mypes
b) DIAGRAMA FORRESTER
El modelamiento y simulación del sistema actual de producción
y comercialización muestra los valores de las variables del
sistema empresarial del sector, las empresas formales que suman
5, ellas trabajan individualmente sin coordinación ni conforman un
clúster, su producción es comercializada en el mercado local y
nacional mayormente.
En la figura 19 se aprecia el diagrama Forrester del sistema actual
de producción y comercialización de prendas de alpaca por las
empresas de la Región Junín, en base al diagrama causal.
84
Figura 19.- Modelo Forrester actual
Los valores de las variables del modelo, son los que

corresponden a la realidad, que se mencionan a continuacion.
Número de empresas dedicadas al rubro 5, producción individual
promedio anual de cada una de ellas fluctúa entre [6000, 7500]
unidades, precio de venta unitario promedio varía entre [35, 55]
nuevos soles, impuesto general el 18 % del ingreso total, los
costos de administración 8 % del ingreso, costos de transporte el
2.5 % del ingreso, costo de producción fluctúa entre el [40, 50] %
del ingreso total, a continuación se apreciará la simulación del
modelo mostrando el comportamiento de las variables.
85
c) SIMULACIÓN DEL MODELO
Mediante la simulación del modelo, se obtuvo información sobre el
comportamiento de las variables en el tiempo y la tendencia que
presenta; en la figura 20 se visualiza el escenario de la variable
producción, se aprecia que hay mucha variabilidad con picos de
alta y baja, con valores máximos de 32000 y valor mínimo de
30000 unidades producidas por año por las 5 empresas.
Figura 20.- Simulación de la producción
Fuente: Resultado de la simulación.

Las ventas se mantienen en un promedio de 30000 unidades por
año, el cual se observa en la figura 21.
Figura 21.- Simulación de las ventas

Los ingresos totales por ventas, presentan variabilidad de altas y
bajas, promediando un millón y medio de dólares anuales para el
86
total de las empresas de la Región. El escenario se observa en la
figura 22.
Figura 22.- Simulación de los ingresos

La utilidad también presenta valores negativos y positivos, el
escenario no es muy favorable para el desarrollo y crecimiento de
las Mypes del sector, el comportamiento de la variable se
observa en la figura 23.
Figura 23.- Simulación de la utilidad

Como conclusión se menciona que las variables del modelo no
tienden a incrementar, presentan picos de altas y bajas, hay
mucha variabilidad; lo cual no favorece el crecimiento y desarrollo
y de las Mypes del subsector productivo.
87
4.5.2. MODELAMIENTO Y SIMULACIÓN DEL SISTEMA PROPUESTO
El modelo de gestión propuesto para las Mypes, es el modelo
actual y sobre el cual se agrega las estrategias de competitividad y
las del Gobierno Regional de Junín; Resultando un nuevo modelo de
gestión que su actuar estará encaminada en el cumplimiento del
objetivo general y de los objetivos específicos. El diagrama causal
de este nuevo modelo de gestión se detalla en la figura 24.
a) DIAGRAMA CAUSAL
Figura 24.- Diagrama causal propuesto de las Mypes
b) DIAGRAMA FORRESTER
Sobre la base del diagrama causal, se formula el diagrama
Forrester según los requisitos del software; el diagrama Forrester
se muestra en la figura 25.
88
Figura 25.- Modelo dinámico de las estrategias de competitividad
89
c) SIMULACIÓN DEL MODELO IMPLEMENTADO CON LAS
ESTRATEGIAS DE COMPETITIVIDAD
Mediante la simulación del modelo de las Mypes,
implementado las estrategias, se obtiene escenarios y
desempeños en horizontes de 10 años para cada una de las
variables; en el caso del desempeño de la variable producción,
hay la tendencia a crecer, en la figura 26 se visualiza el
comportamiento de esta variable, en ella se aprecia que el
promedio de la producción en el largo pazo será de doscientas mil
prendas de vestir por año que serán fabricadas por las empresas
del rubro.
Figura 26.- Simulación de la producción

La variable ventas también presenta la tendencia al crecimiento,
en promedio con ciento cincuenta mil unidades por año, se
Figura 27.- Simulación de las ventas
Fuente: Resultado de la simulación .
90
Respecto a la variable ingresos por ventas, el escenario es
favorable para el crecimiento y desarrollo de las Mypes, ya que
esta variable va a crecer en el transcurso de los años venideros
pudiendo llegar hasta la suma de dieciocho millones de dólares
anuales aproximadamente. El escenario se observa en la figura
28.
Figura 28.- Simulación de los ingresos

A consecuencia que el ingreso por ventas crece, también las
utilidades son positivas y van a crecer, la que permitirá realizar
más reinversiones en este sector productivo; el escenario se
Figura 29.- Simulación de la utilidad
91
La generación de Mypes se verá favorecida, debido a que este
subsector está creciendo y desarrollándose, más inversionistas
estarán interesados en invertir en empresas que fabriquen
prendas de vestir de alpaca para la exportación; en la figura 30 se
observa que la tendencia en la generación de nuevas unidades
productivas irá en aumento.
Figura 30.- Simulación de la generación de Mypes
Fuente: Resultados de la simulación.

La generación y el crecimiento del empleo en la Región se
favorecerá, el número de empleos podría crecer hasta dieciocho
mil, más aun si los trabajadores serán capacitados para ingresar a
este sector productivo, en la figura 31 se observa el escenario de
la generación de empleo.
Figura 31.- Simulación de la generación de empleo
Fuente: Resultados de la simulación.
92
La utilización de la prospectiva tecnológica en la presente
investigación, dio como resultados los escenarios futuros del
comportamiento de las variables del modelo de las Mypes con las
estrategias de competitividad; también posibilitó la comprensión de
las fuerzas que moldean el futuro de largo plazo, fuerzas que han
de tomarse en cuenta para la planificación y la toma de decisiones
de política pública y política privada a nivel empresarial y del
subsector.
La Prospectiva Tecnológica incluye la utilización de métodos

cualitativos y cuantitativos para monitorear claves e indicadores de
tendencia y desarrollos en evolución; en la esfera de las empresas,
la prospectiva tecnológica ayuda a condicionar las políticas y
estrategias de manera que sean más adecuadas para cumplir los
objetivos y lograr el éxito. No constituye en sí la panificación, más
bien es un paso intermedio y muy útil de la planeación32.
Mediante la aplicación de la Prospectiva se obtienen informes

de escenarios de corto/mediano plazo (micro prospectivo sectorial,
regional, etc.) o de largo plazo (estudios de futuro, etc.). Además se
establecen redes de expertos temáticos en temas y tecnologías en
cambio y se generan visones estratégicas.
32
Rosso, Alfredo (2014). Prospectiva Tecnológica. Estudios de Futuros Tecnológicos y Sostenibilidad
Ambiental. Edit. TECNO INTI, Rafaela Santa Fe. Argentina.
93
CAPITULO V: PRESENTACIÓN, ANÁLISIS Y DISCUSIÓN DE
RESULTADOS
5.1. PRESENTACIÓN, ANÁLISIS Y DISCUSIÓN DE RESULTADOS DE LA

VARIABLE DEPENDIENTE
En el análisis y discusión de los resultados de la implementación de las
estrategias de competitividad, se utilizaron los instrumentos de medición de
las variables que se detallan en el anexo 4A (instrumento de medición de
los indicadores de la variable independiente) y anexo 4B (instrumento de
medición de los indicadores de la variable dependiente) y el procesamiento
de los resultados de los instrumentos de medición mencionados,
detallados y mostrados en los anexos que se mencionan a continuación:
anexo 7 A, procesamiento de la dimensión ventas con su indicador
ingresos; anexo 7 B, procesamiento de la dimensión calidad y sus tres
indicadores: versatilidad, calidad del entorno visual y materiales; anexo 7 C,
procesamiento de la dimensión empleo y su indicador cantidad de empleos;
anexo 7 D, procesamiento de la dimensión estrategia de liderar en costos y
sus indicadores: costos variables y costos fijos; anexo 7 E, procesamiento
de la dimensión estrategia de diferenciación y sus indicadores:
características, funcionalidad y durabilidad; anexo 7 F, procesamiento de la
dimensión estrategia de enfoque y sus indicadores: novedad, pedidos y
satisfacción; en la tabla 14 se muestra la operacionalizacion de la variable
dependiente.
94
Tabla 14.- Operacionalizacion de la variable dependiente
VARIABLE
DIMENSIÒN INDICADOR UNIDAD DE MEDIDA
DEPENDIENTE
Y11= Ingresos por
Unidad de medida: Ingresos por las
Y= EXPORTACIÓN DE PRENDAS DE
Y1=Ventas prendas de vestir
ventas, en nuevos soles.
comercializadas.
Escala de medición cualitativa:
VESTIR DE ALPACA Y21= Versatilidad. excelente, bueno, normal, regular,
limitado; valores (5, 4, 3, 2, 1).
Y22= Calidad del
Y2=Calidad excelente, bueno, normal, regular,
entorno visual.
mala; valores (5,4, 3, 2, 1).
Y23= Materiales
excelente, buena, normal, regular,
utilizados.
mala; valores (5, 4, 3, 2, 1).
Y31= Cantidad de Unidad de medida: Cantidad de

Y3= Empleo
empleo. empleo.
5.1.1. ANÁLISIS Y DISCUSIÓN DE LOS RESULTADOS DE VENTAS

Las cinco empresas dedicadas a la producción y comercialización
de prendas de vestir de alpaca, antes de la implementación de las
estrategias de competitividad, el promedio de las ventas por año fue
de S/. 355, 750 nuevos soles, con una desviación estándar de S/.
75, 512.00 nuevos soles, haciendo un total de S/. 1, 778. 75 por año
para las cinco empresas, como se observa en la tabla 15.
Tabla 15.- Ingresos por ventas

Período 2009-2012
VENTAS
N° EMPRESA Y11
Ingresos por Promedio
ventas
1 S/. 325,000 S/. 325,000
2 S/. 420,250 S/. 420,250
3 S/. 451,750 S/. 451,750
4 S/. 285,000 S/. 285,000
5 S/. 296,750 S/. 296,750
TOTAL S/. 1,778,750 S/. 1,778,750
PROMEDIO S/. 355,750 S/. 355,750
DESVEST S/. 75,512 S/. 75,512
Fuente: Empresas del subsector industrial, 2009-2013.
95
Después de la implementación de las estrategias de competitividad,
las empresas incrementaron sus ventas, logrando un ingreso
promedio de S/. 1, 056,315 nuevos soles, con una desviación
estándar de S/. 589, 161, haciendo un total de S/. 5, 281,577
nuevos soles, mostrado en la tabla 16.
Tabla 16.- Ingresos por ventas

Período 2013-2014
VENTAS
N° EMPRESA Y11
Ingresos por promedio
ventas
1 S/. 652,173 S/. 652,173
2 S/. 656,622 S/. 656,622
3 S/. 734,205 S/. 734,205
4 S/. 1,214,489 S/. 1,214,489
5 S/. 2,024,088 S/. 2,024,088
TOTAL S/. 5,281,577 S/. 5,281,577
PROMEDIO S/. 1,056,315 S/. 1,056,315
DESVEST S/. 589,161 S/. 589,161
Fuente: Empresas del subsector industrial, 2014.
Como resultado, se ha logrado incrementar las ventas en 197 %,

siendo muy favorable para el crecimiento y desarrollo de este
subsector industrial importante, el cual se muestra en la tabla 17.
Tabla 17.- Resultados de los ingresos por ventas

VALOR VALOR % DE
INDICADOR DIFERENCIAL
ANTES DESPUÉS INCREMENTO
Ingresos por
S/. 1,778,75 S/. 5,281,57 S/. 3,502,82 197 %
ventas
5.1.2. ANÁLISIS Y DISCUSIÓN DE LOS RESULTADOS DE CALIDAD

La medición de la dimensión calidad y sus indicadores se han
medido cualitativamente mediante la encuesta de opinión a los
clientes, se muestreó a 100 de ellos; los valores de los indicadores
96
se muestran en la tabla 18, donde se observa que el valor promedio
en la escala de 1 a 5 es 3.29.
Tabla 18.- Valor de los indicadores de calidad

Período 2009-2012
n= 100 Y21 Y22 Y23 promedio
clientes versatilidad calidad materiales
visual utilizados
Total 276 362 348 328.67
Promedio 2.76 3.62 3.48 3.29
Desvestand 1.46 1.26 1.42 0.77
En la tabla 19 se observa el valor de los indicadores de calidad,

habiéndose incrementado al valor de 3.9.
Tabla 19.- Valor de los indicadores de calidad

Período 2013-2014
N=100 clientes Y21 Y22 Y23 promedio
versatilidad calidad materiales
visual utilizados
TOTAL 342 398 430 390
PROMEDIO 3.42 3.98 4.3 3.9
DESVESTAND 1.25 1 0.96 0.57

Los resultados obtenidos se resumen en la tabla 20.
Tabla 20.- Resultados de los indicadores de calidad

VALOR
VALOR % DE
INDICADOR DESPUÉS DIFERENCIAL
ANTES DE INCREMENTO
DE
Versatilidad 2.76 3.42 0.66 23.91%

Calidad del
entorno
visual 3.62 3.98 0.36 9.94%
Materiales
utilizados 3.48 4.30 0.82 23.56%
Valor
promedio 3.29 3.90 0.61 18.54%
Fuente: Elaboración propia con datos de las empresas.
97
Es importante notar que el indicador versatilidad ha incrementado
su valor en 23.91 %, la calidad del entorno visual incrementó en 9.94
% y los materiales utilizados aumentó en 23.56 %; en conjunto, la
calidad se incrementó en 18.54 % con respecto al valor inicial y que
se considera un incremento muy importante, notándose que la
calidad de las prendas de vestir de alpaca ha mejorado durante el
último período con respecto a los anteriores.
5.1.3. ANÁLISIS Y DISCUSIÓN DE LOS RESULTADOS DE EMPLEO

Las Mypes del subsector textil confecciones de prendas de vestir de
alpaca, normalmente en su desempeño daban promedio 94 empleos
por año; correspondiendo aproximadamente a 19 empleos por cada
una de ellas, aspecto que se muestra en la tabla 21.
Tabla 21.- Cantidad de empleos

Período 2009-2012
EMPLEO
N°
EMPRESA Y31 Generación Promedio
de empleo
1 14 14
2 18 18
3 19 19
4 18 18
5 25 25
TOTAL 94 94
PROMEDIO 19 19
POR MYPE
DESV EST 4 4
Fuente: Empresas, 2009-2012.
Posteriormente el desempeño de las Mypes mejoró mediante la

implementación de las estrategias de competitividad, la dimensión
empleo se vio favorecido; el número total de empleos por año se
elevó a 152, correspondiendo aproximadamente 30 empleos por
empresa, la cual se observa en la tabla 22.
98
Tabla 22.- Cantidad de empleos
Período 2013-2014
EMPLEO
N° Y31 Generación
EMPRESA de empleo Promedio
1 25 25
2 27 27
3 28 28
4 34 34
5 38 38
TOTAL 152 152
PROMEDIO 30 30
POR MYPE
DESV EST 5 5
Fuente: Empresas, 2014.
Los resultados del indicador cantidad de empleos, tanto el

diferencial como el porcentaje de incremento en el empleos en los
períodos antes y posterior; se observan en la tabla 23.
Tabla 23.- Resultados del indicador cantidad de empleos

EMPLEO
Y31 Empleo Y31 Empleo % DE
N° EMPRESA DIFERENCIAL
antes posterior INCREMENTO
1 14 25 11 79%
2 18 27 9 50%
3 19 28 9 47%
4 18 34 16 89%
5 25 38 13 52%
TOTAL 94 152 58 62%
PROMEDIO 19 30 12
POR MYPE 62%
DESVESTAND 4 5 1 37%
Se ha logrado incrementar la cantidad de empleos en el

subsector industrial en 62 %, la empresa 4 es la presenta el mayor
incremento de 89 %, seguida de la empresa 1 con el 79 % de
aumento; notándose que constituyen acciones muy importantes y
99
favorables para la población porque las empresas están
contribuyendo en la generación de empleo.
5.2. PRESENTACIÓN, ANÁLISIS Y DISCUSIÓN DE LOS RESULTADOS DE

LA VARIABLE INDEPENDIENTE
Seguidamente se presenta, analiza y discute los resultados e impactos de
la implementación de las estrategias de competitividad en los indicadores
de la variable independiente, los cuales se observan en la tabla 24.
Tabla 24.- Operacionalizacion de la variable independiente
VARIABLE
DIMENSIÒN INDICADOR UNIDAD DE MEDIDA
INDEPENDIENTE

X11= Características excelente, bueno, normal,
del producto. regular, mala; valores (5,4, 3,
2, 1).
X1=Estrategia
excelente, bueno, normal,
de X12= Funcionabilidad
regular, mala; valores (5,4, 3,
diferenciación. del producto.
2, 1).
X= ESTRATEGIAS DE COMPETITIVIDAD

X13= Durabilidad.
2, 1).
Evaluación de los costos fijos
X2=Estrategia X21= Costos fijos. en nuevos soles.
de liderar en
costos. Evaluación de los costos
X22=Costos variables.
variables en nuevos soles.
X31= Novedad del
producto.
2, 1).

X3=Estrategia excelente, bueno, normal,
X32= Pedidos de
de enfoque. regular, mala; valores (5,4, 3,
compra.
2, 1).

X33= Satisfacción de excelente, bueno, normal,
los clientes. regular, mala; valores (5,4, 3,
2, 1).
A continuación se presenta el análisis y discusión de los resultados en

los indicadores de las estrategias de competitividad.
100
5.2.1. ANÁLISIS Y DISCUSIÓN DE RESULTADOS DE LA ESTRATEGIA
DE DIFERENCIACIÓN
Respecto a los indicadores de la estrategia de diferenciación,
las características del producto tuvo un incremento del 15.57 %, de
la misma forma la funcionalidad se incrementó en 35.89 % y la
durabilidad aumentó en 20.24 %; en forma total el desempeño de
esta estrategia se ha incrementado en 23.17 %, los resultados se
muestran en la tabla 25.
Tabla 25.- Resultados de la estrategia de diferenciación
VALOR ANTES VALOR % DE

INDICADOR DIFERENCIAL
DE DESPUÉS DE INCREMENTO
Características
del producto 3.66 4.23 0.57 15.57%
Funcionabilidad 2.87 3.90 1.03 35.89%
Durabilidad 3.31 3.98 0.67 20.24%
Valor promedio 3.28 4.04 0.76 23.17%

DE LIDERAR EN COSTOS
Mediante la reestructuración de los costos fijos y variables, que
permita disminuir los costos unitarios y totales de ventas, se ha
logrado una disminución del costo en 7.71 %, lo que equivale a
decir que el costo unitario total se ha disminuido de 42 a 39 nuevos
soles, lo cual se traduce en tener mayor holgura para fijar el precio
de venta y llevar ventaja a la competencia. Estos resultados se
Tabla 26.- Resultados de la estrategia de liderar en costos

VALOR VALOR DIFERENCIAL
% DE
INDICADOR ANTES DESPUÉS DIFERENCIAL EN EL
DECREMENTO
DE DE MARGEN
Costo
Unitario S/. 42 S/. 39 -S/. 3 -7.71% S/. 3.58
101
DE ENFOQUE
Respecto a los indicadores de la estrategia de enfoque, la novedad
de los productos se incrementó en 37.45 %, también los pedidos de
compra aumentaron en 26.97 % y un la satisfacción del cliente se
vio favorecida con el 28.57 % de incremento; los resultados se
Tabla 27.- Resultados de la estrategia de enfoque

VALOR
VALOR % DE
INDICADOR DESPUÉS DIFERENCIAL
ANTES DE INCREMENTO
DE
Novedad 2.43 3.34 0.91 37.45%
Pedidos de
compra 3.04 3.86 0.82 26.97%
Satisfacción
del cliente 2.94 3.78 0.84 28.57%
Valor
promedio 2.80 3.66 0.86 30.71%
El indicador satisfacción del cliente es la más incremento tuvo y

es uno de los indicadores más importantes de la variable
independiente.
Los resultados de la implementación de las estrategias de

competitividad en las Mypes fabricantes de prendas de vestir de
alpaca en la Región Junín, si favorecieron el incremento de los
valores de los indicadores de la variable dependiente; tal es así que
influyen positivamente en la exportación de los productos, la
calidad mejora, las ventas se incrementan y el empleo crece. La
evaluación mediante la prospectiva tecnológica mostró un
escenario de crecimiento para esta actividad industrial muy
importante que contribuirá en el futuro con la región Junín, cada
vez con mayor intensidad e importancia.
102
5.3. PRUEBA DE LAS HIPÓTESIS
Las pruebas de las hipótesis se realizaran utilizando la distribución T

Student, para muestras relacionadas, ya que interesa saber si hubo o no
diferencia de los valores promedios de los dos grupos, donde el tamaño
de muestra es pequeño.
5.3.1. PRUEBA DE LA HIPÓTESIS ESPECÍFICA 1
Para probar la hipótesis específica 1, se define el tamaño de la

muestra 5, el grado de libertad 4 y el nivel de confiabilidad al 95 %.
El valor teórico crítico en la tabla para estas características es 2.13;
se evalúa con el indicador ingresos por ventas, a continuación se
plantean la hipótesis nula e hipótesis alterna.
Hipótesis nula Ho): La influencia de la estrategia de diferenciación

en la exportación de prendas de vestir de alpaca por las Mypes de
la Región Junín no sería significativa.
Hipótesis alterna (H1): La influencia de la estrategia de

diferenciación en la exportación de prendas de vestir de alpaca por
las Mypes de la Región Junín si sería significativa.
Realizando los cálculos respectivos y utilizando asertivamente el

paquete estadístico SPSS, se obtuvieron los resultados mostrados
en la tabla 28.
Tabla 28.- Prueba t de muestras relacionadas de los ingresos

Diferencias relacionadas t gl Sig.
Media Desviación Error típ. de 95% Intervalo de (bil.)
típ. la media confianza
Inferior Superior
INGR2 – 700565,4 639605,6 286040,3 -93609,9 1494740,7 2,44 4 ,071
Par
INGR1 9
El valor calculado de t, para las condiciones de la prueba es 2.44,

está a la derecha del valor crítico, por lo cae en la región de
rechazo. Entonces se rechaza la hipótesis nula y se acepta la
hipótesis alterna.
103
Para esta prueba de hipótesis, el grado de libertad es 2, al 95 % de

confiabilidad el valor crítico de la distribución t es 2.92; el indicador
global representativo es calidad, y es con la que se realizará los
cálculos respectivos.
Hipótesis nula (Ho): La influencia de la estrategia de liderar en

costos, en la exportación de prendas de vestir de alpaca por las
Mypes de la Región Junín, no sería significativa.
Hipótesis alterna (H1): La influencia de la estrategia de liderar en

costos, en la exportación de prendas de vestir de alpaca por las
Mypes de la Región Junín, si sería significativa.
Realizando los cálculos respectivos y utilizando asertivamente el

paquete estadístico SPSS, se obtuvieron los resultados mostrados
en la tabla 29.
Tabla 29.- Prueba t de muestras relacionadas de calidad

Inferior Superior
CALD2 - 61,3 23,3 13,4 3,3 119,3 4,5 2 ,045
Par
CALD1

que cae en la región de rechazo; por lo que se acepta ha hipótesis
alterna.

Para esta prueba de hipótesis, con 4 grados de libertad, al 95 % de
confiabilidad el valor crítico de la distribución t es 2.13; el indicador
global representativo es la cantidad de empleos, debido al
crecimiento de las Mypes habrá mayor generación y necesidad de
empleo por parte de ellas, y es con la que se realizará los cálculos
respectivos.
104
Hipótesis nula (Ho): La influencia de la estrategia de enfoque en la
Región Junín, no sería significativa.
Hipótesis alterna (H1): La influencia de la estrategia de enfoque en

la exportación de prendas de vestir de alpaca por las Mypes de la
Región Junín, si sería significativa.
Los resultados del procesamiento de datos se muestran en la tabla

30.
Tabla 30.- Prueba t de muestras relacionadas de la cantidad de
empleo
Inferior Superior
EMPL2 - 11,6 2,9 1,3 7,9 15,2 8,7 4 ,001
Par
EMPL1

cae en la región de rechazo, se rechaza la hipótesis nula y se
acepta ha hipótesis alterna.
5.3.4. PRUEBA DE LA HIPÓTESIS GENERAL
La hipótesis general se prueba en función de las tres hipótesis

específicas, líneas arriba se han validado estas hipótesis, como
consecuencia también se valida la hipótesis general, que se
menciona a continuación: “Las estrategias de competitividad de
Michael E. Porter si influyen significativamente en la exportación de
prendas de vestir de alpaca por las Mypes de la Región Junín, año
2014”.
105
5.4. CONCLUSIONES
1. Las Mypes textil confecciones a nivel nacional y regional no son

competitivas, excepto el emprendimientos de éxito de Gamarra. Su
producción es pequeña y de baja calidad, aspectos que limitan su
participación en el comercio mundial; la tendencia de las exportaciones
no tradicionales y en particular la exportación de prendas de vestir de
alpaca es al decrecimiento. Sin embargo la demanda mundial para
estos tipos de productos es alta y creciente.
2. La implementación metodológica de las estrategias de

competitividad se ha iniciado en las cinco empresas, de acuerdo a los
plazos y presupuestos establecidos; asertivamente se ha realizado el
análisis prospectivo en el modelo (que incluye las estrategias de
competitividad) de las empresas, se obtuvieron resultados favorables
sobre el desempeño futuro del sector industrial en estudio,
encontrándose escenarios favorables de crecimiento de las Mypes
interesadas.
3. Los resultados que se lograron fueron: los ingresos por ventas se

incrementaron en 197 %. La calidad mejoró en 18.54 %, conjuntamente
con el incremento de cada uno de sus indicadores, indicador
versatilidad en 24 %, indicador calidad del entorno visual en 10 %,
indicador de materiales utilizados en 23.5 %. El empleo se favoreció
con el aumento general para las 5 empresas en 62 %; conjuntamente
cada empresa ha contribuido en el aumento del empleo de la siguiente
manera: empresa 1 en 79%, empresa 2 en 50 %, empresa 3 en 47 %,
empresa 4 en 89 % y empresa 5 en 52 %.
4. Para las pruebas de las hipótesis, se utilizó la prueba T student

para muestras relacionadas de tamaño pequeño, con el 95 % de
confiabilidad; en las tres pruebas de hipótesis que se realizaron, los
valores calculados fueron mayores al valor teórico y crítico, por lo que
se rechazó la hipótesis nula Ho y se aceptó la hipótesis alterna H1. En
consecuencia las hipótesis se han validado.
106
5.5. RECOMENDACIONES
1. Mejorar e incrementar la performance exportadora de las

Mypes del subsector, logrando que sean competitivas; para lo cual, la
alta dirección de estas tendrá una participación importantísima, ya que
son ellas las que deben implementar las estrategias de competitividad al
interior de sus empresas, dotándolas de los recursos necesarios; por el
lado de los centros de investigación, estas deben lograr la mejor calidad
de la lana de alpaca, el Gobierno Regional le correspondería dar
políticas y ejecutarlas en apoyo de esta actividad industrial mediante la
creación de centros de capacitación, implementación de oficinas y
laboratorios para el control de calidad de los insumos y productos
terminados; además el sector financiero debería aperturar líneas de
crédito específicamente para este subsector emergente.
2. Las Mypes cuya actividad es la fabricación de prendas de

vestir de alpaca, deberían formar el clúster, que les permita y facilite
lograr la producción estándar con los requisitos del mercado mundial,
aprovechar las economías de escala para la adquisición de materia
prima y maquinaria con tecnología de punta.
3. La alta dirección de las empresas, deberían incorporar como

herramienta de gestión, la prospectiva tecnológica; ella les permitirá
avizorar futuros deseados y no deseados mediante la implementación de
políticas y estrategias en el modelo de la empresa; incorporando a ella la
focalización en la satisfacción de los clientes, la globalización y
competencia internacional, la concentración de los mercados y el uso de
la informática.
4. Continuar con la implementación de las estrategias de

competitividad en las empresas, dado que esta requiere la asignación de
recursos en el horizonte de tiempo fijado para el logro de los objetivos.
107
5.6. FUENTES DE INFORMACIÓN
5.6.1. BIBLIOGRAFÍA
1. ADEX/Aduanas (2002).Estadísticas de exportación. Lima.

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4. Aracil, J. (1986). Introducción a la Dinámica de Sistemas. Edit. Alianza.
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5. Aracil, J. Toro, M. (1993). Métodos Cuantitativos en Dinámica de
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Comercio Internacional, Ginebra.
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12. Conacs (2012). Conferencia Regional: El Futuro de los productos del
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39. Rodríguez Ulloa, Ricardo (2002). El Pensamiento de Sistemas. Edit. IAS.
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41. Samuelson, Paul A. (2006). Administración. Edit. Mc Graw Hill.
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43. Ten Kate, Adrián (1995). Competitividad comercial de la economía
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Dinámica de Sistemas. España.
45. Urrutia, Miguel. (1990). Productividad y competitividad. En Revista
Banco de la República, No 17, Santafé de Bogotá. Colombia.
5.6.2. ACCESOS A INTERNET
1. Castellanos Castillo y Castellanos Machado (2010). Concepciones

teóricas referentes a la definición de la competitividad. European
Management Forum. Junio 2010.
URI: http://www.eumed.net/ce/2010a/.
Búsqueda realizada el 15 de junio del 2014.
2. Pino Jordán, Ricardo (2008). Tesis doctoral “La relación entre el sector
industrial y el tamaño de empresa con las prácticas de la calidad total y
el desempeño organizacional”
URI: http://tesis.pucp.edu.pe/repositorio/handle/123456789/782.
Búsqueda realizada el 02 de septiembre del 2011.
3. Garay C. Luis (1993). Colombia: Estructura industrial e
internacionalización 1967-1996. Publicación digital en la página web de
la Biblioteca Luis Ángel Arango del Banco de la República.
URI:http://www.banrepcultural.org/blaavirtual/historia/viajes/indice.htm
Búsqueda realizada el 16 de mayo de 2013
4. UN Comtrade. United Nations Commodity Trade Statistics Database
(2003).
URI: http://unstats.un.org/unsd/comtrade/
Búsqueda realizada el 10 de junio del 2014.
5. Sierra Exportadora (2012). Lima.
URI: http://www.sierraexportadora.gob.pe/productos/catalogo-de-
111
Productos/fibra-de-alpaca/
Búsqueda realizada el 10 de noviembre del 2014.
Productos/fibra-de-cashmir/
Productos/fibra-de-mohair/
5.7. ANEXOS
Anexo 1A: Matriz de consistencia.
Anexo 1B: Operacionalizacion de las variables.
Anexo 2A: Encuesta a las empresas productivas para recolectar
información de las características de las Mypes Industriales de la Región
Junín.
Anexo 2B: Procesamiento de la encuesta a las Mypes Industriales de la
Región Junín.
Anexo 3A: Encuesta de la influencia de las 5 fuerzas del Diamante
Competitivo en las Mypes fabricantes de prendas de vestir de alpaca.
Anexo 3B: Procesamiento de la encuesta de la influencia de las 5
fuerzas del Diamante Competitivo en las Mypes fabricantes de
prendas de vestir de alpaca.
Anexo 4A: Instrumento de medición de la variable independiente.
Anexo 4B: Instrumento de medición de la variable dependiente.
Anexo 5: Evaluación de los factores interno y externo de competitividad.
Anexo 6: Evaluación de la Matriz Crecimiento/Participación (BCG).
Anexo 7A: Procesamiento del indicador de la dimensión ventas.
Anexo 7B: Procesamiento de los indicadores de la dimensión calidad.
Anexo 7C: Procesamiento de los indicadores de la dimensión empleo.
Anexo 7 D: Costeo de la prenda típica de vestir de alpaca (chompa).
Anexo 7E: Evaluación de la estrategia de diferenciación.
112
Anexo 7F: Evaluación de la estrategia de enfoque.
Anexo 8: Modelos de prendas de vestir de alpaca para la exportación.
113

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VICERRECTORADO DE INVESTIGACIÓN Y POSTGRADO

ESTRATEGIAS DE COMPETITIVIDAD DE MICHAEL E. PORTER

EN LAS MYPES PRODUCTORAS DE PRENDAS DE VESTIR DE

ALPACA Y SUS EFECTOS EN LA EXPORTACIÓN, REGIÓN

JUNÍN, AÑO 2014.

Mg. Fidel Onésimo Arauco Canturin

PARA OPTAR EL GRADO ACADÉMICO DE DOCTOR EN

Dedico este trabajo de investigación a la memoria

Agradezco a los docentes del programa de

Expreso mi reconocimiento y gratitud a la

El propósito de esta tesis, es medir y valorar la influencia de las

Este estudio se inició con el planteamiento del problema que consistió en

En el diagnóstico de la oferta y la demanda de las prendas de vestir de

La implementación metodológica consistió en la formulación de las

La obtención de los resultados se obtuvieron al medir los indicadores de las

La implementación de las estrategias de competitividad en las Mypes

Palabras claves: Mypes, Estrategias de competitividad, prospectiva

The aim of this work was the implementation of Competitive Strategies

On the side of manufacturers, MSEs engaged in this industry are not

The methodology implementation, which consisted in implementing actions

The methodology implementation, which consisted in implementing actions

As concluded by mentioning that the implementation of competitiveness

Keywords: Mypes, competitive strategies, technology foresight, exports,

El presente trabajo de investigación plantea la hipótesis, que la

El contenido consta de cinco capítulos, las conclusiones, recomendaciones,

El segundo capítulo trata sobre el marco filosófico, que incluye la ontología,

El tercer capítulo corresponde al marco teórico, en ella se explican tres

El cuarto capítulo se refiere a la implementación metodológica de las

El quinto capítulo está dedicado análisis y discusión de resultados y la

1.1. DESCRIPCIÓN DE LA REALIDAD PROBLEMÁTICA

El Perú posee excelentes oportunidades para la exportación de

1.1.1. ESTADO DE LAS EXPORTACIONES PERUANAS DE BIENES

El Perú ha firmado Tratados de Libre Comercio con muchos

Las exportaciones de productos sin valor agregado o materias

Tabla 1.- Evolución de las exportaciones 2004-2011

Tradicional 9 229 12 988 18 514 21 767 23 159 20 864 28 091 35 785

Fuente: SUNAT. 2012.

Fuente: SUNAT. 2012.

Fuente: Elaboración propia, en base a la información de la

En consecuencia, corresponde a los entes de toma de decisiones

El crecimiento y desarrollo de las empresas pertenecientes a la

3 Sierra Exportadora (2013). Informe de Resultados de Gestión. Lima.

Es desde el año 1999 que la exportación mundial de lana o fibra

Figura 3.- Principales exportadores mundiales de confecciones de

Respecto a las exportaciones peruanas de artículos con valor

Las exportaciones peruanas de prendas de vestir, priorizan las de

Figura 4.- Exportaciones peruanas de tejidos de punto

Fuente: Datatrade. 2013.

El país al que se exporta en mayor cantidad este tipo de prendas

EXPORTACIONES DE CONFECCIONES DE ALPACA

Las exportaciones peruanas totales de prendas de vestir alcanzaron

1.1.3. LAS MYPES, CARACTERÍSTICAS E IMPORTANCIA

a) Las Mypes en el Perú

Respecto a la distribución geográfica de la Mypes a nivel país, en

En la figura 6 se detalla el porcentaje de Mypes por actividad

En la Región Junín existen 85 pequeñas empresas textil

Fuente: SUNAT, Registro Único de Contribuyentes 2012.

Millones de estas unidades productivas es formal

80.9% De las Mype es conducido por una sola persona.

62% De la fuerza laboral del país trabaja en una Mype.

Mype aproximadamente se han inscrito hasta

b) Caracterización de las Mypes Industriales de la Región Junín

En la Región Junín existen 85 empresas productivas del subsector

3. materia Prima e Insumos. Los insumos para la fabricación de