VENTAS Y MERCADOTECNIA

Los nichos de
¿Cuántos de nosotros hemos pen-
sado en iniciar un negocio?, en la
mayoría de los casos la respuesta es

mercado,
¡sí!, pero ¿a qué me dedico?, ¿com-
prar y vender, producir o prestar un
servicio? En otros casos podemos
escuchar: ¡tengo un producto muy
bueno, es barato, no he visto muchos
en el mercado, acaba de salir, puede
darme mucho dinero! Pero la inte-
como opción para
iniciar un negocio
rrogante surge ¿a quién se lo vendo?
Otros, seguramente se pasarían el
tiempo buscando productos idea-
les que no tengan competencia, que
prometan una fuerte participación de Víctor Godínez Paredes
mercado y dejen grandes utilidades.
Al final, muy pocos serán quienes
lo puedan lograr y, en la mayoría, la
idea de ser un emprendedor exitoso,
se empieza a diluir. Te preguntarás:
¿cómo puedo ser un emprendedor
de éxito?

Aquí presentamos una propuesta

que te será de utilidad. Se ha dicho
que hay que identificar una nece-
sidad o deseo e, inmediatamente,
crear o proporcionar el satisfactor
para cubrir la necesidad.

Para comercializar los

bienes o servicios es
necesario primeramente
identificar a priori los
mercados, y los nichos,
donde se encuentran
las oportunidades para
hacer negocios.
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 Para comercializar los bienes o servicios es necesario
primeramente identificar a priori los mercados y, especí-
ficamente, un segmento de ellos —los nichos— donde
posiblemente se encuentran las oportunidades para hacer
negocios. Una investigación nos permitirá tener una visión
de la existencia de un nicho con posibilidades de abordar.
Esto constituye el elemento esencial, como medio para
lograr pronosticar con certeza que la venta de los produc-
tos que se introduzcan en un mercado sean aceptados con
menor posibilidad de error y así asegurar que el mercadeo
de los productos tenga éxito.
Se requiere ser muy observador, no como cualidad sino
como actividad a desarrollar y fijar la meta de buscar a
un grupo de personas con características homogéneas,
cuyas necesidades puedas satisfacer; este nicho de mer-
cado tiene que ser lo suficientemente atractivo para que
justifique el ser atendido por tu empresa.
Una pregunta importante que debemos responder es
¿a quién le quieres vender?
Vender es un arte, la venta requiere de atraer al cliente,
interesarlo, enamorarlo, conservarlo, aprender a tratarlo
como si fuera una persona muy apreciada que siempre
está dentro de nosotros y, sobre todo, para satisfacer sus
necesidades. Por ello, el primer paso para comenzar a
realizar ventas es seleccionar cuidadosamente a los seres
humanos que quieres sean tus clientes. No es sólo inter-
cambiar bienes o servicios por dinero.
Convivirás por mucho tiempo con ellos, por lo que
tienes la oportunidad de seleccionar a personas que te
hagan sentir bien, con quienes platicar sea un deleite y
puedas pasar buenos momentos, con clientes satisfechos
que te generarán los ingresos que buscas.
Decide ahora quiénes quieres que sean tus clientes. Acto
seguido, busca el satisfactor que necesitan que les vendas.
mercado
sociedad
ventas
publicidad
6 s e p t i e m b r e • o c t ubre 2006
En esta labor de investigación, identifica principal-
mente a las personas que sean parecidas a ti, con prefe-
rencias similares y, lo más relevante, deben ser personas
con las que te sientas a gusto, para identificar a quiénes,
en un determinado momento, te permiten obtener tu ven-
taja competitiva. Ahora responde lo siguiente:
• ¿Qué realizo en mi tiempo libre?
• ¿Qué lugares visito regularmente y los fines de semana?
• Cuando las cosas no funcionan, ¿a quién busco?
• ¿Qué particularidades distinguen a la(s) persona(s)?
• Identifica 5 cosas en las que realmente sean
excelentes.
• ¿Qué compran, cuánto, cuándo y dónde lo hacen?
• ¿Quiénes son sus amistades?
¿Qué conoces con esto?
a) Tus clientes son personas que comprendes.
b) Te identificas plenamente con ellos.
c) Se te facilita qué y cómo comunicarte con ellos.
d) Podrás convencerlos de las bondades del bien o
servicio que les ofreces.
e) Conocerás las actitudes que asumen al comprar.
Ahora conoces sus necesidades y/o deseos, y puedes
decidir con mayor facilidad tu negocio.
El giro de tu actividad debe ser algo que domines ple-
namente, aquello en que seas tan bueno como otros, o
mejor que ellos.
Aquí tienes un nicho de mercado. Un nicho debe ser un
grupo muy específico.
¿Qué debemos entender por un nicho de
mercado?
Un nicho puede entenderse como el lugar señalado, indi-
cado en una zona determinada o bien, un nicho es también
un grupo de personas con características, gustos y nece-
sidades comunes, lo suficientemente grande para generar
las ventas y producir las ganancias que necesitas pero, al
mismo tiempo, tan circunscrito como sea posible.
El término nicho de mercado tiene una connotación
más amplia; pensemos en una organización que quiere
expandir sus mercados y que desea tener un mayor poten-
cial de ventas.
El mercado actual no sólo se puede dividir en segmen-
tos representativos, sino en nichos específicos de clientes
para cada línea de productos o servicios. De esta manera
la empresa divide al mercado por características más
especiales o distintivas, es decir, los segmentos pueden
abarcar un conjunto de nichos.
Un nicho puede entenderse
como un grupo de personas
con características, gustos
y necesidades comunes, lo
suficientemente grande para
generar ventas y producir las
ganancias que necesitas.
Una empresa tiene que buscar grupos atractivos que,
al mismo tiempo, se distingan. La actividad investigadora
permitirá identificar diversas preferencias y necesidades
que se manifiestan de variadas formas, ya sea abierta-
mente, disimuladamente o encubriendo una necesidad
física o psicológica.
Toda empresa triunfadora ocupa nichos de mercado y
busca dirigirse a una demanda real de mercado. Piensa en
jabones de tocador y en la gama de variedades que nos
ofrecen empresas como Colgate. Quizá te has olvidado del
éxito de la Pomada de la Campana ¿Quién la adquiere?
Al nicho hay que encontrarlo, buscarlo en casas, oficinas,
centros de recreación, escuelas, en las colonias, en zonas
suburbanas, rurales, ciudades, ferias, exposiciones, en fin,
en cualquier lugar donde no exista una idea como la tuya.
7 VENTAS Y MERCADOTECNIA
Las tendencias actuales buscan contar con nichos múlti-
ples para incrementar las probabilidades y oportunidades
de supervivencia y, al mismo tiempo, de crecimiento. Se
puede optar, entre otras, por la adquisición de negocios,
nuevos giros, franquicias y negocios en quiebra.
Hasta este punto, la propuesta del enfoque es no
pensar en productos, sino centrarse en las personas.
Encontrar tu nicho seguramente te llevará tiempo, pero
es algo necesario que determinará tu éxito o fracaso en
el negocio.
Veamos algunos ejemplos, pensamos en vender raque-
tas, osos de peluche, celulares, utensilios de cocina,
comida o cualquier otro producto y nos olvidamos de cen-
trarnos en las personas:
No pienses en: Balones de futbol
Mejor elije: Deportistas
O preferentemente: Amantes del deporte
No pienses en: Comida
Mejor elije: Mujeres exitosas
O preferentemente: Madres solteras exitosas
La importancia del enfoque se justifica en el sentido
de que estos nichos también pueden ser atendidos por
empresas pequeñas, —aunque no exclusivamente— con
pocos recursos, con una estructura limitada, que aplican
estrategias sencillas y de bajo costo, tienen la facilidad
de migrar de un lugar a otro, atienden personalmente a
la clientela, se les facilita prestar servicios adicionales, la
atención es más personalizada y pueden ofrecer precios
competitivos.
Los nichos son segmentos de mercado que no se han
atendido, ya sea por no haberse identificado o por no ser
atractivos a los intereses de los actuales participantes del
mercado.
Ahora cuentas con una opción para responder al plan-
teamiento inicial, ¿a qué me dedico? Si encuentras las
opciones para cubrir necesidades de los nichos identifica-
dos, habrás completado el primer paso para llegar a ser un
emprendedor exitoso.
L.A. Víctor Godínez Paredes
Profesor de tiempo completo de la FCA-UNAM
paredes60_99@yahoo.com