¿PARA QUIÉN PRODUCIR?

Tener una gran idea no es suficiente para alcanzar el éxito. Antes necesitas
determinar de qué tamaño es el mercado que quieres conquistar.

Hay dos mercados básicos a los cuales les puedes vender: los consumidores y los
negocios. Las divisiones son bastante evidentes. Por ejemplo, si estás comercializando
ropa de mujer en una tienda al menudeo, tu mercado son los consumidores.

Ahora bien, si vendes insumos para oficina, tu mercado objetivo es el de los negocios.
En algunos casos, por ejemplo, si tienes una empresa de impresión, puedes atender tanto
a negocios como a consumidores individuales.

Ningún negocio, y en particular uno pequeño, puede ser todas las cosas para todo
el mundo. Mientras más estrechamente puedas definir tu mercado objetivo, mejor.
Este proceso se conoce como crear un nicho de mercado  y es clave para el éxito,
incluso de las compañías más grandes.Por ejemplo Walmart y Tiffany venden al
menudeo, pero tienen nichos muy diferentes: Walmart abastece a compradores que
buscan ofertas, en tanto que Tiffany se dirige a compradores de nivel alto que adquieren
joyería.

“Mucha gente habla de ‘hallar’ un nicho como si se tratara de algo que está escondido
debajo de una piedra o al final del arcoíris, listo para usarse. Eso es absurdo”. El arte de
los nichos es: cómo usar lo que te hace especial para concentrarte en tu negocio, acotar
tu mercado y hacer que los consumidores te busquen. Los buenos nichos no caen del
cielo: tienen que labrarse con mucho cuidado.

En lugar de crear un nicho, muchos emprendedores caen en la trampa de “abarcar

mucho y apretar poco”, argumentando que pueden hacer muchas cosas a la vez, y
hacerlas todas bien. Estas personas aprenden rápidamente una dura lección, “en los
negocios, menos es más. Y ‘menos’ no quiere decir compensar haciendo muchas cosas,
sino permanecer muy bien enfocado”. La pregunta es: ¿cómo crear un buen nicho de
mercado?. Encuentra una forma de lograr considerando lo siguiente.

A. Haz tu lista de deseos. ¿Con quién quieres hacer negocios? Sé tan específico

como puedas: identifica el área geográfica y el tipo de empresas o clientes a los
que quieras dirigir tu negocio. Si no sabes con quién quieres hacer negocios, no
podrás establecer contacto. “Tienes que reconocer que no puedes hacer negocios
con todo el mundo”; de lo contrario, corres el riesgo de agotarte y confundir a tu
clientela.

B. La tendencia en estos días son los nichos más pequeños. Elegir adolescentes
como tu mercado objetivo no es suficiente; dirigirte a los adolescentes varones
de determinado estrato social, cuyo ingreso familiar se ubique en tal rango y
asistan a escuelas privadas, sí lo es. O elegir compañías que venden software es
demasiado amplio. Enfocarte en empresas establecidas de venta de software es
mejor.
C. Concéntrate. Determina qué quieres vender. Recuerda que: 1) no puedes
venderle todo a todo el mundo, y 2) “menos es más”. Tu nicho no es lo mismo
que el ámbito donde te desenvuelves. Por ejemplo: un negocio de venta de ropa
al menudeo no es un segmento, sino un campo. Un nicho más específico podría
ser ropa de maternidad para mujeres ejecutivas.

D. Para iniciar este proceso de concentración, usar las siguientes técnicas: 1)

elabora una lista de las cosas que haces mejor y las habilidades que éstas
conllevan; 2) enlista tus logros; 3) identifica las lecciones más importantes que
has aprendido en los trabajos que has desempeñado y en la vida; 4) busca
patrones que revelen tu estilo o forma de resolver problemas. 5) Tu nicho debe
surgir, de manera natural, de combinar tus intereses y tu experiencia. Por
ejemplo, si colaboraste durante 10 años en una firma consultora, pero también
trabajaste una década para un pequeño negocio familiar, podrías iniciar una
compañía de consultoría que se especialice en pequeñas empresas familiares.

E. Describe el punto de vista del cliente. Un negocio exitoso usa lo que

Falkenstein llama Regla de Platino: “haz para otros lo que ellos harían para sí
mismos”. Cuando miras el mundo desde la perspectiva de tus clientes
potenciales, puedes identificar sus necesidades o preferencias. La forma más
efectiva de hacerlo es hablar con clientes potenciales e identificar sus principales
preocupaciones.

F. Sintetiza. En esta etapa tu nicho debería empezar a tomar forma, mientras tus
ideas y las necesidades y preferencias de tus clientes se fusionan para crear algo
nuevo. Un buen nicho tiene cinco cualidades: 1) Te lleva a donde quieres ir; en
otras palabras, está acorde con tu visión a largo plazo. 2) Alguien más –por
ejemplo, los clientes– lo quieren. 3) Está cuidadosamente planeado. 4) Es único
dentro de su clase. 5) Evoluciona, permitiéndote desarrollar diferentes puntos de
ganancia, pero manteniendo la esencia del negocio, por lo que el éxito a largo
plazo es seguro.

G. Evalúa. Llegó el momento de comparar tu propuesta de producto o servicio con

los cinco criterios del paso D. Quizá descubras que el nicho que tenías en mente
requiere más viajes de negocios que los que puedes hacer. Eso significa que no
llena uno de los criterios mencionados: no te llevará a donde tú quieres ir. En ese
caso, descártalo y continúa con la siguiente idea.

H. Prueba.  Una vez que hayas empatado el nicho con el producto, haz pruebas de
mercado. “Dale a la gente oportunidad de comprar tu producto o servicio, y no
sólo en teoría, sino poniéndolo de verdad en el mercado”. Esto se puede hacer
ofreciendo muestras, como un mini seminario o un ejemplar de muestra,
degustaciones, etc. La prueba no debe implicar una gran inversión: “si gastas
enormes cantidades de dinero en la prueba inicial de mercado, quizá lo estés
haciendo mal”.

I. . Lánzate. Es tiempo de llevar tu idea a la práctica. Para muchos

emprendedores, ésta puede resultar la etapa más difícil. Pero no temas: si hiciste
bien tu Plan de Negocio, entrar en el mercado será un éxito que luego
disfrutarás.