Kit de Herramientas para La Formalizacion Tomo III

Metodologías y Aprendizajes
del Programa Nacional de

Formalización Empresarial para
la Competitividad Regional
TOMO 3 A:
NEGOCIOS TRADICIONALES (NT)
TOMO 3 B:
EMPRESAS EMERGENTES (EE)
Proyecto número CO-M1059 - ATN/ME-13041-CO

CONTE_
NIDO
TOMO 3 A
La guía está compuesta por 6 MÓDULOS, en donde cada uno de ellos
hace referencia a cada una de las etapas de la intervención de los
pequeños negocios, específicamente de los Negocios Tradicionales
(NT).
A lo largo del documento se encuentran ejemplos, citas, testimonios,
fotografías y herramientas que son prueba de la experiencia acumula-
da por las seis Cámaras de Comercio participantes.
09_ Introducción
11_ Módulo I - Diseño de la investigación
*Premisas del contenido a ser desarrollado _15
*Contar con identidad como programa –
Imagen propia _16
*Garantizar el compromiso del empresario _17
*Crear vínculo _18
*Transferencia del diseño e intervención usada _19
20_ Módulo II - Equipo de trabajo

*Equipo coordinador del programa _20
*Consultores y equipo de apoyo _21
*Aliados e influenciadores _24
26_ Módulo III - Convocatoria

*Romper paradigmas _28
*Enfoque sectorizado _29
*El aliado indicado _30
*Medios de convocatoria _31
*A la hora de poner fecha, hora y lugar _35
*A quién invitar _36
*Próximos pasos _36
*Herramientas _37
CONTE_
NIDO
38_ Módulo IV - Medición - Línea base y línea de salida
*Aproximación hacia el empresario _39
*Objetivo de las preguntas _40
*Formularios cortos y claros _41
*Automatización _42
43_ Módulo V - Diagnóstico - Subsegmentación

*Recomendaciones _46
*Automatización _46
47_ Módulo VI - Intervención

*Enfoque sectorial y subsegmentación _49
*La formalización como parte del proceso de
crecimiento empresarial _51
*La entrega de contenidos _53
*Las temáticas a trabajar con cada uno de los
sectores _56
*Seguimiento – uno es hacia el empresario, el
otro es hacia el equipo _58
*Actividades no planeadas _59
CONTE_
NIDO
TOMO 3 B
Esta guía está compuesta por 6 MÓDULOS donde se hace referencia a
cada una de las etapas de la intervención de los pequeños negocios,
específicamente de las Empresas Emergentes (EE). Los aprendizajes
principales se encuentran con subtítulo en azul dentro de cada módulo.
A lo largo del documento se encuentran ejemplos, citas, testimonios,

fotografías y herramientas que son prueba de las experiencias acumu-
ladas por las seis Cámaras de Comercio participantes del país.
63_ Introducción
65_ Módulo I - Diseño de la investigación

*Ganar la confianza del empresario _67
*Garantizar su compromiso _68
69_ Módulo II - Equipo de trabajo
71_ Módulo III - Convocatoria
73_ Módulo IV - Intervención

*Entrega de contenido _75
- Horarios _76
- Lugar _77
- Comunicación, envío de material
y retroalimentación _77
*Aprender, Escoger y Actuar _78
*Creación de redes _78
*Seguimiento - Plan de los 100 días _79
81_ Contactos
TOMO 3 A
NEGOCIOS
TRADICIONALES
(NT)
8 Kit de Herramientas | Negocios Tradicionales (NT)
INTRODUCCIÓN
Como se mencionó en el Tomo 1 – Marco negocios que se encuentran en cualquier
Conceptual, los segmentos seleccionados barrio de Colombia como una droguería,
como objetivo de intervención de los pilotos, panadería, peluquería, tienda, etc.
y como el foco de las Cámaras de Comercio
a futuro en torno al tema de crecimiento em- Los esfuerzos en términos de crecimiento y
presarial y formalización fueron los Negocios formalización para este segmento deben en-
Tradicionales (NT) y Empresas Emergentes focarse en mejorar sus promedios de ventas,
(EE). su productividad y en profundizar su grado de
formalización. Al ser la gran masa de los ne-
Esta parte está dedicada a los Negocios gocios en el país, se recomienda intervenirlos
Tradicionales (NT), que se caracterizan por de manera sectorial, con entrega de conte-
no haber cambiado en años, usualmente con nidos por subsegmento de manera remota y
el nombre o apellido del dueño y con un local autogestionada, apalancado en el efecto de
para atender al público. Por lo general son redes y tecnología.
Kit de Herramientas | Negocios Tradicionales (NT) 9

MÓDULO I
DISEÑO DE LA INTERVENCIÓN
El diseño de la intervención tuvo como objetivo obstante, si bien pueden ser efectivas, el
el de acompañar a los empresarios en el costo por intervención de cada empresa, y la
crecimiento de sus negocios y profundizar su necesidad de escalar el modelo por la gran
grado de formalización como resultado de las cantidad de estos negocios, llevó a repensar
acciones de crecimiento. el modelo que se tenía. Como resultado, se
diseñó, estructuró e implementó un modelo de
En un primer momento, el diseño de la intervención escalable y replicable que fuera
intervención de todos los pilotos se basó en costo-efectivo y, que a la vez, impactara de
asesorías grupales y asesorías individuales manera tangible a cada uno de los negocios.
con un alto componente de consultoría. No
Para el diseño de
Atender a una gran cantidad de este nuevo modelo
microempresas obliga a pensar en un se definió traba-
modelo distinto al de consultoría uno a jar con Negocios
uno y al que tradicionalmente han Tradicionales que

tuvieran un enfoque
realizado las Cámaras de Comercio: sectorial, permitien-
capacitaciones y asesorías con do intensificar los
contenidos genéricos o transvesales. esfuerzos y ser más
Las limitaciones de recursos y tiempos efectivos tanto en
que tienen tanto las Cámaras de términos de creci-

miento empresarial
Comercio como los empresarios, son como de formaliza-
fuente de innovación. ción. El enfoque

permite identificar las problemáticas del
sector a intervenir, para luego diseñar los
La segmentación
contenidos y herramientas que responde a como principio
las necesidades detectadas. Lo que puede
servir en un sector, no consiste en segmen-
necesariamente aplica en otro. Las temáti-
cas identificadas por sector se encuentran
tar los distintos
en el módulo 5 – Diagnóstico - Subsegmen- negocios de un
tación.
mismo sector con el
Para cada uno de los sectores se contempló
la creación de un paquete de contenidos,
objetivo de tratarlos
que sirvieran de guía rápida para generar de manera diferente
valor en el negocio del sector en términos
de crecimiento empresarial y formalización. y garantizar que sus
Un ejemplo es el de la Cámara de Comercio
de Cali, que tuvo como propósito incremen-
necesidades sean
tar la frecuencia de visita de los clientes atendidas.
de las peluquerías. Para ello se diseñó un
planeador (como un CRM), unas cápsulas de Por otro lado, el modelo de iteración es la
video en el canal de Youtube del programa y forma de probar las soluciones diseñadas
herramientas como los formatos de inven- en la marcha e irlas ajustando para contar
tario, cobré&anoté, etc1. Fue este conjunto con implementaciones más acertadas. La
de herramientas en distintos medios (físico automatización permite diseñar y ajustar
y digital) que se logró cumplir con el objetivo herramientas de autogestión no solo para
planteado. el diagnóstico de los negocios, sino también
para todas las herramientas de seguimiento
Una vez definido el enfoque sectorial de y evaluación de las mismas herramientas
intervención, para el diseño del modelo se diseñadas. Finalmente, el cuarto principio
definieron 4 principios rectores, los cuales consiste en la creación de una red confor-
fueron probados de manera complemen- mada por negocios de los distintos segmen-
taria por los pilotos de las seis regiones de tos que estén involucrados de alguna forma,
Colombia. Estos principios fueron los que como proveedores, expertos del sector y
permitieron lograr resultados contundentes: líderes de referencia. La red es el vehículo
segmentación, modelo de iteración, auto- para construir escala y garantizar su soste-
matización y red. nibilidad en el tiempo; así como traer otros
beneficios para los negocios.
1 Los formatos y herramientas mencionados las podrá conseguir a
través del sitio facebook.com/herramientasparalaformalizacion

A continuación se encuentra detallado cada minó el tipo de segmento al que pertenece
principio rector: cada negocio y su respectivo tratamiento
(recetas); es decir, que la subsegmentación
SUBSEGMENTACIÓN: determinó la manera en la que se deben
diseñar los contenidos, así como la forma de
entregarlos, por ejemplo: por paquetes.
En un mismo sector, los negocios deben
cumplir con ciertos aspectos fundamentales,
por lo cual se recomienda iniciar a trabajar
Para lograr una
en ellos. Una forma es por medio de un corto subsegmentación más
diagnóstico en que, se le entrega al empresario acertada, es necesario
un listado con los aspectos satisfactorios (es contar con expertos del
decir, con los que ya cumple) y los que están sector que permitan
por mejorar. Por ejemplo, en un restaurante
la limpieza de la cocina es un prerrequisito,
identificar los aspectos
independiente de qué tan grande o pequeño de negocios
sea el local. Por eso, como primer paso, se diferenciadores
recomienda identificar esos aspectos fun-
damentales propios del sector que son de
obligatorio cumplimiento por la naturaleza
MODELO DE ITERACIÓN:
del negocio.
Un segundo paso es entregar contenidos Diseñar, probar,

acordes a las brechas que tenga cada uno de
los negocios en las distintas dimensiones. Es aprender y ajustar
ahí donde no todo es adecuado y pertinente
para los negocios de un mismo sector, la
en cada una de las
subsegmentación de esos negocios permite etapas de interven-
definir la entrega de contenidos acorde a
las necesidades de cada uno. Por ejemplo, ción es la manera
la Cámara de Comercio de Cali diseñó un
level chart, que es una herramienta sistemá-
más efectiva de
tica para la identificación de brechas en los mejorar y afinar
negocios de las peluquerías. Se construyó
una matriz con 14 aspectos que impactan dicho modelo.
el negocio de manera significativa (sin que
sean los aspectos más notorios a primera Se debe plantear en cada iteración un ob-
vista como los ingresos, ubicación geográfi- jetivo como probar algún proceso, herra-
ca o tamaño de sus instalaciones). Se deter- mienta, medio de entrega o aplicación del

contenido. De este modo, al final se contará Para lograr autogestión, debe considerarse
con implementaciones más acertadas que la practicidad, usabilidad y el look and feel de
garanticen el objetivo de lograr escalabilidad cada una de las herramientas. Puede que no
y capilaridad costo-efectivo del modelo a sea un camino fácil porque implica cambios
futuro. en los hábitos de los empresarios, pero la
experiencia de los pilotos demostró que es
Por un lado, se pueden reducir los costos de posible hacerlo con los empresarios de los
cada etapa y garantizar alto impacto en los Negocios Tradicionales.
negocios de los empresarios. Por ejemplo,
si en la convocatoria de un primer grupo se RED:
usaron los medios tradicionales y se hace
medición del cómo se enteraron del pro- La red es el vehículo para construir escala
grama, para una segunda convocatoria se en el modelo y garantizar la sostenibilidad en
habrá identificado los medios efectivos en el tiempo. Las redes deben involucrar a los
el sector y se invertirá únicamente en esos empresarios, a los actores relevantes para
medios. ellos y su proceso de crecimiento empresa-
rial y formalización. Algunos ejemplos son:
AUTOMATIZACIÓN: proveedores, expertos del sector, líderes de
referencia, influenciadores, etc. Al juntar a
todos estos actores se crean beneficios para
La automatización los negocios en sus distintas dimensiones.
es una forma de No solo debe considerarse el construirla,

pues mantenerla en el tiempo implica un
lograr un modelo esfuerzo incluso mayor.
escalable y La red va a permitir que los negocios atrai-
costo-efectivo, gan a otros, permitiendo así garantizar los

programas en el tiempo y reducir los costos
gracias a que la autoges- de adquisición de un negocio (por lo que
tión reduce, de manera cuesta la convocatoria).
drástica, los costos en el

modelo de intervención.
Aquí la tecnología desempeña el rol de
palanca, la cual permite llegar a un número
inimaginable de empresas comparado con el
modelo tradicional de intervención con alto
componente de consultoría.

• El contenido debe ser presentado a los
Premisas del contenido a ser negocios de una manera creativa
desarrollado • Antes de entregar el contenido como
tal, es crucial mostrar la manera en la que
La realización de los pilotos identificó pre- impacta positivamente el negocio y los be-
misas para el diseño del contenido para los neficios que puede traer si se ejecuta de la
negocios. No obstante, no debe olvidarse forma correcta. Logrando así que el empre-
la importancia de una subsegmentación sario entienda el porqué.
bien orientada, tanto el contenido como
una acertada entrega (medio) son igual • Debe responderse el qué, cómo, cuándo y
de importantes para los empresarios. Las quién de manera clara
premisas identificadas son:
• Dar ejemplos de lo que se entrega en el
• La entrega de contenidos debe pensarse contenido y motivar a que sean los mismos
como un plan general en el que se define negocios quienes terminen de construir los
cuándo y qué debe entregarse, para que de contenidos. Un ejemplo es la construcción
esta manera se articulen todos los conteni- de la comunicación del negocio con sus
dos y tenga sentido para el negocio el mo- clientes por segmento
mento en que se entrega y cómo se articula
con el contenido visto previamente • En algunos casos se recomienda entregar
contenido en dos etapas para el mismo
• El contenido entregado no debe ser abru- segmento. En la primera etapa entregar
mador y debe mostrar claramente la manera contenido básico para el negocio y, en la
de cómo empezar, con metas logrables que segunda etapa, contenido que requiera que
permitan que el responsable del negocio se lo básico esté cumplido. Donde el contenido
motive a llevarlo a cabo básico corresponde a condiciones o accio-
nes que, de acuerdo al segmento, el negocio
• Una manera de conectar con los negocios debe tener. En la segunda etapa es donde se
es a través de preguntas que ellos se formu- entregará contenido un poco más especia-
len y con las que se sientan identificados, lizado que requiere, como condición, que lo
que permitan captar el interés para luego sí básico se cumpla
entregar el contenido
• Se recomienda escribir el contenido como • El vocabulario debe ser claro y conciso,
una guía en la que se aclara que este es una con palabras que los empresarios puedan
guía con el propósito de mejorar el negocio, entender
y que la ejecución en el mediano y largo
plazo va a permitir que los resultados se den • Entregar los contenidos de la formalización
y perduren en el tiempo inmerso en contenidos de negocio, es una

forma de que no sientan la formalización que será entregado en una etapa posterior.
como un proceso independiente. Un ejemplo Durante el proceso se evidenció que se
de esto es colocar en la agenda de tareas recibe retroalimentación más honesta y real
semanales “renovar matrícula mercantil” y cuando se recibe por medio de personas
mencionar que para lograr mejores precios externas o sistemas de información.
y condiciones de compra de proveedores,
es útil presentar el registro mercantil y RUT • Otra forma de ser más efectivos, es
entre otros documentos. escoger una muestra de los negocios y
enviarles el contenido para que se pueda
• Recibir retroalimentación de los usuarios fi- recibir retroalimentación. Así se puede
nales (empresarios) del contenido entregado ajustar rápidamente el contenido a entregar
es una manera de entender qué tan efecti- y en ese momento, enviar el contenido de
vo o no está resultando lo que está siendo manera masiva.
entregado. Así se va ajustando el contenido
Contar con identidad como

programa – Imagen propia
Aunque las Cámaras de Comercio ya cuen- - La imagen del programa y de la Cámara de
tan con una identidad en sus regiones, se Comercio deben estar incorporadas en todo
recomienda que los proyectos piloto cuen- lo relacionado con el programa:
ten con identidad propia desde el inicio, eso • Comunicaciones enviadas desde correos
permitió que los empresarios se sintieran corporativos con firma
identificados y parte de un grupo selecto y oVestimenta casual, no excesivamente
generó confianza y respaldo. formal
• Carné o documento de identificación de la
De la experiencia de los pilotos destacamos Cámara de Comercio
algunas recomendaciones: • Material entregado - Herramientas
- La imagen y marca debe ser cercana al Es importante resaltar que el propósito es

empresario, llamativa e impactante crear identidad, respaldo y confianza en
el empresario. Es aquí donde la Cámara
- Puede que al inicio sea desconocida, pero de Comercio debe apoyar la imagen del
con el paso del tiempo se posicionará y programa. Hay tres ejemplos de programas
generará recordación que tuvieron identidad propia. En términos

generales, los consultores deben estar alineados a la identidad del programa y contar con
una imagen que sea cercana para los empresarios.
Ejemplos
Cámara de Comercio de Cámara de Comercio de Cámara de Comercio de

Bucaramanga Cali Medellín para Antioquia
Garantizar el compromiso del

empresario
En ocasiones,
cuando los progra- Se estimó que los empresarios de los
mas son gratuitos y Negocios Tradicionales están
tienen contenidos dispuestos a pagar $150,000 pesos
generales, estos no por un programa de 6 meses
tienden a solucionar
las necesidades específicas de los Negocios En promedio, estos negocios estarían
Tradicionales (NT); para ellos es indis- dispuestos a pagar $150,000 pesos colom-
pensable y necesario la practicidad y fácil bianos (USD $50) por aproximadamente
aplicación al negocio en un lenguaje claro y 40 horas de trabajo grupal, talleres y otros
sencillo. Cuando lo anterior se cumple, son espacios de aprendizaje e interacción con
los mismos empresarios quienes indican que participantes, expertos y proveedores.
están dispuestos a pagar por el programa.
En la mayoría de las Cámaras, no se cobró
Para estimar el precio que estarían dispues- por la participación del programa. No obs-
tos a pagar los Negocios Tradicionales (NT) tante, la Cámara de Comercio de Medellín
por un programa de crecimiento empresa- cobró por el programa desde el inicio, como
rial y formalización, con una duración de 6 se describe en el recuadro a continuación:
meses, se estimó el costo una vez terminada
la intervención.
Kit de Herramientas |Negocios Tradicionales (NT) 17

Con el ejemplo se evidenció que el cobro
por el programa mejora el compromiso del
Ejemplos
empresario y su permanencia. Para lo cual,
las Cámaras de Comercio recomiendan que,
para próximas rondas, el programa tenga un
costo; puede que este sea simbólico com-
parado con su costo real, o que el costo sea La Cámara de Comercio de Medellín estable-
el que ya pagan los negocios por el registro ció para el sector de la construcción un precio
de COP 500,000 a cambio de un programa
mercantil y su renovación. La premisa para
con 200 horas de asesoría y capacitación
el cobro es que el programa tenga un alto
valor para los empresarios, comparado con
todos los otros programas de crecimiento
empresarial ofrecidos, sean gratuitos o no.
Crear vínculo
Para lograr captar el interés de los empresa- nidos se da por diversos medios. Al entender
rios de un sector, es importante conocerlos la mecánica del sector a intervenir, con el
y crear una intervención que sea la indicada cuándo y el cómo se logrará generar valor en
en un lenguaje claro y práctico. Con esto, se el negocio de manera costo-efectiva.
logrará construir un vínculo con el empre-
sario y mantenerlo durante la intervención. Con base en la experiencia obtenida, se
Una recomendación para crear este vín- recomiendan que, para mantener el vínculo
culo es hablar en todo momento con cada con el empresario durante la intervención,
negocio de manera personalizada, es decir, debe evitarse largos periodos de tiempo
dirigiéndose por el nombre de la empresa y entre cada una de las fases de intervención.
del empresario. Es indispensable que
No solo se debe crear haya contacto con-

tinuo con el empre-
Aunque pueda
parecer algo sin im-
vínculo con el empresario, sario, revisando así
portancia, es clave sino también mantenerlo el progreso de cada
entender cuándo es en el tiempo. uno de los negocios
y cómo deben ser y que cada vez se
diseñadas las distintas intervenciones, pues fortalezca el vínculo creado. Basta con una
cada uno de los sectores tiene una jornada llamada telefónica o mensajes de texto, no
de trabajo específica y el consumo de conte- necesariamente son visitas a los negocios.

Transferencia del diseño e
intervención usada
Mientras algunas Cámaras se apalancaron Una recomendación para tener en cuenta al
en sus consultores para hacer el diseño de trabajar con terceros, es que los procesos,
la intervención, otras usaron entidades o metodologías y contenidos queden transfe-
empresas aliadas para la tarea. El desafío ridos y puedan ser usados libremente por los
por enfrentar, independiente de qué modelo equipos de las Cámaras, quienes serán mul-
se use, es conocer a profundidad el sector a tiplicadores de lo aprendido. Las Cámaras
intervenir y contar con herramientas que ga- de Comercio de Barranquilla, Cali y Medellín
ranticen impactar a los negocios de manera son ejemplos de esto:
positiva.
Ejemplos
Los consultores que traba- Cali trabajó con una firma de Medellín contrató a una
jaron directamente con los consultoría que acompañó entidad para el diseño con el
empresarios pertenecen a la al equipo coordinador en el objetivo de extraer conoci-
unidad de Soluciones CCB, diseño de un modelo escala- miento y metodología para el
la cual cuenta con +140 ble, que lograra capilaridad Consultorio Empresarial, así
integrantes, de modo que el costo-efectivo y que impac- lograron atender un número
conocimiento aprendido es tara de manera tangible a los mayor de empresas. Asigna-
fácilmente replicable negocios ron un equipo interno de la
Cámara para aprender CCM

MÓDULO II
EQUIPO DE TRABAJO
El éxito de los Equipo coordinador del

pilotos en cada programa
región se dio como Por ser este equipo el que coordina y articu-
resultado del la a los distintos actores, es clave que cuente

con tres características:
trabajo conjunto de - Garantizar que las cosas sucedan
distintos actores, - Facilitar y tener la capacidad de trabajar
quienes son con las distintas áreas dentro de las Cáma-

ras de Comercio como las áreas de comuni-
interdependientes. caciones, de registro o de los cluster
- Dar lineamientos claros para la definición
Debido a la naturaleza innovadora de esta de procesos y herramientas de trabajo
forma de trabajar, el equipo requerido tiene
unas características particulares que se Como se mencionó en el Módulo 1, el equipo
describen a continuación, así como las reco- coordinador que terminó de ejecutar los
mendaciones para cada actor: pilotos fue el de Desarrollo Empresarial y
en algunos casos, Registro. Sin embargo,
independiente de qué sea ejecutado por
una Cámara de Comercio u otra entidad de
desarrollo regional, es importante no perder
el acercamiento hacia los empresarios como
un Proyecto de Crecimiento Empresarial, sin
dejar de lado el cumplimiento de los requisi-
tos legales.
Por otro lado, se recomienda que el equipo

coordinador sea flexible, resiliente y con
mentalidad innovadora. Si bien este manual
es una guía que ayudará en el camino, habrá
momentos de incertidumbre en los que se
debe arriesgar a probar, pues es la única
manera que permitirá ir mejorando en el
tiempo. Se prevé que ese equipo enfrentará
desafíos a diario.
Recomendaciones
1 Contar con un cronograma con las

distintas fases y etapas de la inter-
vención
Consultores y equipo de
apoyo
2 Definir procesos y herramientas de
seguimiento
La sinergia entre consultores/expertos y su
3 Realizar reuniones de seguimiento

con el equipo de consultores para
dar lineamientos y recopilar los
grupo de apoyo/consultores junior permi-
tió especializar el trabajo; es decir, asignar
aprendizajes para afinar el modelo tareas y actividades para los distintos roles.
de intervención De este modo, los consultores/expertos
pudieron extraer los aprendizajes de cada
uno de los sectores trabajados, mientras que
algunas tareas administrativas quedaron a
cargo del grupo de apoyo o de consultores
junior.
A continuación se encuentran las recomen-

daciones de los perfiles y tareas que se debe
hacer en cada uno de los roles para ser más
costo-efectivos en la intervención:

Tabla 1 : Perfil y tareas de los disintos miembros del equipo
Rol Perfil Tareas

Consultor o experto • Se recomienda que sean expertos del • Servir de puente que acerque y genere
sector, que conozcan de negocios o sean confianza de los empresarios a la Cámara
reconocidos por el público objetivo • Convocar y motivar a los empresarios a
• Se recomienda que tengan experiencia participar
sólida (no junior) y de ser posible que hayan • Capacitar y enseñar del negocio
emprendido • Extraer las necesidades reales del empresa-
• Deben ser creativos, recursivos, innova- rio del sector
dores y adaptables, pues, como se ha dicho • Diseñar los contenidos y ajustar sobre la
inicialmente, la intervención tendrá muchos marcha
cambios • Comunicar
No se requiere tiempo completo
Equipo de apoyo o • Se recomienda que sean disciplinados, • Ejecución y acompañamiento de las convo-
consultores junior ordenados y sistemáticos catorias, eventos, capacitaciones, etc.
• Con buen tacto, ideal lenguaje y amplio • Apoyar el diseño de los contenidos
relacionamiento • Hacer la entrega de contenidos
• Recursivos • Hacer seguimiento a cada uno de los nego-
• Dispuestos a desafiar sus esquemas actua- cios – mantener el vínculo
les y con disposición a aprender y desafiarse
Su dedicación debe ser de tiempo completo
Análisis y aprendizaje • Alta capacidad de análisis de información • Gestionar los procesos de gestión del
que le permita producir y analizar estadísti- conocimiento del programa
cas de resultado • Administrar y mejorar el uso de las herra-
• Buen manejo de trabajo en equipo y mientas tecnológicas del programa
liderazgo • Diseñar e implementar procesos de
• Capacidad de identificar e implementar medición y análisis tanto cuantitativos como
herramientas que permitan medir el impacto cualitativos
de los programas
• Crear cultura de medición de resultados y
gestión del conocimiento
Administrativo • Relaciones personales para interactuar con • Mantener actualizada el estado financiero
el líder del programa y las Áreas de Apoyo de del programa (presupuestos y ejecución)
la entidad ejecutora hacia la Cámara y sus aliados del programa
• Diligencia para gestión de procesos y • Servicio al cliente de cara a proovedores en
solución efectiva de conflictos todos los temas administrativos (contrata-
• Comunicación asertiva ción, facturas y pagos)
• Capacidad de asumir compromisos, retos • Recepción, validación y seguimiento de
y desafíos documentos para generación de contratos
• Diseño, control y operación de procesos con proveedores
administrativos y financieros para varios • Control de contratos y pagos (por cronogra-
proyectos o programas a la vez ma)
• Creatividad para la solución de problemas
internos y con los aliados de los Programa
En general, se recomienda que ambos cuenten con creatividad, disposición y conocimiento

de negocio para sugerir mejoras al proceso de intervención y ayudar a los empresarios en el
desarrollo de la misma.

Hay una tentación inicial a contar con consultores con los que se haya trabajado antes, pero
se recomienda incluir a otros dentro de esas opciones, ampliar el espectro de búsqueda y
consultar con personas relacionadas con el gremio y otras áreas de la Cámara para ver qué
nombres sugieren. Esto debido a que, si bien algunos consultores que se contrataron ante-
riormente dieron buenos resultados, también sucede que vienen muy apegados a metodolo-
gías anteriores y se les dificulta trabajar bajo la incertidumbre inherente a un piloto o
asimilar nuevos enfoques.
A continuación se describen los distintos modelos usados por las Cámaras de Comercio del
proyecto:
Ejemplos
Consultores especializados Consultores de muy alto nivel Consultores especializados

(no integrales) de la Unidad con experiencia previa en la (no integrales)
de Soluciones CCB pertene- Cámara y en una metodología Cantidad: 3
ciente a la cámara, unidad que anteriormente usada en esa
cuenta con +140 consultores Cámara - Mujeres ECCO
actualmente Cantidad: 3
Cantidad: 5
Experto peluquero y firma de Consultores especializados Firma de consultoría de nego-

consultoría con amplia expe- (no integrales) con experien- cio con metodología propia y
riencia en negocios cia previa en la Cámara y en mapa de intervención definido
Cantidad: 3 una metodología anterior- Cantidad: 3
mente usada con tenderos –
Comercio detallista
Cantidad: 5

Aliados e influenciadores
Los aliados e influenciadores desempeñaron La gráfica a continuación resume posibles
un rol esencial en los pilotos. Cada uno de aliados para las distintas fases de los pilotos.
ellos participó en distintas etapas, desde la Más adelante se encuentran algunos de los
convocatoria, como el caso de Cartagena ejemplos destacados en el uso de aliados
con Corpoturismo, hasta el uso de refe- e influenciadores por parte de las distintas
rentes o expertos del sector, como el caso Cámaras de Comercio:
de “El calvo” de Cali o de la líder del sector
Figura 1 : Posibles aliados e influenciadores
textil de Bogotá.
EMPRESA PRIVADA (P)
Es importante recalcar que los aliados REFERENTÉO LIDER (L)

pueden ser entidades, empresas privadas o
personas naturales que sean referentes del EXPERTO (E)
sector o cuenten con casos de éxito como
empresarios. Ellos se diferencian de los ENTIDAD
consultores desde la perspectiva del modo GUBERNAMENTAL (G)
de gestionarlos hasta sus entregables. Se ENTIDAD SECTORIAL (S)
debe sacar provecho en lo que son buenos
y no forzar que entren a esquemas adminis- Los colores usados en el diagrama anterior
trativos que limiten su talento como influen- se usan en los ejemplos a continuación con
ciadores. En conclusión, se debe buscar la el fin de entender a qué tipo de aliado se
forma de trabajar con ellos aprovechando su refiere cada caso.
potencial.
Ejemplos
Textil Peluquerías
LÍDER NATURAL – Participante desta-
L cado que fue ejemplo inspirador para los
otros participantes, fue quien convenció
desde su experiencia. Por su lideraz- SENA – Participó dando capacitación
go se involucró en la convocatoria, G certificada a los empresario en biose-
intervención, seguimiento y lideró redes guridad
sociales
KRIKA – La empresa distribudora de
EXPERTO – Experto en área de maquila P insumos cosméticos participó tanto en
E del sector textil, apoyó la creación de la convocatoria como en una feria de
contenidos y recomendaciones – incluso proveedores
no cobró
EXPERTO - DIEGO GONÁLEZ “EL
E CALVO” – Experto en peluquerías.
Involucrado en convocatorias, diseño de
módulos, capacitaciones y creación de
contenidos

Turismo Ferreterías
CORPOTURISMO - Aliado en la
S convocatoria del piloto, interesado en
el desarrollo de las capacidades de los
empresarios ALCALDÍA – Aliado para obtener
G recursos financieros – Dieron el 50% del
piloto y el 50% de un siguiente progra-
ma: Crecer es posible
CASA TIENDA – Referente en la indus-

L tria de ferreterías, caso de éxito en los
negocios del sector. Apoyó en el diseño
del programa y sirvió de validador y
medio de convocatoria
Los aliados e influenciadores son un equipo Figura 2 : Ejemplo volante para invitar aliados
multidisciplinario que apoya la intervención

en distintas etapas. Se recomienda definir
los canales de comunicación más efectivos y
alinear las diferentes interacciones para que
la intervención, de cara al empresario, sea
sincronizada.
Al trabajar con cada aliado, se recomienda

tener flexibilidad con cada uno, en términos
de herramientas de seguimiento y coordi-
nación, incentivos, tipo de alianza o contra-
tación, etc. Lo anterior con el propósito de
generar sinergia en el equipo y potencializar
sus capacidades.
Los aliados recomiendan tener reuniones

personales para así determinar su interés, así
como encontrar la forma de trabajar juntos.
A continuación, se muestra un ejemplo de
volante para convocar aliados, este proviene
de la Cámara de Comercio de Cali:
Kit de Herramientas |Negocios Tradicionales (NT) 25

MÓDULO III
CONVOCATORIA
La convocatoria es, en muchos casos, el

primer contacto con el empresario. Es
Con base en la
la oportunidad de que no solo conozcan experiencia de
del programa, sino que, además, puedan
enterarse del rol que tienen las Cámaras de los pilotos se identi-
Comercio y la oferta de servicios diseñada
especialmente para ellos. Con los pilotos se
ficaron distintos
confirmó la desinformación que hay acerca propósitos que
del propósito de las Cámaras de Comercio
como agentes del desarrollo regional y el rol deben lograrse en
que tiene el registro como medio para llevar
a cabo los programas, productos y servicios.
el escenario de
convocatoria:
- Informar acerca del rol de las Cámaras de - Aplicar el diagnóstico a los empresarios
Comercio y otras entidades regionales en que deseen ser parte del programa (lo cual
temas del desarrollo empresarial, la compe- se encuentra detallado en el Módulo 5)
titividad y la formalización. Así como aclarar
cualquier duda sobre cómo funcionan las La clave de convocar es hacerlo de manera
Cámaras de Comercio, garantizando que los costo-efectivo. Por eso se debe aprovechar
empresarios las perciban como una entidad el escenario de la convocatoria para aplicar el
aliada que trabaja por ellos y para ellos. Que diagnóstico2 que permitirá abaratar los costos
no son una entidad que busca multar a los del programa, comparado su aplicación en
empresarios, cuyo propósito final son los re- espacios distintos al de la convocatoria. Se
gistros públicos y la renovación del registro recomienda, es en este escenario, no aplicar
mercantil la línea base, que es la medición inicial
donde se piden datos como las ventas y utili-
- Presentar el programa en un idioma que dades, dado que los empresarios no reaccio-
ellos entiendan y que les sea atractivo. Es nan bien o simplemente no contestan estas
importante recordar que el propósito de la preguntas si no existe la confianza como
convocatoria es enganchar al empresario. premisa.
Para esto se recomienda, con base en la
experiencia, que sea alrededor de desarrollo A continuación, encontrará recomendacio-
empresarial la temática y no exclusivamente nes y retos en las distintas dimensiones:
de formalización. Sería ideal si se contara 2 Los formatos y herramientas
con un cronograma con las fases y tiempos mencionados las podrá conse-
guir a través del sitio facebook.
que dé claridad a los empresarios en térmi- com/herramientasparalaforma-
lizacion
nos de dedicación

de crecimiento empresarial (despertando el
Romper paradigmas interés) y no explícitamente de formaliza-
ción, sin desconocer que a los empresarios
A pesar de los esfuerzos realizados en el se los orientará hacia cumplir con los requi-
pasado para dar a conocer la oferta de ser- sitos legales.
vicios, la imagen de las Cámaras de Comer-
cio entre los empresarios aún se relaciona Existe un tercer paradigma que debe en-
con entidades vigilancia y control –como la frentarse en el diseño y convocatoria, y es
DIAN– que sancionan a las empresas por el tratamiento de la información. Es clave
no cumplir con los requisitos de formaliza- mencionarles a los empresarios, desde el
ción correspondientes. Esta es la imagen escenario de la convocatoria, que la infor-
que se quiere cambiar y serán los distintos mación compartida no se divulgará a otras
programas los que posicionen a las Cámaras entidades, sino que es de uso interno de
como entidades de desarrollo y no como la la Cámara de Comercio o la entidad de
que multa o realiza un trámite. Por otro lado, desarrollo regional que ejecute el programa.
como se mencionó anteriormente, el esce- Es importante recalcarlo en cada fase del
nario de convocatoria es la oportunidad de programa. La información que los empresa-
exponer la oferta de servicios, desconocida rios suministren es el punto de partida que
aún entre algunos empresarios. permitirá medir el impacto del programa,
para así, como entidad, ser más efectivos en
Como segundo paradigma, se identificó una los programas diseñados por las Cámaras de
fuerte relación de la Cámara de Comercio Comercio o entidades de desarrollo regional
con formalización (registro mercantil) y no para los empresarios.
con desarrollo empresarial. Con la experien-
cia del proyecto y los pilotos, se comprobó
que, si se inicia hablando de formalización, o ALGUNOS PARAGIDMAS
inclusive, si se cita a la convocatoria alre-
dedor de la temática formalización, no se
QUE HAY QUE CAMBIAR
1
tendrá la acogida esperada. Generalmente la
palabra formalización es una palabra lejana Las Cámaras de Comercio son “enti-
dades garrote” que multan
para los empresarios y no es algo que des-
pierte interés general; muchas veces es un
sinónimo de registro mercantil. Lo anterior,
por las iniciativas del pasado como la ley de
2 Las Cámaras abordan únicamente a
las empresas para que se registren
formalización y brigadas de formalización.

3 El propósito de la información que
se solicita a los empresarios es para
darla a otras entidades de vigilancia
Se pudo probar que el resultado es muy dis-
y control
tinto si se comunica el programa como uno

intenso y específico alrededor de esa ac-
Enfoque sectorizado tividad económica para lograr un mensaje
pertinente al cual responden.
Como uno de los aprendizajes principales,
resultó que trabajar con las microempre- Para identificar las necesidades (problemas
sas es más efectivo si se hace de manera comunes) del sector con el fin de usarlo
sectorial. Es por esto que, desde la convo- desde la invitación, se propone que utilicen
catoria, se recomienda que se convoquen a y prueben los contenidos que se encuentran
los empresarios de la misma forma, es decir, más adelante. En caso en que el sector a tra-
por sector. Esto permitirá que, desde este bajar no esté en ese contenido, revisar otros
primer acercamiento, se capte el interés programas trabajados en el pasado que pue-
del empresario por medio de las temáticas den dar luces de las necesidades del sector,
presentadas en su idioma, las cuales son o iniciar a trabajar con los empresarios e
problemáticas del día a día de su negocio. identificar esas temáticas para incorporarlas
Con esto nos referimos a que, al encontrar en la comunicación.
las necesidades del sector, podemos engan-
charlo de manera más efectiva, comparado
con una convocatoria en la que se invitan
a empresarios de
distintos sectores,
donde, aunque
Aunque convocar sin
pueden compartir enfoque sectorial permite
tener la atención general de
ciertas necesidades,
se traduce de modo
distinto y la forma
de abordarlas es
empresarios de muchos
diferente. sectores, no permite capturar
El enfoque permite el interés real y compromiso
hacer un esfuerzo

El aliado indicado Evite convocar
Convocar a los empresarios puede ser un con aliados que
proceso muy costoso o poco efectivo si no
se hace con el “aliado indicado”. Cuando sean “entes
hablamos de “indicado”, la experiencia de los
pilotos sustenta que puede ser una persona
garrote”
que sea reconocida entre los empresarios y Si es posible conseguir más de un aliado con
mueva masas, o bien puede ser una entidad las características anteriormente mencio-
o empresa del sector. Lo clave aquí es que el nadas, es probable que se obtengan buenos
empresario tenga confianza en esa persona resultados. Lo importante es que estos
o entidad. Se recomienda que no sea una de aliados se complementen y, ante el empre-
“garrote”, es decir, una que pueda sancionar sario, cada uno le aporte y motive de distinta
al empresario. forma.
Ejemplos
Contó con la participación de un reconocido peluquero “El señor

Calvo”, así como de importantes distribuidoras de productos de be-
lleza como Krika y Masglo, que tuvieron interés de asociar la marca
con el desarrollo de capacidades gerenciales en sus clientes.
Convocó con la Corporación de Turismo de Cartagena – Corpotu-

rismo, entidad dedicada a coordinar y ejecutar acciones articuladas
con los sectores públicos y privados que son actores que animan la
presentación de los servicios turísticos de Cartagena. El interés de
esta corporación fue el desarrollo de capacidades en los empresa-
rios, para así lograr posicionar a Cartagena como uno de los destinos
turísticos más importantes del Caribe.
Casa Tienda fue un gran aliado porque es un caso de éxito de un

empresario del sector que apoya a los ferredepósitos con cono-
cimiento. Ahora es una empresa representativa que agrupa los
diferentes establecimientos dedicados a la venta de productos para
la construcción, remodelación, ferretería, entre otros.

Medios de convocatoria Es más efectivo
En general, las distintas Cámaras usaron
hacer personales
tanto medios tradicionales como redes so- las invitaciones
ciales y páginas web. Como gran aprendiza-
je, se encontró la importancia de identificar y no usar tantos
los medios efectivos en el sector a intervenir.
Lo que en ciertos sectores sirve, en otros no.
mensajes
Pero, en general, estos fueron los canales genéricos
usados por las distintas Cámaras:
Telemercadeo del programa, la invitación en un carta con

Es un medio bastante costoso, por lo que se nombre propio (esto se puede hacer utilizan-
sugiere crear un guion que explique clara do la función de combinación de correspon-
y brevemente la invitación; que interactúe dencia) y otra información relevante para el
preguntado y llevando a la persona según lo empresario.
que vaya respondiendo.
Se logra mayor efectividad al llamar bases En ese paquete de documentos se pueden
de datos con números celulares, ya que en introducir de 3 a 5 invitaciones (flyers), con
los números fijos usualmente no se logra el fin de que estos empresarios no solo asis-
hablar con la persona que se pretende tan, sino que refieran a otros de sus colegas
contactar. para que todos puedan ser beneficiarios del
programa. De esta manera los empresarios
Mensajería directa invitados se vuelven replicadores del progra-
La correspondencia física a la dirección ma y así se obtiene capilaridad. En la carta
del empresario tiene un impacto bastante de invitación se puede hacer la sugerencia
simbólico para ellos. Es una forma útil donde de traer a otros colegas que tengan sus
se aprovecha el envío de la información negocios.

Figura 3 : Ejemplo carta invitación a empresarios
Santiago de Cali, 19 de enero de 2017
Estimada Marcela,
Asunto: Invitación a programa de Peluquero a Empresario
Reciba un cordial saludo,
Es de profundo interés para la Cámara de Comercio de Cali contar con una oferta de herramientas
para las empresas, que las acompñe en su proceso de crecimiento y formación, debido a que
estamos convencidos que si desafiamos a nuestras empresas a crecer rentable y sosteniblemente,
construimos una región más próspera.
En este sentido, queremos invitaro de manera muy especial a la 3ra. versión del programa De
Peluquero a Empresario el proximo 02 de febrero a las 8:00am en la sede principal de la Cámara de
Comercio de Cali, el cual es evento gratuito, dirigido a propietarios y administradores de centros de
estética, tales como peluquerías, salas de manos y pies y centros de depilación.
En el evento daremos a conocer el prgrama de acompañamiento para el crecimiento y

fortalecimiento, enfocado especificamente a este sector de negocios, y tiene como propósito ofrecer
herramientas para aumentar sus ingresos y ser más competitivos.
Asi mismo, durante el evento se presentarán shows dirigidos por expertos nacionales, en donde les
enseñarán téccnicas de peinado y cortes de cabello, entre otros. Adicionalmente, habrá un espacio
para dar a conocer testimonios de empresarios que ya han visto crecer su negocio producto de la
participación en el programa De Peluquero a Empresario.
Nuevamente reiteramos que la inscripción al programa de acompañamiento es totalmente gratuita,

y que esta iniciatuva tiene como propósito enseñarle a los propietarios y administradores de centros
de estética mejores formas para administrar su negocio, contactarlo con fuentes de financiamiento e
incrementar sus ventas.
Posibles preguntas
-¿Debo probar mi historis con algún documento? NO

-¿Debo estar registrado en la Cámara de Comercio? NO
-¿Debo ser dueño del local? NO
-¿Debo tener el documento de uso de suelo? NO
-¿Debo demostrar volumen de ventas? NO
-¿Debo tener un número minimo de empleados? NO
-¿Debo tener un número minimo de activos? NO
-¿Debo tener un nivel educativo profesional? NO
-¿Debo tener alguna certificación previa? NO
-¿Puedo llevar a mis empleados? NO, esta dirigido solo a los dueños o administradores.
Los cupos para el evento son limitados y es indispensable confirmar la asistencia al teléfono 8861329.
Adjuntamos 3 boletas para el evento, con el fin de invitar a otros dueños de estéticas que puedan
estar interesados.
Nuevamente le agradecemos su trabajo por la región y esperamos contar con su asistencia.
Cordialmente,
LUISA FERNANDA CADAVID REYES

Drirectora de Unidad de Servicios para los Negocios

Correo electrónico – Mailing Redes sociales
Este medio es de baja efectividad dado el - Facebook
poco uso generalizado del correo electróni- Facebook es la red social por excelencia,
co por parte de los pequeños negocios. Sin pero es necesario evaluar el sector pues
embargo, es un medio de bajo costo y que existen otras redes sociales muy útiles como
puede cubrir una gran base de los Negocios Instagram e, inclusive, Twitter, aunque este
Tradicionales de manera instantánea. La último tiene poco público y solo debe ser
recomendación al usar este medio es ser usado cuando se haya identificado clara-
muy estricto al filtrar la base de datos, evitar mente que el público objetivo que lo utiliza.
enviar información especializada a alguien Es importante tener en cuenta que en Face-
que en el pasado ha dicho que no desea book se pueden crear grupos, hacer pauta,
recibir información en torno a crecimiento hacer posts en otros grupos ya creados, etc
empresarial. Por otro lado es importante - Whatsapp
no saturar de envíos, pues los empresarios Los grupos de Whatsapp se han popula-
podrían calificar toda la correspondencia rizado bastante y varias de las Cámaras
como “correo no deseado”, reduciendo así la de Comercio lo usaron, lo importante con
efectividad de este medio. estos grupos es definir el objetivo del grupo
y el contenido esperado, para que así sea
Se recomienda que, al mandar correos efectivo, evitando que se vuelva un grupo de
masivos, se envíen como copia oculta para chistes u otro contenido no apropiado.
así no dar a conocer todos los correos a los
que les va a llegar el mensaje. Si es posible Páginas web de las Cámaras de Comercio
personalizar el correo con la función de Se recomienda alojar toda la información del
combinar correspondencia, esto hará que la programa aquí, y que sean los otros medios
efectividad del medio se incremente. mencionados los que tengan la información
vital, que capture la atención de los empre-
El mailing debe ser usado como comple- sarios y finalmente redireccione a la página
mento a otras acciones y, como ya se ha web de la Cámaras
mencionado, no se debe confiar la convoca-
toria exclusivamente a un único medio.

Aliados Empresarios líderes naturales
Los aliados y sus fuerzas comerciales pue- Son clave en la convocatoria porque
den ser un gran canal, siempre y cuando los usualmente son ellos en quienes confían los
empresarios confíen en ellos. Se recomienda empresarios, logrando que puedan mover
apalancarse no solo en su fuerza comercial, masas. Puede que se identifiquen a estos
sino también en sus páginas web y redes líderes en una etapa posterior pero no
sociales. Un buen ejemplo es el de entregar hay que olvidar usarlos para las siguientes
volantes a los aliados y que cuando sus fuer- convocatorias y las distintas fases de la
zas comerciales visiten los establecimientos, intervención.
entreguen dichos volantes con la informa-
ción del programa. Algunos de los otros medios identificados
son: perifoneo, volanteo en zonas estraté-
Radio popular gicas, afiches en lugares frecuentes de la
Este medio es muy eficaz en vivo y puede ciudad, publicidad en Youtube, etc.
ser gratis por medio de los concursos y
patrocinios. La invitación es ensayar con medios costo-
efectivos y medir la efectividad de cada
Periódico local y popular uno. La forma de hacerlo es preguntarles a
Este medio puede ser eficaz pero la clave es los empresarios cómo se enteraron y llevar
saber cuándo publicarlo, ya que si se publica la trazabilidad del medio en los distintos
con mucha antelación, el mensaje puede grupos de empresarios que empiecen la
olvidarse por parte de los lectores. intervención.
Voz a voz – referidos Por otro lado, una vez se definan los medios
El voz a voz es un medio eficaz, una vez los más efectivos para el sector, es indispensa-
primeros empresario conozcan el programa ble definir el rol que desempeña cada uno
y puedan dar su testimonio. No hay que tanto en la convocatoria como en la inter-
olvidar a los empresarios intervenidos en vención.
otros programas y el voz a voz de los cola-
boradores de las Cámaras de Comercio o la
entidad de desarrollo regional que ejecute el
programa.

A la hora de poner fecha,
hora y lugar ¿Dónde?
Cada sector, a lo largo del año, tiene distin-
Sedes de las Cámaras
tos eventos y capacitaciones para los em-
de Comercio
presarios, por eso se debe tener en cuenta
el calendario de cada uno para que el día y
la hora no se crucen con ningún otro evento.
¿Cuándo?
Eso garantiza una alta participación en el Fecha y hora teniendo
evento de convocatoria. en cuenta:
- Eventos del sector
Aunque la convocatoria debe planearse con
el tiempo suficiente, es adecuado invitar a
- Jornada laboral del
los empresarios con algunos días previos,
sector
pero no muchos, porque es posible que se - Eventos de otras
les olvide. instituciones
Por otro lado, las sedes de las Cámaras son en las sedes de las Cámaras de Comercio o
espacios físicos que generan confianza y la entidad de desarrollo regional donde se
respaldo a los empresarios, más que lugares realicen las convocatorias.
lejanos. Por eso se recomienda que sean

A quién invitar
Las Cámaras de Comercio realizaron sus Iniciar con estos grupos permitió contar
convocatorias con las bases de datos de las con empresas que ya tienen algún grado
empresas conocidas, que por definición son de tracción en cuanto a formalización y
aquellas que se registraron, renovaron o que trabajar con quienes ya están matricula-
están en otros programas. En resumen, los das en las Cámaras de Comercio o tiene
negocios convocados principalmente fueron: alguna relación con la entidad de desarrollo
regional aliada o que ejecute el programa.
- Negocios pertenecientes a los cluster de Por otro lado, comenzar con los clústeres
las Cámaras de Comercio permitió trabajar con sectores que ya tienen
- Negocios registrados en Cámara el año una apuesta ganadora en la región y facilitó
inmediatamente anterior atraer tanto participantes como aliados.
- Negocios recién matriculados
Ejemplos
El programa de peluquero a empresario logró optimizar 78% del costo/convocatoria

de la primera a la segunda convocatoria. Pasó de un costo de cop32,000 a uno de
cop7,000 por empresa, por medio de la evaluación e identificación de los medios
adecuados al sector de peluquerías. En la segunda convocaron con: mensajería
directa, Facebook, aliados, Whatsapp, mailing y red de referidos. Identificaron, con
respecto a la primera convocatoria, que en este sector algunos medios son muy
costosos y poco efectivos, unos ejemplos son: pauta radial, telemercadeo, progra-
mas en vivo y freepress.
Próximos pasos
Una vez se ha convocado un primer grupo y - Referidos de los participantes – Referidos
se aprende cómo mejorar la manera de ha- por uno de los participantes del programa,
cerlo más costo-efectivo, el siguiente reto es esto es un elemento clave para tener capila-
reducir el costo de convocar a cada empre- ridad en el tejido empresarial
sa. Por eso es clave mostrar los resultados
por medio de: - Líderes naturales – Participantes que les
encanta liderar y están dispuestos a cola-
- Casos de éxito del programa – Son aque- borar con el programa, son quienes motivan
llos cuya participación fue excelente y son a los otros participantes en cada etapa del
referentes para otros empresarios, pues sus mismo
logros motivan al resto de participantes.
Hay que mostrarlos como los referentes del - Testimonios en formato fotográfico y
programa videos – Los testimonios de los distintos
participantes son claves para crear cercanía. empresarial, como de otros programas de
Que lo narren desde su propia experiencia las Cámaras de Comercio, por lo cual es
importante tener identificados a todos los
Todos ellos son la base de futuras convoca- empresarios convocados
torias tanto de programas de crecimiento
Herramientas
A continuación encontrará dos ejemplos de
los volantes empleados para convocar a los
empresarios:
Figura 4 : Ejemplo del Programa Buenas Decisiones de la Cámara de Figura 5 : Ejemplo del Programa De Peluquero a Empresario de la Cámara
Comercio de Bucaramanga de Comercio de Cali

MÓDULO IV
MEDICIÓN – LÍNEA BASE Y LÍNEA DE
SALIDA
Los resultados obtenidos en los distintos Sin embargo, a lo largo de los pilotos se
pilotos no hubiesen sido posibles de medir identificaron aspectos de mejora que permi-
sin una herramienta que evaluara a todas las ten hacer la medición con mejores tiempos
empresas de la misma forma en sus distintos y menores costos. Para así, como resultado,
aspectos: económico, legal, tributario, etc. contar con una App que facilita el diligencia-
miento de la información y permite contar
Es indispensable con información en tiempo real.
que las empresas Es de resaltar el trabajo realizado por

los consultores en las distintas regiones,
sean medidas quienes, a pesar de contar con una primera
antes y después de versión de la herramienta, superaron diver-

sos retos frente a la aplicación de la línea de
la intervención, con medición como la cantidad de preguntas, la
forma en que se preguntaba –tecnicismos–
esto se puede y la falta de conocimiento o claridad por
dimensionar la parte del empresario. Fueron ellos quienes

aplicaron la línea “conversadita” en varias
efectividad de la oportunidades, quienes ayudaron a calcular
las cifras financieras y quienes identificaron
intervención. mejores prácticas para preguntar sobre
algunos aspectos sensibles para el
empresario.
Como se mencionó en el Módulo 1, se debe
contar como premisa con la confianza
del empresario y garantizar la veracidad y
confiabilidad de los datos. A continuación,
detallamos los distintos aprendizajes de la
herramienta usada para la línea base (antes
de la intervención) y línea de salida (después
de la intervención).
Aproximación hacia el
empresario
En el Módulo 1 se mencionó que, para posible que sea necesario hacer una aproxi-
mejorar la costo-efectividad del programa, mación de la misma forma: yendo hacia su
se recomienda aprovechar el escenario de negocio y luego, una vez exista confianza
la convocatoria para aplicar la línea base. Al entre el consultor y el empresario, ahí sí
hacerlo de esta manera, se enfrenta el reto aplicar la línea base. Sin embargo, una vez se
de acercarse al empresario con una lista tenga la confianza de los primeros empresa-
de preguntas de su negocio, sin aún haber rios, no debe olvidarse el objetivo: reducir el
ganado su confianza. Por eso es importante costo de este proceso, es decir, ser capaces
compartir cómo se inició la aplicación de la de aplicar la línea sin ayuda de consultores.
línea base, la cual fue mejorando en el pro- Para el modelo en el que el consultor es
ceso en cuanto a su costo y efectividad. quien aplica la línea de medición al lado del
empresario, estas
La manera en la
que inicialmente se
Tener la confianza del son algunas de las
obtuvieron las medi- empresario es esencial recomendaciones:
ciones de línea base para contar con infor-
fue con un consultor mación confiable y real - La actitud, ropa y
que, en algunas oca- lenguaje del con-
siones, aplicaba la línea base desde el ne- sultor debe ser cercana al empresario, para
gocio del empresario, permitiendo así que el crear confianza y cierto vínculo
empresario se sintiera en confianza. Puede
que al principio fuera difícil, pero se determi- - La imagen del programa y de la Cámara
nó que, luego de un primer acercamiento, se de Comercio, sus aliados o la entidad de
facilitaba la obtención de la información. desarrollo regional que ejecute el programa,
deben estar en el proceso, creando confian-
Para una primera etapa del programa, o un za y respaldo en el empresario
primer grupo de empresarios del sector, es

- Se les debe recordar el objetivo del pro-
grama y reforzar el rol de las Cámaras en el
desarrollo empresarial, aclarando que no es
una entidad con potestad para multar a los
empresarios
- Los consultores deben contar con creativi-

dad, disposición y conocimiento de negocio
para ayudar a los empresarios en el diligen-
ciamiento, pues no todos los empresarios
son iguales y en algunos casos desconocen
sus propias cifras de negocio o el lenguaje
usado.
Objetivo de las preguntas

A lo largo de la aplicación de la línea base, Para algunos empresarios, dar la información
se identificó malestar por parte de los de su negocio es ir muy lejos, incluso algu-
empresarios en torno a dos temáticas: lo nos mencionaron que ni sus parejas cono-
financiero y la caracterización (género, raza, cían esa información. Sin embargo, cuando
nivel de educación, etc). La percepción de se explica la confidencialidad de la infor-
los empresarios puede mejorar si, previo a la mación y que el único objetivo es medir los
aplicación, se les explican dos cosas. resultados de la intervención para mejorar
los programas para ayudar de manera más
1 Que la información es de uso interno y

no será compartida con otras entida
eficaz la intervención de otras microempre-
sas en el futuro, su posición y actitud es muy
des distinta.
2 Cuál es el propósito de la información,

junto con la aclaración de que en nin
Se recomienda explicar
gún momento se busca que se sientan
el propósito de la
incómodos con las preguntas, sino que información y la
la intención es conocerlos para aten confidencialidad
derlos mejor

Formularios cortos y claros Ejemplos
Con el propósito de recopilar gran cantidad ¿Cuál es su utilidad operacional?

de información, en la línea base3 se realiza-
ron 56 preguntas que, en promedio, toma-
ban un tiempo de 45 minutos. En línea de ¿Cuánto dinero le queda en el bolsillo
salida fueron 40 preguntas. Desafortunada- luego de pagar los gastos del negocio?
mente, la cantidad de preguntas era abru-
madora y extenuante tanto para el consultor ¿Cuánto vende en el mes?
como el empresario. Inclusive se llegó a pre-
sentar campos no diligenciados. Sin embar-
go, la habilidad de los consultores permitió ¿Cuánta plata recibe al final de la
completar lo faltante posteriormente. Por semana en su negocio?
eso se recomienda que las preguntas que se
hagan sean las que queremos realmente me- Aunque solo parezca un ligero ajuste de pa-
dir y que los formularios de medición sean labras, el cambio de preguntas más aterriza-
cortos, sin decir que no deban contener toda do a la realidad, como por ejemplo en cuanto
la información necesaria. a ingresos (sea diario, semanal, quincenal,
etc.), puede hacer que el entendimiento del
Por otro lado, las preguntas deben ser claras empresario se dé de una forma más cercana
y en un lenguaje que el empresario pueda y práctica.
entender. Recordemos que muchos de los
empresarios no tienen un nivel superior de
educación y que esta es la herramienta que
Las líneas de medición
permitirá medir el avance, por lo tanto es
deben ser cortas, en un
crucial la veracidad de la información. Cuan- idioma fácil para el
to más complejas sean las preguntas, más empresario y con
nos alejamos del objetivo. A continuación el preguntas aterrizadas a
ejemplo de cómo se pueden transformar las
preguntas:
su realidad de negocio
3 Los formatos y herramientas
mencionados las podrá conse-
guir a través del sitio facebook.
com/herramientasparalaforma-
lizacion

Automatización
La medición fue aplicada en distintos for-
matos, desde el diligenciamiento en papel
del asesor hasta una versión digital que no
requirió la ayuda del consultor. Es claro que,
para lograr escalar, los esfuerzos deben
estar en una versión digital. Es necesario
hacer una primera ronda de aplicaciones de
manera personal con un grupo pequeño de
empresarios para probar el formulario y que
todo funciona bien para después pasar a
una forma de medición que requiera menos
dedicación del equipo.
Algunas Cámaras La automatización de las herramien-

aplicaron las líneas tas de medición logra escalar y
de medición con una
versión móvil o con
reducir el costo del proceso, no deben
una versión offli-
olvidarse los principios mencionados:
ne que puede ser formularios cortos con lenguaje claro
diligenciada desde el y aterrizado a la realidad del negocio
celular o computa-
dor. Sin embargo, aunque se cuenta con una
primera versión, es necesario seguir traba-
jando para completarla. Son estas iniciativas
las que permiten demostrar que es posible
aplicar estos formularios a los empresarios
sin el acompañamiento de un consultor.
Esto, con el apoyo de alguna línea de aten-
ción o de asistencia que ayude al empresario
con sus dudas o con los inconvenientes
técnicos que puedan presentarse.

MÓDULO V
DIAGNÓSTICO - SUBSEGMENTACIÓN
Como se explicó en el módulo anterior, el decir: subsegmentar. Se llegó a este gran

papel de las mediciones (línea base y de aprendizaje gracias a la experiencia del pro-
salida) fueron determinantes para la ca- yecto, fue evidente la existencia de brechas
racterización de los negocios y la posterior de negocio entre los participantes.
evaluación del progreso de los negocios
en las distintas dimensiones. El diagnóstico La Cámara de Comercio de Cali es un ex-
desempeñó un papel similar, con la diferencia ponente de trabajar por subsegmentos, y es
que en éste se evaluaban únicamente aspec- la evidencia de la diferencia clara entre los
tos de negocio, y que cada una de las Cámaras distintos negocios de un mismo segmento:
utilizó herramientas diferentes, permitiendo así peluquerías.
contar ahora con distintas formas de diagnos-
ticar a los negocios. En un mismo sector es
A pesar que de la herramienta de diagnós-
necesario segmentar
tico fue distinta en cada región, se llegó a dado las evidentes
un gran aprendizaje: es necesario segmentar brechas de negocio
entre los negocios de un mismo sector, es

Ejemplos
Cómodos
Dueños /empleados: Persona de edad o una
señora del barrio
Servicios:Básicos
Estaciones / Lavacabezas: 1 o 2
Instalaciones: Adaptación de un garaje, sin
recepción ni zonas definidas
Precio corte: 5.000 - 8.000
Curiosos On the go
Dueños: Tipicamente joven Dueños: Dueños peluqueros, pocos inversionistas
Servicios: Básicos + valor agregado en la entrega Empleados: 2-3 no permanentes
Instalaciones: Algo de concepto y tiene algo de Servicios: Básicos
imagen Estaciones / Lavacabezas: 2 o más
Instalaciones: Ubicado en sitios de tráfico - sin
areas definidas
Precio corte: 7.000 - 8.000
Gama Media Gama Plus

Dueños: Peluqueros dueños o inversionistas Dueños: Peluqueros de renombre o inversionistas
Empleados: Al menos 3 permanentes Servicios: Básico + servicio de estética + Spa +
Servicios: Básicos + servicio de estética maquillaje + cuidado capilar
Estaciones / Lavacabezas: 3 o más Estaciones / Lavacabezas: 4 o más
Instalaciones: Zonas definidas + Recepción Instalaciones: Todas las áreas definidas y
Precio corte: 10.000 - 20.000 cómodas
Precio corte: +/- 50.0000000

Aproximación hacia el
empresario
Las Cámaras realizaron el diagnóstico con - Debe minimizar la interpretación del con-
diversas herramientas, sin embargo la mane- sultor, evitando que se vuelva anecdótico y
ra de recopilar la información fue similar. Se se dificulte la formulación de recomendacio-
realizaron visitas a los negocios por parte de nes
los consultores, quienes validaban la infor-
mación que daba el empresario. En ocasio- - Identificación de aspectos fundamentales,
nes realizaron la aplicación del diagnóstico es decir, aspectos que son de obligatorio
de manera conversada, tal como sucedió cumplimiento por el sector económico
con la línea base. Sin entrar en el detalle de
cada una de las herramientas usadas por las A continuación se encuentran los aspectos
Cámaras para el diagnóstico, se realizó un evaluados por algunas de las herramientas
listado de recomendaciones: de diagnóstico:
- Es necesario recalcar al empresario la im-

Ejemplos
portancia del diagnóstico: identificar las bre-
chas de negocio para entregar contenidos
cada vez más aterrizados a las necesidades
específicas, para que entiendan el para qué
de esta herramienta Se aplicó una herramienta de diagnósti-
co con una calificación de 1 a 5 en:
Ejemplos - Capacidad organizacional
- Capacidad comercial
El aseo de la cocina en restaurantes es - Capacidad productiva
de obligatorio cumplimiento, sin impor- - Capacidad financiera
tar a qué subsegmento pertenece
- Herramientas de diagnóstico prácticas,

con preguntas cortas y en lenguaje claro,
aterrizadas a la realidad del negocio Se evaluaron los siguientes aspectos:
- Estrategia
- Debe evaluar los factores determinantes - Comercial
del sector y que efectivamente permitan - Operaciones
diferenciar a un negocio del otro, para que - Logística
así se pueda construir contenidos perti- - Talento humano
nentes y apropiados al negocio - Administración y finanzas
- Gestión de Calidad

Recomendaciones Automatización
Una vez se diagnostiquen a los negocios, se Tal como se mencionó en el Módulo 2,
recomienda, como siguiente paso enviar a buscar escala requiere de trabajar con
los empresarios el resultado del diagnóstico herramientas costo-efectivos, y este es el
con unas recomendaciones generales antes caso de las herramientas de diagnóstico.
de empezar la intervención como tal. Para Se recomienda ahondar en esfuerzos para
este proceso se recomienda lo siguiente: contar con una versión digital. Como es de
esperarse, es un proceso y toma su tiempo,
- El tiempo entre la aplicación del diagnósti- pero es muy posible. Un claro ejemplo de
co y el envío de resultados y recomendacio- tanto una herramienta de diagnóstico como
nes no debería exceder las 2 o 3 semanas del uso de los subsegmentos es el de la Cá-
- Los resultados y recomendaciones básicas mara de Comercio de Cali que se encuentra
deben estar escritas en lenguaje claro y ser a continuación:
amigables para el negocio, esto evita que se
puedan sentir como una crítica Ejemplos
- Las recomendaciones deben ser acciona-
El programa De Peluque-
bles para los negocios y estar aterrizadas a
ro a Empresario probó su
su realidad
herramienta de diag-
- Una vez se tengan identificados los dis-
nóstico con 3 grupos de
tintos segmentos, es importante contarle al
peluquerías:
empresario el segmento al que pertenece
y la existencia de los otros segmentos para Grupo 1 – Visitaron a los negocios y era el
que así puedan saber dónde están y pro- consultor quien diligenciaba el diagnóstico,
yectarse por medio de otros negocios que apoyado en observación
seguramente arrancaron como ellos
- Tener contacto con quienes no fueron se- Grupo 2 – Llamaron por teléfono a empre-
leccionados y agradecerles el tiempo inver- sarios y fue el consultor quien diligenciaba
tido y su disposición. Aprovechar y contarle el formulario. Se realizaron al azar visitas
de la oferta de la Cámara de Comercio y a un par de negocios para verificar la
sus aliados en la región y motivarlo a seguir confiabilidad de la información. El resulta-
pendientes de los distintos programas. do arrojó que se puede confiar en lo que
contesta el empresario
Grupo 3 – En la convocatoria se proyectó

el formulario y cada empresario diligenció
el formulario desde su celular, hubo asis-
tencia técnica en el lugar

MÓDULO VI
INTERVENCIÓN
Cada una de las Cámaras de Comercio grupal y el último, de asesoría personaliza-

participantes comenzaron interviniendo em- da o individual al negocio. A pesar de que
presas de manera similar, con un modelo de ha sido el tradicionalmente empleado y
intervención uno a uno. En donde cada una puede funcionar a nivel de microempresa
tuvo asignado un consultor y, a su vez, un individual, este modelo de intervención no
consultor tuvo asignadas varias empresas. permite escalar y llegar a la masa. Adicional,
Típicamente este modelo de intervención ha existe limitación de recursos, capacidad y
sido usado en las Cámaras por contar con tiempo no solo de las Cámaras de Comercio
tres componentes: el primero, de formación/ del país sino también de los empresarios.
capacitación grupal; el segundo, de asesoría
Figura 6 : Limitación de recursos, capacidad y tiempo de los actores
Limitaciones,
Cámaras de
recursos, Micro-
Comercio
capacidad empresas
del país
y tiempo

Es por lo anterior que se identificaron
necesidades para un nuevo modelo que
4 Modelo apalancado en tecnología: en
donde gracias a la tecnología se pue-
permitiera impactar de manera positiva a las den automatizar las herramientas usa-
microempresas y, por ende, a las 6 regiones das a lo largo de la intervención, guiar
de Colombia: a los empresarios hacia la autogestión
1 Modelo costo-efectivo: en donde el

costo por intervención por empresa
y, finalmente, cambiar la mentalidad
como empresarios
5
sea menor al tradicional (modelo uno a
Modelo con efecto de redes: el cual
uno), sin que se desmejore la efectivi-
permite crear red que incentive a otros
dad en la intervención o inclusive que
a pertenecer por los beneficios que
se pueda incrementar. Con ello se pue-
trae la red. Es el vehículo para la cons-
de ampliar la cobertura a más negocios
trucción de escala y atracción hacia la
pequeños del país.
formalización.
2 Modelo escalable y fácilmente repli-

cable: con el cual se pueda masificar
En cuanto a qué tener en cuenta a la hora
de ejecutar la intervención, estos fueron las
de manera rápida y efectiva, y llevar a mejores prácticas identificadas a lo largo de
otros sectores de la economía luego a las 6 regiones intervenidas:
hacer menores ajustes. Lo que signifi-
ca no empezar desde cero una vez se
interviene un nuevo sector.
3 Modelo que permita probar y ajustar

rápidamente: el cual permita probar
en la marcha la intervención, aprender
y ajustar, para así ser más efectivos
cada vez con implementaciones más
acertadas sin perder de vista escala-
bilidad y capilaridad costo-efectivo del
modelo a futuro.

la relación existente entre subsegmento
Enfoque sectorial y y cantidad de aspectos por mejorar. En
subsegmentación el contexto de la intervención de Cali, los
aspectos por mejorar se refieren a aspectos
Desde el Módulo 1 - Diseño de la interven- fundamentales que son de obligatorio cum-
ción, se mencionó como aprendizaje que plimiento, no propiamente del negocio.
es más efectivo diseñar con enfoque hacia
el sector económico. Lo mismo aplica en La figura a continuación muestra la com-
la intervención de empresarios, es más posición de los aspectos cumplidos al inicio
efectivo si se realiza de manera sectorial. de la intervención, los satisfactorios como
Fue gracias a este gran aprendizaje que el resultado de la intervención en una medición
proyecto obtuvo las 3-4 temáticas a trabajar intermedia, los que se identificaron que aún
en cada uno de los sectores económicos a lo están pendientes por fortalecer en la medi-
largo de las regiones. Fue tal el impacto, que ción intermedia y los que no aplican.
no sólo se pudo identificar el qué trabajar
Figura 7 : Composición de los aspectos fundamentales de las peluquerías
con cada uno de los sectores, sino también del programa De Peluquero a Empresario
cómo hacerlo por medio de las distintas
Satisfactorio -
N.A.
herramientas diseñadas y probadas. Medición intermedia
Por fortalecer - Satisfactorio -
Medición intermedia Inicio
Por otro lado, al intervenir las empresas por

sector, se identificó que había que ir un paso Aspectos
satisfactorios
más allá, es decir, intervenir a los negocios CÓMODOS (7) al inicio
con base en las brechas de negocios (sub-
segmentación), pues no todos los negocios
de un mismo sector están en el mismo nivel
Aspectos
de desarrollo. Con esto, aunque las temáti- CURIOSOS (6) por fortalecer
al inicio
cas son las mismas, los contenidos deben
ser entregados de manera distinta a cada
uno de los subsegmentos.
ON THE GO (9)
En el Módulo Diagnóstico y Subsegmen-

tación se encuentra el caso de la Cámara
de Comercio de Cali, el cual trabajó con 5
subsegmentos de peluquerías, donde el sub- GAMA MEDIA (7)
segmento más básico se nombró ‘Cómodo’,
y el segmento más sofisticado, ‘Media Plus’.
Cada uno de los subsegmentos tuvo un
punto de partida distinto que demuestra MEDIA PLUS (2)

- El lenguaje usado en cada fase y proceso
Aproximación hacia el de la intervención deber ser claro y cercano
empresario para los empresarios. Las distintas Cáma-
ras iniciaron con el lenguaje formal, pero, al
Una vez superada la barrera de crear con- trabajar cada vez más cerca de mano con
fianza con el empresario, se recomienda que el empresario, evidenciaron la efectividad
la intervención cree un vínculo en cada una que tiene hablar en su lenguaje, en otras
de las distintas etapas de la intervención. palabras, hablar en lenguaje ferretero a los
No hay que olvidar que son empresarios con ferreteros o en lenguaje de peluquería a los
potencial de crecimiento. Adicionalmente, el peluqueros.
desafío de atender el gran número que son
requiere innovación por parte de la entidad - La forma en la que se vistan y actúen
operadora, para el diseño y entrega de con- quienes trabajan de manera directa con el
tenidos, herramientas y, en general, en los empresario, en muchos casos los expertos y
modelos de intervención. consultores, es crucial para lograr cercanía
y confianza con ellos. Muchos de los consul-
A continuación se listan las recomendacio- tores cambiaron de una vestimenta formal a
nes generales durante la ejecución de la una más cercana y usual para los empresa-
intervención: rios, lo cual resultó en una mejor disposición
por parte de ellos.
- La institucionalidad de las Cámaras de Co-
mercio debe estar presentes en cada una de - Contar con un cronograma estructurado
las fases de la intervención, por medio de la permite que el empresario conozca qué
identificación de los consultores (carné, cha- continua después de cada fase de la inter-
leco o uniforme), la realización de eventos vención. Es crucial cumplir con las fechas
en las sedes de las Cámaras y los canales de establecidas y los compromisos pactados
comunicación con los que se cuenta (correo con los empresarios.
corporativo, líneas telefónicas). Con lo ante-
rior, se fortalecerá la confianza y vínculo con - Escuchar al empresario no sólo permite
el empresario, sintiéndose en todo momento fortalecer el vínculo, sino que, adicionalmen-
respaldados. te, permite conocer del sector en la región.
Estos son algunos de los ejemplos más
- El uso de la imagen del programa permite destacados:
que cuenten con identidad propia y se sien- • Actores que están en el sector. Por ejem-
tan parte de un grupo exclusivo. El ejemplo plo, la Cámara de Comercio de Medellín para
de los logos usados por las distintas Cáma- Antioquia, al hablar con los ferreteros se
ras se encuentra en el otro capítulo. enteró que Argos y Corona ayudan al sector

dándoles capacitaciones.
• Oferta que tiene el sector. En general, en La formalización como parte
los distintos sectores, se identificó que hay del proceso de crecimiento
una sobreoferta en los aspectos de for-
empresarial
mación técnica que, si bien es algo que les
interesa mucho a los empresarios, ya hay En cada paso hacia el crecimiento empresa-
actores con los cuales se podría trabajar. rial se recomienda que el negocio tenga dis-
• Hay muchos eventos del sector que ponible, en todo momento, información de
impiden garantizar la asistencia a todos formalización para las distintas dimensiones:
los eventos de la intervención, es esencial empresarial, laboral y tributario. En general,
conocer y construir el calendario y con base si bien todos los negocios deben cumplir con
en él planear los eventos de las Cámaras de los mismos trámites, existen algunos otros
Comercio que son definidos por su naturaleza. Por lo
anterior, se sugiere contar con el listado de
- Al iniciar la intervención se debe empezar trámites que atañe a cada tipo de negocio,
por temáticas que capturen la atención del así como la entidad responsable y sus datos.
empresario y que no sean “pesadas” para
ellos. Por ejemplo, la Cámara de Comer- No debe olvidarse la importancia de los
cio de Cartagena superó el obstáculo no trámites y debe aprovecharse cada esce-
iniciando por el componente financiero sino nario durante la intervención que permita a
por marketing, y una vez los empresarios los empresarios “abrir los ojos”, como ellos
estuvieron enganchados y con la explica- mismo lo mencionan. Lo anterior, de una
ción del para qué llevar las cuentas y cómo manera amigable y no coercitiva. Estas son
repercutía en el marketing, se les diseñaron algunas de las recomendaciones que fueron
formatos sencillos en papel, en su lenguaje y probadas:
amigables para este fin.
1 La información de formalización ge-
nérica debe entregarse por parte de
- Es importante recordar las fases de la las Cámaras de Comercio de manera
intervención, recordarles cada uno de los proactiva a lo largo de toda la interven-
eventos y ciclos, y el qué sigue después. ción.
Esto, a través de los medios más efectivos
para el sector específico en la región. Uno
que en general sirvió a lo largo de las regio- 2 A medida que los negocios van cre-
ciendo, se debe tener en cuenta que
nes fue el mensaje de texto y Whatsapp. cada uno lo hará en distintos momento
y a un ritmo diferente.
3 Los contenidos para el Crecimiento

Empresarial deben presentar los requi-
sitos que involucran esas acciones de
crecimiento. Por lo que se recomienda
entremezclar las recomendaciones de
crecimiento con las de formalización (CCE) de la Cámara de Comercio de
(sectorial). Por ejemplo, cuando se Cali, que es un espacio donde diaria-
entrega la manera de retener personal, mente se brindan asesorías individua-
estas pueden ir acompañadas de los les en temas de formalización.
tipos de contratos que pueden usarse.
Un ejemplo del listado que se propone se
4 El contar con una oferta que responda

de manera personalizada las dudas
encuentra en el siguiente diagrama donde
se jerarquiza la importancia de distintos
sobre la formalización. Un ejemplo es trámites según el sector económico:
el Centro de Crecimiento Empresarial
Por último, como resultado de la intervención de los negocios, estos no solo incrementaron
en ventas o expresaron incremento en frecuencia de visita de los clientes y de su número de
empleados, sino que también se profundizó en el nivel de formalización desde las distintas
dimensiones. Las cifras que sustentan lo anterior se encuentran en el capítulo “De la empre-
sa hacia adentro” del Tomo 1.
quero), así como talleres de contratación de
La entrega de contenidos personal con una de las áreas internas de
las Cámaras, en los que los participantes se
La entrega de contenidos se dio por dis-
subían al escenario unos para hacer el rol de
tintos medios durante la intervención de
clientes y otros para atenderlos en los proto-
las microempresas, por ejemplo mediante
colos en los que se estaban entrenando.
herramientas, capacitaciones y eventos.
A continuación se enlistan la variedad de
- Ferias – Un ejemplo fue la Feria de Provee-
acciones que pueden hacerse durante la
dores de Productos de Belleza organizado
intervención:
por la Cámara de Comercio de Cali. Permitió
utilizar contenidos técnicos y de actualidad
- Evento de convocatoria – Fue el primer
para dar a conocer otros temas de cumpli-
evento realizado antes de la intervención,
miento normativo y de administración del
pero fue aquí donde se entregó la informa-
negocio que normalmente no habrían ido a
ción del programa y se capturó la atención
recibir, logrando que los dueños de negocios
del empresario para participar.
tuvieran una noción general de todos los
temas y no únicamente los más llamativos
- Capacitaciones tradicionales presenciales
o los que las empresas que les proveen
escogen.
– En general se dieron capacitaciones en
las temáticas tradicionalmente abarcadas:
- Ruedas de negocio – La Cámara de
costos, marketing y operaciones. Pero con
Comercio de Medellín para Antioquia fue
la diferencia en el lenguaje empleado y en el
un ejemplo de esto con los empresarios del
uso de herramientas prácticas.
sector ferretero.
- Capacitaciones con temáticas de forma-

- Cartillas o carpetas impresos en papel.
lización – La Cámara de Comercio de Cali
se apalancó en otras entidades y en áreas
- Cápsulas en Youtube con los contenidos
internas de la Cámara para dar las capacita-
para mejorar los negocios en las 3 temáti-
ciones de bioseguridad o buenas prácticas
cas a trabajar con el sector – La Cámara de
de manufactura por parte del SENA.
Comercio de Cali creó un canal de Youtube
‘De peluquero a Empresario’, el cual cuenta
- Talleres – Se realizaron talleres prácticos
con +70 videos y +840 visualizaciones.
con los expertos (ejemplo en Cali, taller de
servicio al cliente dado por el experto pelu-

Figura 8 : Captura de pantalla de la página web de Youtube, tomado el 5 de junio de 2018
- Grupos en redes sociales – La creación de grupos en Whatsapp fue ampliamente usado

en las distintas Cámaras de Comercio, inclusive una creó un grupo en Facebook, el cual, a la
fecha, tiene +390 miembros
Figura 9 : Captura de pantalla de la página web de Facebok, tomado el 5 de junio de 2018
-Eventos de Clausura al finalizar el programa con entrega de diplomas, reconociendo el es-

fuerzo y dedicación de los participantes – Las Cámaras de Comercio de Cali y Medellín para
Antioquia fueron ejecutoras de estos eventos.

Para la entrega de contenidos se obtuvieron
aprendizajes relevantes y probados en cada
7 Debe haber comunicación en dos
vías, no solo debe entregarse el
región, la siguiente lista es una recopilación contenido, sino que también se debe
de ello: recibir contenido de los participantes.
1 La entrega de contenido específico

debe darse por etapas con metas
alcanzables. Debe ser digerible – No
8 Para cada una de las temáticas a tra-
bajar con el sector, es efectivo que se
entregar todo a la vez. Se recomien- creen paquetes. Con esto se refiere
da iniciar de lo sencillo a lo complejo. a que no sea entregar un video o una
capacitación y que quede allí, por el
2 El contenido debe ser segmentado,

es decir, no todo para todos. Por eso
contrario, debe crearse alrededor de
una temática, la capacitación presen-
es clave la subsegmentación dentro cial o virtual, una herramienta y un
de un mismo sector. De este modo, video de uso de la herramienta.
se es más asertivo con las acciones a
realizar o recomendaciones para los
negocios.
9 Dentro de los contenidos debe inte-
grarse, de manera orgánica, los de
formalización. En donde se demues-
3 Debe haber un hilo conductor en los

contenidos y debe haber una interac-
tre que hace sentido cumplir con el
requisito.
ción entre los contenidos.
10 Para garantizar la participación de los
4 Los contenidos deberían poder ser

consumidos en cualquier momento
asistentes, es clave tener claridad de
los eventos y actores del sector.
y lugar, deben estar en plataformas
para contar con mayor alcance y
disponibilidad las 24 horas.
11 Los contenidos no deben venir
solamente de las Cámaras, ellas
deben enfocarse en contenidos para
5 Los contenidos deben contar con las

5W: para qué, cómo, quién, cuándo
el desarrollo empresarial y encontrar
los aliados indicados para las dis-
y el qué. Iniciando con el para qué, tintas fases de la intervención. En el
explicando el propósito. Módulo 2 se encuentran los ejemplos
de los aliados usados por las distintas
6 El uso de ejemplos sencillos y prác-

ticos permite ver el cómo de manera
Cámaras de Comercio.
más fácil.

Las temáticas a trabajar con cada uno de los sectores
A pesar de que las temáticas identificados en los distintos sectores pueden categorizarse
en tres: ventas, operación y administración y financiero. El qué y el cómo fue aproximado de
manera distinta en cada sector. A continuación, la recopilación de todos los sectores traba-
jados por parte del proyecto. Sin planearlo se trabajó un mismo sector por varias Cámaras,
lo cual permitió corroborar las temáticas.
Tabla 2 : Temáticas identificadas de los sectores abordados en los pilotos
Sectores y Cámaras de
Temáticas Identificadas
Comercio involucradas
Restaurantes Incremento en ventas: Uso de capacidad instala-
da por medio de días promocionales para distintos
segmentos, realización de eventos – Definición de
imagen y herramientas de ventas: fotos, hablador,
valla, volanteo.
Registro de las cuentas: Diferenciación de gastos

personales de los del negocio por medio de herra-
mienta digital o libro fiscal.
Mejora del margen de los productos: Estandari-

zación de las porciones en los productos, costeo
individual, negociación con proveedores.
Peluquerías Incremento en ventas: Venta en el lavacabe-

zas – Metro cuadrado más rentable del negocio,
instrucción técnica, incentivos, inventario y control
de existencias.
Contratación y retención del personal: Planes

de remuneración, incentivos, plan de crecimiento y
responsabilidades
Fidelización de cliente y aumento de frecuencia

de visita: Captura de información técnica y básica
del cliente, recordatorio y preagendamiento de
citas

Hoteles Incremento en ventas: Alianzas que complemen-
ten la oferta hacia el cliente y que permitan mante-
ner agenda todo el año
Contratación del personal: Contratación del

personal indicado para atender su segmento de
clientes: deportivo, ejecutivo, familiar, etc
Fidelización de cliente: Segmentación del cliente

y trato personal haciéndolo sentir como en casa
Droguerías Incremento en ventas: Identificar productos de

baja rotación, exponer en caja y armar paquetes
promocionales
Manejo de inventario: Análisis de cuánto dinero

tienen en inventario por productos y el tiempo para,
posteriormente, realizar las compras necesarias –
No el “por si acaso”
Fidelización cliente: Captura de datos básicos del

cliente, seguimiento de los productos vendidos –
Caso: mamá con niño enfermo. Envío por celular de
la promoción del día
Ferreterías Incremento en ventas: Incorporación de objetos

promocionales como llaveros y diseño de promo-
ciones con volantesde cuánto dinero tienen en
inventario por productos y el tiempo para, poste-
riormente, realizar las compras necesarias – No el
“por si acaso”
Manejo de inventario: Identificación de produc-

to que no rota por medio de ejercicios prácticos.
Ejemplo: flexómetro. No se vendió en muchas
semanas. Dejar de comprar en promociones y no
manejar todas las líneas de un mismo producto
Rediseño de espacios: Aplicación de las 5’s en los

negocios enfocado a la venta del producto

que sea la adecuada para llevar la
Seguimiento – uno es hacia el trazabilidad del empresario y tener todo en
empresario, el otro es hacia un solo lugar.
el equipo
Por ejemplo, la Cámara de Comercio de
El seguimiento hacia el empresario y hacia el Bucaramanga utilizó el CRM Salesforce,
equipo garantiza el éxito de la intervención. que es una herramienta que ya han venido
No solo permite entender cómo van, sino usando mucho en la entidad. Mientras que la
aprender y ajustar la intervención en busca Cámara de Comercio de Cali inició a probar
de ser cada vez más acertados y efectivos. el CRM HUBSPOT, que es gratuito, para ver
Las recomendaciones que se encuentran a cómo funcionaba y revisar si cumplía con las
continuación están divididas en dos seccio- necesidades del programa ‘De Peluquero a
nes: el primero para el empresario y el se- Empresario’. Así como los ejemplos men-
gundo para el equipo encargado de ejecutar cionados, se podrían explorar muchas más
la intervención: plataformas.
A. EMPRESARIO Aunque seleccionar

Es necesario estar en constante contacto
con el empresario, manteniendo el vínculo
la herramienta es
que se crea por medio de la intervención.
importante, definir el
Cuando se piensa en la masa hay que contar proceso es un reto
con herramientas que permitan registrar las mayor. Un CRM no es
distintas comunicaciones con el empresario, solo tecnología, es
ver el avance que tiene en cada etapa de la
intervención, seguimiento de las recomen-
ESTRATEGIA +
daciones y tareas.
FILOSOFíA
Se recomienda usar como herramienta
CRM, la cual permita registrar reuniones, Ejemplos
llamadas, correos y llevar toda la historia del
negocio intervenido por los distintos actores
en la intervención. En términos de CRM, en
el mercado hay gratis y pagos, de distintos
fabricantes y con funcionalidades básicas o
muy robustas.
Aun así, más que la herramienta, el reto es

definir el proceso para utilizar la herramienta

B. EQUIPO DE TRABAJO
Como se ha mencionado, el modelo de
3 Contar con un repositorio en la nube,
el cual permita tener todo en un solo
aprobar en la marcha, aprender y ajustar es lugar. Varios miembros de los equi-
uno de los pilares del Capítulo 1, es por eso pos a lo largo de las Cámaras usaron
que, hacer seguimiento y evaluación de la Google Drive.
intervención, es pieza fundamental para el
modelo. Las siguientes son las recomenda-
ciones: Ejemplos
1 Hacer reuniones semanales con el
equipo ya sean de manera presencial o
por herramientas como Skype.
2 Contar con una herramienta que per-

mita, de manera fácil y efectiva, hacer
seguimiento a las tareas. La Cámara de
Comercio de Cali utilizó Trello, la cual
permite llevar las tareas por medio de
tarjetas donde se pueden colocar las
fechas de vencimiento, involucrados,
checklist, documentos adjuntos, chat,
etc.
Actividades no planeadas
Como resultado de la intervención, se dieron actividades no planeadas en las distintas
Cámaras de Comercio, pero por estar pendiente de las necesidades del entorno, se ofrecie-
ron. A continuación, se recopilan las más destacas:
Ejemplos
Las droguerías con las que trabajó la Cámara se agruparon para
comprar en volumen y, por ende, tener precios más competitivos y
obtener créditos. Con el paso del tiempo esto fue tomando tracción
y unieron cada vez más.
En la convocatoria se encontró como problemática que muchas de las empresas no co-
nocían el proceso completo para renovar el Registro Nacional de Turismo – RNT, lo cual
acarrea multas. La Cámara de Comercio de Cartagena llamó a las empresas que apare-
cieran como suspendidas en el RNT para informales su estado y explicarles el proceso
para ponerse al día (lo que involucraba el pago de la multa). Se logró que muchos pagaran
la multa y actualizaran sus datos.

TOMO 3 B
EMPRESAS
EMERGENTES
(EE)
62 Kit de Herramientas | Empresas Emergentes (EE)
INTRODUCCIÓN
Como se mencionó en el Tomo 1 – Marco Los esfuerzos en términos de crecimiento y
Conceptual, los segmentos seleccionados formalización para este segmento deben en-
como objetivo de intervención de los pilotos focarse en identificar a las Empresas Emer-
–y como el foco de las Cámaras de Comer- gentes indiferente de si han o no iniciado su
cio a futuro en torno al tema de crecimiento camino de formalización, pues en ellas el
empresarial y formalización– fueron los impacto en formalización es significativo. Es
Negocios Tradicionales (NT) y las Empresas decir, que aunque convocarlos y convencer-
Emergentes (EE). los de participar requiere de gran esfuerzo,
vale la pena dado su potencial de crecimiento y
Esta parte está dedicada a las Empresas Emer- las externalidades que generan en el territorio.
gentes (EE), que son empresas distintivas en su
modelo de negocio, así como en la mentalidad
del fundador y la del equipo que la integra; em-
presas que no han podido escalar su producto
o servicio.
Kit de Herramientas | Empresas Emergentes (EE) 63
MÓDULO I
DISEÑO DE LA INTERVENCIÓN
El diseño de la
intervención tuvo “Una buena estrategia es un
como objetivo
acompañar a los grupo de escogencias inte-
empresarios en
un proceso de
gradas las cuales posicionan
construcción de su una empresa de manera única
estrategia corpora-
tiva y competitiva y relevante dentro de su in-
que genere acciones
de crecimiento y
dustria para crear valor y por
sostenibilidad que ende ser rentables”
resulten en hitos de
formalización, que Upside Consulting
den como resultado
el crecimiento en ventas y el margen EBITDA.
1 Dificultades de acceso al acompaña-
miento y pensamiento estratégico
En este caso específico, los problemas que
busca resolver la formalización de las Empre-
sas Emergentes (EE) son:
2 Poco conocimiento del cliente, los
productos y atributos diseñados desde
la capacidad productiva y no desde las
circunstancias de consumo
3 No se gerencia porque se está ocupa-
do en las labores operativas
• Coach que acompañe durante todo el
proceso
• Acercamiento con las entidades claves de
4 Cargos y contrataciones mal definidos formalización

• Redes de conocimiento, comercio y finan-
5 Aumento en complejidad del negocio ciación
Para el diseño de la intervención se plan- Por las características mismas de las Em-
teó llegar al crecimiento por medio de las presas Emergentes (EE), para el diseño de la
siguientes cuatro (4) rutas: intervención se inició conociendo a las empre-
Ilustración 1 : Cuatro rutas para crecer en las Empresas Emergentes
sas para entender qué necesitaban y luego sí
diseñar la oferta adecuada a estas empresas
Strategy 101 con un modelo de negocio distintivo, men-
talidad de éxito y potencial de crecimiento
desde las cuatro rutas.
Mejoramiento
de la propuesta
de valor El diseño de la intervención se basó en
definir –o redefinir– la estrategia por medio
Distribución de diversas metodologías como Jobs to be
y Go2Market done o Canvas (ver tabla 1), pues cada una
de estas empresas requiere un poco más
Expansión de sofisticación y personalización en la
comercial intervención, a diferencia de los Negocios
Tradicionales (NT).
Capacidad de
entrega/Fulfillment A pesar de que estas empresas pertenecen
a distintos sectores, se encontró que están
En el diseño de la intervención se contempló en la misma etapa, donde es crucial que
crear una propuesta de valor para el programa vean cómo otros aplican y mejoran su nego-
para diferenciarlo de la oferta actual a la que cio; es decir, que se nutran de la experiencia
están expuestas este tipo de empresas. Esta de otros. Lo anterior es diferente del diseño
fue la propuesta de valor: de la intervención de los Negocios Tradi-
cionales, donde se contempla un enfoque
• Cuatro (4) rutas para que la empresa crez- sectorial y de subsegmentación.
ca indicadas en la ilustración 1

Una manera de plantear la estrategia para las empresas es la escogencia en cascada
(Ilustración 2). Sin embargo, se aclara que esta es una de las formas de hacerlo, ya que
existen varias.
Ilustración 2 : Planteamiento Estratégico Básico - Escogencias en Cascada
PRODUCTOR / FULLFILLER
MODELO DE
MERCADEO Y ACTIVACIÓN DE LA DEMANDA
NEGOCIO
RELACIONES ÚNICAS
VARIEDAD ESPECÍFICA
POSICIONAMIENTO NECESIDADES
ESENCIAL
ACCESO
EXCELENCIA OPERATIVA
DISCIPLINA LIDERAZGO EN PRODUCTO
DE MERCADO
INTIMIDAD CON EL CLIENTE
¿DONDE SOMOS RELEVANTES

ALCANCE
GEOGRÁFICAMENTE?
FOCO DE ¿ANTE QUIÉN TENGO

MERCADO QUE GANAR?
Ganar la confianza del

Tener la confianza del
empresario empresario es esencial
Las primeras interacciones con el empre- para contar con
sario deben estar encaminadas a que ellos
información confiable y
depositen su confianza en el programa, las
Cámaras de Comercio y otras entidades
real, así como su
aliadas. Una vez esto se logre, debe traba- compromiso
jarse en las herramientas que mantengan el
compromiso del empresario hasta la culmi-
nación del programa.
Para determinar el precio que estarían dis-
Garantizar su compromiso puestos a pagar, se estimó el costo una vez
terminada la intervención y, en promedio,
En el mercado existen diversos programas los empresarios de Empresas Emergentes
de crecimiento empresarial. En general, (EE) estarían dispuestos a pagar $1’200,000
cuando son gratuitos son contenidos gene- (USD $400) por un programa de alta com-
rales que no tienden a solucionar de manera posición de consultoría (aproximadamente
específica los retos que enfrenta la empresa, 60 horas entre atención individual, grupal,
como un cambio de visión o la definición de talleres y otros espacios de aprendizaje) con
indicadores. Cuando hay un programa que una duración de 6 meses.
genera impacto en la empresa y tiene un
valor agregado a lo que ofrecen los distin- En los pilotos realizados por las Cámaras de
tos jugadores, son los mismos empresarios Comercio participantes no se cobró por la
quienes indican que estarían dispuestos a participación en el programa, a pesar de la
pagar por el programa. Es de resaltar que el promesa integral que se ofrecía. En algunos
programa que se ofreció a estas empresas casos se llegó a tener deserción del 50%. Se
contó con el componente de crecimiento considera que el costo del programa puede
empresarial y el de formalización. ayudar a disminuir la deserción y aumentar
el compromiso. Los factores para la deser-
Aunque estas empresas y sus empresarios ción y cómo disminuirla están cubiertos en el
se caracterizan por su disposición y activa módulo de convocatoria.
búsqueda de programas. Para lograr su
compromiso y permanencia se recomienda
poner un precio por la entrada; de esta for-
Se estimó que los
ma se garantiza su permanencia a pesar de empresarios de las
los nuevos programas que salen. Es impor- Empresas Emergentes
tante realizar tareas y compromisos propios están dispuestos a
del programa: pagar $1’200,000 pesos
• Disponibilidad de tiempo e información
por un programa de
para atender a las consultoras de estrategia 6 meses
• Realizar las actividades o tareas que se
vayan dejando durante el proceso
• Asistir a las reuniones grupales que se
programen
• Manifestar sus inquietudes o sugerencias
en la medida que se vaya desarrollando el
programa

MÓDULO II
EQUIPO DE TRABAJO
Las distintas necesi- Es decir, no hay una

norma única para todas
dades y circunstan- ellas, así que hay que
cias de este tipo de buscar la mejor receta
empresas requieren para cada una de estas
empresas.
de la participación
de diversos actores A continuación se describe el equipo de
trabajo:
con perfiles, conoci- • Equipo coordinador del programa:
mientos y experien- Encargado de diseñar, coordinar y ejecutar
cias diferentes. la intervención, así como de garantizar que

los resultados se cumplan. Su rol es velar

para que cada uno de los actores cumpla Competencias: Comunicación oral, empa-
con su papel y crear y fortalecer la red de tía, flexibilidad, orientación al logro, capaci-
mentores y expertos disponibles. dad de análisis, tolerancia a la frustración,
organización, planeación. Habilidad en el
• Mentores y expertos: diseño de materiales para formación autodi-
El apoyo de mentores y expertos que entran dacta.
y salen a demanda es indispensable. Lo que
puede necesitar una empresa A, es posible Requisitos: Profesional con experiencia pre-
que la B no lo requiera, y viceversa. Por via en el manejo de empresas, facilitador de
ejemplo, en algunos casos es necesario per- grupos con formación en áreas administrati-
files como abogados, expertos en trámites vas o afines; con disponibilidad para realizar
y especialistas del sector. Lo clave aquí es visitas en la ciudad a las empresas asigna-
contar con una gran red de expertos que das. Capacidad para motivar al empresario
den sesiones específicas y estén dispuestos en el cumplimiento de metas y disponibilidad
a acompañar a las empresas en el reto que de realizar un seguimiento permanente al
se les presente. empresario.
• Consultores: Experiencia en acompañamiento y forma-

Para este tipo de empresas se recomien- ción empresarial. Experiencia en el diseño
da que los consultores tomen un rol de de material de formación, conocimiento en
sponsor, es decir, como un “socio de junta”, el manejo de herramientas informáticas y
encargado de plantear los escenarios y dar plataformas virtuales.
retroalimentación, pero nunca de ejecutar
por ellos. Es el empresario quien lo hace. • Voceros del grupo:
Por lo anterior, se recomiendan que sean Contar con voceros en los grupos de empre-
consultores generalistas y no especialistas, sarios del programa permite que se convier-
con experiencia en diferentes sectores y tan en ejemplo para las otras empresas y ser
con habilidades en los distintos medios de el “polo a tierra”. Además de ser el punto de
entrega (sesiones individuales, grupales y contacto y tener constante retroalimenta-
autoservicio). Se deben asignar a cada uno ción. Se deben identificar para trabajar con
de los consultores un número de empresas ellos desde etapas tempranas de la interven-
que puedan abarcar sin deteriorar la calidad ción.
del programa.

MÓDULO III
CONVOCATORIA
Las Empresas Emergentes (EE) se carac-

terizan por estar activamente buscando
Para reducir la
programas que les ayude en su crecimiento probabilidad de
empresarial. Existe gran variedad de progra-
mas diseñados por los distintos actores; por deserción se reco-
eso se recomienda, al momento de convocar,
tener una propuesta de valor atractiva que los
mienda tener los
atrape. siguientes requeri-
Se recomienda que la convocatoria sea abierta mientos en cuenta
y no vaya enfocada a algún tipo de negocio o
industria (enfoque sectorial), pues es crucial
al momento de
que haya diversidad de las industrias en los convocar:
distintos grupos que se formen en la inter-
vención.
Con relación a la empresa Con relación al empresario
• El negocio debe tener un mínimo de • Tener una visión de crecimiento de su

capacidad de ejecución para que la de- empresa y quiera llevarla a otro nivel
dicación de los empresarios no afecte al • Mantener una mentalidad abierta y dis-
negocio de manera significativa puesta al cambio que facilite la implemen-
• El empresario y su negocio deben carac- tación de la estrategia
terizarse por su disposición y liderazgo • Estar dispuesto a invertir tiempo y ener-
• Haber probado en el mercado el producto gía. Incluso a pagar por el programa
o servicio al menos una vez • Tener compromiso de aprendizaje y
gestión
• Saber manejar los riesgos y estar abierto
a hacer las cosas de manera diferente
Como aprendizaje, se recomienda llevar a) Breve explicación del modelo de negocio

una bitácora sobre los rasgos del empren- y Derecho a Ganar
dedor y detalles sobre las interacciones b) Aprendizajes obtenidos
con éste para que sirva de insumo a futuro c) Visión de crecimiento para los próximos
para identificar los rasgos de los empresa- años
rios que mejor aprovecharon el programa e d) Equipo y sus habilidades
incorporar éstos rasgos como criterios en e) Desafíos y próximos retos
los procesos de convocatoria y selección de
nuevas versiones. Se recomienda que se conforme un panel
de selección que evalúen a las empresas,
Dependiendo del objetivo que se quiera confirmado por consultores y mentores
lograr con aquellas empresas y sus em- de programas de emprendimiento de alto
presarios, al momento de seleccionar es impacto, quienes por su experiencia puedan
clave definir los aspectos deseables como identificar a las mejores empresas. También
aquellos que no han estado en procesos de se recomienda que haya herramientas de
crecimiento empresarial y formalización, evaluación que permitan asegurar los mejo-
con un rango mínimo de ventas anuales y res emprendedores y modelos de negocio.
existencia mínima.
En cuanto a la convocatoria, se deben apro-
Una vez cumplidos los requerimientos de vechar diferentes medios de comunicación
las empresas, el siguiente paso es la selec- como radio, prensa y revistas para convocar
ción de las mismas. Para esta selección se a los empresarios y poder llegar a empresas
recomienda evaluar de cada empresa lo que no han recibido ningún tipo de apoyo o
siguiente: que ya han pasado por muchos programas.
La clave es definir qué medios son efectivos
en la región para este tipo de empresas.
MÓDULO IV
INTERVENCIÓN
Cada una de las 6 Cámaras de Comercio directos, son éstos los primeros que deben es-
participantes usaron metodologías dife- tar absolutamente dispuestos a reinventarse
rentes según el objetivo de la estrategia • La estrategia debe ser incluyente, deben
corporativa. A continuación se resumen participar personas de distintos cargos y ni-
algunos principios claves para un proceso veles de la organización, esto no solo permite
estratégico sin importar la metodología que identificar oportunidades, sino que también
se decida emplear: facilita su implementación
• La gerencia debe estar preparada y recep-
• La estrategia debe ir en contra de las con- tiva para obtener resultados diferentes a los
vencionalidades de la industria, esto permite esperados y aprender de éstos pues muchas
ubicarse en posiciones de valor indepen- veces el mercado reacciona distinto a como
diente del desempeño de la industria se planea, pero nunca se lo puede ignorar,
• La gente más interesada en el statu quo sino que se debe entender y reaccionar con-
es la menos propensa a liderar su cambio. secuentemente
Muchas veces esto ocurre con los cargos

Como resultado del proceso metodológico que se defina, es indispensable estar evaluando
constantemente la estrategia e irla ajustando de acuerdo a las circunstancias.
A continuación se resumen las características de una estrategia ganadora:
Ilustración 3 : Rasgos de una estrategia ganadora
¿ES CLARO LO QUE VA A HACERSE TANTO COMO

CLARIDAD LO QUE NO VA A HACERSE?
¿PROVEE FOCO A LA ACTIVIDAD DEL DÍA A DÍA?
¿LAS ESCOGENCIAS CONSTRUYEN SOBRE

DISTINTIVA NUESTRAS VENTAJAS?
¿SE REFUERZAN MUTUAMENTE?
CONSISTENCIA ¿SON LAS ESCOGENCIAS COSISTENTES CON

EXTERNA EL AMBIENTE COMPETITIVO EXTERNO?
POTENTE ¿CREA Y CAPTURA UN VALOR EXTRAORDINARIO?
¿SON LAS ESCOGENCIAS CONSISTENTES CON LA

FUTURISTA
EVOLUCIÓN TECNOLÓGICA, REGULATORIA ETC.?
IMPLEMENTABILIDAD ¿ESTÁN LAS ESCOGENCIAS SOPORTADAS POR

ACCIONES Y CAPACIDADES REALISTAS?
Un ejemplo fue el de la Cámara de Comercio de Cali que, con la metodología de Jobs to be

done, trabajó 3 dimensiones: creación de valor único y relevante, desarrollo de capacidades
y diseño de indicadores, tal como se muestra a continuación:
Ilustración 4 : Proceso de Interveción a Empresas Emergentes en Cali
DISPOSICIÓN MEDIR PARA

VALOR EL PROCESO
AL CAMBIO MÁS
Recomocimien- Escogencias y Flujo de Drivers del

to de necesidad segmentación información, éxito
de ayuda captura de valor
y personas

Entrega de contenido
Como se mencionó antes, cada una de las empresas tienen necesidades diferentes, por ello
se recomienda que la entrega de contenido se realice con base en las necesidades iden-
tificadas. No todo el contenido es pertinente para todas las empresas y existen distintos
mecanismos de entrega, como se ilustra a continuación:
Ilustración 5 : Tipos de mecanismos de entrega
MECANISMOS DE ENTREGA
UNO A UNO GRUPAL AUTOSERVICIO
Sesiones individuales Sesiones de 4 a 5 Los contenidos se

entre el consultor y el empleados con registran por ecrito o
equipo de la empresa. máximo 10 empresas. video.
Seda un contenido Se explica el ejercicio
En la empresa, virtual (autoservicio) y se de la misma forma.
o en un lugar explica un ejercicio. Los equipos de las
acordado. Se presenta el empresas consultan
ejercicio o los los materiales y hacen
Duración de la sesión aprendizajes a todo el el ejercicio sin ayuda.
entre 30 minutos y 4 grupo. El algunos casos el
horas. El grupo y facilitador ejercicio se sube al
retroalimenta al campus virtual y la
equipo. empresa recine una
retroalimentación no
Duración del taller mayor a 15 minutos.
entre 3 y 8 horas.
Duración del ejercicio
no más de 3 horas.
Es clave usar cada mecanismo de entrega de manera indicada, dándole el mejor uso a cada uno
de estos canales. Por ejemplo, el mecanismo de entrega de Autoservicio permite dar flexi-
bilidad y accesibilidad al empresario, pero se recomienda implementarlo una vez se cree el
vínculo y confianza con el mismo.

HORARIOS
Para cualquier mecanismo de entrega que se defina es necesario establecer un horario

con día y hora que permita garantizar la asistencia y permanencia de los empresarios en el
programa. Este horario puede variar notablemente dependiendo del mecanismo de empresa
(uno a uno, grupal y autoservicio). A continuación las recomendaciones y duración para cada
uno de los mecanismos:
Mecanismo Duración Recomendaciones
Uno a uno 2 – 3 horas Es preferible que este horario se manten-

ga con los empresarios durante todo el
programa para que ellos puedan agendarse
previamente. Es clave identificar los días
más adecuados para ellos. Se debe evitar
programar actividades a fin de mes por el
cierre mensual de las empresas.
Grupal 2 – 4 horas. Se recomienda que la selección del día de

Media jornada la semana a trabajar sea consensuada en la
presentación del programa, espacio donde
estarán todos los empresarios.
Es necesario brindar doble jornada: una en

la mañana y otra en la tarde. De tal manera
que los empresarios puedan escoger la
jornada sin perderse la temática semanal.
Autoservicio 2 – 3 horas con Es necesario establecer fechas de asigna-

retroalimentación ción de actividades y fechas de revisión de
de asesoría virtual estas, así el empresario puede organizar
de 30 – 60 minutos sus actividades sin descuidar el negocio.
La ventaja con este mecanismo de entrega

es que el empresario decide el horario en
el que realizará la actividad, para ello se
debe contar con un perfil muy específico
de empresario que esté adaptado a esta
modalidad de trabajo.

LUGAR
Para el desarrollo de las actividades y encuentros con el empresario, se recomienda crear

un espacio de formalidad que permita tener las condiciones mínimas para concentrarse.
Algunos escenarios que se probaron y funcionaron son:
• Sedes de las Cámaras de Comercio

• Instalaciones de la empresa donde se tenga acceso a un computador, se pueda tomar
apuntes y se pueda tener comunicación directa con el resto del equipo de trabajo
COMUNICACIÓN, ENVÍO DE MATERIAL Y

RETROALIMENTACIÓN
Determinar qué canal de comunicación es efectivo depende de cuál es el objetivo de la
entrega de contenido, esto es crucial para que, a lo largo del programa, se mantenga el canal
de comunicación en doble vía. Para el caso de las Empresas Emergentes (EE) se recomien-
dan los siguientes canales:
Canal Objetivo
Correo electrónico Canal oficial para las sesiones individuales y grupales.
Por este canal se envía el material de trabajo con

el tiempo suficiente para que el empresario pueda
prepararse y realizar las actividades, ya sea trabajo
individual o trabajo que involucre a otros miembros
del equipo del empresario. Además es un medio para
enviar retroalimentación del avance de las actividades.
Whatsapp, Skype y Definidas para despejar dudas rápidas durante las se-
llamadas telefónicas siones individuales y grupales. Skype es una solución
efectiva para dar retroalimentación.
Facebook - Grupo Canal para compartir información de interés, invitacio-

nes a eventos, materiales adicionales y avances de los
negocios.
Plataformas En caso de contar con una plataforma que soporte la

intervención, este podría considerarse el canal oficial.

Aprender, escoger y actuar Ilustración 6 : La génesis de la estrategia
APRENDER
Se recomienda ir probando, durante la inter-
vención, las iniciativas que se definan en la
estrategia, esto permite aprender e ir ajus-
tando en el camino el producto o servicio. ESCOGER
Así serían los consultores y expertos quienes

pueden acompañarlos en el proceso. Se-
guramente la estrategia debe ir cambiando
ACTUAR
según las circunstancias del momento.
Creación de redes
Así como se mencionó la importancia de for- durante las reuniones grupales de la inter-
talecer la red de mentores y expertos, crear vención para facilitar llevar las relaciones
una red entre los participantes es esencial presenciales a lo virtual. Se recomienda
para tener una herramienta que permita crear grupos en las redes sociales como Fa-
encontrar apoyo entre los otros empresarios cebook y Whatsapp, y se defina el objetivo
del programa y asegurar su continuidad en de cada grupo y sus contenidos. De tal for-
el futuro. Es posible que, entre ellos mismos, ma, se asegura la asertividad y efectividad
puedan crearse relaciones y alianzas que los de los mismos.
fortalezcan. Un ejemplo es el grupo creado por la Cá-
mara de Comercio de Cali, como se ve en la
La construcción de esta red se debe hacer ilustración a continuación:
Ilustración 7 : Ejemplo Grupo de Facebook

Seguimiento – Plan de los 100
días
Si bien los consultores tienen el rol de “Socio
de junta” de las empresas, como se describió
anteriormente, ellos deben presionar y ase-
gurar que haya avances tanto en las tareas
asignadas y como en las iniciativas plantea-
das por parte del empresario. Sin esto, las
ideas quedan pero no se materializan.
Para motivar al empresario, se recomienda

que se inicie identificando las victorias tem-
pranas y se listen las actividades necesarias
para alcanzarlas –en este punto es impor-
tante definir el responsable de cada una–.
Es indispensable contar con un cronograma
y hacer seguimiento de manera periódica.
Por ejemplo, la Cámara de Comercio de Cali
le llamó el plan de los 100 días como se ve a
continuación:

CONTACTOS
Los aprendizajes obtenidos se plasmaron en este manual, pero
en el sitio facebook.com/herramientasparalaformalizacion
podrá encontrar los formatos y herramientas utilizadas en los
pilotos. Adicionalmente, los siguientes contactos de las Cáma-
ras de Comercio, pueden dar mayor detalle de cada etapa de
la intervención, herramientas y procesos descritos:
Cámara de Comercio de Barranquilla

Marcela Blanco, Jefe de Formalización
mblanco@camarabaq.org.co
Cámara de Comercio de Cali

Catalina Rey, Jefe de Ecosistema para Micros
crey@ccc.org.co
Cámara de Comercio de Cartagena

Andrea Piña Gómez, Directora Desarrollo Empresarial
apina@cccartagena.org.co
Cámara de Comercio de Medellín para Antioquia

Fredy Pulgarín, Director de Desarrollo Empresarial
fredy.pulgarin@camaramedellin.com.co
Cámara de Comercio de Bucaramanga

Silvia Amorocho, Ejecutiva de Proyectos
silvia.amorocho@camaradirecta.com
Cámara de Comercio de Bogotá

Liana Soraya Gómez, Directora de Formalización
liana.gomez@ccb.org.co
Kit de Herramientas | Entorno Institucional 81

Kit de Herramientas para La Formalizacion Tomo III

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Metodologías y Aprendizajes

del Programa Nacional de

Proyecto número CO-M1059 - ATN/ME-13041-CO

20_ Módulo II - Equipo de trabajo

26_ Módulo III - Convocatoria

43_ Módulo V - Diagnóstico - Subsegmentación

47_ Módulo VI - Intervención

A lo largo del documento se encuentran ejemplos, citas, testimonios,

65_ Módulo I - Diseño de la investigación

69_ Módulo II - Equipo de trabajo

71_ Módulo III - Convocatoria

73_ Módulo IV - Intervención

Kit de Herramientas | Negocios Tradicionales (NT) 9

uno y al que tradicionalmente han Tradicionales que

que tienen tanto las Cámaras de términos de creci-

Kit de Herramientas | Negocios Tradicionales (NT) 11

12 Kit de Herramientas | Negocios Tradicionales (NT)

Un segundo paso es entregar contenidos Diseñar, probar,

Kit de Herramientas | Negocios Tradicionales (NT) 13

es una forma de No solo debe considerarse el construirla,

escalable y La red va a permitir que los negocios atrai-

costo-efectivo, gan a otros, permitiendo así garantizar los

drástica, los costos en el

14 Kit de Herramientas | Negocios Tradicionales (NT)

Kit de Herramientas | Negocios Tradicionales (NT) 15

Contar con identidad como

- La imagen y marca debe ser cercana al Es importante resaltar que el propósito es

16 Kit de Herramientas | Negocios Tradicionales (NT)

Cámara de Comercio de Cámara de Comercio de Cámara de Comercio de

Garantizar el compromiso del

Kit de Herramientas |Negocios Tradicionales (NT) 17

No solo se debe crear haya contacto con-

18 Kit de Herramientas | Negocios Tradicionales (NT)

Kit de Herramientas | Negocios Tradicionales (NT) 19

El éxito de los Equipo coordinador del

resultado del la a los distintos actores, es clave que cuente

quienes son con las distintas áreas dentro de las Cáma-

Por otro lado, se recomienda que el equipo

1 Contar con un cronograma con las

3 Realizar reuniones de seguimiento

A continuación se encuentran las recomen-

Kit de Herramientas | Negocios Tradicionales (NT) 21

Rol Perfil Tareas

No se requiere tiempo completo

En general, se recomienda que ambos cuenten con creatividad, disposición y conocimiento

22 Kit de Herramientas | Negocios Tradicionales (NT)

Consultores especializados Consultores de muy alto nivel Consultores especializados

Experto peluquero y firma de Consultores especializados Firma de consultoría de nego-

Kit de Herramientas | Negocios Tradicionales (NT) 23

Es importante recalcar que los aliados REFERENTÉO LIDER (L)

24 Kit de Herramientas | Negocios Tradicionales (NT)

CASA TIENDA – Referente en la indus-

multidisciplinario que apoya la intervención

Al trabajar con cada aliado, se recomienda

Los aliados recomiendan tener reuniones

Kit de Herramientas |Negocios Tradicionales (NT) 25

La convocatoria es, en muchos casos, el

Kit de Herramientas | Negocios Tradicionales (NT) 27

formalización y brigadas de formalización.

28 Kit de Herramientas | Negocios Tradicionales (NT)

Kit de Herramientas | Negocios Tradicionales (NT) 29

Contó con la participación de un reconocido peluquero “El señor

Convocó con la Corporación de Turismo de Cartagena – Corpotu-