UNIVERSIDAD PERUANA UNION

FACULTAD DE CIENCIAS DE EMPRESARIALES

E.ADMINISTRACIÓN Y NEGOCIOS INTERNACIONALES

ASIGNATURA:
Marketing

DOCENTE:
Alexander De La Cruz Varga

INTEGRANTES:

SANCHEZ FLORES, Lorena Marilu

YAPIAS RIVERA, Dianna Jheydi

RAMIREZ VIGO, Yesmine Caroll

GRUPO
3
Ñaña, Villa Unión, 2018
INDICE
1. Historia De La Empresa ......................................................................... 8
2. Análisis FODA ...................................................................................... 10
MARCO TEORICO .......................................................................................... 11
1. ANALISIS FODA .................................................................................. 11
2. MICROENTORNO................................................................................ 11
2.1. Proveedores..................................................................................... 11
2.2. Intermediarios .................................................................................. 12
2.3. Publico ............................................................................................. 12
2.4. Competencia .................................................................................... 13
2.5. Clientes ............................................................................................ 13
Mercados Internacionales............................................................................... 14
3. MACROENTORNO .............................................................................. 15
3.1. Entorno Económico .......................................................................... 15
3.2. Entorno Político ................................................................................ 16
3.3. Entorno Tecnológico ........................................................................ 16
3.4. Entorno Medio Ambiental ................................................................. 16
3.5. Entorno Demográfico ....................................................................... 16
3.6. Entorno Socio Cultural ..................................................................... 17
FACTORES DEL MICROENTORNO Y MACROENTORNO DE LA EMPRESA
......................................................................................................................... 17
4. ANALISIS DEL MICROENTORNO....................................................... 17
4.1.1. La Empresa ............................................................................ 17
4.1.2. Proveedores ........................................................................... 17
4.1.3. Intermediarios: ....................................................................... 17
4.1.4. Competencia: ......................................................................... 18
4.1.5. Público ................................................................................... 18
4.1.6. Clientes: ................................................................................. 18
5. ANALISIS DEL MACROENTORNO ..................................................... 19
5.1.1. Entorno Demográfico: ............................................................ 19
5.1.2. Entorno Económico ................................................................ 19
5.1.3. Entorno Natural ...................................................................... 20
5.1.4. Entorno Tecnológico .............................................................. 20
5.1.5. Entorno Político y Social ........................................................ 21
5.1.6. Entorno Cultural ..................................................................... 22
6. CONCLUSIONES ................................................................................. 22
7. RECOMENDACIONES ........................................................................ 23
2. CAPÍTULO 2: SEGMENTACIÓN DE MERCADO ................................ 24
INTRODUCCIÓN ............................................................................. 24
MARCO TEÓRICO .......................................................................... 25
1.2.1. Segmentación de mercado .................................................... 25
1.2.2. Mercado ................................................................................. 26
1.2.3. Elección de mercado meta ..................................................... 27
1.2.4. Variable geográfica ................................................................ 28
1.2.5. Variable demográfica ............................................................. 28
1.2.6. Variable Psicográfica.............................................................. 29
1.2.7. Variable Conductual ............................................................... 30
 1.2.8. Requisitos para segmentación de mercado ........................... 31
1.2.9. Marketing diferenciado ........................................................... 34
1.2.10. Marketing no diferenciado ...................................................... 35
1.2.11. Marketing Concentrado .......................................................... 35
2. Aplicación ............................................................................................. 36
SEGMENTACIÓN DE MERCADO ................................................... 36
2.1.1. Segmentación Geográfica ...................................................... 36
2.1.2. Segmentación Demográfica: .................................................. 36
2.1.3. Segmentación Psicográfica: ................................................... 38
2.1.4. Segmentación Conductual: .................................................... 38
MARKETING META ......................................................................... 38
2.2.1. Mercado Meta ........................................................................ 38
DIFERENCIACION Y POSICIONAMIENTO .................................... 39
2.3.1. Posicionamiento de un producto ............................................ 39
2.3.2. Ventaja Competitiva .............................................................. 40
2.3.3. Propuesta de Valor ................................................................ 40
2.3.4. Declaración de posicionamiento............................................. 40
CAPITULO 3: MARKETING MIX ...................................................................... 41
Marco Teórico .................................................................................. 41
2.4.1. Producto ................................................................................. 41
2.4.2. Precio ..................................................................................... 41
2.4.3. Plaza ...................................................................................... 41
2.4.4. Promoción .............................................................................. 42
3. APLICACIÓN ........................................................................................ 42
Estrategia de Integración Vertical .................................................... 42
Producto........................................................................................... 43
3.2.1. Historia del producto .............................................................. 43
3.2.2. Clasificación del producto ...................................................... 43
3.2.3. Atributo ................................................................................... 44
3.2.4. Marca ..................................................................................... 45
3.2.5. Envase ................................................................................... 45
3.2.6. Etiquetado .............................................................................. 46
3.2.7. Posicionamiento de la marca ................................................. 46
3.2.8. Patrocinio de marca ............................................................... 47
3.2.9. Estrategias de desarrollo de la marca .................................... 47
ESTRATEGIAS DE DESARROLLO DE NUEVOS PRODUCTOS... 47
3.3.1. Generación de nuevas ideas .................................................. 47
 Zumo de naranja ......................................................................................... 47
3.3.2. Depuración de ideas .............................................................. 48
3.3.3. Desarrollo y prueba del concepto ........................................... 48
 Zumo de naranja ......................................................................................... 48
3.3.4. Comercialización del Producto ............................................... 48
3.3.5. Producto centrado al cliente ................................................... 48
PROMOCIÓN ............................................................................ 49
PRECIO ........................................................................................... 50
3.5.1. Precio de las naranjas ............................................................ 50
3.5.2. Pago a los trabajadores ......................................................... 51
Plaza ................................................................................................ 52
3.6.1. Estrategias de distribución ..................................................... 52
3.6.2. Canal de distribución .............................................................. 53
 3.6.3. Diagrama de distribución........................................................ 54
3.6.4. Modalidades de distribución ................................................... 55
LOGISTICA DE MARKETING.......................................................... 55
3.7.1. Funciones de Logística .......................................................... 56
3.7.2. Ubicación y características del punto de venta ...................... 57
Promoción ........................................................................................ 58
3.8.1. Estrategias ............................................................................. 58
3.8.2. Publicidad............................................................................... 58
3.8.3. Promoción de ventas.............................................................. 58
3.8.4. Ventas personales ................................................................. 59
3.8.5. Relaciones públicas: .............................................................. 59
3.8.6. Marketing directo .................................................................... 60
4. ESTRATEGIAS DE CRECIMIENTO EN EL MERCADO ...................... 61
5. ESTRATEGIAS PARA CAPTAR NUEVOS CLIENTES ........................ 62
6. MARKETING DIGITAL ......................................................................... 64
7. ANEXOS .............................................................................................. 65
8. BIBLIOGRAFIA..................................................................................... 68
 DEDICATORIA

Este trabajo va dedicado en primer lugar a Dios por habernos permitido

realizarlo, a nuestros padres por brindarnos el apoyo moral y económico para
seguir estudiando y a nuestro querido profesor Alexander David De la Cruz
Vargas quien nos ayuda día a día para alcanzar unos de nuestras anheladas
metas.
 AGRADECIMIENTO

Agradecemos a Dios porque su amor y su bondad no tiene fin, porque nos permite
sonreír ante todos nuestros logros que son resultados de su ayuda, a nuestros padres
por el apoyo incondicional que nos brindan y de manera especial Sr. Teofilo Diaz
Quispe quien nos permitió hacer el estudio en su empresa “INVERSIONES
SANFLO S.A.C” , el cual está ubicado en la VICTORIA-MERCADO MODELO
DE FRUTAS.
 INTRODUCCION

En la actualidad, las empresas se encuentran en un ambiente competitivo

cada vez mayor. El cliente se ha vuelto cada vez más exigente y busca la opción

que más le satisfaga, lo que genera en la mayoría de las empresas, inestabilidad,

falta de conocimientos o estrategias para combatirlo. Es por ello que la

organizaciones han optado por implementar herramientas que le ayuden a

combatir este tipo de situaciones que se les presenta día a día.

El plan de marketing se ha convertido en una herramienta vital, elemento

fundamental para coordinar las actividades empresariales con respecto a la

situación que atraviesa la empresa. Esta herramienta permite anticiparse y

afrontar los cambios del entorno sobre todo con el macro entorno ya que es difícil

ser manipulado por la empresa. Lo primero para elaborar el plan del marketing

de una empresa, es realizar y analizar la matriz FODA. Una vez teniendo

identificada de manera clara las fortalezas, oportunidades, debilidades y

amenazas se ejecutará las estrategias para combatir con las debilidades y

amenazas que posee la empresa, para ver a estas no como desventajas o

problemas sino por lo contrario como oportunidades para la empresa.

 1. Historia De La Empresa

Teófilo Díaz Quispe, empezó como una persona natural cuando tenía 25

años, vendiendo frutas cítricas en un puesto alquilado de un mercado pequeño

junto a su esposa Máxima Sánchez, y así juntos fueron avanzado hasta el año

1997 que se compró su propio puesto en el mercado Modelo de Frutas y hasta

ese entonces siguió trabajando como persona natural.

A partir del año 2007 decidió hacer su empresa junto a sus hijos mayores

quienes lo apoyaron en cada momento y juntos salieron adelante.

La empresa que formaron la llamaron INVERSIONES DISANT S.A.C que se

encuentra ubicado en La Victoria es una de las mejores ya que vende las mejores

frutas cítricas a diferentes cafeterías, juguerías, minimarkets y pequeños

mercados, entre otros más.

En el 2010 cuando ya era una empresa bien establecida en el mercado, los

esposos decidieron que cada uno formaría su negocio ya que la señora Máxima

empezó a trabajar individualmente y se le abrieron nuevas puertas donde ahora

cada uno tiene su negocio, pero el apoyo es mutuo.

 Misión: Brindar una atención exclusiva y con horarios extendidos y de muy

buen ambiente, ofreciendo a nuestros clientes unos productos de calidad y

excelente servicio. Un lugar donde los clientes deseen regresar, donde

buscamos generar seguidores incondicionales del buen gusto, con lo cual

contribuimos a nuestro crecimiento y mejora día a día. Nuestra razón de ser son

nuestros clientes.

Visión: Ser líderes en el mercado local reconocidos como el mejor Puesto

de ventas de frutas cítricas del sector, llevando nuestro plan de trabajo y

experiencia al sector juvenil, conservando nuestras fortalezas y ampliando

nuestras alternativas de mejora para mantener la preferencia de nuestros

clientes, proyectando un crecimiento constante.

Valores:

• Honestidad

• Respeto

• Cortesía

• Empatía

• Puntualidad
 2. Análisis FODA

Identificar la fortaleza y oportunidades con puntuación más alta para

desarrollarla y utilizarla como medio de ofensiva a las debilidades y las

amenazas

FORTALEZAS OPORTUNIDADES

-Considerados de alta rentabilidad por la - Buen posicionamiento de calidad de fruta.

cantidad de vitamina C que lleva. - Aumento de la demanda en Naranjas.
- Tránsito peatonal, por la buena ubicación - mayor preocupación por el cuidado de la
comercial. salud
- Trayectoria más de 10 años en el
mercado.
- Esmerada atención al cliente.

DEBILIDADES AMENAZAS

-Experiencia de empresas existentes en el -Clima que varía afectando la producción.

sector.
-Alta intensidad de competencia.
-Ofertas limitadas por temporadas.
- Falta de campaña de promoción al
consumo de naranja.
- Escasa producción de otras frutas.
-Existe gran capacidad de producción de
otras empresas.
-Incidencia de plagas
-Requerimientos altos para su producción
 MARCO TEORICO

1. ANALISIS FODA

Según Talancón (2007) el análisis FODA consiste en realizar una evaluación

de los factores fuertes y débiles que, en su conjunto, diagnostican la situación

interna de una organización, así como su evaluación externa, es decir, las

oportunidades y amenazas.

Lazzari & Maesschalck (2002) recalcan en sus investigaciones que el análisis

FODA es un avance al planeamiento que realizan las empresas para lograr una

mejor adaptación al ambiente. Es un análisis más cualitativo que cuantitativo,

que impulsa la generación de ideas con respecto al negocio de la empresa.

2. MICROENTORNO

2.1. Proveedores

Los proveedores constituyen un eslabón importante en la red general de la

empresa. Son ellos que proveen los recursos que la empresa requiere para

producir sus bienes o servicios. Los problemas que ocurran con los proveedores

puede afectar seriamente al marketing, mencionaron Kotler & Armstrong (2013).

En relación con lo mencionado, Stanton, Etzel, & Walker (1964) consideran

que los proveedores de una empresa son parte vital de su ambiente de

marketing.

El proveedor como elemento importante, se recomienda una buena gestión

de compras y aprovisionamiento de las materias necesarias, además de una

buena relación.
2.2. Intermediarios

Así mismo, Kotler & Armstrong (2013) aportaron que los intermediarios de

marketing son los que ayudan a la empresa a promover, vender y distribuir los

productos a los compradores finales. Es decir, son el canal que ayudan a la

empresa u organización a adquirir clientes o venderles sus productos a ellos. Así

como los proveedores, los intermediarios de marketing forman un importante

componente en la de la red general de entrega de valor de la empresa.

2.3. Publico

Según Kotler y Armstrong (2012) un público es un grupo de individuos que

tiene un interés o impacto real o potencial en la capacidad de una organización

para alcanzar sus objetivos. Identificamos siete clases de públicos:

 Públicos Financieros: Influye la capacidad de la empresa para

obtener fondos.

 Públicos de medios de comunicación: Transmite noticas a través

de diferentes medios de comunicación.

 Públicos gubernamentales La gerencia debe tomar en cuenta los

proyectos del gobierno

 Públicos de acción ciudadana: Las relaciones publicas le ayudarán

a estar en contacto con los consumidores y ciudadanos.

 Públicos locales: Incluyen residentes del vecindario y

organizaciones de la comunidad.

 Público en general: La imagen que tiene el público de la compañía

influye en sus compras.

 Públicos internos: Incluye trabajadores, gerentes, voluntarios y al

 consejo directivo.

2.4. Competencia

Según Cohen, W.A (2010) podemos identificar dos tipos de competencia en

el sector:

 Competencia directa: existe entre una categoría de productos; es decir, entre

empresas que ofrecen productos y servicios similares, a los mismos clientes

y a precios parecidos. Se la debe analizar a fondo para conocer su capacidad

de reacción.

 Competencia indirecta: Existe entre empresas que fabrican el mismo

producto u ofrecen un mismo servicio, pero con diferente concepción.

2.5. Clientes

Según Kotler (2003) los clientes sin duda son el factor más importante del

entorno ya que son una de las partes de la relación del intercambio.

Se debe realizar un estudio de las oportunidades y amenazas de los

diferentes mercados de clientes a los que se dirige la empresa, cada uno de ellos

tendrá unas características especiales que exigirán un cuidadoso análisis del

vendedor.

Mercados de Consumo

Está formado por las personas y familias que compran los bienes y servicios

para atender sus necesidades individuales o familiares.

 Mercado Industrial

Compran bienes y servicios para su procesamiento ulterior o para usarlos en

su proceso de producción, está compuesto por las empresas que adquieren los

productos y servicios para producir bienes.

Mercado de Revendedores

Constituido por los intermediarios que adquieren los productos y servicios

para revenderlos posteriormente.

Mercado Gubernamental

Son dependencias del gobierno que se usan para brindar servicios públicos

o transferirlos a quienes lo necesitan.

Mercados Internacionales

Formado por los compradores de otros países bien sea consumidor final y

organizacional.
 3. MACROENTORNO

Para Kotler, Philip (2013) el macro entorno consiste en fuerzas más amplias

que afectan a los actores en el Microentorno. David Jobber (2007) El

macroentorno se compone de una serie de fuerzas más generales que afectan

no solo a la empresa, sino también a otros agentes del microentorno.

3.1. Entorno Económico

Se debe tener en cuenta los factores que afectan el poder adquisitivo de los

individuos. Algunos factores como “la renta, el costo de vida, los tipos de interés

y las pautas de ahorro y crédito tienen un gran impacto en el mercado”. En este

entorno se ve involucrada la evolución del PNB (Producto Interno Bruto), si crece

o decrece, la Tasa de desempleo, el Nivel de desarrollo, los Tipos de interés,

entre otros (Kotler P. , 2001). Así mismo (Cyr, 2004) argumenta :”El entorno

económico representa al poder adquisitivo de los consumidores. Se compone de

los ingresos totales del hogar, el precio de los bienes, los tipos de ahorro y la

disponibilidad de crédito.”

3.2. Entorno Político

Según (Cyr, 2004) el entorno político está determinado por leyes, políticas

gubernamentales, y grupos de presión que podrían afectar a su negocio. El

gobierno puede afectar las negociaciones y a la protección comercial, a las

acciones antimonopólicas, a la desreglamentación de la industria y al nivel de

privatización.

3.3. Entorno Tecnológico

Parreño Selva, Ruiz Conde, & Casado Díaz (2006) sostienen que a evolución

tecnológica fuerza la supresión, la modificación y la aparición de nuevos canales

de distribución, esto afecta en la distribución física del producto tanto como los

medios de pago, influyendo así en los canales de comunicación que sostiene el

marketing.

3.4. Entorno Medio Ambiental

Kotler, P & Amstrong, G., (1998) afirman que las empresas actualmente

deben de ser más consientes con el tema ambiental. Deben de tener muy en

cuenta y ser muy racionales en el uso de las materias primas, especialmente con

el agua, bosques, alimentos y especialmente con los elementos no renovables.

Además deben ejecutar su operación con el menor gasto energético posible y

deben de tratar de disminuir los niveles de contaminación, disminuyendo la

cantidad de desechos generados.

3.5. Entorno Demográfico

Rivera (2009) sostiene que este es un componente importante del entorno

porque la función del marketing se desarrolla en el mercado el cual está

compuesto de personas. En este componente se integran aspectos de la

población tales como tamaño, densidad, edad, movimientos migratorios.

3.6. Entorno Socio Cultural

Según (Talaya, 2008) el entorno sociocultural hace referencias a las normas,

actitudes y hábitos comunes en el entorno social que influye en el

comportamiento individual, organizacional.

FACTORES DEL MICROENTORNO Y MACROENTORNO DE LA

EMPRESA

4. ANALISIS DEL MICROENTORNO

4.1.1. La Empresa

Alta Gerencia: Teofilo Diaz Quispe

Finanzas: Pahola Velarde

Operaciones: Tito Díaz Sánchez

Contabilidad: Miguel Ángel Díaz Sánchez

4.1.2. Proveedores

INVERSIONES DISANT SAC cuenta con 3 proveedores principales ubicados

en la Selva Central – Chanchamayo Junín, los cuales son:

 Hanalei S.A.C. : Naranjas Navel

 Procitrus : Naranjas

 Alejandro Guzman : Naranja Tangelo

4.1.3. Intermediarios:

Las empresas que nos ayudan a promover, vender y distribuir son :

 Inversiones SANFLO S.A.C - Trujillo

Transporte Vazamar – Santa Anita (Lima)

4.1.4. Competencia:

Directa: Puesto N°2 del mercado modelo de frutas

Indirectas: Consorcio de productores de fruta (Nicolás Arriola), Procesadora

Torre Blanca.

La empresa siempre trata que sus productos sean de calidad, frescos y de

buen estado, por eso pasan por un control de calidad que es a través de la

procesadora.

La competencia en general trae un gran porcentaje de ventaja, por lo cual es

completamente necesaria para regular el mercado; Si existe competencia de

mercado, el precio de la oferta se regulará, pues el consumidor tendrá muchísimo

más entre lo que pueda elegir; difundiendo que el comprador tenga preferencia

en el producto, y así adquirir un cliente fiel.

4.1.5. Público

La empresa INVERSIONES DISANC S.A.C influye en el:

Público Financiero: Los préstamos que realiza en las entidades Bancarias

como el BCP e INTERBANK.

Público Gubernamental: El gerente consulta a los abogados de la empresa

con respecto a cuestiones, como la seguridad del producto y otros asuntos.

Público Interno: Influye en los directivos para la toma de decisiones de la

empresa y los trabajadores en los cambios que se va a realizar en la empresa.

Público General: Influye con el servicio brindado al cliente.

4.1.6. Clientes:
 DISANT cuenta con diferentes tipos de clientes, como:

Mercado Industrial: Juguerias (rosita - La Victoria, el enano- Miraflores, La

gran fruta -Miraflores, Las delicias – Santiago de Surco) y restaurantes ( La

granja azul – Santa Clara, Don Belisario – Miraflores y demás sedes)

Mercado de Negocios: Tottus, wond, Plaza vea, MINKA, UNICACHI,

mercados minoristas.

Mercados del Sector Publico: Las familias y universidades (Catolica y

Pacifico)

5. ANALISIS DEL MACROENTORNO

5.1.1. Entorno Demográfico:

La empresa INVERSIONES DISANC S.A.C desea seleccionar su mercado

acorde a la población que comprará las naranjas. Los consumidores están

segmentados en todo Lima desde las familias que provienen de diferentes

lugares del País, en este caso se evaluara el nivel de ingreso promedio de la

familia Limeña.

5.1.2. Entorno Económico

Esta variable, al igual que las demás, es de gran importancia para determinar

cuál será el público objetivo. La empresa INVERSIONES DISANC S.A.C, a

diferencia de sus competidores ofrece un precio estándar tanto como para sus

principales clientes y para el público en general. El precio de la naranja tiene un

precio accesible que lo diferencia de las demás distribuidores por lo cual es

conocida en el mercado modelo de frutas – La Victoria como el puesto de ventas

de naranjas económico.

5.1.3. Entorno Natural

No existe ningún factor ambiental que afecte a la empresa. Sin embargo,

tiene a favor el clima húmedo de la zona en esta temporada ya que cuando es

verano es un poco dificultoso por el calor y a veces la fruta se malogra muy

rápido, pero la venta es súper rápido en la tánguelo ya que se puede comer en

cualquier momento.

Respetan a los productores de naranja que poseen una cultura ambiental de

conservación, siendo uno de sus compromisos más importantes mantener y

proteger el hábitat natural de la flora y fauna del país.

5.1.4. Entorno Tecnológico

Inversiones DISANT S.A.C, recientemente implementó una maquinaria

moderna para la selección de naranja y tanguelo, ahora cuenta con 3

procesadoras en la Victoria. Con ellos se realiza el proceso completo que se

inicia en la recepción y finaliza con el envasado del producto. Las instalaciones

están situadas en los almacenes, facilitando la selección de las naranjas .

 Las máquinas cuentan con tecnología UNITEC, para la clasificación y

selección de la calidad interna y externa de frutas, además la clasifica por: Grado

de maduración, dulzor, consistencia, tamaño, defectos internos y externos,

forma, color, acidez, materia seca, simetría e integridad.

5.1.5. Entorno Político y Social

Debido a la reducción de IGV, La empresa se beneficiará al tener mayor

rentabilidad en la compra de sus insumos y en la venta de sus productos.

El presidente Pedro Pablo Kuczynski afirmó que la reducción del Impuesto

General a las Ventas (IGV) en un punto porcentual será un estímulo en beneficio

de las pequeñas empresas y la población más pobre. La reducción de la tasa

induce a las empresas formales a realizar –y declarar– más transacciones,

compensando parcialmente la pérdida de recaudación. Al bajar el IGV de 18 a

17 por ciento, una parte de esa reducción se traslada a los precios que paga el

consumidor.

El ente regulador de los requisitos sanitarios que se encarga en el Perú de

que la fruta sea apta para el consumo humano, es SENASA (servicio nacional

de sanidad agraria)

5.1.6. Entorno Cultural

No es de suma importancia este factor porque la mayoría de las personas ya

se basada den costumbres, tradiciones y deseos no se ven afectadas al

consumo de la naranja, sin embargo hay personas que son alérgicas a los

cítricos y representa un porcentaje mínimo dentro de toda la población.

6. CONCLUSIONES

El siguiente trabajo basado en el micro y macro entorno de la empresa

INVERSIONES DISANC S.A.C, permite conocer a fondo todo los factores que

influye en el producto, en este caso la naranja. Desde los factores internos como:

proveedores, intermediarios, competidores, público y clientes hasta los factores

externos que representan los: factores demográficos, económico, natural,

tecnológico, político, social y cultural.

El fin de todo esto, es que la empresa conozca como esta su entorno tanto

interno como externo, para así poder fortalecer el plan de medios, esto implica

fortalecer la imagen, concepto y reputación de las mismas y así brindarles un

servicio de calidad que transcienda por el trato y por la calidad del producto.

Una vez que conozca, empezar a dar solución hacia las debilidades de la

empresa, haciendo inversiones para un plan de mejora. Llevando a la empresa

a exportaciones a los demás departamentos.

 7. RECOMENDACIONES

Abrir más puntos de puestos de ventas, para que la empresa pueda generar

mas ingresos, ya que la naranja es un producto que tiene mucha demanda en el

mercado.

Se debe promocionar más los beneficios de la naranja para que de esta

manera los consumidores compren más.

Como hay una mayor preocupación de las personas en su salud, con el

tiempo se viene dejando de consumir bebidas gaseosas, por ende,

recomendaríamos que empiece su cadena de jugos 100% naturales como

alternativa ante en consumo de bebidas gaseosas.

 1. CAPÍTULO 1: SEGMENTACIÓN DE MERCADO

INTRODUCCIÓN

En un estudio de mercado persigue el objetivo de revelar cuales son las

preferencias del consumidor con respecto a algunos productos. Sin embargo,

¿Será que el consumidor podrá adecuarse a un solo producto?; es por eso que

se requiere especial atención a la segmentación del mercado; que consiste en

dividir el mercado total de un bien o servicio en varios grupos homogéneos. La

esencia de la segmentación es conocer realmente a los consumidores y adaptar

la oferta de la empresa a las necesidades de estos grupos.

Los años de experiencia, ocasiono que Teófilo Díaz Quispe decidiera formar su

propio local. Por lo cual realizo un estudio de mercado a través de encuestas,

entrevistas y referencias para poder posicionar su producto de frutas cítricas. El

primer puesto de naranjas se inauguró el 07 de febrero del 2007.

Es así que “INVERSIONES DISANC SAC”, obtuvo un buen recibimiento de sus

clientes; es decir un interés por sus productos, una buena acogida.

Para la elaboración de este producto esta empresa cuenta con proveedores

que son responsables y sostenibles con el medio ambiente y con las naranjas

100% orgánicas.

Este producto ha ido poco a poco siendo la favorita de los clientes, que

compran frutas cítricas (naranja y tangelo)

 MARCO TEÓRICO

1.2.1. Segmentación de mercado

Según Dvoskin (2004) La segmentación de mercado consiste en separar el

mercado en grupos de consumidores y prospectos (posibles consumidores), de

manera tal que nos permite elegir el plan de marketing más adecuado para cada

uno. Esta segmentación posee tres etapas: identificar o definir los grupos de

compradores, selección del mercado meta y el posicionamiento del mercado. La

segmentación de mercado permite determinar segmentos y formas de dirigirse a

través de los elementos componentes del marketing mix sin dejar de lado los

componentes conceptuales y subliminales que yacen como los elementos más

profundos en toda decisión de compra. A través de la segmentación se logra una

mayor economía de esfuerzos y una mayor focalización de los mismos

segmentos a los que se busca conquistar (Belholavec, 2005).

Fred (2003) sostiene que es la subdivisión de un mercado en grupos menores

y diferentes según sus necesidades de hábitos de compras. Además es

considerada una variable importante en la implantación de la estrategia como son

el desarrollo del mercado, el desarrollo del producto, la penetración en el

mercado y la diversificación.

La segmentación del mercado tiene un efecto directo en las mezclas de la

mercadotecnia. El poseso de segmentación consiste en analizar la diversidad de

necesidades y dividir el producto mercado en subconjuntos de compradores que

buscan el mismo conjunto de atributos. (Sanchez Herrera, 1998)

 1.2.2. Mercado

Según Philip Kotler, Gary Armstrong, Ignacio Cruz y Dionisio Cámara (2004)

es el conjunto de compradores reales y potenciales de un producto. Estos

compradores comparten una necesidad o un deseo particular que puede

satisfacerse mediante una relación de intercambio.

Por otra parte para Patricio Bonta y Mario Farbe (2002), el mercado es donde

confluyen la oferta y la demanda. En un sentido menos amplio, el mercado es el

conjunto de todos los compradores reales y potenciales de un producto. A esto

Bonta Y Farbe añaden un ejemplo : El mercado de los autos está formado no

solamente por aquellos que poseen un automóvil sino también por quienes

estarían dispuestos a comprarlo y disponen de los medios para pagar su precio"

Manene (2012) define mercado como el lugar en que asisten las fuerzas de

la oferta y la demanda para realizar las transacciones de bienes y servicios a un

determinado precio. Así mismo Manene añade estas definiciones de mercado

respecto al producto, compradores.

1. Atendiendo a la dimensión producto.- El mercado, desde esta concepción,

está formado por el conjunto de productos que son considerados sustitutivos por

los consumidores

2. Atendiendo a la dimensión compradores.-En este caso son constitutivos

de un mercado aquellos individuos que compran un tipo de productos.

 1.2.3. Elección de mercado meta

Según Fran León (2015) “mercado meta” no es más que un grupo de clientes

al que la marca captará, servirá hacia el que dirigirá sus esfuerzos de

mercadotecnia. Por otra parte Hernando Reales (2001) lo define como un grupo

de clientes que hace el que la organización trate de orientar su esfuerzo de

mercadotecnia. Así mismo Philip Kotler (2000), en su libro "Dirección de

Mercadotecnia", define el mercado meta como la parte del mercado disponible

calificado que la empresa decide captar.

(Stanton, 2004)Por su parte, los autores Stanton, Etzel y Walker, consideran

que existen cuatro normas que rigen la manera de determinar si debe elegirse

un segmento como mercado meta [2]:

Primera Norma.- El mercado meta debe ser compatible con los objetivos y la

imagen de la empresa u organización.

Segunda Norma.- Debe haber concordancia entre la oportunidad de mercado

que presenta el mercado meta y los recursos de la empresa u organización.

Tercera Norma.- Se debe elegir segmentos de mercado que generen un

volumen de ventas suficiente y a un costo lo bastante bajo como para generar

ingresos que justifiquen la inversión requerida. En pocas palabras, que sea lo

suficientemente rentable.
 Cuarta Norma.- Se debe buscar segmentos de mercado en el que los

competidores sean pocos o débiles. No es nada aconsejable que una empresa

entre en un mercado saturado por la competencia salvo que tenga una ventaja

abrumadora que le permita llevarse clientes de las otras empresas.

1.2.4. Variable geográfica

Las variables geográficas son las unidades geográficas, desde países hasta

barrios, que pueden ser consideradas en una estrategia de segmentación. Estos

patrones afectan las decisiones acerca de las mezclas del marketing para una

amplia gama de productos. (Griffin & Ebert, 2005).Según Kotler (2002) la

segmentación geográfica implica dividir el mercado en unidades geográficas

como naciones, estados, regiones, condados, ciudades o vecindarios,

identificando distintos patrones. En la segmentación geográfica el mercado se

divide por localidades. Esto es sustentado por la teoría de estrategia que indica

que las personas que viven en una cierta área comparten las mismas

necesidades y deseos similares, y que esas necesidades y deseos son

diferentes a las personas que viven en otras áreas. (Kanuk, 2005)

1.2.5. Variable demográfica

La variable demográfica está compuesta por los elementos de: edad, sexo,

educación, localización y religión. Esta variable tiene muy poca incidencia en el

uso al que se dedicarán los productos o señalar diferencias únicamente

aparentes. La segmentación demográfica sirve a los propósitos de publicidad, ya

que los diferentes grupos demográficos tienen hábitos diferentes en relación con

su exposición a los medios. Esta variable tiende a cambiar constantemente. Los

factores demográficos se pueden asociar a la definición de las clases sociales,

debido a que incluyen desde indicadores ocupacionales hasta tipo de hogar o

área residencial. Otro factor importante es el ciclo de vida, en el que cada una

de las etapas del ciclo de vida representa una combinación de ciertas

características como edad, estado civil y edad de los hijos. El factor de estilo de

vida está relacionado con los patrones de interés de los consumidores

(Shaughnessy, 1991).Dividen el mercado en diferentes grupos basándose en las

variables demográficas como son edad, sexo, tamaño familiar o estado civil.

Estas variables son especialmente útiles en la medida en que los hábitos de

audiencia de los medios de comunicación son conocidos respecto a sus

características demográficas y pueden desarrollarse una estrategia de medias

ajustada a la segmentación objetivo (Jiménez Barrau & Gracia Torney, 1998).Las

variables de segmentación de mercado son las más utilizadas son la localización,

el sexo, la edad , la renta, y las clases profesionales, todas ellas son fácilmente

accesibles en las economías industriales. Esta variable propone una

segmentación a ventajas que implica el conocimiento del sistema de valores de

los consumidores con respecto al producto considerado (Sanchez Herrera,

1998).

1.2.6. Variable Psicográfica:

Según Ciribeli & Miquelito (2014)La segmentación Psicográfica trabaja con

un enfoque en el que, la identificación de los segmentos se lleva a cabo siguiendo

los criterios más subjetivos. Citan a YANAZE (2011)la cual asegura que la

segmentación Psicográfica puede definirse como cualquier segmentación que

implique una o más variables en su análisis, es decir, investigaciones que

involucren variables como: valores, actitudes, personalidad, etc.

 La segmentación Psicográfica surgió como una metodología de investigación

alternativa, que tiene como objetivo llenar los vacíos dejados por otros tipos de

segmentación, o incluso proponer una nueva forma de ver el mercado como sus

peculiaridades cognitivas. Shiffman y Kanuk confirman que "El perfil Psicográfico

de un segmento de consumidores puede ser considerado como una combinación

de actividades, intereses y opiniones mensurados de los consumidores”.

(SCHIFFMAN & KANUK, 2012)

Socatelli P (2013) afirma que los clientes son agrupados considerando las

actividades que conforman sus estilos de vida, sus intereses, su personalidad y

clase social.

1.2.7. Variable Conductual

Es dividir un mercado en grupos con base en el conocimiento, las actitudes

el uso o la respuesta de los consumidores a un producto (Kotler & Armstrong,

2008)

Esta segmentación permitirá definir las empresas que por la nturaleza de sus

servicios y productos requieran de una alternativa distinta a la hora de

promocionarse (Gallo Rivera, 2013).

“En la segmentación conductual los compradores están divididos en grupos

basados en sus conocimientos, sus actitudes, su uso o sus respuestas hacia un

producto; mucho mercado logos consideran que las variables conductuales son

el mejor punto de partida para formar segmento del mercado (Prieto Páez &

Gutiérrez Oliveros, 2013)

 1.2.8. Requisitos para segmentación de mercado

Según Kotler & Armstrong (2003)para que la segmentación de mercado

arroje resultados positivos para la organización, los segmentos deben cumplir

con los siguientes requisitos:

1.5.1 Mensurables: los segmentos de mercado deben ser medibles en su

tamaño, poder de compra y perfiles.

1.5.2 Accesibles: las estrategias de mercado implementadas por las

organizaciones deben llegar a los segmentos seleccionados, para servirles de

manera eficaz.

1.5.3 Sustanciales: un programa de marketing hecho a la medida, debe estar

dirigido a un determinado segmento de mercado, lo suficientemente grande y/o

rentable, para que amerite la inversión hecha por la organización.

1.5.4 Diferenciable: un segmento de mercado presenta ciertas

características que asemejan a sus integrantes, pero que los diferencian de

otros. Por esta razón las organizaciones deben implementar diversas estrategias

de mercado para fidelizarlos.

1.5.5 Procesables: la organización debe estar en capacidad de diseñar

programas eficaces que permitan atraer y servir con eficiencia a cada uno de los

segmentos identificados en el mercado. “Por ejemplo, aunque una línea aérea

pequeña identificó siete segmentos de mercado, su personal era demasiado

pequeño como para crear programas de marketing individuales dirigidos a cada

segmento”.11 (Kotler y Cols, 2003, p. 254)

Armstrong & Kotler(2013) sostiene que no existe una forma única para

segmentar un mercado y no todas son eficaces, por lo que debemos conocer los

requisitos para lograr que la segmentación sea eficaz. Los segmentos de

mercado deben ser:

¿Ese segmento de mercado puede ser alcanzado y atendido de manera

efectiva?

¿Podemos medir el tamaño, poder adquisitivo y los perfiles del segmento?

¿Ese segmento es suficientemente grande o rentable? ¿Vale la pena, por

ejemplo, desarrollar un auto especialmente para personas de muy baja estatura?

¿Es rentable, tendré suficientes consumidores interesados como para decidir

invertir millones de dólares en infraestructura dirigida a satisfacer ese mercado?

s
 ¿Es mi segmento conceptualmente distinguible y responde de manera

distinta a los diferentes programas y elementos de la mezcla de marketing? Por

ejemplo, ¿existe diferencia entre cómo responden hombres y mujeres ante la

oferta de bebidas refrescantes? ¿Hay suficiente información como para

diferenciarlos en este sentido?

¿Será posible diseñar programas efectivos para lograr atraer y atender ese

segmento? ¿Yo como empresa, tengo la capacidad de atender cada segmento

de manera individual y eficaz?

Peterle Caram (2013) para los segmentos de mercado sean útiles a los

propósitos de una empresa, deben cumplir los siguientes requisitos que

proponen Kotler y Armstrong:

ar (de una forma precisa o

aproximada) aspectos como tamaño, poder de compra y perfiles de los

componentes de cada segmento.

mezcla de marketing.

an los suficientemente grandes o

rentables como para servirlos.

manera que responda de una forma particular a las diferentes actividades de

marketing.

1.2.9. Marketing diferenciado:

Según (Ayala Silvera & Giménez González, 2009) es ofrecer productos

adaptados a las necesidades de cada segmentos del mercado, busca conseguir

la máxima cobertura, incrementando sustancialmente las ventas porque

satisface mejor las necesidades de cada segmentos, aunque los costos para la

empresa son más elevados.

De otro lado (Lanuque, 2014) dice que en el marketing diferenciado la

compañía opera en varios segmentos del mercado y diseña diferentes

programas por cada segmento, esto conduce directamente a ventas más altas.

En contraparte (Armstrong & Kotler, 2012) mencionan que ocurre cuando una

empresa decide dirigirse a varios segmentos del mercado y diseñar ofertas

específicas para cada uno de ellos. La meta es alcanzar mayores ventas y una

posición más fuerte dentro de cada segmento de mercado; es más costoso que

el marketing no diferenciado.

Por último (Monferrer, 2013) la empresa diferencia claramente grupos de

individuos con características homogéneas y diferentes entre sí (segmentos)

planteando ofertas distintas para cada uno de ellos.

 1.2.10. Marketing no diferenciado:

Según Kotler & Keller (2012) citado por (Perez Correa, 2015) es cuando una

empresa se direcciona hacia todo el mercado, es decir no segmenta al mercado

para promocionar o vender el producto/servicio.

Por otra parte (Tenazoa Huitrón, 2012) menciona en su tesis, que el

marketing no diferenciado considera al mercado como un todo y desarrolla una

estrategia de mercadotecnia para el conjunto.

Finalmente (Ayala Silvera & Giménez González, 2009) recalcan que el

marketing no diferenciado intenta satisfacer distintos segmentos con la misma

oferta comercial básica, centrándose en la parte común de las necesidades de

los compradores en lugar de sus diferencias, por ser más económica, tiene la

1.2.11. Marketing Concentrado:

Según (Lorenzatti, 2008), es la estrategia de organizaciones que prefieren

tener participantes grandes en mercados muy pequeños(nichos).

Así mismo Thompson (2006) (Perez Correa, 2015) dentro de esta estrategia

la empresa se centra en un segmento específico, permitiéndole conocer más el

mercado al cual se está dirigiendo, garantizándole de manera positiva una buena

rentabilidad.

Por último (Ayala Silvera & Giménez González, 2009)es especializarse en un

segmento concentrado del mercado, aprovechando las ventajas del análisis de

segmentación, es la más adecuada para las micro, pequeña y mediana empresa,

porque proporciona mayor posibilidad de supervivencia a futuro, sobre todo en

el turismo.

2. Aplicación

SEGMENTACIÓN DE MERCADO

2.1.1. Segmentación Geográfica:

 Región del Mundo: Perú.

 Región del País: Lima Metropolitana.

 Tamaño de población: Según el INEI, Lima tiene 9 millones 111 mil

habitantes de los cuales nos dirigimos a tales distritos: La Victoria, La

Molina, Los Olivos, San Borja, San Isidro, Surquillo, Ate, Santiago de

Surco, Miraflores, San Miguel, Villa el Slavador, Chaclacayo, San

Isidro, Santa Anita, San Luis

 Densidad poblacional: Urbana.

 Clima: Humedad 72%

2.1.2. Segmentación Demográfica:

 Edad: Personas de 8 a más.

 Género: Hombres y mujeres.

 Tamaño de familia: 1-2, 3-4, más de 5

Ciclo de vida familiar: Joven, soltero, casado, sin hijos; casado, con hijos,

padres solteros; parejas no casadas; otro.

 Ingresos: Sueldo mínimo de S/850, y en caso de los estudiantes que

tengan un presupuesto mínimo de S/20 al momento

 Ocupación: profesional y técnica, gerentes, funcionarios y empresarios;

vendedores, estudiantes, amas de casa, desempleados,.

Escolaridad: Primaria o menos, Secundaria, universitario, graduado,

posgrado.

 Religión: Toda religión.

 Raza: Mestizos, blancos, amerindios, africanos, asiáticos y la mezcla

entre todos esos grupos.

 Generación: Baby boomer, generación x, generación del milenio,

generación Z.

Nacionalidad: Peruanos, extranjeros

 2.1.3. Segmentación Psicográfica:

Clase social: Baja alta, clase trabajadora, clase media, media alta, alta

baja, alta alta.

 Estilo de vida: Los modernos, hombres y mujeres que trabajan o estudian

y buscan su realización personal.

Personalidad: (compulsivo, sociable, autoritario, ambicioso)

2.1.4. Segmentación Conductual:

Ocasiones: Habitual y especial.

Beneficios: Calidad y servicio.

Estatus del usuario: usuario potencial.

Frecuencia de uso: Usuario intensivo y medio

 Situación de lealtad: Fuerte y total.

 Etapa de preparación: Informado, deseoso con intensión de compra

Actitud hacia el producto: entusiasta y positiva.

MARKETING META

2.2.1. Mercado Meta

El mercado meta de la empresa INVERSIONES DISANC SAC está

compuesto por personas de ambos sexos, mayores de 8 años que residen en la

ciudad de Lima y se encuentran en los niveles socioeconómicos D+, C, C+,A/B;

que gustan de consumir estos ricos cítricos.

La opción es el marketing no diferenciado ya que la empresa desarrolla una

sola mezcla de mercadotecnia para llegar a número posible de clientes, es decir

desarrolla un producto para esta audiencia masiva.

DIFERENCIACION Y POSICIONAMIENTO

2.3.1. Posicionamiento de un producto

El posicionamiento es pues la aplicación de una estrategia de diferenciación.

Las preguntas que debemos formularnos y que determinarán la elección de un

posicionamiento son las siguientes:

• ¿Cuáles son las características distintivas de un producto o de una marca

a las que los compradores reaccionan favorablemente?

• ¿Cómo son percibidas las diferentes marcas o firmas en competencia en

relación a estas características distintivas?

• ¿Cuáles son los medios de marketing más apropiados para ocupar y

defender esa posición?

Para definir la estrategia de posicionamiento vamos a tratar de responder a

estas mismas preguntas, en cuanto a tres grandes variables que el consumidor

final va a tener en cuenta, el producto, la marca y la empresa.

 Lo que nos diferencia de otras marcas primero que todo es la calidad de los

productos (cítricos ). Ya que la obtención del producto es puramente natural

directamente del campo de cultivo, sin ningún tipo de tratamiento químico o

embellecedor y con la madurez adecuada obtenida al aire libre y no en cámara

frigoríficas.

2.3.2. Ventaja Competitiva

Diferenciación por el personal

Diferenciación por medio del servicio

Diferenciación por medio de los canales

Cuenta con un proceso productivo eficiente que le permite distribuir los

mismos productos de la competencia, pero a un menor costo.

Cuenta con personal calificado que le permite tener una alta productividad y

brindar un excelente servicio al cliente.

Cuenta con un sistema de distribución eficiente que le permite que sus

productos lleguen a varios puntos de venta, en condiciones óptimas y en el

momento oportuno.

Cuenta con un sistema de información que le permite tomar y procesar

rápidamente los pedidos del cliente, y brindar así una rápida atención.

2.3.3. Propuesta de Valor

Más por más: La empresa INVERSIONES DISAN SAC, usa esta propuesta

de valor porque compra las mejores naranjas, para brindar al público un producto

de calidad con el mejor servicio.

2.3.4. Declaración de posicionamiento

Para las personas de buen nivel socioeconómico que priorizan el estilo de

vida con una buena salud, INVERSIONES DISAN SAC ofrece los cítricos de alta

calidad, con un sistema de distribución eficiente brindando un excelente servicio

al cliente.

CAPITULO 3: MARKETING MIX

Marco Teórico

2.4.1. Producto

Según Dvoskin (Dvoskin, 2004) , el producto es concebido por el marketing

desde dos ópticas, una más abarcadora: La primera considera sólo atributos sólo

aquellos atributos que lo constituyen, como las características tecnológicas, la

marca, las variedades (color, sabor) y los tamaños.

Desde la segunda perspectiva, se concibe el producto como un concepto

abarcativo que tiene ciertos atributos internos, intrínsecos al producto: la

variedad, el diseño, la marca, el tamaño o el empaque; y otros son externos pero

que deben ser incluidos como parte del producto total.

2.4.2. Precio

Monto en dinero que están dispuestos a pagar los consumidores o usuarios para
lograr el uso, posesión o consumo de un producto o bien específico

2.4.3. Plaza

Según Kotler (2003) es un elemento del mix que utilizamos para conseguir que un
producto llegue satisfactoriamente al cliente. Cuatro elementos configuran la política de
distribución:

 Canales de distribución. Los agentes implicados en el proceso de mover los

productos desde el proveedor hasta el consumidor.

 Planificación de la distribución. La toma de decisiones para implantar una

sistemática de cómo hacer llegar los productos a los consumidores y los

agentes que intervienen (mayoristas, minoristas).

 Distribución física. Formas de transporte, niveles de stock, almacenes,

 localización de plantas y agentes utilizados.

 Merchandising. Técnicas y acciones que se llevan a cabo en el punto de

venta.

2.4.4. Promoción

Los objetivos de publicidad partirán de las decisiones previas sobre el mercado

meta, el posicionamiento de la marca y el programa de marketing (Keller, 2008)

3. APLICACIÓN

Estrategia de Integración Vertical

La integración vertical ocurre cuando una empresa produce sus propios

factores de producción o posee su canal de distribución. INVERSIONES DISANC

S.A.C es una empresa que realiza su propia producción de frutos cítricos en la

Selva Central Chanchamayo, pero por otro medio compra a sus proveedores ya

que no se abastece con su propia producción.

 Producto

3.2.1. Historia del producto

Teófilo Díaz Quispe, empezó como una persona natural cuando tenía 25

años, vendiendo frutas cítricas en un puesto alquilado en un mercado pequeño,

y así fue avanzado hasta el año 97 que se compró su propio puesto en el

mercado Modelo de Frutas y hasta ese entonces siguió trabajando como persona

natural.

En el año 2007 decidió hacer su empresa junto a sus hijos mayores quienes

lo apoyaron en cada momento y juntos salieron adelante.

La empresa que formaron la llamaron INVERSIONES DISANT S.A.C que se

encuentra ubicado en La Victoria es una de las mejores ya que vende las mejores

frutas cítricas a diferentes cafeterías, juguerías, minimarkes y pequeños

mercados, entre otros más.

Afines del año 2017 el señor Teofilo, decide comprar 2 puestos más en el

mercado modelo de frutas, La Victoria y también se compró una hacienda en la

selva Central para la cosecha de su propio producto.

3.2.2. Clasificación del producto

Las frutas cítricas es un producto de consumo porque va directamente

al cliente para su uso personal, y también es un producto industrial

porque se dirigen a negocios como: juguerías, restaurantes entre

otros.
 3.2.3. Atributo

3.2.3.1. Calidad:

 Calidad organoléptica de un cítrico se refiere a: contenido en zumo,

aroma, índice de madurez, tamaño, textura, color, etc.

 Producto fresco que contiene vitamina C y A.

 El consumo de la naranja ayuda a prevenir el cáncer, a controlar la

presión arterial, bajar los niveles de colesterol malo, aliviar el dolor

de la artritis y la inflamación, ayuda de forma muy efectiva a vencer

este mal intestinal.

 Al comenzar nuestro día con un zumo de naranja en ayunas nos

cargamos de energía y humor para el resto de la jornada. También

ayuda a purificar el organismo y mejora el movimiento intestinal.

3.2.3.2. Características (descripción del producto)

Tamaño y peso de la naranja: tiene un diámetro de 6 a 10 centímetros. Las naranjas

son de los frutos de menor tamaño. Su peso está entre los 150 gramos hasta loa 200

gramos sin piel.

Forma de la naranja: las naranjas tienen forma de esfera y chatas por los polos.

Color de la naranja: la cáscara de la naranja es muy coloreada, puede ser lisa o

rugosa, pero dependiendo de la variedad, debajo de ella, tiene una segunda piel blanca

que envuelve el fruto protegiendo la pulpa, la cual es muy esponjosa y de un color

anaranjado.

Sabor: la pulpa contiene entre 8 y 12 gajos alargados y curvos, estos proporcionan

un abundante jugo de sabor dulce con matices ácidos, más o menos fuertes dependiendo

de la variedad.

3.2.4. Marca

 Logotipo de color naranja y rojo

 Diseño conceptual.

 El logotipo posee el dibujo de unas naranjas, haciendo referencia a

que es una empresa de venta de naranja.

Lealtad de marca. Es una marca posicionada, es una micro empresa

constituida el 07 de enero del 2007.

3.2.5. Envase
 3.2.6. Etiquetado

Tiene la etiqueta impresa en un sticker, el cual está adherido a la caja y a la

naranja.

Están impresas las formas de contacto con la empresa.

3.2.7. Posicionamiento de la marca

La empresa INVERSIONES DISANC S.A.C, llega con una alta

calidad (frescas, dulces, grandes) a las manos del consumidor es por eso que
 está logrando un nivel de posicionamiento alto gracias a la marca SELVA.

3.2.8. Patrocinio de marca

La marca que tiene la empresa INVERSIONES DISANC S.A.C es de tienda

o privada porque fue creada por el Señor Teofilo Quispe, que conforme los años

avanzan está ganando fuerza en el mercado.

3.2.9. Estrategias de desarrollo de la marca

Las extrategias de desarrollo que usara la empresa es una extension de

linea, teniendo la materia prima, se procesara y desarrollara nuevos productos:

Zumo de Naranja

ESTRATEGIAS DE DESARROLLO DE NUEVOS PRODUCTOS

3.3.1. Generación de nuevas ideas

 Zumo de naranja
 3.3.2. Depuración de ideas

Estas ideas de productos nacieron por las sugerencias de los clientes,

ya que tienen el deseo de consumir productos propios de la materia prima de la

empresa.

La empresa ya cuenta con un buen posicionamiento en el mercado es por

eso que le da una gran ventaja a los nuevos productos, también cuenta con los

recursos de calidad necesarios para hacer de estos productos exitosos.

Los nuevos productos forman parte del crecimiento de la empresa, porque

está crea sus propios recursos, lo cual permite obtener más ganancia de ellas.

3.3.3. Desarrollo y prueba del concepto

 Zumo de naranja

El zumo de naranja es una bebida refrescante elaborada de frutas frescas

para las personas que quieran consumirla en su día día.

3.3.4. Comercialización del Producto

El producto será lanzado en una campaña de verano, con promociones,

degustaciones, para que las personas puedan percibir el nuevo producto que se

está lanzando al mercado.

3.3.5. Producto centrado al cliente

El producto está elaborado para minimizar o ahorrar el tiempo a las personas

que les gusta consumir bebidas naturales, ya que pueden comprarlo y

consumirlo durante el día.

 3.3.4. PRECIO

ZUMO DE NARANJA

Precio

1 botella de 500 ml S/ 3.5

1 botella de 1 Lt S/ 5.50

3.3.5. CANAL DE DISTRIBUCIÓN

Para el zumo de naranja se usa un canal directo, porque no existen

intermediarios entre el proveedor y el consumidor final.

3.3.6. DIAGRAMA DE DISTRIBUCION

3.3.7. Modalidades de Distribución

La modalidad de distribución que se esa en exclusiva porque la materia prima

y la elaboración es de alta calidad.

PROMOCIÓN

3.4.4. Estrategias de promoción

 Para nuestro nuevo producto usaremos la marca ya posicionada de

nuestra materia prima, cuándo la gente viene a comprar las naranjas,

 para que pueda conocer nuestro producto nuevo, degustará de un

vasito.

 Cuándo los clientes vengan a comprar sus naranjas, por cierto monto

que ellos lleven, de regalo se llevaran el zumo de naranja en oferta.

 Si el cliente está agripado, y viene a realizar una compra de naranjas,

se le regalara una botellita de zumo de naranja.

PRECIO

3.5.1. Precio de las naranjas

 Precio por unidades

Naranjas S./ 0.30

Tanguelo S/. 0.80

 Precio por Kilo

Naranjas S./ 0.90

Tanguelo S/. 1.10

 Precios por cajas

 Naranjas S./ 12.00

Tanguelo S/. 15.00

 Precios por mayor

Naranjas S./ 10.00

Tanguelo S/. 13.00

3.5.2. Pago a los trabajadores

Personal : 15 Mensual Total

Personal 1 (7) 850.00 5,950.00

Personal 2 (5) 1,000.00 8,000.00

Personal 3 (5) 1,200.00 3,600.00

 Plaza

3.6.1. Estrategias de distribución

La empresa INVERSIONES DISAN SAC es un comerciante distribuidor

mayorista, que utiliza un canal de distribución largo, dando su producto

indirectamente y directamente al cliente final (compradores y consumidores); la

modalidad utilizada es exclusiva ya que la distribución se da mediante sólo la

fijacion de precio basados a los costos

Mano de Obra
personal vendedor 5 1000 S/ 5,000.00
personal en procesa 7 850 S/ 5,950.00
personal 3 2 1200 S/ 2,400.00
Costos Indirectos
maquinas S/ 22,000.00
energia S/ 500.00
agua S/ 200.00
depreciación S/ 3,500.00
z S/ -
publicidad S/ 750.00
administrador S/ 4,000.00
vendedor 1 S/ 1,500.00
vendedor 2 S/ 1,500.00
z
total de produccion S/ 4.38
utilidad 40% S/ 1.75
igv 18% S/ 0.79
Total S/ 6.92
única tienda o puesto de venta que posee, que está ubicado en La Victoria.
 3.6.2. Canal de distribución

El canal de distribución que se usa en esta empresa es un canal indirecto, ya

que existen intermediarios entre el proveedor y el usuario o consumidor final. Por

el otro lado tenemos el canal directo porque la empresa cuenta actualmente con

una hacienda en la Selva Central en Chanchamayo, donde produce sus propios

productos y de esa manera es traída a Lima y se realiza las ventas a los

consumidores.

CONSUMIDOR FINAL

CONSUMIDOR FINAL
3.6.3. Diagrama de distribución

-Mayorista

- Comerciante.

- Producto de Consumo

- Punto de distribución (1):

Mercado Modelo – La Victoria

- Tipo de distribución: Indirecto

 -Mayorista

- Comerciante.

- Producto de Consumo

- Punto de distribución (1):

Mercado Modelo – La Victoria

- Tipo de distribución: Directa

3.6.4. Modalidades de distribución

La modalidad de distribución que se emplea en Inversiones DISANC SAC es

la distribución exclusiva ya que la distribución del producto sólo se da mediante

un Puesto en el mercado de frutas y las procesadoras ubicadas en La Victoria.

LOGISTICA DE MARKETIN
 CLIENTES

3.7.1. Funciones de Logística

3.7.1.1. Almacenamiento

El lugar donde se recibe y almacena la naranja es en la procesadora

que está ubicada en La Victoria – Av. Circunvalación N° 1404

3.7.1.2. Transporte

Cuenta con dos modelos distintos de vehículos de transporte de carga

pesada:

 Camiones de 15 a 20 toneladas (Chanchamayo – Lima)

 Porter de 5 a 10 toneladas (Distribución local)

3.7.1.3. Administración de la información logística

La empresa mantiene la información de los clientes a través de las facturas,

boletas emitidas. Cada proceso de venta ya sea mayorista o minorista es

registrada en el preciso momento.

 3.7.2. Ubicación y características del punto de venta

Se puede describir a INVERSIONES DISANC S.A.C como una empresa que

ofrece productos de consumo, entre ellos sus productos estrellas, las frutas

cítricas (naranja y tangelo). Su distribución es INDIRECTA porque es un canal

de distribución que existe intermediarios entre el proveedor y el consumidor final,

y asi también cuenta con una distribución DIRECTA porque el dueño cuenta con

su propia hacienda (chacra), y de esa manera ya no existe relación con

proveedores la empresa está ubicado en La Victoria – Av. Circunvalación

N°1404, donde realiza una venta directa con el consumidor final al cual está

dirigido sus productos.

MERCADO
 Promoción

3.8.1. Estrategias

• Entrega de volantes

• Uso activo social media; nos permitirá enlazar información a través de

Internet y que conforman redes sociales y comunidades virtuales para que

puedan indagar acerca de la empresa “INVERSIONES DISANC SAC”, del

producto que ofrece.

Ejemplo: Gestionar las redes sociales del medio, interactuar con la audiencia,

medi y analizar el crecimiento, etc.

• Uso del merchandising

3.8.2. Publicidad

Se elaboraron volantes promocionales que mostraban los precios con los que

cuenta la empresa. La cual se repartió en diferentes mercados, supermercados,

restaurantes, juguerias, minimarkes y universidades (cafetín), y de esa manera

ganaron clientes ya que ellos empezaron a conocer más profundamente su

producto y lo que diferenciaba de las demás distribuidoras fue la calidad del

producto.

3.8.3. Promoción de ventas

La empresa INVERSIONES DISANC SAC tiene establecido una promoción

de ventas, que a mayor sea la compra del producto, el precio será establecido a

un costo menor y de esa manera el cliente quedara satisfecho con su consumo.

  Cierta cantidad del producto es destinada para la degustación de la

naranja en trozos pequeños para el público en general; queriendo

logra la confiabilidad y seguridad que el cliente tendrá en el momento

que comprara el producto. De esa manera no habrá inconvenientes o

insatisfacciones de parte del comprador.

 También ofrecer descuentos en el local 2x1.

 Se le dará también a cada cliente una tarjeta de compra frecuente,

con cinco casillas donde se marcará cada vez que realiza una compra

frecuente, se regalara una caja de naranja al presentarlo completo.

 En fechas especiales día de la canción criolla, navidad o año nuevo.

3.8.4. Ventas personales

Cuenta con personal joven que se ubican a fuera del local y empiezan a

llamar clientela ofreciendo las variedades de frutas cítricas y haciéndoles

degustar, a la cual son conocidos como “los jaladores”.

También se realizan actividades como juegos, para que los clientes o las

personas que están de paso, puedan participar de un momento agradable,

recibiendo premios que son nuestras naranjas.

3.8.5. Relaciones públicas:

Se lograra hacer publicidad por muchos medios a nuestro producto ya que solo

nos dedicamos a la distribución de naranjas

 o Páginas web

o Redes sociales

o Periódicos

o Propagandas en tv

o Propagandas en emisoras

3.8.6. Marketing directo

La empresa INVERSIONES DISANC S.A.C cuenta con algunas

herramientas del, que ayuda a DISANC a interactuar con el cliente para así

puedan conocer más del producto.

Marketing por correo: esta herramienta se utiliza más con los

supermercados, restaurantes, juguerias, donde damos a saber las ofertas u

otros.

Estableceremos conexiones directas con los clientes por medio del dónde los

clientes se enteraran de nuestras ofertas, también utilizaremos Facebook para

realizar juegos, dónde el cliente podrá ganar promociones en nuestras tiendas.

Marketing en quiosco: la empresa creo una tienda online, donde los clientes

pueden hacer pedidos del producto sin la necesidad de ir hasta el mercado.

 4. ESTRATEGIAS DE CRECIMIENTO EN EL MERCADO

Estrategia de crecimiento en el mercado que consiste en identificar y

desarrollar nuevos segmentos de mercado para productos existentes; en ofertar

productos nuevos o productos modificados a segmentos de mercados ya

existentes.

Algunas estrategias:

 Nuevos mercados geográficos

 Nuevas dimensiones del producto

 Nuevos empaques del producto

 Nuevos canales de distribución

 Diferentes políticas de precios para atraer nuevos clientes o crear

nuevos segmentos

Estrategias Para el producto:

 Incrementando la frecuencia de uso del producto.

 Incrementando la cantidad utilizada del producto.

 Encontrando nuevas aplicaciones entre los actuales consumidores o

 usuarios del producto

 Combinación de estrategias de precios, promoción, ventas

 Más recursos dedicados al personal de ventas

 Reducción de precios

 Incremento de las actividad promocional

 Mejorar la calidad del producto/ servicio

 Ascender en el mercado

 Descender en el mercado

5. ESTRATEGIAS PARA CAPTAR NUEVOS CLIENTES

En definitiva, estamos ante un nuevo escenario. Aumentar el número de

visitas, de llamadas al cliente o de impactos publicitarios no es suficiente para

mantenerse en el mercado

 Personaliza la oferta: Las ofertas genéricas no sirven. Hay que

escuchar al cliente y saber lo que necesita para personalizar la tuya,

no bombardearle con propuestas que ni le interesan. Pide

personalización en todo.
 Capta los enfados de tu competencia: Mira su reputación y diseña

estrategias enfocadas a solucionar los problemas de los clientes de la

competencia. “Es una de las tendencias que más va a aumentar, lo

que llamamos inteligencia competitiva. Consiste en ver cuáles son las

debilidades de nuestros principales competidores y crear campañas

de captación convirtiendo esas mismas debilidades en nuestras

fortalezas”

 Márketing social: También es importante que generes simpatías con

los consumidores enfadados

 Se tu propio publicista

 Ofrece a probar tus productos gratis

 Crear nuevos productos para llegar a otros segmentos

 Regalar formación y bienestar saludable

 Hacer ventas cruzadas con otras empresas

 Descuento especial

 Reuniones personales
 6. MARKETING DIGITAL

Después de haber participado del seminario del Marketing Digital, hemos

planteado algunas estrategias con la promoción de nuestro producto:

Usaremos el SEO para optimizar la página web en Google, con los

estrategias necesarias, como las palabras clave para que nos puedan encontrar

rápidamente y con la estructura y diseño de nuestra página para que Google nos

pueda captar rápido y nos pueda ubicar en la primera página del buscador.

Usaremos Facebook para la publicidad de nuestro producto, ya que este nos

facilita haciendo la segmentación correcta y así llegar solo a las personas que

queremos.

Realizaremos unos juegos(GIFF),que estará publicada en las páginas de

Facebook, dónde la persona jugara por unos segundo y de premio se llevara los

productos que brindamos (naranjas, tangelos, zumo de naranja).

8. ANEXOS
 9. BIBLIOGRAFIA

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