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Preparado por:
RAFAEL PUYANA GIRALDO
Ingeniero Industrial
Esp. : En pequeña y mediana
Empresa industrial
Esp. : En incubación de Empresas
Maestría en Ciencias: Con Especialización
en Creación de Empresas y
Emprendimiento.
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NATURALEZA DEL PROYECTO
1.1. INTRODUCCION
Antes de iniciar cualquier negocio, es necesario definir en forma concisa la esencia del
mismo, es decir, con qué objetivos será creado, cuál es la misión que persigue y por qué
será creado, cuál es la misión que persigue y por que se considera justificable desarrollarlo.
A través de la naturaleza del proyecto, el emprendedor establece y define que es su negocio.
Descriptivo. El nombre, por si mismo debe reflejar el tipo de Empresa y/o sus
características distintas de especialización.
Original. La ley establece que el nombre de una empresa debe ser nuevo (que no exista
ya en el mercado) y se puede constituir por cualquier signo o símbolo, palabra o
palabras, figura, forma geométrica o tradicional, o bien por el nombre propio de una
persona.
Atractivo. El nombre debe ser llamativo y fácil de recordar; visible, esto es que este
bien identificado en el lenguaje verbal común, para facilitar su aceptación y
memorización.
Significativo. Que se pueda asociar con formas o significados positivos; por ejemplo
“Excellense” o “Excelencia”, reflejan su significado: Excelencia lo cual se asocia con
cosas muy bien hechas, con clase, etc.
Agradable. Una característica muy importante es que el nombre sea agradable, de buen
gusto, que no implique dobles sentidos o términos vulgares, ya que esto provoca
rechazo inmediato en el consumidor, aunque en un principio pudiera parecer gracioso.
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En la figura 1.6 A se muestra el procedimiento de generación de ideas y la evaluación de las
mismas que llevo a cabo dulces típicos “La Morenita” para determinar su nombre:
Figura 1.6 a
Nota: Evaluar de 1 – 5, donde 5 implica que cumple más satisfactoriamente con el criterio
evaluado.
Ejercicio 1.5
Realice una lluvia de ideas y determine 5 posibles nombres, evaluando los atributos
especificados.
Una vez llevado a cabo el procedimiento anterior, se procede a seleccionar la opción que
resulto con el puntaje más elevado como se muestra en el ejemplo de Dulces Típicos “la
Morenita.
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Figura 1.7
El giro de una empresa es su objeto u ocupación principal. Existen tres giros en los que toda
Empresa se puede clasificar:
Las Empresas del giro industrial, a su vez, se pueden subdividir por industria, ejemplo:
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Las Empresas del giro de servicios, a su vez, se pueden subdividir por sector, ejemplo:
Sector educación
Sector turismo
Sector bancario
Figura 1.7
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CLASIFICACION DE LAS EMPRESAS POR ACTIVOS TOTALES
En la figura 1.9 A se menciona el tipo de Empresa que es Dulces Típicos “La Morenita”
con base en sus ventas esperadas y el número de empleados con el que planea operar.
Figura 1.9 A
Tamaño: Está catalogada como una Microempresa, pues contará con menos de 10
empleados y manejará un nivel de ventas inferior a los $ 150 millones.
Ubicación: C.C. Alamedas L- 116 P 2º
Escriba en el cuadro del ejercicio 1.8 la clasificación de su Empresa, con base en sus ventas
esperadas y número de empleados.
Figura 1.8
Tamaño: -------------------------------------------------------------------------------------------
Ubicación: ----------------------------------------------------------------------------------------
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1.4. MISION DE LA EMPRESA
La misión debe reunir ciertos requisitos que le den validez y funcionalidad. La misión debe
ser:
Amplia. Dentro de una línea de productos, pero con posibilidades de expansión a otros
productos o líneas similares. No obstante, la amplitud no debe ser tanta que se pierda la
naturaleza y carácter de la empresa, o bien que confunda el mercado y tipo de necesidad
a satisfacer.
Motivadora. Que inspire a los que laboran en la Empresa; pero que no sea tan ambiciosa
que se perciba como inalcanzable.
Congruente. Debe reflejar los valores de la Empresa, así como de las personas que la
dirigen y trabajan en ella. La misión no es sólo una descripción de lo que es o pretende
ser la Empresa, sino también de su esquema de valores (éticos y morales).
La misión de una Empresa es la tarjeta de presentación de la misma, por lo que exige una
constante revisión y una autoevaluación del funcionamiento de la Empresa para ver si la
misión y el funcionamiento son congruentes uno con otro.
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La figura 1.10 A muestra la misión de Dulces Típicos “La Morenita”
Figura 1.10 A
Se pide en el ejercicio 1.9 escriba la misión de su Empresa, recuerde que ésta debe reunir el
qué, el como y el quién.
Figura 1.9
1.5. VISION
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Una visión debe ser:
Motivadora para todos los integrantes de la empresa
Clara y entendible
Factible o alcanzable, aunque no sea fácil
Realista, considerando el entorno actual y cambiante en el que se vive.
Alineada con la misión y los valores de la empresa.
Para escribir la visión de la empresa, el emprendedor puede iniciar por responder las
siguientes preguntas:
¿Cómo será mi empresa en unos años’
¿Cómo quiero que mi empresa sea reconocida por los clientes?
¿Qué ofrece esta empresa a los clientes, proveedores y sociedad?
¿Hasta dónde quiero llegar con esta empresa?
¿Cuáles son los valores y principios que rigen las operaciones de esta empresa?
En segundo lugar debe observar las tendencias actuales e investigar hacia donde se dirige la
industria en la que quiere incursionar, es decir, prestar atención a los factores externos que
pueden influir en el éxito o fracaso del proyecto. No olvide poner especial cuidado en el
potencial de crecimiento que se espera con este proyecto de empresa.
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La figura 1.11A muestra la visión de Dulces Típicos “La Morenita”
Figura 1.10
Los OBJETIVOS son los puntos intermedios de la MISIÓN. Es el tercer paso para
determinar el rumbo de la Empresa y acercar los proyectos a la realidad (el primer paso fue
redactar la misión).
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Ser alcanzables en el plazo fijado
Los objetivos se establecen en forma general para la Empresa y se deberán ver reflejados en
objetivos específicos para cada área funcional de la Empresa misma.
Con base en el tiempo en que se pretenden cumplir, los objetivos se clasifican en las
siguientes categorías:
En las figura 1.12 A se muestran los objetivos de Dulces Típicos “La Morenita”
Figura 1.12 A
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Se pide que en el Ejercicio 1.11 escriba los objetivos de su Empresa, tanto en el corto,
como en el mediano y largo plazo. No olvide que los objetivos deben ser medibles,
cuantificables y claros; además, deben ser acordes con la misión de su empresa.
Figura 1.11
Corto Plazo:
Mediano Plazo:
Largo Plazo:
Existen dos términos encaminados a describir las características antes señaladas, éstos son:
Ventajas competitivas. Son peculiaridades del producto y/o servicios que lo hacen
especial, lo cual garantiza su aceptación en el mercado; generalmente, estas
características son aspectos que hacen “únicos” a los productos y/o servicios de la
empresa, en comparación con otros ya existentes en el mercado. Algunos ejemplos de
ventajas competitivas pueden ser: un nuevo saborizante para dulces, un sistema
innovador de calentamiento automático de bebidas (café, té, chocolate, etc), un nuevo
servicio de comunicación vía buzón de voz, etc.
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les dará atención especial, para que la Empresa se distinga por poseerlos. Algunos
ejemplos de distingos competitivos pueden ser : Servicio postventa, sistema de
distribución, garantía, etc.
Figura 1.13 A
Ventajas competitivas:
Ejercicio 1.12
Ventajas Competitivas:
Distingos Competitivos:
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1.8. ANALISIS DE LA INDUSTRIA O SECTOR
Este punto del plan de negocios intenta establecer las condiciones actuales de la industria o
sector en que se ve involucrada la Empresa, así como las condiciones futuras que se pueden
prever para la misma a través del reciente desarrollo que haya presentado. Por ejemplo, una
Empresa cuyo producto se encuentra en la industria de la confección, deberá obtener
información sobre el crecimiento en ventas de esta industria en los últimos cinco años y
determinar que proyección de desarrollo se puede hacer para los próximos dos años cuando
menos, con base en los datos obtenidos de la misma. Asimismo, deberá tratar de ubicar los
principales riesgos y oportunidades que esta industria ofrece, de acuerdo con las
características de su medio actual y futuro.
Es muy importante justificar toda información y proyecciones que se presenten, citando las
fuentes donde fue obtenida la información.
Un elemento más a resaltar en este punto, es la importancia que la industria posee, a nivel
nacional, regional y local, ya que en gran medida las proyecciones realizadas se reflejarán
en este aspecto particular.
Figura 1.14 A
Indique los resultados del análisis de la industria en que se ubica la Empresa. (Ejemplo
de Dulces Típicos “La Morenita”)
Se pide en el ejercicio 1.13 escriba los resultados del análisis de la industria o sector en que
está ubicada su Empresa.
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Ejercicio 1.13
Es muy importante establecer claramente los productos y/o servicios que la Empresa
ofrecerá al mercado. La descripción, si bien no es necesario que sea muy precisa, si se
requiere que proporcione una idea clara del producto o servicio.
La figura 1.14 A muestra la descripción del producto que ofrece Dulces Típicos.
Figura 1.15 A
Es un postre elaborado con arroz, agua, sal, canela leche de vaca semidescremada y
azúcar. Está envasado en un recipiente multicapa con capacidad de 150 gramos, el
cual está etiquetado con la información básica y nutricional del producto.
Ejercicio 1.14
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1.10. CALIFICACIONES PARA ENTRAR AL AREA
Es muy importante que antes de iniciar cualquier proyecto, se cuente con la capacidad y
experiencia necesarias para visualizar, de una manera real, las ventajas y problemas que en
las mismas se pudieran presentar, por lo que básicamente esta sección intenta justificar los
elementos que califican al emprendedor del proyecto para llevarlo a cabo.
En la figura 1.16 A se muestran las calificaciones del Emprendedor del Ejemplo de Dulces
Típicos “La Morenita” para entrar en el área.
Figura 1.16 A
Escriba en el ejercicio 1.15 las características y/o habilidades que le van a facilitar el
desarrollo del proyecto.
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Ejercicio 1.15
1.11. APOYOS
Existen algunas áreas básicas, en las que toda Empresa se ve involucrada, como son:
Por esto son de gran importancia localizar las fuentes de información, contactos claves y
expertos, que pudieran brindar su apoyo para:
Figura 1.16 A
Contador
C.P. María Dolores Díaz
Celular: 315 337 10 27
Abogado
Dr. Rogelio López
Celular: 311 358 2000
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Agencia de Seguros
Dr. Francisco Aguirre
Seguros El Condor
Técnico (especialista)
Dr. Ramiro Mendoza
Dpto. de Ingeniería de Alimentos
Universidad INCCA de Colombia
Diseño/ Imprenta
Ing. Luis Aguilar
Tel 785 25 86
Se pide en el ejercicio 1.16 escriba los apoyos con los que contará para el desarrollo de su
Empresa.
Figura 1.16
Contador
Abogado
Agencia de seguros
Especialista
Diseño/ Imprenta
Otros (cámaras, universidades, incubadoras, gobierno, etc.)
Las actividades relacionadas con el reconocimiento del entorno constituyen la segunda fase
del proyecto y deben permitir establecer los recursos, vocación económica y perspectiva de
desarrollo que ofrece una zona especifica determinada, así como los principales problemas
y necesidades.
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RECONOCIMIENTO DEL ENTORNO
Los factores que integran el medio ambiente son de tipo social, económico, tecnológico,
político – legal y ecológico.
El análisis de cada uno de ellos, así como de las interacciones existentes entre los mismos,
permitirá un conocimiento más detallado y completo del entorno.
Averigüe en que se ocupa la gente, cuales son las principales actividades que
desempeña.
MEDIO ECONOMICO
Usted puede adelantar el estudio del medio económico realizando actividades como las
siguientes:
Determine cuales son las actividades económicas de mayor desarrollo o auge para
sectores agropecuarios, industria y de servicios.
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Identifique los principales bienes y servicios que se producen, así como los rasgos que
caracterizan su producción, distribución y consumo.
Analice los factores que han favorecido y/o restringido el desarrollo productivo de las
actividades económicas anteriores.
MEDIO TECNOLOGICO
Con respecto a este medio es de interés y utilidad adelantar acciones y actividades como las
siguientes:
Investigue las posibilidades que existen para desarrollar otras actividades empresariales,
de acuerdo con las características económicas de la región
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MEDIO POLITICO – LEGAL
MEDIO ECOLOGICO
Identifique las actividades que en, su región se, están realizando encaminadas a
salvaguardar el medio ambiente. Averigüe por los programas que están adelantando.
Identifique los elementos causantes de dichos desequilibrios y averigüe las medidas que
están tomando o se pueden tomar para solucionar los problemas detectados.
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Figura 1.17
Medio económico
Medio tecnológico
Medio ecológico
Dado que a esta altura del trabajo, usted ya tiene cierta claridad acerca de la idea inicial de
su proyecto, debe proceder ahora a recolectar la información que le permita determinar si el
proyecto es VIABLE y, por tanto si se Justifica realizar estudios más profundos para
establecer la factibilidad del mismo.
El proyecto es VIABLE cuando existen las condiciones y los recursos para su ejecución.
La viabilidad esta relacionada con la posibilidad de implementación y operación del
proyecto.
En la tercera parte de todo proyecto se deben incluir una serie de temas que pretenden
contextualizarlo y que se agrupan bajo denominaciones como: antecedentes del proyecto,
descripción y ubicación, justificación, marcos de referencia, objetivos, etc.
Por consiguiente, no se debe tomar ninguna decisión ni efectuar acción alguna sin analizar
previamente las condiciones y los efectos que se puedan presentar.
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ANTECEDENTES
En forma resumida usted deberá describir el proceso que siguió y las causas o razones que
lo llevaron a generar y a seleccionar la idea que va a ser objeto de estudio en su proyecto.
Figura 1.18
Describir el proceso que siguió y las causas o razones que lo llevaron a generar y
seleccionar la idea.
Figura 1.19
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OBJETIVO DE DESARROLLO DEL PROYECTO
OBJETIVOS ESPECIFICOS
Descripción de los objetivos específicos que conduzcan al logro del objetivo del proyecto,
considerando:
Otros.
Figura 1.20
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REFERENTES TEORICOS Y CONCEPTUALES
Un punto de partida son las ideas e informaciones que en el ámbito general tienen
quienes están elaborando el proyecto, acerca del problema, necesidad o tema objeto de
estudio.
Una vez que se tenga suficiente claridad acerca del tema, se asume una posición al
respecto, se especifican definiciones, conceptos y se van redactando los contenidos a
partir de los elementos que se consideran de mayor importancia.
Cada escrito que se elabore se revisa varias veces, se modifica y se ajusta hasta lograr la
calidad, coherencia y consistencia adecuada.
Figura 1.21
Cuales son las teorías, conceptos o proposiciones en los que fundamenta su proyecto.
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ESTUDIO DE MERCADO
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¿POR QUÉ SE HACE NECESARIO UN ESTUDIO DE MERCADOS?
Actualmente el estudio del mercado se hace necesario desde el primer momento, es decir,
desde la concepción de la idea de iniciación de cualquier negocio.
Por muy pequeña que sea la empresa que se quiere iniciar, se hace necesario hacer un
sondeo, estudiando al consumidor final, al comprador, al distribuidor, a la competencia, al
producto, su empaque, canales a utilizar, al precio con el cual se va a sacar al mercado, a su
promoción, al nombre del producto, etc. Anticipando así una serie de problemas que
podrían haber sido evitados, si se hubiesen hecho los estudios necesarios. Cuando estos
estudios se hacen en forma sistemática y organizada constituyen el programa de
investigación de mercados.
1. Toda empresa pequeña o grande debe hacer algún tipo de investigación de mercados.
Una persona no puede crear una EMPRESA y salir a vender lo que produce sin saber
quien es su competencia, cuáles son sus clientes, a que precios vender
competitivamente, que canales de distribución utilizar. La importancia de la
investigación de mercados está aquí; nos permite conocer las condiciones del mercado
en el cual vamos a entrar.
2. Usted que ha decidido crear una EMPRESA bien sea productora de algún bien,
distribuidora o proveedora de algún servicio, debe empezar por un acercamiento a su
futuro mercado, conocerlo tanto internamente como externamente, diagnosticar las
variables que lo afectan, conocer como son “las condiciones del negocio”.
3. Cuando la EMPRESA esté en marcha, aunque sus productos sean muy buenos y su
precio sea razonable, usted como gerente o dueño no puede sentarse tranquilamente a
esperar a que las utilidades comiencen a llegar. (Recuerde, el libro ¿Quién se ha
llevado mi queso?). Una EMPRESA que sigue este sistema, pronto quedaría barrida
por los competidores con productos mejores, más económicos o más acordes a las
necesidades del público.
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Para competir en un mercado y alcanzar el éxito económico, la administración de la
compañía tiene que atender constantemente en forma distintiva las necesidades del
consumidor y crecer los nuevos productos que satisfagan esas necesidades, de tal
manera que logren que el cliente nos compre a nosotros y no a la competencia. Para
alcanzar estos objetivos, el mercadeo hay que planearlo adecuadamente y gerenciarlo
dentro de un conjunto de principios administrativos.
Para tener éxito, toda operación de mercadeo debe planearse. Sin planeación una compañía
reacciona pero no se prepara para enfrentar las numerosas situaciones que puedan
presentarse en determinado periodo. Sin planeación sistemática, una empresa sobrevive y
prospera con base en su suerte, pero nunca estará debidamente preparada para el mañana.
Los recursos que emplea el ejecutivo de mercadeo son: el dinero, la mano de obra y los
materiales. La planeación maximiza la tarea del ejecutivo por cuanto:
INVESTIGACIÓN DE MERCADO
1. Objetivo general
2. Objetivos específicos
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3. Necesidades de información
5. Fuentes de información
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6. Proceso de recolección de datos
a. Mercado objeto
b. Variables a determinar
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ESTUDIO DE MERCADO
OBJETIVOS
- Identificar
EL PRODUCTO - Caracterizar
- Caracterizar - Delimitar
- Cuantificar CONSUMIDOR MERCADO - Describir
-
TAMAÑO DEL MERCADO
SEGMENTACIÓN
DEMANDA
PARTICIPACION DE LA
DEMANDA COMPETENCIA
POTENCIAL
OFERTA POTENCIAL
TIPO DE DEMANDA
DETECTADA
MERCADOTECNIA
ESTRATEGIA DE MERCADOS
PLAN DE INTRODUCCION
AL MERCDO
RIESGOS Y OPORTUNIDADES
PROYECCION DE VENTAS
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OBJETIVOS
Definir las características generales del bien o del servicio que se piensa ofrecer.
Delimitar y describir el área o zona geográfica que va a ser atendida por el proyecto.
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OBJETIVOS DE LA MERCADOTENIA
Dentro de los objetivos del área de mercadotecnia es necesario definir lo que se desea
lograr con el producto o servicio en términos de ventas, distribución y posicionamiento en
el mercado. Se debe tener en cuenta el área y segmento de mercado que se piensa atacar
(nivel local: barrio, sector, etc.; nacional, regional u otros) así como el tiempo en el cual se
piensa lograr los objetivos.
Las figuras 1.1 A muestra los objetivos de la mercadotecnia de dulces típicos “La
Morenita”
Figura 1.1 A
Establezca los objetivos del área de mercadotecnia, recuerde incluir el qué, cuánto y
cuándo del objetivo.
(Ejemplo de dulces típicos “La Morenita”)
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Taller Nº 1
TALLER Nº1
Establezca los objetivos del área de mercadotecnia, recuerde incluir el qué, cuánto y
cuándo del objetivo.
El producto
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CARACTERISTICAS DEL PRODUCTO
CARACTERISTICAS FÍSICAS
Externas : Forma, tamaño, color, peso, olor, textura, envase, estilo, presentación.
CARACTERISTICAS TECNICAS
Capacidad
Calidad
Versatilidad
Materiales empleados
Grado de pureza
Vida útil
Formula química
Proporción entre elementos consecutivos
Roles
Nivel social o Status
Creencias
Valores sociales
Beneficio que presta
Taller Nº 2
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Usuarios o consumidores
a) Tipo de potenciales compradores segmentados (por actividad, edad, sector, nivel, etc..
b) Características básicas de esos clientes (mayoristas, minoristas, productores,
consumidores).
c) Localización geográfica de los clientes.
d) Bases de decisión de compra de sus clientes (precio, calidad, servicio, amistad, política,
religión, forma de pago, etc).
e) Opiniones de clientes que han mostrado interés en su producto o servicio.
f) Opiniones de clientes que no han mostrado interés en su producto o servicio.
g) Formas posibles de evitar la falta de interés.
h) Hábitos de consumo, hábitos de compra, marca predilecta, comercio donde lo adquiere,
frecuencia con que lo adquiere, precio, imagen del producto, impacto de los medios de
promoción y publicidad en sus hábitos de consumo.
Taller Nº 3
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País (Nivel Nacional)
Dentro de las variables de tipo general que permitirán obtener conclusiones con
respecto a la población, están las siguientes:
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demandantes potenciales, en su volumen, necesidades, características y en la forma de
llegar a ellos.
Taller Nº 4
INVESTIGACIÓN DE MERCADO
Tamaño del mercado. El siguiente paso del plan de negocios es buscar, de manera
objetiva y con base en fuentes de información confiables, cuántos clientes posibles pueden
tener la empresa, dónde están y quiénes son; para estos se requiere obtener algunos detalles
de los futuros clientes: edad, sexo, estado civil, ingreso mensual, etc. Es decir, se debe
establecer el segmento de mercado donde operará la empresa.
Las figuras 1.2 A se muestra el segmento de mercado para la empresa dulces típicos “La
Morenita”.
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Figura 1.2 A
Escriba el segmento de mercado que pretende atacar la empresa, así como sus
características principales.
(Ejemplo de dulces típicos “La Morenita”)
Segmento de mercado
- Estudiantes que gustan de consumir dulces de la región, por lo menos una vez por
semana.
- Acostumbrados a comer comida rápida a cualquier hora del día.
- Prefieren adquirir alimentos en el área común en la cual se desenvuelven.
- Muestran preferencias por precios bajos.
Taller Nº 5
Escriba a continuación el segmento de mercado que pretende atacar su empresa, así como
sus características principales
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SEGMENTACIÓN DEL MERCADO
El consumidor trata de ver los puntos de coincidencia entre el producto y su estilo de vida,
sus actividades y la idea que él tiene de sí mismo. La segmentación, por tanto, identifica un
“blanco de mercado” o sea, aquella porción de mercado que posee las características que se
identifican con el perfil de los consumidores de nuestro producto.
Supongamos que tengo una fábrica de lámparas ornamentales en Montería. Mis clientes
potenciales pueden ser muchos: en Montería, en Sincelejo, en Cartagena, en todo el país.
Después de un análisis del mercado y mis productos, escojo como mi población los estratos
4, 5 y 6 de Montería. Ahí he hecho una segmentación, he escogido una población blanco
que como en el caso de la heladería, define unos usuarios, unos clientes, unas estrategias de
mercado. Esta es pues la importancia de la segmentación.
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1. La mensurabilidad
2. La accesibilidad
Todo ello conduce al análisis de accesibilidad del segmento el cual nos permite medir la
viabilidad de nuestro plan de mercados.
3. La magnitud
Es el grado en que los sectores merecen la pena de ser considerados para un objetivo
separado de mercadotecnia, por su tamaño o por los beneficios o utilidades que puedan
representar para la compañía.
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BASES PARA SEGMENTACION
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- Determinar la demanda
El empresario debe estimar el número de unidades del producto o marca que podrán ser
demandadas en un periodo. Se puede hacer:
- Recordar que la cantidad demandada de un bien varía por los cambios en los precios o
sea que:
A mayores precios menor demanda
A menores precios mayor demanda
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¿Qué técnicas de recolección de información va a utilizar?
a) Observación
b) Encuesta
c) Focus Group
Se puede igualmente desarrollar una guía de observación de los clientes para registrar
sus actitudes cuando adquieren los productos en puntos de venta, la escogencia de
marcas y otros aspectos que deben tenerse en cuenta de acuerdo con los objetivos de la
investigación de mercados.
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Figura 1.3 A
Escriba la información que le gustaría obtener sus clientes con respecto a la opinión que
tienen de su producto o servicio.
(Ejemplo: Dulces Típicos “La Morenita”)
Taller Nº 6
Escriba la información que le gustaría conocer acerca de sus clientes con respecto a la
opinión que tienen de su producto o servicio
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En la figura 1.4 A se muestra la encuesta elaborada por Dulces Típicos “La Morenita”
Figura 1.4 A
Acorde con las ideas generadas en el punto anterior, elabore un cuestionario que incluya
todos los aspectos que necesita o desea conocer con respecto a sus clientes.
(Ejemplo de Dulces Típicos “La Morenita”)
Sí _______ No ________
Si la respuesta es negativa, te agradecemos mucho tu atención
Sí _______ No ________
Natural ___ Canela ___ Vainilla ____ Otro ____ Cuál? ________________________
Diario ___ Una vez por semana ____ Una vez por mes ____ Otro ____ Cuál? _____
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6. ¿Qué porción te parecería más adecuada?
75 grs. _____ 100 grs. ______ 150 grs. ______ 200 grs. ______
Por tal motivo es conveniente evaluar el mercado a través de la encuesta para obtener
información. A continuación se solicita que desarrolle una encuesta para su empresa.
Taller Nº 7
Acorde con las ideas generadas en el punto anterior, elabore un cuestionario que incluya
todos los aspectos que necesita o desea conocer con respecto a sus clientes.
Presentación:
Preguntas:
Despedida:
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2.3.3 Aplicación de la encuesta
No basta con diseñar el instrumento (encuesta) adecuado, sino que también resulta
necesario aplicarlo en la forma correcta, para asegurar que la información que se obtendrá
sea válida para los fines perseguidos. Por esto se necesita determinar, cómo, dónde y
cuándo se va a aplicar, además de quién lo aplicará.
Es recomendable evaluar si la encuesta está bien diseñada. Esto puede lograrse probando la
encuesta mediante su aplicación a dos o tres personas, ya que así podrán detectarse
preguntas mal redactadas o confusas y, al interpretar los datos de las mismas, se podrá
evaluar si la información que se puede obtener es relevante.
En la figura 1.5 A se muestra la forma en que Dulces Típicos “La Morenita” eligió para
obtener la información que requiere (de acuerdo con lo presentado anteriormente) con el
propósito de conocer acerca de su producto y de sus posibles consumidores. La figura 2.9
B muestra la forma en que República.com piensa obtener información.
Figura 1.5 A
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Taller Nº 8
n0
n
n 1
1 0
N
Z 2 . p.q
n0
E2
50
- Cuestionarios con muchas preguntas
- Muchos ítems abiertos
Z 2.q
n0
P.E 2
Una vez aplicada la encuesta y obtenida la información requerida hay que tabularla y
referirla a la población total de clientes potenciales, para obtener conclusiones válidas y
confiables, respecto a la factibilidad de mercado del producto o servicio de la empresa, así
como la información concerniente a las preferencias del posible consumidor.
En la figura 1.6 A se muestran los resultados obtenidos por Dulces Típicos “La Morenita” a
través de la aplicación de encuestas.
Figura 1.6A
2. Integral: 40
Normal: 41
3. Con pasas: 47
Sin pasas: 34
4. Natural: 11
Canela: 50
Vainilla: 50
6. 75 gramos: 8
51
100 gramos: 22
150 gramos: 29
200 gramos: 22
7. De $500 a $600: 30
De $700 a $800: 45
De $900 a $1000: 6
8. Cafeterías: 54
Tiendas de esquina: 18
Supermercados: 9
9. Mañana: 34
Medio día: 23
Tarde: 3
Noche: 12
Taller Nº 9
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2.2.2. DEMANDA
Una vez obtenidos los resultados de la encuesta realizada, se debe tratar de establecer la
demanda que dicho segmento representa; esto se hace identificando el número de clientes
potenciales, así como del consumo que se estima haga del producto o servicio que la
empresa ofrece con base en sus hábitos de consumo.
Figura 1.7 A
Demanda
(ejemplo de Dulces Típicos “La Morenita”)
Nota: Los datos proporcionados son resultado de encuestas aplicadas en las cafeterías y
tiendas del municipio de Montería.
Taller Nº 10
Demanda
Nota: Los datos proporcionados son resultado de encuestas aplicadas en las cafeterías y
tiendas del municipio de Montería
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2.2.3 Demanda potencial
Observe el ejemplo de la figura 1.8 A de Dulces Típicos “La Morenita” donde se muestra
como esperan se incrementa su demanda potencial.
Figura 1.8 A
Taller Nº 11
Corto plazo:
Mediano plazo:
Largo plazo:
54
2.2.4 Participación de la competencia en el mercado
Con este estudio se pretende establecer la cantidad aproximada de bienes o de servicios que
los demás productores están dispuestos a poner a disposición del mercado, así como las
condiciones en que lo haría.
Indague acerca de los volúmenes producidos por los competidores. La suma de las
producciones de las diferentes empresas permite obtener la oferta total.
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TALLER Nº 12
ESTUDIO DE LA COMPETENCIA
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Proyección de la Oferta
Una vez hecha la proyección para la demanda y la oferta del producto, se procede a
comparar cuantitativa y gráficamente los pronósticos hechos. Al establecer la diferencia año
por año entre oferta y demanda, se puede determinar fácilmente el tipo de demanda que se
espera para los próximos años.
Recordemos que cuando la demanda es superior a la oferta estamos ante un mercado con
demanda potencial insatisfecha. Cuando la demanda y oferta son más o menos iguales nos
encontramos con una demanda satisfecha. En caso de que los datos proyectados de la
demanda sean inferiores a los de la oferta tendremos una demanda saturada,
57
esfuerzos para llegar al cliente y convencerlo de que adquieran el bien o servicio
proveniente del proyecto.
Tipo de demanda detectada
Cuando el mercado definitivamente no admite mayor cantidad del bien o del servicio se
presenta una demanda saturada. Cuando la demanda esta aparentemente satisfecha pero
puede incrementarse acudiendo estrategias de mercadeo como: promociones o publicidad,
se tiene una demanda satisfecha no saturada.
Taller Nº 13
Se muestra a continuación las conclusiones del estudio de mercado realizado por Dulces
Típicos “La Morenita”
58
Figura 1.9 A
Con base en los resultados obtenidos, hemos visto que a la mayoría le gusta el arroz con
leche, prefieren el elaborado con arroz normal, con pasas y sabor canela. El consumo
predominante es el de una vez a la semana tanto en la mañana como en la tarde. La
presentación elegida por los encuestados es la de 150 gr y estarían dispuestos a pagar entre
$700 y 800 por ella. La adquisición del producto la preferirían en las cafeterías y tiendas
de conveniencia. Con base en la encuesta se tiene un consumo mensual aparente de
41.553 unidades de 1500 gr.
TALLER Nº 14
Luego de identificar las necesidades del cliente o consumidor y desarrollar un producto que
las satisfaga, es necesario determinar cómo hacer llegar los productos al mercado. Para
ello, se deben escoger rutas mediante las cuales se transporte el producto desde el centro de
producción hasta el consumidor, de la manera más eficiente posible.
Básicamente existen cuatro canales de distribución para hacer llegar los bienes industriales
del productor al consumidor.
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Canales de distribución para bienes de consumo.
Cada paso del proceso de distribución hace posible incrementar la distribución un mayor
número de clientes potenciales; sin embargo, cada paso también provoca una pérdida de
control y contacto con el mercado. Es debido a esto que cuando se elija un canal de
distribución deberán tomarse en cuenta aspectos tales como:
FIGURA 1.10 A
Mencione cual sería el sistema de distribución más adecuado para la empresa e indique por
qué. Haga un pequeño diseño de este proceso, indicando quién llevará a cabo cada paso de
la cadena de distribución. (Ejemplo de Dulces Típicos “La Morenita”).
Creemos que esta opción es la más conveniente, ya que la distribución del producto al
consumidor final es la más sencilla y segura.
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Productor → Minoristas → Consumidor final
Taller Nº 15
Mencione cuál sería el sistema de distribución más adecuado para su empresa e indique por
qué. Haga un pequeño diseño de este proceso, indicando quién llevará a cabo cada paso de
la cadena de distribución.
- Sistema de distribución
- Por qué seleccionó este sistema?
- Diseño del proceso
- Responsable de cada paso de la cadena de distribución
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Realizar el siguiente cuadro por cada producto:
BENEFICIO BÁSICO
BENEFICIO
COMPLEMENTARIO
DENOMINACIÓN:
PRESENTACIÓN
CARACTERÍSTICAS FÍSICAS
NIVEL DE CALIDAD
SERVICIO PRE-VENTA
INFORMACIÓN
PLAZOS DE ENTREGA
GARANTÍA
ASISTENCIA TÉCNICA
SERVICIO POST- VENTA
MANTENIMIENTO
DESARROLLOS
FUTUROS DEL PRODUCTO
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1.2.2 ESTRATEGIAS DE DISTRIBUCIÓN: Especifique alternativas de penetración,
alternativas de comercialización, distribución física nacional o internacional, presupuesto
de distribución, tácticas relacionadas con distribución, canal de Comercialización a utilizar.
Indique como hará llegar su producto a sus clientes en forma directa o a través de
intermediarios.
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1.2.3 ESTRATEGIAS DE PRECIOS: Como definirá sus precios: basado en los costos,
Precios con base en la demanda (Alto y luego disminuir, Bajo y luego aumentar, Alto por
prestigio o Precios por paquetes de productos); Precios con base en las utilidades, Precios
con base en la competencia, etc.
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• Cuáles son las estrategias promocionales que usara la empresa para motivar la venta,
describa una a una.
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• Anexe cotizaciones que le den soporte al presupuesto
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Plazo
Materia Unidad Plazo de Disponibilida
Producto Proveedor Entreg Precio
Prima Medida Pago d
a
APROVISIONAMIENTO - INVENTARIOS
POLITICA
INVENTARIOS
DIAS
MATERIA PRIMA DIAS
PRODUCTOS EN
DIAS
PROCESO
PRODUCTOS
DIAS
TERMINADOS
POLITICA DE POLITICA
PROVEEDORES DIAS
AÑO 1 DIAS
INVENTARIOS AÑO 0 AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3 AÑO 4 AÑO 5
INVENTARIOS MATERIA
PRIMA
INVENTARIO
PRODUCTOS PROCESO
INVENTARIOS
TERMINADOS
TOTAL INVENTARIOS
PROVEEDORES AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3 AÑO 4 AÑO 5
VALOR PROVEEDORES
COMPRAS
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Desarrollo: definir las estrategias de mercadotomando como referente los
contenidos mencionados anteriormente, teniendo como punto de partida una idea
de negocio con componente innovador
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PROYECCION DE VENTAS – DATOS GENERALES
FECHA INICIO DEL PROYECTO
TIEMPO
TAMAÑO DEL PERIODO: MENSUAL 5 AÑOS
PROYECCION
METODO DE PROYECCION LINEAL
COSTO DE VENTAS AÑO 1 AÑO 2 AÑO3 AÑO 4 AÑO 5
VALOR
TASA PROMEDIO DE IVA %
POLITICA DE CARTERA DIAS CONTADO %
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1.3.2 Justificación de las ventas
• Justifique las ventas desde el punto de vista:
*Metodología utilizada para realizar la proyección de ventas (tamaño de la población o
universo, muestra, fuente de investigación, formato de encuesta, ficha técnica de la
encuesta
*Resultados de la investigación de mercados
*Por cartas de intención o preacuerdos comerciales (anexo)
*Capacidad instalada (la cual es necesario calcular)
*Ciclicidad – estacionalidad del bien o servicio
• Anexar formato de encuesta
• Ficha técnica de la encuesta.
• Calculo de la muestra.
• Resultados de la investigación de mercados, tabular, graficar y analizar de manera
individual cada pregunta y general
1.3.3 Política de Cartera
• Defina si dadas las condiciones del mercado se requiere otorgar crédito a los clientes. En
caso afirmativo establecer los plazos de la cartera y los porcentajes respecto del valor de la
venta.
• Los argumentos mencionados deben ser coherentes con la política de cartera establecida
en el modelo financiero
Desarrollo: haga la justificación de las ventas y de la política de cartera tomando como
referente los contenidos mencionados anteriormente, teniendo como punto de partida
una idea de negocio con componente innovador
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2.7 PLAN DE INTRODUCCIÓN AL MERCADO
Taller Nº 20
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2.8 RIESGOS Y OPORTUNIDADES DEL MERCADO
Toda nueva empresa que entra en el mercado debe elaborar un listado de los posibles
riesgos y oportunidades que el mercado en que está incursionando posee. Lo anterior le
permitirá desarrollar eventuales planes de acción que faciliten la toma de decisiones en el
momento en que se llegara a presentar cualquier contingencia; el listado debe tomar en
consideración aspectos como: posibles acciones de la competencia, medio ambiente de la
empresa, disposiciones gubernamentales, tendencias sociales, económicas y culturales y
todo aquello que considere que pudiera afectar el desarrollo de la empresa en el corto,
mediano y largo plazo.
Figura 1.17 A
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Oportunidades Acciones a implementar
1. Es innovador (no existe en el mercado) 1. Dar a conocer esta ventaja a través de
promoción, tanto al consumidor final como
2. Tiene precio accesible con intermediarios.
5. Es un producto que puede tener varios 3. Dar a conocer esta ventaja a través de
sabores (natural, vainilla, canela, promociones.
chocolate).
4. Dar a conocer esta ventaja a través de
6. Puede elaborarse a base de arroz tanto promoción.
normal como integral.
5. Utilizar los distintos sabores del producto
durante el plan de introducción.
Taller Nº 21
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2.9 SISTEMA Y PLAN DE VENTAS (Administración)
Las ventas constituyen una de las funciones básicas de la empresa. El mejor sistema
contable, la mejor publicidad y los mejores métodos de producción no podrán ayudar en
nada si las ventas no ocurre, nada pasa en la empresa hasta que alguien vende.
Existen diversos sistemas de ventas, que abarcan desde las personales, hasta aquellas que
implican sistemas complejos de distribución. Las ventas personales son especialmente
importantes para el pequeño empresario ya que la mayor parte de las actividades de venta
en la pequeña empresa se realizan en esa forma. El personal de ventas generalmente abarca
desde los dependientes hasta los vendedores creativos que resuelven problemas o satisfacen
necesidades de los clientes.
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Figura 1.18 A
Gerencia de ventas
Con base en el organigrama, calcule las ventas que estima lograr por persona (vendedor) y
en total. Esto acorde con los objetivos de la empresa (calcular puntos de venta) sueldos,
descuentos, comisiones, etc.
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Taller Nº 22
Defina el organigrama de su área de ventas, además de que calcule los objetivos de venta
por vendedor, así como los puntos de ventas, sueldos, descuentos y comisiones. Recuerde
que los objetivos de ventas deben ir acordes con el punto de equilibrio determinado
anteriormente y en general con la investigación de mercados realizada previamente.
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BIBLIOGRAFIA
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