Ventas por marca en lencería de Ripley San Miguel 2014

FACULTAD DE CIENCIAS EMPRESARIALES
ESCUELA ACADÉMICO PROFESIONAL DE MARKETING Y

DIRECCIÓN DE EMPRESAS
VENTAS POR MARCA EN EL AREA DE LENCERIA DE LA TIENDA

POR DEPARTAMENTO RIPLEY SAN MIGUEL EN EL PRIMER
SEMESTRE 2014
TESIS PARA OBTENER EL TÍTULO PROFESIONAL DE

LICENCIADA EN MARKETING
AUTORA:
CARNERO SERQUEN CINTHIA MILAGROS
ASESOR:
Dr. MORILLO FLORES, JHON
LÍNEA DE INVESTIGACIÓN
ESTRATEGIA DE MARKETING PARA PRODUCTOS
LIMA - PERÚ
2014
1
JURADOS
Presidente: DR. Guillermo Príncipe Castillo
Secretario: Mg. Aníbal Zavaleta Dávila
Vocal: Mg. Héctor Torres Oporto
ii 2
Dedicatoria
Al creador de todas las cosas, el que me ha dado fortaleza para

continuar cuando a punto de he caer; por ello con toda humildad
que de mi corazón pueda emanar, dedico mi trabajo a Dios.
Como un padre siempre te he visto, gracias a tu sabiduría que

influyo en mi madurez, para lograr todos los objetivos en la vida,
es para ti Papa Julio Castillo Rivera esta tesis en agradecimiento
por todo tu amor.
iii3
Agradecimiento
Cuando uno se propone alcanzar una meta como culminar una carrera
profesional, muchas son las personas que intervienen con la enseñanza,
información, experiencia, apoyo y consejo.
Agradezco a Dios por protegerme durante mi camino y darme fuerzas para
superar obstáculos y dificultades a lo largo de toda mi vida.
A mis padres y hermanos por su apoyo incondicional en los momentos de
dificultades y alegrías en el recorrido para culminar satisfactoriamente la
presente investigación.
A mi esposo José Rojas por todo su amor y comprensión.
Además, agradezco a todos los maestros, por su ayuda y orientación en el
desarrollo y culminación de la presente investigación.
4 iv
DECLARACIÓN DE AUTENTICIDAD
Yo, Cinthia Milagros Carnero Serquen con DNI Nº 41762949, a efecto de cumplir con las
disposiciones vigentes consideradas en el Reglamento de Grados y Títulos de la Universidad César
Vallejo, Facultad de Ciencias Empresariales, Escuela de Marketing y Dirección de Empresas,
declaro bajo juramento que toda la documentación que acompaño es veraz y auténtica.
Así mismo, declaro también bajo juramento que todos los datos e información que se presenta en
la presente tesis son auténticos y veraces.
En tal sentido asumo la responsabilidad que corresponda ante cualquier falsedad, ocultamiento y
omisión tanto de los documentos como de información aportada por lo cual me someto a lo
dispuesto en las normas académicas de la Universidad César Vallejo.
Lima, Diciembre de 2014
_________________________________
Cinthia Milagros Carnero Serquen
v5
PRESENTACIÓN
Señores miembros del jurado:
Pongo a su disposición la tesis titulada VENTAS POR MARCA EN EL AREA DE LENCERIA DE LA

TIENDA POR DEPARTAMENTO RIPLEY SAN MIGUEL EN EL PRIMER SEMESTRE 2014.
En cumplimiento a las normas establecidas en el Reglamento de Grados y Títulos para optar el

título de Licenciado en “Marketing y Dirección de Empresas”.
El documento consta de siete capítulos: Capítulo I: Introducción, Capítulo II: Marco

metodológico, Capítulo III: Resultados, Capítulo IV: Discusión, Capítulo V: Conclusiones, Capítulo
VI: Sugerencias, finalmente el Capítulo VII: Referencias y anexos.
En busca que esta tesis se ajuste a las exigencias establecidas con todo trabajo científico,
esperamos sus sugerencias para mejorar la calidad de nuestro trabajo.
Atentamente
El autor
6
vi
ÍNDICE DE CONTENIDO
CARÁTULA .................................................................................................................................................. i
PÁGINAS PRELIMINARES
Página del jurado ....................................................................................................................................... ii
Dedicatoria ................................................................................................................................................iii
Agradecimiento ..........................................................................................................................................iv
Declaración de autenticidad ...................................................................................................................... v
Presentación .................................................................................................................... ……………………….vi
Índice ........................................................................................................................................................ vii
RESUMEN
ABSTRACT
I. INTRODUCCIÓN ..................................................................................................................................... 14
Antecedentes ........................................................................................................................................... 16
Fundamentación Científica ..................................................................................................................... 22
Fundamentación Técnica ......................................................................................................................... 22
Justificación ............................................................................................................................................. 34
1.1. Problema ........................................................................................................................................... 34
1.2. Objetivos ........................................................................................................................................... 36
II. MARCO METODOLÓGICO..................................................................................................................... 37
2.1. Variable…........................................................................................................................................... 38
2.2. Operacionalización de la variable... .................................................................................................. 38
2.3. Metodología ...................................................................................................................................... 39
2.4. Tipo de estudio .................................................................................................................................. 39
2.5. Diseño... ............................................................................................................................................. 39
2.6. Población y muestra .......................................................................................................................... 40
2.7. Técnicas e instrumentos de recolección de datos ............................................................................ 40
2.8. Métodos de análisis de datos............................................................................................................ 41
III. RESULTADOS………………………………………………………………………………………………………………………............ 43
IV. DISCUSIÓN........................................................................................................................................... 49
V. CONCLUSIONES .................................................................................................................................... 52
VI. RECOMENDACIONES ........................................................................................................................... 54
VII. REFERENCIAS BIBLIOGRAFICAS ......................................................................................................... 57
vii7
Anexos:
Matriz de consistencia
Juicio de Expertos
Encuestas
Base de datos
viii
8
ÍNDICE DE TABLAS
TABLA 1: Operalizacion de las variables…………………………………………………………………………………… 38

TABLA 2: Diseño de estudio…… .33 339 39
TABLA 3: Promedio de valoración del juicio de expertos……………………………………………………. . 41
TABLA 4: Descripción de las ventas por marca semestral…………………………………………………… 43
9
ix
ÍNDICE DE FIGURAS
FIGURA 1: Análisis descriptivo de venta de brasier por marca semestral……..………….……..……….44

FIGURA 2: Análisis descriptivo de ventas de truza por marca semestral………………………………... 45
FIGURA 3: Análisis descriptivo de ventas prendas del semestre……………………………………………….46
FIGURA 4: Análisis descriptivo de ventas del semestre por marca……………………………………….…..47
x
10
Resumen
El presente trabajo de investigación tuvo como problema general:¿Cuál es la venta por

marcas de lencería en la tienda por departamento Ripley San Miguel en el primer semestre
2014?,su objetivo general fue: Identificar las ventas por marcas en el área de lencería de la
tienda por departamento Ripley San Miguel en el primer semestre 2014.
La metodología de la investigación fue básica descriptiva. El diseño fue no

experimental - transversal.La población y muestra estuvo constituida por la base de datos
internas de la empresa que nos brindaron información de las ventas de ropa interiores del primer
semestre 2014 en la tienda por departamento Ripley San Miguel con mención en Ventas.
Se aplicó la técnica de check list, tabla mensuales de ventas y semestrales de las marcas índex,
leonisa, Jacinta y flores tanto en tipo de lencería, para poder verificar que marca y modelos
vendió más en el primer semestre en esta investigación.
En la investigación, se ha encontrado que entre los principales resultados la variable las

ventas por marca de lencería en el primer semestre Los otros resultados encontrados por marca
en este trabajo se pueden resumir en:
La marca de prendas más vendida en productos es Index, luego sigue leonisa, flores y jacinta.
En cuestión en todo el semestre la marca que llego a su meta semestral es leonisa, flores, jacinta
e index. Los modelos más vendidos en todo el semestre de brasier es la copa b, luego la copa c y
para finalizar la copa. Los modelos más vendidos en todo el semestre de truza es el modelo b
(tanga, bikini), luego viene el modelo c ( hilo , semi hilo) y en el tercer lugar el modelo a que son
bóxer, fajitas).
Palabra clave: Ventas
xi
11
Abstract
This research work was as general problem: What are the sales by brand of lingerie in the
departmental store Ripley San Miguel in the first half 2014 ? ,its overall objective was: to identify
the sales by brand in the area of lingerie from the departmental store Ripley San Miguel in the
first half 2014.
The methodology of the research was basic descriptive. The design was not experimental - cross.
The population and sample was made up of the internal database of the company that gave us
information of the sales of clothing inside the first half 2014 in the department store by Ripley San
Miguel with mention in sales.
The technique was used to check list, table of monthly sales and semiannual brands index, leonis,
Jacinta and flowers both in type of lingerie, so that you can verify that brand and models sold
more in the first half in this research.
In the research, has been found that among the main results the variable sales by brand of
lingerie in the first half the other results found by brand in this work can be summarized as
follows: The brand of clothing sold in most products is Index, then continues leonis, flowers and
Jacinta.
In question throughout the semester, the brand that came to its yearly goal is leonis, flowers,
Jacinta and index. The best-selling models in the entire semester of brasier is the cup size b, then
c cup and to finish the cup. The best-selling models in the entire semester of truza is the model b
(tanga, bikini), then comes the model c ( wire, semi twine) and in the third place the model are
boxer, fajitas).
Keywords: Sales
12xii
I .INTRODUCCIÓN
13
INTRODUCCIÓN
El presente trabajo titulado Ventas por marca en el área de lencería de la tienda por
departamento Ripley San Miguel en el primer semestre 2014, tuvo como objetivo identificar las
ventas por marcas en el área de lencería de la tienda por departamento Ripley san miguel en el
primer semestre 2014. La variable en estudio que interviene: Ventas; el estudio comprendió con
la base de datos que la empresa tienda por departamento Ripley otorgó. Es importante destacar
que el desarrollo de las ventas depende de la participación conjunta de los vendedores para
poder orientar a los clientes el modelo, marca y tipos de ropa interior, para efectuarse la venta.
Cabe destacar que es importante para las empresas identificar y conocer el número de ventas y
cantidades de prendas vendidas en cada área, pero que en la realidad no se analiza cada uno de
estos puntos, tan solo se ve el número de cantidades vendidas, es por ello que el siguiente trabajo
de investigación busca identificar y analizar “Las ventas por marcas en el área de lencería de la
tienda por departamento Ripley san miguel en el primer semestre 2014.
La presente investigación obedece a lograr objetivos y lineamientos para la investigación de las

ventas en el primer semestre de las marcas como: Índex, leonisa, jacinta y flores y es de tipo
teórico-básico de diseño no experimental transversal y de nivel descriptivo básico.
Para una mejor comprensión y de acuerdo a los lineamientos de la Universidad César Vallejo, la
investigación obedece a la siguiente estructura:
El estudio está estructurado en siete capítulos, los mismos que se describen a continuación.
El Capítulo I comprende una breve introducción de la investigación, el mismo que toca puntos
esenciales, tales como los antecedentes; fundamentación científica, técnica o humanística; se ha
considerado la justificación desde el aspecto teórico-práctico; planteamiento del problema
general y problemas específicos, de igual manera los objetivos e hipótesis de la investigación.
El Capítulo II, comprende el aspecto metodológico de la investigación, donde se especifica la

variable; la metodología, el tipo y el diseño de la investigación, el método, población y muestra,
técnicas e instrumentos de recolección de datos: validación y el método de análisis de datos y los
aspectos técnicos que corresponde.
En el Capítulo III, se describieron e interpretaron los datos recogidos, se procesó la información y

se organizaron los resultados.
14
El Capítulo IV, trata de la discusión, en donde se contrastaron con los antecedentes del estudio y
se verificó el cumplimiento de las teorías.
El Capítulo V, por otro lado, menciona las conclusiones a la que se arribó.
En el Capítulo VI, de igual manera se dieron las respectivas recomendaciones o sugerencias para
la mejora en los estudios posteriores.
En el Capítulo VII, finalmente se plasmaron las referencias bibliográficas incorporándose los

anexos.
15
Antecedentes
Luego de la búsqueda en fuentes bibliográficas referentes al objeto de estudio se encontró

investigaciones que servirán de apoyo al trabajo presente por lo que paso a presentar los
siguientes antecedentes investigativos en el ámbito internacional:
Salazar (2009) “Análisis de información en el área de ventas para la toma de decisiones”.

Tesis para obtener el grado de Grado de maestro en ciencias con especialidad en administración
del Instituto politécnico nacional de México.
Se trazó como objetivo Realizar un estudio general de las condiciones de trabajo en el área de
ventas de una empresa comercializadora, para identificar los aspectos de mejora que permitan
desarrollar un análisis completo de la información que ahí se genera.Durante el desarrollo del
presente trabajo de investigación, se ha recopilado la información generada en el área de ventas,
ya que es ahí donde se ve reflejado el crecimiento de una empresa. Analizando la información de
ventas en cantidad de productos desplazados y la utilidad bruta que generan dichas ventas, se
puede ubicar a la empresa en un escenario real que ayude a tomar decisiones, como se ha
detallado anteriormente, este análisis propone una aglomeración de la información para su mejor
manejo. Las gráficas obtenidas muestran que el comportamiento de las ventas en esta empresa
no responde a la estacionalidad, ya que los productos no se venden necesariamente en mayor o
menor cantidad en alguna época del año. Asimismo, es muy marcado el comportamiento de
ciertos productos, (aquellos que aportan el mayor valor de rotación y utilidades obtenidas), esto
se aprecia al observar que ni las cantidades vendidas ni las utilidades obtenidas tienen un
comportamiento constante en la mayoría de estos productos. Algunos de los factores que pueden
estar influyendo en este comportamiento, son los de estrategias comerciales que se establecen
en la empresa para incrementar la rotación del inventario, sacrificando en algunos casos las
utilidades obtenidas. Un ejemplo de lo anterior, es el FRUTSI, ya que mientras ocupa el décimo
lugar en cuanto a cajas vendidas, ni siquiera participa en los productos que aportan mayor
utilidad a la empresa, sino que por el contrario, representa pérdidas en algunos de los meses y en
otros una muy baja utilidad. Otro claro ejemplo se puede tomar del producto al que se le podría
llamar el producto estrella de la empresa que es el NMLAT, ya que como se observa a lo largo del
análisis en cada uno de los rubros establecidos es el producto que siempre está aportando la
mayor cantidad de cajas vendidas y utilidades obtenidas por la empresa, aun así, de forma global,
podemos observar que durante el último trimestre del año, es el producto que más ventas en
unidades tuvo, en cuanto a utilidades obtenidas no encuentra en ese periodo su mayor utilidad.
Lo anterior, también puede estar determinado por la fijación de precios, promociones o
16
descuentos en ventas de gran volumen. Otro factor interno que puede propiciar en gran medida
este comportamiento de ventas son las estrategias que se establecen para la recuperación de
créditos y cartera vencida, esto es debido a que la empresa establece periodos de cobro con
suspensión de ventas aproximadamente cada seis meses de forma global y de forma secuencial
de acuerdo al segmento de ventas. Esto, tiene como consecuencia una baja en la movilidad del
inventario y por consecuencia una baja en las utilidades obtenidas. Sin embargo, no ocurre lo
mismo con aquellos productos que se encuentran en el 20% restante del análisis, ya que todos
estos productos si presentan un comportamiento constante y uniforme a la baja y en algunos
casoscon actividad casi nula durante todo el período.
Flores (2011) “Estrategias de mercadotecnia para incrementar el nivel de ventas del gas
natural vehicular de la compañía C.G.C. SRL. De la ciudad de Oruro - Bolivia”. Tesis para obtener el
título de licenciado en Administración de Empresas.
Sé trazo como objetivo determinar los elementos más relevantes de mercadotecnia que
permitan establecer un diseño de estrategias para incrementar el nivel de ventas del combustible
de gas natural vehicular, de la compañía comercial de gas comprimido con el fin de mejorar sus
ventas. El tipo de investigación de tipo descriptiva, el autor formula las siguientes conclusiones: Se
establece la falta de promoción y publicidad en la compañía, observando que la compañía
Comercial de Gas Comprimido S.R.L., no efectúa compañas publicitarias lo cual perjudica de
manera significativa al incremento del nivel de ventas de la compañía. Se identificó que la
compañía Comercial de gas natural vehicular tan solo cuenta con dos equipos de distribución para
el combustible, lo cual perjudica de gran manera en el proceso de venta del combustible.
Identificado y analizado el servicios que prestan el personal de la compañía, para con los clientes
se pudo evidenciar que no brindan una atención amable ni personalizada, lo cual perjudica de
manera significativa a la imagen de la compañía ya que el cliente siempre debe ser primero.
García (2010) “Estrategias promocionales para incrementar las ventas de una empresa
panificadora en el municipio de san José pínula”. Tesis para obtener el título de licenciado de
administración de empresa en la universidad San Carlos de Guatemala.
Se trazó como objetivo innovar nuevas técnicas y estrategias para aumentar las ventas, plantear
una solución eficaz a este esta realidad y a los giros sociales y económicos, adaptándose nuevos
esquemas ofreciendo opciones características dinámicas y atractivas. Para recolectar los datos
necesarios en el desarrollo del estudio: mercadeo en el punta de venta (merchandising) como
17
estrategia de posicionamiento de los productos de una empresa panificadora en el caso urbano y
tres aldeas del municipio de San José Pínula, se han utilizado los siguientes métodos y técnicas:
Método científico: siguiendo los diferentes pasos que permite realizar el estudio para obtener
información adecuada para la aplicación de las medidas correctivas necesarias. Para el efecto se
ha utilizado la fase indagadora, demostrativa y expositiva, cual 10 ha hecho posible la recolección
de información en fuentes 42 primarias y secundarias, así como permitirá comprobar las hipótesis
planteadas por medio del trabajo de campo. También se utilizó el método deductivo e inductivo;
que permite hacer un análisis de 10 generales a 10 específicos y viceversa de la información
obtenida. El autor formula las siguientes conclusiones: Hoy en día la exagerada saturación de los
medios que ha hecho que el público este expuesto a mil mensajes publicitarios por día, pueden
determinar que medio utilizar para colocar su mensaje adecuado publicitario por lo que el público
objetivo ve y actúa sobre él.
Escobar y Pérez (2011) “estrategia de negociaciones de ventas centralizadas en un

conglomerado de empresas”. De la ciudad de Colombia. Trabajo de grado para optar por el título
de Magister en Administración con Énfasis en Finanzas.
Tiene como objetivo Analizar los beneficios y riesgos que existen al crear un departamento
centralizado de ventas de productos y servicios en un conglomerado de empresas para clientes
comunes, Estudiar y analizar las teorías sobre estrategias, conglomerados y negociaciones de
compras y ventas, para identificar los beneficios y riesgos de centralizar las ventas en un
conglomerado, realizar un trabajo de campo, entrevistando personas en cargos claves en
empresas de un conglomerado real en Colombia que opera con un modelo de negociación de
compras centralizadas, realizar una matriz dofa para identificar las debilidades, oportunidades,
fortalezas y amenazas, a través de los fundamentos teóricos y verificación de los mismos a través
de los resultados obtenidos en las entrevistas realizadas a cargos estratégicos en ventas, compras
y logística, que permita generar una propuesta de valor de ventas centralizadas para clientes
comunes. El autor formula las siguientes conclusiones: Que tenga mayor ventaja competitiva en la
forma de atender ese portafolio de clientes y mayor poder de negociación. Al llegar con una
solución integrada al cliente se pueden maniobrar diferentes variables para incorporarse dentro
de la negociación y obtener la venta a través de un modelo colaborativo. Entre más clientes
comunes, más sinergias van a tener el conglomerado. Los clientes comunes se pueden aumentar
con la implementación de este proyecto de grado, porque llegando con un sólo frente a clientes
actuales y nuevos se puede aumentar las ventas de otros negocios vía satisfacción o creación de la
necesidad al centralizar las ventas de las empresas. Los clientes no invertirán su dinero si percibe
18
que puede correr el riesgo de falta de servicio postventa o respaldo deficiente. Este modelo
requiere de un nivel de confianza para clientes nuevos. Muchos pueden atemorizarse en realizar
todos los negocios con un sólo proveedor. En este caso es necesario resaltar más los beneficios
que los riesgos.
Como se ha mencionado en el proyecto de grado, los diferentes intentos del conglomerado por
realizar negociaciones de ventas a través de Padrinos, Venta Cruzada, etc.; identifican como punto
clave de éxito que la fuerza de comercial enfocada a atender a este tipo de clientes debe ser
remunerada por un negocio independiente a las empresas productivas. Al unificar una sola marca
para los productos y servicios que ofrece el conglomerado, se fortalecería para posicionarlo en el
pensamiento de las personas lo cual aumenta las posibilidades de éxito para ingresar nuevos
productos manufacturados o distribuidos, además de servicios bajo el nombre o marca
posicionada. Las empresas que han centralizado o han realizado sinergias en áreas estratégicas
como lo son las compras o la logística, han demostrado con sus resultados económicos
impactando positivamente los índices de medición. Para el caso del conglomerado, una estrategia
de centralización de ventas correctamente implementada afectaría positivamente en su
crecimiento de mercado y agregación de valor a los accionistas permitiendo el fortalecimiento del
conglomerado para su sostenimiento en el mediano y largo plazo.
De la misma forma en el ámbito nacional se encontró investigaciones que se ajustan al tema de

investigación presente las mismas que detallo a continuación:
Tafur (2013) “La desprotección del consumidor frente a las ventas agresivas. La imitación
insuficiente de la normativa europea. Tesis para optar el grado de negocios internacionales en la
Universidad Pontificia Católica en Lima- Perú.
Cuyo objetivo es determinar un mecanismo en las promociones de ventas y el autor formula las
siguientes conclusiones :La promoción de ventas es un mecanismo de marketing que consiste en
emplear instrumentos de incentivos, tales como promociones, descuentos, cupones, entre otros,
para estimular rápidamente la adquisición de determinados productos o servicios. Cuando la
Comisión de Protección al Consumidor se enfrentó a la tarea de resolver los procedimientos
iniciados en relación con la problemática surgida en el marco de las contrataciones de productos
vacacionales, a causa del empleo de mecanismos de ventas agresivas por parte de numerosas
empresas del sector, tuvo que abocarse a la tarea sin contar con los mecanismos legislativos
adecuados para ello, debiendo recurrir inicialmente a otras tipologías. En el caso de las ventas
agresivas, donde la experiencia ha demostrado la dificultad que significa para el consumidor
19
probar la conducta infractora, correspondería también la aplicación de la teoría de las cargas
probatorias dinámicas, a efectos de flexibilizar la carga impuesta al denunciante y, en
consecuencia, garantizar la accesibilidad de los consumidores a la tutela de sus derechos ante la
Comisión de Protección al Consumidor en forma efectiva. La dificultad en la probanza de las
ventas agresivas radica justamente en que un consumidor difícilmente podrá aportar al
procedimiento otro medio de prueba que no sea su propio testimonio. Ante este escenario, la
acreditación de la conducta infractora por parte del consumidor debería efectuarse mediante el
análisis conjunto de los indicios que este proporcione y que lleven a la Autoridad a formar
convicción respecto de los hechos investigados.
Vega (2010). “Gestión Estratégica Del Departamento De Ventas Aplicada En Una Empresa
Comercia-Farmacéutica”. Tesis para obtener el título profesional de Ingeniera Industrial, Facultad
Ingeniera Industrial, Universidad Mayor De San Marcos. Lima.
El objetivo de esta tesis es compartir experiencias que sean de utilidad para futuras generaciones
que se encuentren inmersos en el mundo de Las ventas pues vender es cada vez más difícil, los
clientes están más preparados y son más exigentes, la competencia es más agresiva y la velocidad
de las innovaciones más rápidas. Mantener y aumentar la cartera de clientes exige del equipo de
ventas más esfuerzos y mejor preparación y una planificación exhaustiva de sus actividades; así
como hacer partícipes de los nuevos enfoques que están ayudando a desarrollar a medianas
empresas y personas. La metodología es descriptiva ya que se detalla cómo emplean las
herramientas que tiene a su disposición el vendedor que en este caso es parte del plan
estratégico de ventas. Siendo la columna vertebral la estrategia de ventas que le permite,
desarrollar su actividad con un alto grado de exigencia. La población todo el Dpto. comercial de la
empresa Personal Products S.A. en la que se aplicó como técnica entrevistas realizadas a todo el
Dpto. comercial que en este caso es la población además de revisión bibliográfica de
documentos.
La conclusión de esta investigación es que se sabe que un empresa que no vende no existe, de
nada nos sirve contar con un buen producto, una gran tecnología, con un buen sistema de
producción, sino hay ventas no hay nada. Por esa razón esta área es de mucha importancia para el
desarrollo y existencia de cualquier empresa. La gestión de ventas es una de las especialidades
fundamentales en mercadotecnia, una gestión de ventas efectiva surge de un personal de ventas
muy orientado al éxito, que logra cumplir con su misión de manera económica y con eficiencia.
20
Hoy en día las empresas deben tener una organización flexible que les permita el accionar de
manera rápida y eficazmente ante los cambios constantes del mercado.
El área de ventas es una parte fundamental de las empresas, direccionándolas de manera

efectiva y productiva pero sin descuidar al personal que labora en la fuerza de ventas atendiendo
sus necesidades, sus perspectivas, sus anhelos como trabajadores y profesionales. Teniendo como
política de motivar a su fuerza de ventas identificándose con la empresa para la satisfacción
profesional de ellos logrando una gran proactividad de tal manera que se obtienen mejores
resultados del mercado y por ende una mayor rentabilidad para la propia empresa.
Ruiz (2009) “Las Estrategias de Ventas y su incidencia en los clientes en la Empresa Agro fértil
en Piura. Tesis para optar el grado de administración de empresas en la universidad de Piura.
Cuyo objetivo es diseñar estrategias de ventas para la captación de clientes en la empresa agro
fértil, identificar estrategias de ventas para la captación de clientes en la empresa agro fértil del
cantón Ambato, establecer las estrategias de ventas más adecuadas para la captación de clientes
en la empresa agro fértil del cantón Ambato, seleccionar un plan de estrategias de ventas para la
captación de clientes en la empresa agro fértil del cantón Ambato y el autor formula las siguientes
conclusiones: En la Empresa Agro fértil no se ha diseñado Estrategias de Ventas que promueva un
alto volumen de ventas y por ende el aumento de clientes, por lo que afecta a los ingresos de la
Empresa. No existe en la Empresa una estructura organizacional formal. En la empresa agro fértil
el servicio al cliente es muy buena y buena, esto representa el 36% y el 30 % respectivamente y el
porcentaje restante es regular esto significa que no están satisfechos con el servicio que presta la
empresa. No todos los productos que los usuarios necesitan tiene la empresa agro fértil, por lo
que los clientes acuden a la competencia por no encontrar variedad de productos e insumos
agrícolas en la empresa, La empresa no realiza constantemente visitas técnicas a sus clientes y no
visita a clientes nuevos, por esta razón la mayoría de agricultores no acuden por la falta de
asesoramiento técnico, lo cual causa insatisfacción en los clientes. La empresa agro fértil en la
actualidad no tiene el servicio de entrega de productos e insumos agrícolas a domicilio, por lo
tanto no satisface complemente las necesidades de los clientes, empresa a evitar problemas
futuros de flujo de dinero, falta o exceso de personal o problemas con la compra de materias
primas.
21
Echevarría (2011) “Análisis de ventas y promociones de artículos de alimentación en
establecimientos de menudeo”. Tesis para optar el grado de administración de empresa en la
universidad Pedro Ruiz Gallo de Chiclayo.
El objetivo es identificar la importancia de estas promociones en Perú, las ventas realizadas en

promoción, los tipos de promociones, evaluar la efectividad de las mismas, su impacto sobre las
ventas incrementales que generan y las diferencias de resultados de los distintos tipos de
promociones en las diferentes clases de producto y el autor formula las siguientes conclusiones: El
sector más activo promocionalmente es el de líquidos, seguido del de la alimentación seca y por
último está el sector de los productos perecederos. La tendencia con el transcurso del tiempo es a
incrementarse esta presión promocional, siendo el sector de la alimentación seca el que refleja
esta tendencia de forma más clara. El producto que realiza una mayor proporción de sus ventas
en valor en presencia de promociones.
En la revisión bibliográfica se encontró los conceptos relacionados con las variables y dimensiones
los cuales van a permitir definir claramente esta investigación las cuales detallo a continuación:
Fundamentación Científica y Técnica
Ventas
La venta es un proceso organizado orientado a potenciar la relación vendedor/cliente con el fin

persuadirle para obtener los productos de la empresa, también es una de las actividades más
pretendidas por empresas, organizaciones o personas que ofrecen algo (productos, servicios u
otros) en su mercado meta, debido a que su éxito depende directamente de la cantidad de veces
que realicen ésta actividad, de lo bien que lo hagan y de cuán rentable les resulte hacerlo. La
venta es la consecuencia del trabajo empresario para captar clientes que estén dispuestos a
pagar por el servicio o producto ofrecido, demandándolo, pues cubre alguna de sus necesidades
y están dispuestos a pagar por ello un precio. Quien entrega el producto o servicio se llama
vendedor y quien lo adquiere se denomina comprador.
Así mismo Fischer y Espejo (2011) Consideran que la venta es una función que forma parte del
proceso sistemático de la mercadotecnia y la definen como toda actividad que genera en los
clientes el último impulso hacia el intercambio. Donde se hace efectivo el esfuerzo de las
actividades anteriores (investigación de mercado, decisiones sobre el producto y decisiones de
22
precio).En esta cita nos explica que la venta es una parte principal dentro de las actividades del
comercial haciendo un intercambio entre los clientes (pp26-27).
Según Leiram (2011) Es una de las actividades más pretendidas por empresas, organizaciones y
personas que ofrece (productos, servicios u otros), en su mercado meta, debido a que su éxito
depende directamente de la cantidad de veces que realice esta cantidad, de lo bien que se hagan
y cuan rentable les resulte hacerlo.
En esta cita nos dice que las ventas es importante tanto por las cantidades que vendes y eso le
favorece en las empresas u organizaciones.
Así mismo García (2011) En esta cita nos dice que la venta es traspasar algo al precio convenido
la propiedad que uno posee. Sacrificar algo que no tiene valor material. Se encarga del
intercambio entre un bien o un servicio por un equivalente previamente pactado de una unidad
monetaria, con el fin de repercutir (pg18)
Teorías de ventas
Teoría científica de las ventas

De la misma forma, sobre la teoría de ventas Neil Koke muller sostiene: Vender es un elemento
clave para la actividad promocional de una empresa. Es la interacción uno a uno entre un
vendedor y un prospecto. En los inicios del siglo XXI es común usar el estilo de relación
personalizada para consultar y vender .Los vendedores se familiarizan con sus prospectos,
averiguan sus necesidades y formulan recomendaciones sinceras sobre que producto o servicio
puede ayudarles. Hay varias teorías que ayudan a los vendedores a entender de mejor forma el
papel que juegan cuando realizan ventas para sus clientes.
Teoría del estímulo – reacción

Consiste en el repertorio de estímulo psicológico para hablar y actuar que el vendedor aplica al
cliente según un perfil de este, que lo impulsarán a comprar. Existen vendedores que logran un
dominio significativo de esta, técnica, principalmente por la habilidad de definir con rapidez a una
persona y endosarle los estímulos adecuados para propiciar su reacción a la compra.
Su aplicación esta mayormente dada en los casos de venta rápida, como la venta en
supermercados, detallistas, zapatería, boutiques, etcétera.
El vendedor no obtendrá una experiencia sólida, pues su habilidad estará únicamente basada en
la intuición y con cada cliente empezara de nuevo.
23
Teoría Aida
Planteada en el fundamento psicológico de los estados mentales de una persona, que lo llevara a
una conclusión inevitable. Precisamente en este planteamiento descansan los procesos de
la publicidad. Pues el vendedor la emplea acertadamente y conduce al cliente por los estados
mentales que lograra venderle y estos son:
A de atención. Captura su atención, y utiliza para el efecto un sonido o un llamado óptico, como
una ilustración llamativa.
I de interés. Fomentar un interés del producto o servicio, percibido por las preguntas que efectué
el cliente sobre el producto o servicio. El vendedor deberá responder y estimular al cliente aún
más en su atractivo con el fin de conducirlo al siguiente estado.
D de deseo. Cuando el cliente interrogue sobre el precio y la disponibilidad del producto o servicio
en cuestión, con lo cual denotara su deseo de poseerlo.
A de acción de cierre. Dar por hecho el pedido y de inmediato intentar realizar la acción de cierre.
Teoría de necesidad – satisfacción

Esta teoría está basado en los fundamentos mismo del marketing, ciencia y técnica en el cual a
través del análisis y el estudio del producto, el precio, el mercado, la publicidad, la promoción y
la distribución, se diseña, planifica, comercializa bienes o servicios que satisfagan la necesidad
del consumidor.
La teoría de ventas necesita satisfacción asume que las compras de un cliente son siempre
resultados de desear satisfacer una necesidad parcial o fatalmente insatisfecha, y coloca al
vendedor en la posesión de resolver un problema o necesidad del cliente, mediante los beneficios
de producto o servicio. Esta teoría exige un mayor control y madurez del vendedor en
el dialogo durante la entrevista con el cliente, pues deberá propiciar, a través de las preguntas
que este dé a conocer, su necesidad y su toma de conciencia de la misma. Solo cuando
esté seguro de que el prospecto reconoce y acepta su necesidad. Pasará el vendedor a mostrar su
producto como solución de dicha necesidad. De esta manera, asegurara una conciliación de
interés solidad, que crea un vínculo duradero para continuar vendiendo.
24
Tipos de ventas
Venta personal
Es la Venta que implica una interacción cara a cara con el cliente. Dicho de otra forma, es el tipo
de venta en el que existe una relación directa entre el vendedor y el comprador.
Según Kotler, Armstrong, Cámara y Cruz, la venta personal es la herramienta más eficaz en
determinadas etapas del proceso de compra, especialmente para llevar al consumidor a la fase de
preferencia, convicción y compra. Además, según estos autores, puede resultar más eficaz que la
publicidad cuando se trata de situaciones de venta más complicadas. En esos casos, los
vendedores pueden estudiar a sus clientes para conocer mejor sus problemas y así poder adaptar
su oferta a las necesidades de cada cliente y negociar las condiciones de venta.
Por otra parte, la venta personal (como su nombre lo indica) es un tipo de venta que requiere de
vendedores.
Atención o recepción de pedidos (venta interior)

Consiste en recepcionar los pedidos que hacen los clientes en el mostrador de la empresa. Por
ejemplo, las personas que atienden detrás del mostrador de almacenes, ferreterías y librerías,
realizan este tipo de tarea porque los compradores acuden a ellos para hacerles sus pedidos. Por
tanto, los productos le son comprados a ellos, más que vendidos por ellos.
Búsqueda y Obtención de pedidos (venta exterior)
Esta tarea incluye la venta creativa de productos y servicios desde electrodomésticos, maquinaria
industrial y aviones, hasta pólizas de seguros, publicidad o servicios de tecnologías de la
información. Por tanto, consiste en:
Identificar y clasificar adecuadamente a los clientes potenciales.
Determinar sus necesidades y deseos individuales.
Contactarlos para presentarles el producto o servicio.
Obtener el pedido
Brindar servicios posventa.
Apoyo a la venta personal: Esta tarea involucra una serie de actividades que apoyan a los
vendedores que obtienen pedidos, por ejemplo, realizando exhibiciones del producto o servicio
en el negocio del cliente.
Venta por teléfono
Este tipo de venta consiste en iniciar el contacto con el cliente potencial por teléfono y cerrar la
venta por ese mismo medio.
25
Según Stanton, Etzel y Walker, los productos que se pueden comprar sin ser vistos son idóneos
para las ventas por teléfono. Ejemplos de esto son los servicios de control de plagas, las
suscripciones a revistas, las tarjetas de crédito y las afiliaciones a clubes deportivos.
La venta telefónica externa o de salida

Consiste en llamar (por teléfono) a los clientes potenciales para ofrecerles un producto o servicio
con la intención de cerrar la venta en cada llamada.
Dada sus complejidades, este tipo de venta telefónica requiere de vendedores especializados para
lograr resultados óptimos.
La venta telefónica interna o de entrada

Consiste en atender las llamadas de los clientes para recibir sus pedidos (que pueden ser fruto de
los anuncios en la televisión o de publicaciones en periódicos o revistas, acciones de correo
directo, etcétera).
Este tipo de venta telefónica requiere, por lo general, de números gratuitos (como el 0800 o
0900) para que los clientes no corran con el gasto de la llamada.
Venta online (en línea o por internet)

Este tipo de Venta consiste en poner a la venta los productos o servicios de la empresa en un sitio
web en internet (por ejemplo, en una Tienda Virtual), de tal forma, que los clientes puedan
conocer en qué consiste el producto o servicio, y en el caso de que estén interesados, puedan
efectuar la compra online, por ejemplo, pagando el precio del producto con su tarjeta de crédito,
para luego, recibir en su correo electrónico la factura, la fecha de entrega y las condiciones en las
que recibirá el producto.
Según Stanton, Etzel y Walker, las categorías en que las ventas en línea abarcan la porción más
cuantiosa del comercio detallista son los libros, música y videos, hardware y software de
computadora, viajes, juguetes y bienes de consumo electrónicos. Por supuesto, ya que los
cambios en internet se producen rápidamente, éstas categorías pueden verse superadas pronto
por otras tal vez, por artículos de belleza y cuidados de la salud, partes para autos, o productos
para mascotas.
26
Venta por correo
Venta por Correo o correo directo. Este tipo de venta consiste en el envío de cartas de venta,
folletos, catálogos, vídeos, Cd’s y/o muestras del producto a los clientes potenciales mediante el
correo postal, pero con la característica adicional de que se incluye un "formulario de pedido"
para que la persona interesada pueda efectuar la compra, ya sea enviando el formulario
(también) por correo, realizando una llamada telefónica o ingresando a una página web para
hacer efectivo el pedido.
Según Kotler, Armstrong, Cámara y Cruz, el correo es un medio adecuado para la comunicación
directa e individualizada, ya que permite una mejor selección del público objetivo, se puede
personalizar, es flexible y permite evaluar fácilmente los resultados. Además, y según los
mencionados autores, se ha podido comprobar que el correo es un medio eficaz para la
promoción de todo tipo de productos, desde libros, suscripciones a revistas y seguros, hasta
artículos de regalo, moda, artículos de alimentación de gran calidad o productos industriales. El
correo es también un medio muy utilizado por las instituciones benéficas en los Estados Unidos y
gracias a él, recaudan miles de millones de dólares al año.
Venta por máquinas automáticas

Según Stanton, Etzel y Walker, la venta de productos por medio de una máquina sin contacto
personal entre comprador y vendedor se llama venta por máquinas automáticas. Su atractivo
radica en la conveniencia o comodidad de la compra. Los productos vendidos en máquinas
vendedoras automáticas son habitualmente marcas pre vendidas, bien conocidas, con una alta
tasa de rotación, de alimentos y bebidas.
Las máquinas vendedoras pueden ampliar el mercado de la compañía por estar ante los clientes
en el lugar y el momento en que éstos no pueden ir a una tienda.
Importancia de la venta
Cada semana debes pagar nóminas, proveedores y un sinnúmero de gastos y servicios que
necesitas para mantener la empresa funcionando. Para poder hacer esto, necesitas dinero. Para
tener dinero debes vender tus productos o servicios a tus clientes. Sin las ventas no tendrías
dinero para pagar y rápidamente te verías en problemas y tu empresa pronto sería historia.
Ninguna empresa puede sobrevivir sin ventas. Las ventas son el motor de la economía y de tu
empresa. Desgraciadamente, las ventas son un factor sobre el que consideramos que no hay
control. La mayor parte de la gente no tiene la más remota idea de que pueda existir alguna clase
de forma de controlar las ventas. De hecho pienso que la gente está completamente convencida
27
de que las ventas están manejadas por factores totalmente más allá de la capacidad de control.
Sin embargo, las ventas, como cualquier actividad, pueden ser controladas.
Lo primero que debemos entender es que para lograr las ventas debemos prospectar. Si no
tenemos prospectos no tenemos ventas. Prospectar quiere decir buscar y encontrar prospectos,
es decir, personas o empresas que necesitan tus productos o servicios. Puedes tener el mejor
producto o servicio y aun así no venderlo, si nadie sabe que lo tienes. En la medida que la gente
sepa que puedes proveerle ese producto o servicio, tus posibilidades de venderlo se incrementan.
Muchas empresas en este momento tienen problemas de dinero, y desgraciadamente no se dan
cuenta de que, para tener dinero, tienen que vender; y para poder vender, necesitan clientes y
para tener clientes, necesitan anunciarse. Sin importar la manera que emplees para hacer
publicidad, esto es lo primero que debes hacer, o de otra manera no podrás tener ventas y por
consiguiente, no tendrás dinero.
Por supuesto, si el dinero escasea no tendrás acceso a medios de publicidad tradicionales: TV,
radio o prensa. Así que podrías utilizar el poder de Internet para llegar a tus posibles clientes.
Internet = Ventas = Dinero.
Con respecto a las dimensiones de la variable de ventas por marca se recopiló los siguientes
conceptos:
Marca Índex
Es una empresa Chilena especializada en la creación de ropa íntima femenina. Se basa en las
más recientes expresiones de la moda juvenil. Sus diseños responden a los sentimientos y las
necesidades de la mujer joven haciéndose cómplices de su actitud, su sensibilidad y su identidad.
Cuentan con recurso humano altamente calificado. Una garantía más para sus aliados y socios de
negocios. Un coordinado y responsable trabajo en equipo logra plasmar el sentimiento y
pensamiento del área de creación y diseño, lo que se traduce en exclusivos productos
representados en espectaculares diseños, en cantidades limitadas codiciadas por sus clientes, y
por el espíritu de la mujer latina que atienden.
Crea ropa interior femenina para mujeres divertidas, mujeres que buscan y logran objetivos
claros y precisos, mujeres seguras, independientes, que inspiran e influyen en todos los ámbitos
de su vida, mujeres glamorosas, que gustan de lo diferente e innovador con mucha gracia y
donaire, mujeres que quieren verse y sentirse muy bien en todos los días y en todos sus
28
momentos. Estudian a la mujer, sus sueños, sus sentimientos, sus anhelos, cómo son, lo que
sueñan, sienten, anhelan y reconocemos en ellas cómo quieren ser vistas y sentidas. En función
de ellas creamos conjuntos para todos sus momentos.
Marca Leonisa
Es una empresa colombiana de ropa interior, cuya presencia internacional, principalmente en

mercados latinos, representó en el año 2004 el 35% de sus ventas totales. Debido al alto grado de
reconocimiento que tiene en Colombia y en un buen número de países latinos, Leonisa es un
interesante caso de la forma como una empresa proveniente de un país en vía de desarrollo como
Colombia, ha logrado incursionar con éxito en el mundo de la confección internacional. En su
inicio la producción de Leonisa estaba dirigida a un mercado masivo sin ninguna diferenciación.
Diez años después de fundada (1966), hizo su primera exportación a Costa Rica con el fin de abrir
las puertas de su expansión comercial. En 1970, ya vendía en once países y se convertía en una de
las primeras empresas colombianas del sector que tenía exportaciones. La vocación exportadora
que la empresa comenzó a desarrollar desde finales de los años sesenta implicó un cambio en el
paradigma de producción; se introdujo el concepto de productos diferenciados y amoldados a las
necesidades de la mujer, de acuerdo con sus etapas de desarrollo o con las actividades que
realiza. Así, la empresa empezó a producir para mujeres adultas, jóvenes, deportistas e, incluso
niñas y adolescentes, enfatizando en su eslogan: "Leonisa, Sí es mujer”. A lo largo de sus 52 años
de historia, Leonisa ha evolucionado teniendo como filosofía una visión global de la moda interior
femenina, que la ha llevado a obtener múltiples reconocimientos nacionales e internacionales. Se
ha identificado el mercado objetivo como las mujeres latinas que residan en cualquier parte del
mundo; esta compañía ha evolucionado hasta convertirse en una firma multimarca y multicanal,
que tiene a Leonisa como la marca sombrilla bajo la cual se agrupan sus diferentes conceptos de
moda íntima. El mercado de Leonisa es y ha sido el de la mujer latina, por tal motivo, la expansión
por países sudamericanos ha sido estratégica. La distribuidora que se tiene en Ecuador es una de
las que mayor dinámica de crecimiento ha mostrado en los últimos años. En el país, el 60% de las
ventas se realizan por el canal del comercio organizado, ya que las tiendas por departamento no
tienen el peso que tienen en países como Chile y Perú. De acuerdo con el ex presidente de
Leonisa, "Ecuador ha sido uno de los países con el cual la compañía más se ha identificado. Sin
embargo, esto no se había aprovechado. Se distribuye a grandes superficies (40%) y al comercio
organizado (5%), pero es el sistema de distribución por catálogo el que más peso tiene en el total
de las ventas (55%). Este sistema vincula de manera indirecta a 7.000 señoras bajo la coordinación
de 40 líderes directamente relacionados con la empresa. Para Oscar Sevillano, gerente de Leonisa
29
Perú, "Este canal de distribución es preferido por las compradoras debido a la confianza que les
toman a las vendedoras, la comodidad en la compra, la garantía de que el producto llega
directamente a ellas y el trato personalizado". Las ventas directas necesitan mucha logística para
asegurar la disponibilidad y envío del producto. La compra por catálogo se hace por impulso, es
menos racional que ir a un almacén a comparar modelos y marcas; de acuerdo con Oscar
Sevillano, "la venta directa resulta exitosa porque es más factible que las mujeres se identifiquen
más con las modelos de los catálogos que con el espejo de una tienda". La compañía está
interesada en consolidar el reconocimiento de su marca en el continente a partir de una promesa
de venta clara para sus clientes, basada en el concepto de lo latino como una identidad precisa, y
en donde se encuentran formas de pensar y de actuar muy particulares.
La marca leonisa es líder de su categoría de lencería con el 85% de participación de mercado
ecuatoriano, seguido por marcas como Laura, Steven, Bésame, entre otras; esto se debe a su
posicionamiento valorado por el grupo objetivo calificado como: “Lencería de calidad, moda, de
beneficios y tradición de marca”. Su grupo objetivo son: Mujeres de clase media y alta del
Ecuador. La marca Leonisa cuenta con varias líneas de producto en la actualidad cuenta con
lencería para la mujer adulta, joven, junior e infantil, vestidos de baño y su marca de ropa interior
para caballeros Leo, todas con una gama de colores extensa y con beneficios especiales en cada
prenda.
Misión de Leonisa
Creamos soluciones de belleza que marcan diferenciación con énfasis en la moda interior para la
mujer latina. Comprometidos con el servicio al cliente, el desarrollo humano y la tecnología, con
responsabilidad social.
Visión de Leonisa
Leonisa es una marca que conoce a la mujer. Desde 1956 ha creado soluciones innovadoras para
fortalecer y divulgar la belleza íntima de la mujer. Durante estos años ha establecido una relación
profunda entre la ropa interior femenina y el alma de las mujeres latinas. Para lograr esto, se ha
atrevido a dejar los aspectos convencionales del mercado para acercarse verdaderamente a la
mujer y a sus expresiones más íntimas: sus actitudes, identidad, sensibilidad y amor propio. Con
esta innovadora visión Leonisa ha cosechado logros en las áreas del diseño, la innovación y la
calidad. Asimismo, ha conseguido entender verdaderamente la esencia llena de pasión,
entusiasmo y vibración de las mujeres latinas en diferentes países del mundo.
30
Marca Jacinta
Es una empresa de confección y exportación de prendas de vestir en algodón peruano, ha decidió

lanzar su propia marca, Jacinta Fernández, una propuesta cómoda, natural y de 100% algodón
peruano. La ropa interior de algodón ayuda a prevenir alergias e infecciones, protegiendo de la
humedad, brindando comodidad y manteniendo la zona intima fresca todo el día. De esta manera
Jacinta Fernández, busca reinventar el concepto en ropa interior, logrando una combinación
perfecta entre el algodón de más alta calidad y un diseño moderno. La diversidad de tendencias a
lo largo de los años ha generado una brecha entre la sensualidad y la salud íntima. Si bien lucir
sexy en una noche especial es fantástico, lucir bien y sentirte cómoda el día a día es
imprescindible y es el objetivo que nos hemos trazado con el desarrollo de esta nueva marca.
Jacinta Fernández introduce al mercado una nueva línea que comprende pijamas Launge Wear y
ropa interior de algodón peruano, que representa una opción diferente, una marca pensada en la
mujer activa, sensual, moderna, que busca comodidad y que se preocupa por su salud intima.
Jacinta Fernández es una marca peruana diseñada para una mujer activa, sensual, moderna y
preocupada por su salud íntima, exigiendo calidad y naturalidad en los productos que adquiere. Es
una marca de lencería peruana y hecha con 100% algodón peruano y eso es muy importante, ya
que ayuda a prevenir alergias e infecciones, protegiendo de la humedad, brindando comodidad y
manteniendo la zona intima fresca todo el día. De esta manera Jacinta Fernández, busca
reinventar el concepto en ropa interior, logrando una combinación perfecta entre el algodón de
más alta calidad y un diseño moderno. Las prendas están confeccionadas con el mejor algodón
PIMA peruano, el cual es considerado uno de los más finos del mundo. Su larga fibra de brillo y
elasticidad inconfundibles, nos permite brindarles una línea de ropa íntima de la mejor calidad.
Existe una falsa percepción por parte de las consumidoras en pensar que la ropa interior de
algodón es pasada de moda haciendo que muchas de ellas opten por utilizar ropa interior de
nylon u otras fibras sintéticas, además hay un desconocimiento de la marca elegida. Por mucho
tiempo, se ha sostenido el mito de que la ropa interior de algodón es pasada de moda, y esto ha
hecho que muchas mujeres hayan dejado de lado estas prendas para sentirse coquetas y
sensuales, sin embargo muchas de ellas también han afrontado los problemas que trae el usar
con frecuencia indumentaria interior de nylon u otras fibras sintéticas.
Marca Flores
La marca Flores proviene de una empresa familiar constituida hace sesenta años en la ciudad de
los Andes (1943), producto de la necesidad de proveer ropa interior a la tienda de la familia
31
Flores: “EL ENCAJE ESPAÑOL”, con lo cual se prosiguió con la tradición de sus raíces en Europa.
Inicialmente se adquirieron algunas máquinas de costura y luego del buen resultado y gran
escasez de productos en esos años, se decidió montar una empresa independiente a la tienda,
que abasteciera no sólo a la tienda familiar sino que a todo el mercado, dado el éxito de los
diseños españoles aplicados a la producción local. Siguiendo sus orígenes comerciales, la empresa
complementa su oferta de productos con tiendas propias de venta al detalle, las cuales al día de
hoy alcanzan un total de cuarenta y cuatro (44), lo cual permite que la empresa comience
lentamente la transformación de su negocio productivo en un negocio comercial, con una
creciente e importante participación de productos importados, con diseño europeo, cuya
manufactura y calidad es controlada directamente por el Departamento de Desarrollo de la
empresa en los respectivos países de origen.
En la actualidad la empresa está orientada a abastecer a las principales tiendas por departamento
del país (Falabella, París, Ripley y La Polar), así como a otras de menor tamaño, especialistas,
como su cadena de tiendas propias, con una oferta que abarca tanto la marca “FLORES”, como la
marca “EUPHORIA”, esta última orientada al mercado juvenil.
La visión de “FLORES” en su proyección futura, mantiene su vinculación con sus orígenes en el

sentido de continuar ofreciendo una moda española accesible, pero exclusiva, para satisfacer las
necesidades de recompensa y autosatisfacción de la mujer chilena. Para cumplir este desafío,
actualmente la empresa se ha reorganizado y es dirigida por un directorio formal, al cual reporta
un equipo ejecutivo, profesional e independiente.
Luego de detallar y relacionar los conceptos antes descritos pasaré a reforzar esta investigación
con un marco conceptual con definiciones de los indicadores y otros términos relacionados con
este trabajo:
Diseñar
Según Real Academia Española (2011) define: Es hacer un diseño. Entendiendo por esto traza o
delineación de un edificio o de una figura; proyecto, plan que configura algo; concepción original
de un objeto u obra destinados a la producción en serie.
Marca
Fischer L. y Espejo J. (2011) define: la marca como un nombre, término simbólico o diseño que
sirve para identificar los productos o servicios de un vendedor o grupo de vendedores, y para
diferenciarlos de los productos de los competidores. (PP 192).
32
Precio
Según kotler (2010) define: Como la cantidad de dinero que los clientes deban apagar a un
producto. Sin embargo, el autor también indica que esta cantidad muchas veces es negociada con
los clientes intentando fijar un precio justo para ambos y congruente con la percepción del valor
que le da (PP 63).
Servicio Post-venta
Post Venta y Gestión de Incidencias (2014). Consiste en todos aquellos esfuerzos después de la
venta para satisfacer al cliente y, si es posible, asegurar una compra regular o repetida. Una venta
no concluye nunca porque la meta es tener siempre al cliente completamente satisfecho. Este es
uno de los puntos diferenciales respecto a la competencia. Un servicio postventa es el último
proceso de la espiral de la calidad y garantiza el paso a un nivel superior en cuanto a la calidad al
permitir: Conocer la opinión de los clientes, Identificar oportunidades de mejora y Evaluar los
productos y procesos garantizando la retroalimentación necesaria.
Tienda por Departamento

Según Bustamante A (2009) define: Son establecimientos que participan en la industria del
comercio minorista. Son tiendas que se dividen en varios departamentos o sectores, dentro de lo
podemos mencionar: vestuario masculino, femenino, infantil y juvenil, electrónica, hogar o
electrodomésticos, perfumería, juguetería, vestuarios y accesorios de bebes, deportes además de
los servicios de viajes, lista de novios, entre otros (PP 34).
Ventas
Leiram, E (2011) define: Es una de las actividades más pretendidas por empresas, organizaciones
y personas que ofrece (productos, servicios, u otros), en su mercado meta, debido a que su éxito
depende directamente de la cantidad de veces que realice esta cantidad.
Es necesario determinar de qué maneras se Justifica la presente investigación en los aspectos

teórico, práctico y metodológico por lo que explico a continuación:
33
Justificación Teórico
El conocimiento teórico se basó en la utilización de investigaciones, conocimientos y teorías que

sustentan las definiciones relacionadas con las ventas profundizando en los conceptos que
relaciona a esta variable. La presente investigación servirá como antecedente para otros trabajos
de investigación relacionados con temas de Ventas o Ventas por marca.
Justificación Práctico
La investigación desde el punto de vista práctico los resultados de la investigación, permitirán

poner en consideración del Gerente Comercial de la tienda por departamento Ripley san miguel y
sub gerentes comerciales, afecto que tomen decisiones pertinentes a favor de darse a conocer la
marcas y modelos de lencería que se venden más en el área de lencería de la tienda por
departamento Ripley san miguel, elaboración de los proyectos de investigación y desarrollo de
tesis.
Justificación Metodológica
Desde el punto de vista metodológico para lograr el cumplimiento de los objetivos del estudio, se
elaboran 01 instrumento de medición para la variable Ventas. Este instrumento será elaborado y
antes de su aplicación serán filtrados por el juicio de expertos para luego tamizados mediante la
validez. Aportando análisis detallado de las ventas, se construyó un Check list y se analizó la base
de datos la misma que puede ser utilizados por otros investigadores.
1.1 Problema
En la actualidad y a nivel mundial, las ventas en las empresas es un tema de gran importancia; es
por ello que muchas empresas y organizaciones tienen gran interés en medir las ventas ,
buscando mejorar las ventas y así lograr mayor rotación de las prendas y conocer cuál de las
marcas, modelos es más vendida.En relación a las ventas de lencería en las tiendas por
departamento Ripley en el Distrito de San Miguel, que viene ser la problemática del estudio, se
indica que a través de un buen servicio y una buena infraestructura se espera incrementar el flujo
de clientes, con la finalidad de obtener mejores ingresos.
En la tienda por departamento Ripley en San miguel existen varias marcas, modelos y tipos de
lencería con diseños innovadores y de buena calidad. De todas las existentes en tienda nos
circunscribiremos a las marcas Índex, Leonisa, Jacinta y Flores que son reconocidas a nivel
34
internacional y nacional de las cuales buscaremos establecer las ventas con la finalidad de ver
cuáles tienen mayor rotación en el área de lencería, para poder abastecernos en nuestro stock.
La problemática del tema es identificar las ventas durante el primer semestre del 2014 y las
cantidades vendidas por marca de lencería durante todo un semestre, se requiere conocer la
mayor rotación de ropa interior de las marcas para concluir cuáles son las más vendidas, para
poder informar y solicitar los modelos que más rotación tienen. Para poder identificar los niveles
de venta mensuales y semestrales para conocer si se llega a la meta semestral y las metas
mensuales que proponen al área de lencería.
La finalidad de esta investigación es evidenciar e identificar las ventas existentes en la actualidad

en el área de lencería de la tienda por departamento Ripley san miguel, con miras de aumentar y
mejorar las ventas tanto mensuales como semestrales de lencería y brindar un buen servicio a los
clientes.
La investigación se desarrollará en la tienda por departamento Ripley en el distrito de San Miguel

en uno de sus Departamentos (áreas).
En base de los argumentos expresados analizaremos la variable en relación a la pregunta general
y las específicas que a continuación describimos.
Problema general
¿Cuál es la venta por marca en el área de lencería en la tienda por departamento Ripley
San Miguel en el primer semestre 2014?
Problema específico
1. ¿Cuál es la venta de la marca Índex en el área de lencería en la tienda por departamento

Ripley San Miguel en el primer semestre 2014?
2. ¿Cuál es la venta de la marca Leonisa en el área de lencería en la tienda por departamento
3. ¿Cuál es la venta de la marca Jacinta en el área de lencería en la tienda por departamento

35
4. ¿Cuál es la venta de la marca Flores en el área de lencería en la tienda por departamento
1.2 Objetivos
Objetivo general
Identificar las ventas por marcas en el área de lencería de la tienda por departamento
Ripley San Miguel en el primer semestre 2014.
Objetivos específicos
1. Determinar la venta de la marca Índex en el área de lencería en la tienda por

departamento Ripley San Miguel en el primer semestre 2014.
2. Establecer la venta de la marca Leonisa en el área de lencería en la tienda por
3. Identificar la venta de la marca Jacinta en el área de lencería en la tienda por
4. Determinar la venta de la marca Flores en el área de lencería en la tienda por
36
II. MARCO METODOLÓGICO
37
2.1 Variable Ventas
Definición conceptual
Así mismo Fischer y Espejo (2011) Consideran que la venta es una función que forma parte del
proceso sistemático de la mercadotecnia y la definen como toda actividad que genera en los
clientes el último impulso hacia el intercambio. Donde se hace efectivo el esfuerzo de las
actividades anteriores (investigación de mercado, decisiones sobre el producto y decisiones de
precio).En esta cita nos explica que la venta es una parte principal dentro de las actividades del
comercial haciendo un intercambio entre los clientes (pp26-27).
2.2 Operacionalización de variable
Operalizacion de la variable
Dimensiones Indicadores items Niveles y Rango

Tipo de prenda 1 Bajo
Marca Index Modelo de copa 2 Medio
Modelo de truza 3 Alto
#de prendas vendidas 4

Marca leonisa Modelo de copa 2 Medio

Marca jacinta Modelo de copa 2 Medio

Marca flores Modelo de copa 2 Medio
Fuente: Elaboración Propia
38
2.3 Metodología
El método de Investigación es descriptivo porque busca especificar propiedades, características y

rasgos importantes de cualquier fenómeno que se analice. Describe tendencias de un grupo o
población. Científico, hipotético deductivo, ya que se parte de un análisis de lo particular para
llegar a lo general por lo cual se generan hipótesis las que mediante la investigación se llegaran a
deducciones que son producto del estudio.
2.4 Tipo de Estudio
El estudio es básico de nivel descriptivo ya que pone énfasis en la realidad y posibilitará la

planificación de las investigaciones estrictamente explicativas y se realiza con la finalidad de
orientar estrategias en el área de lencería, dado que no existe información precisa de las
características y propiedades de la variable que son motivos de investigación. Es decir, esta
investigación proporcionará un diagnóstico en él momento para tener una imagen clara de los
problemas existentes.
2.5 Diseño de estudio
Es no experimental “la investigación que se realiza sin manipular deliberadamente variables. Es

decir, se trata de estudios donde no hacemos variar en forma intencional las variables
independientes para ver su efecto sobre otras variables” . Luego el diagrama es:
O → V
Dónde O = Observación
V = Ventas
39
2.6. Población y Muestra
2.6.1 Población
La población de estudio estuvo constituida por los datos reales de las ventas en el área de lencería
de la empresa Tienda por Departamento Ripley San Miguel que es en el primer semestre del
2014.
2.6.2 Muestra
La muestra representativa son datos reales de ventas del área de lencería de la tienda por
Departamento Ripley en el primer semestre 2014.El cual se encuentra ubicada en la AV. La Marina
S/N como muestra del total inmersas en la investigación y que cumplen criterios de inclusión,
siendo una muestra no probabilística intencional.
2.7 Técnicas e instrumentos de recolección de datos
2.7.1Técnicas
La técnica que se aplica es observación y el instrumento que se utiliza es el Check list.
Puede ser utilizada con la finalidad o alcance descriptivo y/o correlacional.
2.7.2 Instrumentos
El instrumento que se utilizó es en Check list y está compuesta con las cuatro marcas:
Índex, Leonisa, Jacinta, Laura.
2.7.3 Validez
El instrumento se sometió al juicio de expertos, en el cual, los ítems de la prueba, permite

ser una muestra representativa de los indicadores de la propiedad medida. El instrumento
validado por el juicio de expertos, es el check list sobre las ventas nos permite afirmar que
el instrumento tiene una fuerte confiabilidad, por lo tanto puede ser aplicado.
Como a continuación se detalla:
40
Validación del Juicio de Expertos
JUEZ EXPERTO Dr. Ernesto Luso P. Dr.Santiago Mg. Noel Alcas Z.

Gallarday M.
CRITERIOS Prueba Prueba Prueba Promedio
(%) (%) (%) (%)
Pertinencia SI SI SI SI
Relevancia SI SI SI SI
Claridad SI SI SI SI
PROMEDIO SI SI SI SI
Fuente: Validaciones de Juicio de Expertos (Anexo 3)
2.8 Métodos de análisis de datos

En primer lugar, se procedió hacer Check list, que estuvo conformada por las marcas de lencería;
tanto como modelo, tipo y marcas de lencería en la Tienda por Departamento Ripley.
En una sesión de 30 minutos aproximadamente, se les aplicó el instrumento de estudio, con el
objetivo de recolectar la información acerca de la variable y dimensiones de correspondientes.
Posteriormente, la empresa se procedió a brindar datos reales de ventas del primer semestre del
2014 por marcas de ropa interior en el área de lencería y en los cuales se determina la marca de
mayor rotación que se tiene al mes de los datos en la Hoja de Cálculo Excel se utilizó para
conocer que marca y modelo de lencería se vendió y cual tuvo mayor rotación durante todo el
semestre.
Para obtener los resultados pertinentes al estudio, los cuales han sido mostrados mediante tablas
semestrales de cada marca y gráficos, con su correspondiente interpretación, de acuerdo a los
objetivos planteados en la presente investigación.
41
III. RESULTADOS
42
3.1. Descripción de ventas de ropa interior en el área de lencería en la tienda por departamento Ripley San Miguel primer semestre del 2014
Tabla :04
TIPO MODELO COPA MODELO TRUZA N° de

Cantidad recaudada
MARCAS P/U P/U prendas
BRASIER TRUZA A B C A B C en soles S/.
S/. S/. vendidas
204575.80
83199.60
Index 6842 29.9 8404 9.9 1253 4163 1426 1599 3980 2825 15246
287775.40
485050.00
109550.00
Leonisa 5450 89 4382 25 1186 3166 1098 1008 2115 1232 9832
594600.00
207680.00
74172.00
Jacinta 3776 55 3532 21 749 2111 916 1303 1709 520 7308
281852.00
282433.00
106053.00
Flores 4787 59 4611 23 1199 2485 1103 1094 1949 1568 9398
388486.00
TOTAL = 41784 S/. 1,552,713.40

Fuente: Elaboración propia
43
3.2 Descripción de la venta semestral de Brasier por marca
VENTA SEMESTRAL DE BRASIER POR

MARCA
8000
6842
7000
6000 5450
5000 4787
4000 3776
3000
2000
1000
0 Index Leonisa Jacinta Flores

MARCAS
En la figura 01 se aprecian las venta semestral de brasier por marca en el área de lencería de
la tienda por departamento Ripley del distrito de San Miguel, 2014 alcanzando la marca index
6842 unidades vendidas, mientras que la marca Flores tiene una venta de 4787 unidades, de la
misma forma Leonisa obtuvo una venta de 5450 prendas y con una menor venta Jacinta solo
logró 3776 unidades.
44
3.3 Descripción de la venta semestral de Truza por marca
VENTA SEMESTRAL DE TRUZA POR

MARCA
9000 8404
8000
7000
6000
5000 4611
4382
4000 3532
3000
2000
1000
0
MARCAS
Index Leonisa Jacinta Flores
En la figura 02 se aprecian las venta semestral de Truza por marca en el área de lencería de la
tienda por departamento Ripley del distrito de San Miguel, 2014 alcanzando la marca index
8404 unidades vendidas, mientras que la marca Flores tiene una venta de 4611 unidades, de la
misma forma Leonisa obtuvo una venta de 4382 prendas y con una menor venta Jacinta solo
logró 3532 unidades.
45
3.4 Descripción de la marcas de prendas más vendidas en todo el semestre
MARCAS DE PRENDAS MAS VENDIDAS EN

TODO EL SEMESTRE
18000
16000 15246
14000
12000
9832
10000 9398
8000 7308
6000
4000
2000
0
MARCAS
En la figura 03 se aprecian las marcas más vendidas en el semestre en el área de lencería de la

tienda por departamento Ripley del distrito de San Miguel, 2014 alcanzando la marca index 15246
unidades vendidas, mientras que la marca Flores tiene una venta de 9398 unidades, de la misma
forma Leonisa obtuvo una venta de 9832 prendas y con una menor venta Jacinta solo logró 7308
unidades.
46
3.5 Descripción de la venta semestral por marca
VENTA SEMESTRAL POR MARCA

S/. 700.000,00
s/. 594 600

S/. 600.000,00
S/. 500.000,00
s/. 388 486

S/. 400.000,00
S/. 287 775 s/. 281 852

S/. 300.000,00
S/. 200.000,00
S/. 100.000,00
S/. 0,00
MARCAS
En la figura 04 se aprecian las venta semestral por marca, expresado en soles en el área de
lencería de la tienda por departamento Ripley del distrito de San Miguel, 2014 alcanzando la
marca Leonisa s/. 594 600, Flores s/. 388 486, mientras que la marca Index tiene una venta
de s/. 287 775 y con una menor venta Jacinta solo logró s/. 281 852.
47
IV. DISCUSION
48
En el presente estudio se ha realizado el análisis estadístico de carácter descriptivo referido niveles
de venta de ropa interior en el área de lencería de la tienda por departamento Ripley de San Miguel
en el primer semestre del 2014.
De acuerdo al objetivo general, observamos que el nivel de ventas alcanza a un nivel alto pero no
supera la meta del semestre. Teniendo en cuenta el punto de vista Kokemuller quien sostiene que
vender es un elemento clave para la actividad promocional de una empresa, es la interacción uno a
uno entre un vendedor y un prospecto, la empresa Ripley de esta sede estaría yendo por buen
camino, pues para alcanzar un nivel de ventas alto, quiere decir que los clientes están prefiriendo
hacer la compra de los productos mencionados en esta empresa y no en las empresas que
constituyen la competencia. Por un lado nos enorgullecen estos datos a los integrantes de la
empresa, pero también nos da una responsabilidad de mantener el nivel de ventas alcanzado. Estas
niveles de venta alcanzado puede hacerse empleando las estrategias hasta ahora planteadas como
también pueden ser las puestas en práctica en otras empresas en otros rubros como lo planteado
por Flores I. (2011) en su estudio “Estrategias de mercadotecnia para incrementar el nivel de ventas
del gas natural vehicular de la compañía C.G.C. SRL. De la ciudad de Oruro - Bolivia”. Quien que
identificó que la compañía Comercial de gas natural vehicular tan solo cuenta con dos equipos de
distribución para el combustible, lo cual perjudica de gran manera en el proceso de venta del
combustible. Identificado y analizado el servicios que prestan el personal de la compañía, para con
los clientes se pudo evidenciar que no brindan una atención amable ni personalizada, lo cual
perjudica de manera significativa a la imagen de la compañía ya que el cliente siempre debe ser
primero.
Del mismo modo García (2010) en su tesis “Estrategias promocionales para incrementar las ventas de
una empresa panificadora en el municipio de san José pínula”. Formula las siguientes conclusiones:
Hoy en día la exagerada saturación de los medios que ha hecho que el público este expuesto a mil
mensajes publicitarios por día, pueden determinar que medio utilizar para colocar su mensaje
adecuado publicitario por lo que el público objetivo ve y actúa sobre él.
Finalmente debemos tener en cuenta que las estrategias inciden en el comportamiento de los
clientes como lo corroboró Ruiz (2009) en su estudio titulado “Las Estrategias de Ventas y su
incidencia en los clientes en la Empresa Agro fértil en Piura; el mismo que concluye que usualmente el
punto de partida de esta estimación es la venta del año anterior, donde se aumenta o disminuye en
función de las acciones de venta previstas y de las condiciones de mercado esperadas. Estimar y
planear las ventas con precisión ayudará a la empresa a evitar problemas futuros de flujo de dinero,
falta o exceso de personal o problemas con la compra de materias primas.
49
Los otros resultados encontrados por marca en este trabajo se pueden resumir en:
La marca de prendas más vendida en productos es Index, luego sigue leonisa, flores y jacinta.
En cuestión en todo el semestre la marca que llego a su meta semestral es leonisa, flores, jacinta e
index.
Los modelos más vendidos en todo el semestre de brasier es la copa b, luego la copa c y para
finalizar la copa.
Los modelos más vendidos en todo el semestre de truza es el modelo b (tanga, bikini) , luego viene
el modelo c ( hilos , semi hilo) y en el tercer lugar el modelo a que son bóxer ,fajitas).
La tesista considera que esta investigación constituye un aporte en la medición de la ventas por
marca, porque a través de las evidencias empíricas encontradas se sientan las bases para seguir
profundizando en la investigación básica y generar nuevos conocimientos que permitan enriquecer el
bagaje teórico práctico de la empresa tienda por departamento Ripley ya que nos brindó información
confidencial, considero que esta investigación es un aporte que permitirá contribuir a futuras
investigaciones.
50
V. CONCLUSIONES
51
PRIMERA: La marca de prendas más vendida es Índex, luego sigue leonisa, flores y jacinta. En
cuestión en todo el semestre la marca que llego a su meta semestral es leonisa, flores, jacinta e
index en el área de lencería de la tienda por departamento Ripley san miguel 2014.
SEGUNDA: Las ventas de la marca Índex vendió mayor cantidad de prendas en todo el semestre,
pero en lo recaudado en todo el semestre es inferior a las diferentes tres marcas, ya que es un nuevo
producto y se lanzó al mercado con precio inferior a los demás, en el área de lencería en la tienda por
TERCERA: Las ventas de la marca leonisa es la segunda marca que vendió mayor cantidad de
prendas en todo el semestre, pero en lo recaudado en todo el semestre es superior a las diferentes
tres marcas, en el área de lencería en la tienda por departamento Ripley San Miguel en el primer
semestre 2014.
CUARTA: Las ventas de la marca jacinta es la última marca que vendió menor cantidad de prendas
en todo el semestre y en lo recaudado en todo el semestre es inferior ya que tuvo poca rotación en
el área de lencería en la tienda por departamento Ripley San Miguel en el primer semestre 2014.
QUINTA: Las ventas de la marca flores es la tercera marca que vendió menor cantidad de prendas en
todo el semestre y en lo recaudado en todo el semestre es la tercera marca que vendió en el área de
lencería en la tienda por departamento Ripley San Miguel en el primer semestre 2014.
52
VI. RECOMENDACIONES
53
PRIMERA: Establecer y aplicar estrategias de ventas para las prendas íntimas que tienen poca
rotación como es el caso de las marcas Flores y Jacinta en el área de lencería de la Tienda por
Departamento Ripley san Miguel para el próximo año 2015, en comparación a las marcas Index que
tiene mayor rotación en sus prendas, ya que sus diseños son más juveniles, frescos e innovadores y
en comparación a las demás marcas tiene un precio más accesible (línea económica), ya que están
enfocados a un segmento adolescente-juvenil; a diferencia de Leonisa que tiene un porcentaje
menor de rotación en sus prendas, esto debido a que sus precios son mayores, ya que sus prendas
son de mayor calidad y están enfocados a un público más sofisticado.
SEGUNDA: Establecer promociones y ofertas con los diferentes medios de pago, para que todos los
clientes puedan acceder y no solo las personas que cuenten con la tarjeta Ripley y así de esta manera
todos los productos tendrían mayor rotación y por ende mayores ingresos para la tienda. Por otro
lado para que los clientes que cuenten con la tarjeta Ripley se sigan sintiendo beneficiados, algunas
de las ofertas tendrán un descuento adicional con la tarjeta.
TERCERA: Que los concesionarios de dichas marcas realicen capacitaciones mensuales sobre las
características, tipos, modelos y beneficios de las prendas a sus promotores de ventas, para que así
puedan desempeñarse correctamente en el asesoramiento de las prendas y ante cualquier duda o
pregunta de las clientas.
CUARTA: Se debe establecer actividades periódicas de Merchandising colocando el producto en el

lugar, durante el tiempo, con el precio y la cantidad más conveniente con la finalidad de mejorar la
presentación, la rotación y la rentabilidad del producto ofertado en los puntos de ventas.
54
VII. REFERENCIAS BIBLIOGRÁFICAS
55
REFERENCIAS
Christopher, L. (2009) Marketing de Servicios personal, tecnología y estrategia (sexta edición)

México
Dalrymple, D y Cron, W. (2009) Administración de Ventas (1ªEdiccion) México.
Fischer, L. y Espejo, J. (2011) Del libro: Mercadotecnia (4ª Edición) Mc Graw Hill
García, B. (2011) Del Libro: VENTAS (4ª Edición) Editorial ESIC.
Hernández, R. y Fernández, C. (2010) Metodología de la Investigación (5ª Edición) Santiago: Chile.
Kotler, P y Armstrong, G. (2009) Fundamentos de Marketing (6ª Edición) Lima: San Marcos.
Romero, R. (2009) Del libro: Marketing, de, Editora Palmir E.I.R.L.
Valderrama, S. (2013) Pasos para elaborar proyecto de investigación científica, cualitativa,

cuantitativa y mixta. San Marcos.
Escobar, K y Pérez, J. (2011) “Estrategia de negociaciones de ventas centralizadas en un

conglomerado de empresas”. De la ciudad de Colombia.
Echevarría, C. (2011) Análisis de ventas y promociones de artículos de alimentación en

establecimientos de menudeo, Lima- Chiclayo.
Flores, G. (2011) “Estrategias de mercadotecnia para incrementar el nivel de ventas del gas natural
vehicular de la compañía C.G.C. SRL. De la ciudad de Oruro Bolivia.
García, E. (2010) “Estrategias promocionales para incrementar las ventas de una empresa
panificadora en el municipio de san José pínula, Guatemala.
56
Tafur, K. (2013) La desprotección del consumidor frente a las ventas agresivas. la imitación
insuficiente de la normativa europea, Lima.
Ruiz, J. (2009) Las Estrategias de Ventas y su incidencia en los clientes en la Empresa Agro fértil en
Lima –Piura.
Salazar, M. (2009) “Análisis de información en el área de ventas para la toma de decisiones”. Del
Instituto politécnico nacional México.
Vega, D. (2010). “Gestión Estratégica Del Departamento De Ventas Aplicada En Una Empresa
Comercia-Farmacéutica”. Universidad Mayor De San Marcos. Lima.
http://www.tesis.uchile.cl/tesis/uchile/2010/bustamante_a/sources/bustamante_a.pdf
Leiram E (2011) http://leiram.blogspost.es/129910855
Maslow A Theory of human Motivation, en book. Google.es
Post Venta y Gestión de Incidencias (2014) Servicio Post Venta. Recuperado el 04 de Julio del 2014
de: http://www.rivassanti.net/curso-ventas/servicio-post-venta.php
57
ANEXOS
58
Anexo 01
MATRIZ DE CONSISTENCIA
59
ANEXO 1: MATRIZ DE CONSISTENCIA
TÍTULO: NIVEL DE VENTAS DE ROPA INTERIOR EN EL AREA DE LENCERIA DE LA TIENDA POR DEPARTAMENTO RIPLEY SAN MIGUEL
EN EL PRIMER SEMESTRE DEL 2014
PROBLEMA OBJETIVOS HIPÓTESIS VARIABLE E INDICADORES

Problema principal: Objetivo general:
Variable : Gestión de aula
¿Cuál es el nivel de ventas de ropa Determinar el nivel de ventas de
interior en el área de lencería en la ropa interior en el área de lencería Niveles o
Dimensiones Indicadores Ítems
tienda por departamento Ripley San en la tienda por departamento Ripley rangos
San Miguel 2014 Tipo de prenda 1 Bajo
Miguel 2014?
Modelo de copa 2
Objetivos Específicos: Marca Medio
Modelo de truza 3
Problemas secundarios: Índex
Determinar el nivel de ventas de # de prendas vendidas 4
¿Cuál es el nivel ventas de Index en
Index en el área de lencería en la Tipo de prenda 1
el área de lencería en la tienda por
tienda por departamento Ripley San Hipótesis general: Modelo de copa 2 Alto
departamento Ripley San Miguel
Miguel 2014 No corresponde por ser una Marca Modelo de truza 3
2014?
investigación diagnóstica. Leonisa
# de prendas vendidas 4
Problemas secundarios: Tipo de prenda 1
Objetivos Específicos:
¿Cuál es el nivel ventas de Leonisa Marca
Establecer el nivel de ventas de Modelo de copa 2
en el área de lencería en la tienda Jacinta
Leonisa en el área de lencería en la Modelo de truza
por departamento Ripley San Miguel
tienda por departamento Ripley San # de prendas vendidas
2014?
Miguel 2014 Marca Tipo de prenda 1
Problemas secundarios: Flores Modelo de copa 2 Bajo
Objetivos Específicos: Modelo de truza 3
¿Cuál es el nivel ventas de Jacinta
Identificar el nivel de ventas de 4 Medio
en el área de lencería en la tienda # de prendas vendidas
Jacinta en el área de lencería en la
por departamento Ripley San Miguel
tienda por departamento Ripley San
2014?
Miguel 2014 Alto
Problemas secundarios:
Objetivos Específicos:
¿Cuál es el nivel ventas de Flores en
Determinar el nivel de ventas de
el área de lencería en la tienda por
Flores en el área de lencería en la
departamento Ripley San Miguel
tienda por departamento Ripley San
2014?
Miguel 2014
60
TIPO Y DISEÑO DE INVESTIGACIÓN POBLACIÓN Y MUESTRA TÉCNICAS E INSTRUMENTOS METODOS DE ANÁLISIS DE DATOS
TIPO: POBLACIÓN: La población está Variable 1: VENTAS DESCRIPTIVA: Se utilizará el software MICROSOFT
La investigación básica es de tipo descriptivo, y conformada por la información de base Técnicas: Check list EXCEL para la elaboración de tablas y figuras estadística
está interesada en determinar las ventas en el de datos del área de lencería de la en la presentación de los resultados por dimensiones
Instrumentos: 04 dimensiones
área de lencería en la tienda por departamento Tiendas por Departamento Ripley.
Ripley San Miguel 2014 Autora: Carnero Serquén Cinthia Milagros INFERENCIAL: Se realizará el análisis e interpretación de
los resultados acorde con los objetivos de la
Año: 2014
DISEÑO: TIPO DE MUESTRA: No probabilística e investigación
La investigación es de diseño no experimental, intencional Monitoreo: Mg. John Morillo Flores
transversal; según Hernández, Fernández y DE PRUEBA: Se utilizará la base de datos mensuales del
Ámbito de Aplicación: Tienda por Departamento
Baptista (2006), no experimental porque no se primer semestre detallando el tipo, modelo ,cantidad y
realizan manipulación deliberada de las TAMAÑO DE MUESTRA: base de datos Ripley San Miguel transacciones que se realiza en la tienda
variables, y transversal, porque recopila datos de del área de lencería de la Tiendas
Forma de Administración: Individual
en un solo momento dado. por Departamento Ripley primer
semestre 2014
61
Anexo 02
Check list Base de datos
62
CHEK LIST: VENTAS DE LENCERÍA EN LA TIENDA POR DEPARTAMENTO RIPLEY SAN MIGUEL EN EL
PRIMER SEMESTRE DEL 2014
Enero
Tipo Modelo de Modelo de trusas Precio # prenda

MARCA brasier vendidas
Brasier Trusa A B C A B C 9.9 21 23 25 29. 55 59 89
9
Index x x x x x 1402
x x x x x 1604
x x x x x 859
Leonisa
x x x x x 114
x x x x x 658
Jacinta
x x x x x 754
x x x x x 761
Flores
x x x x x 282
63
Febrero
Tipo Modelo de brasier Modelo de trusas Precio # prenda

MARCA Brasier Trusa A B C A B C 9.9 21 23 25 29.9 55 59 89 vendidas
x x x x x 2143
x x x x x 1206
Leonisa
x x x x x 1354
x x x x x 421
Jacinta
x x x x x 563
x x x x x 985
Flores x x x x x 1023
64
Marzo

Index x x x x x 896
x x x x x 1057
x x x x x 633
Leonisa
x x x x x 475
x x x x x 415
Jacinta
x x x x x 369
x x x x x 768
Flores
x x x x x 697
67
Abril
MARCA Tipo Modelo de brasier Modelo de trusas Precio # prenda

Brasier Trusa A B C A B C 9.9 21 23 25 29.9 55 59 89 vendidas
Index x x x x x 796
x x x x x 985
x x x x x 873
Leonisa
x x x x x 592
x x x x x 357
Jacinta
x x x x x 216
x x x x x 674
68
Mayo

x x x x x 1367
x x x x x 986
Leonisa
x x x x x 852
x x x x x 1074
Jacinta
x x x x x 863
x x x x x 702
69
Junio
MARCA Tipo Modelo de brasier Modelo de trusas Precio # prenda

vendidas
Brasier Trusa A B C A B C 9.9 21 23 25 29.9 55 59 89
x x x x x 1248
x x x x x 893
Leonisa
x x x x x 995
x x x x x 851
Jacinta
x x x x x 767
x x x x x 837
70

MARCA vendidas
Brasier Trusa A B C A B C 9.9 21 23 25 29.9 55 59 89
x x x x x 8404
x x x x x 5450
Leonisa
x x x x x 4382
x x x x x 3776
Jacinta
x x x x x 3532
x x x x x 4787
x x x x x 4611
Flores
71
Anexo 03
TABLAS Y FIGURAS MENSUALES DEL AREA DE
LENCERIA EN LA TIENDA POR DEPARTAMENTO
RIPLEY SAN MIGUEL EN EL PRIMER SEMESTRE
2014
72
VENTA SEMESTRAL DE BRASIER MODELO DE
COPA A POR MARCA
1400
1253
1186 1199
1200
1000
800 749
600
400
200
0
MARCAS
VENTA SEMESTRAL DE TRUZA MODELO A

POR MARCA
1800
1599
1600
1400 1303
1200 1094
1008
1000
800
600
400
200
0
MARCAS
73
COPA B POR MARCA
4500 4163
4000
3500 3166
3000 2485
2500 2111
2000
1500
1000
500
0
MARCAS
VENTA SEMESTRAL DE TRUZA MODELO B POR

MARCA
4500 3980
4000
3500
3000
2500 2115 1949
2000 1709
1500
1000
500
0
MARCAS
74
COPA C POR MARCA
1600
1426
1400
1200 1098 1103
1000 916
800
600
400
200
0
MARCAS
VENTA SEMESTRAL DE TRUZA MODELO C

POR MARCA
3000 2825
2500
2000
1568
1500 1232
1000
520
500
0
MARCAS
75
76
77
78
79
80
Anexo 04
CERTIFICADO DE VALIDEZ DE CONTENIDO

DEL INSTRUMENTO DE MEDICION
81
78
82
78
83
78
84
85

Ventas por marca en lencería de Ripley San Miguel 2014

Cargado por

Información del documento

Descripción original:

Título original

Derechos de autor

Formatos disponibles

Compartir este documento

Compartir o incrustar documentos

Opciones para compartir

¿Le pareció útil este documento?

¿Este contenido es inapropiado?

Copyright:

Formatos disponibles

Ventas por marca en lencería de Ripley San Miguel 2014

Cargado por

Copyright:

Formatos disponibles

FACULTAD DE CIENCIAS EMPRESARIALES

ESCUELA ACADÉMICO PROFESIONAL DE MARKETING Y

VENTAS POR MARCA EN EL AREA DE LENCERIA DE LA TIENDA

TESIS PARA OBTENER EL TÍTULO PROFESIONAL DE

CARNERO SERQUEN CINTHIA MILAGROS

Dr. MORILLO FLORES, JHON

ESTRATEGIA DE MARKETING PARA PRODUCTOS

Presidente: DR. Guillermo Príncipe Castillo

Secretario: Mg. Aníbal Zavaleta Dávila

Vocal: Mg. Héctor Torres Oporto

Al creador de todas las cosas, el que me ha dado fortaleza para

Como un padre siempre te he visto, gracias a tu sabiduría que

Lima, Diciembre de 2014

Cinthia Milagros Carnero Serquen

Señores miembros del jurado:

Pongo a su disposición la tesis titulada VENTAS POR MARCA EN EL AREA DE LENCERIA DE LA

En cumplimiento a las normas establecidas en el Reglamento de Grados y Títulos para optar el

El documento consta de siete capítulos: Capítulo I: Introducción, Capítulo II: Marco

TABLA 1: Operalizacion de las variables…………………………………………………………………………………… 38

FIGURA 1: Análisis descriptivo de venta de brasier por marca semestral……..………….……..……….44

El presente trabajo de investigación tuvo como problema general:¿Cuál es la venta por

La metodología de la investigación fue básica descriptiva. El diseño fue no

En la investigación, se ha encontrado que entre los principales resultados la variable las

Palabra clave: Ventas

La presente investigación obedece a lograr objetivos y lineamientos para la investigación de las

El Capítulo II, comprende el aspecto metodológico de la investigación, donde se especifica la

En el Capítulo III, se describieron e interpretaron los datos recogidos, se procesó la información y

El Capítulo V, por otro lado, menciona las conclusiones a la que se arribó.

En el Capítulo VII, finalmente se plasmaron las referencias bibliográficas incorporándose los

Luego de la búsqueda en fuentes bibliográficas referentes al objeto de estudio se encontró

Salazar (2009) “Análisis de información en el área de ventas para la toma de decisiones”.

Escobar y Pérez (2011) “estrategia de negociaciones de ventas centralizadas en un

De la misma forma en el ámbito nacional se encontró investigaciones que se ajustan al tema de

El área de ventas es una parte fundamental de las empresas, direccionándolas de manera

El objetivo es identificar la importancia de estas promociones en Perú, las ventas realizadas en

Fundamentación Científica y Técnica

La venta es un proceso organizado orientado a potenciar la relación vendedor/cliente con el fin

Teoría científica de las ventas

Teoría del estímulo – reacción

Teoría de necesidad – satisfacción

Atención o recepción de pedidos (venta interior)

La venta telefónica externa o de salida

La venta telefónica interna o de entrada

Venta online (en línea o por internet)

Venta por máquinas automáticas

Es una empresa colombiana de ropa interior, cuya presencia internacional, principalmente en

Es una empresa de confección y exportación de prendas de vestir en algodón peruano, ha decidió

La visión de “FLORES” en su proyección futura, mantiene su vinculación con sus orígenes en el

Tienda por Departamento

Es necesario determinar de qué maneras se Justifica la presente investigación en los aspectos

El conocimiento teórico se basó en la utilización de investigaciones, conocimientos y teorías que

La investigación desde el punto de vista práctico los resultados de la investigación, permitirán

La finalidad de esta investigación es evidenciar e identificar las ventas existentes en la actualidad

La investigación se desarrollará en la tienda por departamento Ripley en el distrito de San Miguel

1. ¿Cuál es la venta de la marca Índex en el área de lencería en la tienda por departamento

3. ¿Cuál es la venta de la marca Jacinta en el área de lencería en la tienda por departamento

1. Determinar la venta de la marca Índex en el área de lencería en la tienda por

Dimensiones Indicadores items Niveles y Rango

Tipo de prenda 1 Bajo

Tipo de prenda 1 Bajo

Tipo de prenda 1 Bajo

El método de Investigación es descriptivo porque busca especificar propiedades, características y