Tesis Salomé Kiwi y Carola Vilches

Plan de Negocios
Estampados Personalizados Camaleón
POR:
SALOMÉ ANDREA KIWI GARCÉS
CAROLA ALEJANDRA VILCHES TRIGO
Tesis para optar al título de Ingeniero en Administración de Empresas
Profesor Guía: Ciro Hidalgo Magdalena

Magíster en Dirección de Operaciones y Logística
Agosto de 2020
Santiago, Chile
Derechos de Autor
Nosotras, Salomé Andrea Kiwi Garcés y Carola Alejandra Vilches Trigo, declaramos ser
autoras del presente trabajo, que lo hemos realizado en su integridad y no ha sido
publicado para obtener otros grados o títulos o en revistas especializadas. Asimismo,
prohibimos toda publicación y/o reproducción sin el debido consentimiento de quienes
suscriben.
i
Resumen
El presente estudio se basa en la realización de un plan de negocios efectivo, con las
herramientas adecuadas para la buena organización, planificación y distribución de
recursos de una empresa de estampados personalizados, con el fin de cumplir el
objetivo principal el cual es lograr la difusión de la marca en el mercado y conseguir la
preferencia de los clientes y su fidelización, con el fin de cumplir sus expectativas tanto
en calidad, precio y diseño. El plan de negocios elaborado en este proyecto se basa en
un plan de marketing para la empresa de estampados, detallando los distintos tipos de
estampados existentes, entre los cuales se destaca específicamente la técnica de la
sublimación, explicando su significado, su funcionamiento, ventajas, desventajas,
metodología y el plan de acción a ejecutar para un logro óptimo en las ventas. Además,
se desarrolla un análisis completo del macroentorno (PESTLE), microentorno (FODA) y
en detalle el modelo de negocios CANVAS, que orienta a obtener el mejor modelo de
negocios a seguir. Finalmente, se detallan las propuestas de solución, donde además
se especifica cuáles serían los costos fijos, costos variables y costo a considerar para la
puesta en marcha del negocio de los Estampados Personalizados.
ii
Dedicatoria
A mi hija Constanza, mi pareja Javier, mi madre Gabriela y mi bebé que viene en

camino, quienes son el pilar fundamental en todos mis procesos, todo lo logrado es
por mí, por ellos y para nosotros, mi pequeña gran familia.
Salomé Kiwi Garcés
A mi esposo Manuel quien desde el primer día me apoyó, me acompañó y me alentó

en esta linda locura de volver a estudiar para cumplir un sueño postergado, a mis
hijos Patricio y Renata, quienes siendo pequeños durante todos estos años me
hicieron más llevadero el camino siendo unos niños buenos, maduros y comprensivos
para su edad.
Carola Vilches Trigo
iii
AGRADECIMIENTOS
Principalmente queremos agradecer a nuestras queridas familias quienes fueron el

pilar fundamental desde el principio de todo este proceso, quienes, con su paciencia
y comprensión, nos entregaron la fuerza y el apoyo necesario para continuar este
sacrificio.
Queremos agradecer también a nuestro Profesor Guía Ciro Hidalgo Magdalena por su
buena disposición, por su entrega de conocimientos y buenos consejos, su apoyo fue
esencial para sentirnos más seguras y confiadas de nuestro proyecto.
Asimismo, queremos agradecer a nuestro jefe de carrera, Profesor Antonio Lenz
Alcayaga por su enseñanza y orientación durante la carrera.
De forma muy especial cada una agradece a la otra, ya que no podríamos haber
llegado a esta instancia sin apoyarnos ni alentarnos mutuamente. Ambas cumplimos
variados roles en la vida cotidiana y lograrlo no fue fácil, pasamos rabias, penas,
incertidumbres, cansancio y a veces mucho agotamiento mental, sin embargo, juntas
nos incentivamos independiente de las dificultades personales, apoyándonos para
lograr nuestro mayor sueño, el ser profesionales y al mismo tiempo cultivar la linda
amistad que se ha formado.
¡Gracias!
Salomé Kiwi Garcés

Carola Vilches Trigo
iv
Tabla de Contenido
Introducción _____________________________________________________________ 1
CAPÍTULO 1: Técnicas de Estampados Personalizados ___________________________ 3
1.1 Técnica de Estampado Impresión Directa _____________________________ 3
1.1.1 Características de la Impresión Directa _____________________________ 4
1.2 Técnica de Estampado Serigrafía ____________________________________ 5
1.2.1 Características de la Serigrafía ____________________________________ 7
1.2.2 Limitaciones de la Serigrafía ______________________________________ 7
1.2.3 Serigrafía textil _________________________________________________ 8
1.2.4 Serigrafía plana _________________________________________________ 8
1.2.5 Tampografía____________________________________________________ 8
1.3 Técnica de Estampado Bordado _____________________________________ 8
1.3.1 Características del Bordado _______________________________________ 9
1.4 Técnica de Estampado Transfer ____________________________________ 10
1.4.1 Características del Transfer ______________________________________ 10
CAPÍTULO 2: Técnica de Sublimación _______________________________________ 12
2.1 ¿Qué es la Sublimación? ___________________________________________ 13
2.2 Implementos necesarios para sublimar ______________________________ 14
2.3 Pasos para realizar Sublimación ____________________________________ 16
2.4 Ventajas de la Sublimación ________________________________________ 17
2.5 Desventajas de la Sublimación _____________________________________ 17
CAPÍTULO 3: Descripción del Proyecto ______________________________________ 19
3.1 Situación Actual _________________________________________________ 19
3.1.1 Recepción del mensaje__________________________________________ 19
3.1.2 Revisión de imágenes ___________________________________________ 19
3.1.3 Entrega de cotización ___________________________________________ 19
3.1.4 Abono del trabajo a realizar _____________________________________ 19
3.1.5 Revisión de insumos y verificación de stock requerido________________ 19
3.1.6 Diseño de imagen (muestra digital) _______________________________ 20
3.1.7 Impresión diseño _______________________________________________ 20
3.1.8 Revisión de impresión ___________________________________________ 20
3.1.9 Preparación del estampado ______________________________________ 20
3.1.10 Sublimación del producto________________________________________ 20
3.1.11 Preparación del producto ________________________________________ 20
3.1.12 Envío o entrega del producto ____________________________________ 20
3.1.13 Post Venta ____________________________________________________ 21
3.2 Diagrama de Flujo ________________________________________________ 21
3.3 Identificación de la Problemática ___________________________________ 23
3.3.1 Esquema del Diagrama CPC ______________________________________ 24
v
3.4 Objetivos del Proyecto ____________________________________________ 25
3.4.1 Objetivo General _______________________________________________ 25
3.4.2 Objetivos Específicos ___________________________________________ 25
3.5 Análisis del Macroentorno – Análisis PESTLE __________________________ 25
3.5.1 Análisis Político ________________________________________________ 27
3.5.2 Análisis Económico _____________________________________________ 27
3.5.3 Análisis Social _________________________________________________ 29
3.5.4 Análisis Tecnológico ____________________________________________ 29
3.5.5 Análisis Legal __________________________________________________ 30
3.5.6 Análisis Ecológico ______________________________________________ 31
3.6 Análisis del Microentorno – Análisis FODA ____________________________ 31
3.6.1 Fortalezas ____________________________________________________ 31
3.6.2 Amenazas _____________________________________________________ 32
3.6.3 Debilidades ___________________________________________________ 32
3.6.4 Oportunidades _________________________________________________ 32
3.7 Estudio de Usuarios – Estudio de Mercado ____________________________ 35
3.7.1 Características de clientes _______________________________________ 36
3.7.1.1 Factores que determinan el perfil del cliente ______________________ 36
3.7.1.2 Recolección de Datos __________________________________________ 37
3.7.2 Identificación de clientes ________________________________________ 38
3.7.3 Comportamientos – Mapa de Empatía ______________________________ 39
3.8 Modelo de Negocio CANVAS ________________________________________ 45
3.8.1 Propuesta de Valor _____________________________________________ 46
3.8.2 Segmento de Clientes ___________________________________________ 46
3.8.3 Canales de distribución _________________________________________ 46
3.8.4 Relación de clientes ____________________________________________ 46
3.8.5 Fuentes de ingresos ____________________________________________ 46
3.8.6 Recursos Clave_________________________________________________ 47
3.8.7 Actividades Clave ______________________________________________ 47
3.8.8 Socios Clave ___________________________________________________ 47
3.8.9 Estructura de Costos ____________________________________________ 47
3.9 Patrón Modelo de Negocios CANVAS _________________________________ 47
CAPÍTULO 4: Propuesta de Solución_________________________________________ 49
4.1 Metodología de Trabajo ___________________________________________ 49
4.1.1 Asignación Equipo de Trabajo del Proyecto _________________________ 49
4.2 Propuesta Técnica _______________________________________________ 51
4.3 Propuesta Tecnológica ____________________________________________ 51
4.4 Propuesta Funcional ______________________________________________ 52
Gráfico N°1 Organigrama de Estampados Personalizados ___________________ 53
Gráfico N°2 Flujograma de funciones ___________________________________ 55
4.5 Propuesta Económica _____________________________________________ 56
4.5.1 Precios productos ______________________________________________ 57
vi
4.6 Propuesta Financiera _____________________________________________ 57
4.6.1 Inversión necesaria para dar marcha al proyecto ____________________ 58
4.6.2 Identificación de costos y gastos __________________________________ 59
4.7 Flujo de Caja ____________________________________________________ 60
4.8 Carta Gantt Proyecto _____________________________________________ 61
Conclusiones ____________________________________________________________ 63
Referencias Bibliográficas_________________________________________________ 65
vii
Índice de Tablas
Tabla 1 - Matriz FODA ................................................................ 34

Tabla 2 - Características que definen el perfil del cliente ..................... 37
Tabla 3 – Costos Fijos manos de obra - Equipo de trabajo ...................... 51
Tabla 4 - Precios de Venta .......................................................... 57
Tabla 5 - Costo Productos ........................................................... 57
Tabla 6 - Inversión Inicial - Puesta en marcha .................................... 58
Tabla 7 – Costos y Gastos ............................................................ 59
Tabla 8 – Costos Variables – Insumos ............................................... 59
Tabla 9 – Utilidad mensual en ventas .............................................. 60
Tabla 10 – Flujo de Caja ............................................................. 61
Tabla 11 - Matriz Carta Gantt ....................................................... 62
viii
Índice de Ilustraciones
Ilustración 1 - Impresión Directa en Textil .......................................... 4

Ilustración 2 - Operario en Proceso de Serigrafía .................................. 7
Ilustración 3 - Máquina Industrial de Bordado .................................... 10
Ilustración 4 - Transferencia de imagen a tela mediante papel transfer ..... 11
Ilustración 5 - Productos sublimados ............................................... 12
Ilustración 6 - Implementos necesarios para sublimar .......................... 16
Ilustración 7 - Representación gráfica del flujo de actividades ................ 22
Ilustración 8 - Identificación de las características de los clientes............ 36
Ilustración 9 - Ejemplo de cotización de venta................................... 56
ix
Introducción
Camaleón es un negocio de estampados personalizados, creada en enero del 2018 y no
consolidada aún como empresa formalmente; durante poco más de dos años ha logrado
ventas y difusión en el mercado sólo a través de redes sociales, detectando que es un
negocio rentable, que, aunque tiene mucha competencia se ve proyección de
crecimiento a futuro, por lo que se ha decidido diseñar e implementar un plan de
negocios que logre dar a conocer la empresa en el mercado.
El negocio de los estampados personalizados en Chile es un mercado altamente
competitivo y novedoso, debido a la variedad de productos que se pueden personalizar,
existen nuevas tecnologías en impresión, digitalización, software y diseño que hacen
posible el producto final sea el deseado por el cliente.
Las personas y empresas están dispuestas a invertir en estampados personalizados, con
el fin de obtener un producto único, de buena calidad y que otorgue diferenciación e
identidad frente al resto.
La técnica de estampado utilizada en este negocio es la sublimación, con la cual se
logra plasmar el logo o diseño que el cliente desee en más de 200 artículos existentes
para ello. La sublimación es una técnica de estampado, la cual se realiza mediante la
transferencia de una imagen impresa en un papel especial y posteriormente, dicha
impresión es planchada en el producto, generando calor y presión.
Esta técnica posee pocas barreras de entrada al negocio, se necesita una baja inversión
para para comenzar, se recupera lo invertido en un corto plazo y además se necesita
un espacio mínimo para almacenar la maquinaria y productos a utilizar.
Para que la sublimación tenga éxito, se deben cumplir tres criterios:
1) El producto en textiles debe poseer alto porcentaje de fibra sintética, tal como
el poliéster, polar u otros y si es de algodón, debe contener al menos un 75% de
éste.
2) El resto de los productos, que no son textiles, deben estar compuestos o
cubiertos de polímero1.
1 Sustancia formada por una cantidad finita de macromoléculas que le confieren un alto peso molecular
que es una característica representativa de esta familia de compuestos orgánicos, entre los polímeros
sintéticos encontramos el nailon, el polietileno y la baquelita
1
3) El artículo a sublimar debe ser de color blanco o tonos claros, debido a que es
una transferencia de imagen, en colores oscuros no se observaría el diseño
sublimado.
Debido a lo anterior y a que hoy en día es sin costo y sencillo publicitar por redes
sociales, existen varios emprendedores que se dedican a este negocio, quienes
compiten con empresas conformadas, por lo que es vital contar con un buen plan de
marketing y así destacarse dentro de la competencia.
El plan de marketing sería la base de la creación de este plan de negocio, la
herramienta principal que dé soporte al plan de negocio y estar alineado con la
estrategia global.
Aunque el plan de negocio provee una visión general de la compañía que incluye los
aspectos de personal, instalaciones, operaciones, financiero y el plan de marketing fija
las acciones necesarias para alcanzar los objetivos de venta, precios, mercados
objetivos, posicionamiento, tráfico, ambos deben funcionar a la par para que el modelo
tenga éxito.
2
CAPÍTULO 1: Técnicas de Estampados Personalizados
Uno de los conceptos principales a destacar en este Capítulo es dar a conocer que
existen diversas técnicas de estampados para personalizar productos además de la
sublimación, tales como: la impresión directa, la serigrafía, los bordados y el transfer.
1.1 Técnica de Estampado Impresión Directa

La impresión directa o DAP Directo a Prenda o en inglés DTG Direct to Garment, se
trata de una técnica en la cual se imprime directamente sobre prendas 100% algodón,
con una impresora especial y tintas de gran durabilidad. Las telas deben ser
preferentemente de colores claros, ya que para imprimir sobre prendas oscuras es
necesario hacerlo sobre una cama blanca opaca previamente impresa y el proceso tiene
algunas desventajas técnicas y de costos, por lo que es mejor imprimir sobre tejidos
blancos o claros. Esta es una de las técnicas más avanzada en cuanto a estampación de
ropa se refiere.
Debido a que funciona como una impresora, puede dar soporte incluso al diseño más
complejo, independientemente del número de colores utilizados.
La impresora sólo puede imprimir una prenda a la vez, lo que la hace perfecta para
imprimir camisetas con diferentes diseños.
Para obtener excelentes resultados los usuarios de estas máquinas deben poseer las
habilidades necesarias para operarlas, entregarle dedicación y cuidado ya que los
controles ambientales son demasiado importantes, las salas deben mantener la
temperatura estable día y noche y se debe mantener una impecable higiene con las
tintas.
La impresión directa de poleras no es un parche o plástico pegado a la prenda, como
se mencionó anteriormente, es tinta al agua aplicada directamente sobre la tela. Esta
es una opción ideal para tirajes pequeños o medianos a todo color.
Ya sea el diseño simple o con formas intrincadas y muchos detalles, este método de
impresión promete buena calidad, un precio razonable y calidad fotográfica sobre
prendas blancas, negras o de color, además de un acabado que supera al transfer y al
3
vinilo. El proceso de impresión directa sobre textiles usa tecnología inkjet (similar a la
de las impresoras caseras a color), para aplicar pequeñísimas gotas de tinta sobre la
tela, siendo esta absorbida por las fibras. El resultado son diseños con poco o ningún
tacto en prendas claras, con altísimo grado de detalle, con una muy amplia gama de
colores y con buena duración en el tiempo.
Ilustración 1 - Impresión Directa en Textil
Fuente: www.timg.cl
1.1.1 Características de la Impresión Directa

 Área máxima de estampado, 35×40 cm. como máximo por estampado en poleras
de adulto.
 Dependiendo de la talla y modelo, las poleras de mujer y niño se pueden
imprimir a un máximo de 30 cm. de ancho por 40 cm. de alto.
 Tintas al agua especialmente para impresión textil, las que además son
hipoalergénicas y certificadas.
 Se puede estampar desde ropa de guagua a poleras tamaño XXL, pasando por
poleras de niño, juveniles o de mujer. Además de polerones 100% algodón,
4
bolsos, fundas y otras prendas siempre y cuando se puedan acomodar en alguna
platina de impresión.
 Miles de colores incluido el blanco. Degradados, mediotonos o mezclas de
colores no son una limitación.
 Se pueden estampar poleras, telas oscuras o de cualquier color usando base
blanca.
 Sobre telas blancas no hay tacto. La tinta queda impregnada en la tela. Se
estampa solamente donde hay imagen y la polera queda más liviana que con
otros materiales.
 Sobre poleras de color o negras, en las que por su diseño es necesario usar tinta
blanca, el tacto se nota, pero es suave. Mucho más que el vinilo, serigrafía o
transfer en los cuales el material queda sobre la tela y no impregnado.
 Existen impresoras que pueden imprimir a una resolución fotográfica de hasta
1200 x 1200 pixeles. En comparación a otras técnicas de estampado y otras
máquinas similares, el nivel de detalle es sorprendente.
 Se puede estampar desde una unidad.
 Es esperable el desvanecimiento paulatino de los estampados debido al uso y
lavado. Esto es una característica de la técnica en sí y no una falla.
1.2 Técnica de Estampado Serigrafía

La combinación entre el vocablo latino serĭcum y el francés graphie derivó en
séricigraphie y luego en sérigraphie. El concepto llegó a nuestra lengua como serigrafía,
un término que hace referencia a un cierto proceso que permite estampar un tejido
mediante el uso de tinta y una malla.
Esta técnica de reproducción de imágenes consiste en hacer pasar tinta a través de un
tejido montado en bastidores de aluminio o madera que constituye el molde de
impresión.
El procedimiento consiste en “enmascarar” la malla mediante plantillas o patrones
impermeables o bien emulsionándola con una materia fotosensible (fotoserigrafía)
impidiendo de este modo la transferencia de la tinta. Por su parte, las áreas libres o
5
no enmascaradas de la pantalla permiten el traspaso del pigmento hacia el soporte
situado debajo del bastidor. La tinta se esparce sobre la tela tensada ejerciendo presión
con un instrumento llamado “recleta” (espátula), produciendo así la impresión de la
imagen. Este proceso puede repetirse para generar varias copias del estampado.
En general, la serigrafía fue utilizada para la confección de carteles e imágenes
publicitarias. Los artistas y grabadores contemporáneos se apropiaron de esta técnica
ya que aportaba rapidez al proceso de estampado y su costo de producción era más
reducido.
En la actualidad es posible apelar a la serigrafía para imprimir casi sobre cualquier
superficie desde telas hasta papel pasando por cerámica y metal. La serigrafía permite
reproducir obras de arte, crear señales, estampar ropa, producir marquesinas
publicitarias, fabricar calcomanías y decorar cristales.
De esta manera, existen camisetas, carteles de publicidades, cuadros, anuncios
señalizadores, botellas y etiquetas que han sido decorados a partir del uso de las
técnicas de serigrafía.
La serigrafía también puede llevarse a cabo de forma casera, sin necesidad de contar
con materiales demasiados específicos ni con un gran presupuesto, puede ser un
método muy económico para realizar todo tipo de decoraciones o incluso para renovar
prendas de vestir.
6
Ilustración 2 - Operario en Proceso de Serigrafía
Fuente: http://www.curso-de-serigrafia.info/blog/curso-de-serigrafia-textil/
1.2.1 Características de la Serigrafía

 Sin pedido mínimo, aunque es recomendable que sea al menos 30 prendas para
conseguir mejor precio por unidad.
 Tiempo de entrega medio de entre 10 y 15 días para pedidos estándar.
 Consigue un acabado más depurado que el papel transfer (sin brillos).
 Es más económico para pedidos grandes.
 Alta durabilidad y resistencia de la impresión.
 Tiene alguna limitación de color, aunque admite la mayoría.
1.2.2 Limitaciones de la Serigrafía

Prácticamente cualquier objeto se puede serigrafiar, sólo se necesita tener la
pintura y maquinaria adecuada para ello, cada soporte requiere de una tinta
específica, para serigrafía textil se utiliza tintas a base de agua, ecológicas y
sencillas de manipular.
7
En la técnica serigráfica dependiendo de qué se va a estampar recibe diferentes
nombres de especialidad, a continuación, los diferentes métodos de
estampación para tener una idea más clara de lo que es la serigrafía.
1.2.3 Serigrafía textil

Es la serigrafía aplicada a prendas textiles, todos los tejidos son imprimibles,
pero requieren de tintas especiales para cada uno de ellos dependiendo del tipo
de tejido a estampar. Por lo general se usan prendas de algodón o polyester
que son imprimibles con tintas al agua y plastisoles.
1.2.4 Serigrafía plana

Se dice cuando la técnica serigráfica se usa para reproducir documentos e
imágenes en soportes planos, papel, cartón, vinilo. Se utiliza una tinta especial
vinílica intangible o tintas acuosas para textil especiales para fondos claros, con
buen resultado sobre papel, cartón y madera.
1.2.5 Tampografía
Se llama así a la especialidad serigráfica empleada para estampar soportes
irregulares, cilíndricos con una forma específica no plana y de cualquier
material, taza, mechero.
Para las 3 técnicas se usan máquinas diferentes adaptadas a cada una, también
existen máquinas especiales para estampar globos u otros objetos irregulares.
Esta técnica es ideal para proyectos de gran volumen, se obtiene alta calidad y
larga duración.
1.3 Técnica de Estampado Bordado

La técnica de bordado consiste en coser mediante hilos en la tela un logo o palabra
previamente diseñada en una matriz, asegura una durabilidad del bordado. Puede
realizarse en la mayoría de las prendas salvo las que son de uso deportivo dado la
textura de la tela.
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En este caso, se utilizan máquinas bordadoras industriales que cosen con hilo en diseños
con colores planos (nombres, en su mayoría). El tamaño de la personalización es más
reducido que en los dos casos anteriores, siendo el tamaño bolsillo el más recomendado
(suele situarse encima del bolsillo delantero de la prenda). La paleta de colores es más
limitada que en las otras técnicas, aunque existen bordadoras que permiten hasta 12
colores diferentes por logo.
El bordado puede efectuarse también en un amplio abanico de prendas, aunque se suele
reservar para aquellas en las que la distinción sea importante. Ejemplos comunes
donde encontramos prendas con bordados son las batas sanitarias o las chaquetillas de
chef.
1.3.1 Características del Bordado

 Sin pedido mínimo, pero hay que tener en cuenta que el precio de una sola
unidad es alto.
 Transmite calidad, elegancia y seriedad, además de ser un signo de distinción.
 Máxima durabilidad, ya que resiste hasta el fin de la prenda.
 Se pueden hacer logos y escudos, además de los nombres de los empleados. Es
muy utilizado en el sector sanitario para poner los nombres de los profesionales
en la ropa.
 12 colores de hilos diferentes.
 Es una opción más costosa que las otras dos, ya que se necesita realizar un
programa específico que detalle el logo que bordar. Una vez que esté
preparado, más adelante se puede reutilizar este diseño sin coste adicional.
9
Ilustración 3 - Máquina Industrial de Bordado
Fuente: https://www.macoinsl.com/blog/bordadora-industrial/
1.4 Técnica de Estampado Transfer

Esta técnica de estampado debe su nombre al tipo de papel que usa, el papel transfer.
No se estampa tinta directamente sobre el tejido, como en el caso de la serigrafía y la
impresión directa, sino que es una lámina de papel siliconado la que queda pegada en
la prenda. Una plancha térmica, mediante la presión y el calor, facilita la adherencia
de la lámina.
En esta pegatina se pueden plasmar fotos, nombres, números, etc., existe gran
variedad de posibilidades en cuanto al diseño.
1.4.1 Características del Transfer
 Sin pedido mínimo.
 Al tratarse de una impresión digital ofrece la posibilidad de imprimir imágenes
a todo color sin limitaciones y con muy buena calidad fotográfica.
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 Ideal para todo tipo de pedidos (incluidos pequeños) por su flexibilidad y precio.
 Requiere un cuidado especial en los lavados para que tenga una alta durabilidad.
 Es la opción más económica para pequeñas cantidades o con un gran número de
colores.
Ilustración 4 - Transferencia de imagen a tela mediante papel transfer
Fuente: https://kuporama.com/producto/25-en-impresion-de-playeras-en-vinil-textil/
11
CAPÍTULO 2: Técnica de Sublimación
Este capítulo informa sobre todo lo referente a la técnica de sublimación, sus

características, implementos necesarios, procedimientos, ventajas y desventajas. Se
destaca que esta técnica actualmente es uno de los métodos más apreciados en el plano
del diseño textil y de indumentaria, permite una libertad creativa mucho más amplia
en términos estéticos y es un verdadero apoyo para el avance de la escena de diseño
de autor. Se puede imprimir un sinfín de texturas y en el fondo es hacer de la tela una
foto, una imagen nítida de alta calidad.
La calidad de las imágenes y patrones sobre la tela alcanzan un nivel inmejorable hasta
el momento y, si bien las telas de las prendas han de ser de un 75% mínimo compuesto
de poliéster para lograr un resultado óptimo, lo cual para muchos pueda resultar un
material dudoso, éste ha evolucionado bastante en calidad, llegando a imitar fibras de
seda y algodón.
Ilustración 5 - Productos sublimados
Fuente: www.sublimaciondigitalymas.blogspot.com
12
2.1 ¿Qué es la Sublimación?
La sublimación es una técnica de impresión digital que permite transferir un diseño o
fotografía sobre objetos rígidos o tejidos de poliéster para crear objetos personalizados
de modo muy sencillo. Consiste en plasmar una imagen fotográfica sobre un soporte
(polera, taza, portafotos, carcasa de teléfono, bolso, azulejos, etc.) consiguiendo crear
un artículo personalizado único y exclusivo. Este método de personalización es muy
atractivo debido a la facilidad de aprendizaje, la baja inversión inicial y el amplio
surtido de objetos sublimables que existen ya preparados.
Es importante destacar que sólo se puede sublimar sobre lo siguiente:
 Poliéster o un soporte que lleve incorporado un recubrimiento especial de
poliéster. Es imposible sublimar una camiseta de algodón, aunque existen sistemas
alternativos para aplicar una técnica similar sobre algodón.
 Fondo blanco o colores claros porque las tintas de sublimación son transparentes y
se suman al color del fondo/soporte. El origen de la sublimación está en el
desarrollo de la fotografía, y por afinidad puedes comprender que las fotografías
siempre se imprimen sobre papel fotográfico blanco (y nunca papel de color). Del
mismo modo si sublimas sobre un tejido blanco, obtendrás colores fieles a la
imagen original. Si se sublima sobre un tejido de color, los colores aparecerán
alterados.
Sublimación es la palabra que define el proceso físico en el que la materia pasa de
estado sólido a estado gaseoso sin pasar por la fase líquida y en términos de diseño
textil ocurre precisamente este proceso. Se trata de que la tinta con la que se plasman
los diseños sobre el género pase de estado sólido a gaseoso, y es en esa etapa cuando,
a través del calor que abre la fibra de la tela, la tinta penetra y se fija de forma
permanente. Por lo tanto, si esta técnica de sublimación se lleva a cabo correctamente
sobre el tipo de fibras específicas para ello, el diseño nunca se deslavará ni perderá
intensidad y como no es pasta sobre la tela, tampoco sufrirá grietas.
“Lo ideal es que la tela sea de poliéster 100% para evitar que se deslave y aprovechar
mayor absorción y fijación”. Hoy en día el desarrollo de telas sintéticas ha superado al
de telas de fibras naturales y resiste mucho más. Por lo demás, existen actualmente
telas hechas de poliéster de todas variedades y calidades: imitaciones de seda, de gaza,
13
de algodón, entre otras, y su impacto sería menor que el del algodón, el cual necesita
del consumo de muchos recursos y tiempo.
En un ámbito menos técnico, “esta tecnología de impresión en textiles no tiene límite
para diseñar estampados en tanto es posible estampar literalmente lo que se quiera”.
No genera capas ni relieves, no se arruga ni se despega de la tela como el vinilo,
tampoco requiere de tanto tiempo en su proceso, y, además, en relación con la
serigrafía, la sublimación es más amigable con el medioambiente debido a que no
genera líquidos que contaminan el agua como los usados para teñir algodón.
2.2 Implementos necesarios para sublimar

 Lo primero es tener un computador con algún programa de edición gráfica o
software de diseño para preparar la imagen. En la actualidad existen muchos
programas gratuitos de edición gráfica.
 Una impresora de inyección de tinta, especial para sublimación. A la hora de
seleccionar la impresora, se debe decidir si se necesita una impresora de
pequeño formato (A4 o A3) o de formato mediano/grande. Las impresoras
pequeñas son más económicas y su tamaño es suficiente para personalizar
artículos pequeños, como tazas, portafotos, carcasas de teléfono, bolsos, etc.
No es aconsejable reconvertir una impresora que ha sido utilizada con tinta
corriente en impresora de sublimación, porque previamente se debe realizar
una limpieza a fondo del canal de tinta de la impresora.
 Tintas especiales para sublimación. La tinta para sublimación debe ser de
máxima calidad para garantizar el resultado perfecto. Es preferible utilizar
cartuchos sellados porque se garantiza la pureza en el canal de suministro de
tinta de la impresora, evitándose problemas en los cabezales. Instalando los
cuatro cartuchos de colores básicos (cyan, amarillo, magenta y negro) se
obtendrá toda la gama completa de colores. Los fabricantes de tinta para
sublimación facilitan el perfil de color compatible con tu modelo de impresora
y tipo de tinta. El perfil de color te permitirá gestionar los colores desde tu
computador para obtener fácilmente una gama de colores fiel a los originales.
 Papel de sublimación: Funciona como transportador de tinta, se imprime sobre
el papel y se transfiere el diseño al objeto a sublimar. El papel para sublimación
14
debe ser de calidad para conseguir la máxima definición por puntos del diseño
y a su vez, la máxima transferencia de la tinta. Sólo existe un tipo de papel
para sublimación independiente del artículo que se va a sublimar (textil,
porcelana, madera, metal, etc.)
 Una plancha transfer: Existen planchas con una base plana que permiten
sublimar objetos como prendas de vestir, portarretratos, bolsos, llaveros, etc.
Las dimensiones del plato de la plancha determinan la superficie máxima que
se puede sublimar. También existen planchas específicas para tazas, platos y
gorras y también existen planchas con varios platos intercambiables para tener
mayor flexibilidad y poder personalizar distintos soportes. Por último, es
importante mencionar el horno 3D el cual puede sublimar carcasas y fundas para
teléfonos, ofreciendo un efecto de estampado 3D.
 Artículos sublimables: Estos artículos son de poliéster o tienen un recubrimiento
especial de poliéster que permite la sublimación. Actualmente existen muchos
artículos sublimables en blanco ya listos para su personalización.
15
Ilustración 6 - Implementos necesarios para sublimar
Fuente: www.brildor.com
2.3 Pasos para realizar Sublimación

 Seleccionar una imagen en el computador, utilizando el programa de edición
gráfica para editar o no la imagen.
 Imprimir la imagen en modo espejo (volteado). Los colores de la impresión sobre
papel son apagados, esto es normal. No obstante, al transferir el diseño se debe
conseguir unos colores similares a los de la imagen original. Si se dispone del
perfil de colores se podrá realizar esta tarea fácilmente.
 Colocar la cara impresa del papel en contacto con la superficie del objeto que
se quiere personalizar. Si se decora una taza, la cara impresa del papel se debe
colocar en contacto con la taza y sostenerlo con cinta térmica para mantener
el papel impreso fijo en la posición correcta.
16
 Se coloca el artículo sublimable con el papel impreso en la plancha transfer, a
la que previamente se le debe configurar la temperatura, presión y tiempo
necesarios. Se cierra la plancha para aplicar calor. Es en esos momentos en que
se produce la SUBLIMACIÓN, la tinta se activa por el calor y pasa directamente
de estado sólido a gaseoso, penetrando en la superficie del objeto.
 Cuando haya transcurrido el tiempo de planchado, se retira el artículo de la
plancha con precaución. Se recomienda utilizar un guante de protección porque
alcanza temperaturas muy elevadas. El artículo ya está sublimado y listo para
la venta o regalo.
2.4 Ventajas de la Sublimación

 Es uno de los pocos métodos de personalización que permite estampar soportes
rígidos (tazas, portafotos, platos, etc.)
 Es una técnica relativamente sencilla y la curva de aprendizaje es muy rápida.
 Permite obtener una gama ilimitada de colores. Utilizando tinta de cuatro
colores podrás obtener miles de colores distintos. Añadir un color nuevo al
diseño, no supone ningún coste adicional. Por este motivo, es fantástico para
imprimir fotografías.
 Tanto si se imprime una unidad o mil unidades, el coste unitario es el mismo.
Por este motivo, no es necesario establecer una cantidad mínima.
 Al realizar la sublimación, la impresión queda integrada en el soporte y forma
parte del mismo. A diferencia de la técnica del papel transfer, el diseño impreso
no se percibe al tacto, no se puede rayar y no perderá color.
 Es un método fácil y rápido, puedes producir tus pedidos en el mismo día.
 En la actualidad hay muchos productos listos para ser sublimados, tazas, platos,
portafotos, carteras, prendas de vestir, objetos de decoración, etc.
2.5 Desventajas de la Sublimación

 El tejido debe ser de poliéster 100% o con al menos 2/3 de poliéster en su
composición, es decir un 75%.
 Para superficies no textiles, sólo se puede utilizar sobre objetos a los que se les
ha aplicado un recubrimiento especial de poliéster.
17
 Los artículos sublimables deben tener un fondo blanco o claro. No es posible
sublimar sobre fondo negro o colores oscuros.
 Si el artículo sublimado está permanentemente expuesto a la luz directa del sol,
con el paso de los meses puede perder color por efecto de los rayos UV.
 El inconveniente más significativo de una plancha 8 en 1 es que ralentiza mucho
el tiempo de producción, ya que si se está usando el accesorio de tazas (por
ejemplo) no se puede planchar al mismo tiempo una camiseta. Sin embargo, en
planchas por separado se puede realizar varios trabajos a la vez, ya que son
planchas independientes.
 Como todas las impresoras de inyección de tinta, los cabezales podrían
presentar algún problema de obstrucción si se utilizan con frecuencia. Por este
motivo, se recomienda mantener siempre la impresora encendida porque de
modo automático realizará una limpieza diaria de los cabezales.
 Como en todo el marcaje por transfer de imágenes digitales, el tamaño de la
impresión está limitado por:
o La resolución inicial de la imagen determina el tamaño máximo al que
puedo ampliarla.
o El tamaño de la base de la plancha también actúa como límite de tamaño
máximo.
18
CAPÍTULO 3: Descripción del Proyecto
3.1 Situación Actual

En el presente, este negocio de estampados personalizados está enfocado
específicamente en la sublimación y los procesos se realizan de la siguiente manera:
3.1.1 Recepción del mensaje

Se recepciona el mensaje a través de los distintos medios, como correo
electrónico o en aplicaciones tales como Facebook, Instagram o WhatsApp.
Una vez que el cliente se ha puesto en contacto, se le solicita al cliente señale
detalladamente que producto(s) requiere, cantidad, talla(s) y/o color(es) y el
diseño a estampar. El diseño y todas las imágenes requeridas se deben enviar
al correo electrónico para que tengan la máxima resolución.
3.1.2 Revisión de imágenes

En ocasiones el diseño no está apto para el proceso y la empresa debe
realizarlo, lo cual tiene un costo adicional.
3.1.3 Entrega de cotización

Se envía cotización con número correlativo y en formato PDF a través de
correo electrónico.
3.1.4 Abono del trabajo a realizar

Aprobada la cotización por parte del cliente, se le solicita realice un abono
del 50% del total, el cual puede ser a través de depósito o transferencia
electrónica y el resto se paga el día de la entrega.
Si el pedido es con envío por pagar, el cliente debe cancelar el total
previamente.
3.1.5 Revisión de insumos y verificación de stock requerido

Se verifica el stock en el taller y si existen insumos faltantes, se debe tomar
contacto con los proveedores para realizar la compra de los materiales
correspondientes.
19
3.1.6 Diseño de imagen (muestra digital)
Se envía la información al Diseñador para que realice muestra digital, la cual
al ser realizada se envía al cliente para obtener su aprobación o realizar
modificaciones si corresponde.
3.1.7 Impresión diseño

Una vez aprobado el diseño, se envía a impresión todo lo necesario. Se revisa
que el formato esté correcto, que calce en los márgenes y se imprime en el
papel y maquinaria especial para sublimación, en modo espejo para que al
estamparla quede la imagen en la ubicación real.
3.1.8 Revisión de impresión

Se hace revisión de cada hoja impresa, verificando que no tengan manchas
de tinta y esté el diseño alineado.
3.1.9 Preparación del estampado

Se configura la máquina estampadora de acuerdo al objeto que se va a
sublimar, ya que cada producto tiene tiempo, temperatura y se utiliza una
resistencia distinta para que el resultado sea el óptimo.
3.1.10 Sublimación del producto

Se sitúa el producto en la máquina estampadora, adaptándolo al tamaño y
presión necesaria. Luego se ubica la hoja con la imagen impresa y se realiza
la transferencia de la imagen estampándolo con el tiempo y temperatura
configurada.
3.1.11 Preparación del producto

Luego de haber realizado la sublimación de todos los productos, se ordena y
prepara el pedido para ser despachado.
3.1.12 Envío o entrega del producto

Una vez acordada la fecha y la forma de entrega, ésta se realiza según lo
solicitado. Si el pedido es con entrega, se deja personalmente en la dirección
informada por la institución.
20
Si es con envío, se solicita al cliente todos los datos de recepción, nombre,
rut, dirección, teléfono de contacto y se efectúa el envío por pagar a través
de servicio de encomienda, ya sea por Chilexpress, Correos Chile o Starken,
de acuerdo a lo acordado con el cliente.
3.1.13 Post Venta

Una vez recepcionado el o los productos por parte del cliente, se realiza la
encuesta de satisfacción, con el fin de saber si el cliente quedó conforme y
obtener su opinión en cuanto al trabajo realizado. Si existiera una
desconformidad, reclamo o deterioro del producto, se realizará su reposición
o devolución del dinero.
3.2 Diagrama de Flujo

El presente diagrama de flujo representa gráficamente los procesos de trabajo que
realiza la empresa, detallando paso a paso las rutinas realizadas por cada departamento
y sus interacciones, para facilitar la comprensión de su funcionamiento.
21
Ilustración 7 - Representación gráfica del flujo de actividades
Fuente: Elaboración Propia.
22
3.3 Identificación de la Problemática
Para identificar la problemática existente es recomendable usar como criterio, el
análisis de los aspectos que la forman. En este sentido, las relaciones de “causa-efecto”
entre cada uno de los elementos componentes, permite visualizar e identificar dónde
se presenta una situación susceptible de ser mejorada, lo que correspondería al núcleo
de la problemática.
Para establecer las relaciones existentes entre los diferentes elementos identificados,
se usa el siguiente esquema: Causas - Problemática - Consecuencias, llamado Diagrama
CPC.
Las causas son los factores que dan origen a la problemática, estas pueden ser directas
y están estrechamente relacionadas con la existencia de ella, mientras que las
indirectas son las que originan las causas directas.
Las consecuencias son los resultados de la existencia de la problemática, se detectan
a través de sucesos concretos poco deseables y en la mayoría de los casos, relacionados
entre sí. Generalmente, tales hechos encienden las alarmas y sugieren afinar la
observación para prevenir nuevas situaciones que afecten negativamente. Las
consecuencias que ya han sido observadas se denominan antecedentes, es decir, hechos
o situaciones que ya se han suscitado, cuya explicación radica en la existencia de la
problemática y aportan información para estimar su magnitud y naturaleza.
Una vez se precise la problemática es recomendable desagregar las causas tanto como
sea necesario para facilitar la determinación de la información disponible, pero, sobre
todo la que hace falta y que será objeto de los estudios de pre-inversión, requerida
para ejecutar el proyecto.
En este caso debido a la gran competencia en el rubro de los estampados y a los demás
antecedentes investigados se detectó que la problemática se basa en la poca difusión
de la marca de esta empresa para lograr destacarse en el mercado y obtener
fidelización de los clientes.
23
3.3.1 Esquema del Diagrama CPC
24
3.4 Objetivos del Proyecto
3.4.1 Objetivo General

Diseñar un plan de negocios que sea eficiente y rentable en el rubro de los
Estampados Personalizados, con el fin de posicionar la marca “Camaleón”
en el mercado y lograr la fidelización de los clientes.
3.4.2 Objetivos Específicos

a. Realizar un análisis del mercado competidor.
b. Definir estrategias para un plan de ventas.
c. Desarrollar un plan de alianza estratégica.
d. Definir canales de distribución distintos a los convencionales, adaptándose
al mercado actual.
e. Establecer los procesos de producción y definir los costos del proyecto,
con el propósito de evaluar su viabilidad.
3.5 Análisis del Macroentorno – Análisis PESTLE

El Análisis PESTLE identifica los factores del entorno general que pueden afectar a una
empresa o negocio. Se llama PESTLE por las siglas político, económico, social,
tecnológico, legal y ecológico, los cuales son factores externos que pueden influir a la
empresa. Este análisis es muy útil para elaborar un plan de negocios, plan estratégico,
plan de marketing y financiero.
En este momento la situación del país se encuentra en época de cambios, por lo que el
Análisis PESTLE se enfoca en dicha actualidad.
A mediados de octubre del año 2019, estudiantes secundarios y universitarios se
organizaron para evadir masivamente el pasaje del metro de Santiago dado a un alza
en los precios, lo cual conllevó a protestas y marchas multitudinarias en la Región
Metropolitana y con los días se fueron sumando diversas regiones del país, teniendo
como consecuencia manifestaciones en rechazo de sistemas de Asociación Fondo de
Pensiones (AFP), Salud, Educación, desigualdad económica y mayormente temas
sociales que afectan a la mayor parte de los habitantes de Chile.
Se producen destrozos en lugares públicos y privados, incendios, saqueos y violencia de
25
fuerza armada, lo que produjo gran cantidad de daños a protestantes mayormente
oculares, debido al uso de perdigones y bombas lacrimógenas, usadas para dispersar a
la multitud. Sin embargo, esto provoca más rechazo por la sociedad ante las actitudes
planteadas por el gobierno.
Existe la posibilidad de una nueva constitución en un plebiscito programado para abril
del año 2020, pero éste junto al estallido social se detuvieron debido a la presentación
de una nueva amenaza, la Pandemia por Covid-19 o Coronavirus, lo cual se trata de un
virus que puso en alerta a todo el mundo por su rápida propagación llegando a Chile el
3 de marzo del año 2020.
Este virus, Covid 19, se originó en China por medio de un tipo de murciélago y un animal
exótico llamado pangolín. En la actualidad médicos y científicos de todo el mundo están
investigando su origen y trabajando en una vacuna.
La enfermedad se contagia a través del contacto con una persona que sea portadora
del virus, por medio de respiración muy cercana o por las gotitas de saliva si la persona
tose, estornuda o habla a menos de uno o dos metros de distancia.
El período de incubación de esta cepa de coronavirus es de aproximadamente una
semana; durante la segunda semana puede evolucionar a una enfermedad moderada o
grave que puede requerir ventilación mecánica o desembocar en la muerte si no se
trata de manera correcta.
En la actualidad2 se han contagiado más de 4.400.000 personas y muerto alrededor de
302.000 en todo el mundo por este virus, por lo que es la pandemia más grande ocurrida
en los últimos 100 años.
El grupo de riesgo son personas mayores de 65 años o con enfermedades crónicas y sus
síntomas son: tos, fiebre sobre 38 grados, dolor de cabeza, dolor de garganta, dolor
muscular y dificultad respiratoria, aunque se comprobó que también existen las
personas asintomáticas.
En el mundo muchos países realizaron cuarentena, incluyendo a Chile, además de ser
obligatorio el uso de mascarillas, distanciamiento total, cierre de comercio y
prohibición de reuniones sociales con más de 10 personas o en un lugar reducido donde
exista contacto a menos de 2 metros.
2
Considerado al 14 de mayo de 2020.
26
3.5.1 Análisis Político
En este factor, los cambios que se puedan presentar de un gobierno a otro podrían
afectar en dos puntos:
 Los subsidios del gobierno actual podrían no ser los mismos que el anterior
gobierno y esto afectaría por sobre todo a los pequeños empresarios, ya
que con dichos beneficios se opta a financiamiento, tecnologías y
capacitaciones.
 Manejo de una empresa como de un proyecto, la política pone en riesgo
las negociaciones como exportaciones y también puede influir en la
paralización de operaciones, por discrepancias en los manejos de políticas
textiles. Por lo anterior, señalamos en este caso a SERCOTEC, Servicio de
Cooperación Técnica, dependiente del Ministerio de Economía, Fomento y
Turismo; la cual se dedica a apoyar, mejorar o concretar las oportunidades
a los emprendedores y empresas de menor tamaño para iniciar y aumentar
el valor de sus negocios, para que se desarrollen y sean fuente de ingreso
para Chile y los chilenos. Debido a la crisis social de octubre del año 2019,
muchas micro, pequeñas y medianas empresas sufrieron pérdidas o fueron
víctimas de robos o destrozos, por lo que se creó “Levantemos tu Pyme”.
Debido a la pandemia y ante la prohibición de abrir comercios, el gobierno
se vio en la obligación de apoyar a las empresas pequeñas, pymes y
emprendedores afectados por no poder trabajar de forma normal debido
a la cuarentena.
En relación al negocio de los estampados personalizados, se puede concluir
que, al tener inestabilidad política, no se puede definir mayores
financiamientos e iniciativas gubernamentales, dado a la inseguridad en
los procesos y en los posibles cambios que se puedan realizar a corto plazo.
3.5.2 Análisis Económico

La situación económica del país es importante en el desarrollo de cualquier proyecto e
inversión.
Debido a la crisis social, en noviembre del 2019, el Ministerio de Economía anunció la
entrega de subsidios a los pequeños emprendedores como parte del plan “Levantemos
27
tu pyme” los cuales van desde los $500.000 a los $4.000.000.- de acuerdo al daño
material constatado por cada emprendedor. Este apoyo económico se debió a los
robos, destrozos y pérdidas que fueron catastradas durante octubre del 2019.
En diciembre de 2019 través del portal www.elijopyme.cl se contabilizan 14.000
Pequeñas y Medianas Empresas afectadas económicamente durante la crisis social.
Cabe señalar, que el IPC es el indicador de la inflación, es decir, del aumento o baja
de los precios, por lo tanto, determina el costo de la vida. Si el IPC aumenta, baja el
poder adquisitivo en las familias y en las ventas de estos productos debido a que no
son de primera necesidad.
El escenario que describe el Banco Central en su último informe de política monetaria
no fue auspicioso, el estallido social cambió el panorama macroeconómico y fiscal. En
un mes las proyecciones de crecimiento se frenaron: El PIB 2019 y 2020 rondará el 1%,
la inversión caerá un 4% y las expectativas de desempleo se encontrarían en dos
dígitos; los despidos por “Necesidades de la empresa” llegaron a 100.000 desde el 18
de octubre.
La incertidumbre respecto de temas clave al momento de evaluar proyectos de
inversión, como el régimen tributario o la regulación del mercado laboral permite
entender la cautela de los empresarios. Además, si se agrega un proceso de reforma
constitucional, en un contexto de fuerte presión social, puede existir un importante
deterioro de expectativas económicas empresariales. El año 2019 la economía chilena
habría crecido sólo 1.2%, con una caída de 1.8% en el cuarto trimestre.
Dado a la crisis sanitaria, pequeñas y medianas empresas también han tenido que
cerrar sus puertas y reinventarse para poder generar ventas y por ello, el gobierno
anunció medidas económicas, las que consisten en entregar líneas de crédito bancario
el cual será equivalente a 3 meses de ventas de la empresa, considerando un período
normal entre octubre 2018 y septiembre 2019, la que tendrá tasa de interés 0% o
incluso negativa, tendrá 6 meses de gracia y podrá pagarse en cuotas entre 24 y 48
meses, entre otras medidas.
Todo lo anterior con el fin de proteger los empleos de los trabajadores y los ingresos
familiares.
28
3.5.3 Análisis Social
Durante octubre y primeras semanas de noviembre de 2019, la población se encontraba
desconcertada, alerta y preocupada de diversas demandas, sin embargo, entrando a
fines de noviembre, a pesar de lo que aún ocurre en Chile, los estampados siguen siendo
una tendencia en algunas fechas claves, tales como época de comienzo de clases,
pascua de resurrección, celebraciones del día de la mujer, de la madre, del padre o
del niño, fiestas patrias, cierre año escolar, etc. Por otro lado, están los eventos como
recuerdos para matrimonios, cumpleaños o baby shower.
Las pequeñas empresas y los clubes deportivos también necesitan diferenciarse e
identificarse frente a la sociedad y a sus grupos del mismo rubro, con un producto que
los una y además los represente en sus diversas actividades.
Con respecto a las reformas sociales, el retraso en las más importantes, como la de
pensiones y la de salud, hacen más probable que el movimiento social vuelva y con
más fuerza aún después de la pandemia. Sin embargo, si bien en algunos momentos
puede verse estancado el negocio, no tendría mayor repercusión en este análisis, ya
que las influencias culturales presentes, permiten estar siempre evolucionando con
los diseños y modelos según el requerimiento del cliente.
Cabe destacar, que para que este rubro tenga éxito debe estar constantemente alerta
a las contingencias sociales, por lo tanto, se puede utilizar dicha crisis social como un
nuevo nicho de ventas y captar en este nuevo ámbito la atención de la ciudadanía.
Por otro lado, debido a la crisis sanitaria las limitaciones de venta han sido mayores,
los establecimientos y clubes deportivos no están funcionando y la mayoría de las
empresas están con sus trabajadores desempeñándose desde sus casas. Por ello, es
que se ha tenido que innovar en las ventas a través de redes sociales, medios de
difusión vía aplicación de WhatsApp y ofrecimiento entre cercanos.
El enfoque tuvo que ser distinto a lo realizado anteriormente, ya que ha sido a clientes
particulares y además adaptándose a nuevas formas de envío o entrega.
3.5.4 Análisis Tecnológico

La tecnología es un factor muy importante en el progreso de un proyecto, ya que forma
parte de la innovación y desarrollo de una empresa, y a su vez mejora la calidad de un
producto y disminuye los costos de fabricación.
29
Para que un negocio como el de estampados tenga éxito, debe necesariamente invertir
en tecnología actual e ir renovándose constantemente a la par de los avances
existentes.
La tecnología ha facilitado la publicidad y el estampado, antes los dibujos y diseños
se hacían a mano, ahora con la tecnología existente los diseños se pueden digitalizar.
Existe variedad de programas como Adobe Photoshop e Ilustrator, Corel Draw, entre
otros, que permiten diseñar y/o mejorar los diseños para el proceso de estampado.
También, gracias a los factores tecnológicos, la compra y venta de artículos es
mayormente a través de Internet, llamado en algunas ocasiones como e-commerce.
A través de e-commerce o comercio electrónico, el cliente tiene la posibilidad de
revisar el detalle de su producto, escoger entre distintos medios de pago, comprar y
finalmente decidir la forma de envío o retiro. El comercio electrónico facilita la
compra/venta y reduce costos.
Además, con la nueva tecnología se obtiene accesos a plataformas virtuales, software
de diseño y diversas maquinarias especializadas que se ajustan, según la necesidad.
3.5.5 Análisis Legal

Las empresas deben cumplir legalmente, sin embargo, las leyes cambian por lo tanto
se debe considerar éstos importantes temas para cumplir laboralmente con la ley en
Chile:
 Propiedad intelectual, se refiere a un bien económico que incluye los
productos tangibles e intangibles y sujeto a explotación económica por
parte de los poseedores legales de dicha propiedad. Jurídicamente, es lo
protegido por las leyes de propiedad intelectual.
 Salud y seguridad laboral, se trata de prevenir disminuyendo o eliminando
las fuentes de riesgos laborales y brindar protección en situaciones que
puedan romper el equilibrio físico, mental y/o social de un trabajador.
Para ello existen distintos mecanismos legales para su protección, tal como
el Reglamento sobre condiciones sanitarias y ambientales básicas en los
lugares de trabajo, la Certificación de calidad de elementos de protección
personal contra riesgos ocupacionales y el Seguro Social Obligatorio contra
Accidentes del Trabajo y Enfermedades Profesionales, Ley 16.744, vigente
30
hasta hoy.
 Leyes que definen el Salario mínimo y cómo funcionan las licencias
médicas.
Dado a la crisis social y a la pandemia, hay que estar atentos en el ámbito
legal, debido a que pueden existir modificaciones en las leyes laborales y
gubernamentales.
3.5.6 Análisis Ecológico

Dado a la crisis ambiental que existe en el mundo y también en Chile, cada vez las
personas y empresarios le han ido dando mayor importancia al factor ecológico y
medioambiental. En Chile, el panorama también es un tema preocupante, que plantea
muchos problemas que resolver.
Toda empresa debería al momento de emprender en sus actividades, tomar en cuenta
y conocer en qué nivel ecológico está involucrado en el entorno, si las actividades que
realiza generan desperdicios y si éstos están afectando o no al medio ambiente, a sus
empleados o al mismo entorno donde esté situada la empresa.
La empresa de estampados, utiliza productos que no son tóxicos para el ambiente,
además se realiza el reciclaje de papel y cartón.
Con respecto a los materiales usados que no sirven para la venta, por error en la
impresión, en el diseño o rotura de materiales, es posible reusar o reutilizar
dependiendo del error en el producto.
3.6 Análisis del Microentorno – Análisis FODA

El Análisis FODA permite estudiar las características internas y su situación externa con
el objetivo de conocer la situación real en la que se encuentra una organización o
proyecto y desde ahí planificar una estrategia futura.
3.6.1 Fortalezas
F1 Propietario de la maquinaria, lo cual evita tener que arrendar o comprar
maquinaria y se reducen costos.
F2 Buena calidad de los productos.
F3 Atención a la cliente de manera personalizada.
31
F4 Recurso humano capacitado. Preocupación en capacitar constantemente a
los colaboradores para tener la menor pérdida de material posible.
F5 Buena relación con los proveedores.
F6 Contar con vehículo propio para dosificar los tiempos, para la compra de
insumos y para la entrega de productos, así se evita desembolsar en un
servicio de reparto a domicilio, ya que cuando es una compra en gran
volumen, el gasto aumenta considerablemente.
3.6.2 Amenazas
A1 Alta competencia en el mercado, ya que existen muchas empresas que se
dedican a los estampados personalizados en sus diferentes técnicas.
A2 Posibilidad de falta de stock con los proveedores, dado a que son productos
muy especializados hay ocasiones que los proveedores se quedan
desabastecidos lo que podría causar problema con el cliente al no poder
cumplir con algún pedido específico.
A3 Falla en el funcionamiento de la maquinaria, lo que se puede deber a falta
de mantención o desgaste de la misma.
A4 Falta de suministro eléctrico, no se podría realizar el trabajo por lo que se
debiera prever cualquier situación relacionada con ello.
A5 Economía del país desfavorable.
3.6.3 Debilidades
D1 La compra de algunos productos tiene alto costo y provoca que el gasto
sea mayor para el punto de vista del cliente, lo que puede provocar que
escojan otra técnica de estampado. Si deciden comprar el producto, en
algunas ocasiones la ganancia es menor.
D2 Poca difusión o publicidad del negocio en el mercado.
3.6.4 Oportunidades
O1 Tecnología de primera calidad, ya que aprovechamos las tecnologías
actuales para entregar productos acordes a las necesidades vigentes de los
clientes.
32
O2 Expansión a nivel nacional, queriendo llegar a lugares que no tienen acceso
a productos personalizados y así cubrir distintas necesidades.
O3 Compra directa con proveedores internacionales para abaratar costos.
O4 Mercado mal atendido. Se ha detectado que los negocios de este rubro
trabajan a contra tiempo, y por ello no se dedican a suplir las distintas
necesidades de los clientes y entregarles una atención personalizada.
33
Tabla 1 - Matriz FODA
FORTALEZAS DEBILIDADES
D1: Alto costo de algunos
Factores Internos F1: Propietario de maquinaria.
productos.
F2: Calidad de los productos. D2: Poca difusión o publicidad.
F3: Atención al cliente personalizada.
F4: Recurso humano capacitado.
Factores Externos F5: Relación con proveedores.
F6: Vehículo propio.
OPORTUNIDADES
O1: Tecnología avanzada.
O2: Expansión a nivel nacional. Utilizar las mejores capacidades de
Invertir en asesoría comunicacional
negociación, producción y expertiz en
O3: Compras con proveedores aprovechar las oportunidades que y en recursos tecnológicos para
se
internacionales. hacer uso de los beneficios que el
presentan en el mercado y hacer valer las
mercado entrega.
O4: Mercado mal atendido. fortalezas.
AMENAZAS
A1: Alta competencia en el mercado.
A2: Falta de stock con los proveedores. Realizar plan de acción para
Demostrar solidez en las fortalezas para
enfrentar la competencia y
A3: Falla funcionamiento maquinaria. mantener controladas las posibles amenazas
mantener la estabilidad económica
A4: Falta suministro eléctrico. del entorno.
del negocio y los clientes.
A5: Economía desfavorable.
34
3.7 Estudio de Usuarios – Estudio de Mercado
El estudio de usuarios ayuda a conocer el grado de satisfacción del usuario, el
comportamiento y las necesidades de información, las dificultades en la búsqueda y
todo lo relacionado con los propósitos del servicio, para que, de esta manera, se pueda
planear y proyectar servicios que respondan a requerimientos de información.
El estudio de usuarios en el mercado permite analizar las características del cliente y
la determinación de perfiles que clasifique a los clientes en grupos para adoptar así
medidas de atención específicas.
El estudio en profundidad (necesidades, expectativas, demandas, satisfacciones, etc.)
del cliente posibilitará el establecimiento de pautas de actuación adecuadas para la
consecución de un servicio de calidad. Este estudio o análisis debe ser periódico para
conseguir una adaptación adecuada de las pautas de actuación y también de los posibles
cambios surgidos en el sector de estampados y en las necesidades de los clientes. Los
continuos cambios en el entorno, en el diseño de productos, etc., determinan los
cambios en los gustos, necesidades, motivaciones y expectativas de los clientes.
Esta adaptación de la actividad al entorno y a las necesidades de los clientes permitirá
llegar a la satisfacción de los consumidores. Por lo tanto, cualquier entidad que quiera
prosperar debe adaptar sus productos o servicios a las necesidades y demandas de sus
clientes reales o potenciales.
Diferencia entre consumidor, cliente y usuario:
Consumidor: La persona que compra un producto o servicio.
La persona que compra habitualmente en la misma empresa

Cliente:
(consumidor habitual).
La persona que disfruta habitualmente de un servicio o del empleo de

Usuario:
un producto.
35
3.7.1 Características de clientes
La identificación de las características del cliente permite la segmentación del
mercado, es decir, la división de clientes potenciales o reales en grupos en torno a
un perfil o característica similar (edad, estilo de vida, motivación, etc.). Esta
segmentación facilitará la planificación de acciones específicas (atención, oferta de
productos, oferta de servicios, etc.) adaptadas a las necesidades de cada grupo
establecido, facilitando así la consecución del objetivo principal de la empresa, que
es la satisfacción del cliente.
Para ofrecer una atención y servicio personalizado y conseguir la adecuación de los
productos a las demandas de los clientes, se necesitará recopilar datos
demográficos, sociológicos, psicológicos, etc., que definan sus necesidades,
expectativas y demandas. Se utilizará para ello distintos instrumentos de valoración
como pueden ser las entrevistas personales, las encuestas, etcétera.
Ilustración 8 - Identificación de las características de los clientes
Fuente: www.mheducation.es
3.7.1.1 Factores que determinan el perfil del cliente
Para determinar el perfil de cada cliente se debe identificar qué aspectos del
cliente se debe conocer para mejorar los productos y servicios y prosperar en el
mercado.
36
Todos los clientes son distintos; sus características vienen determinadas por
diversos factores, entre ellos, los que recoge la siguiente tabla.
Tabla 2 - Características que definen el perfil del cliente
Edad
Características demográficas Sexo
Localidad
Clase social
Nivel de ingresos
Formación
Características sociológicas
Tipos de compras que realiza
Servicios que utiliza
Frecuencia de compra
Estilo de vida
Actividades
Características psicológicas
Motivaciones
Aprendizaje o conocimiento de los productos
Dentro de las características sociológicas que definen el perfil del cliente, el

estudio de los tipos de compra que realiza cada persona es un elemento clave
para el establecimiento de estrategias de marketing.
3.7.1.2 Recolección de Datos
Según los datos que se quiera recolectar se elegirá una metodología u otra, para
ello los objetivos tienen que estar claros, porque de esta manera la técnica de
recolección que se utilice reportará datos lo más fidedignos posibles para
obtener los mejores resultados.
Los métodos más conocidos para recoger datos son:
37
• La encuesta:
Las encuestas online aportan muchos beneficios ya que suponen un coste menor
que otras técnicas como las entrevistas, las técnicas de observación que
requiere de personal in situ. Con las encuestas online los resultados se obtienen
en un tiempo más corto porque la tecnología agiliza todo el proceso desde el
desarrollo hasta la recolección y la obtención de resultados. De esta manera se
ahorra tiempo.
• La entrevista personal:
Este método se puede realizar de varias formas: entrevistas personales,
entrevistas por teléfono, e incluso por correo electrónico. Las entrevistas
personales requieren más recursos para realizarlas, por eso suele ser una técnica
más costosa tanto en recursos humanos como económicos. Las entrevistas
telefónicas son más económicas porque se puede recolectar la información en
menos tiempo y con menos gastos en personal, material y desplazamientos.
Además, permite un alcance mayor, mientras que las entrevistas por correo
electrónico no siempre son respondidas.
• La observación directa de un hecho o fenómeno:

Se trata de observar en el mismo lugar donde se quiere obtener los datos de
manera presencial y así conocer el comportamiento de los usuarios.
• Focus Group (discusión en grupo):

El Focus Group es una técnica donde se recurre al debate. Es una técnica muy
útil porque además de los datos que aporta el debate se puede observar cómo
actúan o cómo se comportan los participantes. Por otra parte, es un método que
requiere de moderador, que sea experto en este tipo de técnica y que lleve a
los participantes a aportar los datos que realmente son necesarios sin perder el
hilo conductor.
3.7.2 Identificación de clientes

De acuerdo al estudio de usuarios realizado se ha identificado los clientes
recurrentes a los productos de estampados personalizados:
38
3.7.2.1 Instituciones Públicas o Privadas
El personal de las áreas de recursos humanos o sindicatos de las pequeñas y
medianas empresas que estén enfocadas en el trabajador en su satisfacción
y compromiso con la empresa, también el personal de las áreas de marketing
las que se preocupan de atraer a los clientes e intentan fidelizarlos.
3.7.2.2 Clubes Deportivos

Personas que forman organizaciones, clubes deportivos o grupos que
practiquen algún deporte, de todas las edades y especialidades.
3.7.2.3 Establecimientos Educacionales

Personal de directivas o jefaturas de jardines infantiles, colegios o
universidades.
3.7.2.4 Público en general

Cualquier persona con poder adquisitivo, que viva en Santiago o cualquier
región del país donde se pueda realizar el envío por servicio de Courier.
3.7.3 Comportamientos – Mapa de Empatía

El Mapa de Empatía es un formato que busca describir el cliente ideal de una
empresa por medio de análisis de seis aspectos, relacionados a los sentimientos
del ser humano. Puede ser realizado a partir de preguntas que ayudan a
entender y conocer mejor al cliente y como relacionarse con él, a través de su
entorno, su visión única del mundo y de sus propias necesidades.
a) Instituciones – Cliente Interno

 ¿Qué piensa y siente?
Piensa que hay que reconocer al trabajador en las festividades dentro del año,
tales como día de la madre, de la mujer, del padre, navidad, del profesor, etc.,
además hay que premiarlo por sus logros laborales, término de un curso, cambio
de cargo, entre otros.
39
 ¿Qué escucha?
Escucha a sus trabajadores quejándose cuando no los consideran, mencionan
que no hay reconocimientos.
Cuando hay obsequios sin sentido, escucha a los trabajadores desconformes.
Por el contrario, cuando si existen detalles, escucha a sus trabajadores
agradecidos por el gesto.
 ¿Qué ve?
Ve que el trabajador al sentirse a gusto con la empresa se siente más
comprometido con la institución.
Ve que otras empresas no se preocupan de reconocerlos.
El mercado ofrece variedad de productos para cada fecha importante.
 ¿Qué dice y hace?

Cotiza regalos o recuerdos con distintas empresas, priorizando el costo, que sea
de buena calidad, que perdure en el tiempo y sea útil.
 Esfuerzos
Le preocupa que al trabajador no le guste el regalo, que le sea indiferente o
que se mal entiendan el objetivo final.
Se esfuerza par que el regalo no sea de mala calidad y que se cumpla la entrega
en el plazo acordado.
 Resultados
Entregar un reconocimiento al trabajador, para que se sienta importante dentro
de la institución y pueda tener sentido de pertenencia.
Encontrar regalos únicos, de buena calidad y económicos.
b) Instituciones – Cliente Externo

Piensa que hay que entregar productos de calidad a los clientes y futuros
clientes de la empresa, con el fin de fidelizar a los que ya son parte de ellos y
por otro lado captar la atención de los demás.
40
Es importante para la empresa, entregar productos necesarios en las distintas
épocas del año como vacaciones, comienzo año escolar, día del niño, fiestas
patrias, navidad, etc.
 ¿Qué escucha?
Cuando no existe un regalo al cliente, la empresa los escucha disgustados por la
poca consideración con ellos y en ocasiones lo pueden comparar con otras
empresas del mismo rubro.
Cuando si existe un regalo, escucha a los clientes que están conformes con la
empresa que son parte ellos también.
 ¿Qué ve?
Observa el comportamiento de la competencia para no perder clientes y obtener
futuros clientes.

Participa en ferias, exposiciones o distintos encuentros sociales para entregar
merchandising.3
Cotiza productos con la marca de la empresa para entregar a los clientes,
teniendo en consideración el costo y la calidad.
 Esfuerzos
Sus obstáculos serían no tener stock para la cantidad de clientes, que el
producto entregado sea de mala calidad.
 Resultados
Fidelizar y reconocer al cliente antiguo, captar nuevos clientes.
Entregar regalos útiles, de buena calidad y que por sobre todo se destaque la
marca de la empresa y así posicionarla en el mercado.
c) Clubes Deportivos
3
Conjunto de productos publicitarios para promocionar un artista, un grupo, una marca, etc.
41
Piensa que quiere tener un equipo deportivo cómodo, de buena calidad y que
los represente frente al resto.
 ¿Qué escucha?
Escucha que los otros gremios deportivos están preocupados de instaurar un logo
que los identifique.
En ocasiones pasa por alto el costo por sobre la calidad del producto y que sea
lo que ellos quieren y necesitan.
En otras ocasiones lo más importante es tener un equipo que los diferencie.
Escucha las diversas opiniones de los diferentes componentes del equipo para
poder llegar todos a un acuerdo.
 ¿Qué ve?
La oferta de mercado es muy amplia dependiendo del tipo de estampado
escogido.

Realiza cotizaciones con varias empresas de textil, ya que está interesado en
conocer varias opciones de estampado y así poder escoger la que más le
acomode y convenga.
 Esfuerzos
Lo más importante para ellos es la calidad y diferenciación del producto, dado
a que es su vestimenta para competir, representarse e identificarse.
 Resultados
Obtener calidad y diferenciación frente a otros grupos deportivos.
d) Establecimientos Educacionales
Lo que realmente le importa es entregar un obsequio que sea de total agrado
para el padre/madre o apoderado, que se emocione al recibirlo.
Siente alegría al notar que los apoderados del jardín o establecimiento se
42
sienten contentos al recibir un regalo de sus niños o bien para sus niños.
 ¿Qué escucha?
Escucha que son regalos novedosos, con sentimientos y un detalle muy
importante para el padre, apoderado o alumno dependiendo de la ocasión.
 ¿Qué ve?
Ve que son recuerdos importantes que perdurarán en el tiempo.
Existe variada oferta de mercado.

Busca entre varios proveedores una propuesta económica, original y que cumpla
con su requerimiento.
 Esfuerzos
Le preocupa que ningún padre, apoderado o alumno se quede sin su obsequio,
que no haya errores en la entrega, ya que es un regalo muy sensible para fechas
emotivas e importantes.
Se preocupa que se cumpla la entrega en el plazo estipulado.
 Resultados
Cuando se trata de un regalo hacia los padres o apoderados, el cliente desea
que los niños puedan entregar de forma simbólica un recuerdo que perdure en
el tiempo y sea un regalo con sentimientos.
En el caso que se trate de un regalo de los apoderados a los alumnos, estos
requieren que cumpla la necesidad del grupo curso.
e) Público en general
Quiere un obsequio distinto, único, con sus fotografías, frases o lo que le
interese para él, su familia o amigos. Está interesado en la novedad e identidad.
 ¿Qué escucha?
Escucha que sus cercanos les agrada comprar productos personalizados.
43
 ¿Qué ve?
Revisa las opiniones del trabajo de la empresa en la página de Facebook.
Ve la gama de productos que se ofrecen.
Observa que en su entorno se adquiere mucho los productos para fechas
importantes, como día de la madre, el padre, navidad u otros.

Cotiza con otros negocios, evalúa precios, si es el producto es novedoso y
cumple con sus requerimientos.
 Esfuerzos
Le preocupa que no se pueda realizar lo que desea o que no se entienda lo que
realmente quiere.
Se siente ansioso con el resultado final, duda si el trabajo estará correcto, si se
cumplirá con la entrega y a pesar de las recomendaciones y opiniones de los
clientes, si es una empresa confiable.
 Resultados
Espera que lo adquirido llegue en el plazo acordado y que cumpla con cada
detalle requerido.
44
3.8 Modelo de Negocio CANVAS
45
3.8.1 Propuesta de Valor
Preocupación de trabajar de una manera completamente personalizada, siendo
empático con el cliente, entregando una atención especial a cada uno de ellos.
Además, se cuenta con experiencia y conocimiento previo en el rubro.
3.8.2 Segmento de Clientes

El negocio de los estampados está enfocado en los siguientes clientes:
Instituciones, que se divide en cliente interno y cliente externo, establecimientos
educacionales, clubes deportivos y público en general, tal como se detalla en el
punto N°3.6.1 - Segmentación de Clientes.
3.8.3 Canales de distribución

Los canales de venta y difusión son a través de publicidad por medio de redes
sociales, como Facebook, Instagram y aplicación de WhatsApp.
Los productos serán distribuidos en dos modalidades, con retiro en el taller o
envío a domicilio a indicar por el cliente, el cual puede ser con despacho con un
cobro extra dentro de la región o envío por servicio de Courier a nivel nacional.
3.8.4 Relación de clientes

La relación con los clientes es directamente con cada uno de ellos, preocupándose
que queden completamente conformes. En el caso de la postventa se hace un
seguimiento para corroborar que está todo correcto y en caso contrario y que se
haya cometido un error, se soluciona sin ningún cobro adicional.
Con los clientes existe la comunicación de promociones, descuentos y
fidelización.
3.8.5 Fuentes de ingresos

Para que los ingresos tengan éxito se debe invertir en publicidad, con ello se llega
a más futuros clientes y se obtienen mayores ingresos. La fuente de ingresos
principal de la empresa de estampados es la venta de los productos.
46
3.8.6 Recursos Clave
Los recursos claves son la disposición del mobiliario apto para ser utilizado como
taller dentro del domicilio, las máquinas estampadoras, impresora y vehículo
propio. También un recurso clave muy importante es que se cuenta con el
conocimiento del manejo de la maquinaria y el rubro.
3.8.7 Actividades Clave

La actividad clave más importante es la captación de clientes a través de las
diversas redes sociales.
3.8.8 Socios Clave

Los socios claves son los proveedores de insumos y los servicios de Courier.
3.8.9 Estructura de Costos

Se debe incurrir en gastos de publicidad y diseño web.
Se debe considerar también gastos en la compra de maquinaria especializada,
sueldos, pago de honorarios y servicios básicos como energía eléctrica.
3.9 Patrón Modelo de Negocios CANVAS

Para dar funcionamiento al modelo de negocios CANVAS de la empresa de estampados
se aplicará el patrón de larga cola o long tail.
Se caracteriza por la oferta de un amplio abanico de artículos que por separado tienen
un volumen de ventas reducido, sin embargo, como muchas ventas esporádicas pueden
generar un total de ingresos equivalente, o incluso superior, al total de ingresos
obtenidos con éxitos de ventas.
Este patrón se centra en el marketing a las empresas y personalización a distintos
clientes, lo cual es ideal para esta empresa.
Las actividades clave van desde el desarrollo y el mantenimiento de la plataforma de
internet, hasta la adquisición y producción de contenido especializado. Utiliza internet
como único canal para las transacciones y relación con los clientes.
Los principales costes se derivan del desarrollo y el mantenimiento de la plataforma,
47
por lo que claramente tiene bajos costos de inventario. Además, las fuentes de
ingresos, variables, incluyen la publicidad, la venta de productos y las suscripciones.
Gracias a este modelo de negocios se puede publicar los productos de la empresa,
detallando material, medidas, colores, precios y el cliente puede escoger en el lugar y
momento que más le acomode lo que se acerca a sus necesidades.
48
CAPÍTULO 4: Propuesta de Solución
4.1 Metodología de Trabajo

El objetivo general de este proyecto es realizar un plan de negocios, el cual en conjunto
con un buen plan de marketing difunda e introduzca la empresa al mercado para lograr
ser más conocidos por los consumidores.
El proceso a seguir para gestionar este proyecto y poder cumplir los objetivos, es el
siguiente:
No perder de vista el objetivo y la necesidad en todo el procedimiento.
Identificar la información y los recursos con los que se cuenta. Sobre todo, en los
primeros pasos es importante averiguar todas las dudas posibles cuanto antes.
Planificar actividades a realizar y asignar equipo de trabajo responsable del
cumplimiento de estas, para lo que se procederá a elaborar una carta Gantt con la
planificación calendarizada para llevar un control de las actividades con lo cual se
podrá asignar recursos específicos.
Los pasos a seguir ayudarán a cumplir el objetivo principal, se planificará y analizará
las estrategias para no obtener consecuencias negativas a futuro.
Se asignarán los recursos y se presupuestarán las actividades para tener un
comportamiento del proyecto, conocer las necesidades, fortalezas y debilidades para
poder definir de la mejor manera el plan de marketing para así obtener buena difusión,
publicidad y posicionamiento en el mercado, lo que arrojará mayor rentabilidad y
crecimiento a la empresa.
4.1.1 Asignación Equipo de Trabajo del Proyecto

Para este proyecto se ha asignado al siguiente equipo de trabajo, el cual será
seleccionado acorde a las siguientes características:
 Encargado/a:
Profesional con título de administración de empresa, conocimientos
contables, administrativos, de ventas y marketing publicitario.
Con disposición al trabajo en equipo, habilidad de resolución de conflictos,
toma de decisiones, orientación al servicio al cliente, al logro, proactiva, con
49
iniciativa y manejo de personal.
 Administrativo/a:
Persona con estudios técnicos o secundarios, deseable manejo de Office,
redes sociales y conocimientos básicos de diseño.
Con disposición al trabajo en equipo, orientación al servicio al cliente,
habilidad de resolución de conflictos y ordenado.
 Operario/a de maquinaria:
Persona con estudios técnicos o secundarios con conocimiento en el manejo
y cuidado de las distintas maquinarias especializadas en la técnica de
sublimación.
Con disposición al trabajo en equipo, responsable y riguroso.
 Diseñador/a Gráfico:
Persona con estudios técnicos y conocimiento avanzado para manejar
distintos tipos de softwares y herramientas de producción con la finalidad de
diseñar, crear y modificar diseños publicitarios, fotos o dibujos.
Con disposición al momento de requerir sus servicios y organizado.
Se debe recalcar que esta estructura organizacional, comprende el

funcionamiento de las áreas de la compañía. A continuación, se detalla el
personal inicial.
50
Tabla 3 – Costos Fijos manos de obra - Equipo de trabajo
Cantidad Cargo Remuneración
1 Encargado $700.000
1 Administrativo $400.000
1 Operario $400.000
1 Diseñador * A honorarios / por proyecto
Fuente: Elaboración Propia
4.2 Propuesta Técnica

Este rubro va cambiando constantemente, por lo tanto, se debe ser proactivo y estar
atento a las contingencias, ir actualizándose constantemente para poder abarcar las
necesidades de los clientes.
Se requiere estar firmemente trabajando en la presentación de proyectos para poder
presentarlas en épocas que exista baja en las ventas, además buscar nuevas bases de
datos de instituciones y en paralelo presentar nuevas propuestas a través de una página
web a los clientes, teniendo agilidad y creatividad con el fin de capturar su atención.
Si en ocasiones, los proveedores tienen falta de stock, se debe estar preparado para no
fallar al cliente, por lo que el plan inicial será siempre mantener stock de materiales
suficiente, de los productos con mayor éxito de ventas. En el caso que no fuera
suficiente para cubrir la necesidad del cliente, se debe tener más opciones de
proveedores, por lo tanto, se debe cuidar las relaciones con ellos a través del tiempo.
Cada cierto tiempo se debe realizar mantención de la maquinaria, para no incurrir en
costos inesperados en caso de alguna falla.
Uno de los factores primordiales es la energía eléctrica, por lo tanto, se debe contar
con un generador eléctrico y preocuparse de contar con el suministro de petróleo y de
la mantención adecuada para que éste funcione correctamente en caso de ser
necesario.
4.3 Propuesta Tecnológica

Creación de un sitio web y registro de dominio propio, con el objetivo que los clientes
y futuros clientes tengan acceso a los productos que se ofrecen, junto con su precio,
51
descripción y variedad.
Además, es necesario habilitar el sistema de compra vía web dentro del mismo sitio,
otorgando distintos medios de pago para la facilidad de los clientes.
Se requiere tener un software4 en el sistema administrativo, que tenga variadas
funcionalidades, como:
a) Inventario: Con el fin de mantener al día la información de stock disponible,

entrada y salida de productos.
b) Base de datos de clientes: Para obtener un historial e información detallada,

rápida y automatizada de cada uno de ellos, tales como nombre, rut, dirección
personal, comercial y de despacho, compras realizadas, entre otros. Esto ayudará
a medir la atención al cliente y su satisfacción.
c) Sistema administrativo contable: Con el objetivo de registrar y procesar y

gestionar operaciones relacionadas con la administración de la empresa y sus
transacciones, como el registro de compras, registro de ventas, cuentas por cobrar,
por pagar, liquidaciones de sueldo, turnos, etc.
Además, cada cierto tiempo se deben actualizar con las ofertas de mercado de nuevas
maquinarias, con el objetivo de reducir tiempos de trabajo, mejorar ciertas técnicas y
al mismo tiempo no forzar una maquinaria antigua que ya no pudiera cumplir con las
necesidades.
4.4 Propuesta Funcional

Se debe definir los objetivos a cumplir, determinar los procesos a desarrollar, asignando
las funciones específicas a las personas responsables de las actividades manteniendo la
comunicación y coordinación entre las áreas para que la estructura administrativa
tenga clara la misión, visión y objetivos de la empresa.
4
Conjunto de programas y rutinas que permite al computador realizar determinadas tareas.
52
Gráfico N°1 Organigrama de Estampados Personalizados
Encargado/a
Estampados
Personalizados
Operario/a
Administrativo/a
de maquinaria
Diseñador/a Gráfico
Las funciones a desarrollar por cada integrante del equipo de trabajo se detallan a
continuación:
 Encargado/a:
La o el encargado(a) del negocio se preocupa que todo funcione, que haya
buenas relaciones con proveedores y clientes y también entre los colaboradores.
Publica constantemente avisos en redes sociales y página web para llamar la
atención del cliente.
Utiliza software para la creación de clientes y para registrar las ventas.
Está a cargo de realizar la compra de insumos y mantener relación directa con
proveedores.
53
Realiza seguimiento de inventario y sistema administrativo contable
esporádicamente para mantenerse informado(a) de los movimientos del
negocio.
Debe intervenir cuando exista algún inconveniente mayor con clientes o
proveedores para dar solución.
 Administrativo/a:
Mantiene contacto directo con el cliente, resuelve sus dudas, brinda asesoría,
entrega especificaciones, precios, forma de pago y fecha de entrega según lo
requerido. Es quien finalmente concreta la venta.
Una vez teniendo la información de lo requerido por el cliente (producto
solicitado, cantidad, fecha requerida y logo si es solicitado.) imprime lo
necesario para que el operario proceda con el estampado.
y mantiene registro de entrada y salida de materiales.
Una vez que el pedido esté listo, coordina con el cliente la entrega o despacho
según requerimiento.
 Operario/a de maquinaria:
Quien está a cargo de la utilización de las máquinas estampadoras y realiza la
sublimación de los productos.
Luego que el pedido está terminado, el operario se encarga de ordenar cada
producto en su respectiva caja, envase o bolsa y entrega el pedido al
administrativo listo para despacho.
 Diseñador/a Gráfico:
Si bien el diseñador gráfico no será parte permanente del equipo de trabajo, se
requerirá sus servicios a honorarios y el administrativo lo contactará por trabajo
solicitado.
El diseñador recibirá de parte del administrativo las indicaciones que requiera
el cliente, para crear o modificar el diseño, logo o fotografía según
54
requerimiento.
Una vez teniendo el diseño, éste se lo envía al administrativo a través de correo
electrónico para continuar con el proceso.
Gráfico N°2 Flujograma de funciones
55
4.5 Propuesta Económica
Esta propuesta económica se basa en detallar cantidad, producto o servicio,
descripción, valor unitario y valor total.
Todo esto con el objetivo que sea analizado en detalle por parte del cliente y
finalmente aprobado.
La propuesta económica puede ser vista también como una cotización para cada cliente
en particular.
Ilustración 9 - Ejemplo de cotización de venta
56
4.5.1 Precios productos
Corresponde a los precios que tendrá cada uno de los productos, los cuales están
divididos por unidad y por mayor de acuerdo a lo solicitado.
Algunos productos más vendidos son los siguientes:
Tabla 4 - Precios de Venta

Producto Precio Unitario Precio por mayor de 10 unidades
Tazón $3.000 $2.000
Polera $7.000 $5.000
Llavero $3.000 $1.800
Pantufla $3.000 $1.900
Bolsa Reutilizable $1.000 $800
Para poder tener certeza que el negocio es rentable, se detalla el costo de los
productos, también más vendidos:
Tabla 5 - Costo Productos

Producto Precio Unitario
Polera $2.300
Pantufla $820
Llavero $667
Tazón $500
Bolsa Reutilizable $500
4.6 Propuesta Financiera

Para realizar esta propuesta y conseguir resultados satisfactorios se debe tener
identificados los objetivos a seguir, primero se debe determinar la inversión necesaria
para la puesta en marcha del proyecto, establecer los costos y gastos que se incurrirán
y desarrollar la estructura de financiamiento más apropiada a utilizar.
Esta planificación ayudará a medir y controlar las decisiones financieras tomadas para
evitar desviarse del camino que llevará al objetivo del proyecto.
57
Se decide adquirir un crédito de consumo con el objetivo de realizar una inversión
mayor, el cual asciende a un monto de $4.000.000 que será pactado en 36 cuotas,
calculada con una tasa de interés promedio mensual de 1,62% y anual de 19,42%. Costo
total del crédito $5.746.082, el cual se verá reflejado en la Tabla 7 – Costos y Gastos.
4.6.1 Inversión necesaria para dar marcha al proyecto

El siguiente cuadro identifica las inversiones necesarias para la puesta en marcha
y funcionamiento del negocio.
Tabla 6 - Inversión Inicial - Puesta en marcha
CONCEPTO VALOR
Muebles y Enseres
Escritorio $ 120.000
Sillas $ 40.000
Estante $ 30.000
Mesa de trabajo $ 20.000
Computación y Software
Laptop HP Intel i7 $ 250.000
PC Lenovo Intel Core i7 $ 200.000
Monitor $ 80.000
Teclado $ 10.000
Mouses $ 20.000
Impresora $ 150.000
Maquinaria
Estampadora plana 60 x 40 cm. $ 290.000
Estampadora de tazones modelo ST130 $ 120.000
Estampadora de gorros TCP2815 $ 170.000
Estampadora de platos 8 – 10 pulgadas $ 140.000
Otros
Constitución empresa $ 100.000
Patente Municipal (pago semestral) $ 50.000
TOTAL $ 1.790.000
Fuente: Elaboración propia.
58
4.6.2 Identificación de costos y gastos
Asimismo, para poder determinar el capital de trabajo se deben identificar los costos
y gastos que incurrirán mensualmente.
Tabla 7 – Costos y Gastos
CONCEPTO VALOR
Costos de Servicio
Materia Prima $602.350
Otros insumos $100.000
Gastos Administrativos
Sueldos $1.500.000
Crédito de Consumo $96.262
Gastos Ventas
Publicidad $100.000
Gastos Fijos
Electricidad $50.000
Agua $30.000
Transporte $50.000
TOTAL MENSUAL $2.528.612
Fuente: Elaboración propia.
Tabla 8 – Costos Variables – Insumos

Cantidad Material / Insumos Costo
2 Resma Papel Sublimación $10.000
4 Tintas de sublimación $20.000
1 Bencina $50.000
59
Tabla 9 – Utilidad mensual en ventas
Valor
Cantidad Costo Gasto Venta
Material / Insumos Venta Utilidad
Mensual Unitario Insumos Mensual
Unitario
Polera 100 $2.300 $230.000 $7.000 $700.000 $470.000
Pantufla 200 $820 $164.000 $3.000 $600.000 $436.000
Llavero 50 $667 $33.350 $3.000 $150.000 $116.650
Tazón 150 $500 $75.000 $3.000 $450.000 $375.000
Bolsa Reutilizable 200 $500 $100.000 $1.000 $200.000 $100.000
Total 700 $602.350 $2.100.000 $1.497.650
4.7 Flujo de Caja

Una vez identificada la inversión necesaria para la puesta en marcha del proyecto, sus
costos y gastos, se realiza el flujo de caja el cual servirá para diferenciar los egresos
de los ingresos en un período determinado. Los resultados del flujo de caja permitirán
tener una visión de los recursos en efectivo en el corto y largo plazo, información
esencial para no tener problemas para pagar una obligación contraída.
Este informe también permitirá mejorar el control de las finanzas, lo cual otorgará una
importante ventaja al momento de tomar decisiones sobre el rumbo de la empresa,
porque esta “tranquilidad” permite tener una perspectiva más racional de las cosas. Al
tener claridad sobre cómo marcha la empresa en el día a día, es posible saber si los
resultados obtenidos son los esperados y, de ser negativos, esta información financiera
es la clave para identificar la forma de enmendar el rumbo.
Se trata de una herramienta que permite detectar los factores que están provocando
pérdidas y que obstaculizan el logro de las metas planteadas. De modo que un flujo de
caja saludable permite tener todo bajo control, pues se dispone de una visión macro
de las finanzas de la empresa. La información es de carácter estratégico ya que
permitirá realizar compras a los proveedores de manera inteligente o cumplir con los
compromisos dentro de los plazos estipulados, entre otras cosas.
60
Tabla 10 – Flujo de Caja
Mes 0 Mes 1 Mes 2 Mes 3 Mes 4 Mes 5 Mes 6

Saldo Inicial $0 $2.210.000 $1.781.388 $1.502.541 $1.503.936 $1.830.921 $2.535.979
Ingresos
Ventas $0 $2.100.000 $2.310.000 $2.656.500 $3.054.975 $3.513.221 $4.040.204
Total
$0 $2.100.000 $2.310.000 $2.656.500 $3.054.975 $3.513.221 $4.040.204
Ingresos
Egresos
Materias
$602.350 $662.585 $728.844 $801.728 $881.901 $970.091
Primas
Insumos $100.000 $100.000 $100.000 $100.000 $100.000 $100.000
Sueldos $1.500.000 $1.500.000 $1.500.000 $1.500.000 $1.500.000 $1.500.000
Crédito de
$96.262 $96.262 $96.262 $96.262 $96.262 $96.262
Consumo
Patente
- - - - - $50.000
Municipal
Publicidad $100.000 $100.000 $100.000 $100.000 $100.000 $100.000
Gastos
$130.000 $130.000 $130.000 $130.000 $130.000 $130.000
Básicos
Total Egresos $2.528.612 $2.588.847 $2.655.106 $2.727.990 $2.808.163 $2.946.353
Inversión de
Capital $4.000.000
Inversión de
Capital de $1.790.000
Trabajo
Flujo Neto -$428.612 -$278.847 $1.395 $326.985 $705.059 $1.093.852
Saldo Final $2.210.000 $1.781.388 $1.502.541 $1.503.936 $1.830.921 $2.535.979 $3.629.831
Las ventas fueron aumentando en un 10% mensualmente, al igual que se aumentó las
compras en materias primas, desde el mes N°3 en adelante se observa flujo positivo,
lo cual demuestra viabilidad del proyecto.
4.8 Carta Gantt Proyecto

La programación de actividades será ahora la labor secuencial, posterior al diagnóstico
y formulación de objetivos. Por lo tanto, ahora en una Carta Gantt se identificará el
tiempo de ejecución de las actividades que se espera, así como los indicadores
pertinentes para el monitoreo de las acciones planificadas.
61
Tabla 11 - Matriz Carta Gantt
62
Conclusiones
a. Al realizar un análisis de la competencia se detectó que los estampados es un

rubro altamente codiciado por los emprendedores, en el mercado se puede encontrar
desde aficionados, pequeños emprendedores hasta grandes empresas consolidadas, lo
cual obliga a ser más creativos, adaptarse a las necesidades del cliente y ofrecer un
valor agregado para destacar en el mercado.
b. Las estrategias para un plan de ventas definidas fueron:

- Realizar un plan de marketing que difunda la marca en el mercado mediante
una empresa de publicidad.
- Creación de sitio web en el cual los clientes y futuros clientes tengan acceso
a los productos, precio, descripción y variedad, mediante un pago seguro a
través de WebPay.5
- Obtención de un software en el sistema administrativo, que permita
mantener una base de datos de clientes, con el fin de estar en constante
comunicación con ellos.
c. Con el fin de lograr un plan de alianza estratégica certero, se enfoca en dos

ámbitos:
1) Servicio de Courier: Para que exista mayor rapidez, seguridad y confianza se
pacta contrato con empresa de Courier, con el objetivo que el despacho de los
productos sean garantizados y efectivos a los clientes.
2) Proveedores: Se obtiene alianza con proveedores claves, para mantener
comunicación directa, contar con el stock necesario, garantía en el despacho
de sus productos y estar atentos a las nuevas promociones que ofrezcan.
d. Comúnmente la publicidad se realizaba a través de folletos, letreros o distintas

ferias relacionadas al ámbito a querer publicitar, sin embargo, adaptándose al mercado
y realidad actual, se define principalmente canales de distribución a través de
5
Servicio de Transbank que permite recibir pagos de clientes con tarjeta de crédito, débito o
transferencias electrónicas de la mayoría de los bancos chilenos.
63
publicidad por medio de redes sociales, como Facebook, Instagram y difusión directa a
los clientes a través de WhatsApp, lo que se detecta que tiene un alcance mucho mayor
a los métodos convencionales.
e. Con el fin de obtener una buena organización y mejor control en la producción,

se define a través de un flujo de actividades los procesos a realizar desde el inicio hasta
la entrega del producto final; además se detalla las funciones a seguir por cada
integrante del equipo para lograr un trabajo organizado y colaborativo.
Por otro lado, se determinan los gastos, inversión, precio y costo de los productos,
donde finalmente a través de un flujo de caja se demuestra la viabilidad del proyecto.
Muchas veces los emprendedores deciden poner en marcha proyectos o negocios si un

plan, un estudio, una investigación, lo cual puede llevar al fracaso debido a una gran
competencia, una mala previsión de ingresos y gastos, un equipo inexperto, una mala
gestión, entre otros.
Se debe realizar un análisis interno de la empresa y un análisis externo del mercado,
además de estrategias para lograr los objetivos propuestos, con plazos de ejecución,
mecanismos de control y un plan de contingencias.
Debido a la situación sanitaria que actualmente sucede en el mundo, es que se
comprueba la necesidad de analizar el plan de negocios con la posibilidad de llegar al
cliente mediante un marketing digital potente, el cual es primordial para la venta de
productos que no son primera necesidad y el negocio pueda mantenerse en pie,
teniendo la capacidad de adaptación y planificación frente a cualquier eventualidad.
64
Referencias Bibliográficas
Adil, Blog 2016. Serigrafía, transfer o bordado: ¿qué

personalización elegir?
Printful, por Julia Gifford: La diferencia entre DTG, Serigrafía e Impresión por
sublimación, 25 de agosto del 2018.
https://www.andbank.es/observatoriodelinversor/las-4-claves-de-la-planificacion-
financiera-objetivos-plazos-presupuesto-y-control-de-las-decisiones/
www.bbc.com – noticia 9/04/2020: Mapa del coronavirus –

Propagación Global.
Brildor, Todo para la Personalización: Consejos Comerciales para Sublimación.
www.cesla.com – noticia 24/02/2020
Color Make, Todo lo que necesitas saber de la Sublimación, 31 de mayo del 2016.
https://www.emprenderalia.com/el-modelo-de-negocio-de-long-tail-larga-cola/
FESPA, Global Administrator: Como diversificar su negocio con

la sublimación, 12 de enero del 2016.
https://www.futuro.cl/2020/04/gobierno-anuncio-medidas-economicas-para-pymes-
por-coronavirus/
https://ingenioempresa.com/analisis-pestel/
https://innokabi.com/plan-de-empresa-basado-en-modelo-canvas-tutorial/
https://mglobalmarketing.es/blog/guia-practica-para-elaborar-planes-de-marketing-
65
para-
pymes/#Por_que_es_importante_contar_con_un_Plan_de_Marketing_para_empresas_
pequenas_y_medianas
Osterwalder, A. y Pigneur, Y. (2010) Generación de modelos de negocio.

Barcelona, España: Centro Libros PAPF, S.L.U.
https://www.sinnaps.com/blog-gestion-proyectos/metodologia-de-un-
proyecto#cuals-son-los-pasos-para-elaborar-un-proyecto
66

Tesis Salomé Kiwi y Carola Vilches

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A mi hija Constanza, mi pareja Javier, mi madre Gabriela y mi bebé que viene en

A mi esposo Manuel quien desde el primer día me apoyó, me acompañó y me alentó

Principalmente queremos agradecer a nuestras queridas familias quienes fueron el

Salomé Kiwi Garcés

Tabla 1 - Matriz FODA ................................................................ 34

Ilustración 1 - Impresión Directa en Textil .......................................... 4

1.1 Técnica de Estampado Impresión Directa

Ilustración 1 - Impresión Directa en Textil

1.1.1 Características de la Impresión Directa

1.2 Técnica de Estampado Serigrafía

1.2.1 Características de la Serigrafía

1.2.2 Limitaciones de la Serigrafía

1.2.3 Serigrafía textil

1.2.4 Serigrafía plana

1.3 Técnica de Estampado Bordado

1.3.1 Características del Bordado

1.4 Técnica de Estampado Transfer

Ilustración 4 - Transferencia de imagen a tela mediante papel transfer

Este capítulo informa sobre todo lo referente a la técnica de sublimación, sus

Ilustración 5 - Productos sublimados

2.2 Implementos necesarios para sublimar

2.3 Pasos para realizar Sublimación

2.4 Ventajas de la Sublimación

2.5 Desventajas de la Sublimación

3.1 Situación Actual

3.1.1 Recepción del mensaje

3.1.2 Revisión de imágenes

3.1.3 Entrega de cotización

3.1.4 Abono del trabajo a realizar

3.1.5 Revisión de insumos y verificación de stock requerido

3.1.7 Impresión diseño

3.1.8 Revisión de impresión

3.1.9 Preparación del estampado

3.1.10 Sublimación del producto

3.1.11 Preparación del producto

3.1.12 Envío o entrega del producto

3.1.13 Post Venta

3.2 Diagrama de Flujo

Fuente: Elaboración Propia.

Fuente: Elaboración Propia.

3.4.1 Objetivo General

3.4.2 Objetivos Específicos

3.5 Análisis del Macroentorno – Análisis PESTLE

3.5.2 Análisis Económico

3.5.4 Análisis Tecnológico

3.5.5 Análisis Legal

3.5.6 Análisis Ecológico

3.6 Análisis del Microentorno – Análisis FODA

Fuente: Elaboración Propia.

Diferencia entre consumidor, cliente y usuario:

Consumidor: La persona que compra un producto o servicio.

La persona que compra habitualmente en la misma empresa

La persona que disfruta habitualmente de un servicio o del empleo de

Ilustración 8 - Identificación de las características de los clientes

3.7.1.1 Factores que determinan el perfil del cliente

Tabla 2 - Características que definen el perfil del cliente

Fuente: Elaboración Propia.

Dentro de las características sociológicas que definen el perfil del cliente, el

3.7.1.2 Recolección de Datos