9/10/2017 Visitas Comerciales Efectivas | VisualSale Software de Ventas | VisualSale

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Visitas Comerciales Efectivas

January 26, 2017
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Guías y Recomendaciones para reuniones de ventas ganadoras.  Una de las principales
herramientas de trabajo del asesor comercial es el desarrollo de interacciones cara a cara con
prospectos y clientes. Aprovechar al máximo estas reuniones es muy importante para el logro de los
resultados de ventas. En esta sección presentamos algunas recomendaciones relacionadas con las 3 VISITE VISUALSALE SOFTWARE
fases de Visitas Comerciales Efectivas: Planeación, Ejecución y Seguimiento.
VisualSale es el software de
 
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a incrementar la productividad
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Calificación de Oportunidades de Negocio
¿Sabía usted que una persona puede hacer un juicio de otra, una vez que se conocen
Competencias de Ventas KAM
personalmente, en los primeros 7 segundos?
Método de Ventas Métricas de Ventas Pipeline
 
Si usted no genera una "Primera Buena Impresión" en una visita comercial, es muy probable que no Productividad Comercial Tecnología
tenga la oportunidad de volver a tener una reunión con esta persona otra vez. Por eso la Visitas Comerciales VisualSale
importancia de poder generar la mejor impresión posible, brindando valor a su interlocutor, de tal
forma que usted comience a crear una relación de confianza y credibilidad con esta persona.
ARTÍCULOS DESTACADOS
 
En la actualidad las personas en las empresas disponemos de muy poco tiempo para atender 4 pasos para Gestionar de forma
personalmente a otras personas y si lo hacemos es porque consideramos que la otra persona nos Efectiva el Pipeline de Ventas
June 5, 2017
puede aportar valor en esa interacción. De otra forma, lo que hacemos es obtener la información
necesaria a través de otros canales como la web, el teléfono o referencias de personas conocidas.
Plantilla de Plan de Cuenta KAM
 
May 26, 2017
"Póngase en el lugar de un prospecto o cliente y trate de entender cual es la
razón por la cual esta persona está dispuesto(a) a recibirlo a usted en una Las 7 Prácticas Exitosas en la
reunión cara a cara."  Gestión de Oportunidades de
Negocio.
  April 11, 2017
Muy seguramente es porque usted está en la capacidad de agregar mayor valor de acuerdo con los
intereses y necesidades de esa persona. Por esta razón, usted debe preparar muy bien cada una de Práctica No.7. Uso de métricas
las reuniones y visitas comerciales que realiza, de tal forma que su interlocutor sienta que si existe para la gestión del Pipeline de
ventas.
valor agregado y que estará dispuesto a volver a atender una visita suya. De lo contrario la April 3, 2017
persona sentirá que ha perdido su tiempo y no estará dispuesta a volver a hacerlo.
  Práctica No. 6. Ejecución de la
BAJAR GUÍA PARA VISITAS COMERCIALES EFECTIVAS estrategia competitiva y uso del
  arsenal de ventas
March 31, 2017
Las 3 fases para generar Visitas Comerciales Efectivas
  Práctica No.5. Fortalecer la red de
Si usted dedica una buena parte de su tiempo a llevar a cabo visitas presenciales de tipo comercial contactos y ganar acceso al poder.
March 27, 2017
con sus clientes potenciales y/o actuales, le sugerimos utilizar las tres fases del proceso de
desarrollo de visitas comerciales efectivas. Estas tres fases son:
Práctica No.4. Estrategia de

https://www.blog.visualsale.com/single-post/2017/01/26/Visitas-Comerciales-Efectivas 1/6
9/10/2017 Visitas Comerciales Efectivas | VisualSale Software de Ventas | VisualSale
  Desarrollo de la Oportunidad de
1. Planificación de cada una de las visitas Negocio.
March 22, 2017
2. Ejecución de la reunión de acuerdo con el plan
3. Seguimiento y tareas después de ejecutada la visita Práctica No.3. Investigación y
  Posición Competitiva en la
Suena bastante sencillo y lógico. Desafortunadamente no siempre lo lógico es lo que hacemos y Oportunidad.
March 20, 2017
terminamos llevando a cabo nuestras visitas comerciales de forma rutinaria y sin lograr la
efectividad que esperamos.
Práctica No.2. Método de Venta
  alineado con el Proceso de
LA PLANEACIÓN DE UNA VISITA COMERCIAL EFECTIVA Compra.
March 16, 2017
 
Una buena planeación se basa en el uso de dos elementos clave: establecer un objetivo claro de lo
Práctica No. 1. Calificación de
que se desea lograr con la ejecución de la visita y muy buena información sobre la cual realizar un
una Oportunidad de Negocio.
análisis de la situación actual del cliente, que permita definir la estrategia a ser utilizada en la March 10, 2017
ejecución de la reunión. Siempre asigne el tiempo necesario para realizar una buena planeación
de la visita. La fase de planeación de la visita comercial corresponde a una de las acciones críticas
para lograr la efectividad de la visita. Lo que usted debe hacer en esta fase es preguntarse lo CONSULTAR POR MESES
siguiente:
June 2017 (1)
 
¿Qué es lo que espero lograr como objetivo en la visita y cuál es la estrategia que debo seguir para May 2017 (1)
lograr ese objetivo? April 2017 (2)
 
March 2017 (8)
Recomendamos seguir un proceso de 5 acciones para realizar una buena planeación de la visita
comercial: February 2017 (5)
 
January 2017 (3)
1. Definir el objetivo de la visita o reunión.
2. Realizar la investigación de información preliminar.
3. Determinar la posición inicial que usted tiene en la reunión. 7 PRÁCTICAS EXITOSAS EN LA GESTIÓN DE
4. Planeación de la estrategia a seguir en la reunión. (Esto incluye preparar las preguntas que OPORTUNIDADES DE NEGOCIO
desea realizar durante la visita).
5. Análisis de las acciones previas.
  Las 7 Prácticas Exitosas en la
Veamos a continuación algunas recomendaciones sobre cada una de estas 5 acciones. Gestión de Oportunidades de
  Negocio.
April 11, 2017
1. Definir el objetivo de la visita
  Práctica No.7. Uso de métricas
Hay que responder a la pregunta ¿qué debo lograr como resultado en esta visita comercial? Debe para la gestión del Pipeline de
existir un propósito específico que lleve a ejecutar la visita. Posiblemente esto obedece a una ventas.
política comercial general de la empresa a través de la cual se hace uso de las visitas comerciales April 3, 2017

como mecanismo de mantener y fortalecer las relaciones comerciales con los clientes. En este caso
Práctica No. 6. Ejecución de la
es muy importante entender cuales son las políticas establecidas por la empresa para planear y
estrategia competitiva y uso
ejecutar las visitas comerciales. ¿Tiene su empresa una política establecida y clara sobre el uso de
del arsenal de ventas
las visitas comerciales como mecanismo de fortalecimiento de las relaciones con los clientes? Si es March 31, 2017
así, es necesario comprender cual es el objetivo que se busca cumplir con la ejecución de estas
visitas. Elementos como la periodicidad de las visitas (semanal, quincenal, mensual, etc.), tipo de Práctica No.5. Fortalecer la
visita (comercial, cobro, mantenimiento, marketing, etc.) y contacto con el cual se desarrolla la visita red de contactos y ganar
pueden servir de base para definir con claridad el objetivo. Si es una visita de prospección, es acceso al poder.
March 27, 2017
necesario establecer cual es el resultado que usted espera obtener al final de la reunión. Con base
en ese objetivo usted definirá la estrategia a seguir. Práctica No.4. Estrategia de
  Desarrollo de la Oportunidad
2. Investigación preliminar de Negocio.
  March 22, 2017
Con esto nos referimos al hecho de poder contar con datos e información relevante asociada con el
Práctica No.3. Investigación y
objetivo de la visita. Se habla de poder contar con una visión de 360 grados del cliente. Se debe
Posición Competitiva en la
recurrir a la investigación de información en fuentes primarias como pueden ser los sistemas de
Oportunidad.
información internos como los ERPs, CRMs y sistemas de mercadeo. La empresa puede contar con March 20, 2017
un sistema de información estructurado que le permita poner a disposición de la fuerza comercial la
información más relevante para la planeación de las visitas. Datos como el histórico de los pedidos, Práctica No.2. Método de
estado de la cartea de cobro, comportamiento de compra por líneas de productos, etc., pueden ser Venta alineado con el Proceso
de alta utilidad al momento de planear las visitas. La información se puede complementar con de Compra.
March 16, 2017
fuentes de información secundarias, como pueden ser los sitios web de los clientes, publicaciones
relacionadas con la industria del cliente, portales especializados, agremiaciones, etc. El ejecutivo Práctica No. 1. Calificación de
comercial debe contar con el tiempo necesario para poder hacer un análisis de esta información una Oportunidad de Negocio.
antes de llevar a cabo la reunión. Con base en este análisis puede establecer una estrategia a March 10, 2017
seguir durante la reunión.
 

https://www.blog.visualsale.com/single-post/2017/01/26/Visitas-Comerciales-Efectivas 2/6
9/10/2017 Visitas Comerciales Efectivas | VisualSale Software de Ventas | VisualSale
3. Determinar posición inicial
 
Antes de comenzar una visita comercial es muy importante tener claridad sobre la posición inicial
que se tiene de cara al interlocutor. Si es un cliente actual, es muy importante conocer con
anticipación cualquier asunto pendiente que haya con este cliente. No es conveniente iniciar una
reunión cuando el cliente tiene otros asuntos que lo preocupan, como algún reclamo o queja. Si
estamos ante un nuevo potencial cliente, igualmente es muy importante conocer en que posición
estamos inicialmente. Por ejemplo, podemos tener otro cliente en la misma industria que puede ser
un referente importante para este prospecto. Podemos tantear al inicio que tan impactante puede ser
este factor para ganar confianza en el proceso. Si hemos sido referidos por otro conocido, puede
ser un punto de partida importante también. Por lo tanto, entender la posición inicial en la cual
estamos en una visita comercial, nos puede ayudar mucho en determinar la estrategia a seguir.
Entender el perfil de nuestro interlocutor también ayuda a determinar una posición inicial, Por
ejemplo, si es una persona muy técnica, es necesario establecer una estrategia para poder
comunicar nuestro mensaje en términos técnicos que llamen su atención. En resumen, determinar en
que posición inicial nos encontramos es clave para definir la estrategia a seguir en la visita. Si no lo
hacemos, se corre el riesgo de improvisar en el desarrollo de la reunión, lo cual puede generar un
resultado totalmente imprevisto. Es mejor tener control de la situación analizando con anterioridad
en que posición se parte al inicio de la visita comercial.
 
4. Planeación de la estrategia
 
Antes de llevar a cabo la visita usted debe tener claridad en la estrategia a seguir. Si ha
desarrollado los 3 anteriores pasos con juicio, muy seguramente ya cuenta con toda la información
necesaria para poder establecer su estrategia de desarrollo de la visita. Dependiendo del tipo de
visita, del interlocutor y del objetivo a cumplir, usted está en capacidad de determinar la estrategia.
Siempre defina una estrategia principal y una o dos alternativas, ya que usted no tiene una
seguridad del 100% de que la visita tomará el rumbo que usted ha planeado. Recuerde que la
estrategia no es otra cosa que la forma como usted espera cumplir el objetivo de la visita comercial.
Ya sea una visita de cubrimiento, de cobro o de venta, usted necesita definir una estrategia clara
para lograr el objetivo. En el caso de visitas de prospección, aquí la estrategia es más tratar de
conocer al máximo información del potencial cliente y de identificar si existe una oportunidad de
negocio. La estrategia más adecuada es contar con un conjunto de preguntas bien estructurado que
ayuden a cumplir este objetivo. Muchas metodologías de venta como Solution Selling o Value Based
Selling se basan en esquemas de preguntas para poder identificar y calificar una oportunidad de
negocio.
 
5. Análisis de las acciones previas
 
Este es más un aspecto logístico que usted debe tener en cuenta antes de llevar a cabo la visita
comercial. Asuntos como el lugar de la reunión, el material o elementos requeridos para usar en la
reunión, la fecha y hora, el tiempo necesario para desplazamiento, la necesidad de contar con la
asistencia de alguien más (por ejemplo alguien técnico que apoye temas que se tratarán en la
reunión) y la información preliminar que se puede compartir con el interlocutor son solo algunos de
los aspectos a tener presentes en la fase de planeación. No corra el riesgo de que su visita
comercial fracase debido a una mala planeación de algún aspecto logístico, como por ejemplo
fallas en el proyector de video, olvido de un conector de su computador o llegar tarde debido a
problemas de tráfico. Trate de anticiparse a este tipo de eventos con una buena planeación.
 
ETAPA DE EJECUCIÓN DE LA VISITA COMERCIAL
 
Un buen plan puede derivar en una buena ejecución. Hemos identificado 4 acciones fundamentales
para el desarrollo de la Visita Comercial. Vale la pena anotar que partimos de haber hecho una
buena planeación de cada una de las visitas comerciales para no poner en mayor riesgo la
ejecución de la misma. Presentamos a continuación las recomendaciones de las 4 acciones.
 
1. Presentación e Introducción
 
El impacto inicial es clave para que la visita arranque correctamente. La introducción a la reunión es
uno de los momentos más importantes debido a que solamente en 7 segundos una persona se hace
una impresión de la otra. Una buena introducción puede estar conformada por:
 
a. Presentación personal
b. Entregar una tarjeta de presentación
c. Explicar brevemente el objetivo de la reunión
d. Hacer un breve resumen de los temas a tratar

https://www.blog.visualsale.com/single-post/2017/01/26/Visitas-Comerciales-Efectivas 3/6
9/10/2017 Visitas Comerciales Efectivas | VisualSale Software de Ventas | VisualSale
 
Pueden existir diferencias culturales (geográficamente hablando) que impactan el nivel de
formalidad con el cual se desarrolla una visita comercial. En caso de que sean reuniones con
clientes recurrentes, es posible que el nivel de formalidad sea mucho menor y se pase directamente
al objetivo y temas a tratar en la reunión.
 
2. Obtención de Información
 
Esta es una acción encaminada a entender en mayor profundidad las necesidades del cliente.
Cuando se trata de una visita de prospección, esta es una de las etapas cruciales. Utilizar la
"Escucha Activa" es bastante útil. Esto quiere decir que a través de preguntas formuladas de forma
congruente, se lleva al interlocutor por una conversación a través de la cual vamos entendiendo y
conociendo lo que necesitamos para identificar una potencial oportunidad de negocio. Esto está
muy relacionado con la estrategia que se haya definido para el desarrollo de la visita en la fase de
planeación. Si se está haciendo uso de una metodología de venta consultiva como CinCo o un
método estructurado de visitas comerciales recurrentes con el uso de un "Guion de Visita", se debe
tener en cuenta lo que estos procedimientos establecen para seguirlos en esta fase de la visita. Los
guiones de visita son muy utilizados y generan una excelente productividad cuando son bien
aplicados a las visitas.
 
3. Entrega de Información
 
La persona que lo ha recibido en esta visita también tiene un objetivo y usted debe ayudarlo a que
lo cumpla. Por esta razón es necesario que usted genere valor en la visita. Muy seguramente lo
puede hacer entregando información a su interlocutor. Para esto aplique algunas recomendaciones
como las siguientes:
 
a. Siempre tenga a mano folletos y documentación (física o digital) para compartir con la persona
b. Utilice medios visuales de impacto como gráficos, videos, etc.
c. Tenga preparada información estadística y cifras que respalden sus argumentos. Sea concreto y
utilice fuentes adecuadas para sustentar sus argumentos.
d. Domine las herramientas tecnológicas que le permitan compartir la información con sus contactos
de forma productiva.
 
Es necesario coordinar muy bien con el área de mercadeo encargada de la producción de material
para que este sea impactante, concreto y ayude de forma efectiva en la comunicación.
 
4. Establecer Compromiso
 
Esto es parte del objetivo de la visita comercial. Lograr un compromiso de parte del cliente es en
gran medida uno de los objetivos que se persiguen con el desarrollo de una visita comercial.
Algunas recomendaciones sobre este tema:
 
a. Recomendar un plan de acción
b. Acordar el "siguiente paso"
c. Siempre tener control de la acción a seguir
d. Ser proactivo
 
Los compromisos resultantes de la visita comercial deben estar alineados con el objetivo que usted
había definido en la etapa de planeación. Trate que estos compromisos estén en esa línea, de otra
forma puede estar perdiendo el foco en el logro del objetivo. Si usted queda comprometido(a) con
la ejecución de tareas, cúmplalas, de lo contrario pierde la confianza del cliente.
 
ETAPA DE SEGUIMIENTO DESPUÉS DE LA VISITA COMERCIAL
 
Muchas veces el éxito de la visita comercial no está en el desarrollo mismo de la visita sino en los
compromisos que quedan después de llevada a cabo la reunión. Por esta razón es muy importante
la dedicación y calidad con las cuales usted cumpla los compromisos y realice un adecuado
seguimiento a lo acordado en la visita comercial. Igualmente importante es continuar con la
aplicación de su estrategia de contacto y medir si el objetivo trazado para la visita comercial ha
sido cumplido o es necesario reforzar la actividad con esfuerzos adicionales.
 
ACCIONES DESPUÉS DE LA VISITA COMERCIAL
 
Actúe de forma ágil y sorprenda gratamente a su contacto con información adicional o con algo
que logre impactarlo de forma positiva. Estas son algunas recomendaciones para las acciones pos

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visita:
Confirme a través de un acta o un correo electrónico las conclusiones y compromisos
Cumpla con las tareas que quedaron establecidas
Haga seguimiento adecuado a los compromisos del cliente
Siempre direccione las acciones de acuerdo con el objetivo principal de las visitas comerciales
Mantenga en lo posible el control de la comunicación y del seguimiento de las acciones y
compromisos. El uso de la tecnología es fundamental para mantener un registro de todas las
visitas y el seguimiento necesario.
Haga uso de los sistemas de información como CRM y Automatización de la Fuerza de Ventas
SFA para cumplir el ciclo de las Visitas Comerciales Efectivas.
 
En la siguiente gráfica se encuentra un resumen de las etapas y fases recomendadas para el
desarrollo de Visitas Comerciales Efectivas.
 

DOCUMENTO DE TRABAJO DE VISITAS COMERCIALES EFECTIVAS

 
Si desea bajar un completo documento de trabajo en el cual se encuentra este diagrama y varios
recursos adicionales para poner en práctica las técnicas para mejorar sus visitas comerciales, por
favor clic en la imagen o SOLICITAR COPIA DEL DOCUMENTO.
 

 
 

Temas: Visitas Comerciales

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Cesar Jaramillo • hace 5 meses

Excelente articulo. Definitivamente la tecnología es un apoyo muy
grande hoy en día para ayudar en la planeación y el seguimiento
de los compromisos pendientes con los clientes. A nivel de un
supervisor tambien facilita la gestión, ya que se puede concentrar
en la excepción y no tener que indagar por la gestión con cada
supervisado. Sin embargo la tecnología es solo un facilitador del
proceso y es importante tenerlo bien implementado para poder
obtener los resultados deseados.
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