UNIDAD 2.

ACTIVIDADES COMPLEMENTARIAS

Nombre: Fecha:

Apellidos: Curso:

1. A continuación se presenta la actividad que realizan diferentes vendedores. En función de esta

información, indica la categoría a la que pertenece cada uno:

ACTIVIDAD DEL VENDEDOR CATEGORÍA

Es empleado de un establecimiento y atiende a clientes finales. Hace
pedidos, aconseja, vigila el comercio y gestiona las garantías, entre otras
funciones.
Colabora con un empresario pero no forma parte del personal de la
empresa. Se vincula a ésta mediante un contrato mercantil.
Forma parte del personal de la empresa, Tiene asignados clientes ubicados
en una zona geográfica concreta. Visita a sus clientes periódicamente para
entregar productos o recoger pedidos.
Mantiene contacto frecuente con sus clientes, incluso pueden llegar a ser
amigos. Sus clientes son mayoristas.

2. Tenemos dos ofertas de trabajo para comerciales. Valora cada oferta analizando los requisitos que se
exigen para ocupar el o los puestos y las condiciones de trabajo que ofrecen las empresas.

Procesos de venta 1-5

UNIDAD 2. ACTIVIDADES COMPLEMENTARIAS

Procesos de venta 2-5

UNIDAD 2. ACTIVIDADES COMPLEMENTARIAS

3. Formando grupos de trabajo, alumnos analizad las cualidades que debe tener un vendedor y
determinad las que consideréis prioritarias. Posteriormente, haced una puesta en común para obtener
por consenso el perfil del vendedor ideal.

Procesos de venta 3-5

UNIDAD 2. ACTIVIDADES COMPLEMENTARIAS
4. «El vendedor nace» o «El vendedor se hace». ¿Con qué proposición estás de acuerdo? Razona tu
respuesta. Vuestro profesor hará el recuento de los alumnos que están a favor de cada alternativa. A
continuación, varios de vosotros explicaréis el porqué de vuestra respuesta ante vuestros compañeros.

5. Lee el artículo del Manual del vendedor del profesor Rafael Muñiz que aparece en el siguiente enlace:
http://www.marketing-xxi.com/el-manual-del-vendedor-71.htm

Indica la información que, a juicio de este autor, debe contener cada uno de sus apartados y
reflexionad en grupo acerca del contenido del texto y de sus implicaciones para los vendedores.

6. En pequeños grupos, compartid experiencias positivas y negativas que habéis tenido con comerciales.
Analizadlas y justificad por qué las habéis calificado del modo en que lo habéis hecho. Posteriormente,
haced una puesta en común con el resto de los compañeros de la clase.

7. El proceso de decisión de compra difiere según sea el producto que se compra. Cuando el cliente
quiere comprar un producto de alta implicación para él (por su elevado precio o la relevancia que tiene
para él) se comporta de modo diferente a cuando busca un producto de baja implicación. En estos
casos también cambia el comportamiento del vendedor.

Piensa en un producto de alta implicación y otro de baja implicación, y analiza la actuación del
comercial en cada caso.

8. Enumera los factores que consideres se pueden utilizar para motivar a los vendedores, indicando los
que consideres más importantes.

Procesos de venta 4-5

UNIDAD 2. ACTIVIDADES COMPLEMENTARIAS

9. La formación de los comerciales es fundamental. A continuación se incluye un programa formativo

real que ha ofrecido una empresa de nuestro país a sus vendedores. Analiza su contenido, primero
individualmente y luego en grupo.

PROGRAMA FORMATIVO: PLAN DE FORMACIÓN COMERCIAL

DENOMINACIÓN: PROGRAMA DE EVOLUCIÓN DEL PROFESIONAL
OBJETIVO: REFLEXIONAR SOBRE LOS PROBLEMAS QUE SE PRESENTAN A LOS
COMERCIALES EN RELACIÓN CON LOS CLIENTES, ANALIZANDO LAS VARIABLES QUE
INTERVIENEN Y APORTANDO HERRAMIENTAS QUE FACILITEN DICHA RELACIÓN Y
DESARROLLEN PROFESIONALMENTE AL PERSONAL EN SU LABOR COMERCIAL CON EL
CLIENTE.
METODOLOGÍA: PARTICIPATIVA, SIENDO NECESARIA LA PARTICIPACIÓN INDIVIDUAL Y
GRUPAL PARA EL CORRECTO DESARROLLO DE CADA SESIÓN.
DURACIÓN: 20 HORAS LECTIVAS.
RESPONSABLE: DEPARTAMENTO DE FORMACIÓN DE LA EMPRESA.
CONTENIDO:
 ANÁLISIS DEL ENTORNO: Situación actual del mercado, empresas del grupo, modelo
profesional del vendedor.
 RELACIÓN COMERCIAL CON EL CLIENTE: Prioridad y acogida, creación de vínculo
con el cliente, ofrecimiento comercial, despedido y compromiso futuro.
 IDEAS CLAVE: Entorno, empresas del grupo, relación comercial con el cliente,
fidelización.

Procesos de venta 5-5