Cinco formas en las que la negociación es igual al liderazgo.

1. Persuasión:
El líder persuade a sus discípulos
El negociador persuade a la contraparte.
2. Escuchar:
El líder escucha y actúa.
El negociador debe escuchar y propone nuevas ideas al instante.
3. Encubre sus debilidades:
El líder se propone no mostrarlas y dar el ejemplo al mejorarlas, es reflexivo con ellas.
El negociador maneja bien el control sobre ellas para no mostrarlas y mejorar.
4. Empatía:
El líder se “pone en los zapatos de los demás”
El negociador piensa sobre las exigencias de la contraparte.
5. Tomar decisiones.
El líder toma decisiones para el beneficio de su organización o de su equipo.
El negociador toma las decisiones para beneficio del equipo o de la empresa.

Tanto el líder como el negociador necesitan prepararse y estudiar ya que esta es la única forma
de mostrar seguridad y ganarse la confianza del oponente o su equipo.

Por lo tanto un líder debe ser un buen negociador, es proactivo, define sus propias estrategias y
sabe aprovechar oportunidades derivadas de las negociaciones; no es adverso al conflicto,
provoca la negociación; lo que bien dirigida genera oportunidades de mejora para él y su
empresa.

Autoevaluación. El negociador conoce su estilo de negociación, tanto individual como en

equipo. Observa qué rasgos de su personalidad o competencias debe mejorar para elevar su
capacidad negociadora; toda vez que existen rasgos de la personalidad que no se pueden
cambiar pero... sí se pueden administrar y desarrollar. El líder se observa a si mismo y sabe
ponerse neutral (si es muy efusivo puede asustar, si es muy callado puede crear desconfianza).
El buen negociador tiene una posición equilibrada frente al conflicto, se muestra sencillo y
tranquilo frente a las situaciones controversiales, justamente para generar comodidad y
confianza en su oponente.

Estudiar instrumentos o herramientas, tanto teóricas como prácticas, especialmente diseñadas

para prevenir conflictos y aprendiendo a manejar los mismos. Es importante conocer e
interiorizar los conceptos básicos de la negociación (teoría de juegos, el BATNA/MAAN, el
ZOPA, precio de reserva, entre otros).

Prepararse. Un buen negociador identifica los intereses de su oponente, elabora una estrategia
y prepara un plan de acción. Asimismo, y gracias a la experiencia, reconoce una situación de
posible conflicto (positivo o negativo) y construye un entorno favorable para el mismo. Negocia
con método.

sumillas_negociador_se_hace_o_nace.jpgPráctica. El buen negociador ensaya casos tipo (el

dilema del prisionero, el Tit for Tat, entre otros), los observa y experimenta realizando
simulaciones, ejercicios prácticos y juego de roles para mejorar su capacidad de análisis y
creatividad al momento de enfrentar una negociación con similares características. Acá es
necesario saber que eexperiencia no es repetir mecánicamente algo aprendido, sino aplicar
reflexivamente a situaciones nuevas lo que nos ha costado tanto trabajo aprender. El
negociador discute y prepara casos tipo, tanto de forma grupal como individual.

El líder actual necesita ser bueno negociando y por eso se prepara y estudia. La preparación es
la única forma de mostrar seguridad y ganarse la confianza del oponente. El líder es proactivo,
define sus propias estrategias y sabe aprovechar oportunidades derivadas de las
negociaciones; no es adverso al conflicto, provoca la negociación; lo que bien dirigida genera
oportunidades de mejora para él y su empresa.