Caso 2

¿Cuál es el enfoque de negocios que le dio Pritchett a P&G?

R// El caso nos habla que, a mediados de los años 80, P&G según por palabras de
Pritchett, el enfoque del negocio se basada en la estrategia de push-pull, la cual
básicamente trataba en que los representantes de ventas surtían con productos a los
clientes de acuerdo a sus canales de distribución y luego esto se apoyaba mediante
inversión en comerciales por radio y televisión, según ellos con esto se creaban
clientes leales.

¿Cuál era la meta propuesta por Pritchett para la venta de zapatos P&G?
R// En realidad el caso no nos habla de una propuesta para la venta de zapatos por
P&G, lo que si nos menciona es que Pritchett se abrió camino vendiendo zapatos en
una Tienda de departamento llamada Bond´s. La meta según puedo interpretar que
tenía nuestro protagonista era la de formar una sociedad de detallista-proveedor.

¿Qué técnica considera usted que implementó Pritchett al momento de

negociar con Walton?
R// Creo que la mejor técnica que utilizo Pritchett fue la inventar o visionar opciones
de beneficio mutuo, ya que lo que el proponía iba a potenciar ambas partes,
añadiendo a esto estarían revolucionando el mercado en ese momento, cabe recalcar
que no era la única técnica que el empleo al momento de negociar por ejemplo
concentrarse en los intereses y no en las posiciones.

¿Cuáles son las estrategias implementadas en la negociación?

R// Todo esto se puede llevar a cabo debido a la determinación de Ptritchett, la
estrategias utilizadas por el mismo podría decir que son entre las más conocidas pero
la diferencia aquí es el nivel de la negociación, en un inicio luego de visionar de tan
innovadora idea, recabo y analizo información sobre sus opciones en este caso K-Mart
y Walt-Mart, según avanzo todo se enfocó en enmarcar el esfuerzo en conjunto los
beneficios de tal cooperación, y aun más potente formo coalición u alianza con Walt-
Mart con el fin de mejorar o dar un mejor giro a su modelo de negocio.

¿Cuáles son las metas establecidas?

R// Las metas fueron claras desde un inicio, la primera es que Pritchett quería forjar
una sociedad entre proveedor / detallista, mediante una alianza con Sam Walton y su
ahora gigantesca compañía Walt-Mart, seguir impulsando el crecimiento de la P&G.