Proyecto Nectar de Pina

PLAN DE
EXPORTACIÓN DE
NÉCTAR DE PIÑA
UNIVERSIDAD NACIONAL PEDRO RUÍZ GALLO
COMERCIO Y NEGOCIOS INTERNACIONALES
CURSO: PROYECTOS INTERNACIONALES II
PROFESOR: RICHAR HORNA CADENILLAS
INTEGRANTES: AYALA PERALES STHEFANY
PUSSE MONJA KARLA
LAMBAYEQUE, MARZO DEL 2015

1 INDICE GENERAL
1 INDICE GENERAL.................................................................................................................1
INDICE DE TABLAS......................................................................................................................2
2 MARCO TEORICO.................................................................................................................5
2.1 RESUMEN EJECUTIVO................................................................................................5
2.2 INTRODUCCION............................................................................................................6
3 ELABORACIÓN DEL PLAN DE NEGOCIOS PARA EXPORTACIÓN...........................7
3.1 Análisis del Potencial Exportador...................................................................................7
3.1.1 Datos de la empresa.....................................................................................................7
3.1.2 Análisis FODA................................................................................................................7
3.2 Plan Estratégico y organizacional...................................................................................8
3.2.1 Descripción de la Empresa............................................................................................8
3.2.1.1 Análisis Del Potencial Exportador...........................................................................9
3.2.1.2 Plan Estratégico....................................................................................................12
 Misión:....................................................................................................................12
 Visión:.....................................................................................................................12
 Valores:...................................................................................................................12
 Objetivos:...............................................................................................................12
 Indicadores:............................................................................................................13
3.2.2 Matriz Resumen..........................................................................................................13
3.2.3 Plan organizacional.....................................................................................................15
3.3 Análisis del Producto en el Mercado Objetivo y Plan de marketing...........................15
3.3.1 Análisis Del Producto..................................................................................................15
3.3.2 Partida Arancelaria.....................................................................................................18
3.3.3 Selección Del Mercado Objetivo.................................................................................18
3.3.3.1 Importaciones Mundiales.....................................................................................18
3.3.3.2 Exportaciones Mundiales......................................................................................21
3.3.3.3 Exportaciones Peruanas........................................................................................21
 Pre selección de países...........................................................................................23
3.3.3.4 Criterios de selección............................................................................................23
 Adaptación Del Producto........................................................................................25
 Capacidad Económica.............................................................................................29
 Cercanía Geográfica................................................................................................29
 Cercanía Psicográfica..............................................................................................32
 Riesgo País..............................................................................................................35
 Grado De Apertura.................................................................................................40
3.3.3.5 Aplicación del Screening.......................................................................................42
3.3.3.6 Justificación de la Selección....................................................................................2
3.3.3.7 Datos del País Objetivo...........................................................................................4
 GEOGRAFIA...............................................................................................................4
 DEMOGRAFIA...........................................................................................................4
 ECONOMICA(2014)...................................................................................................5
 ASPECTO PSICOGRAFICO..........................................................................................5
 PRINCIPALES SECTORES ECONOMICOS.....................................................................8
 INDICADORES DE COMERCIO EXTERIOR...................................................................8
3.3.3.8 Canales de distribución...........................................................................................9
3.3.3.9 Medios de transporte:..........................................................................................10
3.3.3.10 Análisis de la competencia....................................................................................10
3.3.3.11 Plan De Marketing................................................................................................10
 Producto.................................................................................................................10
 Precio......................................................................................................................12
 Plaza.......................................................................................................................12
 Promoción..............................................................................................................14
3.4 ANALISIS DE LA GESTION EXPORTADORA........................................................16
3.4.1 Estructura de Costos de Producción del néctar de Piña.............................................17
3.4.2 Modalidades de pago internacional:...........................................................................18
3.4.3 Distribución física internacional:.................................................................................20
4 Bibliografía.............................................................................................................................24
5 CONCLUSIONES..................................................................................................................24
6 SUGERENCIAS.....................................................................................................................26
INDICE DE TABLAS
Tabla 1: Producción de Piña en toneladas....................................................................10
Tabla 2: Calendario de cosecha del departamento de Junín (%).................................10
Tabla 3: Calendario de cosecha del departamento de la Libertad (%)........................10
Tabla 4: Calendario de cosecha del departamento de la Loreto (%)...........................11
Tabla 5: Calendario de cosecha del departamento de Ucayali (%)..............................11
Tabla 6: Calendario de cosecha del departamento de San Martin (%).......................11
Tabla 7: Calendario de cosecha del departamento de Amazonas (%).........................11
Tabla 8: Composición nutricional de la piña................................................................17
Tabla 9: Importaciones mundiales de jugo de piña (ananá), sin fermentar y sin adición de
alcohol, incl. Con adición de azúcar u otros en Toneladas métricas 2004 – 2013.............19
Tabla 10: Importaciones mundiales de jugo de piña (ananá), sin fermentar y sin adición
de alcohol, incl. Con adición de azúcar u otros en Miles de dólares americanos US$ (2004
– 2013)..........................................................................................................................19
Tabla 11: Precio promedio en US$ por Kg de las importaciones mundiales de jugo de piña
(ananá), sin fermentar y sin adición de alcohol, incl. Con adición de azúcar u otros, (2004
– 2013)..........................................................................................................................20
Tabla 12: Países exportadores de jugo de piña (ananá), sin fermentar y sin adición de
alcohol, incl. (Miles de US$ y TM)..................................................................................21
Tabla 13: Principales países de destino de las exportaciones nacionales en Toneladas
métricas 2006 –2010......................................................................................................21
Tabla 14: Principales países de destino de las exportaciones nacionales en Miles de USD
2006 –2010....................................................................................................................22
Tabla 15: Precio promedio de las exportaciones nacionales en USD...............................22
Tabla 16: Selección de países para el Screening..............................................................23
Tabla 17: Criterios de selección......................................................................................24
Tabla 18: Tratamiento arancelario de la partida 200941 jugo de piña (ananá), sin
fermentar y sin adición de alcohol, incl. Con adición de azúcar u otros..........................25
Tabla 19: Ingreso per cápita de los países potenciales ($)...............................................29
Tabla 20: Calificación del riesgo país..............................................................................40
Tabla 21: Exportaciones de los países potenciales ($).....................................................40
Tabla 22: Importaciones de los países potenciales ($)....................................................40
Tabla 23: PBI (en miles de dólares).................................................................................41
Tabla 24: Grado de apertura comercial..........................................................................41
Tabla 25: Puntación por cada criterio.............................................................................42
Tabla 26: Puntación por cada criterio.............................................................................42
Tabla 27:Matriz de selección del mercado de destino....................................................42
Tabla 28: Criterio del 1 -10 para la ponderación...............................................................2
Tabla 29:Presupuesto de Inversión Inicial......................................................................25
Tabla 30:Financiamiento de la Empresa.........................................................................71
Tabla 31:Obligación Financier........................................................................................71
Tabla 32:Costos de Producción Proyectados...................................................................72
Tabla 33: Costos de Exportación Proyectados.................................................................73
Tabla 34: Costos de Ventas Proyectados.........................................................................73
Tabla 35:Proyección de Gastos Administrativos y Ventas...............................................74
Tabla 36: Ingresos Proyectados......................................................................................75
Tabla 37: Estados Financieros De Ganancias Y Pérdidas de los ingresos Proyectados......76
Tabla 38: Flujo de Caja Proyectado.................................................................................77
INDICE DE ILUSTRACIÓN
Ilustración 1: Principales Departamentos Productores de Piña en el Perú.............................8

Ilustración 2: Callao – Antwerpen(Amberes)........................................................................30
Ilustración 3: Puerto Callao – Marsella (Francia)..................................................................31
Ilustración 4: Puerto Callao – Rotterdam (Holanda).............................................................32
2 MARCO TEORICO
2.1 RESUMEN EJECUTIVO
La empresa posee la denominación y razón social de “MULTIFOODS S.A.C” se dedicará a
la exportación y producción de Néctar de Piña, las actividades comerciales que realizará la empresa
tendrán su comienzo en el acopiado de la piña Fruta de productores de Junín y Libertad, siendo
trasladada la materia prima a nuestra planta de producción ubicada en el distrito de – Lurín ; lugar
donde se realizará el procesado de Piña para obtener nuestro producto final el Néctar de Tuna, con
el objetivo de reducir costos se trabajará en el lugar mencionado con personal de la localidad. Las
ventas de la Empresa a consumidores en Holanda se realizará a través de distribuidores de aquel
país, para lograrlo la empresa tendrá que acondicionar su productos para un transporte
intercontinental y realizar los pagos necesarios de seguros y derechos mediante agentes Aduaneros,
trasladando la mercancía hasta el puerto de Callao-Lima mediante camiones acondicionados,
descargando la mercancía en el puerto para el control aduanero y su posterior llenado en un
conteiner y carga al barco de transporte; a partir de este punto se dejará toda la responsabilidad de la
mercancía a los importadores del país de exportar. La barrera de entrada para la producción de
Néctar de Piña no presenta dificultades en el Perú dado que la producción de este fruto se pude
masificar. El país de destino de nuestro producto es Holanda, considerando que varias empresas del
país ya realizaron exportaciones a la Unión Europea de productos similares, contamos con los
antecedentes y registros del proceso de exportación de aquellos productos, de los cuales podemos
extraer información que facilitará la comercialización a dicho país.

2.2 INTRODUCCION
El Plan de Exportación “ Néctar de piña” que presentaremos ofrece un panorama acerca de los
atributos y beneficios que debe poseer el producto para ser competitivo dentro de un mercado meta
tan exigente como lo es Holanda siendo el país al cual se pretende exportar, ello nos permitirá abrir
nuevos mercado potenciales; el proyecto aclara todo ello, aprovechando la información existente de
entidades del estado y el sector privado, también se describe de qué modo un uso adecuado de los
recursos económicos y financieros de la empresa mejoran su productividad.
El objetivo de nuestro plan de exportación es determinar la viabilidad y rentabilidad que tendría el

comercio del néctar de piña al mercado Holandés, determinando las estrategias más convenientes
para su implementación. El método que se ha empleado para redactar el presente documento es el
método Descriptivo. Por tal motivo hemos utilizado herramientas de inteligencia comercial y
hemos analizado en tiempo real, las tendencias de los mercados, usando cifras estadísticas que nos
permitan recoger datos sobre producción, principales exportadores e importadores mundiales
haciendo uso de páginas como el Minagri, Infotrade, Trade Map,etc.
El informe consta de cinco partes, en la primera se describe el análisis del potencial exportador, en
la cual mencionaremos los datos generales de la empresa, sus fortalezas y debilidades. En la
segunda parte se describe el plan estratégico organizacional mediante el cual damos a conocer cuál
es nuestra misión, visión, valores, objetivos y estrategias, además de detallar nuestra estructura de
personal y nuestro plan de recursos humanos. En la tercera parte analizamos el producto en el
mercado objetivo y el plan de marketing, para lo cual hacemos uso del scrining y el desarrollo de
las 4P.En la cuarta parte se describe el análisis de la gestión exportadora, en ella se analiza los
costos de exportación, desde la industrialización del producto hasta el momento de la exportación.
En la quinta parte se describe las proyecciones financieras de la empresa donde se toma en cuenta
los estados financieros.
3 ELABORACIÓN DEL PLAN DE NEGOCIOS PARA
EXPORTACIÓN
3.1 Análisis del Potencial Exportador
3.1.1 Datos de la empresa
RAZON SOCIAL MULTIFOODS S.A.C.

TIPO DE EMPRESA Sociedad Anónima Cerrada
GERENTE GENERAL Alarcón Santisteban Manuel Omar
FECHA DE INICIO DE ACTV. 01 / Abril / 2006
CIIU 15499
DIRECCION LEGAL Jr. los Titanes Nro. 217 Chorrillos-Lima
TELEFONO 4674649
3.1.2 Análisis FODA

FORTALEZAS DEBILIDADES
 Capacidad de establecer redes de
acopio por parte de la empresa.
 Costo alto por acopio de piña
 Exportaciones factibles en cualquier
 Producto sujeto a la fijación del precio
época del año por contar con la materia
por mercado externo.
prima necesaria.
 Débil difusión del producto en el
 Política de apertura del país a exportar
mercado.
para nuevos mercados.  La empresa no cuenta con tierras
 Condiciones agroecológicas favorables
propias para la producción de piña.
para la producción de piña.
OPORTUNIDADES AMENAZAS
 Crecimiento de la demanda de  Problemas logísticos a raíz del
productos naturales en el mercado incremento del comercio en Asia
internacional. (menos frecuencia de buques del
 Fruto promovida por el estado continente a Europa y mayores costos).
generando facilidades para su  Falta de confianza comercial para con
exportación. Latinoamérica.
 Existencia de programas  Incremento de las actividades del
gubernamentales que promueven la narcotráfico desde Perú hacia Europa
exportación. puede dificultar las exportaciones
 Tratados de libre comercio.
peruanas.
 Cambios climatológicos que nos
 Poder adquisitivo de los consumidores
lleven a perder la competitividad y
europeos.
oportunidad estacional de la oferta.
3.2 Plan Estratégico y organizacional
3.2.1 Descripción de la Empresa

El nombre o razón social de nuestra empresa es “MULTIFOODS S.A.C”. MULTIFOODS es
una empresa orientada hacia la fabricación y exportación de productos alimenticios, bajo el
concepto de marcas privadas, liderada por un staff gerencial de amplia experiencia en la industria, a
la vez buscamos constantemente construir relaciones sostenibles y duraderas con nuestros clientes,
resolviendo sus necesidades y agregándoles valor.
En los últimos años hemos experimentado un crecimiento importante en nuestras exportaciones y

pretendemos llegar a diferentes mercados con el mismo éxito.
Nuestro objetivo principal es asegurar la elaboración de todos nuestros productos con los más altos
estándares de higiene y seguridad alimentaria, detallados en el CODEX ALIMENTARIUS, bajo la
Certificación SQF (Safe Quality Foods).
El cumplimiento de esta política es responsabilidad de todos en MULTIFOODS, así como de
nuestros proveedores. La alta dirección de la empresa brinda las herramientas necesarias para el
desarrollo de esta política y se compromete al continuo soporte de la misma en el futuro.
Multifoods cuenta con varias importantes certificaciones internacionales: KOSHER (by Union
Orthodox), SQF 2000 (Safe Quality Foods) y HAACP (Digesa-Ministerio de Salud del Perú).
Lograr todas estas certificaciones, y renovarlas cada año, nos obliga a mantener altos estándares en
todas nuestras operaciones.
3.2.1.1 Análisis Del Potencial Exportador
En el siguiente grafico se muestra los principales departamentos productores de piña en Perú en

primer lugar esta Junín con un 39% seguido de la libertad con un
17% y Loreto con 14%, la variedad de mayor cultivo es la criolla selva.
Ilustración 1: Principales Departamentos Productores de Piña en el Perú
FUENTE: Minagri ELABORACION: Propia
En la siguiente tabla mostramos la producción de piña en toneladas métricas de los 7 principales

departamentos desde el año 2009 al 2013.Como podemos observar nuestra empresa MULTIFOODS
S.A.C cuenta con una diversidad de zonas productoras y su acopio será especialmente del
departamento de Junín debido a la distancia y costos de flete.
Tabla 1: Producción de Piña en toneladas
DEPARTAMENTOS 2009 2010 2011 2012 2013

162,06 204,018.0 290,64 313,85 320,916.
JUNIN 3.00 0 9.00 2.00 00
26,76 26,148.0 26,17 26,17 25,475.
LA LIBERTAD 4.00 0 0.00 3.00 00
19,72 16,691.0 20,21 19,81 17,472.
LORETO 9.00 0 0.00 8.00 00
7,20 6,885.0 7,20 8,25 9,588.
UCAYALI 0.00 0 6.00 5.00 00
18,91 15,277.0 15,37 15,84 16,579.
SAN MARTIN 4.00 0 4.00 9.00 00
8,38 8,722.0 7,59 7,62 10,760.
AMAZONAS 8.00 0 9.00 9.00 00
OTROS 31,335.00 32,825.00 33,221.00 45,231.00 48,049.00
274,39 310,566.0 400,42 436,80 448,884.
TOTAL 3.00 0 9.00 7.00 00
 CALENDARIO AGRICOLA
Tabla 2: Calendario de cosecha del departamento de Junín (%)
Ma Ma
Producto/Mes Ene Feb r Abr y Jun Jul Ago Set Oct Nov Dic
Piña 10.5 8.6 7.5 7.8 7.3 6.6 6.5 7.4 8.5 9.2 9.9 10.2 100.0
Tabla 3: Calendario de cosecha del departamento de la Libertad (%)
Ma Ma
Producto/Mes Ene Feb r Abr y Jun Jul Ago Set Oct Nov Dic
10. 10. 12. 13.
PIÑA 4.3 2.6 2.2 3.9 6.7 0 11.1 11.6 4 6 2 11.4 100.0
Tabla 4: Calendario de cosecha del departamento de la Loreto (%)
Producto/Mes Ene Fe Ma Ab Ma Ju Jul Ag Set Oct Nov Dic

b r r y n o
2. 17. 25. 24. 100.
Piña 4.9 2.4 2.4 3.0 3.3 2.6 2 3.7 7.6 9 4 6 0
Tabla 5: Calendario de cosecha del departamento de Ucayali (%)
Producto/Mes Ene Feb Mar Abr May Jun Jul Ago Set Oct Nov Dic
12.
PIÑA 8.9 8.5 8.2 6.8 6.3 6.3 7.0 6.5 7.5 9.7 11.9 4 100.0
Tabla 6: Calendario de cosecha del departamento de San Martin (%)
Producto/Mes Ene Feb Mar Abr May Jun Jul Ago Set Oct Nov Dic
PIÑA 12.9 13.8 13.4 11.6 5.1 4.7 5.1 4.8 4.8 2.3 8.2 13.3 100.0
Tabla 7: Calendario de cosecha del departamento de Amazonas (%)
Ma
Producto/Mes Ene Feb Mar Abr y Jun Jul Ago Set Oct Nov Dic
PIÑA 4.1 6.7 9.0 11.8 11.0 8.8 7.6 8.8 8.1 8.7 9.4 6.0
menor a 5% De 5 a menos de 15% De 15% a más
 PRODUCTOS
Nuestra empresa MULTIFOODS S.A.C ofrece una gran variedad de productos. Entre ellos
tenemos:
 salsas para ensaladas
 jugos, bebidas y néctares.
 salsas y condimentos
 vinagres
 mermeladas y jaleas de frutas

3.2.1.2 Plan Estratégico
◦ Misión:
Identificar y desarrollar productos que satisfagan las necesidades de nuestros consumidores
en diferentes mercados, con la calidad apropiada para cada uno, a un costo razonable y
venderlos a un precio justo generando valor a sus accionistas, así como brindar satisfacción
y comodidad a sus clientes y trabajadores.
◦ Visión:
 Ser una empresa de alimentos con Certificaciones Internacionales en sus diferentes
procesos desarrollando nuevos productos para diferentes mercados. Así como
estar dentro de las primeras 30 empresas de alimentos del País.
◦ Valores:
 Responsabilidad: Asumir nuestro compromiso con la sociedad y el medio ambiente.
Reconocerlas consecuencias de nuestras acciones.
 Excelencia: Considerarnos competentes para satisfacer continuamente las expectativas de
nuestros clientes internos y externos, con actitud, agilidad y anticipándonos a sus
necesidades.
 Compromiso: Corresponder a la confianza que la empresa ha depositado en nosotros,
observando una conducta recta y honorable en nuestras actividades cotidianas.
 Eficiencia: Utilizar de forma adecuada los medios y recursos con los cuales contamos, para
alcanzar nuestros objetivos y metas programadas, optimizando el uso de los recursos y el
tiempo disponibles.
◦ Objetivos:
 Realizar un análisis de la demanda internacional de néctar de Piña para determinar la
aceptación que tendrá en el mercado Holandés.
 Definir el proceso logístico más conveniente para facilitar el proceso de exportación.
 Determinar las normas, requerimientos y especificaciones que deberá cumplir el producto

para su Ingreso a Holanda.
 Asegurar la elaboración de todos nuestros productos con los más altos estándares de higiene
y seguridad alimentaria, detallados en el CODEX ALIMENTARIUS, bajo la Certificación
SQF (Safe Quality Foods).
◦ Indicadores:
 Número de nuevos productos / Cantidad de productos exportados a Holanda.
 Volumen de exportación / Cantidad de empresas productoras del sector.
 Número de proveedores de piña de la región / Total de la producción.
 Volumen de exportación / Total producción.
 Número de eventos promocionales / Ingresos por ventas.
 Número de visitas a la página web / Totalidad de cliente potenciales.
 Cantidad de trabajadores / Volumen de producción de la empresa.
3.2.2 Matriz Resumen
FORTALEZAS DEBILIDADES
Estrategias Estrategias
 Desarrollar la  Presentar en Ferias
flexibilidad, Europeas productos que
OPORTUNIDADES adecuándonos a las colaboran con la
diferentes exigencias del conservación del medio
cliente, satisfaciendo sus ambiente.
necesidades.  Desarrollar estudios de
 Establecer un convenio
empaque y envasado
de compras a futuro del
tomando en consideración
néctar de piña para
las diferencias de cada
optimizar costos y
país y los diseños de las
disminuir el precio de
etiquetas.
venta en los mercados
europeos a fin de
incrementar las ventas.
 Desarrollar un plan de
ofertas de productos en
concordancia con los
distribuidores de la
ciudad donde se realizará
la venta.
Estrategias Estrategias
 Desarrollar mayores  Promover la
certificaciones COMPETITIVIDAD de
internacionales para dar nuestra empresa
valor agregado a nuestro ofreciendo las mejores
AMENAZAS producto. condiciones en la relación
 Elaborar un plan de
precio-calidad.
capacitación para el  Desarrollar un estudio
talento humano de la para determinar la
empresa en: comercio viabilidad de trabajar la
exterior, aduanas, logística en pallets y en
negociación barcos refrigerados
internacional, convenios alquilados que lleguen
internacionales, para más rápido a destino.
brindar un servicio  Crear una red de contactos
eficiente al cliente. comerciales en los
mercados de destino.
3.2.3 Plan organizacional
ESTRUCTURA DE PERSONAL (ORGANIGRAMA)
La empresa cuenta con un organigrama por su forma de distribución Vertical y por la forma de
presentar la estructura General. Vertical, ya que presentan las unidades ramificadas de arriba abajo a
partir del titular, en la parte superior, y desagregan los diferentes niveles jerárquicos en forma
escalonada. General, debido a que muestran la organización completa, dando a primera vista un
panorama de todas las relaciones entre las divisiones y Departamentos o entre los cargos, según su
naturaleza.
3.3 Análisis del Producto en el Mercado Objetivo y Plan de marketing

3.3.1 Análisis Del Producto
El producto a exportar es néctar de piña el cual procede de una planta de la familia de las
Bromeliáceas que contiene alrededor de1400 especies en todo el mundo. Muchos de los miembros
de esta familia epifíticos, es decir viven encima de otras plantas en zonas de clima tropical. La piña,
a diferencia de ellas, nace sobre tierra firme. Muchos miembros de su misma familia los conocemos
como plantas de jardinería, como la guzmania o la billgergia. La planta de la piña ( Ananas
comosus) es una planta perenne con una roseta de hojas puntiagudas de hasta 90 cm de longitud.
Del centro de la roseta surge un vástago en cuyo extremo se producen las flores que darán lugar a la
infrutescencia conocida como piña, que es en realidad una fruta múltiple
NOMBRES Y VARIEDADES:
 Nombre: Piña (español); Abacaxi (portugués); Pineapple (inglés); Ananas (aléman, francés
entre otros).
 Nombre Científico: Ananas comosus L.
 Familia: Broimeliaceae
 Variedades:
 Cambray (Milagreña): Es la variedad PEROLERA, originaria del Brasil y hasta hace poco
la más cultivada, su fruto se destina exclusivamente al consumo local como fruta fresca, de
tamaño grande, tiene forma cónica y ojos profundos, corazón grueso, pulpa blanca, es poco
adecuada para la industrialización.
 Cayena Lisa (hawaiana): Posiblemente originaria de Guyana, con un área de cultivo en
permanente expansión dada sus posibilidades para la industrialización y la exportación
como fruta fresca, de tamaño medio, la fruta tiene forma cilíndrica, ojos superficiales,
corazón delgado y pulpa amarilla.
 Champaka F-153: Es un clon puro de la variedad Cayena Lisa, es más resistente a
enfermedades que las otras variedades, es una variedad con gran aceptación y alta demanda
en los mercados de exportación.
 MD2: Es una variedad híbrido que por su presentación, aroma etc. está catalogada como
una fruta de lujo en los mercados externos y que tiene gran demanda en el mercado de los
Estados Unidos. La MD2 tiene hasta trés veces más vitamina C que otras variedades, es
más dulce y tiene una cascara más dorada. La MD2 fue introducido por Del Monte en el
año 1996 después de 10 años de investigación en Costa Rica. Fue desarrollado en los años
ochenta por el instituto de investigación de la piña en Hawaii, pero no era compatible con el
clima de allá por esta razón fue transladado su cultivo y su desarrollo a Costa Rica.
La piña se puede exportar bajo el sistema de fruta fresca convencional también como fruta
orgánica o bajo el sistema de comercio justo siendo estos dos últimos donde se paga mayor
precio.
VALOR NUTRICIONAL
El principal componente de la piña es el agua, que constituye aproximadamente el
85 % de su peso. Esta cantidad de agua convierte a la piña en un alimento con un valor energético
muy bajo, por lo que personas con problemas de exceso de peso u obesidad pueden incluirla en su
alimentación sin ningún problema. El nutriente principal de la piña son los hidratos de carbono
simples, que suponen aproximadamente el 11 % de su peso, mientras que las proteínas y las grasas
apenas están presentes en esta fruta, al igual que en el resto.
En cuanto al contenido en vitaminas cabe destacar la presencia de vitamina C, responsable de
numerosas e importantes funciones en el organismo como su participación en la formación del
colágeno (proteína presente en huesos, dientes y cartílagos), de los glóbulos rojos, de los corticoides
(hormonas) y de los ácidos biliares. Además la vitamina C favorece la absorción de hierro por parte
de nuestro cuerpo y posee una importante función inmunológica ya que potencia la resistencia del
organismo frente a la infecciones. La vitamina C es una sustancia con acción antioxidante, es decir,
nos protege frente a los radicales libres, asociados al envejecimiento y a algunas enfermedades.
Además de vitamina C, la piña posee en cantidades inferiores, vitamina B1 y B6. En relación con
los minerales, potasio, magnesio, cobre y manganeso, son los más abundantes.
COMPOSICION NUTRICIONAL DE LA PIÑA
La tabla explica la información nutricional que contiene 100 gramos de piña.
Tabla 8: Composición nutricional de la piña
COMPONENTE CANTIDAD UNIDAD

Energía 200 Kcal
Proteína 50 -
Grasa o G
Carbohidratos 15 G
Vitamina A 5 Ug
Vitamina C 61 Mg
Calcio 18 Mg
Fosforo 8 Mg
Hierro 0.5 Mg
FUENTE: FAO procesamiento de frutas y hortalizas
APLICACIONES
Las formas en que la piña se industrializa y los productos finales que se pueden obtener de la piña
son los siguientes:
 PIÑA ENVASADA: Se exporta en rebanado, trozos pequeños, su presentación es en latas
las cuales son llenadas en almíbar.
 PINAS DESHIDRATADAS: Se obtiene de la eliminación controlada de la mayor parte del
agua libre de la piña, se exporta e bolsas y cajas de cartón.
 JUGO: Se obtiene a partir de una trituración de los trozos de la piña, se exporta en envases
de vidrio y lata con recubrimiento para protegerlo de la acides.
 NÉCTAR
 PULPA
 PULPA CONCENTRADA CONGELADA
 PULPA ASÉPTICA
 JUGO CONCENTRADO CONGELADO
 JALEA
 MERMELADAS
 BOCADILLOS
 RELLENOS
 VINAGRE
3.3.2 Partida Arancelaria
PARTIDA ARANCELARIA DESIGNACIÓN DE LA MERCANCÍA
Jugos de frutas u otros frutos (incluido el mosto de uva) o de

2009 hortalizas, si fermentar y sin adición de alcohol, incluso con
adición de azúcar u otro edulcorante
2009.41.00.00 - Jugo de piña (ananá), sin fermentar y sin adición de
alcohol, incl. Con adición de azúcar u otros.
3.3.3 Selección Del Mercado Objetivo

3.3.3.1 Importaciones Mundiales
A continuación se detallan las importaciones mundiales de la partida arancelaria

2009410000 correspondiente a: jugo de piña (ananá), sin fermentar y sin adición de alcohol,
incl. Con adición de azúcar u otros.
Tabla 9: Importaciones mundiales de jugo de piña (ananá), sin fermentar y sin adición de alcohol, incl. Con adición de
azúcar u otros en Toneladas métricas 2004 – 2013.
En Miles de TM
Importado 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013 Var.
res %
13/1
2
Holanda 7,900 11,787 13,453 19,534 20,237 52,964 40,929 54,946 44,724 54,342 22%
Bélgica 2,582 3,480 3,228 4,864 14,258 20,504 31,468 22,187 14,570 34,859 139
%
Francia 15,930 18,289 18,209 20,211 22,642 24,952 27,388 29,013 29,889 33,186 11%
Alemania 20,622 27,335 27,023 26,588 24,397 26,913 32,110 38,666 38,882 31,899 -
18%
España 4,098 9,023 12,105 8,237 12,496 16,996 18,087 14,908 15,230 15,499 2%
Otros 120,02 55,983 78,970 73,140 107,54 130,88 110,35 93,398 109,25 66,535 -
(205) 7 9 1 9 5 39%
Total 171,15 125,89 152,98 152,57 201,57 273,21 260,34 253,11 252,55 236,32 -6%
9 7 8 4 9 0 1 8 0 0
Fuente: Trade Map. Elaboración: Propia.
Las importaciones mundiales de néctar de piña durante los últimos diez años (2004 - 2013) tuvieron
una variación del 38% en cuanto a su volumen en TM. Los principales países importadores
mundiales néctar de piña en volumen (TM) son en 1er lugar: Holanda con una variación de 22%
en el periodo 2013 con relación al 2012, el 2do importador mundial fue Bélgica el cual tuvo una
variación de 139% en el año 2013 con relación al 2012, el 3 er importador fue Francia con una
variación en el año 2013 con relación al 2012 de 11%.
Tabla 10: Importaciones mundiales de jugo de piña (ananá), sin fermentar y sin adición de alcohol, incl. Con adición de
azúcar u otros en Miles de dólares americanos US$ (2004 – 2013)
En Miles de US$
Importado 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013 Var
res .%
13/
12
Holanda 5,292 7,956 8,212 12,19 12,20 33,12 38,78 38,25 31,24 40,77 30
0 7 5 4 5 3 1 %
Bélgica 1,469 2,064 2,943 4,487 13,47 18,03 29,44 19,18 13,89 26,36 90
7 9 0 0 6 4 %
Francia 11,18 13,79 13,01 14,18 17,55 21,17 25,85 26,89 31,84 32,43 2%
2 0 0 0 5 0 2 9 8 9
Alemania 14,92 21,40 18,84 19,21 16,64 20,59 26,43 34,41 35,21 25,98 -
8 0 2 0 7 2 4 9 9 6 26
%
España 5,130 11,64 13,19 7,722 10,56 14,48 17,89 12,82 12,50 11,44 -
1 3 8 6 2 8 4 3 8%
Otros 65,94 68,33 70,26 82,69 97,91 121,6 108,1 93,54 108,8 140,5 29
(205) 8 0 2 1 2 65 82 9 99 72 %
Total 103,9 125,1 126,4 140,4 168,3 229,0 246,5 225,1 233,6 277,5 19
49 81 62 80 66 77 84 30 09 75 %
Fuente: Trade Map Elaboración: Propia
Tal como se observa en la Tabla N° 10 las importaciones mundiales de néctar de piña en millones
de US$ del 2004 – 2013, tuvo una variación de 167%. Como primer destino el país de Holanda con
una variación del 2013 con relación al 2012 de 30%, seguido por Bélgica con una variación del
2013 con relación al 2012 de 90% y en tercer lugar a Francia con una variación del 2013 con
relación al 2012 de 2%.
Tabla 11: Precio promedio en US$ por Kg de las importaciones mundiales de jugo de piña (ananá), sin fermentar y sin
adición de alcohol, incl. Con adición de azúcar u otros, (2004 – 2013)
Precio Promedio en US$ por Kg

Importadore 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013 Var. %
s 13/12
Holanda 1.49 1.48 1.64 1.60 1.66 1.60 1.06 1.44 1.43 1.33 -7%
Bélgica 1.76 1.69 1.10 1.08 1.06 1.14 1.07 1.16 1.05 1.32 26%
Francia 1.42 1.33 1.40 1.43 1.29 1.18 1.06 1.08 0.94 1.02 9%
Alemania 1.38 1.28 1.43 1.38 1.47 1.31 1.21 1.12 1.10 1.23 11%
España 0.80 0.78 0.92 1.07 1.18 1.17 1.01 1.16 1.22 1.35 11%
Otros (205) 1.82 0.82 1.12 0.88 1.10 1.08 1.02 1.00 1.00 0.47 -53%
Total 1.65 1.01 1.21 1.09 1.20 1.19 1.06 1.12 1.08 0.85 -21%
Fuente: Trade Map Elaboración: Propia
Tal como se puede observar en la tabla 11, nos muestra una tendencia asimétrica teniendo caídas
seguido por crecimientos del (2004 – 2013), teniendo a Bélgica con una variación positiva del 2013
con relación al 2012 de 26%, seguido por Alemania y España con una variación del 2013 con
respecto al 2012 de 11%.
3.3.3.2 Exportaciones Mundiales
A continuación se detallan las exportaciones mundiales de la partida arancelaria

2009410000, en términos de valores monetarios y cantidades, con la finalidad de identificar
a nuestros principales países competidores.
Tabla 12: Países exportadores de jugo de piña (ananá), sin fermentar y sin adición de alcohol, incl. (Miles de US$ y TM)
R Exportador 2009 2010 2011 2012 2013

K es US$ TM US$ TM US$ TM US$ TM US$ TM
1 Holanda 33,125 52,964 38,784 40,929 38,255 54,946 31,243 44,724 40,771 54,342
2 Francia 21,170 24,952 25,852 27,388 26,899 29,013 31,848 29,889 32,439 33,186
3 Bélgica 18,039 20,504 29,440 31,468 19,180 22,187 13,896 14,570 26,364 34,859
4 Alemania 20,592 26,913 26,434 32,110 34,419 38,666 35,219 38,882 25,986 31,899
Otros (204) 111,83 147,54 104,42 128,38 91,332 108,19 95,285 124,34 86,907 81,767
1 9 6 1 0 1
Total 204,75 272,88 224,93 260,27 210,08 253,00 207,49 252,40 212,46 236,05
7 2 6 6 5 2 1 6 7 3
P. Prom 1.33 1.16 1.20 1.22 1.11
Fuente: Trade Map
Elaboración: Propia
Tal como se observa en la Tabla N° 12 las exportaciones mundiales de néctar de piña

durante los últimos cinco años (2009 - 2013) tuvo una variación del 2% en cuanto a su valor
FOB US$ y una variación de – 6 en TM. Los principales países exportadores mundiales de
néctar de piña tanto en valor (FOB US$) y volumen (TM) son en 1er lugar: Holanda con
una variación de 22% en volumen y 30% en valor el periodo 2013 con relación al 2012, el
2do exportador mundial fue Francia 1% en volumen y 2% en valor y Bélgica con una
variación del 2013 con respecto al 2012 de 139% en volumen y 90% en valor.
3.3.3.3 Exportaciones Peruanas
Tomando datos de la (SUNAT, 2013) se ha elaborado la evolución de exportaciones

de la partida arancelaria 2009410000: jugo de piña (ananá), sin fermentar y sin
adición de alcohol, incl.
Tabla 13: Principales países de destino de las exportaciones nacionales en Toneladas métricas 2006 –2010.
Volumes en TM
R País 2006 2008 2009 2010 Total
k
1 PAÍSES BAJOS - 5136 25000 - 30136
2 ANTILLAS - 2880 13013 - 15893
3 ARUBA - 2861 6903 - 9764
4 ESTADOS UNIDOS - 3235 1245 - 4480
5 HAITI - 1208 696 - 1904
Total - 16213 46857 - 63070
Fuente: SUNAT Elaboración: Propia
Tabla 14: Principales países de destino de las exportaciones nacionales en Miles de USD 2006 –2010.
Valor FOB US$

R País 2006 2008 2009 2010 Total
k
1 PAÍSES BAJOS - 3,000.00 15,000.0 - 18,000
0
2 ANTILLAS - 1,950.00 7,924.00 - 9,874
3 ARUBA - 1,837.00 5,175.00 - 7,012
4 ESTADOS UNIDOS - 1,897.00 750.00 - 2,647
5 HAITI - 817.00 824.00 - 1,641
Total 52.0 10,050.0 29,673.0 - 39,775
0 0 0
Tabla 15: Precio promedio de las exportaciones nacionales en USD
Precio Promedio USD/KG

País 2006 2008 2009 2010 Promedio
PAÍSES BAJOS - 0.58 0.60 - 0.59
ANTILLAS - 0.68 0.61 - 0.64
ARUBA - 0.64 0.75 - 0.70
ESTADOS UNIDOS - 0.59 0.60 - 0.59
HAITI - 0.68 1.18 - 0.93
Promedio 0.87 0.62 0.63 2.50 0.71
GRÁFICO Nº6: Principales países de destino de las exportaciones nacionales de la

partida arancelaria 2009410000 jugo de piña (ananá), sin fermentar y sin adición de
alcohol, incl. en el año 2009.
Fuente: SUNAT Elaboración Propia
◦ Pre selección de países

Tabla 16: Selección de países para el Screening
Países M PI X PN TOTAL
Holanda 20 20 20 15 75
Bélgica 20 15 5 5 45
Francia 20 20 5 5 50
Alemania 15 15 5 5 40
España 10 10 5 5 30
Antillas 5 5 20 10 40
El resultado de la ponderación nos indica que los países seleccionados para el

Screening son Holanda, Bélgica y Francia. Estos países han sido seleccionado por
estar con mejores condiciones en cuanto al volumen y cantidad de las importaciones,
precio y lugar de destino de las exportaciones nacionales de la partida arancelaria
2009410000: jugo de piña (ananá), sin fermentar y sin adición de alcohol, incl.
3.3.3.4 Criterios de selección
Entre los mercados objetivos, se consideran cuatro países: Bélgica, Francia y Holanda
Para una investigación más detallada utilizamos seis criterios de selección, los cuales nos
permitan tomar decisiones sobre el mercado objetivo que presente las condiciones más
favorables para el ingreso y comercialización de nuestro producto.
Tabla 17: Criterios de selección
CRITERIO POND FUNDAMENTO DEL PONDERADO
CRITERIO Nº1 : 25 Este criterio determina las condiciones físicas

Adaptación del producto que exige el mercado para la aceptación del
producto, en caso de no poder cumplirlas no
será comercializado satisfactoriamente.
CRITERIO Nº2 : 20 Este criterio determina si el consumidor del país

Capacidad económica está en condiciones de destinar parte de su
ingreso a la compra de productos alimenticios
como el nuestro.
CRITERIO Nº3 : 15 Este criterio determina las condiciones de

distancia y tiempo que toma el envío de nuestro
Cercanía Geográfica producto hasta el posible país destino.
CRITERIO Nº4 :
Cercanía Psicográfica 15 Este criterio determina la importancia de la
similitud de características psicológicas entre
nuestro país y el país destino y así reducir el
grado de incertidumbre del cliente de adquirir
nuestro producto.
CRITERIO Nº5 :
Riesgo país 5 Este criterio determina las condiciones sociales,
económicas, políticas y naturales que presenta el
país destino y nos indica si es atractivo invertir
en él.
CRITERIO Nº6 :
Grado de apertura 20 Este criterio determina la actividad de comercio
internacional del país, y así sabemos si es
posible que un producto más se añada a sus
importaciones.
◦ Adaptación Del Producto
Barreras Arancelarias
Tabla 18: Tratamiento arancelario de la partida 200941 jugo de piña (ananá), sin fermentar y sin adición de alcohol, incl.
Con adición de azúcar u otros.
PAÌS ARANCEL
Francia 5,5% IVA
Holanda 6% IVA
Bélgica 21% IVA
Fuentes: Export Helpdesk, Market Access Map
Barreras no arancelarias para la UE.
El control de los contaminantes en los productos alimenticios
Según [ CITATION Ban131 \l 3082 ], con el fin de garantizar un elevado nivel de protección de los
consumidores, las importaciones en la Unión Europea (UE) de los productos alimenticios deben
cumplir con la legislación de la UE destinado a garantizar que los alimentos puestos en el mercado
son seguros para comer y no contiene contaminantes a niveles que podrían poner en peligro humana
la salud.
Los contaminantes pueden estar presentes en los alimentos (incluyendo frutas y verduras, carne,
pescado, cereales, especias, productos lácteos, etc.), como resultado de las diferentes etapas de su
producción, envasado, transporte o almacenamiento, o también consecuencia de una contaminación
ambiental.
Control sanitario de los productos alimenticios de origen no animal
Las importaciones de productos alimenticios de origen no animal en la Unión Europea (UE) deben
cumplir con las condiciones generales y las disposiciones específicas destinadas a prevenir los
riesgos para la salud pública y proteger los intereses de los consumidores.
Trazabilidad, el cumplimiento y la responsabilidad en los alimentos
De acuerdo con la legislación europea de seguridad alimentaria, alimentos no pueden ser colocados
en el mercado en la Unión Europea (UE) si no son seguros.
Legislación alimentaria de la UE persigue no sólo un alto nivel de protección de la vida y la salud y

los consumidores intereses, sino también la protección de la salud y el bienestar animal, la sanidad
vegetal y el medio ambiente.
Etiquetado
Según [ CITATION Ban13 \l 3082 ], en los países analizados nos muestra las normas para el
etiquetado de productos para el consumo humano.
Bélgica
 Los productos alimentarios deben estar etiquetados con el nombre del producto, una lista de
ingredientes en orden descendente ordenada por peso, las cantidades o categorías de ciertos
ingredientes, la cantidad neta expresada en sistema métrico, una fecha límite para el consumo, las
condiciones de almacenaje y de utilización y las instrucciones, el nombre y dirección del fabricante,
del envasador o del vendedor establecido en la Unión Europea, el país de origen en caso de que la
omisión de esta información pueda inducir a error al consumidor, la marca del lote y todos los
tratamientos aplicados al producto (como la irradiación).
 Idiomas permitidos en el embalaje y el etiquetado: Las etiquetas para las mercancías

importadas en Bélgica tienen que aparecer en francés y neerlandés. No existen requerimientos
generales para el etiquetado de los productos importados en Bélgica, excepto para los productos
alimentarios y ciertas mercancías.
 Unidades de medida autorizadas: Sistema métrico decimal.
Francia
 Debe estar en conformidad con la legislación europea en materia de prevención de riesgos
para la salud de los consumidores y protección del medio ambiente, particularmente en lo relativo al
tratamiento de residuos. Los envases hechos con material vegetal o madera podrán verse sometidos
a un control fitosanitario.
 Idiomas permitidos en el embalaje y el etiquetado: Todos los productos vendidos en el

mercado minorista deben tener una reseña en francés.
 Unidades de medida autorizadas: Se debe utilizar obligatoriamente el sistema métrico ya

que las unidades de medida anglosajonas son poco conocidas.
 Marcado de origen "Hecho en": Es obligatorio y controlado por las aduanas.
Holanda
 Los Países bajos respetan la normativa de la UE relativa al envasado. Existen diferencias en

el envasado de los productos agrícolas y alimentarios.
 Marcado de origen "Hecho en": En el caso de la comida y la bebida.
 Tipo de producto (Marcas comerciales, nombres de marcas o nombres de fantasiosas puede

no sustituya el nombre / producto genérico, pero puede estar utilizado en Además de la nombre del
producto)
 Lista de los ingredientes precedidos por la palabra "Ingredientes"; debe mostrar todos los
ingredientes (incluidos los aditivos) en orden decreciente de peso según lo registrado en el momento
de su uso en la fabricación y designado de su nombre específico. En el caso de esos productos que
pueden contener ingredientes susceptibles de producir alergias o intolerancias, una clara indicación
se debe dar en la etiqueta por la palabra "contiene" seguido por el nombre del ingrediente. Sin
embargo, no será necesaria esta indicación siempre que el nombre específico está incluido en la lista
de ingredientes.
 Cantidad neta en unidades métricas (litro, centilitro, mililitro)
 Los requisitos de idioma: Con la excepción de la información alérgeno, el cual debe

aparecerá en holandés, los requisitos de etiquetado más arriba se pueden aparecer en uno o varias
lenguas oficiales de la UE.
Estándares
Bélgica
Según [ CITATION Ban131 \l 3082 ], el organismo de normalización es: Instituto belga de

normalización.
Obligación de utilización de normas: Un fabricante puede optar por no utilizar las normas
armonizadas de la UE, en ese caso deberá demostrar que el producto cumple con las exigencias
mínimas en materia de seguridad y rendimiento. Podrá encontrar toda la información en la web del
Ministerio de Asuntos Económicos.
Clasificación de las normas: CE es la marca de certificación europea y normas ISO.
Francia
Según [ CITATION Ban131 \l 3082 ], los organismos de normalización son: Asociación Francesa
para la Normalización (AFNOR), Unión Técnica de Electricidad (TE) y Instituto Europeo de
Normas de Telecomunicaciones (ETSI).
Clasificación de las normas: NF es la marca de certificación nacional, CE es la marca de

certificación europea. Es obligatoria para que un país pueda vender en el mercado.
Evaluación del sistema de normalización: Los franceses están sensibilizados respecto a las normas;
la marca NF o la certificación ISO 9000 son conocidas por la mayoría de consumidores y empresas
y son apreciadas por su garantía de calidad y seguridad en los productos y servicios.
Holanda
Según [ CITATION Ban131 \l 3082 ], la entrada a la red internacional de normalización está a cargo
de: El Ministerio Holandés de Vivienda, Espacio y Medioambiente participa en la Organización
Internacional para la Normalización (ISO) la Comisión Electrotécnica Internacional (IEC), la Unión
Internacional de Tele comunicaciones, el Instituto Europeo de Normas de Telecomunicaciones
(ETSI), el Comité Europeo de Normalización y el Comité Europeo de Normalización
Electrotécnica.
Clasificación de las normas: El sello de la CE es obligatorio.

Evaluación del sistema de normalización: Los consumidores holandeses no están muy bien
informados sobre las normas y la reglamentación. No les prestan demasiada atención, sobre todo si
el producto en cuestión no es excesivamente caro. Desde hace poco, los consumidores se guían por
la etiqueta sobre energía que llevan los productos.
◦ Capacidad Económica
Según [ CITATION Fon13 \l 3082 ], estos son los ingresos ingreso per cápita de los países en
estudio.
Tabla 19: Ingreso per cápita de los países potenciales ($)
INGRESO PERCAPITA
PAIS 2009 2010 2011 2012 2013
Bélgica 44,139.29 43,592.64 46,778.69 43,686.23 45,687.07
Francia 42,047.67 40,955.66 44,034.38 41,140.71 42,999.97
Holanda 48,300.07 47,017.49 50,175.89 46,142.39 48,091.35
Fuente: FMI (Fondo Monetario Internacional). Elaboración: Propia.
Bélgica
Con respecto a este país en el año 2013 registró un ingreso per cápita de $ 45687.07, su crecimiento
respecto del 2011 fue de 4.58%, este país tiene un ingreso per cápita mayor respecto a los otros dos.
Francia
Como se puede observar en el cuadro, el ingreso per cápita en el 2012 respecto del 2011muestra un
crecimiento de 4.52% y es el segundo país que tiene mayor índice de per cápita.
Holanda
Este país tiene un crecimiento de ingreso per cápita del 2012 respecto al 2011 de 4.22% y tiene un
ingreso per cápita menor comparado con los otros países.
◦ Cercanía Geográfica
Bélgica
Gracias a su posición geográfica, a la capacidad de sus puertos y a una extensa red de vías de
comunicación, Bélgica se ha convertido en un importante centro logístico europeo, por donde
transita un gran volumen de mercancías. Al mismo tiempo, y a pesar de que el sector secundario ha
perdido peso en los últimos años, Bélgica es todavía un gran polo industrial.
Los principales puertos de Bélgica son los de Amberes, Gante, Lieja y Zeebrugge. Bélgica Cuenta
con 66,5 Km. de costa y 1.528 Km. de vías navegables en el interior del país. El puerto de Amberes
es uno de los tres más importantes de Europa y uno de los veinte más Importantes del mundo en
volumen de comercio de mercancías marítima.[ CITATION ICE13 \l 3082 ]
El aeropuerto más importante es el de Bruselas, también conocido como aeropuerto de Zaventem.

Recibe vuelos de los principales destinos europeos y también opera con Asia (medio y lejano
oriente), varios puntos de Estados Unidos y Caribe, Egipto, entre otros tenemos: Antwerpen,
Brussels, Charleroi, Chievres, Belgium,Ghent, Knokke-Heist/Zoute, Belgium, Liege, Ostend,
[ CITATION Aer13 \l 3082 ]
Ilustración 2: Callao – Antwerpen(Amberes)
Fuente: Searates.
Las mercancías exportadas desde Callao con destino con al puerto de Antwerpen (Amberes)
demora aproximadamente 18 días 10 horas.
Francia
Hay aproximadamente 478 aeropuertos, incluyendo campos de aterrizaje. El Aeropuerto de París-

Charles de Gaulle, localizado en los alrededores de París, es el aeropuerto más grande y con más
actividad del país, manejando la mayoría del tráfico civil y comercial y conectando París con
prácticamente todas las ciudades del mundo. Air France es la línea aérea nacional, aunque
numerosas compañías aéreas privadas proporcionan viajes domésticos e internacionales.
Hay diez puertos principales, el más grande es el de Marsella. 14,932 kilómetros de vías fluviales
atraviesan Francia incluyendo el Canal del Mediodía que conecta el mar Mediterráneo con el
océano Atlántico por el río Garona.La ciudad de Marsella específicamente es un importante centro
de comercio e industria de Francia, con una excelente infraestructura como carreteras, puertos y
aeropuertos. El país de Francia cuenta con un puerto muy importante en la economía y el comercio.
Es un centro de importante actividad industrial especializado en la petroquímica y el refino del
petróleo, y al igual que el país de Holanda es un país con bastante movimiento comercial puesto que
constituye también a la Unión Europea. [ CITATION CEI11 \l 3082 ]
Cabe resaltar que en cuanto a su economía, su puerto comercial es una importante fuente de
ingresos de esta ciudad (Marsella) seguida por el turismo, la pesca y la gastronomía. Otra ciudad de
Francia es Havre que cuenta también con un puerto importante en su economía, y es el primer
puerto francés para el tráfico de contenedores y noveno en toda Europa; y primero referente al
valor de mercancías tratadas.
Ilustración 3: Puerto Callao – Marsella (Francia)
Fuente: Searates Elaboración: Propia

El intercambio comercial entre los puertos de Callao y Marsella es factible debido a la cercanía
geográfica que existe, teniendo en cuenta la distancia y el tiempo: 19 días y 3 horas para el traslado
de las mercancías.
Holanda
Holanda cuenta con una de las mejores redes de transporte terrestre, fluvial, marítimo y aéreo de
Europa y del mundo. Todos los años millones de mercancías son transportadas por el puerto más
grande de Europa y del mundo ROTTERDAM. Una de las principales ventajas del puerto es su
ubicación en el estuario de los ríos Rin y Mosa. Desde este puerto es posible internarse en el
corazón de Europa de manera eficiente y económica,[ CITATION Lui12 \l 3082 ].
En cuanto a las posibilidades para acceder a Holanda vía aérea, este país cuenta con 27 aeropuertos,
de los cuales los más importantes son: el aeropuerto internacional de Ámsterdam, el Internacional
de Rótterdam y el internacional de Beek (en Maastricht).
Ilustración 4: Puerto Callao – Rotterdam (Holanda)
Fuente: Searates Elaboración: Propia
El intercambio comercial entre Perú y Rotterdam es factible debido a la cercanía geográfica que
existe, teniendo en cuenta la distancia y el tiempo: 18 días 10 horas para el traslado de las
mercancías por vía marítima.
◦ Cercanía Psicográfica
Bélgica
Comportamiento del consumidor

Bélgica es muy sensible en cuanto al precio y a la relación calidad/precio. No obstante, una parte de
la población es rica debido a que las sedes de las organizaciones internacionales siguen teniendo sus
oficinas en la capital, y a que los inmigrantes obtienen atractivas ofertas financieras. Además,
teniendo en cuenta que no existe el impuesto sobre el patrimonio, el país ha atraído a numerosos
extranjeros ricos que viven en Bruselas y en los alrededores.[ CITATION Ban13 \l 3082 ].
Perfil del consumidor y su poder adquisitivo
De manera general, el poder adquisitivo disminuye cada año con una tasa de inflación que se sitúa
en torno al 2%. El mercado belga no es de gama alta, debido a que la población ha perdido mucho
poder adquisitivo en los últimos 20 años (-20% en Bruselas) y al elevado índice de desempleo de la
capital (20%).
Francia
El precio ha sido tradicionalmente un factor decisivo en el proceso de compra de los consumidores

franceses. Sin embargo, la calidad tiene cada vez más importancia para el consumidor francés, que
ahora tiende a preferir los productos con sello o marca de calidad. Además, la calidad del servicio
posventa es un elemento que tiene cada vez más peso en la elección del lugar donde se va a realizar
la compra,[ CITATION Ban131 \l 3082 ].
Francia es uno de los países donde comprar equivale a placer. Francia se caracteriza por un
consumo elevado de productos de ocio, de cultura y regalos. El consumidor francés es impulsivo y
compra frecuentemente. En lo relativo a la alimentación, los franceses eligen preferentemente
productos nacionales,[ CITATION Ban132 \l 3082 ].
Holanda

Los consumidores holandeses suelen valorar la calidad en gran medida, y están dispuestos a
comprar algo cuando consideran que el precio está acorde con la calidad. Por lo general, no suelen
preferir los productos holandeses por encima de sus equivalentes extranjeros. Son sensibles a la
publicidad y una buena campaña publicitaria favorecerá sin duda el aumento de las ventas,
[ CITATION Ban13 \l 3082 ].
El consumidor holandés dispone de mucho dinero para gastar aunque no lo gasta fácilmente. Por
naturaleza, tienden a resistirse a los cambios, lo que significa que prefieren los productos conocidos
a los nuevos. El reciente aumento de las campañas de medioambiente ha hecho que los
consumidores holandeses prefieran los productos respetuosos con el medio.
Aspectos Culturales
Francia
Lengua oficial: Francés
Idioma(s) de negocios: En función del tipo de empresa contactada, el emplazamiento geográfico y

el sector de actividad, puede resultar difícil encontrar un interlocutor que hable inglés.
Gastos de consumo: Alimentos y bebidas no alcohólicas 13.6%
Bélgica
Lengua oficial: Neerlandés, francés y alemán. En Bélgica, 5,6 millones de personas hablan
neerlandés, 3,5 millones hablan francés y unas 50.000 personas hablan alemán.
Idioma(s) de negocios: Francés, alemán e inglés (lengua utilizada frecuentemente por los
flamencos para los negocios).
Gastos de consumo: Alimentos y bebidas no alcohólicas 13.5%
Holanda
Lengua oficial: Idiomas oficiales: Neerlandés y frisio.
Idioma(s) de negocios: La mayoría de la población habla inglés, que es el idioma más utilizado en
el comercio.
Gastos de consumo: Alimentos y bebidas no alcohólicas 17%.
Prácticas Comerciales
Según [ CITATION MIN13 \l 3082 ], las negociaciones para un Acuerdo Comercial entre Perú y la
Unión Europea culminaron el 28 de febrero de 2010 en la ciudad de Bruselas, luego de Nueve
Rondas de Negociación. El 18 de mayo de 2010, durante la VI Cumbre Unión Europea, América
Latina y el Caribe (ALC-UE) celebrada en Madrid se anunció formalmente la conclusión de esta
negociación. Asimismo, el 23 de marzo de 2011, luego de concluido el proceso de revisión legal del
Acuerdo, este fue rubricado con el objeto de iniciar el proceso interno en cada una de las Partes para
la aprobación y entrada en vigencia del Acuerdo.
La UE es uno de los principales destinos de nuestras exportaciones, con una participación del 18%
al 2011; asimismo, en ese mismo año, dicha región ocupó el 1º lugar entre los países con inversión
extranjera directa en el Perú con un 51.8% de participación debido a capitales de España, Reino
Unidos, Holanda y Francia, principalmente. La UE representa un mercado de grandes
oportunidades, con más de 500 millones de habitantes con niveles de ingreso per cápita entre los
más altos del mundo.
◦ Riesgo País
Según [ CITATION Cof13 \l 3082 ], este indicador refleja el riesgo medio de impago a corto plazo
de las empresas de un país. Indica hasta qué punto el compromiso financiero de una empresa de un
país determinado está influenciado por la situación económica, financiera y política del mismo.
Las calificaciones se sitúan en una escala de 7 niveles A1, A2, A3, A4, B, C, D, en orden creciente
del riesgo. La calificación se establece combinando los siguientes criterios de evaluación:
 Vulnerabilidad de la coyuntura.
 Riesgo de crisis de liquidez en divisas.
 Exceso de endeudamiento exterior.
 Vulnerabilidad financiera del Estado.
 Debilidad del sector bancario.
 Debilidades del entorno político y del gobierno.
 Comportamiento de pago de las empresas.
A1 - La situación política y económica muy estable influye de forma favorable en el

comportamiento de pago de las empresas, por lo general, bueno. La probabilidad de impago es muy
poca.
A2 - La probabilidad de impago sigue siendo escasa, aunque el entorno económico y político del
país o el comportamiento de pago de las empresas del país sea algo peor que en los países con
calificación A1.
A3 - El comportamiento de pago, en general no tan bueno como en las categorías anteriores, podría
verse afectado por una modificación del entorno económico y político del país, incluso si la
probabilidad de que esto llevara a un impago siga siendo poco elevada.
A4 - El comportamiento de pago, a menudo bastante medio, podría además quedar afectado por un
entorno económico y político que podría deteriorarse, la probabilidad de que esto lleve a un impago
es aceptable.
B - Un entorno económico y político inseguro es susceptible de afectar a los comportamientos de

pago, con frecuencia mediocres.
C - El entorno económico y político de país, muy inseguro, podría deteriorar un comportamiento de

pago, ya normalmente bastante malo.
D - El entorno económico y político del país presenta un riesgo muy elevado, que agravará los
comportamientos de pago, en general deplorables.
Bélgica
Economía afectada por el contexto internacional lenta
La economía belga, con exportaciones que representan el 85% de su PIB y dirigida principalmente
hacia los mercados cercanos, está estrechamente ligada a la evolución del comercio internacional y
de la situación económica europea. 2012 fue, por tanto, no es un buen año. Después de un comienzo
sin brillo en el año 2013, la actividad podría comenzar una recuperación vacilante de la primavera,
impulsado en un principio por la demanda externa, por la demanda interna
La consolidación de las cuentas públicas depende de un consenso político
El nuevo apretón del presupuesto previsto para el presupuesto de 2013 debería reducir el déficit
público, que ya había superado la barrera del 3% en 2012, hasta el 2,1%. El objetivo final es lograr
el equilibrio en 2015, lo que permitirá estabilizar y luego reducir la deuda pública (esencialmente
federal), que es en la actualidad cerca de 100% del PIB, de los cuales la mitad está en manos de
residentes en Bélgica.
Balanza por cuenta corriente casi en equilibrio a pesar de la pérdida de competitividad
El superávit por cuenta corriente ha seguido disminuyendo desde principios de la década pasada
antes de convertirse en un déficit en el pico de la crisis de 2008-2009. Desde entonces, la balanza
por cuenta corriente se ha mantenido en alrededor de equilibrio. Las exportaciones han sufrido de su
concentración geográfica y tecnológica: el 60% del total se destina a la Unión Europea (90% a
Alemania, Francia, los Países Bajos y el Reino Unido).
Fortalezas
 La presencia de las instituciones europeas, las organizaciones internacionales y los grupos

mundiales.
 Los puertos de Amberes (segundo más grande de Europa) y Zeebrugge, los canales y carreteras
convierten en un punto clave de acceso.
 Tasa de ahorro de los hogares de alta (15% de los ingresos desechables) y bajos niveles de deuda
(55% del PIB).
 Calificados de población activa, gracias a la formación profesional.

 Posición neta acreedora externa.
Francia
Posible recesión en 2013
Tras el estancamiento registrado en 2012, la recesión es de temer en el 2013. El aumento del

desempleo (que afecta al 10,8% de la población activa en febrero), la baja rentabilidad del negocio,
la pérdida de confianza por parte de los agentes económicos y, sobre todo, el impacto fiscal
significativo sobre la manera sugieren que habrá una caída de la demanda interna. Consumo de los
hogares (58% del PIB), en particular, que tradicionalmente se levanta bien, debido a la rigidez de
los salarios, podría retrasar más marcada que en el 2012 la reducción del gasto en equipamiento del
hogar.
Esfuerzos de ajuste emprendidas, pero difícil de lograr
A pesar de la debilidad de la economía, los inversionistas tienen hasta ahora su apetito por la deuda
francesa, que actualmente cotizan a tasas históricamente bajas de retorno. La benevolencia de los
mercados tiene en cuenta los esfuerzos del gobierno para reducir el déficit público, mejorar la
competitividad de las empresas y proporcionar una mayor protección del empleo para los
trabajadores, mientras que proporcionar a las empresas una mayor flexibilidad.
Empresas financieramente débiles
Las empresas, cuyos márgenes de beneficio están en sus niveles más bajos desde 1985 (28%) y su
tasa de autofinanciación es débil (65%), están experimentando un fuerte descenso en su capacidad
para recuperarse. Por otra parte, las condiciones de los préstamos son cada vez más, lo que afecta
sobre todo a las PYME. Demasiado pequeño, en comparación con sus homólogos alemanes, las
empresas francesas siguen siendo generalmente cortos en la innovación y muy pocos de ellos
exportan.
Persistentes dificultades de pago, quiebras cada vez más costosos
Incidentes de pago registrados por Coface continuaron aumentando en 2012 a más o menos la
misma proporción que en 2011. El número de fallos de la compañía se ha mantenido alto desde
2010, pero relativamente estable. Sin embargo, el costo financiero para los proveedores y las
pérdidas de empleo resultantes aumentó considerablemente en 2012 (11% y 8,5%,
respectivamente), debido al aumento del tamaño de las empresas que fallan.
Fortalezas
 Primer destino turístico del mundo y la segunda potencia agrícola.
 Grupos internacionales competitivos (energía, la aeronáutica y el espacio, el medio ambiente, los

productos farmacéuticos, artículos de lujo, la producción de alimentos, la distribución).
 La calidad de las infraestructuras y servicios públicos.
 Demografía dinámica, mano de obra calificada y de alta productividad.
 Ahorros de alto nivel, la deuda bajo los hogares.
Holanda
Demanda interna sumamente débil
Golpeado por la austeridad fiscal, la desaceleración del comercio mundial y el consumo privado
deprimido, el país no escapó a la recesión en 2012. Se espera que el pesimismo económico para
continuar en 2013. La demanda interna se mantendrá deprimido debido a la debilidad de la renta
real de los hogares (aumentos salariales limitados, reducción de las pensiones por parte de algunos
fondos de pensiones, la alta inflación), el aumento del desempleo, el deterioro del mercado
inmobiliario, continuó la consolidación fiscal y la subutilización de la capacidad productiva.
Altamente expuestos al ambiente externo
Aunque los fundamentos económicos siguen siendo sólidos (cuentas externas en superávit, la deuda
pública sigue siendo contenida), el país fue sacudido considerablemente por la crisis financiera de
2008-2009, debido a su apertura financiera y comercial. Agobiado por el costo de la crisis
hipotecaria estadounidense, varios bancos tuvieron que ser rescatados por el gobierno. En enero de
2013, el grupo bancario y de seguros, SNS Real, que se topó con dificultades a causa de sus
compromisos de propiedad, se ha unido a las filas de los bancos nacionalizados a raíz de esta crisis
(ABN Amro y Fortis).
Hogares sobre endeudados, bancos y empresas golpeadas por el empeoramiento de la

situación económica
Los precios inmobiliarios siguen cayendo y muchos propietarios están viendo el valor de sus activos
caen por debajo de sus hipotecas. Esto es particularmente dañina en Países Bajos, donde el
endeudamiento de los hogares ha alcanzado niveles récord (128% del PIB a finales de septiembre
de 2012), debido al auge de la deuda hipotecaria, a su vez favorecido por las deducciones fiscales.
Fortalezas
 Operaciones portuarias (Rotterdam, llevando puerto europeo).
 Exportaciones diversificadas (petróleo refinado, gas natural, automoción, equipos eléctricos,

equipos informáticos).
 Las cuentas externas en el superávit.
 Desempleo relativamente bajo para los estándares internacionales.
 La deuda pública bajo control.
Tabla 20: Calificación del riesgo país
CALIFICACIÓN RIESGO PAIS
PAIS Clasificación país Clima de negocios

Bélgica A1
A3
Francia A1
A3
Holanda A1
A3
Fuente: COFACE Elaboración: Propia
◦ Grado De Apertura
Tabla 21: Exportaciones de los países potenciales ($)
EXPORTACIONES
PAIS 2009 2010 2011 2012 2013
Francia 594,504,995.00 464,112,811.00 511,651,043.00 581,541,871.00 556,575,682.00
Bélgica 477,187,844.00 369,950,052.00 411,084,820.00 477,925,236.00 446,854,421.00
Holand 545,853,405.00 431,502,452.00 492,645,872.00 530,575,759.00 554,677,907.00
a
Fuente: Trade Map. Elaboración: Propia.
Tabla 22: Importaciones de los países potenciales ($)
IMPORTACIONES
PAIS 2009 2010 2011 2012 2013
Francia 695,004,283.00 540,502,283.00 599,171,506.00 700,851,646.00 663,268,640.0
0
Bélgica 470,715,239.00 351,781,036.00 390,091,115.00 465,216,095.00 437,882,666.0
0
Holand 494,936,571.00 382,190,422.00 439,986,633.00 492,837,632.00 501,134,302.0
a 0
Fuente: Trade Map. Elaboración: Propia
Tabla 23: PBI (en miles de dólares)
PBI
PAIS 2009 2010 2011 2012 2013
Francia 2,845,120,000.0 2,626,540,000.0 2,570,590,000.0 2,778,090,000.0 2,608,700,000.0
0 0 0 0 0
Bélgica 509,765,000.00 474,633,000.00 472,540,000.00 514,595,000.00 484,692,000.00
Holand 874,906,000.00 798,400,000.00 781,196,000.00 837,590,000.00 773,116,000.00
a
Fuente: FMI. Elaboración: Propia
Para medir el Grado de Apertura se utilizan tres variables: Exportaciones (X), Importaciones (M) y
Producto Bruto Interno (PBI) utilizando la siguiente ecuación:
Obtenemos como resultado:
Tabla 24: Grado de apertura comercial.
APERTURTA COMERCIAL
País 2012 2013
Francia 46% 47%
Bélgica 183% 183%
Holanda 122% 137%
Tabla 25: Puntación por cada criterio.
Criterios de selección
País Adaptación Capacidad Cercanía Cercanía Riesgo Grado de
del producto económica geográfica psicográfica país apertura
Bélgica 5 7 6 5 3 8
Francia 6 6 6 6 3 5
Holand 7 5 7 7 3 7
a
Tabla 26: Puntación por cada criterio.
CRITRTIO PUNTUACION
Adaptación del producto 25
Capacidad económica 20
Cercanía Geográfica 15
Cercanía Psicográfica 15
Riesgo país 5
Grado de apertura 25
3.3.3.5 Aplicación del Screening
Tabla 27:Matriz de selección del mercado de destino
PAISES CRITERIOS PUNTAJE

A B C D E F TOTAL
Bélgica 605
125 140 90 75 15 160
Francia 565
150 120 90 90 15 100
Holanda 625
175 100 105 105 15 140
Donde:
a) ADAPTACIÓN DEL PRODUCTO CERCANÍA PSICOGRÁFICA
b) CAPACIDAD ECONÒMICA RIESGO PAIS
c) CERCANÍA GEOGRÁFICA GRADO DE APERURA

Según los resultados obtenidos en el análisis de la matriz de selección, el mejor mercado es el de
Holanda por contar con una mejor ponderación en comparación a los otro dos países analizados.
Ponderación de Criterios
Tabla 28: Criterio del 1 -10 para la ponderación
Valor Puntaje
Excelente 10
Muy bueno 9-8
Bueno 7-6
Regular 5-4
Deficiente 3-1
3.3.3.6 Justificación de la Selección
Adaptación para el producto
Se ha considerado darle la menor ponderación a Bélgica (5) debido al problema del idioma, el cual
complicaría el comercio; Francia le hemos colocado (6) debido a la accesibilidad del idioma, ya que
solo se reconoce el francés como idioma oficial y porque cobra el menor IVA a los productos
alimenticios y Holanda (7) debido a tiene un solo idioma para los negocios que es el inglés y además
de ello la población no es muy exigente con los sellos de calidad.
Capacidad económica
Bélgica se le ha asignado un valor de (7) porque es el país que tiene en mayor crecimiento del PBI,
siendo superior al de Países Bajos y Bélgica; a Francia le hemos colocado una ponderación de (6)
porque es el segundo país con crecimiento en el año 2012 y Francia un valor de (5) aunque su PBI per
cápita es mayor que el de los otros países tiene un menor crecimiento con respecto al año 2011.
Cercanía geográfica
Se realizó de acuerdo a la facilidad de acceso a los mercados elegidos, según la organización de

transporte de cada país, se le dio una mayor ponderación al los países de Bélgica y Francia de (6),
porque Bélgica es el más cercano en distancia y Francia tiene mayor puertos y aeropuertos, en
comparación con los otros. Holanda tiene un valor de (7) puesto que, cuenta con una de las mejores
redes de transporte terrestre, fluvial, marítimo y aéreo de Europa y su distancia en comparación con los
otros países analizados varia solo en horas.
En el caso de la cercanía psicográfica
La calificación dada estado de Bélgica es de 5 porque que en este país se hablan tres idiomas y
además de estos poder adquisitivo de los consumidores ha ido disminuido en los últimos 20 años,
asimismo hemos clasificado con un puntaje de 6 a Francia ya que en este país solo se utiliza el francés
como idioma en sus productos y la mentalidad de los consumidores tienen a probar nuevos productos,
pero a pesar de ello los consumidores franceses prefieren el consumo de productos nacionales y de
mayor calidad. Holanda tiene una puntación de 7 porque los consumidores solo buscan elegir un
producto que este en un precio aceptable sin tener en cuenta el grado de calidad.
Riesgo país
Según Coface, los tres países analizados Francia, Bélgica y Holanda reciben una misma puntación de 3
ya que están en la misma condición A3 la cual dice que el comportamiento de pago, en general no tan
bueno podría verse afectado por una modificación del entorno económico y político del país, incluso si
la probabilidad de que esto llevara a un impago siga siendo poco elevada.
Grado de apertura
Dentro de este indicador se le ha dado una puntación de 8 a Bélgica ya que presenta un promedio del
183%, mientras que Francia cuenta con 47% por ende se le ha dado un puntaje de 5 por último a
Holanda una puntaje de 7 porque presenta un promedio de 137% y además es uno de los países que
más importaciones hace de esta partida arancelaria.
3.3.3.7 Datos del País Objetivo
INFORMACION BÁSICA
NOMBRE OFICIAL Países Bajos (Holanda)
UBICACIÓN El Reino de los países Bajos se sitúa al nordeste de Europa.
CAPITAL Ámsterdam
MONEDA Florín neerlandés.
LENGUA OFICIAL Idiomas oficiales: Neerlandés y frisio.
IDIOMA DE NEGOCIO La mayoría de la población habla inglés, que es el idioma más utilizado
en el comercio.
RELIGION Católica romana: 31%, reformista holandesa: 13%, calvinista: 7%,
musulmana: 5,5%, otras: 2,5%, ninguna: 41% (2002).
PRINCIPALES El más importante es el de Schiphol cerca de Ámsterdam. Otros
AEREOPUERTOS internacionales en Zestienhoven para Rotterdam, Beek para Maastrich y
Eelde para Groningen
PRINCIPALES Rotterdam y Ámsterdam
PUERTOS
FUENTE: BANESTO
◦ GEOGRAFIA
SITUACION GEOGRAFICA Planicie del noroeste de Europa, Entre 50º 45´ y 53º
52´ de latitud Norte y 3º 21´ y 7º 13´de longitud
Este.
LIMITES Al Norte y al Oeste con el Mar del Norte, al Sur
con Bélgica y al Este con Alemania
AREA 41.500 km²
CARACTERISTICAS Holanda es un poco mayor que Bélgica y unas
nueve veces menor que Alemania.
CLIMA Templado; fresco en verano, suave en invierno;
promedio anual de temperatura 0ºC en enero y
21ºC en julio.
FUENTE: BANESTO
◦ DEMOGRAFIA
POBLACION TOTAL 16.804.224
DENSIDAD 498 habitantes/km²
CRECIMIENTO NATURAL 0,3%
POBLACION URBANA 89,3%
PRINCIPALES CIUDADES Ámsterdam (1.536.000); Rótterdam (1.187.000);
La Haya (1.011.000); Einhoven (440.000).
ESPECTATIVA EN AÑOS Hombres 80 y Mujeres 83
TASA DE FECUNDIDAD
1,72
TASA DE NATALIDAD
10,20
TASA DE MORTALIDAD
8,40
TASA DE ANALFABETISMO
1%
FUENTE: OFICINA DE INFORMACIÓN DIPLOMÁTICA- PAISES BAJOS
◦ ECONOMICA(2014)
PIB (miles de millones de USD) 880,39
PIB (crecimiento anual en %, precio 0,6
constante)
PIB per cápita (USD) 52.249
Endeudamiento del Estado (en % del PIB) 69,4
Tasa de inflación (%) 0,5
Balanza de transacciones corrientes (miles de 86,96
millones de USD)
FUENTE: BANESTO
◦ ASPECTO PSICOGRAFICO
El idioma oficial es el holandés o neerlandés pero prácticamente el 100% de la población urbana habla
inglés fluido y bastante correcto, en pueblos el porcentaje puede descender pero se mantiene una
amplia mayoría. El francés y el español son estudiados en colegios y así que es fácil encontrar
holandeses que se defienden hablándolos. Además hay bastantes holandeses que se comprenden y
hablan alemán, idioma con el que comparte ciertas afinidades fonéticas.
COSTUMBRES COMERCIALES:
 La formalidad en los negocios es fundamental para tener una relación estrecha y duradera con ellos.
 Los holandeses toman la puntualidad para reuniones de negocios muy en serio y esperamos que
ustedes también lo hagan; llamar con una explicación si se retrasan.
 Llegar tarde, faltar a las citas, aplazamientos, cambiando la hora de una cita o un retraso de entrega
se deteriora la confianza y puede arruinar las relaciones.
 Los holandeses son muy hábiles en su trato con los extranjeros. Ellos son los operadores más
experimentados y de mayor éxito en Europa.
 Los holandeses tienden a obtener el derecho a trabajar. Las negociaciones comerciales proceder a
un ritmo rápido.
 Los holandeses tienden a ser más directa, dando rectas responde "sí" y "no".
 Los holandeses son conservadores y contundente y puede ser negociadores difíciles y duros. Ellos
están dispuestos a innovar o experimentar, pero con un riesgo mínimo.
CUESTIONES CULTURALES:
 La cultura holandesa ha sido tradicionalmente calvinista, eso significa que no hay que ostentar o
derrochar dinero, en definitiva vivir una vida simple.
Acuerdos comerciales internacionales y regímenes arancelarios Holanda:
 Miembro de la Organización Mundial del Comercio

 Cooperación económica
 Miembro de la Unión Aduanera de la Unión Europea y firmante de los acuerdos multilaterales y
bilaterales.
 Miembro de la convención sobre admisiones temporales y de uso de los cuadernos ATA.
 Como recordatorio, ATA es un sistema que permite el libre tránsito de las mercancías y su
admisión temporal. Las mercancías se acompañan de un único documento denominado cuaderno
ATA que es regulado por acuerdos internacionales.
PERFIL DEL CONSUMIDOR HOLANDES:
 Los consumidores holandeses suelen valorar la calidad en gran medida, y están dispuestos a
comprar algo cuando consideran que el precio está acorde con la calidad. Por lo general, no
suelen preferir los productos holandeses por encima de sus equivalentes extranjeros. Son
sensibles a la publicidad y una buena campaña publicitaria favorecerá sin duda el aumento de
las ventas.
 Los consumidores Holandeses son directos, detallistas y conservadores. Son del tipo de
consumidor que se preocupa mucho en la calidad y el impacto ambiental del producto que va a
consumir, valora mucho las características como inocuidad, variedad, calidad, etc.
 El consumidor holandés dispone relativamente de dinero para gastar aunque no lo gasta
fácilmente. Por naturaleza los holandeses, pioneros en la historia, están abiertos a
experimentar con productos innovadores. El reciente aumento de las campañas respecto a
temas de medio ambiente ha hecho que los consumidores holandeses prefieran los productos
que implican cierto grado de compromiso sustentable.[ CITATION BAN131 \l 3082 ].
 Durante el 2012 y debido a las reformas del gobierno para reducir el déficit público, el
consumo interno se ha estancado y se espera una disminución demedio punto porcentual para
el 2012.
 Son sensibles a la publicidad y una buena campaña publicitaria favorecerá sin duda el aumento
de las ventas.[ CITATION BAN131 \l 3082 ].
CRITERIOS DE CONSUMO MÁS IMPORTANTES PARA EL CONSUMIDOR HOLANDÉS
 Alto nivel formación/sector servicios (80%)

 Principales parámetros de consumo
 Calidad/precio vs. marcas e imagen (90s):
 Calidad (82%)
 Experiencia o conocimiento de la marca (80%)
 Calidad/precio (77%)
 Respeto medio ambiente/responsabilidad. social (53%)
 Tendencia lujo y singularidad (internet) [ CITATION CES09 \l 3082 ]
SEGMENTACION DEL MERCADO
Una buena segmentación del consumidor holandés la realizó en el 2011 la empresa Motivaction en la
cual describe a los consumidores holandeses de la siguiente manera
 Burgueses Tradicionales (18%)

Grupo que busca un status moral y consciente, se aferran a las tradiciones y a sus
posesiones materiales. Son conservadores, nacionalistas y adversos al riesgo,
orientados hacia un tipo de entretención pasiva. Más hombres que mujeres, de mayor
edad de ingresos medios.
 Burgueses Modernos (22%)
Es un grupo que representa el conformismo con un equilibrio razonable entre la
tradición y valores modernos como consumir y disfrutar, buscan reglas y autoridad, la
familia es muy importante para ellos, consumen entretención diversa básica y usan
tecnología para buscar estatus.
 Arribistas Sociales (13%)
Son individualistas orientados a una carrera importante con una fascinación especial
hacia su condición social, las nuevas tecnologías, el riesgo y estrés. Se sienten libres
de obligaciones, son impulsivos en el consumo de entretención y de tecnología.
Principalmente jóvenes de todo tipo de ingresos. Más hombres que mujeres.
 Posmaterialistas (10%)
Son un grupo idealista, críticos sociales que quieren desarrollar o adoptar una postura
contra la injusticia social y la defensa del medio ambiente. Son sobrios, usan poca
tecnología, consumen en locales muy definidos. Son poco ambiciosos y evaden las
responsabilidades. Más mujeres que hombres, ingresos medio/bajo Jóvenes.
 Hedonistas Posmodernos (10%)
Son pioneros de la cultura vivencial en la que la experimentación y la ruptura son
parte de los valores morales. Quieren ser libres, sin ataduras, propensos al riesgo y a
los cambios. Orientados al arte y a la cultura POP.
 Nuevos Conservadores (8%)
Forman parte de una clase alta liberal‐conservadora donde se da espacio al desarrollo
tecnológico, pero se opone a la renovación social y cultural. Promueven valores
morales y tradicionales. Las etiquetas y la sobriedad son muy importantes. Más
hombres que mujeres, principalmente mayor rango de edad con ingresos altos.
 Cosmopolitas (10%)
Ciudadanos del mundo que poseen valores posmodernos abiertos y críticos tiene
valores integrados como el éxito social, el materialismo y disfrutar del tiempo libre.
Han vivido afuera, son abiertos de mente pero consumen por tendencias. Impulsivos
con la tecnología. Principalmente jóvenes de altos ingresos.
 Prácticos (9%)
Son un grupo de consumidores impulsivos pero pasivos que busca ante todo una vida
despreocupada, agradable y cómoda. Informales, consumen experiencia y
entretenimiento. Conformistas y buscan trabajos estables. Más mujeres que hombres
de mediana edad, y con ingresos medios/bajos.
◦ PRINCIPALES SECTORES ECONOMICOS
FUENTE:BANESTO
◦
INDICADORES DE COMERCIO EXTERIOR

3.3.3.8 Canales de distribución
Canales de distribución: Los canales de distribución que aplicaremos se detallan a continuación:
Con el objetivo de hacer llegar nuestros productos al consumidor final utilizaremos distribuidores
holandeses más importantes como son: Trading Organic Agriculture BV: Comercializador
especializado en productos orgánicos. Principalmente granos, arroz, semillas, frutos secos, fruta
deshidratada, semillas oleaginosas, aceites, porotos, café, cacao, edulcorantes, lácteos, plátanos. DO-IT
BV: Empresa especializada en la distribución a toda Europa de una amplia gama de alimentos
orgánicos elaborados. Entre los productos que manejase incluyen los siguientes: pasta, productos de
tomate y frutos secos. Greenfood International BV: Empresa especializada en la importación y
exportación de cereales orgánicos y en menor medida, semillas, frutos secos, legumbres y fruta
deshidratada. Horizonte Natuurvoeding BV: Gran importador de productos orgánicos como frutas
deshidratadas, frutos secos comestibles, semillas y fabricante de mantequilla de frutos secos, pastas y
jarabes ecológicos. EostaInt. BV: Aproximadamente el 70% de estas importaciones son exportadas a
otros estados europeos; el resto es distribuido a supermercados y mayoristas holandeses. Ariza BV
(productos transformados de frutas y hortalizas). Holland CV (frutas y hortalizas frescas).
3.3.3.9 Medios de transporte:
El medio de transporte a utilizar para trasladar carga desde el punto de origen hasta uno de destino
será el marítimo; usaremos el Incoterms FOB por ser una empresa nueva, también este medio nos
beneficiará por tarifas de fletes más económicos y se trasladará grandes volúmenes de carga en
condiciones óptimas y en los plazos convenidos. Será importante para nosotros conocer los diferentes
medios de transporte que posee el país donde se encuentra el mercado objetivo con el fin de que
nuestros productos lleguen al consumidor final en óptimas condiciones.
3.3.3.10 Análisis de la competencia

Los Principales países exportadores de Néctar de piña nivel mundial son Costa Rica, Reino Unido,
Bélgica, Tailandia y Alemania, que en conjunto representan el 58 % del valor y el 57,3% del volumen
total de las exportaciones de néctar registradas en 2013.
Costa Rica
Como principal competencia tenemos a Costa Rica son sus exportaciones de néctar de piña
representaron en el año 2013 un 75% siendo sus principales mercados de destino: Estados Unidos con
un 51%, Holanda con un 28%, Bélgica con un 15%.
Reino Unido
Sus exportaciones de néctar de piña representaron en el año 2013 un 15% donde sus principales
mercados de destino fueron Irlanda con un 47%, Alemania con un 18%, Francia con un 16%.
Bélgica
Sus exportaciones de néctar de piña representaron en el año 2013 un 2% donde sus principales
mercados de destino fueron Francia con un 88%, Alemania con un 8%, Reino Unido con un 7%.
Tailandia
Sus exportaciones de néctar de piña representaron en el año 2013 un 1.5% donde sus principales
mercados de destino fueron Holanda con un 59 %, Irán con un 31 %, España con un 1%.
3.3.3.11 Plan De Marketing

◦ Producto
El néctar de piña es un producto natural con cualidades nutritivas y benéficas para la salud.
Ingredientes:
 Pulpa diluida de piña
 Agua tratada
 Azúcar
 Ácido cítrico
 CMC (carboximetilcelulosa) sirve para darle espesor y estabilidad al producto, además es
soluble en agua y se disuelve en azúcares.
 Conservantes.
Envase
Para preservar las propiedades del néctar de piña se utilizara un envase de vidrio, por ser fácil de
manipular y por la protección al medio ambiente ya que es un envase biodegradable.
El contenido será de 350 ml por envase de Jugo de Tuna, las medidas de la botella de vidrio son 6.51
cm de diámetro y 20.57 de altura, con una tapa de aluminio por ello el envase a utilizar será el del
vidrio para preservar sus propiedades permitiendo así fácil manipuleo.
Etiqueta:
La etiqueta que se colocará en el producto llevará la marca y slogan (“Fresh Pulp” –“Lo más natural,
lo más nutritivo”) y de antemano se detallará toda la información nutricional del producto que a su
vez hará atractivo al producto, los cuales serán impresos con tinta y pegamento no tóxico.
Embalaje:
Se utilizará una caja de cartón corrugado de solapa simple de 30 x 40 cm de base por 22 cm de altura,
resistencia de 100 libras, el empaque de cartón presentara agujeros de respiración para asegurar una
buena ventilación del producto, las medidas de la base son necesarias por estar dentro de la
normatividad del mercado europeo.
Características de la caja:
 Nombre y variedad del producto
 País de origen
 Peso
 Clase de producto
 Tamaño o número de fruta o vegetal por cartón.
 Nombre del exportador.
 Instrucciones para el embalaje
 Instrucciones para el almacenamiento
 Logotipo de termómetro de indicador de temperatura Max y min.
ESTRATEGIAS DEL PRODUCTO
 El exportador peruano para entrar al mercado Holandés debe diferenciarse de la competencia

en la calidad del producto.
 El néctar de piña debe estar envasado de tal manera que el producto quede estar debidamente
protegido, los materiales utilizados en el envase deberán ser nuevos y de calidad para evitar
cualquier daño externo o interno.
 Adaptación de productos bajo los estándares requeridos por el mercado Holandés.
◦ Precio
ESTRATEGIA DE PRECIO
 Fijar el precio en función de la competencia, al hecho de que los exportadores determinen su

precio no por los costos o demandas, sino en relación al precio de la competencia.
 Situarse en el precio medio o bien mantener determinadas diferencias a la alza o a la baja, en
estos casos los movimientos de precios se dan al mismo tiempo, ya que la época de
comercialización es muy corta, en la que tenemos temporada alta, media y baja.
 Hacer que el cliente tenga una buena percepción del país de origen y así cobrar lo que está
dispuesto a pagar, ya que si es desfavorable y de precio bajo, el cliente percibe el néctar de
tuna como de baja calidad.
 Comercializar a un precio en donde el importador obtenga un mayor margen de utilidad, esto
hará que el importador cubra los costos de colocación del producto y los riesgos del mismo.
◦ Plaza
CANALES DE DISTRIBUCIÓN
Siendo una empresa que aún no posee experiencia en la exportación se ha elegido la

exportación indirecta, por lo que se hará uso en el mercado Holandés de un intermediario o
broquer como la sociedad intermediaria “trading” (Compañía de Comercialización
Internacional) o mediante contactos con importadores destacados en la comercialización de
frutas, bebidas, jugos, néctares y sus derivados, quienes se encargará de buscar al consumidor
final.
Estos intermediarios canalizaran a los mercados mayoristas quienes ofrecerán y venderán

nuestros productos a las tiendas de autoservicio, supermercados pequeños, tiendas
especializadas, mercados públicos y a otros distribuidores al menudeo.
Distribución del Néctar de Tuna en el Mercado Holandés
Con el objetivo de hacer llegar nuestros productos al consumidor final utilizaremos los
siguientes intermediarios o distribuidores más importantes como son:
 Fyffes (United Kingdom/Ireland); www.fyffes.com

 Scipio / Atlanta Group (Germany);www.atlanta.de/Sites/english
 Dole Fresh Fruit Europe Ltd. Co. (Germany); www.dole.com
 Pomona (France);www.pomonafruitbaskets.co.uk
 Geest (United Kingdom) ;www.geest.nl
 The Greenery (The Netherlands); www.thegreenery.nl
 Del Monte Fresh Produce (Europe) www.delmonte.com
 Trading Organic Agriculture BV: Comercializador especializado en
productos orgánicos. Principalmente granos, arroz, semillas, frutos
secos, fruta deshidratada, semillas oleaginosas, aceites, porotos, café,
cacao, edulcorantes, lácteos, plátanos.
 DO-IT BV: Empresa especializada en la distribución a toda Europa de
una amplia gama de alimentos orgánicos elaborados. Entre los
productos que manejase incluyen los siguientes: pasta, productos de
tomate y frutos secos.
 Greenfood International BV: Empresa especializada en la importación
y exportación de cereales orgánicos y en menor medida, semillas, frutos
secos, legumbres y fruta deshidratada.
 Horizonte Natuurvoeding BV: Gran importador de productos orgánicos
como frutas deshidratadas, frutos secos comestibles, semillas y
fabricante de mantequilla de frutos secos, pastas y jarabes ecológicos.
 EostaInt. BV: Aproximadamente el 70% de estas importaciones son
exportadas a otros estados europeos; el resto es distribuido a
supermercados y mayoristas holandeses.
 Ariza BV (productos transformados de frutas y hortalizas).
 Holland CV (frutas y hortalizas frescas).
Importadores Holandeses
 Fair Trade Organisatie

Mr. FreekjanKoekoek, Tel: +31/345/545151, E-mail: freek@fairtrade.nl
 Fair Trade Organisatie

Mr. FreekjanKoekoek, Tel: +31/345/545151, E-mail: freek@fairtrade.nl
 N.V. THEOBROMA
Mrs. Michelle Veenhuyzen Tel: 31/20/5675703 Email: m.vnhuy@theobroma.nl
 Certifield International B.V.
Rafael Valcarce P. Tel: +31/10/246 97 79 E-mail: <certifield@xs4all.nl>
Estrategia de Distribución:
 Determinar una distribución corta, eliminando intermediarios de la cadena, distribuyendo

directamente a mayorista o detallistas a un largo plazo.
 Responder a cualquier duda que pueda surgir en cualquier momento durante el contacto con el
cliente, desde el origen hasta su destino.
 Mantener un sistema apropiado de almacenamiento hasta que el producto llegue a su destino
final.
 Mantener relaciones largas con los importadores y estar permanentemente retroalimentándolos
sobre la calidad, tamaño, tiempo y empaque.
 Minimizar los tiempos de entrega del producto.
◦ Promoción
El objetivo de la promoción es posicionar nuestro producto en el mercado meta, cumpliendo

con las necesidades de los clientes en la búsqueda de un complemento natural y nutricional
para nuestra salud, no solo como una bebida refrescante sino también como una opción y
estilo de vida. Así mismo consolidándonos como los primeros en el mercado con la constante
innovación en nuestros productos.
Recalcando el objetivo principal de la promoción será el de posicionar el producto, ubicando
la marca y el origen, así como resaltando las ventajas que tiene el néctar de piña con respecto
a los productos sustitutos.
En principio, deberá realizarse un sondeo electrónico vía web de mercado para detectar,
niveles de consumo, preferencias y la imagen que se tiene y sus atributos. Dichos sondeo o
encuesta deberá estar destinado a tres tipos de consumidores, amas de casa, hoteles,
restaurantes y supermercados.
ACTIVIDADES PROMOCIONALES:
 Actividades promocionales de contacto directo (cara a cara)
Nuestra empresa manejará un contacto promocional con los importadores Holandeses, para
actividades promocionales directas con los consumidores finales se hará una investigación de
mercado, que será desarrollada a largo plazo ya que nuestras exportaciones en primeras
instancias se realizarán mediante un agente comercial (intermediario). Para lo cual se planea
la utilización de banners, volantes, dípticos, folletos, trípticos.
 Actividades promocionales en internet
Nuestra empresa cuenta con su página web www.nutrituna.net y también con un correo
electrónico nutrituna@gmail.com, que a su vez se encontrará en las redes sociales como
Facebook, con el fin de introducirse al mercado. Hoy en día, el estar en internet facilita la
difusión de nuestros productos, y proporcionamos información de la empresa que a su vez nos
permite reducir costos de promoción y, principalmente, es una manera de hacer negocios
dentro de este mundo competitivo. Mediante su página web se hará uso de catálogos
electrónicos.
 Actividades para el desarrollo de la producción audiovisual
Nuestra empresa se contactará con las principales canales de televisión del país Holandés para
la presentación de anuncios publicitarios dando a conocer las propiedades, calidad y usos de
nuestro producto; así como la participación en emisoras de radio para que promocionen
nuestros productos a todos los consumidores.
 Ferias, misiones comerciales y ruedas de negocio
Se participará en un evento de interés local y nacional como la feria Internacional denominada

Expo alimentaria que permitirá contactarnos con nuevos clientes y tener un renombre en el
mercado, lo que origina un lugar para atraer la atención de distribuidores y mayoristas en
busca de nuevos productos interesantes ya que nuestro producto cuenta con esas cualidades.
La Feria Expo alimentaria se constituye Como la plataforma de negocios más importante de
Latinoamérica, con una completa exhibición de exportadores de productores agrícolas,
agroindustriales y pesqueros, así como insumos, equipos, maquinarias y envases para la
industria Procesadora de alimentos restaurantes y gastronomía.
Expo alimentaria 2014 Fruit Logística
Fruit
Atracción
Estrategia de Promoción
 Participar en forma continua en ferias
internacionales en la cual se pueda hacer
contacto con importadores directos ubicando la marca y el origen.
 Iniciar programas de lealtad para evitar la pérdida de participación en el mercado
internacional ante el conflicto vertical entre comercializadora.
 Precios competitivos por temporada.
 La publicidad puede establecer una posición deseada y una vez que se alcanza esta
posición, cualquier cambio o perturbación como efectos relacionados con los precios
no son muy significativos.
3.4 ANALISIS DE LA GESTION EXPORTADORA

Para nuestro país, el precio del Néctar de Piña a exportar depende exclusivamente del valor que dichos
productos tengan en el mercado extranjero. El precio del producto tiende a incrementarse en los meses
de Enero, febrero y Marzo por ser épocas lluviosas donde se disminuye la producción de tuna y existe
mayor demanda.
La suma de los costos y gastos que originan las diferentes acciones para exportar, varían dependiendo
del tipo de cotización o negociación internacional que se realice. Por ello cada exportación es única,
pues no implica necesariamente el mismo tipo de acciones a realizar ni los gastos de exportación a
cubrir, en nuestro caso se trabajará con el Incoterms FOB.
Cuadro de Información para la exportación de néctar de Piña

PRODUCTO: NOMBRE
TÉCNICO Néctar de
O COMERCIAL tuna
PAÍS A EXPORTAR Holanda
INFORMACIÓN
BÁSICA DEL
EMPAQUE 270 Cajas (cajas x conteiner )
PRODUCTO
DIMENSIONES 30*35*30
TIPO DE TRANPORTE Marítimo
FOB 2.80
PUERTO EN PAÍS DE Callao

ORIGEN
INFORMACIÓN
BÁSICA DEL PUERTO EN PAÍS DE Ámsterdam
EMBARQUE DESTINO
PESO TOTAL 7668 (Litros)
UNIDAD DE CARGA 48 (Botellas por caja)
CANTIDAD DE BULTOS 270cajas
UNIDADES 21600 unidades

COMERCIALES
Fuente: Análisis de costos y precio de exportación.
Elaboración: Propia.
3.4.1 Estructura de Costos de Producción del néctar de Piña

RUBROS US$
COSTOS DE PRODUCCIÓN
MANO DE OBRA DIRECTA 44776,12
MATERIA PRIMA 2550,47
TOTAL DE COSTOS DE PRODUCCIÓN 47356,59
RUBROS US$
COSTOS DE EXPORTACIÓN
COSTO DE DISTRIBUCIÓN FÍSICA DE 416896,36
EXPORTACIÓN
CARTAS DE CRÉDITO 22024,80
DOCUMENTOS DE EXPORTACIÓN 950
COSTOS DE ENVASE, EMBALAJE 1172,22
COSTO DE PALATIZACIÓN 150
COSTO DEL CONTENEDOR 8500
TOTAL DE COSTOS D EXPORTACIÓN 449693,38
3.4.2 Modalidades de pago internacional:

En las diferentes modalidades de pago intervienen los siguientes documentos:
 Factura: Características
 Mercadería: Néctar de Piña
 Cantidad: 350 ml por botella de vidrio
 Tipo de Embalaje: Cartón corrugado
 Modo de transporte: Marítimo
 Incoterms: CFR
 Póliza de Seguro: Características

 Asegurador: Seguros Rímac
 Asegurado: MULTIFOODS S.A.C.
 Mercadería: Jugo de Tuna Fruta.
 Seguro 1% del precio total de exportación.
 Puerto: Callao
 Riesgos cubiertos: Hasta EL PUERTO DE DESTINO
Se contratará los servicios del Seguros Rímac quien se encargará de asegurar la mercadería desde su
salida en la planta de producción en el distrito de San Jerónimo- Huancayo hasta su destino final en
puerto del callao.
 TIPOS DE CERTIFICADO, PERMISOS, LICENCIAS O AUTORIZACIONES

 EL CERTIFICADO DE ORIGEN:
Documento que acreditara la procedencia y origen del Jugo de Tuna, los requisitos para la
obtención del certificado de origen: Declaración jurada de origen ,Certificado de origen
debidamente llenado, sellado y firmado por el exportador según formato aprobado por los
acuerdos comerciales ,Copia de la factura de exportación. Constancia de pago por derecho de
trámite. Es certificado de origen se puede solicitar en: ADEX, SIN, CCL, siendo el costo de
S/.50 por envió.
 CERTIFICADO SANITARIO DE EXPORTACIÓN –DIGESA:
Documento que garantiza por escrito que un determinado lote de un alimento a exportar es
apto para consumo humano y cumple con determinados requisitos sanitarios.
 Solicitud del exportador.
 Acta de inspección.
 Informe de ensayo o análisis.48
 Fotocopia de resolución directoral de habilitación sanitaria vigente.
 Recibo de pago original (1%UIT hasta 20TM)
 CONDICIONES DE PAGO:
Como empresa exportadora MULTIFOODS. Optamos según acuerdo con la empresa
importadora la siguiente condición de pago:
 Diferido: Primero se hará entrega del total de la mercancía al importador, quien
emitirá la conformidad al momento de recibir el pago, Segundo, cuando llegue la
mercancía al puerto de destino se recibirá el 100% del dinero total de la mercancía
exportada, todo ello de acuerdo al medio de pago tratado en mutuo acuerdo. El
tiempo de travesía es de 4 semanas.
 MEDIOS DE PAGO:
Optaremos por utilizar la carta de crédito como medio de pago por parte del importador
 Procedimiento de la carta de crédito con Holanda:
 Se realizará un contrato entre ambos países, con diversos bancos entre ella el banco del
emisor el cual pertenecerá al exportador y el banco de intermediario al importador.
 El banco emisor solicitará al importador con ayuda del banco intermediario abrir un crédito a
favor del exportador.
 Una vez solicitado el crédito por parte del exportador, el banco emisor solicita la
confirmación del crédito.
 El banco intermediario remitirá el crédito a favor del exportador.
 Una vez efectuado el crédito a favor del exportador, éste envía la mercancía adjuntando los
documentos de embarque solicitados por el banco intermediario siendo fundamentales los
certificados de origen y sanitario, como también la factura comercial, pólizas de seguro, orden
de embarque, licencia de exportador así como también lista de envase y embalaje.
 Cuando se realiza la entrega de los documentos el banco intermediario los revisa a detalle
para dar conformidad y remite los documentos al banco emisor.
 El banco emisor una vez que decepcioné los documentos, rembolsa el crédito que fue apertura
do a favor del importador conjuntamente con los documentos.
 El importador requiere de los documentos para presentarlos en aduanas y retirar la mercancía.
3.4.3 Distribución física internacional:

Son las operaciones que realizará la empresa para desplazar la mercadería desde un punto de
origen a otro de destino.
 Empresa exportadora: MULTIFOODS SAC
 Operador Logístico: CCNI
 Agente de aduana: Grupo Beagle,
 Puerto de origen: Callao-Perú
 Transporte Internacional: Marítimo – Agente DOLMAR SAC
 Puerto de destino: Ámsterdam– Holanda
 Proceso de la distribución física internacional a precios FOB:
La planta de producción estará ubicado EN CHORRILLOS –LIMA denominado

MULTIFOODS SAC, quien realiza la producción del Jugo de Tuna.
 MULTIFOODS SAC, Exportará el Jugo de Tuna, para ello contratará los servicios de
la aseguradora Rímac para asegurar la mercadería en el recorrido desde la fábrica de
producción hasta el puerto del callao.
 Se hace necesario el uso de un agente aduanero por haber pasado $ 2000.00 de valor
en la mercadería, este agente realizara los trámites de documentos necesarios para
exportación, y nos indicara el canal a pasar para la verificación.
 Habiéndose realizado la verificación de la mercadería se trasladará de aduana,
teniendo en cuenta que se pagara un servicio de almacenamiento.
 Posteriormente se realizará el traslado de la mercadería a puerto del callao cubierto en
todo momento la mercadería por su seguro.
 Se hará uso del muelle para el traslado de la mercadería al buque.
 La mercadería estará a bordo del buque donde se terminará con los costos a precios
FOB, desde ahí en adelante el importador es quien asumirá con los costos restantes
hasta que llegue a su poder.
Costos en el proceso de la distribución física internacional:
 GATE _ OUT/IN: Se denomina así a la entrega de un contenedor vacío al usuario en el lugar

designado.
 Transporte terrestre: Se trabajará con la empresa Toscano quien demuestra seguridad y
calidad en su trabajo a un costo bajo.
 Uso del muelle: La tarifa cubre la utilización de la infraestructura, para permitir el traslado
del contenedor
 Manipuleo: La tarifa cubre la recepción, apilamiento y entrega del contenedor que ingresa al
terminal
 Transferencia: Esta Tarifa cubre el traslado del contenedor desde áreas de almacenamiento
del terminal
 Manipulación de muelle: El servicio de enganche y desenganche del contenedor en muelle.
 Desvió de contenedor: Es la solicitud del dueño de la mercadería para que su carga ingrese al
Terminal de su preferencia. Las navieras/agentes marítimos, aducen que para “mayor
seguridad” nuestra mercadería ingresada en su contenedor está en la obligación de ingresar a
su Terminal predilecto, caso contrario, pagamos una especie de Multa llamada Desvío de
Contenedor. Promedio del Cobro $50.00 a $60.00+IGV por contenedor
 Venta conocimiento/embarque: Indica el cobro por el juego de formularios de
conocimientos de embarque
 Emisión c/e: Indica el cobro de llenar los datos en el conocimiento de embarque
 Seguro: Es el cobro que se realiza para cubrir daños.
Costo Total de Distribución Internacional de Jugo a Precios FOB
CONCEPTO AGENTE AGENTE TERMINAL TERMINAL TERMINAL COSTO

ADUAN MARÍTIMO ALMACENA PORTUARIO TERRESTRE TOTAL/
A POR
TONELADA
FLETE 5466.96 5466.96
GATE – 135 135
OUT/IN
TRANSP. 289800 289800
TERR
USO 275 275
MUELLE
MANIPULEO 250 250
TRASFEREN 180 180
CIA
MANIP. 120 120
MUELLE
DESVÍO 110 110
VENTA 160 130 290
CONOCIMIENT
O
160 130
- 290
/EMBARQUE
EMISIÓN C/E 95 100 195
SEGURO 66074.4 - 66074.4 -
Costo total de distribución internacional del néctar de piña. 296821.96
ENVASES, EMPAQUES Y EMBALAJES
Existen pocas normas para el empaque de las frutas y vegetales, la más importante a considerar es que
el material utilizado debe ser nuevo y limpio, las cajas o cartones y todos los materiales de empaque
deben tener suficiente durabilidad para que puedan resistir los impactos, por ejemplo se puede hacer
una prueba lanzando el cartón a una altura de 75cm, esto puede ayudar a ver si el cartón resiste fuertes
manipuleos y así no estropearla mercadería.
 Envase:
El envase que se utilizará para preservar las propiedades del Jugo de Tuna va a ser de vidrio,
por ser fácil de manipular y por ello protege el medio ambiente ya que es un envase
biodegradable. El contenido será de 350ml por envase de Jugo de Tuna, las medidas de la
botella de vidrio son 6.51 cm de diámetro y 20.57 de altura, con una tapa de aluminio
 Empaque y Embalaje
Se utilizará una caja de cartón corrugado de solapa simple de 30 x 40 cm de base por 22 cm
de altura, resistencia de 100 libras, el empaque de cartón presentara agujeros de respiración
para asegurar una buena ventilación del producto, las medidas de la base son necesarias por
estar dentro de la normatividad del mercado europeo.
 Características de la caja:
 Nombre y variedad del producto
 País de origen
 Peso
 Clase de producto
 Tamaño o número de fruta o vegetal por cartón
 Nombre del exportador
 Instrucciones para el embalaje
 Instrucciones para el almacenamiento
 Logotipo de de termómetro de indicador de temperatura Max ymin
PALETIZACIÓN:
Aplicando los estándares en el manejo de carga internacional usaremos estibas de madera con
dimensiones de 120 x100 centímetros según normas internacionales. El total de cajas acomodadas por
pallet será de 45, respetando la altura máxima de 2 metros permisible.
CONTENEDORIZACIÓN:
Se utilizará conteiner para el transporte de la mercadería, esta debe llegar hasta su destino final
(Puerto de Puerto de Rotterdam), la cual deberá ser entrega a la empresa distribuidora que se
encargará de hacer llegar a los supermercados establecidos. El conteiner a utilizar será de 20 pies, de
medidas de 2.30 x 6.1 x 2.39 metros, ingresando en cada contenedor hasta un máximo de 10 pallets.
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PROMPERU: http://safe.promperu.gob.pe/files/PROMO2009/seminario/DOC-111-
Agro_Holanda.pdf
5 CONCLUSIONES
Se analizó la situación de la demanda internacional del producto a exportar para
determinar la aceptación que tendrá en el mercado.
Se elaboró un plan administrativo para examinar los recursos humanos y materiales de
la empresa.
Se identificó el mercado meta: el comportamiento del consumidor,
características culturales y legales entre otros aspectos.
Se determinó las normas, requerimientos y especificaciones que deberá cumplir el
producto.
El proyecto es rentable al mostrar un VAN de 133.849.03 en sus proyecciones
financieras.
6 SUGERENCIAS
Qué; se analicé continuamente la situación de la demanda internacional del

producto a exportar para determinar la aceptación de nuevos productos.
Que, se continúe actualizando el plan administrativo para examinar los

recursos humanos y materiales de la empresa.
Que, se realice sondeos anuales para que se identifique más mercados metas y
saber el comportamiento y características de consumidores potenciales.
Que, se mejore la tecnología y capacitar al personal para tener resultados

óptimos para la exportación.
Que, se recomiende hacer conocer las propiedades vitamínicas de este

producto a otros mercados internacionales ya que en la mayoría de los
países buscan mantener una buena salud con productos naturales

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PLAN DE

UNIVERSIDAD NACIONAL PEDRO RUÍZ GALLO

COMERCIO Y NEGOCIOS INTERNACIONALES

CURSO: PROYECTOS INTERNACIONALES II

PROFESOR: RICHAR HORNA CADENILLAS

INTEGRANTES: AYALA PERALES STHEFANY

PUSSE MONJA KARLA

LAMBAYEQUE, MARZO DEL 2015

Ilustración 1: Principales Departamentos Productores de Piña en el Perú.............................8

tendrán su comienzo en el acopiado de la piña Fruta de productores de Junín y Libertad, siendo

ventas de la Empresa a consumidores en Holanda se realizará a través de distribuidores de aquel

trasladando la mercancía hasta el puerto de Callao-Lima mediante camiones acondicionados,

descargando la mercancía en el puerto para el control aduanero y su posterior llenado en un

extraer información que facilitará la comercialización a dicho país.

El objetivo de nuestro plan de exportación es determinar la viabilidad y rentabilidad que tendría el

RAZON SOCIAL MULTIFOODS S.A.C.

3.1.2 Análisis FODA

3.2 Plan Estratégico y organizacional

3.2.1 Descripción de la Empresa

En los últimos años hemos experimentado un crecimiento importante en nuestras exportaciones y

3.2.1.1 Análisis Del Potencial Exportador

En el siguiente grafico se muestra los principales departamentos productores de piña en Perú en

FUENTE: Minagri ELABORACION: Propia

En la siguiente tabla mostramos la producción de piña en toneladas métricas de los 7 principales

DEPARTAMENTOS 2009 2010 2011 2012 2013

FUENTE: Minagri ELABORACION: Propia

Tabla 2: Calendario de cosecha del departamento de Junín (%)

Tabla 3: Calendario de cosecha del departamento de la Libertad (%)

Tabla 4: Calendario de cosecha del departamento de la Loreto (%)

Producto/Mes Ene Fe Ma Ab Ma Ju Jul Ag Set Oct Nov Dic

Tabla 5: Calendario de cosecha del departamento de Ucayali (%)

Tabla 6: Calendario de cosecha del departamento de San Martin (%)

Tabla 7: Calendario de cosecha del departamento de Amazonas (%)

menor a 5% De 5 a menos de 15% De 15% a más

 salsas para ensaladas

 jugos, bebidas y néctares.

 mermeladas y jaleas de frutas

 Definir el proceso logístico más conveniente para facilitar el proceso de exportación.

 Determinar las normas, requerimientos y especificaciones que deberá cumplir el producto

 Volumen de exportación / Cantidad de empresas productoras del sector.

 Número de proveedores de piña de la región / Total de la producción.

 Volumen de exportación / Total producción.

 Número de eventos promocionales / Ingresos por ventas.

 Número de visitas a la página web / Totalidad de cliente potenciales.

 Cantidad de trabajadores / Volumen de producción de la empresa.

3.2.2 Matriz Resumen

ESTRUCTURA DE PERSONAL (ORGANIGRAMA)

3.3 Análisis del Producto en el Mercado Objetivo y Plan de marketing

COMPONENTE CANTIDAD UNIDAD

PARTIDA ARANCELARIA DESIGNACIÓN DE LA MERCANCÍA

Jugos de frutas u otros frutos (incluido el mosto de uva) o de

3.3.3 Selección Del Mercado Objetivo

A continuación se detallan las importaciones mundiales de la partida arancelaria

Precio Promedio en US$ por Kg

3.3.3.2 Exportaciones Mundiales

A continuación se detallan las exportaciones mundiales de la partida arancelaria

R Exportador 2009 2010 2011 2012 2013

Tal como se observa en la Tabla N° 12 las exportaciones mundiales de néctar de piña

3.3.3.3 Exportaciones Peruanas

Tomando datos de la (SUNAT, 2013) se ha elaborado la evolución de exportaciones

Valor FOB US$

Tabla 15: Precio promedio de las exportaciones nacionales en USD

Precio Promedio USD/KG