Universidad Interamericana de Panamá

Licenciatura en Administración de Recursos Humanos

Ensayo

Estudiante:
Anais Verónica Rivera Carrillo

Cédula:
8-951-1281

Profesora:
Kelthia Genisse Santamaria

Fecha de entrega:
12-12-21

Año lectivo:
2021
 Introduccion

El comercio es necesario en numerosas ocasiones, el conflicto de intereses es una industria en

crecimiento. Ambas personas merecen estar interesadas en las decisiones sobre temas que les
conciernen, pero cada vez menos personas pueden seguir las decisiones tomadas por otros. Tener
discrepancia y el dialogo se usa para manejarlos.
En la introducción de la obra, los autores nos recuerdan que a toda hora estamos negociando, sin
que a veces seamos conscientes de ello. Asumimos algunas veces que negociar es, buscar
acuerdos en el mundo empresarial o las relaciones que se dan entre países o actividades de gran
repercusión.
Los autores nos recuerdan que todo intercambio de intereses entre dos personas es una
negociación. Así, la compra en la tienda de la esquina, las relaciones con vecinos y amigos, con
la esposa, con los hijos, en el trabajo, etc., son negociaciones; lo hacemos todos los días a todas
horas.
 ¡Si de acuerdo!
Como negociar sin ceder
El libro comienza mencionando de que todos somos negociadores lo queramos o no, siempre
sacamos a relucir ese aspecto negociador en nosotros.
Lo más común es que las personas aprecien dos maneras de negociar:
- Negociador suave: es aquel utiliza las negociaciones para estrechar las relaciones con los
demás.
- Negociador duro: piensan que los participantes son adversarios, su objetivo es la
victoria, exigen concesiones y ventajas unilaterales como condición de un acuerdo,
comienzan con posiciones extremas, tratan de ganar un enfrentamiento, aplican presión,
amenazan con retirarse.
Aparte de las ya mencionadas existe una tercera, es la negociación basada en principios; Modelo
de negociación de Harvard y prácticamente consiste en una negociación suave y dura.
Este tipo de negociación sirve para todos los casos, incluso si la otra parte sabe que estamos
ocupando el método.
Lo que se busca en esta negociación es un criterio justo, independientemente de las partes.
Una buena negociación debe ser:
- Eficiente
- Mejorar, o por lo menos no deteriorar la relación
Si lo anterior no se cumple es porque negociamos en base a posiciones porque:
1. Esta clase de negociación produce acuerdos insensatos, porque me encierro dentro de una
posición, mi ego se identifica con la posición. Mientras más nos centremos en las
posiciones, menor será la importancia que le demos a los intereses y a las necesidades
subyacentes al conflicto.
2. Negociar de la manera mencionada, crea condiciones que retardan el acuerdo,
generándose un gasto inapropiado de tiempo y dinero. Además, siempre hay peligro de
que pese a todo no se logre llegar a un acuerdo.
3. Esta clase de negociaciones también pone en peligro la relación, lo antes mencionado
porque en definitiva lo que se busca es convencer al otro de mi posición. También
mientras más partes existan en este tipo de negociación, más difícil se torna el asunto.
Dicho lo anterior, pasemos a ver que el ser amable tampoco es la solución: Porque se puede
lograr un acuerdo sea probable, no implica que sea prudente. Finalmente, el ser ``amable´´ lo
hace vulnerable si se enfrenta a un negociador duro.
Entonces ¿Cómo negociamos basados en principios?
 Primero se deben tener claras dos cosas; y es que la negociación se da en dos niveles:
- Y el primero de estos niveles lo que busca es tratar lo esencial, que nos llevó a negociar.
- Lo segundo y que generalmente se da, de manera implícita, es que buscamos siempre tratar el
procedimiento para lo esencial.
 Principios del modelo de negociación de Harvard
- Separe a las personas del problema, lo anterior porque claramente somos personas diferentes y
emotivas.
- Céntrese en los intereses y no en las posiciones. Me debe importar más el interés subyacente
que me llevó a esa posición.
- Genere varias posibilidades antes de actuar. Mientras más posibilidades mejor se podrán
cumplir con los intereses diversamente compartidos.
- Busque que el resultado se base siempre en criterios objetivos. Se refiere a un criterio justo,
donde ninguna de las partes tenga que ceder ante la otra.
Estos cuatros principios rigen siempre, desde el inicio de la negociación hasta el acuerdo.
Respecto a lo anterior decir que las partes de la negociación son; Análisis, planeación y
discusión.
Capítulo II
 Separe las personas del problema:
El hecho de que el ser humano sea un ser impredecible puede ser beneficioso o desastroso para la
negociación. Y el problema se puede dar principalmente porque se confunden las propias
convicciones con la realidad, la mala percepción nos puede hacer caer en un círculo vicioso y
hacer fracasar la negociación.
Todo negociador tiene siempre dos intereses, uno en la sustancia de asunto, y el otro en la
relación que se da respecto de la materia. En algunas situaciones incluso tiende a confundirse a la
relación con el problema.
Para entendernos mejor en este laberinto que pueden significar las personas, conviene conocer 3
niveles:
- La percepción: Debe recordarse que estas son personales y que en ocasiones uno no escucha o
comunica de forma adecuada.
Junto con estos elementos se debe considerar que el conflicto no está en la
realidad objetiva, sino que en la mente de las personas. No basta con saber que el otro piensa
diferente, se debe ser capaz de pensar como el otro, si se logra lo anterior se podrá reducir el área
del conflicto.
Además, siempre se debe saber que comprender al otro, no significa está de acuerdo con él.
La mejor manera de comunicar las percepciones es por cierto comunicarlas.
Puede también variarlas y dar un mensaje que la otra parte no espera.
Haga interesante el resultado a través del proceso, si no participan acá poco les importará el
resultado. El acuerdo será más fácil si ambas partes se sienten dueño de este.
- La emoción:
Esta es un factor relevante que puede hacer caer la negociación. Por ello toda forma de
expresarnos debe verse como legítimas.
Son relevantes acá las ideas de desahogo, escuchar al otro, dejar que exprese su ira.
- La comunicación:
Sin comunicación no hay negociación. Y la comunicación puede tener problemas:
A) No dirigirse bien al otro
B) No prestarle atención al otro
C) Los malentendidos.
. Céntrese en los intereses y no en las posiciones –> A estas alturas ya deberíamos tener claro
que centrarse en las posiciones no es la solución. Son los intereses los que definen el problema.
Si concilio intereses:
1) Al identificarlos, es posible encontrar una posición alterna que satisface ambos
intereses.
2) Nos permiten ver que, en efecto, hay intereses comunes, tendemos a pensar que, porque sus
posiciones son opuestas a las nuestras, sus intereses también lo son.
Para defender los intereses hay que expresarlos, y sobre todo defenderlos. Para defenderlos debo
ser fuerte con estos, y como ya ha mencionado blando con las personas. Se alude también al
concepto de disonancia cognoscitiva, a las personas les disgusta lo anterior, por lo que tenderán a
eliminarla, y para hacerlo deberán separarse del problema y cooperar con la solución.
 Conclusión
Luego que se ha planteado el método en sí, el libro da valiosísimos consejos y herramientas para
tratar problemas mayúsculos en las negociaciones.
Nos explica que hacer ante partes con las que negociamos más poderosas que nosotros y que se
quieran aprovechar de dicha situación.
Qué hacer, esto es, las técnicas que debemos adoptar si a pesar de haber hecho nosotros todo
nuestro esfuerzo de aplicar el método justo de negociación de la universidad de Harvard, la
contraparte no quiere entrar en el juego.
Y, por último, cómo lidiar con negociadores rudos, manipuladores, tramposos, mañosos, poco
éticos, etc.
Termina el libro, entre otros planteamientos adicionales, con un consejo que nos dan los autores,
que consiste en aprehender haciendo. De nada nos sirve leerse el libro sino se pone en práctica lo
aprendido. Explica que después de tanto repetir las técnicas por parte de los interesados en
aplicar el método, que al final ya serán habito en ellas estas formas de proceder. No tendrán que
hacer mayor esfuerzo para aplicar las técnicas.