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Y a los efectos prácticos,- que de ello tiene mucho este libro- contiene el mismo la
formulación de varias frases, seguidas de ejemplos y, en algunos casos un breve análisis,
que son principales a la hora de dirigir la atención a los intereses, logrando así que las
partes sí quieran entrar en la negociación, entren en el juego, (como se le denomina en
el libro), y estas frases son:
-Por favor, corríjame si me equivoco.
-Le agradecemos lo que ha hecho por nosotros.
-Queremos lo justo
-El problema no es la confianza
-¿Podría hacerle algunas preguntas para ver si la información que tengo es correcta?
-¿Qué principios inspiran sus actos?
-Permítame ver si entiendo lo que está diciendo.
-¿Podemos volver a conversar?.
-Quisiera decirle cúales son los puntos de su razonamiento que me cuesta trabajo
entender.
-Una de las soluciones justas podría ser…
-Si estamos de acuerdo…, si estamos en desacuerdo.
-Ha sido un placer tratar con usted.
8.- ¿Qué pasa si ellos juegan sucio?
Se trata en este apartado de dar soluciones a la intervención de personas que en la
negociación utilizan trucos para “aprovecharse de usted”. Todo el mundo conoce alguno
de estos trucos, dice el libro. Van desde las mentiras y la violencia psicológica hasta
varias formas de tácticas de presión. Pueden ser ilegales, no éticas, o simplemente
desagradables.
Ante la utilización de estas tácticas por una de las partes, la otra tiene dos opciones
básicas: tolerarlas, o responder utilizando las mismas armas.
Pero, los autores formulan el abordaje a esta situación diciendo que, realmente, la
formulación unilateral de propuestas, -que es realmente en lo que cosiste esta
formulación “sucia”- se basa en la legitimidad de las mismas, y que, por lo tanto, el
atender al planteamiento de propuestas no legítimas, nos lleva a tener que negociar
acerca de las reglas del juego, y dicen “Para contrarrestarlas, debe tratar de entrar en un
proceso de negociación basado en principios acerca del proceso de negociación”.
Entra luego a analizar ¿Cómo se negocia acerca de la reglas del juego?, y formula tres
reglas:
1. Reconocer la táctica.
2. Expresando el problema explícitamente, para lograr que la táctica sea menos efectiva
y que ellos mismos dejen de utilizarla.
3. Poner en duda la legitimidad y utilidad de la táctica.
Y siguiendo con el devenir de la obra, en todo caso, es preciso tener presente:
-Que se ha de separar a las personas del problema. Hay que evitar atacar a las personas
que utilizan la táctica que nosotros consideramos ilegítima.
-Que se ha de poner en tela de juicio la táctica, no la integridad de las persona.
-Concéntrese en los intereses no en las posiciones.
-Insista en los criterios objetivos.
-Como último recurso, remirarse, analizar el MAAN.
Contiene el capítulo un amplio análisis de las tácticas sucias más usuales, exponiéndola
finalidad, el efecto de la misma, lo cual hace pensar con amplia visión en las sus
consecuencias negativas y en las artes que, en mi caso, el mediador ha de tener al
enfrentarse a mediados que puedan utilizarlas.
Dice el libro “Puede ser muy útil comenzar la negociación preguntando cuales son las
reglas del juego. Esté listo para luchar contra las negociaciones sucias.
Es más fácil defender un principio que una táctica ilegítima.
Esté preparado”.
1º.- Que puede ser que todo lo que han expuesto, ya lo sepa el lector, que, en muchos
casos, le manifiestan cómo la lectura de la obra tan solo, le pone nombre a lo que
realmente hacen en el día a día en las negociaciones que abordan.
2º.- Que hay que aprender, negociando, pues nadie aprende a montar en bicicleta o
jugar al tenis, leyendo un libro.
3º.- Que lo más importante es el método de la negociación y negociar con un método
basado en principios es ya “ganar”.