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SÍ,.. DE ACUERDO. CÓMO NEGOCIAR SIN CEDER.

Roger Fisher y William Ury . 1981

La obra se estructura en una Introducción y 4 partes que voy a ir exponiendo


introduciendo a la vez mi visión sobre el mismo. Las partes del libro son:
 
-I El problema,
-II El método,
-III Sí, pero…
-IV Para concluir.
 
La Introducción.
 
Plantea la obra a modo de justificar su porqué, el punto de partida:
 
“Gústele o no, usted es un negociador, ……, la negociación es un medio básico para lograr
lo que queremos de otros…., aunque se negocia todos los días, no es fácil hacerlo bien, y
las estrategias estandarizadas para negociar, con frecuencia dejan a las personas
insatisfechas, cansadas o alienadas –y a menudo, las tres cosas a la vez. Por lo general
se observan dos maneras de negociar: la suave o la dura… Además hay una tercera
manera para negociar, que no es ni dura si suave, sino más bien a la vez, dura y suave "
y ahí introduce, presentando, el método de negociación que defiende el libro
 
“El método de la negociación según principios desarrollados en el Proyecto de
Negociación de Harvard, consiste en decidir los problemas según sus méritos… sugiere
que se busquen ventajas mutuas siempre que sea posible, y que cuando haya conflicto
de intereses debe insistirse en que el resultado se base en algún criterio justo
independiente de la voluntad de las partes. La negociación según principios es una
estrategia que sirve para todos los casos. Al contrario de lo que sucede con otras
estrategias, si el otro lado la descubre no es más difícil utilizarla, sino más fácil. Si leen
este libro, mucho mejor”.
 
Desde mi punto de vista, el que lee esta introducción, debe pensar que leer el libro está
lleno de beneficios.
 
Parte I. EL PROBLEMA.
 
1.-No negocie con base en las posiciones.
 
En esta parte, la obra nos muestra en primer lugar la forma ordinaria en que los
implicados en un conflicto, afrontan el discurso para encontrar una solución y es,
posicionarse, defender su posición.
 
Veo la posición como el axioma al que cada cual llega cuando, reflexiona sobre una
cuestión y valora los porqués, los pros y los contras que la rodean. La posición pues,
concluye todo el devenir interior de la persona, quien en la negociación formula su
posición como el fin a conseguir, sin que evidentemente, se traspase a este momento, el
devenir mental previo de la persona que formula su posición. En la negociación sobre
posiciones, el “ganar” consiste en conseguir la posición y se valora el éxito de la
negociación cuando el resultado de la misma, más se acerca a ella. La negociación será
un fracaso cuanto la persona más se separe de su posición inicial. Desde mi punto de
vista, negociar es, conforme a este patrón, lo que conocemos en nuestra cultura como
regatear.
 
Roger Fisher y William Ury, nos dicen en su libro que, ya seas un negociador duro o
suave, negociar sobre posiciones
 
-produce acuerdos insensatos
-es ineficiente, y
-pone en peligro la relación.
 
Y proponen un nuevo método de negociación que se da dos niveles: el primero sobre la
esencia del objeto a negociar y el segundo sobre el procedimiento, el cómo hacerlo,
sobre las reglas de la negociación, y lo denominan “negociación según principios o
negociación con base en los méritos, que pueden resumirse en cuatro puntos básicos”.
 
1º.- Las personas: Separe a las personas del problema
2º.- Los intereses: Concéntrese en los intereses, no en las posiciones.
3º.- Las opciones: Genere una variedad de posibilidades antes de decidirse a actuar.
4º.- Los criterios: Insista en que el resultado se base en algún criterio objetivo.
 
Parte II. EL MÉTODO.
 
2.- Separe a las personas del problema.
 
En este apartado se parte de la afirmación básica de que antes que todo, los
negociadores (no solo el otro, sino también usted mismo) son personas, que tienen
emociones, valores profundos, diferentes procedencias y puntos de vista, que pueden
tener reacciones impredecibles y que, no se puede obviar esta dimensión, aunque la
atención a estos aspectos humanos, siempre complejos, pueda ser de gran ayuda o
también ser desastroso.
 
Se afirma que todo negociador tiene dos intereses: en la sustancia y en la relación,
indicándose que, la continuidad de la relación es mucho más importante que el resultado
de cualquier negociación en particular, y que, al abordar la negociación hay que saber
distinguir la relación de lo sustancial.
 
Dicen estos autores que para atender a este laberinto problemático de las personas, se
ha de pensar en tres categorías:
 
-Percepción.- porque, a veces, por mucha información “objetiva” que se tenga sobre un
problema, sobre los “hechos concretos”, y a pesar de que los mismos se plasmen sobre
la mesa, el conflicto entre las personas continúa, porque realmente, la diferente forma de
pensar de las personas, es el verdadero problema. Para dar pasos adelante en la
negociación es fundamental ponerse en el lugar del otro e intentar tener su percepción
de los hechos objetivos, de “la verdad”, tratando también en este punto, lo importante
que, para lograr un buen acuerdo es, el darle parte al otro en la elaboración y
formulación de las soluciones, pues en otro caso, la parte se siente excluida, piensa que
la solución la impone usted y ella, la parte, solo ha de aceptar. Dicen los autores que “En
cierto modo, el proceso es el producto”.
 
-Emoción.- Hay que dejar que las personas expresen sus emociones que “se
desahoguen”.
 
-Comunicación.- Aspecto en el cual se dan tres grandes problemas:
 
1.-Los negociadores no hablan para el otro, sino para los demás a quienes representan o
cuyos intereses defienden. Y en la obra, los autores recomiendan: “hable con el fin de
que se le entienda”.
 
2.- Los negociadores no se escuchan recíprocamente. Y para llegar a una buena
negociación, se ha de practicar la escucha activa y hacerle ver al otro que realmente lo
está escuchando.
 
3º.- Los malentendidos. Por lo que se ha de buscar entender bien lo que el otro quiere
decir, preguntando cuantas veces sea precisa y contrastando si lo que creo que he
entendido es realmente lo que el otro quiere decir.
 
3.- Concéntrese en los intereses no en las posiciones.
 
Me parece quizás la aportación más importante de la obra al posterior desarrollo de la
mediación, o al menos, este concepto es el que reiteradamente se indica como
fundamental a la hora de abordar los asuntos a mediar. Y ello lo expongo, considerando
lo importantísimo que es el atender a las emociones y al estado de las personas en el
conflicto, (extremo que es igualmente de trascendental atención para abordar las
mediaciones), pues, entiendo que, detrás de los intereses, muchas veces, existen
emociones, sentimientos y necesidades humanas.
 
Se ha de negociar sobre intereses, no sobre las posiciones.
 
Y a modo de resumen exponemos que, destaca el libro como error frecuente al abordar
una negociación el entender que las partes tienen intereses contrapuestos, lo cual “casi
nunca sucede”. Se ha de indagar cuales son los intereses de las partes, preguntando
¿porqué? o ¿porqué no?, y es muy frecuente descubrir que en muchos casos los interese
son complementarios o compartidos, siendo muy posible acuerdos muy beneficiosos para
todos.
 
Los intereses más poderosos son las necesidades humanas básicas: seguridad, bienestar
económico, un sentido de pertenencia, reconocimiento, y control sobre la propia vida, y
recomiendan los autores que, a medida que se intervenga en la negociación, se realice
una lista, para escribir y clasificar los intereses de las partes a medida que ocurran.
 
Me hace pensar también lo que se expone en este apartado cuando dice: Mire hacia
adelante y no hacia atrás: “Si les pregunta a dos personas porqué están discutiendo, lo
más seguro es que le expongan una causa y no un propósito”, es decir, cuando tenemos
un problema, las personas nos enroscamos y bloqueamos en los orígenes del mismo y
buscar las razones de su generación, pero no nos concentramos en mirar hacia dónde
queremos llegar, y ese enfoque, dificulta la negociación.
 
4.- Invente opciones de mutuo beneficio.
 
Este apartado trata la intervención del negociador en el tratamiento del conflicto, dándole
un protagonismo que, en el actual concepto de mediación, no ha de existir. Los
protagonistas en mediación, son siempre, las partes.
 
Así, a pesar de tratar los conceptos de “tormenta de ideas” (que hemos estudiado en
mediación, y que en este libro los autores analizan el antes, durante y después) y
analizar detalladamente los problemas y dificultades que existen para que las partes –
ellos, las personas en conflicto- puedan formular de forma amplia y diversa las posibles
soluciones que puedan existir a su problemas, la obra nos muestra un negociador flexible
e imaginativo, pero claramente directivo, principalmente cuando insiste en que se
aporten a las partes criterios objetivos en el debate, aconsejando que no se debe
permitir –porque no es nada productivo- el debatir sobre bases o premisas no
sustentadas en bases ciertas y constátables. Se dicen frases “Como para usted el éxito
de una negociación depende de que la otra parte tome una decisión que usted desea,
debe hacer todo lo posible para que les sea fácil a ellos tomar esa decisión””. Es decir,
parece que el negociador es una especie de manipulador, pues al final, -y puede ser que,
sin duda alguna, con la mejor de las intenciones- debe llevar a las partes a encontrar la
solución que mejor le parezca al propio negociador.
 
Trata el libro, lo importante que es presentar a las partes propuestas de acuerdos que
tengan apariencia de legítimas y cómo no se ha de ceder nunca ante las presiones y las
amenazas, resolviendo siempre la situación en base a valorar únicamente, los datos
objetivos que estén presentes en esas formulaciones agresivas.
 
Expone que el sistema de negociación que defiende, “la negociación según los méritos”,
tiene tres elementos básicos.
 
1º.- Formule cada aspecto como una búsqueda común de criterios objetivos.
2º.- Sea razonable y escuche razones, respecto a los criterios que puedan ser los más
apropiados y respecto a la manera de aplicarlos.
3º.- Nunca ceda ante la presión, solo ante los principios. En resumen, concéntrese en
criterios objetivos con firmeza pero también con flexibilidad.
 
5.- Insista en que los criterios sean objetivos.
 
En este apartado se insiste en lo expuesto anteriormente y se formulan ejemplos de
negociaciones reales.
 
Parte III. SÍ, PERO….
 
6.¿Qué pasa si ellos son más poderosos? (Encuentre su MAAN. Mejor alternativa
a un acuerdo Negociado).
 
En esta parte del libro, se introduce este concepto el MAAN, que viene a poner de relieve
lo importante que, para las negociaciones es, el que cada parte sepa la solución que su
problema tendría si no negociase. Si esas opciones son mejores que lo que puedo
obtener en una negociación, no negociaré. Dice, “La razón para negociar es obtener algo
mejor de lo que se obtendría sin negociar”.
 
Lo que pone de manifiesto el libro es que, la valoración del MAAN tiene que ser realista y
conocida por las partes, pues no es sólo la consideración de un dato económico o
numérico, sino también variables tales como, tiempo, juicios, etc.
 
Con posterioridad, en los cursos de mediación, he observado como, junto al MAAN, se
habla del PAAN, que es en el polo opuesto, viene a representar la “peor alternativa a un
acuerdo negociado”, concluyéndose que ambos conceptos son importante tenerlos en
cuenta en el proceso de mediación pues, los posibles acuerdos siempre se van a mover
entre el PAAN y el MAAN, siendo importante el conocer cuales son los nuestros, pero
también los de la otra parte.
 
7.- ¿Qué pasa si ellos no entran en juego?
 
En este apartado, la obra “Sí…,de acuerdo”, analiza qué ocurre si una de las partes no
quiere negociar y, plantea tres estrategias que se formulan para ser utilizadas de forma
subsidiaria, encargándose el capítulo del examen de las dos últimas.
 
Las estrategias son:
 
1ª.- Centrarse en lo que “uno puede hacer, fijándose en los intereses y no en las
posiciones. Si ésta no funciona.
 
2ª.- Concentrarse en “lo que ellos pueden hacer”, insistiendo en atender únicamente a
los méritos y no a las posiciones. A esta técnica es a la que se le llama JUJITSU DE LA
NEGOCIACIÓN.
 
3º.- Concentrarse en “lo que puede hacer un tercero”. A este procedimiento le llama
negociación con un solo texto.
 
El cuanto al JUJITSU, plantea la obra la situación en que, una parte en la negociación, se
atrinchera en su posición, que repite, y dirige el ataque contra las ideas o la persona del
otro negociador. Aquí plantean los autores que, aunque la reacción normal sería la de
contraatacar de la misma forma, ello no es lo adecuado pues se entraría en un círculo
vicioso que a ningún resultado positivo lleva.
 
Para ello se dice que lo que se ha de hacer es
 
•Romper el círculo vicioso negándose a reaccionar.
•Desviar el ataque de ellos y dirigir la atención hacia el problema.
•Evitar la confrontación directa.
•Utilizar la fuerza negativa de un empuje para lograr su propio fin. 
Se expone en el libro que las tácticas para aplicar efectivamente el JUJITSU en la
negociación y lograr que la atención se dirija al problema consiste en
1º.- Cuando la otra parte mantenga y formule sin moverse, su posición, en vez de
oponerse, limítese a reconocerla, sin aceptarla ni rechazarla, sino viéndola como una
opción posible.
2º.- Si atacan sus ideas, no las defienda, al contrario, pida que lo critiquen y lo asesoren.
3º.- Si lo atacan a usted, resista la tentación de defenderse. Convierta el ataque hacia
usted en ataque hacia el problema.
 
Quienes utilizan el JUJITSU en la negociación, utilizan dos armas claves:

•Hacer preguntas en lugar de hacer declaraciones.


•El silencio. El silencio crea la sensación de que se ha llegado a un empate, y la otra
parte se siente obligada a seguir exponiendo.
En cuanto a la negociación con un solo texto: Como hemos indicado con anterioridad,
esta es la forma en que, habiendo fracasado las dos formulas anteriores, y consiste en
llamar a un tercero, a un mediador, que no obstante y, leído el capítulo, se presenta
como alguien interesado en llegar a un acuerdo, aunque no directamente en los términos
del mismo.
Se valora este sistema, como muy adecuado en negociaciones bilaterales, pero
imprescindible en las multilaterales, planteándose como alguien que formula una
propuesta y pide a las partes que se la critiquen, estando en medio de todas y siéndolo
vehículo trasmisor de las manifestaciones de las partes, pero con la visión precisa para
fijar la atención en los intereses y no en las posiciones.

Y a los efectos prácticos,- que de ello tiene mucho este libro- contiene el mismo la
formulación de varias frases, seguidas de ejemplos y, en algunos casos un breve análisis,
que son principales a la hora de dirigir la atención a los intereses, logrando así que las
partes sí quieran entrar en la negociación, entren en el juego, (como se le denomina en
el libro), y estas frases son:
-Por favor, corríjame si me equivoco.
-Le agradecemos lo que ha hecho por nosotros.
-Queremos lo justo
-El problema no es la confianza
-¿Podría hacerle algunas preguntas para ver si la información que tengo es correcta?
-¿Qué principios inspiran sus actos?
-Permítame ver si entiendo lo que está diciendo.
-¿Podemos volver a conversar?.
-Quisiera decirle cúales son los puntos de su razonamiento que me cuesta trabajo
entender.
-Una de las soluciones justas podría ser…
-Si estamos de acuerdo…, si estamos en desacuerdo.
-Ha sido un placer tratar con usted.
8.- ¿Qué pasa si ellos juegan sucio?
 
Se trata en este apartado de dar soluciones a la intervención de personas que en la
negociación utilizan trucos para “aprovecharse de usted”. Todo el mundo conoce alguno
de estos trucos, dice el libro. Van desde las mentiras y la violencia psicológica hasta
varias formas de tácticas de presión. Pueden ser ilegales, no éticas, o simplemente
desagradables.
Ante la utilización de estas tácticas por una de las partes, la otra tiene dos opciones
básicas: tolerarlas, o responder utilizando las mismas armas.
Pero, los autores formulan el abordaje a esta situación diciendo que, realmente, la
formulación unilateral de propuestas, -que es realmente en lo que cosiste esta
formulación “sucia”- se basa en la legitimidad de las mismas, y que, por lo tanto, el
atender al planteamiento de propuestas no legítimas, nos lleva a tener que negociar
acerca de las reglas del juego, y dicen “Para contrarrestarlas, debe tratar de entrar en un
proceso de negociación basado en principios acerca del proceso de negociación”.

Entra luego a analizar ¿Cómo se negocia acerca de la reglas del juego?, y formula tres
reglas:
1. Reconocer la táctica.
2. Expresando el problema explícitamente, para lograr que la táctica sea menos efectiva
y que ellos mismos dejen de utilizarla.
3. Poner en duda la legitimidad y utilidad de la táctica.
Y siguiendo con el devenir de la obra, en todo caso, es preciso tener presente:

-Que se ha de separar a las personas del problema. Hay que evitar atacar a las personas
que utilizan la táctica que nosotros consideramos ilegítima.
-Que se ha de poner en tela de juicio la táctica, no la integridad de las persona.
-Concéntrese en los intereses no en las posiciones.
-Insista en los criterios objetivos.
-Como último recurso, remirarse, analizar el MAAN.

Contiene el capítulo un amplio análisis de las tácticas sucias más usuales, exponiéndola
finalidad, el efecto de la misma, lo cual hace pensar con amplia visión en las sus
consecuencias negativas y en las artes que, en mi caso, el mediador ha de tener al
enfrentarse a mediados que puedan utilizarlas.

Dice el libro “Puede ser muy útil comenzar la negociación preguntando cuales son las
reglas del juego. Esté listo para luchar contra las negociaciones sucias.
Es más fácil defender un principio que una táctica ilegítima.
Esté preparado”.

Parte IV. PARA CONCLUIR.


Nos ofrecen los autores tres ideas a tener presentes:

1º.- Que puede ser que todo lo que han expuesto, ya lo sepa el lector, que, en muchos
casos, le manifiestan cómo la lectura de la obra tan solo, le pone nombre a lo que
realmente hacen en el día a día en las negociaciones que abordan.
2º.- Que hay que aprender, negociando, pues nadie aprende a montar en bicicleta o
jugar al tenis, leyendo un libro.
3º.- Que lo más importante es el método de la negociación y negociar con un método
basado en principios es ya “ganar”.

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