Negociacion Empresarial

Unidad 1. Introducción a la negociación

Evidencia de aprendizaje. Caso Práctico: ¿Negociación?

Empresa ensambladora Europea

El proceso de negociación implica el diseño de estrategias para llegar a un acuerdo con una
satisfacción mutua de dos o más partes. Por ejemplo, es el caso de una empresa Europea
ensambladora de partes para automóviles de lujo que pretende establecerse en una ciudad
del estado de Sonora, tiene el conocimiento y propósito de alcanzar un crecimiento y expan-
sión, buscando optimizar recursos, ya sea en costos fijos o en mano de obra. Lo que a su vez
generará la activación de la economía al introducir inversión extranjera y la generación de
empleos en la región, entonces la administración del estado toma en cuenta esta información,
pero también se basa para tomar decisiones y restricciones políticas en los subsidios que
solicita de energía eléctrica y exención de pago de agua, para su instalación en la ciudad.

A raíz de las exigencias de la empresa, se genera un conflicto con la administración, por lo que
para que se lleve a cabo una negociación, tienen que existir intereses comunes o complemen-
tarios, además tener una comunicación efectiva para alcanzar el acuerdo donde ambas partes
resulten beneficiadas.

El tratar de imponer exigencias, no es un argumento que aplique sólo para una relación per-
sonal, este argumento es aplicable para los negociadores, ya que la cesión excesiva puede
generar el abuso de confianza y la pérdida de ganancias frente al contrincante, es por ello que
previo al cierre de la negociación se establezcan nuevamente los objetivos y los alcances de
la misma, gestionando todos los aspectos como ofertas, competencia, la evaluación y la futura
relación de los negociadores.

Es de gran importancia que los equipos negociadores de ambas partes realicen un esfuerzo
por adquirir toda la información posible acerca de la contraparte, y si es necesario investigar
acerca de las negociaciones con empresas que se han instalado recientemente en la ciudad.
Ya que Sonora, presenta problemas con el escases del agua, lo que ha generado problemas
políticos y económicos.

De acuerdo a los antecedentes y desarrollo de la empresa ensambladora, en el cual se

muestran ciertas características de la negociación, es necesario que dé respuesta a lo siguien-
te:

1. Identifica las características de la negociación en la situación de la empresa con la adminis-

tración del estado de Sonora.

2. Desarrolle un argumento justificando la existencia de una negociación entre la empresa con

la administración del estado de Sonora.

3. Cuáles deben de ser las condiciones entre ambas partes para realizar una negociación de la
afectación al sector primario y el sector de servicios.

División de Ciencias Sociales y Administrativas · Gestión y Administración de Pequeñas y Medianas Empresas 1