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Evaluación U3

Pregunta 1
Enunciado de la pregunta

¿Qué significa emplear un “martillo de terciopelo” en ventas?

Seleccione una:
a. Cuando el cliente no necesita compartir la responsabilidad de decisión con
alguien.
b. A través del Principio de Autoridad, hay un cierto grado de determinación
por parte del vendedor. Supone un “pequeño empujoncito” en el cierre de
una operación de ventas. 
Que tiene una influencia directa sobre el cliente y condiciona el curso del cierre de una
venta.
Retroalimentación

La respuesta correcta es: A través del Principio de Autoridad, hay un cierto grado
de determinación por parte del vendedor. Supone un “pequeño empujoncito” en
el cierre de una operación de ventas.

Pregunta 2
Enunciado de la pregunta

¿Por qué la otra parte u oponentes suelen mostrar reticencia o resistencia

dentro de un proceso de negociación?
Seleccione una:
a. Miedo a nuevos cambios.
b. Principalmente por cuatro razones: la propuesta no fue realizada por ellos,
miedo a quedar mal, demasiadas cosas a negociar en tan poco tiempo e
intereses que no han quedado satisfechos a través de las propuestas
formuladas por la otra parte. 
Creen y defienden su posición y consideran que no exista mejor alternativa que la
suya.
Retroalimentación

La respuesta correcta es: Principalmente por cuatro razones: la propuesta no fue

realizada por ellos, miedo a quedar mal, demasiadas cosas a negociar en tan
poco tiempo e intereses que no han quedado satisfechos a través de las
propuestas formuladas por la otra parte.
Pregunta 3
Enunciado de la pregunta

¿Cuál es el siguiente desafío, después de alcanzar un clima favorable en un

proceso de negociación?
Seleccione una:
a. No habrá desafío, ya que una vez alcanzado un clima favorable en el
proceso de negociación, ya todo está conseguido y el proceso de
negociación resultará así exitoso.
b. Continuar con el proceso, a través de la estrategia de negociación de
penetración: “cambiar el juego”. 
Esto implica dos acciones: formular a la otra parte cuestiones orientadas a la solución
de problemas y replantear las tácticas.
Retroalimentación

La respuesta correcta es: Continuar con el proceso, a través de la estrategia de

negociación de penetración: “cambiar el juego”.

Pregunta 4
Enunciado de la pregunta

¿Qué dos funciones cumplen la pregunta de cierre?

Seleccione una:
a. Por un lado, incitar al cliente a que adquiera el producto o contrate el
servicio que se le está ofreciendo y, por otro lado, determinación de que la
decisión ya ha sido tomada por el comprador. 
Con la pregunta de cierre, el cliente se encontrará en tal situación de presión que, por
las beneficiosas condiciones o ventajas que se le ofrecen al cliente en dicho decisivo
momento, no se negará y se verá obligado a tomar una decisión: comprar.

b. Por un lado, conseguir cerrar efectivamente la venta con el cliente y, por

otro lado, incrementar una posible nueva cartera de clientes.
Retroalimentación

La respuesta correcta es: Por un lado, incitar al cliente a que adquiera el

producto o contrate el servicio que se le está ofreciendo y, por otro lado,
determinación de que la decisión ya ha sido tomada por el comprador.

Pregunta 5
Enunciado de la pregunta

  Una de las razones más importantes para usar (el martillo de terciopelo),
esta forma de actuar es que el cliente necesita compartir la responsabilidad
de la decisión con alguien, en este caso con el vendedor. ¿Qué facilita
compartir esta decisión?
Seleccione una:
a. El compartir parte de la decisión con alguien, facilita el cierre y además le
da al comprador el derecho de no realizar ningún reclamo.
b. El compartir parte de la decisión con alguien, facilita el cierre y además le
da al vendedor
c. El compartir parte de la decisión con alguien, facilita el cierre y además le
da al comprador el derecho de tener quién reclamar si no recibe la
satisfacción prometida. 
CORRECTO. El compartir parte de la decisión con alguien, facilita el cierre y además
le da al comprador el derecho de tener quién reclamar si no recibe la satisfacción
prometida.
Retroalimentación

La respuesta correcta es: El compartir parte de la decisión con alguien, facilita el

cierre y además le da al comprador el derecho de tener quién reclamar si no
recibe la satisfacción prometida.

Pregunta 6
Enunciado de la pregunta

La _____________________ se centra en los intereses, no en las

posiciones. Comenzamos por identificar los intereses de cada parte: las
preocupaciones, las necesidades, los temores y los deseos que subyacen y
motivan las posiciones encontradas. Luego exploramos las diferentes
opciones para satisfacer esos intereses.
Seleccione una:
a. Solución individual de conflictos
b. Ninguna es correcta
c. Solución conjunta de problemas 
CORRECTO. La solución conjunta de problemas se centra en los intereses, no en las
posiciones. Comenzamos por identificar los intereses de cada parte: las
preocupaciones, las necesidades, los temores y los deseos que subyacen y motivan
las posiciones encontradas. Luego exploramos las diferentes opciones para satisfacer
esos intereses.
d. Solución de intereses
Retroalimentación

La respuesta correcta es: Solución conjunta de problemas

Pregunta 7
Enunciado de la pregunta

    Puede suceder que nuestro oponente nos haga sentir incómodos con la
negociación, hasta tal punto que prefiramos _______________ para poner
fin a la cuestión.
Seleccione una:
a. Ceder 
CORRECTO. Cuando nuestro oponente nos haga sentir incómodos con la negociación,
hasta tal punto que prefiramos ceder para poner fin a la cuestión.

b. Contraatacar

c. Romper relaciones
Retroalimentación

La respuesta correcta es: Ceder

Pregunta 8
Enunciado de la pregunta

Ante una situación difícil, existen tres reacciones naturales. ¿Cuáles son
estas reacciones naturales?
Seleccione una:
a. Contratar, ceder y romper relaciones
b. Contraatacar, ceder, y romper relaciones 
CORRECTO. Tres reacciones naturales. Ante una situación difícil, lo más natural es
reaccionar o actuar sin pensar. Los tres tipos más comunes de reacción son
contraatacar, ceder y romper relaciones.

c. Ninguna es correcta

d. Subcontratar, impedir, romper relaciones

Retroalimentación
La respuesta correcta es: Contraatacar, ceder, y romper relaciones

Pregunta 9
Enunciado de la pregunta

Tras leer la siguiente noticia:

¿Cuándo se cierra realmente una venta?

Seleccione una:
a. Durante la Presentación 
b. Al iniciar la presentación

c. Una vez finalizada la presentación

Retroalimentación

La venta se cierra durante la presentación, no es algo que haces al final. Para

lograrlo, tu mejor estrategia es realizar preguntas que te ayuden a obtener
información a tu favor.
La respuesta correcta es: Durante la Presentación

Pregunta 10
Enunciado de la pregunta

Tras ver el siguiente vídeo:

¿Existen otras maneras de realizar una venta “a puerta fría”?, ¿cuáles son?
Seleccione una:
a. Hay sólo dos formas de realizar las ventas “a puerta fría”: por un lado,
acudiendo “in situ” al domicilio del cliente y, por otro lado, vía teléfono
conforme a una lista de contactos o directorio.
b. Existen múltiples formas. 

 Realizando un informe: se muestra al cliente, una

presentación no sólo del producto que se va a
vender sino también de los conocimientos y
aptitudes que tiene y acredita al vendedor para
dicha función. En él, el vendedor mostrará
interés por conocer las necesidades de su
cliente. Para ello, hará uso de una lista de
contactos que, sin duda, será de gran utilidad.
 A través de un email: donde se identifica el
problema principal y se muestra al cliente las
posibles soluciones o alter nativas a la misma.
 Mediante una invitación a eventos.

Retroalimentación

La respuesta correcta es: Existen múltiples formas.