HOJA DE PREPACIÓN: NEGOCIACIONES

Datos del Profesor

Nombre: María Rosa Morán Macedo

Al prepararse para su próxima negociación:

I. DEFINA EL CONFLICTO
1. Qué tipo de situación conflictiva enfrento? De ser el caso, análisis del
problema que provocó el conflicto.
2. Cuál ha sido la naturaleza de la relación con mi contraparte en el
pasado y como afectará el futuro de nuestras relaciones? Relación de
largo plazo vs. relación de corto plazo.
3. Análisis de experiencias pasadas en conflictos similares, recolección de
información sobre situaciones similares y precedentes.

II. ESPECIFIQUE METAS Y OBJETIVOS

4. Qué espera de esta negociación?. Metas tangibles e intangibles. De ser
posible priorizarlas.
5. Qué debo obtener para satisfacer mis necesidades?
6. Qué estoy dispuesto a entregar para obtener lo que deseo?
III. ANALISIS DE LA CONTRAPARTE
7. Qué espera la otra parte de esta negociación?. Las mimas preguntas
que en el Punto II pero desde el punto de vista de la otra contraparte.
8. Cuán abierta será a la negociación?
9. Cuál es u estilo negociador?
10. Cuál es la característica mas saltante de mi contraparte? Cuál es su
reputación?
IV.QUE SE ESTA JUAGANDO EN LA NEGOCIACION
11. Qué cosa se esta jugando desde mi punto de vista?
12. Qué argumento tengo para sostener mi posición?
13. Cómo presentaré mi posición a la otra parte?
14. Qué cosa se esta jugando desde el punto de vista de la otra parte?
15. Cómo van a hacer para sostener su posición?

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 16. Cual será a priori las diferencias significativas en los puntos de vista?

V. ZOPA – MAAN (MAPAN)

17. MAAN (MAPAN): Mejor Alternativa para un Acuerdo Negociado. Plan
B.
18. ZOPA: Zona de Posible Acuerdo (Zone of Possible Agreement). (PCM-
PVM)…zona base de la negociación ser positiva para que exista
margen a negociar. Rango en el que las partes esperan que caigan el
acuerdo.
19. Cuál es mi situación en cuanto a tiempo y dinero para esta
negociación?
20. Cuál debe ser el acuerdo mínimo? Cuál el acuerdo razonable y justo?

Precio Reserva
Comprador
S/. 120

S/. 100

ZOPA

S/. 110 S/. 130

Precio Reserva
Vendedor

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VI. ATENCIÓN A LA LOGISTICA
21. En dónde y cuándo se realizan las negociaciones?
22. Quién debe negociar?
23. Se debe asignar funciones a los negociadores de nuestro grupo?
24. Se requiere de asistencia de profesionales en determinado tema? Es
un tema complejo o técnico?

VII. PREPARESE PARA EL CONFLICTO

25. Cuáles serán los principales puntos de conflicto?
26. Qué concesiones estoy dispuesto a hacer? Y…en Qué condiciones?
27. Qué espero a cambio de mis concesiones?
28. Cuáles son los puntos mas débiles de mi posición? Cuáles los mas
débiles de la contraparte?
29. Cuáles son los puntos mas fuertes de mi posición? Cuáles los mas
fuertes de la contraparte?
30. Qué estrategia de negociación usará la otra parte (distributiva,
integrativa, tip for tap?
31. Si es factible, simule un juego de roles o simule escenarios.