División de Ciencias Administrativas (DCA).

Nombre de estudiante: Castro Moreno Alejandro.

U1. Evidencia de aprendizaje. Caso práctico: ¿Negociación?.

Asignatura: Negociación Empresarial.

Clave: GNEM.

Grupo: GAP-GNEM-2301-B1-003.

Nombre de docente(a): Elsa Georgina Aguilera Castillo.

Correo institucional: morcasalejandro@nube.unadmexico.mx

Fecha: 25 de febrero de 2023.

Introducción
Hoy en día, el intercambio comercial y los flujos financieros han provocado que los
mecanismos de negociación se usen con mayor frecuencia en todos los sentidos, como lo
es el caso de inversiones internacionales, deuda externa y la transferencia de tecnología.
En cualquier escenario es importante un plan con el propósito de tener éxito en el alcance
de metas y objetivos. Una actitud positiva con el fin de que la otra parte responda de la
misma forma. De la misma manera, se tiene que conocer la forma de plantear o exponer
las propuestas con el fin de superar las exigencias.

Negociación Empresarial

Unidad 1. Introducción a la Negociación.

Evidencia de aprendizaje. Caso Práctico: ¿Negociación?

TURISMO DE
RECUPERACIÓN
El proceso de negociación implica el diseño de estrategias para llegar a un acuerdo con
una satisfacción mutua de dos o más partes. Por ejemplo, es el caso de una empresa
hotelera estadounidense que pretende extenderse a Mahahual, Playa del estado de
Quintana Roo, tiene el conocimiento y propósito de alcanzar un crecimiento y expansión,
buscando optimizar recursos, ya sea en costos fijos o en mano de obra. Lo que a su vez
generará la activación de la economía al introducir inversión extranjera y la generación de
empleos en la región, entonces la administración del estado toma en cuenta esta
información, pero también se basa para tomar decisiones y restricciones políticas en los
subsidios que solicita de energía eléctrica y liberación permanente total del sargazo en la
playa (problema muy reciente de gran complejidad en la actualidad) para su instalación en
la ciudad.

A raíz de las exigencias de la empresa, se genera un conflicto con la administración, por

lo que para que se lleve a cabo una negociación, tienen que existir intereses comunes o
complementarios, además tener una comunicación efectiva para alcanzar el acuerdo
donde ambas partes resulten beneficiadas.

El tratar de imponer exigencias, no es un argumento que aplique sólo para una relación
personal, este argumento es aplicable para los negociadores, ya que la cesión excesiva
puede generar el abuso de confianza y la pérdida de ganancias frente al contrincante, es
por ello que previo al cierre de la negociación se establezcan nuevamente los objetivos y
los alcances de la misma, gestionando todos los aspectos como ofertas, competencia, la
evaluación y la futura relación de los negociadores.

Es de gran importancia que los equipos negociadores de ambas partes realicen un

esfuerzo por adquirir toda la información posible acerca de la contraparte, y si es
necesario investigar acerca de las negociaciones con empresas que se han instalado
recientemente en la ciudad. Ya que en Quintana Roo el problema del sargazo aunado a la
pandemia ha generado un gran reto económico a pobladores y gobierno.

De acuerdo a los antecedentes y desarrollo de la empresa hotelera, en el cual se

muestran ciertas características de la negociación, es necesario que dé respuesta a lo
siguiente:

1. Identifica las características de la negociación en la situación de la

empresa con la administración del estado de Quintana Roo.

Implicados

Empresa hotelera estadounidense y Playa del estado de Quintana Roo.

Conflicto

Subsidios que solicita Empresa hotelera estadounidense de energía

eléctrica y liberación permanente total del sargazo en la playa (problema
muy reciente de gran complejidad en la actualidad) para su instalación en la
ciudad.

Relación voluntaria

La Empresa hotelera estadounidense ganaría; alcanzar un crecimiento y

expansión, buscando optimizar recursos, ya sea en costos fijos o en mano
de obra.

Playa del estado de Quintana Roo; generará la activación de la economía al

introducir inversión extranjera y la generación de empleos en la región.

Intercambio de recursos

Por una parte, generará la activación de la economía al introducir inversión

extranjera y la generación de empleos en la región.

Por la otra parte, Subsidios de energía eléctrica y liberación permanente

total del sargazo en la playa.
2. Desarrolla un argumento justificando la existencia de una negociación entre la
empresa con la administración del estado de Quintana Roo.

El interés de negociar con el estado de Quintana Roo es una mutua ganancia, se

desea, la activación de la economía al introducir inversión extranjera y la generación
de empleos en la región, obteniendo subsidios de energía eléctrica y liberación
permanente total del sargazo en la playa (problema muy reciente de gran complejidad
en la actualidad) para su instalación en la ciudad.

Para que El estado tenga más impulso económico la empresa hotelera atraerá más
inversiones extrajeras, generando mas empleos y sin mencionar que las playar Del
estado se conservaran en excelente estado ya que limpias de sargazo atraerá mas
visitantes Al estado teniendo mas ingresos y empleos, así a su vez creciendo la
economía.

3. ¿Cuáles deben de ser las condiciones entre ambas partes para realizar una
negociación de la limpieza permanente de la playa sin afectar la economía de los
pobladores

El mantener las playas en buen estado es un interés por ambas partes ya que como el
Hotel y El estado tendrían un veneficio propio al realizar la limpieza de estas.

El hecho de poder extenderse en este estado, lo motiva a salir adelante, por el lado
Del estado la activación la economía, inversión extranjera y generación de empleos y
claro la limpieza de las playas no solo para el extranjero si no también para el
residente le da motivación.

Ambas partes dan y reciben, como un subsidio para el Hotel y la generación de

empleos para el estado, así como inversiones del extranjero.

4. Plantea una posible solución al conflicto a negociar.

El hotel tendrá el subsidio de energía, ya que la limpieza de la playa es algo compleja ya

que si es realizada directamente en la orilla de la playa esta acción es muy agresiva para la
playa sin mencionar que interfiere al Hotel, por esto se realizara en el mar con prevención,
utilizando drones y con los parámetros meteorológicos se sabrá cuando llegara, colocando
barreras flotantes y el herramienta para la recolección de esta y ponerlo a su disposición
adecuada, para ello el estado pondrá toda la mano de obra para estas tareas y procesos,
pero el hotel tendrá que poner todo el herramental, así el hotel tiene un subsidio y la
limpieza de la playa se dividirá de esta forma.
Conclusión

Una negociación es un proceso para llegar a un acuerdo entre dos o más partes, teniendo
un propósito que es la solución de los conflictos.

Como, con una venta se puede llegar a una negociación cuando el comprador hace una
oferta inicial y el vendedor realiza una contrapropuesta, esto con el fin de acercarse aun
punto donde las partes den y residan llegado a un acuerdo.

Fuentes

Forsyth, P. (2009). Negociación Eficaz for Rookies. España, Editorial LID. IBSN
9788483561232

Lewicki R., Saunders D. y Barry B. (2009). Fundamentos de Negociación. México,

McGraw-Hill. IBSN 978-607-10-6631-7

Ovejero, A. (2004). Técnicas de Negociación, como negociar eficaz y exitosamente.

México, McGraw-Hill. IBSN 978-844- 814-070-0

Zapata, A. (2011). Negociación Arte Empresarial. Colombia, Editorial Starbook, S.A. IBSN
978-84-92650-67-5