5.

1 Las Relaciones Comerciales En sentido estricto las Relaciones Comerciales son aquellas actividades productivas que realizan los agentes involucrados (comprador y vendedor), con el fin de mantener su producto o servicio dentro del mercado y satisfacer sus necesidades respectivamente. Las Relaciones Comerciales influyen tanto en el ámbito nacional como en el internacional pues facilitan las actividades mercadológicas y favorecen el crecimiento económico sostenido. Un país logra un desarrollo económico cuando logra mejores niveles de vida para su población. Esto es posible al incremento del nivel de productividad del país. En éste proceso de desarrollo económico se ve reflejada la importancia de las relaciones comerciales que se efectúan dentro del país e internacionalmente. 5.1.1 Importancia de las relaciones comerciales Partiendo de lo que son las Relaciones Comerciales podemos plantear, la importancia que tienen estas en la economía del país, que en forma, están íntimamente ligadas con el crecimiento económico. Estas son sumamente vitales, puesto que dentro de un mundo globalizado y de alta competitividad en productos y servicios al igual que de las mismas compañías, es necesario mantener tanto las exigencias como las expectativas del mercado que está en constante cambio y actualización. Para ello es de vital importancia que las empresas tengan no solo la competitividad regional si no también sean capaces de cubrir las necesidades del mercado exterior, en este caso las empresas deben hacer uso de las técnicas y herramientas que les proporcionan las Relaciones Comerciales. Que bien empleadas constituyen una potencia dentro de la empresa. Ahora bien dentro del país la comercialización como conjunto de actividades realizadas por las empresas es punto vital para el ingreso nacional, las exportaciones e importaciones como ciclo económico son definitivamente importantes para el desarrollo económico puesto que de las exportaciones depende gran parte del ingreso. Para éstas se necesitan tratados y convenios que en general ayudan a vender los productos nacionales a países extranjeros, esta es una alternativa de comercio que fue promovida por las organizaciones comerciales privadas y gubernamentales que sin ayuda de las Relaciones Comerciales, en este caso de las Relaciones Públicas con otras naciones no fuese posible.

ya a la vez se respaldan con el soporte jurídico que ellas necesitan. basado en las ventajas comparativas (mano de obra) que genere un modelo industrial exportador como motor del crecimiento económico sostenido en un marco macroeconómico de baja inflación (estabilidad de precios). algo que se ha dado gracias a las nuevas aperturas de ley. La apertura al exterior. y generar un nuevo proceso de sustitución competitiva de importaciones. debido a eso se hace necesario un vínculo entre las relaciones comerciales y los avances tecnológicos. que también avanza cada día a pasos agigantados. junto con la legitimación jurídica que ello necesita se presenta como un servicio de suma utilidad y de importancia para empresas que buscan una alta eficiencia. lo que permitiría disminuir las barreras externas que impiden crecimiento. permite que la competencia internacional obligue a las empresas a ser competitivas y el mecanismo de precios de mercado genere una asignación más eficiente de recursos y un patrón de especialización en el comercio internacional. esto aunado a que con esta propuesta de empresa también se ofrecen las garantías legales que se requieren. se favorece a la libertad de comercio en iguales condiciones para los miembros de estos. abolir las restricciones discriminatorias a productos provenientes de países en desarrollo desde materia prima a manufactura y por su puesto en tecnología. Sin embargo en este punto se convierte en algo absolutamente necesario la intervención de la mediación jurídica en dichas relaciones. La propuesta de ofrecer teleconferencias para mediar las reuniones de juntas directivas. algo por lo que estos tres campos del conocimiento hoy en día encuentran un punto de confluencia.Dentro de estos tratados o convenios comerciales. La idea que se propone presenta un margen de maniobra mucho más amplio a los accionistas de las empresas ya que ellos no necesitan estar físicamente reunidos para reunirse. Es necesario avanzar en una nueva etapa de industrialización exportadora con la creación de cadenas productivas que permitan disminuir el nivel de importaciones. y en especial aquellas que se expanden a niveles internacionales. . Si se atiende a elementos como que el tiempo cada día apremia más las actividades del diario vivir el uso de teleconferencias se presenta como una alternativa sumamente viable para las actividades comerciales. Todo esto deriva en el gran valor que presenta esta idea y la innovación y utilidad que representaría para los usuarios de este nuevo servicio. El hacer confluir estos tres campos del conocimiento hace que el uso de la innovación se relacione mucho con el derecho y es ahí donde esta propuesta de negocio encuentra un nicho muy importante. es decir. tanto en el papeleo como la validación de los mismos. En la actualidad las actividades comerciales han alcanzado una envergadura tan amplia que ha sido absolutamente necesaria la conexión de estas con la tecnología.

dependiendo del tipo de proceso que estén aplicando cada una de las empresas durante el transcurso de la negociación. debiese existir por obligación una excelente relación comercial. ocupando tácticas cooperativas. Relaciones comerciales relacionales: Es évidente que la eficacia de un comercial también está relacionada con la intensidad del compromiso adquirido por su empresa y con la calidad del servicio. Y para ello lo que hay que hacer es mejorar la organización productiva.. donde ambos resultan beneficiados (ganar-ganar). Para realizar una buena negociación entre dos empresas ambas partes deben aplicar tácticas de comportamiento cooperativo para que puedan obtener resultados positivos. sociedades relacionales. y sociedades estratégicas..Esa es. Mientras más se produce. la formación de los trabajadores y la tecnología. habrá más bienes para el consumo nacional y para la exportación. se integran ambas partes a la negociación. Así es como nació la oferta basada en 3 ejes: . estas son el proceso interactivo y el distributivo. en el fondo. a menor coste. más calidad. para que exista una conducta cooperativa entre ambas partes. Tipos de relación que surgen de la relación comercial: Relaciones funcionales. De este modo. Por lo tanto. en el primer caso. existirá un mejor equilibrio en los precios y al mismo tiempo los pobres mejorarán su calidad de vida. nuestros clientes nos han pedido progresivamente que actuemos también con grupos no comerciales. Y esta relación. la única forma sostenible de mejorar la posición internacional y la relación real de intercambio de un país: conseguir producir con mayor eficacia. y en el segundo caso. enfrentándote a través de tácticas competitivas para ver quien obtiene mayores beneficios(ganar-perder). donde ambas partes solo desean ganar por su lado. existe una situación de no cooperación. La diferencia radica en la calidad relacional que mantiene a nivel interno con sus clientes. Relaciones comerciales Funcionales: equipo de ventas y administración comercial. tras nuestras actuaciones con grupos de comerciales. será negativa o positiva. aumentando los puestos de trabajo.

usted estará en condiciones de acercarse a cualquier socio potencial con hechos concretos y con todo el poder de negociación. • Que usted puede hacer que dicho tráfico se convierta en ventas. Es importante que usted establezca algunas bases de resultados antes de buscar con quién realizar futuras Alianzas Estratégicas. usted necesita poder mostrarle a su socio potencial de alianzas estratégicas: • Que su sitio ya recibe algo de tráfico. Estamos convencidos de que la eficacia relacional y de Management de los "nocomerciales" también constituye una auténtica palanca de eficacia global de la empresa en su mercado. Es por lo que ponemos en marcha estos proyectos con los mismos valores y compromisos de eficacia: pasión. Por ejemplo.La formación en management se dirige a los responsables de equipos no comerciales y a los directores de los servicios de atención al cliente. • Que su producto está en demanda. exigencia y pragmatismo. y ambas partes esperan recibir algo de valor a cambio. servicio de atención al cliente. etc. Una vez que haya establecido estos datos. Relaciones comerciales en Sociedades estrategicas . gestión de cobros. La formación en desarrollo personal se centra en la eficacia relacional de todos los colaboradores. La formación en materia de relación con el cliente se dirige a todos los colaboradores de la empresa que sin ser comerciales intervienen en el proceso vinculado a la clientela: antes de la venta. Usos y beneficios de las Alianzas Estratégicas: • Genera tráfico • Genera ventas • Genera prospectos • Publicidad . Un negocio se asocia con otro para intercambiar recursos.

efectuando una llamada a una empresa proveedora de este tipo de maquinas. iniciativas de capital de riesgo. acuerdos de abastecimiento. Boles. una nueva empresa que fabrica alimentos para perro necesita un tipo de maquinaria para su proceso productivo. o tal vez. si la comunicación es realmente abierta y en los dos sentidos. por un lado. 5. lo valioso es tratar de crear un vinculo mas cooperativo. consultándole. sino que se debe comenzar a crear una buena comunicación para que en el futuro se logre crear una fuerte relación y mas cooperativa entre ambas organizaciones en que puedan obtener beneficios por igual de distinta índole. a cambio de algún tipo de descuento. Por lo que una comunicación fluida y regular le permitiría a una empresa. que tienen como objetivo eliminar o reducir en un grado significativo la confrontación entre competidores. nuevos participantes. estableciendo una comunicación fluida y por parte . potenciales. podría tratar de comenzar a establecer una mayor comunicación con la organización proveedora e ir mas allá que una simple transacción. por ejemplo. proveedores.• Construye marcas • Penetra en los mercados relacionados • Arma relaciones comerciales Asociaciones entre empresas de concesión de licencias. para conseguirlo podría realizar simplemente una transacción comercial típica. (2000). es decir. adquisiciones conjuntas y muchas otras formas de cooperación. productores de surtido Las alianzas normalmente tienen mayor sentido en aquellas situaciones en las cuales las dos partes tienen intereses alineados y destrezas complementarias". Bellenger y Barksdale Jr. clientes. Y por otro lado. el primero es el grado de comunicación que podría existir entre dos empresas. si existe la posibilidad de obtener un descuento en caso de necesitar nuevamente de aquel servicio o quizás ofrecerle al proveedor publicidad en otras organizaciones que necesiten ese tipo de maquinarias. en otras palabras. no se trata solamente de realizar una transacción mecánicamente y luego retirarse. Brashear.2 Características de las relaciones exitosas Factores que influyen en la creación de una buena relación. a mayor comunicación. mantenerse en contacto con sus clientes y demostrarles el interés que tiene por satisfacer sus necesidades y deseos. la gestión de las reclamaciones y la solución de problemas se verá facilitada. mayor son las oportunidades para construir buenas relaciones y así obtener beneficios mutuos. la utilización de las nuevas tecnologías de la información puede resultar de gran ayuda a la hora de crear vínculos personales con el cliente. por lo que el primer paso para construir una buena relación es establecer una buena comunicación. En este sentido. definen los siguientes factores que influyen en la relación comercial. Por ejemplo. solicitándole simplemente lo que necesita.

por ejemplo. una empresa única en el mercado que provee de ciertos artefactos.de ambos lados. Ambas partes pueden explorar las ventajas y costos potenciales. en el primer caso. Por lo que se puede concluir que el grado de cooperación (alto o bajo) y el tipo de de negociación dependerán del tipo de relación que formen dos empresas. Tiene lugar la interacción de la diada el incremento gradual de la interdependencia refleja test/pruebas bilaterales. ya que no existe otra posibilidad de que los compradores adquieran esos artefactos en otro lugar. pero en forma de intercambio de mercado. por lo que permitiría tener mayores posibilidades de formar relaciones positivas con alguna organización. esta se divide en extrínseca e intrínseca. La terminación de esta asociación de tipo frágil es simple. más que en la institución en si. 5. por ser el único proveedor. Cualquier interacción de tipo bilateral marca el comienzo de la próxima fase del desarrollo de la relación. Las recompensas derivan de resultados tangibles e intangibles de la asociación. está negativamente relacionada a las intenciones de cooperación de la organización.3. Y en el caso de la motivación. su intención podría ser poca cooperativa con los compradores. En este punto. se analizo el nivel de educación. los demográficos y motivacionales. estos son.2 Exploración La etapa de exploración es una fase de búsqueda y prueba tanto para el comprador como para el vendedor. La atracción resume el grado en que comprador y vendedor alcanzan en su mutua interacción un balance recompensa-coste superior a un nivel mínimo. 5. los costes incluyen amenazas económicas (dinero. y ninguna parte se ha comprometido en la relación. está positivamente relacionada con la intención de cooperar. inconveniencia) o sociales. 5. en el caso de los demográficos. Dichas acciones son unilaterales. el comprador puede hacer compras.3 EXPANSIÓN .3. el cual se llego a concluir que una persona (empleado que esta a cargo de establecer relaciones comerciales) con niveles altos de educación tiende a tener intenciones mas cooperativas. La interacción entre las partes aun no ha tenido lugar. Aunque cada organización se está posicionando en el mercado mediante actuaciones que indican su grado de atractividad para una futura relación. Los siguientes dos factores están relacionados específicamente en la persona que realiza la compra o la venta. mientras que la motivación extrínseca.3 DESARROLLO DE LAS RELACIONES COMERCIALES Se refiere a la necesidad de la organización A de que la organización B le llegue a reconocer como un socio factible para llevar a cabo intercambios.

la expansión es un proceso consecuencia de la confianza y satisfacción de cada parte con la actuación de la otra. asentada en una creencia común de efectividad de los intercambios futuros. Las percepciones resultantes sobre la congruencia en los objetivos y la cooperación conducen a la interacción más allá de lo estrictamente requerido al comienzo de la relación. así como una cada vez mayor interdependencia. a otra etapa donde se observa una extensión de las modalidades de recompensas que cada socio oferta a la otra organización. ya sean recursos económicos. durabilidad y consistencia.4 COMPROMISO Modelo de desarrollo de las relaciones propuesto por Dwyer. Se aportan recursos de manera continua y equilibrada. metas y cosas por el estilo. Por tanto. la asociación debe ser duradera. la amplitud y profundidad de la dependencia mutua es mayor.Exitosas fuentes de poder ejercido marcan el comienzo de la expansión. Schurr y Oh (1987) En la etapa de compromiso. el tercer aspecto del compromiso es la consistencia con la que los inputs son asignados a la relación. planes. Los cinco subprocesos previos también operan en esta fase. Pensar en recompensas derivadas de la relación con el socio actual del intercambio mas bien que en buscar otros socios alternativos. especialmente como consecuencia de que los buenos resultados obtenidos reducen el número de alternativas con las que poder reemplazar al socio actual. es una garantía de acción implícita o explícita entre ambas partes para la continuidad relacional. Además. Finalmente. en especial en forma de compartir información patentada. En la fase de expansión se refleja un incremento continuo en los beneficios obtenidos por las organizaciones que llevan a cabo intercambios. de comunicación o emocionales. Las partes deben proporcionar relativamente altos niveles de inputs a la asociación. De ahí que aumente la motivación para mantener la relación. El compromiso representa la etapa más avanzada de la relación. El compromiso entre las partes viene determinado por tres criterios medibles: inputs. el cliente y el vendedor han prometido en forma explícita continuar la relación durante cierto tiempo. los costes y beneficios de la relación se reparten de forma equitativa en el largo plazo. originando una intensa interdependencia. La asociación ha evolucionado desde una etapa caracterizada por compras de prueba y exámenes preliminares. La distinción crítica es que la confianza y satisfacción conjunta establecidas en la fase de exploración ahora tienen lugar en condiciones de riesgo creciente. El compromiso se refiere a promesas explícitas o implícitas de continuidad de la relación por parte de las organizaciones que desarrollan intercambios. satisfacción mutua con el role de comportamiento de la otra parte supone apoyar y profundizar en la interdependencia. La relación en sí misma tiene más importancia que el rendimiento de cada transacción. Se hacen inversiones en la relación. . 5.3. En definitiva.

aunque muchas relaciones de intercambio utilizan contratos para su regulación.Un aspecto de interés que surge en estafase (aunque también puede surgir en las dos fases previas) es la forma contractual en la que las partes hacen operativa la relación de intercambio. que pueden tener un efecto en ambas organizaciones. las expectativas de cada parte y la satisfacción derivada de la relación no siempre se desarrollan al mismo nivel. Mientras que para el desarrollo de la relación se requiere un esfuerzo bilateral. no apreciando el riesgo que asumen en la relación b) simplemente en muchas ocasiones el contrato no es necesario. al examinar el ciclo de las relaciones es necesario analizar a ambas partes e identificar los puntos probables de crisis. en la mayoría de las disoluciones.3. . En este sentido. Por ello. puede ser importante la pérdida de inversiones hechas en esa relación. choque de culturas. las partes pueden también entrar en una fase interactiva donde negocian su separación. En muchas relaciones. Sin embargo. aunque no necesariamente deba ocurrir alguna vez. Además. La disolución es el proceso de terminar la relación y puede deberse al mal funcionamiento. Cuando se presenta la disolución en las etapas posteriores de la relación.5 DISOLUCIÓN Modelo de desarrollo de las relaciones propuesto por Dwyer. Schurr y Oh (1987) La disolución puede suceder en cualquier momento del proceso de la relación. la iniciación es de carácter unilateral. En cualquier caso. Modelo de desarrollo de las relaciones propuesto por Wilson (1995) 5. La posibilidad de disolución de la relación siempre está implícita en todo el proceso de desarrollo comentado. cambio de necesidades y otros factores. Puede llegar el momento en que la insatisfacción sea tan elevada que los costes de continuar o modificar la relación superen los beneficios. las consecuencias son más drásticas cuando se han alcanzado las fases de expansión y compromiso. llevando a cabo un comportamiento oportunista. La disolución se presenta pública y socialmente concluyendo el proceso sin desear regresar a una etapa prerelacional. también es conveniente determinar cual es la estrategia que adopta la organización que se retira de la relación: a) una estrategia directa donde se manifiestan explícitamente los deseos de finalizar la relación b) una estrategia indirecta que consiste en tratar de concluir la relación sin una manifestación explícita de tal deseo. esta condición no siempre se hace patente fundamentalmente por dos razones: a) las partes no planifican adecuadamente todas las contingencias.

Como también el análisis de los modelos de desarrollo de las relaciones comerciales que consisten en el compromiso o promesas explícitas o implícitas de continuidad de la relación por parte de las organizaciones que desarrollan intercambios.CONCLUSIÓN Esta unidad nos hablo sobre que son las relaciones comerciales. sus características e importancia. . así como lo importante que son estas relaciones. es una garantía de acción implícita o explícita entre ambas partes para la continuidad relacional. los procesos en que consisten y como poder llegar a realizar relaciones exitosas así como también comprender ciertos procesos que van dentro de las relaciones comerciales como es la expansión que permite a una empresa ser mas independiente y generar ciertos beneficios para esta.

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