5.

1 Las Relaciones Comerciales En sentido estricto las Relaciones Comerciales son aquellas actividades productivas que realizan los agentes involucrados (comprador y vendedor), con el fin de mantener su producto o servicio dentro del mercado y satisfacer sus necesidades respectivamente. Las Relaciones Comerciales influyen tanto en el ámbito nacional como en el internacional pues facilitan las actividades mercadológicas y favorecen el crecimiento económico sostenido. Un país logra un desarrollo económico cuando logra mejores niveles de vida para su población. Esto es posible al incremento del nivel de productividad del país. En éste proceso de desarrollo económico se ve reflejada la importancia de las relaciones comerciales que se efectúan dentro del país e internacionalmente. 5.1.1 Importancia de las relaciones comerciales Partiendo de lo que son las Relaciones Comerciales podemos plantear, la importancia que tienen estas en la economía del país, que en forma, están íntimamente ligadas con el crecimiento económico. Estas son sumamente vitales, puesto que dentro de un mundo globalizado y de alta competitividad en productos y servicios al igual que de las mismas compañías, es necesario mantener tanto las exigencias como las expectativas del mercado que está en constante cambio y actualización. Para ello es de vital importancia que las empresas tengan no solo la competitividad regional si no también sean capaces de cubrir las necesidades del mercado exterior, en este caso las empresas deben hacer uso de las técnicas y herramientas que les proporcionan las Relaciones Comerciales. Que bien empleadas constituyen una potencia dentro de la empresa. Ahora bien dentro del país la comercialización como conjunto de actividades realizadas por las empresas es punto vital para el ingreso nacional, las exportaciones e importaciones como ciclo económico son definitivamente importantes para el desarrollo económico puesto que de las exportaciones depende gran parte del ingreso. Para éstas se necesitan tratados y convenios que en general ayudan a vender los productos nacionales a países extranjeros, esta es una alternativa de comercio que fue promovida por las organizaciones comerciales privadas y gubernamentales que sin ayuda de las Relaciones Comerciales, en este caso de las Relaciones Públicas con otras naciones no fuese posible.

se favorece a la libertad de comercio en iguales condiciones para los miembros de estos. basado en las ventajas comparativas (mano de obra) que genere un modelo industrial exportador como motor del crecimiento económico sostenido en un marco macroeconómico de baja inflación (estabilidad de precios). Todo esto deriva en el gran valor que presenta esta idea y la innovación y utilidad que representaría para los usuarios de este nuevo servicio. abolir las restricciones discriminatorias a productos provenientes de países en desarrollo desde materia prima a manufactura y por su puesto en tecnología. que también avanza cada día a pasos agigantados. algo que se ha dado gracias a las nuevas aperturas de ley. tanto en el papeleo como la validación de los mismos. El hacer confluir estos tres campos del conocimiento hace que el uso de la innovación se relacione mucho con el derecho y es ahí donde esta propuesta de negocio encuentra un nicho muy importante. y generar un nuevo proceso de sustitución competitiva de importaciones. esto aunado a que con esta propuesta de empresa también se ofrecen las garantías legales que se requieren. permite que la competencia internacional obligue a las empresas a ser competitivas y el mecanismo de precios de mercado genere una asignación más eficiente de recursos y un patrón de especialización en el comercio internacional.Dentro de estos tratados o convenios comerciales. Sin embargo en este punto se convierte en algo absolutamente necesario la intervención de la mediación jurídica en dichas relaciones. Si se atiende a elementos como que el tiempo cada día apremia más las actividades del diario vivir el uso de teleconferencias se presenta como una alternativa sumamente viable para las actividades comerciales. Es necesario avanzar en una nueva etapa de industrialización exportadora con la creación de cadenas productivas que permitan disminuir el nivel de importaciones. En la actualidad las actividades comerciales han alcanzado una envergadura tan amplia que ha sido absolutamente necesaria la conexión de estas con la tecnología. junto con la legitimación jurídica que ello necesita se presenta como un servicio de suma utilidad y de importancia para empresas que buscan una alta eficiencia. lo que permitiría disminuir las barreras externas que impiden crecimiento. ya a la vez se respaldan con el soporte jurídico que ellas necesitan. . La idea que se propone presenta un margen de maniobra mucho más amplio a los accionistas de las empresas ya que ellos no necesitan estar físicamente reunidos para reunirse. es decir. y en especial aquellas que se expanden a niveles internacionales. debido a eso se hace necesario un vínculo entre las relaciones comerciales y los avances tecnológicos. La propuesta de ofrecer teleconferencias para mediar las reuniones de juntas directivas. La apertura al exterior. algo por lo que estos tres campos del conocimiento hoy en día encuentran un punto de confluencia.

aumentando los puestos de trabajo. y en el segundo caso. Relaciones comerciales relacionales: Es évidente que la eficacia de un comercial también está relacionada con la intensidad del compromiso adquirido por su empresa y con la calidad del servicio. Y para ello lo que hay que hacer es mejorar la organización productiva. Así es como nació la oferta basada en 3 ejes: . debiese existir por obligación una excelente relación comercial. y sociedades estratégicas. más calidad. Tipos de relación que surgen de la relación comercial: Relaciones funcionales. habrá más bienes para el consumo nacional y para la exportación. donde ambas partes solo desean ganar por su lado. De este modo. dependiendo del tipo de proceso que estén aplicando cada una de las empresas durante el transcurso de la negociación. para que exista una conducta cooperativa entre ambas partes. La diferencia radica en la calidad relacional que mantiene a nivel interno con sus clientes. existirá un mejor equilibrio en los precios y al mismo tiempo los pobres mejorarán su calidad de vida. Y esta relación. existe una situación de no cooperación. Mientras más se produce.. Relaciones comerciales Funcionales: equipo de ventas y administración comercial. donde ambos resultan beneficiados (ganar-ganar). estas son el proceso interactivo y el distributivo. la formación de los trabajadores y la tecnología. ocupando tácticas cooperativas. en el primer caso. Por lo tanto. en el fondo. se integran ambas partes a la negociación. nuestros clientes nos han pedido progresivamente que actuemos también con grupos no comerciales. será negativa o positiva. sociedades relacionales. enfrentándote a través de tácticas competitivas para ver quien obtiene mayores beneficios(ganar-perder).. Para realizar una buena negociación entre dos empresas ambas partes deben aplicar tácticas de comportamiento cooperativo para que puedan obtener resultados positivos. tras nuestras actuaciones con grupos de comerciales. la única forma sostenible de mejorar la posición internacional y la relación real de intercambio de un país: conseguir producir con mayor eficacia.Esa es. a menor coste.

exigencia y pragmatismo. La formación en materia de relación con el cliente se dirige a todos los colaboradores de la empresa que sin ser comerciales intervienen en el proceso vinculado a la clientela: antes de la venta. Usos y beneficios de las Alianzas Estratégicas: • Genera tráfico • Genera ventas • Genera prospectos • Publicidad . gestión de cobros.La formación en management se dirige a los responsables de equipos no comerciales y a los directores de los servicios de atención al cliente. Es importante que usted establezca algunas bases de resultados antes de buscar con quién realizar futuras Alianzas Estratégicas. servicio de atención al cliente. Estamos convencidos de que la eficacia relacional y de Management de los "nocomerciales" también constituye una auténtica palanca de eficacia global de la empresa en su mercado. Relaciones comerciales en Sociedades estrategicas . Una vez que haya establecido estos datos. Es por lo que ponemos en marcha estos proyectos con los mismos valores y compromisos de eficacia: pasión. La formación en desarrollo personal se centra en la eficacia relacional de todos los colaboradores. etc. usted necesita poder mostrarle a su socio potencial de alianzas estratégicas: • Que su sitio ya recibe algo de tráfico. • Que su producto está en demanda. Un negocio se asocia con otro para intercambiar recursos. y ambas partes esperan recibir algo de valor a cambio. usted estará en condiciones de acercarse a cualquier socio potencial con hechos concretos y con todo el poder de negociación. • Que usted puede hacer que dicho tráfico se convierta en ventas. Por ejemplo.

En este sentido. mantenerse en contacto con sus clientes y demostrarles el interés que tiene por satisfacer sus necesidades y deseos. lo valioso es tratar de crear un vinculo mas cooperativo. clientes. si existe la posibilidad de obtener un descuento en caso de necesitar nuevamente de aquel servicio o quizás ofrecerle al proveedor publicidad en otras organizaciones que necesiten ese tipo de maquinarias. definen los siguientes factores que influyen en la relación comercial. adquisiciones conjuntas y muchas otras formas de cooperación. por un lado. proveedores. a mayor comunicación. productores de surtido Las alianzas normalmente tienen mayor sentido en aquellas situaciones en las cuales las dos partes tienen intereses alineados y destrezas complementarias". 5. Por lo que una comunicación fluida y regular le permitiría a una empresa. no se trata solamente de realizar una transacción mecánicamente y luego retirarse. podría tratar de comenzar a establecer una mayor comunicación con la organización proveedora e ir mas allá que una simple transacción. o tal vez. que tienen como objetivo eliminar o reducir en un grado significativo la confrontación entre competidores. el primero es el grado de comunicación que podría existir entre dos empresas. potenciales. Brashear. Boles. consultándole. si la comunicación es realmente abierta y en los dos sentidos. en otras palabras. iniciativas de capital de riesgo. la utilización de las nuevas tecnologías de la información puede resultar de gran ayuda a la hora de crear vínculos personales con el cliente. sino que se debe comenzar a crear una buena comunicación para que en el futuro se logre crear una fuerte relación y mas cooperativa entre ambas organizaciones en que puedan obtener beneficios por igual de distinta índole. estableciendo una comunicación fluida y por parte . efectuando una llamada a una empresa proveedora de este tipo de maquinas. a cambio de algún tipo de descuento. la gestión de las reclamaciones y la solución de problemas se verá facilitada. una nueva empresa que fabrica alimentos para perro necesita un tipo de maquinaria para su proceso productivo. solicitándole simplemente lo que necesita. para conseguirlo podría realizar simplemente una transacción comercial típica. Bellenger y Barksdale Jr. Por ejemplo. (2000). nuevos participantes.• Construye marcas • Penetra en los mercados relacionados • Arma relaciones comerciales Asociaciones entre empresas de concesión de licencias.2 Características de las relaciones exitosas Factores que influyen en la creación de una buena relación. mayor son las oportunidades para construir buenas relaciones y así obtener beneficios mutuos. por lo que el primer paso para construir una buena relación es establecer una buena comunicación. por ejemplo. es decir. Y por otro lado. acuerdos de abastecimiento.

3. En este punto. en el primer caso. La atracción resume el grado en que comprador y vendedor alcanzan en su mutua interacción un balance recompensa-coste superior a un nivel mínimo. se analizo el nivel de educación. 5. 5. 5. Las recompensas derivan de resultados tangibles e intangibles de la asociación. una empresa única en el mercado que provee de ciertos artefactos. más que en la institución en si.3 EXPANSIÓN . está negativamente relacionada a las intenciones de cooperación de la organización.de ambos lados. Y en el caso de la motivación. en el caso de los demográficos. por ejemplo. mientras que la motivación extrínseca. La terminación de esta asociación de tipo frágil es simple. Los siguientes dos factores están relacionados específicamente en la persona que realiza la compra o la venta. Ambas partes pueden explorar las ventajas y costos potenciales. por lo que permitiría tener mayores posibilidades de formar relaciones positivas con alguna organización. inconveniencia) o sociales. por ser el único proveedor.3. pero en forma de intercambio de mercado. está positivamente relacionada con la intención de cooperar.2 Exploración La etapa de exploración es una fase de búsqueda y prueba tanto para el comprador como para el vendedor. el comprador puede hacer compras. su intención podría ser poca cooperativa con los compradores. y ninguna parte se ha comprometido en la relación. Tiene lugar la interacción de la diada el incremento gradual de la interdependencia refleja test/pruebas bilaterales. esta se divide en extrínseca e intrínseca. los demográficos y motivacionales. Dichas acciones son unilaterales.3 DESARROLLO DE LAS RELACIONES COMERCIALES Se refiere a la necesidad de la organización A de que la organización B le llegue a reconocer como un socio factible para llevar a cabo intercambios. La interacción entre las partes aun no ha tenido lugar. Por lo que se puede concluir que el grado de cooperación (alto o bajo) y el tipo de de negociación dependerán del tipo de relación que formen dos empresas. Cualquier interacción de tipo bilateral marca el comienzo de la próxima fase del desarrollo de la relación. los costes incluyen amenazas económicas (dinero. Aunque cada organización se está posicionando en el mercado mediante actuaciones que indican su grado de atractividad para una futura relación. estos son. el cual se llego a concluir que una persona (empleado que esta a cargo de establecer relaciones comerciales) con niveles altos de educación tiende a tener intenciones mas cooperativas. ya que no existe otra posibilidad de que los compradores adquieran esos artefactos en otro lugar.

a otra etapa donde se observa una extensión de las modalidades de recompensas que cada socio oferta a la otra organización. metas y cosas por el estilo. Finalmente. la asociación debe ser duradera. Por tanto. El compromiso representa la etapa más avanzada de la relación. Las partes deben proporcionar relativamente altos niveles de inputs a la asociación.3. durabilidad y consistencia. planes.Exitosas fuentes de poder ejercido marcan el comienzo de la expansión. ya sean recursos económicos. En la fase de expansión se refleja un incremento continuo en los beneficios obtenidos por las organizaciones que llevan a cabo intercambios. en especial en forma de compartir información patentada. así como una cada vez mayor interdependencia. Se aportan recursos de manera continua y equilibrada. La asociación ha evolucionado desde una etapa caracterizada por compras de prueba y exámenes preliminares. El compromiso entre las partes viene determinado por tres criterios medibles: inputs. Se hacen inversiones en la relación. de comunicación o emocionales. Los cinco subprocesos previos también operan en esta fase. originando una intensa interdependencia. Schurr y Oh (1987) En la etapa de compromiso. especialmente como consecuencia de que los buenos resultados obtenidos reducen el número de alternativas con las que poder reemplazar al socio actual. es una garantía de acción implícita o explícita entre ambas partes para la continuidad relacional. satisfacción mutua con el role de comportamiento de la otra parte supone apoyar y profundizar en la interdependencia. La distinción crítica es que la confianza y satisfacción conjunta establecidas en la fase de exploración ahora tienen lugar en condiciones de riesgo creciente. La relación en sí misma tiene más importancia que el rendimiento de cada transacción. la expansión es un proceso consecuencia de la confianza y satisfacción de cada parte con la actuación de la otra.4 COMPROMISO Modelo de desarrollo de las relaciones propuesto por Dwyer. . el tercer aspecto del compromiso es la consistencia con la que los inputs son asignados a la relación. los costes y beneficios de la relación se reparten de forma equitativa en el largo plazo. El compromiso se refiere a promesas explícitas o implícitas de continuidad de la relación por parte de las organizaciones que desarrollan intercambios. la amplitud y profundidad de la dependencia mutua es mayor. 5. asentada en una creencia común de efectividad de los intercambios futuros. Pensar en recompensas derivadas de la relación con el socio actual del intercambio mas bien que en buscar otros socios alternativos. el cliente y el vendedor han prometido en forma explícita continuar la relación durante cierto tiempo. De ahí que aumente la motivación para mantener la relación. Las percepciones resultantes sobre la congruencia en los objetivos y la cooperación conducen a la interacción más allá de lo estrictamente requerido al comienzo de la relación. Además. En definitiva.

5 DISOLUCIÓN Modelo de desarrollo de las relaciones propuesto por Dwyer. las partes pueden también entrar en una fase interactiva donde negocian su separación. Mientras que para el desarrollo de la relación se requiere un esfuerzo bilateral. al examinar el ciclo de las relaciones es necesario analizar a ambas partes e identificar los puntos probables de crisis. Sin embargo. La disolución se presenta pública y socialmente concluyendo el proceso sin desear regresar a una etapa prerelacional. Puede llegar el momento en que la insatisfacción sea tan elevada que los costes de continuar o modificar la relación superen los beneficios. Además. choque de culturas. Schurr y Oh (1987) La disolución puede suceder en cualquier momento del proceso de la relación. . La posibilidad de disolución de la relación siempre está implícita en todo el proceso de desarrollo comentado. En muchas relaciones. La disolución es el proceso de terminar la relación y puede deberse al mal funcionamiento. aunque no necesariamente deba ocurrir alguna vez. Modelo de desarrollo de las relaciones propuesto por Wilson (1995) 5. puede ser importante la pérdida de inversiones hechas en esa relación. las consecuencias son más drásticas cuando se han alcanzado las fases de expansión y compromiso. en la mayoría de las disoluciones. llevando a cabo un comportamiento oportunista. que pueden tener un efecto en ambas organizaciones. Cuando se presenta la disolución en las etapas posteriores de la relación. no apreciando el riesgo que asumen en la relación b) simplemente en muchas ocasiones el contrato no es necesario. la iniciación es de carácter unilateral. esta condición no siempre se hace patente fundamentalmente por dos razones: a) las partes no planifican adecuadamente todas las contingencias. Por ello. cambio de necesidades y otros factores. también es conveniente determinar cual es la estrategia que adopta la organización que se retira de la relación: a) una estrategia directa donde se manifiestan explícitamente los deseos de finalizar la relación b) una estrategia indirecta que consiste en tratar de concluir la relación sin una manifestación explícita de tal deseo. En cualquier caso. aunque muchas relaciones de intercambio utilizan contratos para su regulación.3. En este sentido.Un aspecto de interés que surge en estafase (aunque también puede surgir en las dos fases previas) es la forma contractual en la que las partes hacen operativa la relación de intercambio. las expectativas de cada parte y la satisfacción derivada de la relación no siempre se desarrollan al mismo nivel.

así como lo importante que son estas relaciones.CONCLUSIÓN Esta unidad nos hablo sobre que son las relaciones comerciales. es una garantía de acción implícita o explícita entre ambas partes para la continuidad relacional. los procesos en que consisten y como poder llegar a realizar relaciones exitosas así como también comprender ciertos procesos que van dentro de las relaciones comerciales como es la expansión que permite a una empresa ser mas independiente y generar ciertos beneficios para esta. Como también el análisis de los modelos de desarrollo de las relaciones comerciales que consisten en el compromiso o promesas explícitas o implícitas de continuidad de la relación por parte de las organizaciones que desarrollan intercambios. . sus características e importancia.

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