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Las Relaciones Comerciales 1

Las Relaciones Comerciales 1

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5.

1 Las Relaciones Comerciales En sentido estricto las Relaciones Comerciales son aquellas actividades productivas que realizan los agentes involucrados (comprador y vendedor), con el fin de mantener su producto o servicio dentro del mercado y satisfacer sus necesidades respectivamente. Las Relaciones Comerciales influyen tanto en el ámbito nacional como en el internacional pues facilitan las actividades mercadológicas y favorecen el crecimiento económico sostenido. Un país logra un desarrollo económico cuando logra mejores niveles de vida para su población. Esto es posible al incremento del nivel de productividad del país. En éste proceso de desarrollo económico se ve reflejada la importancia de las relaciones comerciales que se efectúan dentro del país e internacionalmente. 5.1.1 Importancia de las relaciones comerciales Partiendo de lo que son las Relaciones Comerciales podemos plantear, la importancia que tienen estas en la economía del país, que en forma, están íntimamente ligadas con el crecimiento económico. Estas son sumamente vitales, puesto que dentro de un mundo globalizado y de alta competitividad en productos y servicios al igual que de las mismas compañías, es necesario mantener tanto las exigencias como las expectativas del mercado que está en constante cambio y actualización. Para ello es de vital importancia que las empresas tengan no solo la competitividad regional si no también sean capaces de cubrir las necesidades del mercado exterior, en este caso las empresas deben hacer uso de las técnicas y herramientas que les proporcionan las Relaciones Comerciales. Que bien empleadas constituyen una potencia dentro de la empresa. Ahora bien dentro del país la comercialización como conjunto de actividades realizadas por las empresas es punto vital para el ingreso nacional, las exportaciones e importaciones como ciclo económico son definitivamente importantes para el desarrollo económico puesto que de las exportaciones depende gran parte del ingreso. Para éstas se necesitan tratados y convenios que en general ayudan a vender los productos nacionales a países extranjeros, esta es una alternativa de comercio que fue promovida por las organizaciones comerciales privadas y gubernamentales que sin ayuda de las Relaciones Comerciales, en este caso de las Relaciones Públicas con otras naciones no fuese posible.

algo por lo que estos tres campos del conocimiento hoy en día encuentran un punto de confluencia. . En la actualidad las actividades comerciales han alcanzado una envergadura tan amplia que ha sido absolutamente necesaria la conexión de estas con la tecnología. Si se atiende a elementos como que el tiempo cada día apremia más las actividades del diario vivir el uso de teleconferencias se presenta como una alternativa sumamente viable para las actividades comerciales. El hacer confluir estos tres campos del conocimiento hace que el uso de la innovación se relacione mucho con el derecho y es ahí donde esta propuesta de negocio encuentra un nicho muy importante. La idea que se propone presenta un margen de maniobra mucho más amplio a los accionistas de las empresas ya que ellos no necesitan estar físicamente reunidos para reunirse. tanto en el papeleo como la validación de los mismos.Dentro de estos tratados o convenios comerciales. Todo esto deriva en el gran valor que presenta esta idea y la innovación y utilidad que representaría para los usuarios de este nuevo servicio. ya a la vez se respaldan con el soporte jurídico que ellas necesitan. y generar un nuevo proceso de sustitución competitiva de importaciones. junto con la legitimación jurídica que ello necesita se presenta como un servicio de suma utilidad y de importancia para empresas que buscan una alta eficiencia. Es necesario avanzar en una nueva etapa de industrialización exportadora con la creación de cadenas productivas que permitan disminuir el nivel de importaciones. La apertura al exterior. debido a eso se hace necesario un vínculo entre las relaciones comerciales y los avances tecnológicos. esto aunado a que con esta propuesta de empresa también se ofrecen las garantías legales que se requieren. La propuesta de ofrecer teleconferencias para mediar las reuniones de juntas directivas. permite que la competencia internacional obligue a las empresas a ser competitivas y el mecanismo de precios de mercado genere una asignación más eficiente de recursos y un patrón de especialización en el comercio internacional. que también avanza cada día a pasos agigantados. lo que permitiría disminuir las barreras externas que impiden crecimiento. se favorece a la libertad de comercio en iguales condiciones para los miembros de estos. basado en las ventajas comparativas (mano de obra) que genere un modelo industrial exportador como motor del crecimiento económico sostenido en un marco macroeconómico de baja inflación (estabilidad de precios). y en especial aquellas que se expanden a niveles internacionales. Sin embargo en este punto se convierte en algo absolutamente necesario la intervención de la mediación jurídica en dichas relaciones. es decir. abolir las restricciones discriminatorias a productos provenientes de países en desarrollo desde materia prima a manufactura y por su puesto en tecnología. algo que se ha dado gracias a las nuevas aperturas de ley.

enfrentándote a través de tácticas competitivas para ver quien obtiene mayores beneficios(ganar-perder). a menor coste. De este modo. dependiendo del tipo de proceso que estén aplicando cada una de las empresas durante el transcurso de la negociación. Así es como nació la oferta basada en 3 ejes: . será negativa o positiva. se integran ambas partes a la negociación.. y sociedades estratégicas. más calidad. la formación de los trabajadores y la tecnología. estas son el proceso interactivo y el distributivo. debiese existir por obligación una excelente relación comercial. ocupando tácticas cooperativas. en el primer caso. Por lo tanto. Relaciones comerciales Funcionales: equipo de ventas y administración comercial. Para realizar una buena negociación entre dos empresas ambas partes deben aplicar tácticas de comportamiento cooperativo para que puedan obtener resultados positivos. nuestros clientes nos han pedido progresivamente que actuemos también con grupos no comerciales. y en el segundo caso.Esa es. tras nuestras actuaciones con grupos de comerciales.. donde ambos resultan beneficiados (ganar-ganar). la única forma sostenible de mejorar la posición internacional y la relación real de intercambio de un país: conseguir producir con mayor eficacia. donde ambas partes solo desean ganar por su lado. Y para ello lo que hay que hacer es mejorar la organización productiva. existirá un mejor equilibrio en los precios y al mismo tiempo los pobres mejorarán su calidad de vida. Relaciones comerciales relacionales: Es évidente que la eficacia de un comercial también está relacionada con la intensidad del compromiso adquirido por su empresa y con la calidad del servicio. sociedades relacionales. existe una situación de no cooperación. Tipos de relación que surgen de la relación comercial: Relaciones funcionales. en el fondo. Y esta relación. Mientras más se produce. habrá más bienes para el consumo nacional y para la exportación. aumentando los puestos de trabajo. para que exista una conducta cooperativa entre ambas partes. La diferencia radica en la calidad relacional que mantiene a nivel interno con sus clientes.

• Que su producto está en demanda. etc. usted estará en condiciones de acercarse a cualquier socio potencial con hechos concretos y con todo el poder de negociación. La formación en desarrollo personal se centra en la eficacia relacional de todos los colaboradores. Estamos convencidos de que la eficacia relacional y de Management de los "nocomerciales" también constituye una auténtica palanca de eficacia global de la empresa en su mercado. • Que usted puede hacer que dicho tráfico se convierta en ventas.La formación en management se dirige a los responsables de equipos no comerciales y a los directores de los servicios de atención al cliente. La formación en materia de relación con el cliente se dirige a todos los colaboradores de la empresa que sin ser comerciales intervienen en el proceso vinculado a la clientela: antes de la venta. Una vez que haya establecido estos datos. gestión de cobros. Es por lo que ponemos en marcha estos proyectos con los mismos valores y compromisos de eficacia: pasión. y ambas partes esperan recibir algo de valor a cambio. Usos y beneficios de las Alianzas Estratégicas: • Genera tráfico • Genera ventas • Genera prospectos • Publicidad . Relaciones comerciales en Sociedades estrategicas . servicio de atención al cliente. Es importante que usted establezca algunas bases de resultados antes de buscar con quién realizar futuras Alianzas Estratégicas. Un negocio se asocia con otro para intercambiar recursos. Por ejemplo. usted necesita poder mostrarle a su socio potencial de alianzas estratégicas: • Que su sitio ya recibe algo de tráfico. exigencia y pragmatismo.

Bellenger y Barksdale Jr. (2000). efectuando una llamada a una empresa proveedora de este tipo de maquinas. el primero es el grado de comunicación que podría existir entre dos empresas. si existe la posibilidad de obtener un descuento en caso de necesitar nuevamente de aquel servicio o quizás ofrecerle al proveedor publicidad en otras organizaciones que necesiten ese tipo de maquinarias. la gestión de las reclamaciones y la solución de problemas se verá facilitada. Por ejemplo. si la comunicación es realmente abierta y en los dos sentidos. solicitándole simplemente lo que necesita. por un lado.• Construye marcas • Penetra en los mercados relacionados • Arma relaciones comerciales Asociaciones entre empresas de concesión de licencias. adquisiciones conjuntas y muchas otras formas de cooperación. a mayor comunicación. sino que se debe comenzar a crear una buena comunicación para que en el futuro se logre crear una fuerte relación y mas cooperativa entre ambas organizaciones en que puedan obtener beneficios por igual de distinta índole. la utilización de las nuevas tecnologías de la información puede resultar de gran ayuda a la hora de crear vínculos personales con el cliente. mayor son las oportunidades para construir buenas relaciones y así obtener beneficios mutuos. clientes. que tienen como objetivo eliminar o reducir en un grado significativo la confrontación entre competidores. iniciativas de capital de riesgo. una nueva empresa que fabrica alimentos para perro necesita un tipo de maquinaria para su proceso productivo. a cambio de algún tipo de descuento. para conseguirlo podría realizar simplemente una transacción comercial típica. productores de surtido Las alianzas normalmente tienen mayor sentido en aquellas situaciones en las cuales las dos partes tienen intereses alineados y destrezas complementarias". podría tratar de comenzar a establecer una mayor comunicación con la organización proveedora e ir mas allá que una simple transacción. Brashear. 5. potenciales. estableciendo una comunicación fluida y por parte . en otras palabras. consultándole. lo valioso es tratar de crear un vinculo mas cooperativo. por ejemplo. por lo que el primer paso para construir una buena relación es establecer una buena comunicación. Por lo que una comunicación fluida y regular le permitiría a una empresa. Y por otro lado.2 Características de las relaciones exitosas Factores que influyen en la creación de una buena relación. nuevos participantes. Boles. definen los siguientes factores que influyen en la relación comercial. no se trata solamente de realizar una transacción mecánicamente y luego retirarse. En este sentido. o tal vez. acuerdos de abastecimiento. proveedores. mantenerse en contacto con sus clientes y demostrarles el interés que tiene por satisfacer sus necesidades y deseos. es decir.

está positivamente relacionada con la intención de cooperar. su intención podría ser poca cooperativa con los compradores. el cual se llego a concluir que una persona (empleado que esta a cargo de establecer relaciones comerciales) con niveles altos de educación tiende a tener intenciones mas cooperativas. Aunque cada organización se está posicionando en el mercado mediante actuaciones que indican su grado de atractividad para una futura relación. los demográficos y motivacionales. pero en forma de intercambio de mercado. Dichas acciones son unilaterales. mientras que la motivación extrínseca. el comprador puede hacer compras. 5. por ser el único proveedor. en el primer caso.2 Exploración La etapa de exploración es una fase de búsqueda y prueba tanto para el comprador como para el vendedor.3. una empresa única en el mercado que provee de ciertos artefactos.3 DESARROLLO DE LAS RELACIONES COMERCIALES Se refiere a la necesidad de la organización A de que la organización B le llegue a reconocer como un socio factible para llevar a cabo intercambios. y ninguna parte se ha comprometido en la relación.de ambos lados. 5. esta se divide en extrínseca e intrínseca. Las recompensas derivan de resultados tangibles e intangibles de la asociación. Tiene lugar la interacción de la diada el incremento gradual de la interdependencia refleja test/pruebas bilaterales.3 EXPANSIÓN . inconveniencia) o sociales. por lo que permitiría tener mayores posibilidades de formar relaciones positivas con alguna organización. Ambas partes pueden explorar las ventajas y costos potenciales. más que en la institución en si. 5. ya que no existe otra posibilidad de que los compradores adquieran esos artefactos en otro lugar. está negativamente relacionada a las intenciones de cooperación de la organización. La interacción entre las partes aun no ha tenido lugar. los costes incluyen amenazas económicas (dinero. por ejemplo.3. La terminación de esta asociación de tipo frágil es simple. En este punto. Por lo que se puede concluir que el grado de cooperación (alto o bajo) y el tipo de de negociación dependerán del tipo de relación que formen dos empresas. Los siguientes dos factores están relacionados específicamente en la persona que realiza la compra o la venta. en el caso de los demográficos. se analizo el nivel de educación. estos son. La atracción resume el grado en que comprador y vendedor alcanzan en su mutua interacción un balance recompensa-coste superior a un nivel mínimo. Cualquier interacción de tipo bilateral marca el comienzo de la próxima fase del desarrollo de la relación. Y en el caso de la motivación.

El compromiso representa la etapa más avanzada de la relación. 5.Exitosas fuentes de poder ejercido marcan el comienzo de la expansión. Se hacen inversiones en la relación. Schurr y Oh (1987) En la etapa de compromiso. Las partes deben proporcionar relativamente altos niveles de inputs a la asociación. De ahí que aumente la motivación para mantener la relación. En la fase de expansión se refleja un incremento continuo en los beneficios obtenidos por las organizaciones que llevan a cabo intercambios. durabilidad y consistencia. El compromiso se refiere a promesas explícitas o implícitas de continuidad de la relación por parte de las organizaciones que desarrollan intercambios. así como una cada vez mayor interdependencia. La distinción crítica es que la confianza y satisfacción conjunta establecidas en la fase de exploración ahora tienen lugar en condiciones de riesgo creciente. La relación en sí misma tiene más importancia que el rendimiento de cada transacción. asentada en una creencia común de efectividad de los intercambios futuros. Los cinco subprocesos previos también operan en esta fase. . satisfacción mutua con el role de comportamiento de la otra parte supone apoyar y profundizar en la interdependencia. a otra etapa donde se observa una extensión de las modalidades de recompensas que cada socio oferta a la otra organización. Se aportan recursos de manera continua y equilibrada. En definitiva. La asociación ha evolucionado desde una etapa caracterizada por compras de prueba y exámenes preliminares.3. los costes y beneficios de la relación se reparten de forma equitativa en el largo plazo. Además. la asociación debe ser duradera. Pensar en recompensas derivadas de la relación con el socio actual del intercambio mas bien que en buscar otros socios alternativos. El compromiso entre las partes viene determinado por tres criterios medibles: inputs. la expansión es un proceso consecuencia de la confianza y satisfacción de cada parte con la actuación de la otra.4 COMPROMISO Modelo de desarrollo de las relaciones propuesto por Dwyer. metas y cosas por el estilo. Finalmente. originando una intensa interdependencia. ya sean recursos económicos. planes. especialmente como consecuencia de que los buenos resultados obtenidos reducen el número de alternativas con las que poder reemplazar al socio actual. en especial en forma de compartir información patentada. de comunicación o emocionales. el tercer aspecto del compromiso es la consistencia con la que los inputs son asignados a la relación. Por tanto. Las percepciones resultantes sobre la congruencia en los objetivos y la cooperación conducen a la interacción más allá de lo estrictamente requerido al comienzo de la relación. el cliente y el vendedor han prometido en forma explícita continuar la relación durante cierto tiempo. es una garantía de acción implícita o explícita entre ambas partes para la continuidad relacional. la amplitud y profundidad de la dependencia mutua es mayor.

las consecuencias son más drásticas cuando se han alcanzado las fases de expansión y compromiso. Schurr y Oh (1987) La disolución puede suceder en cualquier momento del proceso de la relación. Cuando se presenta la disolución en las etapas posteriores de la relación. En cualquier caso.5 DISOLUCIÓN Modelo de desarrollo de las relaciones propuesto por Dwyer. esta condición no siempre se hace patente fundamentalmente por dos razones: a) las partes no planifican adecuadamente todas las contingencias. choque de culturas. cambio de necesidades y otros factores. las expectativas de cada parte y la satisfacción derivada de la relación no siempre se desarrollan al mismo nivel. La posibilidad de disolución de la relación siempre está implícita en todo el proceso de desarrollo comentado. La disolución es el proceso de terminar la relación y puede deberse al mal funcionamiento. aunque no necesariamente deba ocurrir alguna vez. En muchas relaciones. la iniciación es de carácter unilateral. en la mayoría de las disoluciones. Sin embargo.Un aspecto de interés que surge en estafase (aunque también puede surgir en las dos fases previas) es la forma contractual en la que las partes hacen operativa la relación de intercambio. La disolución se presenta pública y socialmente concluyendo el proceso sin desear regresar a una etapa prerelacional. Por ello. aunque muchas relaciones de intercambio utilizan contratos para su regulación. En este sentido. Además.3. también es conveniente determinar cual es la estrategia que adopta la organización que se retira de la relación: a) una estrategia directa donde se manifiestan explícitamente los deseos de finalizar la relación b) una estrategia indirecta que consiste en tratar de concluir la relación sin una manifestación explícita de tal deseo. llevando a cabo un comportamiento oportunista. Mientras que para el desarrollo de la relación se requiere un esfuerzo bilateral. . que pueden tener un efecto en ambas organizaciones. al examinar el ciclo de las relaciones es necesario analizar a ambas partes e identificar los puntos probables de crisis. Puede llegar el momento en que la insatisfacción sea tan elevada que los costes de continuar o modificar la relación superen los beneficios. las partes pueden también entrar en una fase interactiva donde negocian su separación. Modelo de desarrollo de las relaciones propuesto por Wilson (1995) 5. puede ser importante la pérdida de inversiones hechas en esa relación. no apreciando el riesgo que asumen en la relación b) simplemente en muchas ocasiones el contrato no es necesario.

los procesos en que consisten y como poder llegar a realizar relaciones exitosas así como también comprender ciertos procesos que van dentro de las relaciones comerciales como es la expansión que permite a una empresa ser mas independiente y generar ciertos beneficios para esta.CONCLUSIÓN Esta unidad nos hablo sobre que son las relaciones comerciales. así como lo importante que son estas relaciones. Como también el análisis de los modelos de desarrollo de las relaciones comerciales que consisten en el compromiso o promesas explícitas o implícitas de continuidad de la relación por parte de las organizaciones que desarrollan intercambios. es una garantía de acción implícita o explícita entre ambas partes para la continuidad relacional. sus características e importancia. .

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