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Propuesta de Valor PDF
Propuesta de Valor PDF
Como te has podido dar cuenta, para poder crear tu modelo de negocio deberás tener
claro el tipo de mercado al que va dirigido, pues eso te permitirá lanzar productos y
servicios que satisfagan las necesidades de los clientes. En el tema anterior aprendiste
sobre ello, y en este conocerás todo sobre la propuesta de valor que, aplicada a tu
negocio, te colocará en ventaja con tus competidores.
Objetivos
La palabra producto, proviene del latín productus, que significa: “algo que fue
fabricado o producido”.
a. Su uso
¿Para qué sirve?
b. Material
¿De qué está hecho?
c. Características
¿Qué elementos de diseño
lo hacen diferente?
Fuente: www.definición.de
Producto
Definición y características
Cuando se trata de un producto, es importante tomar en cuenta:
Calidad
Calidad significa “cumplir con las
expectativas del cliente”; es decir,
que el producto sea lo que él espera.
Diseño
El diseño está en todo. Es importante estar al tanto
de la moda, tendencias e innovaciones que se dan en
el mercado, para que tu producto no se quede atrás.
Presentación
Se refiere a lo que “viste” al producto, es decir, su
empaque, su envase, la etiqueta, etc.
La presentación es lo primero que ve el cliente.
¡Cuida la imagen de tu producto!
Tipos de producto
Desde la perspectiva de los clientes, se puede clasificar a los productos en bienes de conveniencia,
de compra, especiales, no buscados y de impulso. Da clic en cada uno de ellos para conocerlos.
Bienes de
conveniencia Bienes de conveniencia
Descripción Ejemplo
Aquellos que el cliente compra en Si siempre ha comprado una
forma natural, frecuentemente y cierta marca de jamón, sólo
en forma inmediata. No piensa llega a la tienda, pide la marca
mucho, sólo pide su marca, lo y no compara con otras.
toma y pasa a pagarlo. No hay
esfuerzo, “lo hace en
automático”.
Tipos de producto
Desde la perspectiva de los clientes, se puede clasificar a los productos en bienes de conveniencia,
de compra, especiales, no buscados y de impulso. Da clic en cada uno de ellos para conocerlos.
Bienes de compra
Bienes de
compra
Descripción Ejemplo
El cliente compara, ve diferentes El cliente quiere comprar un
opciones y analiza las sombrero. Ve diferentes
posibilidades antes de decidir qué opciones y compara durante el
marca o qué producto comprar. proceso de compra. Al final,
después de evaluar varias
opciones, se lleva el que más se
ajusta a sus necesidades.
Tipos de producto
Desde la perspectiva de los clientes, se puede clasificar a los productos en bienes de conveniencia,
de compra, especiales, no buscados y de impulso. Da clic en cada uno de ellos para conocerlos.
Bienes especiales
Descripción Ejemplo
Bienes de precio alto, por lo Un cliente compra una
Bienes
especiales regular asociados a una marca de computadora, pero la paga a
alto valor, como los automóviles plazos porque de otra forma
o las casas. Para comprarlos, un no le alcanzaría. Hace un
grupo de personas tendrá que esfuerzo especial porque para
hacer un esfuerzo especial, ya sea él es un bien especial.
a plazos, a través de un crédito o
de varios meses de ahorro.
Tipos de producto
Desde la perspectiva de los clientes, se puede clasificar a los productos en bienes de conveniencia,
de compra, especiales, no buscados y de impulso. Da clic en cada uno de ellos para conocerlos.
Bienes no buscados
Descripción Ejemplo
Bienes que el cliente no tenía en televisión y se le ocurre
mente, hasta que los descubre por comprarla aunque no la haya
la publicidad y decide que los buscado.
Bienes no quiere.
buscados
Tipos de producto
Desde la perspectiva de los clientes, se puede clasificar a los productos en bienes de conveniencia,
de compra, especiales, no buscados y de impulso. Da clic en cada uno de ellos para conocerlos.
Bienes de impulso
Descripción Ejemplo
El cliente no los necesita, pero los Un cliente llega a la caja del
ve de pronto y son fáciles de supermercado y ve varias
comprar. “Se le antojan” y los revistas. No pensaba
compra. Es como un pequeño comprarla, pero ya que está
capricho. ahí, ¿por qué no llevarla?
Bienes de
impulso
Elementos de la
presentación del producto
Los elementos de presentación del producto o “producto ampliado” son tan importantes como el producto en sí.
Hoy en día la presentación del producto es un elemento esencial para lograr la venta. Muchas veces es la
presentación la que hace que el cliente compre. Ésta debe “comunicar” el mensaje deseado para lograr que la
gente identifique el producto en su mente (posicionamiento).
Para conocer los elementos que conforman la presentación de un producto da clic en cada una de las imágenes.
Envase Envase
Es el envolvente que se encuentra en contacto
directo con el producto para proteger sus
características físicas y químicas.
Debe cumplir con normas y regulaciones.
Debe llamar la atención del consumidor y al
mismo tiempo obtener su confianza.
Herramienta de competitividad.
Influye en la imagen que el cliente tiene del
producto.
Diferenciación.
Ejemplo: botella de refresco.
Elementos de la
presentación del producto
Los elementos de presentación del producto o “producto ampliado” son tan importantes como el producto en sí.
Hoy en día la presentación del producto es un elemento esencial para lograr la venta. Muchas veces es la
presentación la que hace que el cliente compre. Ésta debe “comunicar” el mensaje deseado para lograr que la
gente identifique el producto en su mente (posicionamiento).
Para conocer los elementos que conforman la presentación de un producto da clic en cada una de las imágenes.
Empaque
Denominado envase secundario. Ejemplo: la caja de un perfume
Empaque Son los elementos de presentación del Algunas veces el empaque hace las
producto. funciones del envase, es decir, protege
Incluye impresos gráficos. características físicas y químicas del
Facilita la exhibición en anaquel. producto pero, por la naturaleza sólida
Contiene información referente al producto. del producto y por el material del
Función de amortiguamiento. empaque, se le suele llamar así.
Agrupa varios envases.
Debe cumplir con normas y regulaciones.
Debe llamar la atención del consumidor.
Herramienta de competitividad.
Influye en la imagen que el cliente tiene del
producto.
Diferenciación.
Elementos de la
presentación del producto
Los elementos de presentación del producto o “producto ampliado” son tan importantes como el producto en sí.
Hoy en día la presentación del producto es un elemento esencial para lograr la venta. Muchas veces es la
presentación la que hace que el cliente compre. Ésta debe “comunicar” el mensaje deseado para lograr que la
gente identifique el producto en su mente (posicionamiento).
Para conocer los elementos que conforman la presentación de un producto da clic en cada una de las imágenes.
Etiqueta
Debe ir en línea con la imagen del producto
y/o de la empresa.
Etiqueta Debe llamar la atención del cliente.
Debe incluir elementos como: la marca, el
nombre del producto, frases que hablen
sobre el producto, leyendas y textos legales.
Identifica al producto.
Ejemplo: la etiqueta de un tarro de
mermelada.
Elementos de la
presentación del producto
Los elementos de presentación del producto o “producto ampliado” son tan importantes como el producto en sí.
Hoy en día la presentación del producto es un elemento esencial para lograr la venta. Muchas veces es la
presentación la que hace que el cliente compre. Ésta debe “comunicar” el mensaje deseado para lograr que la
gente identifique el producto en su mente (posicionamiento).
Para conocer los elementos que conforman la presentación de un producto da clic en cada una de las imágenes.
Embalaje
Agrupa los productos empacados y aquellos por el embalaje
que solamente se envasan y no requieren 5. Imagen
empaque. Ejemplo: las cajas de cartón corrugado
Su finalidad es proteger al producto y facili- que ves en las bodegas.
tar su manejo, almacenamiento, transporte y
distribución.
Embalaje
El embalaje debe proteger al producto de la
forma más barata posible.
Las prioridades en el embalaje son:
1. Protección del producto
2. Manejo y almacenamiento de la
carga
3. Costo del embalaje
4. Costo extra del transporte causado
Elementos de la
presentación del producto
Los elementos de presentación del producto o “producto ampliado” son tan importantes como el producto en sí.
Hoy en día la presentación del producto es un elemento esencial para lograr la venta. Muchas veces es la
presentación la que hace que el cliente compre. Ésta debe “comunicar” el mensaje deseado para lograr que la
gente identifique el producto en su mente (posicionamiento).
Para conocer los elementos que conforman la presentación de un producto da clic en cada una de las imágenes.
Marca comercial
Identifica al producto.
Debe registrarse para evitar que se copie.
Con el tiempo, el cliente la relacionará al
producto, por eso debe ser fácil de recordar.
Ejemplo: una marca de automóviles.
Marca
comercial
Elementos de la
presentación del producto
Los elementos de presentación del producto o “producto ampliado” son tan importantes como el producto en sí.
Hoy en día la presentación del producto es un elemento esencial para lograr la venta. Muchas veces es la
presentación la que hace que el cliente compre. Ésta debe “comunicar” el mensaje deseado para lograr que la
gente identifique el producto en su mente (posicionamiento).
Para conocer los elementos que conforman la presentación de un producto da clic en cada una de las imágenes.
Manuales e instructivos
Deben ser claros.
Deben entenderse fácilmente.
Es preferible que lleven fotos y/o dibujos
para que sean entendibles.
Deben hacerse en el idioma del cliente final.
Ejemplo: los manuales de los muebles para
armar.
Manuales e
instructivos
Elementos de la
presentación del producto
Los elementos de presentación del producto o “producto ampliado” son tan importantes como el producto en sí.
Hoy en día la presentación del producto es un elemento esencial para lograr la venta. Muchas veces es la
presentación la que hace que el cliente compre. Ésta debe “comunicar” el mensaje deseado para lograr que la
gente identifique el producto en su mente (posicionamiento).
Para conocer los elementos que conforman la presentación de un producto da clic en cada una de las imágenes.
Envolturas
Cuando se trata de un producto de regalo, la envoltura
es una herramienta de competitividad.
Un artículo de regalo debe satisfacer tanto al que lo
compra, como al que lo recibe.
La envoltura es la carta de presentación del producto.
Es la primera impresión que tendrá el receptor del
regalo.
Es un elemento de diferenciación.
Si el artículo no será destinado a regalo, la bolsa que
se entregue al cliente deberá diferenciar al negocio de
su competencia, y fortalecer la imagen de marca.
Ejemplo: las tiendas de regalo que tienen su propia
envoltura. Dan al regalo un toque especial que hace
Envolturas que los clientes recuerden la marca o la tienda.
El diseño como
herramienta de competitividad
Características
Intangibilidad
Es la característica principal de los servicios.
Los servicios no pueden verse, probarse, sentirse, oírse ni olerse antes de la compra.
No se puede medir su calidad antes de la prestación.
Características
Inseparabilidad
En un servicio, producción y consumo se dan juntos, ya sea en forma parcial o total.
Esta inseparabilidad también se da con la persona que presta el servicio.
Perecibilidad
Los servicios no se pueden almacenar debido a la simultaneidad entre producción y consumo.
Ausencia de propiedad
Los compradores de servicios adquieren un derecho, uso, acceso o arriendo de algo, pero no
la propiedad del mismo.
Después de la prestación, los servicios sólo existen como experiencias vividas.
Heterogeneidad
Dos servicios similares nunca serán iguales.
Un servicio es otorgado por una persona y recibido por otra, y cambia cuando una de las
partes cambia, o incluso cuando el estado de ánimo de una de las partes es diferente.
Tiempos y momentos diferentes también hacen que los servicios no sean iguales.
Servicios: Definición,
características y ejemplos.
En concreto, un servicio es el conjunto de actividades que responden a una o más necesidades de un
cliente. A continuación se presentan las características y ejemplos de servicios. Da clic en el que
corresponda para poder ver la información.
Ejemplos
Un curso de capacitación
Un viaje en avión
Hospedaje en un hotel
Ejemplos Un viaje en globo
Una obra de teatro
El servicio de organización de fiestas
Hay casos mixtos de productos y servicios, como en los
restaurantes, en donde la comida es el producto y la
atención y el ambiente es el servicio.
Satisfacción
de necesidades
Necesidades de la gente
Necesidades de la gente
Los seres humanos tienen diferentes PIRÁMIDE DE MASLOW
necesidades, desde las más básicas
como son comer o dormir Creatividad, desarrollo personal y
Auto-
profesional, logros, auto-cumplimiento…
(necesidades fisiológicas), hasta las realización
personal y profesional.
SID
Seguridad, estabilidad,
Maslow jerarquizó estas Seguridad no tener miedo…
necesidades creando una
Comer, beber, dormir,
pirámide que nos permite Necesidades Fisiológicas sexo, temperatura, salud
identificarlas claramente.
LA IMPORTANCIA
DE LA DIFERENCIACIÓN
Las ventajas competitivas son los atributos que le permiten a un producto, a un servicio o a
un negocio competir en el mercado y destacarse de su competencia.
Características Ejemplos
Compañia
slogan
logotipo
Las marcas y sus tipos
En resumen, un eslogan:
1. Es la expresión de una idea en una sola frase o dicho.
2. Es un complemento que te ayuda a que el cliente fije tu
oferta en su mente.
3. Debe recordar los beneficios del producto o hacer notar
sus ventajas competitivas.
4. Debe hacer que a la gente se le antoje comprar tu
producto o contratar tu servicio. con el buen sazón
5. Debe ser fácil de recordar.
¿QUIERES SABER MÁS
SOBRE LAS MARCAS?
La marca como indicador de calidad
Cuando una marca cumple con las expectativas del cliente, éste asocia en su mente la
imagen de la marca con el término calidad, y esperará siempre que dicha marca responda a
sus expectativas.
El valor de la marca
El valor de la marca
Brand Equity
JOAQUÍN CAMACHO
http://www.amai.org/pdfs/revista-amai/AMAI-15_art6.pdf
¿QUIERES SABER MÁS
SOBRE LAS MARCAS?
Las marcas van adquiriendo valor, y mientras más posicionadas estén en la mente de los
consumidores, más valor tienen.
Por eso es importante que promociones tu marca con tu mercado objetivo.
Una marca debe registrarse para que otros productos o servicios no puedan llamarse igual.
Cuando registras una marca obtienes el derecho exclusivo a usar ese nombre comercial en
la clase en la que lo registras.
Costos
de producción
Costos de producción
Se subdividen en:
a) costos de materia prima
b) costos de mano de obra
c) gastos indirectos de fabricación.
TIPOS DE COSTOS
Haz clic en cada pestaña para conocer los tipos de costos.
Costos de administración
Los que vienen del área que se encarga de llevar el producto desde la
empresa hasta el siguiente eslabón.
Costos de
distribución
o venta
COSTOS IMPLÍCITOS
Los costos indirectos son los que usualmente no se ven, pero se incurre en ellos para hacer
posible el negocio. Es importante identificarlos para poder tener una buena contabilidad.
Son los que permanecen Son los que cambian en relación directa
constantes dentro de un periodo con una actividad o volumen dado.
determinado, sin importar si Son lo que te cuesta aquello que usas
cambia el volumen. directamente cuando haces un producto,
Los costos fijos son lo que gastas por ejemplo, si haces galletas, los costos
en tu negocio, vendas o no, por variables son lo que te cuesta la harina,
ejemplo, el teléfono, la luz o la el huevo, la leche, etc.
renta de un local comercial. Pueden ser también las comisiones que
pagues a los vendedores, o la mano de
obra que pagas sobre piezas terminadas.
EJEMPLO
Lee los siguientes ejemplos sobre costos aplicados a la construcción de viviendas y a un
servicio de peluquería.
NO DEPENDE DE LOS M² DE CONSTRUCCION
COSTOS FIJOS
Material Mano de obra
Terreno 326,000
Escrituras y predial 15,000
Procucción
Proyecto arquitectonico 15,000
Licencias y permisos 5,000
La cantidad de equilibrio, es decir, la cantidad que debes vender para “salir tablas”,
El precio de equilibrio, es decir, el precio al que debes vender para “salir tablas”.
Si tienes dudas sobre el despeje de fórmulas, da clic en MOSTRAR para que veas su explicación:
Punto de equilibrio.
Variables P = Precio por unidad CF = Costo fijo total
IT = CT
Punto de equilibrio El punto de equilibrio es cuando los ingresos totales son
iguales a los costos totales.
T = P(Q)
Los ingresos totales son la cantidad que vendes de tu producto
(Q), multiplicada por el precio de cada pieza.
CT = CV(Q) + CF
Los costos totales son los costos variables, multiplicados por
la cantidad de piezas; a eso hay que sumarle los costos fijos
porque los tenemos que pagar, vendamos o no.
P(Q) = CV(Q) + CF
Aquí sustituimos IT y CT con sus respectivas fórmulas.
FÓRMULA DEL PUNTO
DE EQUILIBRIO
Cantidad
IT = P(Q)
Punto de equilibrio
de equilibrio
CT = CV(Q) + CF
IT = CT
P(Q) = CV(Q) + CF
Aquí sustituimos IT y CT con su respectivas fórmulas
P(Q) – CV(Q) = CF
CV(Q) pasa restando al lado izquierdo.
Q(P-CV) = CF
Tanto P como CV se multiplican por Q, la separamos y la
multiplicamos por la resta de P-CV.
Q = CF/ (P-CV)
(P-CV) Pasa dividiendo al lado derecho.
EJEMPLO
La empresa Juguetín S.A. de C.V. produce muñecos de plástico que cuestan 50 pesos.
Los costos fijos de la empresa suman 200 pesos al mes, y los costos variables suman 30
pesos.
¿Cuántos muñecos debe hacer al mes la empresa Juguetín para alcanzar su punto de
equilibrio?
El costeo estándar:
Cuando empiezas con un negocio, primero tienes que conseguir clientes y vender con
constancia. Mientras tanto, te servirá usar la técnica del costeo marginal.
La técnica de costeo marginal incluye sólo la parte variable de los costos de la función
productiva.
Haz clic en cada una de las imágenes para conocer más sobre los precios.
Una vez que determines tus costos, podrás poner el precio a tus productos y
servicios.
PRECIOS
Haz clic en cada una de las imágenes para conocer más sobre los precios.
Haz clic en cada una de las imágenes para conocer más sobre los precios.
También necesitas ver hasta cuánto pagarían los clientes por aquello que les
vendes porque, si te pasas y resulta caro para todos, nadie te va a comprar.
PRECIOS
Haz clic en cada una de las imágenes para conocer más sobre los precios.
El precio es lo que pagas cuando compras algo, es decir, lo que cuestan las
cosas, y es algo relativo (para unas personas este número puede ser alto,
para otras, puede ser bajo y para unas más, resultar adecuado).
PRECIOS
Haz clic en cada una de las imágenes para conocer más sobre los precios.
Esto depende de qué tanto les guste lo que van a comprar, de qué tanto lo
necesiten, de cuánto dinero tengan y de cómo lo van a pagar.
PRECIOS
Haz clic en cada una de las imágenes para conocer más sobre los precios.
Cuando damos crédito, ¡la gente se emociona y compra porque sabe que va
a pagar después!
FORMAS DE FIJAR UN PRECIO
La oferta (lo que se vende) y la demanda (los que lo requieren) determinan el precio en el mercado.
DEMANDA
Mientras mayor satisfacción genere el producto, los consumidores estarán
dispuestos a pagar más.
Mientras más escaso sea el producto, el precio puede ser mayor.
Los productos de moda tienen mayor precio.
El segmento de ingresos de los consumidores determinará la disponibilidad de
pago y, por tanto, el precio.
OFERTA
Mientras más competidores haya en un mercado, los precios serán más
homogéneos y menores.
Los productos que se diferencien por su funcionalidad, estética o calidad
podrán tener precios más altos.
Los productos únicos pueden tener precios mayores.
FACTOR PRECIO
Presupuesto
Servicio
Descuentos y
promociones
Facilidades de pago
Calidad
Precio de la
competencia
Grado de deseo
Características
del producto
Nivel de necesidad
Imagina que vas a una tienda y compras una camisa de 150 pesos.
Imagina que los clientes tienen una balanza antigua en su mente y, cada vez que compran,
ponen tu producto de un lado y su dinero del otro.
Si sienten que tu producto les da más de lo que tienen que pagar, entonces compran; pero si
sienten que el producto les da menos, entonces no compran.
Si vendemos productos o prestamos servicios que se basen en lo que la gente quiere, es mucho
más fácil que éstos gusten y sean comprados.
¡El precio es
relativo!
BANDA DE PRECIOS
Lo que paga un cliente por un producto generalmente está entre los dos extremos de esta
banda de precios.
Banda de precios
PRODUCTOS
PREMIUM PRICE
PRECIO MÁXIMO
PRECIO MÍNIMO
EJEMPLO
Lee los siguientes ejemplos sobre los determinantes del precio de venta para una
constructora de viviendas, y para el servicio de peluquería a domicilio.
Lee los siguientes ejemplos sobre los determinantes del precio de venta para una
constructora de viviendas, y para el servicio de peluquería a domicilio.
– Temporada de descuentos
– Mercancía descontinuada
– Descuentos por volumen
– Descuentos por pago de contado
– Un buen pretexto para “dar” algo al cliente.
Ejemplo
Masivas
Electrónicas
y digitales
Impresas
Convencionales
HERRAMIENTAS DE PROMOCIÓN
¿QUÉ SON?
Existen herramientas que, aunque convencionales, son de gran utilidad para dar a conocer
tus productos y servicios.
Tarjetas de
Correo Correo directo presentación Catálogos
HERRAMIENTAS CONVENCIONALES
Correo
Indispensable en la promoción internacional.
Es también un medio de comunicación.
Bajo costo.
Posible pérdida o falta de atención del
destinatario.
HERRAMIENTAS CONVENCIONALES
Correo directo
¿Cómo utilizarlo?
Tarjetas de presentación
Las tarjetas son, por un lado, un elemento de imagen y
por otro, una herramienta de promoción.
Al dar una tarjeta, entregas al cliente toda la información
que necesita para acercarse a tu negocio.
Es importante que la tarjeta de presentación comunique,
que hable de tu negocio.
La tarjeta debe distinguirse de otras tarjetas
(posicionamiento).
La tarjeta debe contener el teléfono, el e-mail y la página
de internet.
Las tarjetas pueden sustituirse por postales en lo relativo a
promoción más no a imagen corporativa.
Debes involucrarte en el diseño de la imagen de tu
negocio, pero es recomendable acudir a un experto.
Tipo de letra original, que vaya en línea con la imagen de
tu negocio.
HERRAMIENTAS CONVENCIONALES
Tarjetas
Tamaño más cómodo.
Seriedad.
Imagen corporativa.
No caben muchas imágenes.
No cabe más texto que el básico.
No puedes poner imágenes que realmente
apoyen en la promoción.
Postales
Puedes hacer postales muy atractivas (hay
espacio suficiente para poner texto y fotografías).
Son más un elemento de promoción que de imagen
corporativa.Puedes comunicar lo mismo que con
las tarjetas y además incluir textos e imágenes que
apoyen la promoción de tu producto.
No se guardan en la cartera o tarjetero
(pueden resultar incómodas).
HERRAMIENTAS CONVENCIONALES
3 Recordar.
Revistas especializadas
Directorios
Catálogos digitales
Son una opción más económica que los impresos.
Muy útiles cuando se tienen muchos productos.
Los facilita la fotografía digital.
Puedes incluir un mayor número de productos a un precio relativamente bajo.
Puedes crear una combinación de catálogo impreso con catálogo digital.
Pueden ser catálogos online.
No resultan cómodos para muchas personas.
Clientes de mayor edad no los utilizarán.
Pueden dañarse.
HERRAMIENTAS DIGITALES
Originalidad y diferenciación
Tanto los catálogos impresos como los digitales deben ser originales y
diferentes para que el cliente los recuerde, sin embargo, lo más importante
serán los productos y cómo se muestren.
Puedes hacer catálogos impresos originales que llamen la atención del cliente
por su:
– Forma
– Colorido
– Tipo de papel
– Diseño
– Estructura.
En los catálogos digitales la imagen es tan importante como en los catálogos
impresos.
Se puede poner una introducción atractiva,
pero no deberá ser muy pesada.
HERRAMIENTAS DIGITALES
Correo electrónico
Muy económico.
Ideal tanto como medio de comunicación, como de promoción.
Se pueden enviar fotografías.
Información en tiempo real.
Cada vez más popular.
Comunicación
Es sumamente económica tanto para ti, como para tu cliente.
Puedes enviar textos y fotografías.
Tu mensaje llega al cliente en forma inmediata.
Puedes incluso chatear con el cliente.
Promoción
Es sumamente económica.
Puedes enviar textos y fotografías.
Tu anuncio llega al cliente en forma inmediata.
Puedes enviar volantes electrónicos.
HERRAMIENTAS DIGITALES
Volantes electrónicos
Son “anuncios” que mandas por e-mail a tus clientes.
Incluyen textos y fotografías.
Deben ser atractivos para “enganchar” al cliente.
Usar elementos que logren la persuasión.
No deben ser pesados para facilitar su transmisión.
Puedes poner un link a tu página de internet.
Debes incluir tus datos en cada e-mail que envíes.
Hay que tratar de usar bases de datos hechas por ti.
Si compras bases de correos electrónicos, elije aquellas que se hayan hecho
con autorización de los dueños de dichas direcciones.
HERRAMIENTAS DIGITALES
Páginas de internet
Variedad en costo.
Se puede tener una buena página con poco presupuesto.
Importante por cuestión de imagen.
En algunos casos es la primera fuente que consulta el cliente.
Falta de costumbre de algunas personas.
Tiempo de búsqueda prolongado.
Puede servir para tener un catálogo “en línea”.
Es un medio de promoción que te permite una promoción constante.
Debes analizar tu presupuesto y los objetivos que quieres alcanzar con tu página.
Ventajas Desventajas
Presencia Falta de costumbre de algunos sectores de la
Imagen población
El cliente conoce el producto Tiempo de búsqueda prolongado
Compras en línea El cliente solamente se basa en fotografías y
Bajo costo texto.
Permite mostrar nuevos productos a clientes
habituales.
HERRAMIENTAS DIGITALES
Buscadores
Es necesario estar en todos los buscadores, aunque el más importante, por
mucho, es Google.
La mayor parte de las personas solamente leen las primeras entradas de los
buscadores.
La mayor parte de los buscadores viven de la publicidad.
Google se ha “comido” a su competencia debido a su rapidez, el volumen de
páginas que contiene, el resumen de los resultados, la fiabilidad y el hecho de
que guarde las páginas para mostrarlas en caso de un fallo.
Puedes pagar y estar en las “páginas patrocinadas” de Google.
HERRAMIENTAS DIGITALES
Carritos de compra
Puedes tener páginas informativas o tiendas online.
Tener un carrito de compra es tener una tienda online.
Puedes utilizarlo para mayoreo, pero los clientes finales podrán entrar también.
Son prácticos para vender.
El cargo se hace por tarjeta de crédito.
Son una opción para promocionar y/o vender al mismo tiempo.
Costo mayor que una página promocional.
HERRAMIENTAS DIGITALES
Redes sociales
Una red social es un medio que enlaza personas que quieren comunicarse a través
de él.
Hoy en día son una herramienta indispensable.
Los más populares son Facebook y Twitter, pero conviene estar en todos porque
no te cuesta nada.
Si quieres hacer una campaña, la puedes contratar con el presupuesto que tú
decidas.
En Facebook, la página de promoción de tu negocio debe estar anclada a tu
página personal.
Debes invitar a tus amigos a ver tu página para que, a su vez, ellos inviten a los
suyos y tu mensaje llegue a mucha gente.
Ideales para micro y pequeñas empresas.
Implican una cierta responsabilidad de tiempo, pero puedes contratar a alguien
que monitoree tus redes sociales.
Publicidad online
Existen otras herramientas de publicidad en línea que podrán ser de gran utilidad,
a continuación se te presentan algunas:
Intersticial Banner o link de texto ubicado dentro del contenido de una nota.
TELEVISIÓN
Ventajas
Alto nivel de audiencia.
Crea una imagen del producto.
Altamente recordado.
Alto costo de producción.
Desventajas
RADIO
Ventajas
Ideal para productos de alto consumo.
Costo menor que la televisión.
Alto nivel de audiencia.
Desventajas
Costo mayor a otros medios.
En ciudades pequeñas el costo es mucho
más accesible.
No apto para productos no masivos.
HERRAMIENTAS MASIVAS
Como su nombre lo indica, los medios de comunicación masiva permiten acceder a un
público muy numeroso y diverso. Convienen cuando un negocio quiere llegar a las masas
y tiene el presupuesto para poder promocionarse de esta forma.
CINE
Ventajas
Costo relativamente bajo para
empresas de mayor tamaño.
Ideal para lanzamientos.
Público cautivo.
Publicidad por zonas.
Desventajas
La gente puede molestarse al estar pagando
su boleto para ver otra cosa.
Puede cansar al cliente si se deja por mucho
tiempo.
OTRAS HERRAMIENTAS
Además de las herramientas que has estudiado, existen otras que podrás considerar.
No olvides que para la elección de alguna de éstas, deberás tomar en cuenta las
particularidades de tu producto y/o servicio, así como las características de los clientes
a quienes te dirigirás.
Artículos promocionales
Ventajas
Costo relativamente bajo (si llegan al interesado).
Agradan al cliente.
Imagen de la empresa.
Pueden facilitar que el cliente recuerde tu producto.
Desventajas
Llegan a muchas personas que no son clientes.
Muchas veces los toman solamente por el artículo sin prestar
atención a la marca anunciada.
OTRAS HERRAMIENTAS
Espectaculares
Ventajas
Costo relativamente bajo para empresas de mayor tamaño.
Se distinguen fácilmente.
Desventajas
No pueden ser vistos por todos los posibles clientes
(a menos que se coloquen varios en el área).
Alto costo para empresas pequeñas.
Distracción
OTRAS HERRAMIENTAS
Ferias comerciales
¿Qué es?
Consiste en “pasar la voz”.
Es la promoción que hacen tus mismos clientes cuando están
satisfechos.
Una variante de “pasar la voz” ahora son las redes sociales y las
agencias de relaciones públicas.
Una agencia de relaciones públicas presenta tu negocio ante los
medios masivos para que hablen de ésta, de tus productos y de tu
marca.
Ventajas
No tiene costo.
Depende de tu esfuerzo, del producto y del servicio
que le des al cliente.
Si das un buen servicio, hablarán bien de ti.
Desventajas
No la puedes controlar.
EJEMPLO
Una vez que has revisado todas las herramientas, lee el siguiente
ejemplo:
• De todas las herramientas que estudiaste, elige aquellas con las que quisieras empezar a
promocionar tus productos y servicios.
• Recuerda que debes considerar los recursos con los que cuentas para tu campaña, tanto
financieros, como humanos.
Al finalizar dale clic al ícono guardar para que puedas descargar tu archivo.
Recuerda que todas las herramientas pueden funcionar para que las ventas de tu
producto o servicio aumenten, pero no debes perder de vista que las que elijas deben
ajustarse al presupuesto que puedas destinar a la promoción.
Promoción
REVISAR
FUENTES DE CONSULTA
www.impi.gob.mx
www.updce.ipn.mx/transferenciatenologica/Documents/GUIASIGNOS3BCD.pdf
Guía Básica del exportador, México: Banco Nacional de Comercio Exterior S.N.C., 9ª
edición, 2002.
Keegan Warren J. Marketing global, España: Prentice Hall, quinta edición, 1997.
www.monografias.com
Kotler, Philip y Gary Armstrong. Marketing, España: Editorial Pearson-Prentice Hall, 10ª
edición, 2004.
REVISAR