El mercado existe donde

Mercado Los clientes pueden ser

hay demanda para un
Es el lugar o el proceso en el cual los individuos privados, otras
producto en particular.
consumidores y los proveedores comercian. empresas o gobiernos.

Mercados de consumo: mercado para Mercados industriales: formado por empresas

Tipos de
bienes y servicios donde el comprador es el que adquieren los productos para usarlos en el
mercado
usuario final. Clientes privados. proceso de producción de otros productos.

Orientación al producto: un enfoque con vista al Orientación al mercado: un enfoque con

interior que se centra en fabricar productos que se Tipos de orientación vista al exterior, las decisiones de productos
pueden hacer, o han hecho por largo tiempo y de mercadeo se basan en la demanda del consumidor y se
luego tratar de venderlos. Crean su propia establecen por investigaciones de mercado.
demanda.

Proceso del plan de marketing:

Plan de Mercadeo
Es un proceso sistemático que se ocupa de la
formación de estrategias apropiadas y la
preparación de actividades de mercadeo para
alcanzar los objetivos de marketing.
 Auditoría de marketing
 Establecer Objetivos de marketing
 Definir estrategias para alcanzar los objetivos de marketing.
 Monitoreo y retroalimentación.
 Evaluación de estrategias.

Es el proceso administrativo que conecta ¿Qué es el Marketing? Es responsable de identificar, anticiparse y satisfacer
la empresa con el cliente. los requerimientos rentables del cliente.

Lo logra a través de la promoción del producto adecuado, al precio correcto, en la plaza adecuada para los clientes correctos.

Philip Kotler: "El marketing busca satisfacer las necesidades y deseos del consumidor a través de un intercambio.
Enfatiza que el cliente va a comprar los productos de la empresa que le ofrezca el mayor valor por su dinero. (valor
agregado al cliente)"

Las variables de la Mezcla de Mercadeo / las 4P`s del marketing mix

-
 VARIABLE PRODUCTO
Se define como cualquier bien o servicio que ¿Qué es el Producto? Producto es uno de los elementos esenciales
satisface las necesidades y deseos del consumidor. de la mezcla de mercadeo.

Provee una solución particular a una Algunos productos son tangibles (productos El mismo producto puede ofrecer
necesidad o deseo del consumidor. físicos) y otros intangibles (servicios). diferentes soluciones.
Las decisiones relacionadas con el producto son las primeras a tomar antes del plan de mercadeo. Usualmente se
responden preguntas como:
¿Qué producto se va a vender? - ¿Cuál va a ser la calidad del producto?
¿Cuáles son las características del producto? - ¿Cuál es el nombre del producto?
¿Qué lo diferencia de los demás productos? - ¿Cuáles son los beneficios del producto?
¿Cómo planeas llegar a los consumidores?

Ciclo de vida del producto

Mide el desarrollo del producto sobre dos variables, nivel de ventas y tiempo. El ciclo de vida está compuesto por varias
etapas: Introducción – crecimiento - madurez o saturación – declive.
 El servicio al cliente: Son La marca: Sirve para diferenciar,
La cualidad: Es un atributo
acciones que buscan identificar, proteger sus productos
muy valorado por los
ofrecer valor al cliente y así mediante un nombre y un logotipo,
consumidores, se considerar
atraer a los consumidores. reconocer el origen del producto y
“superioridad” y también la
garantizar el nivel de cualidad.
forma de responder a la
necesidad. Se debe utilizar nombres fáciles de
pronunciar, atractivos o que traigan a la
El individuo clasifica la Componentes del
mente palabras agradables, para que el
cualidad según la capacidad producto
consumidor vuelve a comprar.
del producto para satisfacer Los productos tienen
su necesidad. La calidad tanto componentes
percibida depende de cada intrínsecos como
extrínsecos.
individuo.

Envase: De forma
conjunta al diseño
del producto, el
Precio: Es la razón de
El diseño: Agrupa diferentes características de un producto, envase
las más notables es tipo la
son las de visual.
mayor peso por la cual
presentación visual y
se adquiere o no un
la calificación de su
A pesar de esto, cualquier factor como laproducto.
seguridad, la eficacia o la forma en la que ha sido empaquetado o envasado el producto puede in
efectividad o su
Es importante colocar atractivo. Envases de
mayor eficiencia o
un precio equilibrado
más ergonómicos
para que todo el
suelen ser los más
procedimiento de populares y los que
elaboración y la venta atraen a mayor
posterior tenga número de clientes.
rentabilidad.

La etiqueta que cumple una tarea informativa, también se utiliza como instrumentos de comunicación; estructura:
 Fecha de consumo: Duración y fecha de caducidad exacta.
 Nombre del producto: Lo que existe
dentro del paquete.
 Nombre de venta: Nombre previsto
para un producto “leche”.
 Condiciones especiales para
conservación: Explican conservación
(refrigerador o espacio fresco y seco).
 Peso neto y peso escurrido: Peso total
del producto (1 litro de leche); el
Escurrido es el envasado con un
líquido de cobertura (aceitunas).
 Lista de ingredientes: Todos los
productos con la cantidad y ordenadas
de manera decreciente según el peso,
integrando los aditivos.
 Teléfono de atención al cliente: Para
llamar y solucionar, que funcionen las
24 horas del día, los siete días.
 Lugar de origen: Zona de origen real
del producto (país, región, entre
otras).
 La compañía: El nombre o razón social
de quien lo fabrica, vende o envasa.
 El Branding o –slogan es por lo general apoyado y desarrollado por el uso de una frase o slogan corporativo (frases que cautivan).
 McDonalds "I'm lovin 'it" “Me encanta”
 Nike "Just do it" “Solo hazlo”
 Nokia "Connecting People
 The Home Depot "You can do it, We can help" “Puedes hacerlo, podemos ayudarte”

EJEMPLO:

La información nutricional de un producto, nos

indica el contenido de nutrientes y los
ingredientes presentes en el mismo. Estos datos
pueden ayudarnos a seleccionar opciones
adecuadas para nuestro objetivo, que no
perjudiquen nuestro peso ni salud.

① Lo primero que debes revisar es el tamaño de

la porción en la cual se está basando la
información nutricional. Como vemos en esta
etiqueta, la información nutricional está brindada
en base a una porción de 1 taza (228 gramos) pero
el producto rinde un total de 2 tazas. Muchas
veces creen que la información nutricional está
relacionada a todo el producto en general y la
mayoría de las veces no suele ser así.

Por ejemplo, las botellas de té frío suelen brindar

la información nutricional en base a ½ botella (250
ml) no en base a la botella completa. Para conocer
el contenido total de nutrientes presentes en el
empaque entero, deben multiplicar cada valor de
la información nutricional por el número de
porciones (raciones) que en realidad tiene el empaque.

② Las calorías están divididas en: calorías totales y calorías provenientes de grasa. Las primeras, engloban el
contenido total de nutrientes de la porción brindada. 1 gramo de carbohidratos aporta 4 calorías, 1 gramo de
proteína aporta 4 calorías y 1 gramo de grasa aporta 9 calorías.

③ En esta parte encontrarás detalladamente los gramos de cada nutriente por porción (ración).

Grasas y colesterol: evita aquellos productos con alto contenido de grasas saturadas, colesterol y grasas trans
(hidrogenadas). Las grasas no perjudiciales son las poliinsaturadas y monoinsaturadas, que en esta etiqueta no están
presentes.
Prefiere aquellos productos que aporten menos de 5% de grasas saturadas o menos de 1.5 gramos por porción y
menos de 20 mg de colesterol.

La recomendación diaria de grasas saturadas por la American Heart Association es menos del 5% y 7% de la ingesta
total, lo que equivale aproximadamente a 11-16 gramos. La recomendación diaria de colesterol es de 200 miligramos.
Ten en consideración este valor.

Sodio: los alimentos procesados, con frecuencia tienen un alto contenido de sodio que es añadido para prolongar su
conservación. Consume aquellos alimentos con un contenido menor a 140 mg de sodio por porción (ración). La
cantidad diaria máxima recomendada de sodio para una persona adulta sana, es de 2300 mg (2.3 gr), la cual por lo
general, es excedida. Si puedes limitar su ingesta a 2000 mg (2 gr), mucho mejor!
Sal: en algunos países no utilizan el sodio en el etiquetado, sino la sal (España, por ejemplo). Lo ideal es que un
producto tenga menos de 0.25 gr de sal o que al menos no exceda los 1.25 gr de sal por 100 gr de producto. También
es importante mirar que al día no consumas más de 5 gr de sal.
Azúcar: la Organización Mundial de la Salud (OMS), recomienda no exceder el 10% de los requerimientos totales
diarios, lo que equivaldría a 25 o 35 gramos dependiendo de los requerimientos calóricos de cada persona. Esta
cantidad, al igual que la del sodio, suele ser sobrepasada.
(http://www.who.int/mediacentre/news/notes/2014/consultation-sugar-guideline/es/)

Fibra: las recomendaciones varían entre 25 y 35 gramos diariamente. La fibra es un nutriente que además de favorecer
un correcto tránsito intestinal, nos ayudará a mantener nuestros niveles de colesterol y glicemia (azúcar en la sangre)
nivelados.
④ Esta parte de la etiqueta es la que nos sirve para evaluar el producto de manera más rápida.

Cuando un nutriente tiene un porcentaje menor o igual a 5%, es una baja fuente.
Cuando un nutriente tiene un porcentaje entre 5% y 20% es una fuente moderada.
Cuando un nutriente tiene un porcentaje mayor o igual a 20%, es una alta fuente.
Es importante considerar la calidad del nutriente. Por ejemplo, no es lo mismo un producto con 20% de fibra, que un
producto con 20% de grasa saturada. Los porcentajes de proteína, de azúcar y de grasas trans no se ven reflejados en
las etiquetas debido a que:

Los requerimientos de proteína varían muchísimo en las personas de acuerdo a su estilo de vida y su nivel de
actividad física.
Para el azúcar y las grasas trans no se establecen porcentajes en el requerimiento diario, porque ciertamente no los
necesitamos.
⑤ Algunas etiquetas incluyen ciertas vitaminas y minerales que pueden estar presentes en el producto de manera
natural o tras haber sido fortificados. Esto nos ayudará a informarnos si el alimento es buena fuente de algún
micronutriente. Sin embargo debemos considerar, que el mayor contenido de vitaminas y minerales se encuentran
presentes en alimentos naturales.

⑥ Los porcentajes del Valor Diario Recomendado, se basan en dietas estándares de 2000 ó 2500 calorías. Es
necesario tener presente que cada persona tiene requerimientos calóricos diferentes, pero esto puede brindarnos
una referencia en base a un promedio.
 El empaque y ejemplos

El embalaje, por su parte, únicamente cumple

la función de proteger el producto, por
ejemplo, una caja de cartón que se utiliza para
enviar las botellas con agua.

Tipos de embalaje y empaque

Embalaje con papel.
Embalaje con cartón.
Embalaje con metal.
Embalaje con plástico.
Embalaje con vidrio.

El empaque es parte comercial del producto, por ejemplo, un paquete de botellas con agua. es el
encargado de contener al envase , su objetivo es el de proteger al envase y que llegue en perfectas
condiciones, puede utilizarse también como una herramienta promocional, se caracteriza por contener
más de una unidad.

Clasificación de los sistemas de empaque:

Empaque primario: es el envase que
contiene al producto en sí y en el cual lo
recibe el consumidor final. Por ejemplo,
tetrabrik, frasco de vidrio, botella, paquete
metálico o plástico. Estos empaques suelen
ser atractivos ya que tienen que incentivar
a la compra. Contienen información sobre
el producto: marca, fecha de elaboración,
caducidad, peso, ingredientes, datos sobre
la empresa que lo elabora, etc.
Empaque secundario: es el empaque que
contiene varios productos que están en su envase primario, aprovechando el espacio al máximo y
facilitando el transporte, la distribución y almacenamiento. Por ejemplo, cajas de cartón, bandejas, etc. En
este empaque se indica cuantas unidades de productos que contiene, la marca, las unidades máximas que
pueden ser apiladas, etc.
Empaque terciario: para simplificar el transporte, se utiliza este empaque terciario que contiene los
productos ya en sus empaques secundarios.

Estilos de empaques:
El empaque de un producto cumple la función de proteger al mismo desde su fabricación hasta que llega a
manos del consumidor, y a la vez, tiene que ser atractivo para llamar la atención de compradores.

Los empaques pueden ser de diversos materiales, los cuales son seleccionados teniendo en cuenta el costo
y el tipo de producto a brindar protección.

Empaque plástico: al ser un material ligero, fuerte, económico, que puede contener líquidos y asegurar la
conservación de los productos, es el material ideal para cierto tipo de productos. Ejemplos de envases
plásticos son las botellas, bandejas, bosas, frascos.
Empaque de papel: este tipo de empaque, al ser poseer poca resistencia, generalmente se encuentra
acompañado por otro tipo de empaque, como bolsas o cajas, a modo de combinación.
Empaque de cartón: como empaque primario, suele utilizarse para productos como calzado, juguetes,
huevos. Como empaque secundario, el cartón corrugado es el elegido para la mayoría de los productos.
Empaque metálico: el acero y principalmente el aluminio, son utilizados para el empaque de alimentos en
conserva y bebidas con gas.
Empaque de vidrio: los mismos son reutilizables, higiénicos, mantienen intacta las propiedades de los
productos que contienen y permiten visualizar el contenido.
Empaque de madera: suele ser el más utilizado para los empaques terciarios ya que otorga máxima
resistencia, protege eficazmente al producto y es reutilizable.

VARIABLE PLAZA

El proceso productivo: Un proceso de producción es el conjunto de actividades

orientadas a la transformación de recursos o factores productivos en bienes y/o
servicios. En este proceso intervienen la información y la tecnología, que interactúan
con personas. Su objetivo último es la satisfacción de la demanda.
La importancia de la planificación de la producción radica en que esta puede asegurar la correcta cantidad de
materia prima que se necesita. Al igual que garantiza la sintonía entre la capacidad y la previsión de la demanda.

¿Cuáles son los tipos de producción?

Existen cinco tipos principales de sistemas de producción industrial: por trabajo, por lotes, en masa, de flujo
continuo y producción intermitente.

¿Qué es la Cadena de distribución?

Es la formasen la que se hace llegar el producto al cliente. Se

usan intermediarios para facilitar el proceso. Los
intermediarios son agentes o empresas que actúan como una
persona en el proceso de distribución entre los productores y
clientes de un producto.

La cadena tradicional de distribución está formado por

productores, mayoristas y minoristas. Una cadena de
distribución más larga tiende a elevar los precios al
consumidor, ya que cada intermediario agrega un margen de
ganancia al precio.

Niveles de distribución

Dr. Philip Kotler: definió los canales de distribución como "niveles".

 La cadena de nivel 0 no tiene intermediarios, el productor le vende
directamente al consumidor.
 La cadena de un nivel tiene un intermediario, como distribuidores,
minoristas o agentes.
 La cadena de dos niveles tiene dos intermediarios, distribuidor o
mayorista y minorista para llegar al consumidor.
 Tipos de
intermediarios
 Mayoristas
 Agentes y distribuidores
 Minoristas

Niveles de los canales de distribución: canal directo y canal

indirecto

Canal directo: Ocurre cuando el productor o fabricante vende el

producto o servicio directamente al usuario o consumidor sin
intermediarios. Es el caso de la mayoría de los servicios, aunque
también se ve de manera frecuente en las ventas industriales, ya
que la demanda está bastante concentrada (pocos compradores).
Ejemplos: un centro estético que presta un servicio, productos de
consumo como los de venta por catálogo o el vending (venta de
productos a través de Máquinas Automáticas).

Canal indirecto: Es indirecto cuando existen intermediarios entre el

proveedor y el usuario o consumidor final. Se mide por el número de
intermediarios que participan en toda la cadena de suministro.
Dentro de los canales indirectos se puede distinguir entre canal corto y canal largo:

El canal corto sólo tiene dos etapas, es decir, un único intermediario entre fabricante y usuario o consumidor final. Es el
canal habitual en la comercialización de vehículos o electrodomésticos, entre otros, donde los minoristas o detallistas
tienen exclusividad en la venta para una zona o se comprometen a un mínimo de compras. El canal largo es aquel en el
que intervienen varios intermediarios (mayoristas, distribuidores, almacenistas, revendedores, minoristas, agentes
 comerciales, etc.). Es el canal habitual en la comercialización de los productos de consumo, especialmente productos de
conveniencia o de compra frecuente, como los supermercados o las tiendas tradicionales, entre otros.

VARIABLE PROMOCIÓN

Kotler (padre del McCarthy y Perreault, definen la promoción cómo la acción

marketing moderno) y ¿Qué es el Promoción?
de transmitir información entre el vendedor y los
Armstrong coinciden en su La promoción en la mezcla
compradores potenciales u otros miembros del canal para
definición como el de marketing se refiere a la influir en sus actitudes y comportamientos.
conjunto de prácticas o comunicación con el
«los incentivos a corto objetivo específico de Stanton, Etzel y Walker, definen la promoción como todos
plazo que fomentan la informar, persuadir y los colores personales e impersonales de un vendedor al
compra o venta de un recordar una audiencia representante del vendedor para informar, persuadir y
producto o servicio». objetivo. recordar a una audiencia objetivo.

1. Publicidad
Mediante la publicidad, puedes informar, dar a conocer, persuadir o estimular el consumo del producto o servicio a travé
Principales herramientas de promoción en el marketing. Se refiere a cualquier forma de presentación y promoción de

Definir objetivos (¿Lo que estoy buscando a través de la publicidad?)

Decidir sobre el presupuesto (¿Cuánto estoy dispuesto a gastar con publicidad?)
Adopción de mensaje (¿Qué mensaje quiero transmitir a través de la publicidad?).
Decisión sobre los medios que se utilizarán (¿Cuál es el alcance, frecuencia e impacto que
estoy buscando para mi publicidad?).
Evaluación (¿Las estrategias de publicidad adoptadas alcanzaron mi objetivo?)

2. Promoción de Ventas o Merchandising

La promoción de ventas se refiere a un conjunto de técnicas, incentivos o actividades para estimular la afluencia de públic
Las principales formas de merchandising son: montar puestos de degustación, regalar artículos
publicitarios que lleven consigo el logo o la marca de la empresa como:

Camisetas, gorras, llaveros, ferias de exhibición de productos, concursos, rifas, juegos, sorteos, lugares estratégicos bien d
ideas,

3. Eventos y Experiencias
Ofrecer la posibilidad al consumidor de estar en contacto y experimentar con el producto o servicio. Los eventos más

4. Venta Personal
La venta personal es una estrategia de promoción en el marketing por la cual promueves un producto o servicio a tra
Para adoptar la estrategia de venta personal es importante seguir los siguientes pasos:
pensar en clientes potenciales,
clasificar a los clientes potenciales en orden de importancia,
recoger información sobre los clientes potenciales y planificar la forma de abordarlos,
presentarse a los clientes potenciales,
presentar el producto a los clientes potenciales y planificarse con buena argumentación,
hacer negocios y cerrar la venta,
y mantenerse en contacto con el cliente para realizar un seguimiento.
Las principales estrategias de venta personal son: programas de incentivo, representaciones de venta, muestras, reun
 ¿Cuáles son los objetivos de la promoción de ventas?
El objetivo principal es persuadir al cliente, ya sea final como intermediario, y conseguir que adquiera el producto o
servicio que se ofrece. Todas las acciones que se realizan suele ser con resultados a corto plazo, por lo que a larg o plazo
no suelen ser permanentes.

Los objetivos principales suelen ser: presentar el producto al público, aumentar la demanda y diferenciar de la
competencia un producto o servicio.

Cuando hablamos de promoción solemos pensar directamente en aquellas acciones que can dirigidos al cliente final y
que encontramos en las tiendas físicas, pero la promoción de ventas también va dirigida a los intermediarios
El objetivo principal es persuadir al cliente, ya sea final como intermediario, y conseguir que adquiera el producto

Cuando hablamos de promoción

¿Cuáles son los objetivos de la promoción de ventas?
solemos
Todas las acciones que se realizan suele ser con resultados a corto plazo, por lo que a largo plazo no suelen pensar directamente en aquellas acciones q
ser permanentes.

Los objetivos principales suelen

o al público, aumentar la demanda y diferenciar de la competencia un producto o servicio.Algunos productos son tangibles (produc Los objetivos principales suelen

CANALES DE DISTRIBUCIÓN: EJEMPLOS REALES

Canal mayorista y canal detallista: ejemplos
Ejemplo de canal mayorista o distribución al por mayor: una fábrica de placas base para móviles. Los canales mayoristas
están pensados para las grandes ventas por volumen: la fábrica distribuirá sus placas a una o varias marcas de móviles
que se ocuparán de su posterior ensamblaje y comercialización.

Ejemplo de canal detallista o minorista: una tienda de trofeos. La producción de cada trofeo se realiza pensando ya en el
cliente final y, aunque puntualmente pueda existir una venta de gran volumen (por ejemplo, hacer 1000 trofeos iguales
para una convención), lo habitual es trabajar el producto al detalle.

Distribución vertical y horizontal: ejemplos

Ejemplo de distribución vertical: las empresas petroleras y las eléctricas. Se ocupan de todos las actividades: extracción,
transformación, distribución y venta.

Ejemplo de canal horizontal: una compañía de telefonía móvil que crea varias empresas subsidiarias con diferentes
planes de precios para abarcar todo el mercado de telefonía.

CANAL DE DISTRIBUCIÓN DIRECTO E INDIRECTO

Ejemplo de un canal de distribución directo: (fabricante ► cliente final) Un vivero. El vivero produce sus plantas y
árboles y los vende directamente a profesionales y particulares desde sus instalaciones, ya sea in situ o por correo. No
hay intermediarios en este tipo de canal.

fabricante ► cliente final La agencia del “Banco del Pacifico” de la Libertad, entrega a los usuarios la nueva tarjeta de bebito con
diseño del mundial por la apertura de cuenta de ahorro y renovación..

Un canal de distribución directo. Es aquel en que una empresa vende directamente al cliente final. Por ejemplo, una
empresa de ropa para atletismo que fabrica calzado deportivo y lo vende a través de un sitio web de comercio
electrónico o están aplicando un canal de distribución directo en su propia tienda.

Ejemplo de un canal de distribución indirecto: (fabricante ► mediador ► cliente final). Una fábrica de tornillos. Los
tornillos se venderán a un mayorista que trabaja otros útiles y herramientas de ferretería (tuercas, tirafondos, puntas,
etc.) y que es quien distribuye, a su vez, a minoristas (ferreterías).

CANAL DE DISTRIBUCIÓN CORTO Y LARGO: EJEMPLOS

Dentro del canal de distribución indirecto, distinguimos estos dos tipos de canales de distribución por producto en
función de la longitud del recorrido distributivo del producto:

Ejemplo de un canal de distribución corto: (fabricante ► minorista ► cliente final). Un ejemplo de este tipo de canal de
distribución es la producción de leche fresca y ecológica. Al tratarse de un producto muy perecedero y específico, es
habitual que el propio productor lácteo se ponga en contacto con supermercados y tiendas y se encargue de la entrega
del producto a los mismos sin la intervención de un mayorista.

Ejemplo de un canal de distribución largo: (fabricante ► mayorista ► minorista ► cliente final). Los fabricantes de
componentes informáticos: los componentes (tablets, portátiles, hubs, teclados, ratones, etc.) son fabricados y vendidos
a un canal mayorista que, a su vez, tiene una cartera de tiendas (minoristas, franquiciados) a quienes revende dichos
componentes para ser comercializados ya, finalmente, a los clientes y usuarios.

Fabricante ► Bróker ► mayorista ► minorista- La fábrica “Sol de oriente” con sede en China cierra una venta acaudalada con
la empresa multinacional “Salinas” en Ecuador, adquiriendo útiles y herramientas de ferretería: tuercas, tirafondos, puntas, martillos, limas,
cadenas, etc.; quienes le darán crédito a sus distribuidores, y ellos su vez venderán a las ferreterías de barrio.